第16章 成為專業(yè)中的大師

1、 第十六章第十六章 成為專業(yè)中的大師成為專業(yè)中的大師 實戰(zhàn)十九實戰(zhàn)十九 自我改善的第一步自我改善的第一步認認 識自己識自己 導(dǎo)言導(dǎo)言 每一個人都能夠使自己的能力更發(fā)揮，使自己 的績效更提升，只要他能自己察覺到要改善的地 方。業(yè)務(wù)代表也是一樣，歷經(jīng)一段推銷生涯后， 自己的推銷方式不自覺地形成一種模式，雖然沒 有一位業(yè)務(wù)代表能百分之百地歸于一個類型。若 是您能發(fā)現(xiàn)自己偏向哪個類型，察覺改善點，必 能更開闊您與客戶間的溝通契機。 喬哈理斯曾將人的心靈分為如下圖的四個窗子： 知道不知道 知道 已開的窗戶 盲目的窗戶 不知道隱閉的窗戶 黑暗的窗戶 自自 己己 別別 人人 （1）已開的窗戶自己能坦然讓別人

2、知道的領(lǐng)域。 （2）隱閉的窗戶自己時刻隱閉，不讓別人知道的 領(lǐng)域。 （3）盲目的窗戶別人能看得很清楚，自己卻全然 不知的領(lǐng)域。 （4）黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無意識領(lǐng) 域，暗藏未知的可能性，也是人們潛力所在的地方。 一個人要能成長，就需擴大已開的窗戶，縮小隱閉 的窗戶，靠著自我洞察開發(fā)黑暗的窗戶及透過別人 的影響打開盲目的窗戶，循著這種途徑即可認清自 己并改善自己。 業(yè)務(wù)代表經(jīng)過一段推銷時間后，可能受到主管或 同事的影響或是銷售產(chǎn)品特性的影響，往往讓自己 的推銷不自覺地走向一個固定的模式。雖然沒有一 位業(yè)務(wù)代表是百分之百屬于一種模式，但是他可能 會偏向于某種模式。我們可將業(yè)務(wù)代表的模式分

3、為 六個類型，介紹如下： （1 1）權(quán)威型）權(quán)威型 此型的業(yè)務(wù)代表，主觀地認為客戶懂得沒有他多，沒有他專 業(yè)，甚至對客戶提出的問題采取譏笑的態(tài)度，以更顯示自己的 權(quán)威。若是有客戶表示不愿意購買，這類型的業(yè)務(wù)代表也許會 教訓(xùn)客戶不懂得好歹。 此型的業(yè)務(wù)代表的特征是他不會去探測客戶的需求，他喜歡 站在較高的地位，告訴客戶應(yīng)該怎樣做才是正確的，有如老師 指導(dǎo)小學(xué)生一樣。 權(quán)威型的推銷由于不是充分了解客戶需求后再推銷，因此很 難和客戶維持較長遠、較深的關(guān)系，也無法經(jīng)由擴大客戶的需 求而進行更多的交易。特別是目前的社會，資訊非常發(fā)達，一 些專業(yè)的采購人員的素質(zhì)也很高，相信這類專業(yè)采購人員，并 不喜歡面對

4、這種高壓式的推銷方式。 （2 2）低價導(dǎo)向型）低價導(dǎo)向型 此型的業(yè)務(wù)代表只能推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認為 價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會歸 咎于價格競爭力的缺乏。 此型的業(yè)務(wù)代表，最大的問題是他們很少有一些成功的經(jīng) 驗?zāi)茏屗麄兇_信：大多數(shù)的客戶只要您能滿足他高品質(zhì)的需 求，客戶們就愿意支付高價錢。 低價導(dǎo)向型業(yè)務(wù)代表的業(yè)績好壞，往往不是由業(yè)務(wù)代表自 己的推銷能力所決定的，而是由公司能否推出有價格競爭力 的產(chǎn)品所決定的。因此，這類型的業(yè)務(wù)代表的命運不是掌握 在自己的手中，而掌握在別的因素上。 （3 3）人際型）人際型 此型的業(yè)務(wù)代表相信只要關(guān)系搞好，其它都是次要的。 的確

