商務(wù)旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)商務(wù)談判策劃書

1、2013-2014紅藍(lán)小組商務(wù)談判大賽計(jì)劃書 商務(wù)談判方案策劃小組：紅藍(lán)小組小組成員：趙健 曾穗豐 吳楚桃 歐楚琪 第 26 頁 共 26 頁目錄一、談判雙方公司背景3二、談判主題4三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析4五、談判目標(biāo)5六、程序及具體策略6七、 準(zhǔn)備談判資料7八、制定應(yīng)急預(yù)案16廣東中國青年旅行社與g&s時代旅游公司的合作協(xié)議18一、談判雙方公司背景 （我方：g & s 時代旅游公司；乙方：）我方（甲方）：g & s 時代旅游公司是一家在德國注冊的商務(wù)旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，主要業(yè)務(wù)范圍：l.商務(wù)、旅游團(tuán)體接待；2.展覽會；3.人力資源培訓(xùn)、會議安排、行業(yè)交流、考察。g & s公

2、司所在地米爾海姆位于北萊茵州。該聯(lián)邦州是德國和乃至整個歐洲的心臟，是現(xiàn)代化的技術(shù)中心、文化和媒體之州。德國100家最大的公司中的44家總部坐落在此。北萊茵的進(jìn)出口額占全德的1/4以上。該州的魯爾區(qū)始終是德國和歐洲最大的工商業(yè)中心。 g & s公司立足德國，與歐洲各國政府、商會、專業(yè)協(xié)會、大學(xué)，研究部門和青年、社會組織均建立了良好的合作關(guān)系，從而保證了高水平的商務(wù)交流和青少年學(xué)生游學(xué)服務(wù)質(zhì)量。g & s的旅游概念正在不斷的創(chuàng)新。g & s將以豐富的旅游業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量和高度的敬業(yè)精神，為客戶提供周到滿意的服務(wù)。對于每個具體委托，g & s都會根據(jù)客戶的需求，制定詳細(xì)的計(jì)劃。精心安排各個步

3、驟，務(wù)求每一個環(huán)節(jié)都無微不至，使您后顧無憂。乙方：廣東省中國青年旅行社（簡稱：廣東青旅）成立于1979年，是共青團(tuán)廣東省委直屬企業(yè)，擅長于策劃安排公務(wù)商務(wù)、院校、企業(yè)及境外等單位團(tuán)體和個人的旅游、商務(wù)活動，提供量身訂做的個性化旅游服務(wù)。作為廣東省旅行社行業(yè)的骨干企業(yè)，連續(xù)多年被國家旅游局評為全國百強(qiáng)國際旅行社，名列廣州地區(qū)前五強(qiáng)。廣東青旅全力打造優(yōu)質(zhì)品牌，業(yè)務(wù)以每年兩位數(shù)增長。2011年?duì)I業(yè)總額九億多元，年接待游客四十三萬多人次。廣東青旅借助渠道優(yōu)勢，聯(lián)系全廣東省青年學(xué)生過千萬人，通過特色的旅游服務(wù)，倡導(dǎo)和組織學(xué)生自我服務(wù)、自我管理、自我教育，大力推進(jìn)素質(zhì)教育，以培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力為

4、重點(diǎn)，促進(jìn)學(xué)生的全面發(fā)展和健康成長。二、談判主題 廣東青旅計(jì)劃組織省內(nèi)大專院校部分學(xué)生利用暑假期間到德國及其他歐洲國家進(jìn)行修學(xué)聯(lián)誼旅行，體驗(yàn)德國同齡學(xué)生的學(xué)校教育與家庭生活，了解德國及周邊國家的歷史和文化，增強(qiáng)社會適應(yīng)能力，提高綜合素質(zhì)。時間安排在七、八月間，每批為期三周，分多批出行，每人費(fèi)用不超過兩萬元人民幣。 行程中兩周在德國，與對口的德國學(xué)生一起學(xué)習(xí)、生活和參觀考察，其余一周以旅游團(tuán)形式到其他歐洲國家參觀旅游。經(jīng)過網(wǎng)上多次溝通之后，廣東青旅有意將境外活動的聯(lián)絡(luò)和服務(wù)交由g & s 時代旅游公司辦理。雙方就此項(xiàng)目合作的具體事宜展開談判。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：趙健，公司談判全權(quán)代表；副主

