連鎖企業(yè)采購(gòu)談判

1、連鎖企業(yè)商品談判 一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是 了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判 過(guò)程包括理解談判的定義和目的，何時(shí)進(jìn)行談判， 有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點(diǎn)，推動(dòng)談 判的技巧，和談判中的洞察力。談判準(zhǔn)備包括了解 對(duì)方的意圖，確立你和對(duì)手的地位，確定關(guān)鍵問(wèn)題 之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。 第一部分：談判過(guò)程 談判的定義和目的談判的定義和目的 談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就 成為談判的目的。成為談判的目的。 何時(shí)談判：何時(shí)談判： 從買(mǎi)方來(lái)講以下五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。從買(mǎi)方來(lái)講以下

2、五個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致談判發(fā)生。 (1)至少兩個(gè)以上供應(yīng)商至少兩個(gè)以上供應(yīng)商 (2)賣(mài)方有意介入賣(mài)方有意介入 (3)有了清楚的規(guī)格有了清楚的規(guī)格 (4)投標(biāo)者間存在差異投標(biāo)者間存在差異 (5)采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本采購(gòu)額大到足以涵蓋競(jìng)標(biāo)成本 成功談判的阻礙： (1)(1)個(gè)人風(fēng)格與談判抵觸 (2)(2)以前和對(duì)方有過(guò)矛盾 (3)(3)認(rèn)為談判是輸和贏的關(guān)系 (4)(4)為了 贏 將談判延續(xù)得太長(zhǎng) (5)(5)談判方權(quán)限不足以達(dá)成協(xié)議 (6)(6)將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單歸結(jié)為 輸贏 問(wèn)題 成功談判者的特點(diǎn)： 包括計(jì)劃能力、清晰而敏捷的思路、有強(qiáng)烈成功干勁、 對(duì)他人意見(jiàn)的采納能力、自制力、了解人性、善于傾聽(tīng)

3、等 等。但所有這些都需要經(jīng)過(guò)不斷的訓(xùn)練和實(shí)踐以及團(tuán)隊(duì)人 員的互相補(bǔ)充。 推動(dòng)談判的技巧： 第一是小組會(huì)議，它可用以解決談判小組內(nèi)的分歧，對(duì)戰(zhàn) 略戰(zhàn)術(shù)修訂。如是一人的談判，你可安排讓人叫你接聽(tīng)電 話，或告訴對(duì)方時(shí)間有限，晚點(diǎn)再答復(fù)。 談判中的洞察力包括制造良好的談判氣氛和跨文化問(wèn)題的 處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解 。 第二是吸取以往的教訓(xùn)，對(duì)剛完成的談判進(jìn)行小結(jié)，哪里 成功，哪里不對(duì)，哪里要改，對(duì)方如何，這對(duì)以后都有幫 助。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 這里要指出的是與對(duì)方以往的接觸以及將來(lái)的合作前景都是重要的考慮 因素。另外，如果沒(méi)有充分地準(zhǔn)備，即使口齒伶俐、能說(shuō)會(huì)道也只能收 效甚微。

4、下面列出談判準(zhǔn)備的八個(gè)步驟。 1. 1. 分析對(duì)方的方案。評(píng)估價(jià)格、運(yùn)送、規(guī)格、付款和任何與 你的要求有出入的地方。記住對(duì)方的方案往往是對(duì)他們有 利的。 2. 2. 確立自己的目標(biāo)。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、 規(guī)格、支付等要求并寫(xiě)在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō) 你盡 量.。 3. 3. 定下方案。對(duì)每個(gè)問(wèn)題要定出最佳方案、目標(biāo)方案、以及 最壞的方案，這可幫你制定相應(yīng)策略。 4. 4. 分析對(duì)方的地位。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這 易于預(yù)測(cè)其談判策略。至此你可以大致感覺(jué)出談判的尺度 范圍。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 5. 5. 確定和組織問(wèn)題。首先組織問(wèn)題，并列出雙方在各個(gè)問(wèn)題 上的相同和不

