在“胡蘿卜”和“大棒”之間尋求平衡

1、蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀

2、薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄

3、荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈

4、芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃

5、蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿

6、芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄

7、蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈

8、莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂

9、芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇

10、蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈

11、芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈

12、薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)

13、莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆

14、膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁

15、蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅

16、芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿

17、薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆

18、莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀

19、膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅

20、蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿

21、羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅

22、蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇

23、莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薈袈羄芁蒄袇肆肄荿袆螆艿芅蒃羈肂芁蒂肁莈薀蒁螀膁蒆蒀袂莆莂蒀羅腿羋葿肇羂

24、薇薈螇膇蒃薇衿羀荿薆肁膅蒞薅螁肈芁薄袃芄蕿薄羆肇蒅薃肈節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞艿蒈蚈襖膁莄蚈羇莇芀蚇聿膀薈蚆螈羃蒄螅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂裊罿薁螂羇芅蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿蝿袂肆薄螅羈羋蒀螄肅 在“胡蘿卜”和“大棒”之間尋求平衡2007-6-15 18:04:16 作者：侯軍偉來源：本站原創(chuàng) 華康奶業(yè)是河北的一家民營企業(yè)，近年來發(fā)展迅速，對于北京市場，已經(jīng)覬覦很久，苦于沒有合適的銷售團(tuán)隊(duì)管理人才，一直沒有進(jìn)入。2005年初，公司經(jīng)過 慎重考慮，決定派遣優(yōu)秀銷售經(jīng)理王東開發(fā)北京市場。王東已經(jīng)在公司三年了，幾乎是看著公司從小做到現(xiàn)在1個多億的銷售額。3月5日，在公司總經(jīng)理期待的眼 神中，走馬

25、上任北京分公司經(jīng)理。面對剛剛組建的銷售團(tuán)隊(duì)，看看王東是如何不斷的通過激勵措施的改進(jìn)，讓銷售團(tuán)隊(duì)沖勁十足，使華康奶業(yè)迅速立足北京市場。 作為初來乍到的新產(chǎn)品，王東很清楚市場開發(fā)的壓力，他著手的第一件事是把幾十個銷售人員分成若干個小組，他們組成一個銷售團(tuán)隊(duì)，每組選一個銷 售經(jīng)理；第二件事是把市場分成若干個區(qū)域，每個銷售團(tuán)隊(duì)對應(yīng)一個銷售區(qū)域。在把人員定崗定區(qū)域后，接下來就是考慮激勵措施如何實(shí)施了。 王東認(rèn)為，激勵就象一支美妙的“胡蘿卜”，時時在前方，只要你達(dá)到一個標(biāo)準(zhǔn)，你就會得到，但同時，在這個游戲中，如果你違背了規(guī)則，那么，“大棒子”也會毫不客氣的落在你的身上。如何讓激勵促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，實(shí)際上

26、就是如何在“胡蘿卜”和“大棒”之間尋求平衡。 激勵的原則：虛實(shí)結(jié)合+雷區(qū)管理 王東覺得激勵機(jī)制是一個虛實(shí)結(jié)合的管理工具，就看你怎么運(yùn)用，如何分步驟的做到。作為高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要一部分，激勵措施得當(dāng)，銷售團(tuán)隊(duì)的管理就會事半功倍，但前提是要明白團(tuán)隊(duì)成員在每一個階段真正需要什么，并且知道如何通過激勵去滿足他們。 在產(chǎn)品上市初期，重要的是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，在激勵的原則方面，王東是這樣考慮的： 虛：在任何一個組織里面，成員都會產(chǎn)生榮譽(yù)的需求，而這種需求，就是一種“虛”的激勵，是一種精神上的鼓舞。王東考慮每月通過評比，在公司設(shè)立光榮榜，把產(chǎn)生的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀銷售員等的照片貼上去，同時，對于連續(xù)評上優(yōu)秀的個人

