獵頭BD的電話銷售培訓.

1、獵頭部獵頭部 Jimmy Gao Jimmy Gao 湖南獵頭網(wǎng)湖南獵頭網(wǎng) 1 如何成為獵頭BD高手 - 銷售技巧分享 獵頭行業(yè)的服務本質(zhì) 獵頭行業(yè)不是幫助個人找工作，而主要是幫助工作找 人才。獵頭行業(yè)主要代表的是用人單位的立場，為企業(yè)尋 找合適的人才。 2 客戶單位客戶單位 獵頭公司獵頭公司 候選人才候選人才 中介公司 招聘企業(yè) 求職者 傳統(tǒng)人才中介 獵頭公司的客戶服務 3 獵頭的一般流程 4 BD 洽談階段 尋訪階段尋訪階段 復試階段 售后階段 尋訪定單 需求分析 人才尋訪人才尋訪 人才評價人才評價 合同簽訂 客戶復試 定期回訪 入職磋商 確定人選 定單尋訪 保證期服務 結算費用 什么是B

2、D BD,是一個英文縮寫,全名為Business Development.翻譯成中文就是商務拓展. BD即開拓客戶，對于獵頭公司來說，就是 找大公司的HRM合作，讓別人接受獵頭公 司的headhunting服務，當然有時候BD會有 不同的目的，但是最終都是要和目標公司 簽訂人才尋訪的合同。 什么是BD BD的準備過程： 一個新的合作肯定不是很容易開展的，特別是開始雙方 都沒有合作歷史，對方對你的公司和服務還沒有足夠的認 識，對方自然不會馬上就和你合作。你需要做的就是： 分析自己的優(yōu)勢，換位思考，首先說服自己。如果 你是HR，你會接受這個合作嗎？為什么會接受呢？弄清 楚了你的優(yōu)勢，那就去告訴對方

3、HR，簡單清楚的讓別人 明白他為什么要選擇和你合作。 知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。一個好的BD，應該對自 己要拓展的客戶做好充分的調(diào)查，同時對客戶公司所在的 行業(yè)要很熟悉，最起碼業(yè)內(nèi)的幾個大公司要可以如數(shù)家珍 一樣的隨口就來，不僅是保證和對方 的時候有談資，也 是表現(xiàn)自己專業(yè)性的一個重要體現(xiàn)。 建議： 有目標企業(yè)之后，先去對方公司網(wǎng)站看他的主營業(yè) 務和基本情況，然后去網(wǎng)上找他們公司在外面發(fā)布的職位 招聘信息，這樣在BD的時候會非常有幫助?？傊痪湓?，了解一切你能夠了解的該公司的所有信息。 獵頭客戶拓展流程及主要事項 7 加入客戶名單 分析客服記錄 獵頭意向 分析客戶背景 分析空缺職位 分析招聘渠

4、道 分析人才分布 電話銷售 尋訪計劃書 準備初步適合簡歷 尋找潛在定單 協(xié)議洽談 訂單的獲取渠道 8 合同訂單合同訂單 人才網(wǎng)站； 報刊招聘廣告； 獵頭公司網(wǎng)站； 企業(yè)網(wǎng)站； 熟人介紹； 客戶介紹； 市場活動 (沙龍、招聘會) 客戶初步背景調(diào)查 調(diào)查目的：調(diào)查目的：有助于了解客戶，對客戶的需求作出判斷，從 而找出客戶的痛在哪里，有利與我們和客戶的交流溝通， 提高我們的工作效率； 調(diào)查內(nèi)容：調(diào)查內(nèi)容：企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)在行業(yè)的實力， 企業(yè) 的競爭對手，企業(yè)的需求等 ； 調(diào)查方法：調(diào)查方法： 企業(yè)自己的網(wǎng)站 、搜索工具、 企業(yè)員工或已 離開該企業(yè)的員工 、企業(yè)的競爭對手等方法。 9 聯(lián)系客戶前的