5、同之處。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資 料加以支持。 6. 6. 計(jì)劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。 三個(gè)實(shí)用戰(zhàn)略是： A)A)避談本方立場(chǎng)，先是試探對(duì)方觀點(diǎn)。這往往用于對(duì)方很想 達(dá)成協(xié)議，而自己又缺乏足夠信息。 B)B)直接講出你的最理想方案。這通常用于你已了解對(duì)方的方 案 C)C)講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標(biāo)方案。這往往 用于當(dāng)你處在弱勢(shì)但又有能力說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候。戰(zhàn)術(shù)的合 理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 這些戰(zhàn)術(shù)包括： 1)1)將問(wèn)題安重要性排序 2)2)聰敏的提問(wèn)以得到盡量多的信息，而不是 是 或 不是 的 回答 3)3)有效地聽(tīng) 4)4)保持主動(dòng) 5)5)利用可靠的資料 6

6、)6)利用沉默，這可使對(duì)方感到緊張而進(jìn)行進(jìn)一步的討論 7)7)避免情緒化，這會(huì)使談判對(duì)人而不是對(duì)事，利用談判的間 隙從新思考，避免給對(duì)方牽制 8)8)不要擔(dān)心說(shuō) 不 9)9)清楚最后期限 10)10)注意體態(tài)語(yǔ)言 11)11)思路開(kāi)闊，不要被預(yù)想的計(jì)劃束縛創(chuàng)造性 12)12)把談判內(nèi)容記錄下來(lái)以便轉(zhuǎn)成最終合同。 第二部分：談判的準(zhǔn)備 7. 7. 選擇談判團(tuán)隊(duì)。選出隊(duì)長(zhǎng)，其他成員必須明確自己的任務(wù)并 支持隊(duì)長(zhǎng)。 8. 8. 定出談判的議程。哪些問(wèn)題要討論、誰(shuí)來(lái)討論以及會(huì)議的流程 都要預(yù)先確定。記住把主場(chǎng)設(shè)在自己一方總是有利的。而且要 確定談判對(duì)手有否決定權(quán)，必要時(shí)可以直接問(wèn)對(duì)方的權(quán)限。 模擬案例

7、 談判原則 一、了解對(duì)手 孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。 談判前，了解對(duì)方的可能策略及談判對(duì)手的個(gè)性 特質(zhì)，對(duì)談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談 判對(duì)手喜歡打球，不妨在會(huì)談前寒暄，著意提及， 將對(duì)方的戒備敵意先行緩和，若有時(shí)間，更可邀 約一起運(yùn)動(dòng)，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這 時(shí)球場(chǎng)就是另一張談判桌，有助談判達(dá)成。 二、將心比心二、將心比心 談判最忌以己方觀點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談?wù)勁凶罴梢约悍接^點(diǎn)，需索無(wú)度，漫天叫價(jià)。談 判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。判時(shí)，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對(duì)方著想。 將心比心，帶來(lái)的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò)將心比心，帶來(lái)的是

8、皆大歡喜的雙贏。如果談判過(guò) 程中充滿火藥味，雙方各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)詈蟪讨谐錆M火藥味，雙方各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)詈?是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建 設(shè)性的結(jié)果。設(shè)性的結(jié)果。 談判原則談判原則 談判原則 三、埋下契機(jī)三、埋下契機(jī) 雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面雙方若不能達(dá)成相當(dāng)程度的圓滿結(jié)果，談判面 臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方 和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境和氣。雙方若是撕破臉，以后要達(dá)成再談判的境 界，雖非不可能，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。界，雖非不可能

9、，但也要頗費(fèi)周章，好事多磨了。 買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判買(mǎi)賣(mài)不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判 圓滿，埋下契機(jī)。圓滿，埋下契機(jī)。 四、模擬演習(xí)四、模擬演習(xí) 就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí)就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實(shí) 際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣際遭遇時(shí)人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣 后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng)后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動(dòng) 方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。 談判原則 五、底線界清 通常談判時(shí)，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍 欲試。雙方