27、和團(tuán)隊(duì)，發(fā)放證書。 實(shí)：首先是基本工資，要能夠保證銷售人員的基本需求，同時要根據(jù)每個階段的側(cè)重點(diǎn)不同，設(shè)立特殊獎勵，并不可忽視銷售團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)后激勵。 在激勵的虛實(shí)之外王東還考慮到了違紀(jì)和沒有達(dá)標(biāo)的處罰，違紀(jì)和沒有達(dá)標(biāo)就是闖“雷區(qū)”，這也稱之為“雷區(qū)管理”。 王東對激勵的原則確定以后，就考慮了激勵考核的方法。作為銷售人員，業(yè)績是主要的，同樣，作為一個銷售團(tuán)隊(duì)，業(yè)績也是衡量這個團(tuán)隊(duì)的主 要標(biāo)準(zhǔn)。但是，僅僅考慮業(yè)績是不行的，還要考慮業(yè)績以外的內(nèi)容，比如同事之間的配合，客情關(guān)系等。王東通過思考和自己多年的工作經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，激勵考核的指標(biāo) 要從兩個方面考慮：一是定量的考核，一是定性的考核。所謂定量考核，就

28、是具體的與銷售有關(guān)的指標(biāo)，以業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)；所謂定性考核，就是行為考核，以能否遵守 公司的制度、要求等為標(biāo)準(zhǔn)。 小結(jié)：高效團(tuán)隊(duì)激勵的原則是：虛實(shí)結(jié)合+雷區(qū)管理；考核的標(biāo)準(zhǔn)是：定量考核（業(yè)績考核）+定性考核（行為考核）。 產(chǎn)品上市初期：激勵考核以穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)為中心 王東很清楚，在華康奶上市初期，必定是一場攻堅(jiān)戰(zhàn)，這決定著能否在北京生存發(fā)展下去。因此，在初期的激勵方面，必須以穩(wěn)定銷售團(tuán)隊(duì)為中心。王東首先確定了這一時期的工作重點(diǎn)，進(jìn)而確定了考核的原則和標(biāo)準(zhǔn)。 在產(chǎn)品上市初期，工作的重點(diǎn)主要是能否把產(chǎn)品鋪貨到位，同時產(chǎn)品在終端能否銷售出去。基于這樣的考慮，王東決定加大對重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的獎勵力度，以快速形成銷售網(wǎng)

29、絡(luò)，進(jìn)而達(dá)到以點(diǎn)帶面的效果。（表一） 說明：1、基本工資與考核表中分值比例的關(guān)系：基本工資分值=1200元100分=12元/分。 2、核心網(wǎng)點(diǎn)：是指每個銷售區(qū)域人流量大的網(wǎng)點(diǎn)或者重點(diǎn)位置，經(jīng)各區(qū)銷售經(jīng)理確認(rèn)后才能夠認(rèn)可。 3、核心網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，每增加一個獎勵100元。 4、雷區(qū)管理中扣除的分?jǐn)?shù)是從總分中扣除。 5、工資計(jì)算方法：工資=基本工資考核沒有達(dá)標(biāo)扣除的工資+網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)獎勵+團(tuán)隊(duì)銷售獎勵。 在市場開發(fā)初期，王東保證了銷售團(tuán)隊(duì)每位成員的基本工資1200元，同時，如果努力開發(fā)核心網(wǎng)點(diǎn)，每個可以獎勵100元。這些實(shí)實(shí)在在 的、看的見的薪酬是基本保證。在此基礎(chǔ)上，王東組織北京分公司市場部出版了華康牛

30、奶報，其中主要的一塊內(nèi)容就是精英風(fēng)采，這里不僅僅是表揚(yáng)優(yōu)秀零 售商的園地，同時，也是優(yōu)秀員工展示風(fēng)采的園地。每月評出的優(yōu)秀員工個人和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)都會出現(xiàn)在精英風(fēng)采這個欄目，這一措施不但讓更多零售商知道了優(yōu)秀 員工，也讓優(yōu)秀員工自己覺得受到了精神上的鼓舞。對于那些觸犯雷區(qū)的員工，找其單獨(dú)談心，尋找根源，做到有的放矢。 小結(jié)：在產(chǎn)品的上市初期，王東通過有效的激勵措施，穩(wěn)定了銷售團(tuán)隊(duì)，通過不斷的表揚(yáng)優(yōu)秀員工鼓舞了士氣。真正做到了高效團(tuán)隊(duì)管理中的虛實(shí)結(jié)合，為下一步的市場開發(fā)工作打好了基礎(chǔ)。 市場快速發(fā)展期：加強(qiáng)雷區(qū)管理，建立高效團(tuán)隊(duì) 轉(zhuǎn)眼之間，七月份馬上就到，王東在北京已經(jīng)近四個月了，整個銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的還