5、工作 長期的準備工作：長期的準備工作： 1、獵頭行業(yè)知識儲備；、獵頭行業(yè)知識儲備； 2、客戶所處行業(yè)信息；、客戶所處行業(yè)信息； 3、豐富的知識，廣泛的話題。、豐富的知識，廣泛的話題。 聯(lián)系客戶前的準備工作聯(lián)系客戶前的準備工作 ： 1、明確聯(lián)系目的（我們目的和客戶的目的）、明確聯(lián)系目的（我們目的和客戶的目的）; 2、明確聯(lián)系目標（我們目標和客戶的目標）、明確聯(lián)系目標（我們目標和客戶的目標）; 3、為達到目標所必須問的問題、為達到目標所必須問的問題; 4、設想、設想 中可能發(fā)生的事情并做好準備中可能發(fā)生的事情并做好準備; 5、設想客戶可能提到的問題并做好準備、設想客戶可能提到的問題并做好準備; 6

6、、準備所需要資料、準備所需要資料; 7、我們的態(tài)度是否積極、我們的態(tài)度是否積極. 10 準備回答客戶的主要問題 l 能否初步提供空缺職位的簡歷？ l 是否從事過該類職位或行業(yè)的獵頭項目？ l 熟悉的行業(yè)？ l 收費方式？ l 是否需要定金，定金數(shù)額，是否退定金？ l 有何保障（保證期，是否退款，退多少）？ l 反應時間？ l 操作流程？ l 人才儲備情況？ 11 與客戶溝通需要了解的信息 客戶公司名稱（公司網(wǎng)址） 公司業(yè)務類型或產(chǎn)品 目前有招聘需求的職位 工作地點，職位的薪酬范圍，外語要求 對方的聯(lián)系方式（ ，電子郵箱地址） 是否有與其它獵頭公司聯(lián)系 12 提供給客戶的資料 公司簡介，獵頭服務

7、流程，標準收費； 自己的聯(lián)系方式（ ， ，電子郵件地址，公司地址） ，適當?shù)臅r候可以提供自己的MSN或其它的即時通訊號碼 ； 合同范本； 委托職位需求表。 13 溝通技巧 如何跨越障礙與關鍵人取的聯(lián)系如何跨越障礙與關鍵人取的聯(lián)系 ； 聯(lián)系客戶的開場白及自我介紹聯(lián)系客戶的開場白及自我介紹 ； 獵頭優(yōu)勢，給客戶選擇我們公司產(chǎn)品的理由獵頭優(yōu)勢，給客戶選擇我們公司產(chǎn)品的理由 ； 對客戶異議的相關處理。對客戶異議的相關處理。 14 如何跨越障礙與關鍵人取的聯(lián)系 如何過前臺 1、 正常溝通 2 、合理借口 例如：-你好！你們HR 經(jīng)理讓我一點半給他 ，請幫我轉(zhuǎn)一 下。 -你好！找一下HR王（含糊）經(jīng)理，我

8、這里收到你 們一份招聘 信息表，不清晰，需要和他確認。 -你好！找一下你們銷售經(jīng)理，我這里有份合同要和 他確認。 總結：判斷和我們交流人員的身份，從而可以在最短的時間 內(nèi)和對方的關鍵人（決策人）取的聯(lián)系 15 聯(lián)系客戶的開場白/問候語 問候/自我介紹： 相關人或物的說明； 介紹打 的目的（突出對客戶的價值，吸引對方）； 確認對方的時間的可行性； 轉(zhuǎn)向探測需求。 例如：-您好！我是湖南獵頭網(wǎng)的XXX，從網(wǎng)上了解到貴公司在招 高端人才，我們是專業(yè)為企業(yè)獵聘高端人才的獵頭公司，想和您 做個 交流，你看現(xiàn)在方便嗎？想請教您幾個問題，貴公司目前 的招聘是如何進行的呢？ 總結：開場白的目標是吸引對方注意，