5、目前國內(nèi)許多的生意，特別是金額龐大的交易，沒有關(guān) 系根本無法進行，關(guān)系的重要性是勿庸贅言的。但是您有關(guān)系， 別人也會走門路。因此，“關(guān)系”只是交易的起步，接下來真 正的勝負還是要靠業(yè)務(wù)代表其它方面的能力。所以只憑關(guān)系的 業(yè)務(wù)代表，仍然是無法做好業(yè)務(wù)代表的工作。 人際型的業(yè)務(wù)代表過份注重與客戶的關(guān)系，往往對客戶的需 求了解不夠徹底。當(dāng)憑著人際拿到了訂單后，若是客戶在使用 上不能得到充分的滿足，引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期 關(guān)系。 （4 4）被動型）被動型 此型的業(yè)務(wù)代表認為客戶有需要自然會購買， 因此，他不會主動地去發(fā)覺客戶的需求，不會主 動地告訴客戶自己的產(chǎn)品和競爭品牌有何差異， 完全以被

6、動的方式，等待客戶購買。這種類型的 銷售人員，在店頭銷售的場所最容易看到。 （5 5）問題解決型）問題解決型 此型的業(yè)務(wù)代表讓客戶覺得是可信賴的，他能解 決客戶的問題及滿足客戶的需求、創(chuàng)造客戶需求。 此型的業(yè)務(wù)代表讓客戶感覺業(yè)務(wù)代表是來幫助我的， 他幫我找出我真正的需求，我聽了他的建議，讓我 能很高興地做一個正確的決定，讓我很滿意我能從 購買的產(chǎn)品上得到許多我想要得到的利益，這就是 問題解決型的業(yè)務(wù)代表給客戶們的感受。 （6 6）綜合型）綜合型 以上這六種類型的業(yè)務(wù)代表，在面對不同的產(chǎn)品、 不同的客戶、不同的狀況下，都有可能達成成交的 目標。但是問題解決型的業(yè)務(wù)代表最能獲得穩(wěn)定 的業(yè)績，帶給他

7、們穩(wěn)定的最大因素是他們每月業(yè)績 中幾乎有一半以上都是由以前客戶再購買或由這些 客戶介紹其它客戶而來的。 結(jié)論結(jié)論 從事推銷工作的您，也可以藉著這個機會反省一下，自己平常 的推銷工作中，表現(xiàn)出的舉止行為，到底傾向于哪一個類型。 就如喬哈理斯的第二道隱閉的窗戶，您可以不告訴別人，但 您不能欺騙自己。雖然我們學(xué)習(xí)了許多推銷的技巧，但如果我 們僅止于知而不能力行的話，您仍然無法從這些技巧中得到 任何的利益。實戰(zhàn)十九就是要讓您先認清自己目前的真面目， 最終的目標當(dāng)然是希望您能朝問題解決型的業(yè)務(wù)代表邁進。至 于如何向前邁進呢？相信您若能將我們前面所介紹各個章節(jié)的 技巧，一步一腳印地運用在您實際的推銷過程中

8、，相信您必能 成為一位讓客戶充分信賴的問題解決型業(yè)務(wù)代表。 實戰(zhàn)二十實戰(zhàn)二十 培養(yǎng)您的第二天性培養(yǎng)您的第二天性 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的信念專業(yè)業(yè)務(wù)代表的信念 導(dǎo)言導(dǎo)言 怎樣做才能推銷成功？、要怎樣才能成為一位 成功的業(yè)務(wù)代表？大家都期盼能有一個速成的秘方。 秘方在哪里呢？秘方在您的心目中。就如同任何 一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個堅 定不移的信念，這個信念讓他克服橫阻在前面的障 礙、困難，這個信念讓他勝過其它的對手。 兩位習(xí)得相同推銷技巧的業(yè)務(wù)代表，理論上他們應(yīng)該創(chuàng)造不 相上下的業(yè)績。但實際上，千千萬萬的例子告訴我們，不是 這樣的。多少人在課堂上學(xué)習(xí)了再多的推銷知識與技巧，但 也無法保證他

9、能成為一位偉大的推銷員。 推銷的知識與技巧是知的方面，知和行是完全不同方面 的兩件事。您能使一個人有步驟地增加知的能力，但是一個 人不想行、不積極行的時候，知識與技巧的作用都無法充 分地發(fā)揮。 如何培養(yǎng)您推銷的心靈力量呢？心靈的力量來自您的信念。 作為一位專業(yè)業(yè)務(wù)代表，您必須建立下面的信念。 確信您的工作對客戶有貢獻確信您的工作對客戶有貢獻 成為專業(yè)業(yè)務(wù)代表的第一個信念就是確信我能 提供客戶有意義的貢獻，若您心中沒有這信念， 您是無法成為一流的。 關(guān)心您的客戶關(guān)心您的客戶 您的第二個信念是要真心誠意地關(guān)心您的客戶。 關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴有如冬天里的暖 流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人間的

