對(duì)電力客戶的銷售對(duì)策簡(jiǎn)述

1、對(duì)電力客戶的銷售對(duì)策簡(jiǎn)述 作者：田俊生 單位：山西長(zhǎng)治供電公司大用戶營(yíng)業(yè)所 電力企業(yè)大客戶營(yíng)銷管理工作的策略 （一）大客戶的分類大客戶的識(shí)別和劃分，是營(yíng)銷管理工作開展的基礎(chǔ)，也是針對(duì)性制定營(yíng)銷策略的依據(jù)，大客戶根據(jù)客戶的價(jià)值組合評(píng)價(jià)進(jìn)行分類，一般劃分為以下三種：（1）效益型大客戶。此類客戶用電需求穩(wěn)定，電壓等級(jí)通常在35千伏以上，同期的電量增長(zhǎng)為整數(shù)，而且功率的因數(shù)高，每月的平均電費(fèi)在500萬(wàn)以上，每年可以回收90%以上的電費(fèi)。（2）重要型大客戶。此類客戶屬于政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院、金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、通訊企業(yè)和公用事業(yè)等，電力企業(yè)必須保證供電的穩(wěn)定和可靠，一旦供電環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，很有可能造成巨大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)損

2、失，所以屬于重點(diǎn)維護(hù)的客戶類型。（3）潛在型大客戶。此類客戶用電需求穩(wěn)定，電壓等級(jí)通常為10-35千伏，每月的平均電費(fèi)為100-500萬(wàn)，判斷的依據(jù)是當(dāng)前的價(jià)值和潛在的價(jià)值，這種類型的客戶屬于效益型大客戶的前身。 （二）提供優(yōu)質(zhì)的電能產(chǎn)品保證電力大客戶需求的電能產(chǎn)品既充足又合格，將供電可靠、電壓和諧波作為電能產(chǎn)品的質(zhì)量指標(biāo)：（1）在客戶申請(qǐng)用電的時(shí)候，要先對(duì)客戶供電可靠性的要求情況進(jìn)行調(diào)查，確定供電方式和供電裝置等，譬如行業(yè)大客戶的采用三個(gè)電源點(diǎn)和備用電源自動(dòng)投切裝置。（2）協(xié)助大客戶檢查內(nèi)部設(shè)備的情況，譬如移動(dòng)發(fā)電車、車載變壓器和應(yīng)急電源等，確保供電的穩(wěn)定和可靠性。（3）在檢修周期內(nèi)，同步檢

3、修供電設(shè)施和大客戶的用電設(shè)施，減少客戶停電的次數(shù)，如需停電，要提前咨詢大客戶，確定大客戶方便停電的具體時(shí)間，以便讓大客戶提前做好生產(chǎn)等準(zhǔn)備工作；如果屬于故障等非計(jì)劃性停電，要及時(shí)告知客戶停電的原因、故障的排除進(jìn)度和恢復(fù)用電的時(shí)間。（4）降低電網(wǎng)對(duì)電能質(zhì)量的影響，為大客戶承諾供電的合格水平，如果是高壓客戶自身導(dǎo)致的電壓不合格，電力企業(yè)應(yīng)與客戶溝通和分析，協(xié)助客戶提高客戶端電壓的合格率。 （三）建立一對(duì)一營(yíng)銷策略一對(duì)一的營(yíng)銷策略主要針對(duì)需要提供能夠個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)的客戶，一方面需要識(shí)別大客戶所在的行業(yè)，分析行業(yè)的用電特點(diǎn)，站在為客戶降低用電成本的角度，為客戶提供多個(gè)供電方案，然后由專業(yè)技術(shù)人員督促和

4、指導(dǎo)業(yè)務(wù)受理的各個(gè)環(huán)節(jié)，為客戶售前、售中和售后提供全方位服務(wù)：（1）設(shè)置專職的大客戶經(jīng)理，負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)大客戶，協(xié)助大客戶解決辦理項(xiàng)目過(guò)程中存在的問(wèn)題，大客戶經(jīng)理必須精通電力系統(tǒng)理論，并嫻熟掌握用電業(yè)務(wù)、用電檢查和電能計(jì)量等工作流程。（2）在供電營(yíng)業(yè)點(diǎn)設(shè)置大客戶服務(wù)專區(qū)，以便大客戶快速地辦理用電手續(xù)、結(jié)算電費(fèi)、查閱用電事宜等，并為大客戶提供專門的業(yè)務(wù)辦理場(chǎng)所，由大客戶經(jīng)理一對(duì)一為客戶提供業(yè)務(wù)接待服務(wù)，使得營(yíng)銷工作更加的便捷和專業(yè)。（3）建立客戶的回訪制度，搭建與客戶溝通的橋梁，以此了解客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、工藝流程、信用、用電需求等基本信息，建立大客戶的信息檔案，進(jìn)行每月兩次的回訪。（4）嚴(yán)格執(zhí)行供

5、電服務(wù)承諾，并及時(shí)將供電形勢(shì)、錯(cuò)峰用電、緊急斷電等信息通知客戶，協(xié)助客戶解決由于檢修停電生產(chǎn)計(jì)劃的擱淺問(wèn)題，減少客戶的損失。（5）提供創(chuàng)新的服務(wù)，一是組織創(chuàng)新，在安全生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，以客戶服務(wù)為中心，適應(yīng)新形勢(shì)的營(yíng)銷發(fā)展需求，二是業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，簡(jiǎn)化流程，盡量減少客戶辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)和時(shí)間，讓客戶感到服務(wù)更加方便和快捷，三是技術(shù)的創(chuàng)新，提高電網(wǎng)的安全性和穩(wěn)定性，并圍繞客戶的需求，開發(fā)新的技術(shù)產(chǎn)品。 結(jié)束語(yǔ)：綜上所述，電力體制的改革，要求電力企業(yè)從壟斷者的身份，蛻變成批發(fā)競(jìng)爭(zhēng)的角色，企業(yè)在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，面臨新形勢(shì)的挑戰(zhàn)，勢(shì)必遇到各種各樣的營(yíng)銷問(wèn)題，目前電力企業(yè)在整個(gè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，將客戶資源作為企業(yè)的根本，電力大客戶群體的分析、評(píng)價(jià)和識(shí)別等存在一定的不足，譬如營(yíng)銷觀念薄弱、營(yíng)銷工作機(jī)制落后、調(diào)研工作不到位等等，影響電力企業(yè)針對(duì)大客戶營(yíng)銷工作的