9、引起對方興趣，以便他樂 于和我們交流 16 獵頭與網(wǎng)絡招聘、人才市場、報刊媒介優(yōu)劣對比 網(wǎng)絡招聘： 能收到很多資料，篩選工作量大，人才層次比較低，招聘周期長、 偶然性大、針對性不強、匹配度不高、成功率低，比較適合招文員及工 作兩年左右的人員； 人才市場： 資料比較少，人才層次比較低，偶然性大，人才市場環(huán)境差，成功 率低，匹配度不高（適合招文員及工作一兩年工作經(jīng)驗的人）； 獵 頭： 針對性、專業(yè)性強，招聘周期短、成功率高、職位與人才的匹配度 高，價格相對比較貴（物有所值，物超所值） 17 與客戶進行合同談判 服務費：服務費：堅持自己的報價，了解客戶職位的需求緊迫 性和你尋訪的難度，相信你的專業(yè)性

10、，這是你堅持報 價的籌碼。 定定 金：金：定金是雙方信用的保證。 保證期保證期 ：最長3個月。 付款期付款期 ：人才上崗后的：人才上崗后的7天左右。 18 選擇成功率最高的職位訂單 選擇最有可能成功的職位訂單，而不是職位很高年薪很高以及服 務費很高的訂單。 新入行的獵頭顧問盡量操作工程師類或不高于部門經(jīng)理的職位， 隨著經(jīng)驗和知識的積累，逐步提高操作的職位層次。 如果自己不能判斷成功率，可以請示主管或者資深顧問進行判斷 ，尤其對于收取定金的職位一定要慎重。 并不是所有送上門的訂單都要接受，慎重選擇行業(yè)選擇職位，把 握一個原則，每一次職位項目操作，都要對以后有所沉淀和積累 。 19 BD過程的注意

11、事項 一、BD工作應具備的職業(yè)特質(zhì) 1、熱情 做一份工作，如果沒有投入熱情，就像缺少了鹽，永遠做不出一份 可口的飯菜 2、信心 顫抖的聲音、散亂語言、遲鈍反應，會讓你自己都覺得手里的聽筒 是個快要爆炸的炸彈 3、耐心 “雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權利 我們每個人在購買商品的時候也 一 樣都會行使這項權 4、技巧（語言、行為） (1):經(jīng)常進行 演練 (2):選擇一個管理工具輔助客戶管理、人員管理 (3):在打 前準備一個名單在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人 員名單。 (4):盡可能多地打 (5): 要簡短 3分鐘內(nèi)說服你的客戶 (6):專注工作，不斷積累 (7):要避開 高峰時間進行銷售

12、 (8):變換致電時間， (9):不要停歇、大多數(shù)的銷售都是在第5次 談話之后才進行成交的 BD過程的注意事項 二、 聯(lián)系中需要注意的細節(jié) 1、情緒 線看不到表情，但可以感覺到情緒?！跋日硇那?，再處理事情” 否則你是無法敲開客戶的心的。 2、尊重 千萬不要在 中反駁和打斷客戶的說話 3、互動（傾聽和發(fā)問） BD工作中，有一大忌諱，那就是唱“獨角戲” 4、做好筆錄 記錄的內(nèi)容是你接下去工作的依據(jù)。 5、如何創(chuàng)造下次聯(lián)系機會 任何一個客戶聯(lián)系，不會第一次就取得成功 6、語速和語調(diào) 過慢、過快的語速節(jié)奏，拉大鋸一樣乏味的表達 BD過程的注意事項 三、自我介紹及回答客戶提問的技巧 1、 自我介紹開場

13、白 不是千篇一律的：“您好！我是某某，你需要*嗎？謝謝！”“不需要啊，那 打攪了！” 2、“你們公司的規(guī)模？” 3、“你們公司擅長的領域？” 4、“你們公司的服務區(qū)域？” 5、“你們公司有哪些成功案例呢？”行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息 提供 1-3個客戶名單 6、“和那些知名的大型獵頭公司相比，你們有什么優(yōu)勢呢？為什么我要選擇 你們？”“價格可以打折，但服務絕不打折” 7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢？” 8、“你們的收費太高了！” 9、“如果選擇和你們合作，你們的工作能保證工作效率嗎？” 每周推薦3-4份 適合崗位的候選人 BD過程的注意事項 四、如何通過書面文件進一步取得