10、只想到可以“獲得多少”，卻常常忽 略要“付出多少”，忽略了談判過(guò)程中己方要讓 步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必 要把己方的底線界清：可讓什么? ?要讓多少? ?如何讓? ? 何時(shí)讓? ?為何要讓? ?先行理清，心中有效。否則，若 對(duì)方咄咄逼人，己方束手無(wú)策任由對(duì)方宰割，那 就失去了談判的本意。 談判原則 六、要有耐心 古語(yǔ)有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時(shí)刻 暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈 火爆之際，更要遵行。因?yàn)?，談判中常有耐久?zhàn) 要打，談四、五個(gè)鐘頭，連上廁所的時(shí)間都沒(méi)有， 此時(shí)談的已久，毫無(wú)建樹(shù)，“心理”正急; ;而不能 解放，“生理”更急，兩急之下，就會(huì)失掉方寸

11、， 胡亂對(duì)應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準(zhǔn) 備充分。 談判原則 七、突出優(yōu)勢(shì) 對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后，再將自己 在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu)、 劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)， 不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員的 談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng) 促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。 談判原則 八、隨機(jī)應(yīng)變 戰(zhàn)場(chǎng)狀況，瞬息萬(wàn)變，談判桌上需隨機(jī)應(yīng)變。雖 說(shuō)諸葛亮神機(jī)妙算，但人算不如天算，總有考慮 欠周、失算之處。談判時(shí)，出現(xiàn)對(duì)手突有神來(lái)一 筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會(huì)隨機(jī) 應(yīng)變，見(jiàn)招拆招。實(shí)在無(wú)法招架，手忙腳亂時(shí)， 先施緩兵之計(jì)，再圖謀

12、對(duì)策，以免當(dāng)機(jī)立 “斷”斷了自己的后路。 談判原則 商務(wù)談判案例分析 案例一： 中方某公司向韓國(guó)某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià)，以繼續(xù)供貨， 中方公司根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了1212美元（前一年12001200美元 / /噸），韓方可以接受，建議中方到韓國(guó)簽約。中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙 方談了不到2020分鐘，韓方說(shuō)：“貴公司價(jià)格太高，請(qǐng)貴方看看韓國(guó)的市場(chǎng)價(jià)，三天后再 談?！?，中方回到飯店后感覺(jué)被戲弄，很生氣，但人都已到了漢城，談判必須進(jìn)行。中方 人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國(guó)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等進(jìn)口 量較大，中國(guó)

13、進(jìn)口也不少，中方公司占份額較大一家，價(jià)格水平南非最低，但是還是高于 中方價(jià)格。在韓國(guó)市場(chǎng)調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高于中方價(jià)格現(xiàn)在報(bào)價(jià)的30%-40%30%-40%，市場(chǎng) 雖呈降勢(shì)，但中方公司給的價(jià)格是目前市場(chǎng)最低價(jià)格，為什么韓國(guó)人員還要這么說(shuō)呢？中 方分析，對(duì)手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國(guó)，可以借此機(jī)會(huì)再壓中方 一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢？中方人員分析，若不急于訂貨，為什么要 邀請(qǐng)中方人員來(lái)漢城呢？再說(shuō)韓方過(guò)去和中方打過(guò)交道，有過(guò)合同，并且順利執(zhí)行，對(duì)中 方工作很滿意，這些人突然變得不信任中方人員了嗎？從態(tài)度看不像，他們來(lái)機(jī)場(chǎng)接中方 人員。且晚上一起喝酒，保持良好氛

14、圍。從上述分析，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用 中方人員出國(guó)心里，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格上做文章?？傮w來(lái)說(shuō)， 態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬（因?yàn)閬?lái)前對(duì)方表示同意對(duì)方報(bào)價(jià)）。不怕空手而歸，價(jià)格還要漲回市場(chǎng)水平 （即12001200美元/ /噸左右），再者不必三天后通知韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格通知韓方。 在一天半中午前，中方電話告訴韓方：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來(lái)漢城前的價(jià) 格報(bào)低了，應(yīng)漲回前年成交的價(jià)位，但為了老朋友交情，可以下調(diào)1010美元，請(qǐng)貴方研究， 有結(jié)果通知我們，若我們不在飯店了，則請(qǐng)留言。”韓方接到電話一個(gè)小時(shí)，即回電話約 中方到公司會(huì)談。韓方任務(wù)：中方不應(yīng)該把價(jià)格再往

