采購成本控制與降價

1、仙居一陽仙居一陽 采購成本控制與降價培訓(xùn)教材采購成本控制與降價培訓(xùn)教材 第一章第一章 先進采購系統(tǒng)前瞻先進采購系統(tǒng)前瞻 v最新降低成本采購供應(yīng)鏈理念:采購供應(yīng)鏈地位 是企業(yè)“賺錢”的利潤中心 u零成本：零采購時間，零庫存和最低合理價格 u建立良好及長遠的供應(yīng)商伙伴關(guān)系 u重視更積極及策略性關(guān)系-重視長遠目標(biāo)及關(guān)系，重視減 少總成本 v五項“適當(dāng)”的要求 n適當(dāng)?shù)奈锪?質(zhì)量良好 n適當(dāng)?shù)臄?shù)量:物料的管制，經(jīng)濟訂購量，資金的調(diào)動 n適當(dāng)?shù)牡攸c:供應(yīng)商越近越好 n適當(dāng)?shù)臅r間:按照生產(chǎn)計劃 n適當(dāng)?shù)膬r格:多渠道詢價、比價、自行估價、議價 第二章第二章 采購供應(yīng)鏈詢價采購供應(yīng)鏈詢價/ /估價估價/ /比

2、價比價/ /議價議價/ /定價定價/ /核價核價 v學(xué)員現(xiàn)場診斷 詢價對象詢價對象 整理相關(guān)資整理相關(guān)資 料料 選擇對象選擇對象 成本分析成本分析 設(shè)定議價目設(shè)定議價目 標(biāo)標(biāo) 價格價格 采購條件采購條件 比較其他廠比較其他廠 商商 價格漲跌因價格漲跌因 素素 運費和保險運費和保險 及關(guān)稅及關(guān)稅 付款條件付款條件 交期交期 詢價前準(zhǔn)備十項細節(jié)要求 基準(zhǔn)明確一致 基準(zhǔn)明確一致 回收期限一致 回收期限一致 廣泛發(fā)掘詢價對 廣泛發(fā)掘詢價對 象象 品質(zhì)狀況充分掌 品質(zhì)狀況充分掌 握握 供方市場資料收 供方市場資料收 集集 廣征替代品 廣征替代品 公平規(guī)格 公平規(guī)格 驗收標(biāo)準(zhǔn) 驗收標(biāo)準(zhǔn) 采購頻率及穩(wěn)定 采

3、購頻率及穩(wěn)定 性性 供應(yīng)責(zé)任 供應(yīng)責(zé)任 其他 其他 詢價必要十一項目 v產(chǎn)品條件(材料、方法) v數(shù)量/次 v付款條件 v品質(zhì)要求：精密度 v交付方式 v產(chǎn)能 v承擔(dān)風(fēng)險 v最低請購量 v標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格 v驗收方式 稅金 稅金 有效期 有效期 有次數(shù)量 有次數(shù)量 未來降低比例 未來降低比例 回收時間 回收時間 替代品 替代品 最小采購量 最小采購量 報價單的七個要求 供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價- -分析真正成本分析真正成本 v供應(yīng)商報價的動機方式供應(yīng)商報價的動機方式 u市場結(jié)構(gòu)市場結(jié)構(gòu) 完全壟斷-唯一供應(yīng)商 寡頭壟斷-少量供應(yīng)商與很多采購者 壟斷競爭-價格控制 完全

4、競爭-價格基于供需 u基于成本的價格基于成本的價格 在成本的基礎(chǔ)上標(biāo)高 投資回報 u變動的價格模式變動的價格模式 獨立的產(chǎn)品核算（基他費用不計算在內(nèi)） 供應(yīng)商策略1：低價介入，未來升價 供應(yīng)商策略2：某種單品為虧損價以吸引客戶采購其他更多品種 供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價- -分析真正成本分析真正成本 物品采購單價物品采購單價 付款方式付款方式 運輸運輸 儲存儲存 在途庫存在途庫存 在手定單在手定單 包裝包裝 質(zhì)量因素質(zhì)量因素 采購中的成本影響因素分析采購中的成本影響因素分析 供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價-分析真正成本分析真正成本

5、 v價格的市場影響因素價格的市場影響因素 n價值取向（供應(yīng)商對價值的感知）價值取向（供應(yīng)商對價值的感知） A.替代品替代品/替代服務(wù)替代服務(wù) B.獨特的價值獨特的價值 C.難以比較難以比較 D.價格與質(zhì)量價格與質(zhì)量 E.最終利益最終利益-競爭充分的市場競爭充分的市場 F.小定單小定單 G.公平合理公平合理 H.庫存庫存 I.本地化本地化/時間時間 J.供應(yīng)商的聲譽，服務(wù)和關(guān)系供應(yīng)商的聲譽，服務(wù)和關(guān)系 v產(chǎn)品成本的構(gòu)成 分?jǐn)傎M用 20-30% 直接人工 5-15% 材料成本50-70% 供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價-分析真正成本分析真正成本 供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素