5、談人：曾穗豐 ，負(fù)責(zé)重大問題的決策；財(cái)務(wù)總監(jiān)：吳楚桃，負(fù)責(zé)價格談判問題；法律顧問：歐楚琪 ，負(fù)責(zé)法律問題和合同制定；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：1、保證以合理的價格成交，增加利潤 2、在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：以較低的價格成交，行程豐富我方優(yōu)勢：1、我公司與當(dāng)?shù)卣鞑块T、商會、專業(yè)協(xié)會、大學(xué)和研究部門，行業(yè)組織建立了穩(wěn)固的信任關(guān)系，并擁有一批法律，稅務(wù)，保險等方面的專業(yè)事務(wù)所做后盾，具有組織、承辦各項(xiàng)商業(yè)、培訓(xùn)活動的能力。 2、我公司還與歐洲各地區(qū)酒店簽署合作協(xié)議，確保了游客旅途的舒適和溫馨。公司培養(yǎng)了一批素質(zhì)高，作風(fēng)硬朗，帶團(tuán)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)游，可使用普通話及上海

6、話、廣東話等方言，會讓您的歐洲之旅倍感親切。我們的合作翻譯精通英，法，德，意、西、俄等語言，并具有各專業(yè)領(lǐng)域的考察、談判經(jīng)驗(yàn)。 我方劣勢：項(xiàng)目的預(yù)算有限，限制了旅游行程。對方劣勢：我方是德國旅游的最佳合作伙伴，其他旅行社無論在質(zhì)量上，品牌不及我們旅行社，而且價格都比我們高。如果完不成談判，可能遭受巨大損失，也會失去以后合作的機(jī)會、五、談判目標(biāo)1：總目標(biāo) 按照我方的行程安排完成談判 爭取利潤率保持在成交價的20%左右，價格19990 對方承擔(dān)歐洲-中國之間的來回保險等一切費(fèi)用 旅游前支付一半款項(xiàng)，旅游結(jié)束后結(jié)算剩余的款項(xiàng)。 2：總談判底線 單價不低于18190.01元 支付方式：廣青旅依照合同需

7、一次性支付20%的訂金。在合同到期前，必須一次性付清余下的80%款項(xiàng)。若不能在合同到期前一次性付清款項(xiàng)的，可分三次付款，但須支付利息（每次按總款項(xiàng)的0.1%計(jì)算） 3：可接受范圍總價格：18190.01元至22059.89元六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出23000元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。2、中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住

8、談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。(2)層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。3、最后談判階段：(1)把握底線，:適時運(yùn)用折

9、中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略 (2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 (3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。7、 準(zhǔn)備談判資料出發(fā)時間定為2014年7月6號星期一晚上推薦理由：探訪德國、法國兩個藝術(shù)之國，加入學(xué)術(shù)、藝術(shù)課堂，邊走邊學(xué)，在行進(jìn)中閱盡歐洲豐富人文、藝術(shù)珍品，參加獨(dú)具匠心主題活動、文化體驗(yàn)課程，加入戶外拓展活動，企業(yè)實(shí)習(xí)，一起享受快樂，分享感動，見證成長。行程特色：1、體驗(yàn)德國傳統(tǒng)文化氛圍，學(xué)習(xí)德語、體驗(yàn)德國文化禮儀、了解德國歷史、學(xué)習(xí)馬克思、感受曼妙的宮廷