14、客戶的認可 1、 如何發(fā)出第一封E-MAIL？ 2、 如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息 3、 如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應 4、 如何引導懷疑性客戶 成功成功 預約技巧預約技巧14招招 約訪應有的技巧 行銷可不是拿起 聊天就算，既然這通 的目的是約訪，當然要有一些 行銷技巧來幫助你更快上手。 技巧一 讓自己處于微笑狀態(tài) 微笑地說話，聲音也會傳遞出很愉悅的感覺，聽在客戶耳中自然就變得 有親和力，讓每一通 都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進入對方的時空。 技巧二 音量與速度要協(xié)調(diào) 人與人見面時，都會有所謂磁場，在 之中，當然也有 磁場，一旦 業(yè)務人員與客戶的磁場吻合，談起話來就順暢多了

15、。為了了解對方的 磁場 ，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對方的特質(zhì)后，再調(diào)整 自己的音量與速度，讓客戶覺得你和他是同一掛的。 技巧三 判別通話者的形象，增進彼此互動 從對方的語調(diào)中，可以簡單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺 型的人，說話速度中等的人是聽覺型，而講話慢的人是感覺型的人，業(yè)務人 員可以在判別形之后，再給對方適當?shù)慕ㄗh。 技巧四 表明不會占用太多時間，簡單說明 耽誤您兩分鐘好嗎？ 為了讓對方愿意繼續(xù)這通 ，我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘， 而一般人聽到兩分鐘時，通常都會出現(xiàn)反正才兩分鐘，就聽聽看好了的 想法。實際上，你真的只講兩分鐘嗎？這得看個人的功力了！ 技

16、巧五 語氣、語調(diào)要一致 在 中，開場白通常是國語發(fā)音，但是如果對方的反應是以臺語回答， 我會馬上轉(zhuǎn)成臺語和對方說話，有時國、臺語交替也是一種拉近雙方距離的 方法，主要目的都是為了要與對方站在同一個磁場。 技巧六 善用 開場白 好的開場白可以讓對方愿意和業(yè)務人員多聊一聊，因此除了耽誤兩分 鐘之外，接下來該說些什么就變得十分重要，如何想多暸解對方的想法， 不妨問：最近推出的投資型商品，請問您有什么看法？諸如此類的開放 式問句。 技巧七 善用暫停與保留的技巧 什么是暫停？當業(yè)務人員需要對方給一個時間、地點的時候，就可以使 用暫停的技巧。比如，當你問對方：您喜歡上午還是下午？說完就稍微 暫停一下，讓對

17、方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對方有受到尊重的感覺 。 至于保留，則是使用在業(yè)務人員不方便在 中說明或者遇到難以回答的 問題時所采用的方式，舉例來說，當對方要求業(yè)務人員 中說明費率時，業(yè) 務人員就可以告訴對方：這個問題我們見面談時、當面計算給您聽，比較 清楚，如此將問題保留到下一個時空，也是約訪時的技巧。 技巧八 身體挺直、站著說話或閉上眼睛 假如一天打二十通 ，總不能一直坐著不動吧！試著將身體挺直或站著 說話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會因此變得有活力，效果也會變得更好：有時不妨 閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。 技巧九 使用開放式問句，不斷問問題 問客戶問題，一方面可以拉長談話時間，更重要的是暸解客戶真正的想 法，幫助業(yè)務員做判斷。 不妨用：請教您一個簡單的問題、能不能請您多談一談，為何會 有如此的想法？等問題，鼓勵客戶繼續(xù)說下去。 技巧十 即時逆轉(zhuǎn) 即時逆轉(zhuǎn)就是立刻順著客戶的話走，例如當客戶說：我買了很多保險 時，不妨就順著他的話說：我就是知道您買很多保險，才打這通 。 當客戶說：我是你們公司的客戶，不妨接續(xù)我知道您是我們公司的好 客戶，所以才打這通 。 技巧十一 一再強調(diào)您自己判斷、您自己做決定 為了讓客戶答應和你見面，