6、進行報價供應(yīng)商通常依據(jù)哪些要素進行報價-分析真正成本分析真正成本 v采購成本模型的建立 1.物料成本 2.物料供求關(guān)系 3.季節(jié)變動 4.經(jīng)濟循環(huán) 1.內(nèi)部條件變動 2.交易條件 3.供應(yīng)商關(guān)系程度 4.對采購品認(rèn)識程 度 格式化分析/采購市場價格分析-兩大類不 同供應(yīng)商報價分析 v采購價格成本分析-供貨成本較高的采購成本分析 的方法 格式化成本分析： u重要物料或委外加工第一次申請核準(zhǔn) 采購單價時用 u請每一廠商均按照規(guī)定或規(guī)式化“報 價成本分析法”同時報價，并互作比較 u自行制作“報價成本分析法“，與廠 商的分析表互作比較 經(jīng)驗法： u有經(jīng)驗的采購人員，自行判斷，在價 低量少時用 u根據(jù)以

7、前同類物料價格，加以比較修 正，在購買類似產(chǎn)品時用 u依據(jù)圖面，憑觀念及資訊加以估計， 熟練采購者可用 格式化分析/采購市場價格分析-兩大類不同 供應(yīng)商報價分析 v采購成本分解 全成本核算法 變動成本核算 法 生產(chǎn)成本：直接材料、 直接人工、制造費用 期間費用：銷售費用、管 理費用、財務(wù)結(jié)果、營業(yè) 外收支 所得稅、利潤 變動成本 固定成本 所得稅、利潤 采購信息的獲得 v如何取得采購產(chǎn)品資訊 互聯(lián)網(wǎng)、顧問、 展覽、供應(yīng)商營 業(yè)代表、工商刊 物、采購指南、 宣傳單張、同行 介紹 采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析 v采購成本分析三步驟和詳細十九項措施 成本分析前規(guī)劃 a.建立合格廠商評選制度 b.建立樣

8、品核準(zhǔn)制度 c.查詢以往采購記錄或當(dāng)前市場行情 d.了解買賣雙方優(yōu)劣勢 e.掌握影響成本因素或事件 f.制訂適當(dāng)規(guī)格，避免綁標(biāo)或指定廠商采購 成本分析執(zhí)行 a.征求三家以上合格廠商報價 b.制作底價或預(yù)算 c.要求廠商提供報價單項獎或成本分析法 d.運用議價談判技巧 e.提供價格變動報告表 采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析 成本分析后跟進 a.選擇價格適當(dāng)?shù)膹S商簽訂合約 b.約定價格調(diào)整的特定因素（用量、匯率等） c. 長期合約應(yīng)訂有討價公式 d.利用數(shù)量折扣和現(xiàn)金折扣 e.查核價是否恰當(dāng) f.查核發(fā)票與訂購價格是否符合 g制作價格差異分析 h.建立價格資料檔案 估價比較法七步驟 估價規(guī)定表格 評估

9、價格差/成本變動及要因 分析/整理 收集報價書 要求供方照樣報價 分析差別原因及對策（變動參數(shù)/原 因/發(fā)現(xiàn)參數(shù)/參數(shù)比較 采購品分析 通過四種比價方法/原則獲得供應(yīng)商價格底線 p比價方法 貨比三家：不能所有用此法：在量大情況下用 化整為零 化零為整 品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)設(shè)定 p比價原則 按相（等）同基準(zhǔn)比價 務(wù)實核對：規(guī)格、生材等 詢征同業(yè)情報 市價、參考價、標(biāo)準(zhǔn)價、預(yù)算差異 通過五種比價方法獲得供應(yīng)商價格底線 p比價方式 最低總價比較法 成本表內(nèi)單項比價法 最低零件匯總比價法 p重點比價法 原材料、特點、精密度、利潤、耗材費用 最低訂量、最小L.T（縮短采購時間） 如何降低材料采購單價 (一)分析重

10、要材料成本 ABC分析法 比例法則 重要材料單位成本分析 (三)如何降低材料附加成本 減少空運 并柜運輸 運輸路線航線研究 (二)如何降低材料采購單價 轉(zhuǎn)換采購地區(qū) 增加料源-招標(biāo)方式 外包-指定供應(yīng)商,包材 料不包加工 協(xié)力廠商單位成本分析 簡化設(shè)計 標(biāo)準(zhǔn)材料-減少特定材料 材料平衡 材料替換 更改包裝 共體時限,協(xié)同作戰(zhàn) 第三章 采購策略及工程技術(shù) 戰(zhàn)術(shù)型采購 特 點 戰(zhàn)略 及行 動 產(chǎn)品采購來源眾多 有眾多替代者 采購價值低 合理設(shè)置采購流程及遵照執(zhí)行 盡可能采購自動化的操作方法 授權(quán) 最大限度地降低內(nèi)部采購成本 引入MRPII或ERP系統(tǒng) 減少資源占用 目 標(biāo) 減少資源占用 戰(zhàn)術(shù)型采購