31、算健康，雖然中間各個團(tuán)隊(duì)之間出現(xiàn)過一些關(guān)于竄貨的問題， 但在王東的協(xié)調(diào)下，都迎刃而解了。此時旺季也已經(jīng)到來，華康的銷售也是芝麻開花節(jié)節(jié)高。在市場快速發(fā)展的時候，出現(xiàn)了一些王東沒有遇到的問題。一是各 個銷售團(tuán)隊(duì)變的不穩(wěn)定起來，在內(nèi)部出現(xiàn)了不協(xié)調(diào)的聲音，有人認(rèn)為工資低了，有人甚至跳到了競爭對手那里了，還有甚者，居然截流貨款。二是各個銷售團(tuán)隊(duì)沒有 當(dāng)初的勁頭了，好象整個團(tuán)隊(duì)都懈怠了起來。王東在一天晚上，找到西城區(qū)的銷售經(jīng)理，以個人的名義請他吃飯，實(shí)際是想了解一下團(tuán)隊(duì)究竟出了什么問題。 王東和西城區(qū)的銷售經(jīng)理張志非一直關(guān)系不錯，自然在這種緊要關(guān)頭，張志非也就直截了當(dāng)?shù)恼f出了其中的原因。一是隨著銷售額的

32、提升，各 個銷售人員的工作量在增加，而此時他們的待遇卻沒有發(fā)生大的變化，送貨量的多少都差不多；二是經(jīng)過幾個月的開發(fā)，網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)基本趨于飽和，新的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)很 難；三是之所以出現(xiàn)截流貨款等違紀(jì)現(xiàn)象，是因?yàn)楣驹谶@一塊管理上不嚴(yán)格，這是一個很大的隱患；四是競爭對手的工資明顯高于現(xiàn)在華康的待遇。 鑒于此，王東決定在激勵這一塊重新調(diào)整，以適應(yīng)當(dāng)前的環(huán)境。原則是加強(qiáng)雷區(qū)管理，提升待遇，體現(xiàn)多勞多得的這種需求。在中旬，王東宣布新的考核計(jì)劃。 新激勵措施的原則是：銷售團(tuán)隊(duì)成員自己決定是否拿基本工資（目的是取消基本工資），共分三類：一類是拿基本工資的，第二類是拿600元 基本工資的，第三類是不拿基本工資的，同時也

33、設(shè)計(jì)了不同的銷售提成辦法。新的激勵措施實(shí)施以后，比原來的收入只會多，不會少。真正體現(xiàn)了銷售這個行業(yè)的特 點(diǎn)，多勞多得（見表二）。 在這個激勵措施實(shí)施前，王東做了調(diào)查，銷售人員平均月銷量都在8萬以上，而這個以提成為核心的薪酬激勵措施無形中可以提高員工的積極 性。但純粹提成的激勵機(jī)制，王東知道有很多弊端，可為了穩(wěn)定隊(duì)伍，在旺季到來時能夠成功占領(lǐng)市場，他不得不采用這種有些冒險的做法，他很清楚，如果過于在 利益上尋找突破，管理顯然就要加強(qiáng)。因此，團(tuán)隊(duì)成員要想拿到最終的月薪酬，就必須遵守公司的規(guī)定。公司在雷區(qū)管理這一塊特別強(qiáng)調(diào)，如有違背，嚴(yán)加懲處。新 的績效考核激勵措施如下： 說明：1、假如月末某員工的