10、舞的獨(dú)特魅力，精彩不間斷；2、進(jìn)行為期三天的著名企業(yè)實(shí)習(xí)，感受外國企業(yè)文化，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，真正做到學(xué)有所成。3、體驗(yàn)德國友好家庭，探訪德國名校，參觀歷史博物館、與德國學(xué)生文化大聯(lián)歡；健康新奇的拓展戶外活動，體驗(yàn)阿爾卑斯山的迷人風(fēng)光、在縱馬騎行中學(xué)習(xí)貴族馬術(shù)、享受沙灘美妙的陽光和清涼的海水、“我的歐洲游學(xué)之路”攝影比賽活動，不容錯過。 日期地點(diǎn)行程內(nèi)容住宿7月7號星期一飛機(jī)上當(dāng)?shù)丶彝コ孙w機(jī)前往慕尼黑，準(zhǔn)備擁抱美好的歐洲修學(xué)假期，抵達(dá)后，入住熱情洋溢的當(dāng)?shù)丶彝?，調(diào)整時差。當(dāng)?shù)丶彝?月8號星期二當(dāng)?shù)匦℃?zhèn)參加德國父母和他們可愛的孩子們?yōu)槲覀兣e行的溫馨的家庭歡迎會，在他們和翻譯人員的陪同指導(dǎo)下，學(xué)

11、習(xí)德國的生活風(fēng)俗，感動于歐洲人質(zhì)樸的熱情。當(dāng)?shù)丶彝?月9號星期三慕尼黑工業(yè)大學(xué)在外教老師的帶領(lǐng)下，探訪德國的高等學(xué)府慕尼黑工業(yè)大學(xué)，這里是德國文化名人盛產(chǎn)的搖籃，迄今為止已經(jīng)出過20位的諾貝爾獎獲得者。我們會參觀學(xué)校主樓和圖書館，聆聽這座歷史悠久的大學(xué)城悠悠的過往，感受歐洲名校的學(xué)術(shù)氛圍和學(xué)院氣質(zhì)，并與校方代表交流互動，詳細(xì)解析德國高校學(xué)習(xí)及校園生活與就業(yè)前景。中午于大學(xué)食堂就餐的同時親身感受名校大學(xué)生活，體驗(yàn)歐洲教育的精髓與魅力。當(dāng)?shù)丶彝?月10號星期四慕尼黑工業(yè)大學(xué)學(xué)校主樓慕尼黑工業(yè)大學(xué)體育館上午：精品德語課程，主要是學(xué)習(xí)一些比較常用的德語。下午：和德國的當(dāng)?shù)氐拇髮W(xué)生一起切磋中國的國球乒乓

12、球當(dāng)?shù)丶彝?月11號星期五慕尼黑工業(yè)大學(xué)草坪慕尼黑工業(yè)大學(xué)體育館上午：互動德語課程，主要是和當(dāng)?shù)氐馁Y深教師和在德國學(xué)生的幫助下一起通過活動來進(jìn)一步學(xué)習(xí)德語。下午：和德國學(xué)生一起切磋曲棍球當(dāng)?shù)丶彝?月12號星期六阿爾卑斯山阿爾卑斯山風(fēng)景體驗(yàn)與貴族馬術(shù)運(yùn)動：行走在阿爾卑斯山脈的叢林中，和德國學(xué)生一起探尋古生物的遺跡與現(xiàn)代文明的足跡，歷練大家的堅(jiān)韌力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作力。成功的喜悅只有我們親身經(jīng)歷后才能體會。馬術(shù)協(xié)會會員學(xué)校宿舍7月13號星期日阿爾卑斯山前往歐洲皇家馬術(shù)協(xié)會會員學(xué)校學(xué)習(xí)馬術(shù)知識，再一同穿上馬靴，在專業(yè)教練的帶領(lǐng)下，騎行在遼闊的草原上，聆聽黑森林靜謐的聲音，體驗(yàn)歐洲學(xué)生純正假期。當(dāng)?shù)丶彝?月1

13、4號星期一慕尼黑工業(yè)大學(xué)學(xué)校主樓慕尼黑工業(yè)大學(xué)藝術(shù)樓上午：感受濃厚的歐洲文化特色，接受當(dāng)?shù)囟Y儀老師教授的德國禮儀，增長見識，開闊視野。下午：置身于無處不在的藝術(shù)氛圍，感受德國藝術(shù)的獨(dú)特魅力。在藝術(shù)樓中與宮廷舞師的一同身著華麗的宮廷服飾，和當(dāng)?shù)氐牡聡鴮W(xué)生跳起曼妙的宮廷四對舞，仿佛置身于宮廷的繁華中。當(dāng)?shù)丶彝?月15號星期二慕尼黑工業(yè)大學(xué)飯?zhí)蒙衔纾簽榱思由顚Φ聡嬍澄幕恼J(rèn)識，我們將與德國當(dāng)?shù)貙W(xué)生餐飲互動 大聯(lián)歡，在輕松愉快的餐飲培訓(xùn)中熟識，除了了解各國的餐飲禮儀之外，更重要的是能做出彼此的菜色，共同完成培訓(xùn)師的訓(xùn)練要求，比拼中西方智慧與才能。下午：廚藝大比拼，中國學(xué)生一方面向德國學(xué)生學(xué)習(xí)做意大利