11、 收益型采購 特點 戰(zhàn) 略 及 行動 產(chǎn)品采購來源多 有較多的可替代性 采購價值高 短期合同 加大供應(yīng)商之間的競爭程度 尋找新供應(yīng)商 要求供應(yīng)商提高其供應(yīng)靈活性 保持較低的庫存水平 反復(fù)就價格進行談判 追求更高的利潤水平目標(biāo) 收益型采購 安全型采購 特點 戰(zhàn) 略 及 行動 很少來源 較差的可替代性 嚴(yán)格的質(zhì)量要求 長期合同 加強與供應(yīng)商關(guān)系 開發(fā)新的采購市場來源 使用庫存補充技術(shù) 提高預(yù)測準(zhǔn)確性 產(chǎn)品零缺陷 尋求縱向一體化或自己開發(fā)生產(chǎn) 采購與供應(yīng)的持續(xù)性目標(biāo) 安全型采購 重要型采購 特點 戰(zhàn) 略 及 行動 很少來源、或唯一來源 無可替代性 采購數(shù)量大、價值高 嚴(yán)格的質(zhì)量要求 長期合同 詳細分

12、析、研究供應(yīng)商 尋找、開發(fā)可替代來源 價值分析 提高需求準(zhǔn)確性 持續(xù)評估現(xiàn)狀 制定價格目標(biāo) 加強談判 采購與供應(yīng)的持續(xù)性 追求最大化利潤 目標(biāo) 重要型采購 第三章 采購策略及工程技術(shù) v常用的采購技術(shù) 規(guī)模經(jīng)濟 學(xué)習(xí)曲線 批量采購 期貨采購 成本分析 庫存控制 聯(lián)合采購 供應(yīng)商輔導(dǎo) 談判技巧 集中/聯(lián)合采購 提高產(chǎn)品附加值 共同開發(fā)價值工程 直搗黃龍-原供應(yīng)商 成本分析及談判技巧 第三章采購策略及工程技術(shù) v如何獲得供應(yīng)商“可能底價”管理十大經(jīng)驗 一、勿隨時無根據(jù)要求降價，殺的愈低，調(diào)漲 風(fēng)險越高 二、材料價格變動是管制之點 三、按近成本價只有開發(fā)一途（替代品、新供源、 新材料） 四、最低價供

13、應(yīng)商為監(jiān)控點：穩(wěn)：降價 之根據(jù)。不穩(wěn)：準(zhǔn)備應(yīng)付后遺癥 五、采購失敗成本的控制：實質(zhì)單價的反應(yīng)， 采購者重內(nèi)外部品質(zhì)失敗、效率 六、采購物成本表控制：成本因素價格變 動、ABC管理 七、采購成本列入單價決定因素內(nèi) 八、價格評價低管制目標(biāo)不同而異A.階段 管制:成本價分階基準(zhǔn)/目標(biāo)價分階基準(zhǔn)B. 點的管制:點檢表(與市價、行情價)比 九、價格分析報告的溝通：努力度、行情 及政策、采購策略 十、供應(yīng)商利益與采購成本策略的一致性， 供應(yīng)商利益的需求 第三章采購策略及工程技術(shù) v聯(lián)手策略伙伴供應(yīng)商降低成本五途徑 A與供應(yīng)商共同制定可行的成本降低計劃 n 開發(fā)更便宜的原材料 n互相檢討生產(chǎn)設(shè)備及工藝 n同

14、意供應(yīng)商用更便宜的包裝材料 B與供應(yīng)商簽訂長期的采購協(xié)議 n給多供應(yīng)商具體的需求預(yù)期 n要求供應(yīng)商具體的需求預(yù)測 n要求供應(yīng)商進行原材料00 n要求供應(yīng)商較大數(shù)量的庫存 C供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計 n供應(yīng)同步參與產(chǎn)品設(shè)計 n簡化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/使用更便宜的原材料等 D開發(fā)新供應(yīng)商源 n降低采購總成本，開發(fā)優(yōu)秀新供應(yīng)源 n供應(yīng)商本地化，縮短交期 E邀請供應(yīng)商輔導(dǎo)/上課 降低采購成本的方法 集中采購、招 標(biāo)采購、競爭 性談判 采購中的庫存 控制、總成本 條款、 電子采購全球 采購 第四章 采購談判過程與議價技巧 v采購人員沖突處理技巧 u采購人員占上風(fēng)：對供應(yīng)商的態(tài)度，必公平互惠，不可趾高氣揚，傲慢無理 u與