15、上面調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán) 力，我們按照韓方要求進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降價(jià)些，中方認(rèn) 為報(bào)價(jià)已經(jīng)到最低，經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合討論，雙方同意按照中方在漢城前的報(bào)價(jià)成交。這樣， 中方成功使韓方放棄壓價(jià)要求，按計(jì)劃拿回合同。 問(wèn)題： 1 1、中方的決策是否正確？為什么？ 2 2、中方運(yùn)用了何程序？何方式做出決策？ 3 3、中方是如何實(shí)施決策的？ 4 4、韓方談判中，反映了什么決策？ 5 5、韓方?jīng)Q策過(guò)程和實(shí)施情況如何？ 分析 1 1、正確，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同 2 2、中方運(yùn)用了信息收集、信息分析、方案假設(shè)、論證和選 取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策。 3 3、

16、分梯次捍衛(wèi)決策實(shí)行，先電話后約談，同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效 益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把原本三天期限縮短為一大半回復(fù)，使 態(tài)度變的強(qiáng)硬。 4 4、韓方為戰(zhàn)略性決策，它的根本條件和總體策略上做新的 決定，成交條件更低，談判冷讓中方做冷板凳。 5 5、韓方?jīng)Q策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo)，能壓就壓，不能 壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了。 對(duì)于這個(gè)案例，明顯可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為對(duì)于這個(gè)案例，明顯可以看出，中方工程師對(duì)于談判技巧的運(yùn)用更為 恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分 別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析：別從

17、中美各方談判人員的表現(xiàn)來(lái)進(jìn)行分析： 首先，從美方來(lái)看，可以說(shuō)存在著以下幾個(gè)問(wèn)題或者是其談判敗筆首先，從美方來(lái)看，可以說(shuō)存在著以下幾個(gè)問(wèn)題或者是其談判敗筆 所在。所在。 1 1、收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重、收集、整理對(duì)方信息上沒(méi)有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來(lái)看，重 要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置，美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì)要的原因可能是：沒(méi)有認(rèn)清談判對(duì)象的位置，美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢(shì) 性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做性以及多次進(jìn)行相類(lèi)似交易的大量經(jīng)驗(yàn)，輕視對(duì)手，談判前就沒(méi)有做 好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于

18、被動(dòng)，好信息收集工作，于是在談判中步步在對(duì)方大量信息的面前陷于被動(dòng)， 一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。一開(kāi)始就喪失了整個(gè)談判的主動(dòng)權(quán)。 2 2、談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng)、談判方案的設(shè)計(jì)上，沒(méi)有做到多樣與多種。在對(duì)方的多次反擊中，倉(cāng) 促應(yīng)對(duì)，針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因：促應(yīng)對(duì)，針對(duì)其談判方式設(shè)計(jì)的單一化，估計(jì)有著以下幾個(gè)原因： （1 1）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可以推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行）過(guò)早的判定問(wèn)題，從文中可以推測(cè)出，美方一開(kāi)始就認(rèn)為此行 不會(huì)很難，談哦按結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（不會(huì)很難，談哦按結(jié)果應(yīng)該是對(duì)己方利益更有利；（

19、2 2）只關(guān)心自己）只關(guān)心自己 的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)。的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢(shì)，鐵定會(huì)賣(mài)個(gè)高價(jià)。 但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻但并未考慮到中方對(duì)此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對(duì)方信息攻 擊下，頻頻讓步。擊下，頻頻讓步。 3 3、在談判的過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在、在談判的過(guò)程中，希望用佯裝退出談判以迫使對(duì)方做出讓步，無(wú)奈在 對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其對(duì)方以資料為基礎(chǔ)辨別出其 佯裝的情況下，該策略失敗。佯裝的情況下，該策略失敗。 其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集其次，從中方來(lái)看，勝利的最關(guān)鍵一點(diǎn)在于對(duì)對(duì)方信息充分的收集 整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對(duì)方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不 僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到對(duì)方可能會(huì)僅查出了美方與他國(guó)的談判價(jià)格（援引先例），也設(shè)想到對(duì)方可能會(huì) 反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如反駁的內(nèi)容并運(yùn)用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊（援引慣例，如6%6%），對(duì)客觀標(biāo)），對(duì)客觀標(biāo) 準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用，真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，準(zhǔn)作了恰到好處的運(yùn)用，真可謂做到了中國(guó)古語(yǔ)所說(shuō)，“知己知彼，知己知彼， 百戰(zhàn)