34、提成工資是3000元，則他的工資與考核表中分值比例的關(guān)系：提成工資分值=3000元100分=30元/分 2、員工工資=考核得分平均分值+其它獎勵應(yīng)收帳款滯納金。如考核得分為90分，平均分值為30元/分，其它獎勵為400元，應(yīng)收帳款滯納金為20元，則他的本月工資為：9030+40020=3180元 小結(jié)：這種以業(yè)績?yōu)橹鞯募钫叽龠M(jìn)了整體銷售的提升，但不可否認(rèn)的是，很多業(yè)務(wù)人員的短視行為，雖然沒有造成重大影響，但如果長此下 去，必定會影響到整個市場的進(jìn)一步發(fā)展。雖然在考核時增加了很多附加條件，但業(yè)務(wù)人員也要給他們一個發(fā)展的平臺，除下能夠拿到一份不錯的收入之外，還要能 夠讓他們有所發(fā)展，在華康奶業(yè)

35、能夠成長，進(jìn)而成為一個全面型的人才。這也是王東的發(fā)自內(nèi)心的想法。 市場穩(wěn)定期：規(guī)范管理，在“胡蘿卜”與“大棒”之間尋求平衡 10月以后，天氣也變的冷起來了，經(jīng)過半年多的市場運(yùn)做，華康奶業(yè)也基本上進(jìn)入了穩(wěn)定期，該開發(fā)的網(wǎng)點(diǎn)也開發(fā)出來了，該鋪的貨也鋪上 了。王東知道，這個時期，是銷售的一個穩(wěn)定期，基本上增量已經(jīng)很吃力了，由于利益激勵而產(chǎn)生的沖動已經(jīng)漸漸淡去，作為北京公司的經(jīng)理，面臨著在市場穩(wěn)定期 該怎樣去激勵整個團(tuán)隊(duì)成員？ 為了促使公司的激勵政策進(jìn)一步走向完善，通過了解，王東感到員工需要成長的空間，同時在能力方面需要進(jìn)一步的加強(qiáng)，在薪酬方面的需求已不明顯，根據(jù)這種情況，王東的思路漸漸明朗。 選了一

36、個周一的下午，王東召集了北京分公司的所有員工50多人，就激勵政策的變化做了闡述。其核心點(diǎn)包括：1、回歸基本工資考核，基本工資調(diào)整為1600元。2、激勵考核進(jìn)一步完善。3、啟動優(yōu)秀員工發(fā)展計(jì)劃。4、主管以上職位采取競爭上崗措施。 說明：月薪酬=基本工資+提成工資=1600+提成工資（10萬1%90%）=2500元 與前期的薪酬相比，整體的工資好象少了，但實(shí)際上并不少，因?yàn)榇舜握{(diào)整后，員工可以得到更多的無形的收獲，比如優(yōu)秀員工發(fā)展計(jì)劃，公司將組織不同層次的培訓(xùn)，同時，連續(xù)三個月銷售前5名的員工可以獲得參加公司出資的“職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)班，費(fèi)用就2600元呢！ 在這個激勵政策出臺后，遭到了一少部分員工

37、的抵制，這也是王東預(yù)料到的，有擁護(hù)的，就有反對的，王東的策略是，先安撫，從公司大局出 發(fā)，如果還不能解決問題，就要拿公司的政策和規(guī)章制度這支“大棒”上綱上線了。當(dāng)然，王東還是動之以情，曉之以理為主，通過這種軟硬兼施的方法，團(tuán)隊(duì)成員 也就接受了這種現(xiàn)實(shí)，從而使團(tuán)隊(duì)也走向健康發(fā)展的道路。 這個階段考核的內(nèi)容，主要指標(biāo)和輔助指標(biāo)是必須的，這是客觀存在的，在此基礎(chǔ)上，又增加了主觀評價，使整個考核體系更趨完善。（見表五） 說明：1、在平穩(wěn)期的提成是固定的，假如月末某員工銷售10萬元，他的提成為： 10萬元1%=1000元； 2、員工本月工資與考核表中分值比例的關(guān)系：提成工資分值=1000元100分=10

