產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與招商實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練.doc

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃與招商實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練講師：李豪課程介紹：產(chǎn)業(yè)園區(qū)是以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展創(chuàng)新經(jīng)濟(jì)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)為目標(biāo)，以政策為基礎(chǔ)，以金融為依托，以地產(chǎn)為載體；以獨(dú)棟辦公、寫字樓、研發(fā)及生產(chǎn)用房、商業(yè)及休閑配套、景區(qū)等為主要開(kāi)發(fā)對(duì)象；一種周期長(zhǎng)、投入大的，并且見(jiàn)效較慢的地產(chǎn)形式。本課程就如何解決產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃、招商、推廣實(shí)戰(zhàn)和實(shí)施技能和創(chuàng)新模式進(jìn)行全面學(xué)習(xí)。課程對(duì)象 :產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)、銷售團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)課程時(shí)間： 2 天課程學(xué)習(xí)目標(biāo)：1. 認(rèn)識(shí)和了解新形勢(shì)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商特點(diǎn)和創(chuàng)新模式；2. 掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃與推廣全周期和各節(jié)點(diǎn)的

2、工作和策略；3. 重點(diǎn)掌握和學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品與針對(duì)型客戶的分析， 以及如何在營(yíng)銷和招商應(yīng)對(duì)和吸引客戶；4. 重點(diǎn)掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷推廣、銷售、招商的各項(xiàng)技能與技巧。課程大綱：1 房地時(shí)新形勢(shì)下產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商特點(diǎn) 1.1 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化1.1.1產(chǎn)業(yè)延伸1.1.2產(chǎn)業(yè)重新定義與定位1.1.3產(chǎn)業(yè)新細(xì)分與組合1.2互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化1.2.1互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)園區(qū)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷與招商1.2.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷與推廣1.2.2.1大數(shù)據(jù)來(lái)源與收集1.2.2.2大數(shù)據(jù)整理與分析1.2.2.3基于大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷決策1.3定制化1.3.1訂單式地產(chǎn)形成1.3.2訂單式地產(chǎn)實(shí)施與落地1.4金融化1.4.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)四類

3、金融產(chǎn)品創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷1.5政策化1.5.1大眾創(chuàng)新與萬(wàn)眾創(chuàng)新的解讀與產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策的落地1.6服務(wù)化1.6.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)1.6.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)八大創(chuàng)新服務(wù)2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷策劃與推廣策略2.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與推廣全流程2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)六大階段營(yíng)銷實(shí)施與推廣策略2.2.1 項(xiàng)目規(guī)劃階段營(yíng)銷策略與營(yíng)銷實(shí)施2.2.2項(xiàng)目啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.3項(xiàng)目實(shí)施與建筑階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.4項(xiàng)目開(kāi)盤與招商啟動(dòng)階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.5項(xiàng)目持續(xù)銷售階段的營(yíng)銷實(shí)施2.2.6項(xiàng)目收尾階段的營(yíng)銷實(shí)施2.3產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷目標(biāo)確立與分解落地2.3.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷目標(biāo)確立的六個(gè)基礎(chǔ)2.3.2營(yíng)銷目標(biāo)分解2.3.2.1按時(shí)間

4、分解2.3.2.2按時(shí)間開(kāi)發(fā)階點(diǎn)分解2.3.2.3按渠道分解2.3.2.4按媒體推廣渠道分解2.3.2.5按營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分解2.3.2.6按營(yíng)銷動(dòng)作分解2.3.3營(yíng)銷分解任務(wù)執(zhí)行與完成2.3.3.1營(yíng)銷準(zhǔn)備2.3.3.2營(yíng)銷資源分析與整合2.3.3.3營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與訓(xùn)練2.3.3.4營(yíng)銷反饋與分析2.3.3.5營(yíng)銷動(dòng)作考核與激勵(lì)2.4產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商策略2.4.1放水養(yǎng)魚(yú)策略2.4.2產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)策略2.4.3政策優(yōu)惠策略2.4.4企業(yè)扶持策略2.4.5客戶聚集策略2.4.6便利快捷策略2.4.7成本低廉策略2.4.8人才發(fā)展策略2.4.9服務(wù)致勝策略2.4.10品牌名氣策略3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)產(chǎn)品分析與客戶分

5、析3.1 產(chǎn)品分析與項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉3.1.1 產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3.1.2 產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體3.1.3 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉3.1.4 產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘與包裝3.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶分析3.2.1產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析3.2.1.1企業(yè)客戶3.2.1.2投資客戶3.2.1.3企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶3.2.2產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶（企業(yè)客戶）特點(diǎn)分析3.2.2.1產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶購(gòu)買與決策過(guò)程分析3.2.2.2大客戶信息收集與分析3.2.2.3大客戶十大開(kāi)拓渠道3.2.2.4大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)3.2.3產(chǎn)業(yè)園投資型客戶特點(diǎn)分析3.2.3.1投資型客戶來(lái)源與特點(diǎn)3.2.3.2投資型客戶與大客戶區(qū)別3.2.3.3投資型客戶決策依據(jù)和

6、要素4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷與招商技能實(shí)戰(zhàn)提升訓(xùn)練 4.1 客戶拜訪技能提升4.1.1 拜訪客戶七個(gè)步驟4.1.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備4.1.3如何有效預(yù)約客戶時(shí)間4.1.4提前抵達(dá)客戶處的重要性4.1.5設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)場(chǎng)白4.1.6用一句話介紹項(xiàng)目的最大賣點(diǎn)4.1.7五種有效的問(wèn)客戶的方法抓住客戶需求4.1.8SPIN 的挖掘和引導(dǎo)客戶需求4.1.9如何有效邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)和建立良好的關(guān)系4.2客戶跟進(jìn)技能提升4.2.1跟進(jìn)客戶的核心價(jià)值4.2.2六種有效的客戶跟進(jìn)方法4.2.3客戶分類跟進(jìn)4.2.4客戶跟進(jìn)中如何分析和判斷客戶的購(gòu)買欲望4.2.5客戶跟進(jìn)總結(jié)與分析4.2.6客戶跟進(jìn)中常見(jiàn)的六大死結(jié)的

7、處理4.3客戶溝通技能提升4.3.1銷售溝通的基本原理4.3.2如何讓客戶多說(shuō)4.3.3學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶語(yǔ)言和話外音4.3.4正確的銷售表達(dá)方法4.3.5銷售有效的反饋和應(yīng)答技能4.3.6溝通中察言觀色技能4.3.7客戶性格分析與不同對(duì)性格客戶溝通模式4.3.8群組客戶溝通原則與技能4.4客戶談判與逼定技能提升4.4.1談判的原則4.4.2談判準(zhǔn)備4.4.3談判的開(kāi)場(chǎng)與引導(dǎo)4.4.4談判中關(guān)鍵問(wèn)題和核心要點(diǎn)如何拋出4.4.5談判氛圍營(yíng)造與氣氛緩和4.4.6談判十八條原則4.4.7談判中異議的處理與應(yīng)對(duì)4.4.8價(jià)格異議的處理與應(yīng)對(duì)4.4.9談判中逼定的四個(gè)基本要素4.4.10抓住客戶購(gòu)買的信號(hào)4.4.11十六種逼定技巧