15、對方勢均：談判或議價的過程，需要有忍耐、等符的修養(yǎng)，才能“欲擒故 縱“，氣定神開的進行工作 u采購人員居劣勢：能忍讓求全，不慍不火，克盡事功 v談判高手所必備的素質(zhì) u事前充分有效的準(zhǔn)備 為不同的談判項目做相應(yīng)的準(zhǔn)備 了解你的供應(yīng)商 事前充分的準(zhǔn)備=成功了半 u良好的談判常識與常用的談判技巧 缺乏談判技巧所遭受的損失 u保持良好的談判態(tài)度 友善（友好）的態(tài)度 建設(shè)性和合作式的方式 讓步的心態(tài) 避免個人情緒影響，顧全大局為重 事前充分的準(zhǔn)備+ 正確的談判態(tài)度 =談判成果 第四章 采購談判過程與議價技巧 l良好的說和聽十二技巧 p說的技巧 u明確觀點和目的，準(zhǔn)確表達 u一定考慮對方的背景 u注意神

16、態(tài)表情 u適時表達好意 u努力理解回答 u不能建議或暗示某種答案。 u不說有情緒的話； p聽的技巧 u應(yīng)保持平等、真誠的態(tài)度 u應(yīng)專心認(rèn)真地聽 u應(yīng)有耐心 u應(yīng)及時反饋 u盡可能不要做出不成熟的反應(yīng) 第四章 采購談判過程與議價技巧 事的分析 對方產(chǎn)能及品質(zhì) 交易內(nèi)容 對方銷售狀況，價格承受能力及我方缺料風(fēng)險 對方銷售對我方依賴度 對方簿弱環(huán)節(jié) 多方詢價，貨比三家 對方在地理上的優(yōu)缺點 對方在同行業(yè)的份量 收集品質(zhì)記錄，作談判籌碼 未來供需狀況 匯率變動趨勢 向合格供應(yīng)商以外廠商詢價 其它廠商賣價 環(huán)境掌握 成本分析 談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備 知已知彼（風(fēng)險分析） 知已知彼（環(huán)境分析） 第四章

17、采購談判過程與議價技巧 談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備 預(yù)設(shè)目標(biāo)及談判底線 人的了解 雙方之個性及嗜好 雙方之個性及嗜好 知已知彼（行為預(yù)測） 預(yù)設(shè)目標(biāo)及底線 了解對方以往談判策略制定談判計劃 預(yù)設(shè)談判思路,布設(shè)陷阱 第四章 采購談判過程與議價技巧 v談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備 團隊合作 慎選主談高手 選擇有利的談判環(huán)境和氣憤 選擇有利的談判環(huán)境和氣憤 選擇有利的談判環(huán)境和氣憤 第四章 采購談判過程與議價技巧 v談判技巧-談判前三項準(zhǔn)備-范例套路 收集信息 有效談判技巧 設(shè)定目標(biāo) 保持沉默 等待開口 詢問原由/反駁理由 表明無法實現(xiàn) 最后提出目標(biāo) 讓對方感覺雙贏 不急于表態(tài)（無法接受對方提議時） 牢記

18、目標(biāo) 合作互利/互惠/夸大受益 表現(xiàn)尊敬，陳述目的 確認(rèn)決策樹 雙贏的思維模式 利人利已（雙贏） 損人利已（贏/輸） 兩敗俱傷（輸/贏） 好聚好散（放棄交易） u成功談判的實戰(zhàn)策略 角色策略 時間策略 議題策略 喊價策略 權(quán)力策略 讓步策略 地點策略 u角色策略 角色安排黑白臉 角色安排習(xí)慣，職位，性格，外貌 角色安排應(yīng)穩(wěn)定 u時間策略 80%的妥協(xié)與讓步是在最后20%時間作出 保密你作出決定的最后期限 嘗試了解對手的期限 等待與忍耐有時是必需的-無論對手的表現(xiàn)如何 盡量把最后期限彈性化 實戰(zhàn)策略 角色策略 時間策略 價格數(shù)量回款 價格 數(shù) 量 回款 議題策略 先報價可以影響談判定位，制定框架 先報價使你成為明處 先報價應(yīng)注意合理性 什么情況下先報價有利： -高度競爭和沖突 -對方不是行家 -發(fā)起人、投標(biāo)者、賣方 喊價策略 u相信你具有足夠的權(quán)力，無論是強勢不是弱勢： 專業(yè)權(quán)力、專家權(quán)力、相關(guān)權(quán)力 決策權(quán)力、促進權(quán)力、書面權(quán)力 權(quán)力策略 u價格談判 價格談判是任何商務(wù)談判的核心 原則：商人沒有做虧本生意的、不要剝奪賣