38、元/分，則員工的平均分值為10元/分； 3、主觀評分為百分制，比如銷售部對某員工的評分結(jié)果是90分，則他的最后得分為：90%4=3.6分，其它部門評分同上； 4、每月評出優(yōu)秀員工10名，每人獎勵200元； 5、其他獎勵包括：終端展示創(chuàng)新獎、最優(yōu)建議獎、優(yōu)秀員工獎等。 6、每月銷售前5名的員和每月綜合評分前3名的員工可獲得公司出資的“職業(yè)經(jīng)理人”培訓(xùn)； 7、員工工資=基本工資（1600元）+考核最終得分平均分值+其它獎勵。假如考核得分為90分，平均分值為10元/分，其它獎勵為500元，則本月工資為：1600元+90分10元/分+500元=3000元。 說明：1、評價標(biāo)準(zhǔn)中：強(qiáng)為100%，較強(qiáng)為9

39、0%；一般為80%；差為60%；較差為50%。表中的得分為評價標(biāo)準(zhǔn)乘分值比例，如某員工市場部第一項(xiàng)評價為較強(qiáng)，則得分為：90%30=27分。 2、各部門評分表有各部經(jīng)理填寫。 小結(jié)：市場穩(wěn)定期的考核更加全面，各項(xiàng)內(nèi)容更加的均衡化，實(shí)際要求的是對銷售人員綜合能力的全面檢驗(yàn)，這是進(jìn)行規(guī)范管理的有效手段。在 激勵方面，不僅僅是獎金，更是從銷售人員的職業(yè)發(fā)展的角度進(jìn)行調(diào)整，使員工在發(fā)展到一定階段有提升自己能力的機(jī)會，進(jìn)而讓員工能夠創(chuàng)造性的工作，使銷售隊(duì) 伍穩(wěn)定，減少了管理成本，增強(qiáng)了市場的競爭力。 合理激勵：平衡市場發(fā)展各階段的需求 激勵是高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的重要一部分，但是激勵是一把雙刃劍，如何利用團(tuán)

40、隊(duì)成員的心理預(yù)期來不斷調(diào)整激勵機(jī)制，是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭人工作重要的 一部分。王東很清楚，銷售人員在每一個階段的需求是不一樣的，如何進(jìn)行合理的激勵？不能想當(dāng)然的進(jìn)行，而是要根據(jù)實(shí)際情況，通過挖掘他們的需求，運(yùn)用適當(dāng) 的政策，激發(fā)銷售人員的工作熱情，完成市場發(fā)展中每一階段的任務(wù)。 王東在市場發(fā)展的不同階段采用了不同的激勵措施，但又有所側(cè)重，第一是用獎金和薪酬來穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)，第二是通過榮譽(yù)來鼓勵團(tuán)隊(duì)，第三是通過個人的發(fā)展前景來吸引團(tuán)隊(duì)各個層級。這一系列激勵措施的實(shí)施，有力的保證了華康奶業(yè)在北京市場的發(fā)展。王東當(dāng)時是這樣考慮的： 在產(chǎn)品上市初期，銷售團(tuán)隊(duì)最需要的是穩(wěn)定和銷售人員朝氣蓬勃的干勁。因?yàn)槭切率袌?，銷售團(tuán)

41、隊(duì)如果不穩(wěn)定，每一個區(qū)域的銷售人員總是調(diào) 換，客戶會很反感，他們和原來的銷售人員還沒有熟悉，或者剛剛建立信任，這時又來一個新的銷售人員接替原來銷售人員的工作，客戶會覺得公司經(jīng)常換人，對新 產(chǎn)品來說，這是大忌，客戶本來的信心就不足，這樣換來換去，已經(jīng)建立的信任就有可能蕩然無存。王東很好的把握了這一點(diǎn)，為了保證銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，他通過激 發(fā)銷售人員開發(fā)重點(diǎn)銷售網(wǎng)點(diǎn)來提高他們的收入，并且每月在華康牛奶報上登出優(yōu)秀的銷售人員，并對他們進(jìn)行獎勵，運(yùn)用輿論的力量來增強(qiáng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)榮 譽(yù)感和個人榮譽(yù)感，最終達(dá)到了市場開發(fā)的目的，建立了銷售網(wǎng)絡(luò)，為旺季的到來做好了鋪墊。 而市場快速發(fā)展期，必須是一鼓作氣，徹底