10、隔閡。信 賴在推銷過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶 不再對您設(shè)防備的柵欄，有了它客戶能坦誠地向 您訴說他真正的期望，剩下的問題是客戶和您如 何共同盡最大努力達成客戶的期望。 積極與熱誠積極與熱誠 您的第三個信念是只要您做一天的業(yè)務(wù)代表，積 極與熱誠就是您的本能。本能是一種自然的反應(yīng)， 是不打折扣的，是不需要理由的。做為一位成功的 業(yè)務(wù)代表，失去了積極與熱誠，有如藝術(shù)家失去了 靈感，有如發(fā)電機失去了動力，您還能期望您能打 開客戶閉塞的心扉嗎？ 積極與熱誠是會感染的，您不但能將積極、熱誠 傳播給您的客戶，同時您也能將您此刻的積極與熱 誠傳染給下刻的您。因此，每天早上起來的第一件 事告訴自已積極、

11、熱誠。 驅(qū)策自己的意志力驅(qū)策自己的意志力 業(yè)務(wù)代表通常進行掃街時，要面對50次以上的 不需要、沒預(yù)算、不喜歡、太貴的拒絕，才 會產(chǎn)生一個有望客戶。您若是沒有堅強的意志，是 很容易被擊垮的，雖然掃街的技巧能提高我們的成 功率，但卻仍然是遠低于0.3的勝率。 業(yè)務(wù)代表也是人，您很難要求他長時間終日暴露 在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是 他的意志力必須支持他完成最低的目標。 什么是最低的目標呢？這里所稱最低目標是 指業(yè)務(wù)代表要能達成3成以上的業(yè)績是由他的客戶 介紹而來的，那么到底他要花多長的時間才能達 到這個目標呢？每一個行業(yè)不同。但是任何行業(yè) 都是一樣，您握有的客戶數(shù)愈多，您的推銷工作

12、 有如倒吃甘蔗。因此作為一位專業(yè)的業(yè)務(wù)代表， 您第一個意志力的考驗就是不管多么的艱辛，您 一定要有堅定的信念達成這里所指的最低目標。 意志力的第二個挑戰(zhàn)是您必須驅(qū)策自己確實 地執(zhí)行您每日的推銷計劃，對于您每天已計劃 要做多少新客戶拜訪、拜訪幾位準客戶，打幾 個預(yù)約電話，絕不自己替自己找理由拖延每天 該執(zhí)行的計劃，因為專業(yè)與非專業(yè)的差別就在 每天計劃的執(zhí)行程度。 尊重您的客戶尊重您的客戶 第五個信念是要尊重您的客戶。尊重客戶的最基 本點是任何時刻對客戶一定要誠實，絕不欺騙、虛 應(yīng)您的客戶?？蛻舻奶籼?，就是您的改善點，您 虛心誠意地接受，并盡最大的努力改善。 您尊重您的客戶，所以要增進自己的專業(yè)知

13、識， 才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以您 要站在客戶的利益點為客戶考慮。您尊重您的客戶， 所以不能為了自己的利益給客戶帶來任何困擾。您 尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢， 都能獲得多一分的價值。 信念不是一種知識，不是一種理論，也不是一時的狂 熱，它是慢慢形成的。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗逐一證 實的想法，這個想法經(jīng)過愈多次的證實，信念就愈堅 定。 推銷和其它任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實、 享受自得與榮耀前，路途上有許多挫折與困難須要您 克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在 推銷工作上所秉持的信念。課堂上我雖然把一些成功 專業(yè)業(yè)務(wù)代表的成功信念寫出來提供給您，但在您沒 有親自逐步蘊育、驗證、實行前，這些信念畢竟僅停 留在知的階段，您仍然無法擁有支持您成為一流專 業(yè)推銷員的成功秘訣信念。因此，從現(xiàn)在這一時 刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成為杰 出推銷人才的秘訣。 結(jié)論結(jié)論 推銷技巧鉆研與訓(xùn)練能讓您在各個推銷個案中提升 您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長的推銷生 涯中，有力量面對挫折，讓您能以充沛的自信面對 挑戰(zhàn)，讓您從推銷中掌握人生的價值。所以技巧可 以幫您成為一位學(xué)有專長的專業(yè)人才，但想要成為 一流、想要達到卓越、想要成為大師，憑借的不只 是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。我們 真誠地共同