42、占領(lǐng)市場，鞏固已有的成果。經(jīng)過四個月的市場開拓，已到旺季，此時銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了這樣那樣的 問題，但從激勵的角度來講，此時銷售人員不能得到更多的好處，也許你會認(rèn)為這是不應(yīng)該的，但從人性的功利性角度考慮，這是正常的。旺季意味著銷售人員要付 出更多的勞動，如果他們覺得自己的付出和收獲不相稱，不滿的情緒會迅速在團(tuán)隊(duì)中蔓延，在這種關(guān)鍵的時候，王東及時的采取了措施，宣布了新的薪酬計(jì)劃，刺激 銷售人員的積極性。雖然這種以銷售業(yè)績?yōu)楹诵牡姆椒ù嬖谝欢ǖ谋锥?，如果銷售人員只是為了業(yè)績而不去很好的服務(wù)客戶，這樣的隱患將會對后期的市場穩(wěn)定造成 很壞的影響，因?yàn)榭蛻粲X得你服務(wù)不好，他們就可以找服務(wù)好的廠家，這樣一來，公

43、司前期做的很多工作就白費(fèi)勁了。王東深知這一點(diǎn)的重要性，所以他加強(qiáng)了“雷 區(qū)管理”，在整個考核體系中，占到40%的比重，這有效的制約了銷售人員在銷售過程中的唯業(yè)績是圖的可能性。 在市場進(jìn)入穩(wěn)定期之后，對于銷售團(tuán)隊(duì)來講，這是一個很好的調(diào)整期，可以淘汰一些不合乎公司要求的員工，同時，為了長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，必 須培養(yǎng)一批后備的管理干部。在這一階段，王東又一次調(diào)整了激勵中的重要部分薪酬，為了平衡銷售人員的心理，他采取了系列有效的措施，比如優(yōu)秀員工發(fā)展 計(jì)劃，讓員工超越單一的薪酬，從個人職業(yè)發(fā)展的角度來考慮問題，這樣一方面可以留住精英銷售人員，另一方面，對于只要薪酬而不要個人職業(yè)發(fā)展的員工，可以 淘汰。市場

44、穩(wěn)定期是整頓銷售隊(duì)伍最好的階段，同時在整體的考核體系中，可以進(jìn)一步完善各項(xiàng)指標(biāo)，隨著市場的發(fā)展，調(diào)動公司的各個主管部門參與，爭取做到公 正、公平的考核，使公司的發(fā)展走向正規(guī)化。 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵，說到底是平衡各方面的需求，達(dá)到一種合理的狀態(tài)，在市場發(fā)展的不同階段，需要采取不同的方式方法，分清激勵的重點(diǎn)，工作的主次，不斷完善激勵制度，使團(tuán)隊(duì)的成長循序漸進(jìn)，并最終走向健康的發(fā)展之路。 蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁

45、螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅

46、薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿

47、袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃

48、蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋

49、羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅

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52、衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈

53、蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂

54、羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆

55、螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃

56、薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇

57、袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂

58、蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃蠆膆肅蕿薅膅膈莂羄膄莀蚇袀膃蒂蒀螆膃膂蚆螞蝿芄蒈薈螈莇蚄袆袇肆蕆螂袆腿螞蚈袆芁蒅薄裊蒃羋羃襖膃薃衿袃芅莆螅袂莇薂蟻袁肇莄薇羈腿薀裊羀節(jié)莃螁罿莄薈螇羈膄莁蚃羇芆蚆蕿羆莈葿袈羅肈蚅螄羅膀蒈蝕肄芃蚃薆肅蒞蒆襖肂肅艿袀肁芇蒄螆肀荿莇螞聿聿薂薈聿膁蒞袇肈芃薁螃膇莆莃