14、面、披薩以及蛋糕等食物，另一方面指導(dǎo)德國學(xué)生烹飪道地中式美食。中國學(xué)生學(xué)習(xí)布置西式餐桌，學(xué)做真正的淑女和紳士，營造溫馨就餐環(huán)境，共享國際大餐，并教授德國學(xué)生中餐文化禮儀，在完美的互動中弘揚(yáng)中國文化。當(dāng)?shù)丶彝?月16號星期三慕尼黑工業(yè)大學(xué)德意志博物館上午：了解和學(xué)習(xí)德國的歷史，一個從“詩人和思想家”的民族轉(zhuǎn)變?yōu)橐怨に嚰夹g(shù)、金融和工業(yè)組織以及物質(zhì)進(jìn)步為公共生活的顯著特征的民族下午：我們將帶領(lǐng)學(xué)生走進(jìn)歐洲現(xiàn)有科技博物館中規(guī)模最大，也是世界最早的科技博物館之一的德意志博物館，猶如親身沉浸在歷史的海洋中吸允知識。當(dāng)?shù)丶彝?月17號星期四慕尼黑工業(yè)大學(xué)科技館學(xué)習(xí)德國各個領(lǐng)域先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，為接下來的社會實(shí)

15、踐打好基礎(chǔ)。當(dāng)?shù)丶彝?月18號星期五7月19號星期六7月20號星期日寶馬公司為了讓學(xué)生在課外學(xué)到更多的知識，感受國外企業(yè)的企業(yè)文化，我們會安排學(xué)生在企業(yè)進(jìn)行為期三天的社會實(shí)踐，地點(diǎn)就是馳名世界的汽車企業(yè)寶馬公司。學(xué)生將之前學(xué)到的知識學(xué)以致用，在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，領(lǐng)略著名企業(yè)的魅力。寶馬公司員工宿舍當(dāng)?shù)丶彝?月21號星期一當(dāng)?shù)丶彝セ疖嚿衔覀冊诋?dāng)?shù)丶彝バ菹⒁惶?，和?dāng)?shù)氐木用襁M(jìn)行告別。下午8點(diǎn)我們帶領(lǐng)學(xué)生在慕尼黑乘坐火車前往世界的時尚中心法國巴黎火車上7月22號星期二法國巴黎我們會讓學(xué)生像在德國一樣，入住巴黎當(dāng)?shù)氐募彝?，感受與德國不一樣的家庭生活，熟悉了解彼此的生活習(xí)慣。嘗試法國巴黎的特色菜

16、。當(dāng)?shù)丶彝?月23號星期三法國巴黎這一天，我們會游覽兩處巴黎的著名景點(diǎn)盧浮宮和巴黎圣母院，感受古老城市散發(fā)出來的藝術(shù)氣質(zhì)，領(lǐng)略巴黎的風(fēng)情文化。當(dāng)?shù)丶彝?月24號星期四法國巴黎來到巴黎，當(dāng)然少不了巴黎鐵塔，在離天堂最近的地方聆聽艾菲爾和他妻子的浪漫愛情。漫步于塞納河是法國人抒發(fā)情感的一種表現(xiàn)方式，中國學(xué)生當(dāng)然也要用這種方式去感受這種韻味。當(dāng)?shù)丶彝?月25號星期五莫奈莊園上午：莫奈莊園是一個位于巴黎和魯昂之間的村莊，這里是印象派大師莫奈居住的家園，通過欣賞莫奈的畫廊，體驗(yàn)藝術(shù)家的世界觀和價值觀。莊園附近的居民屋7月26號星期六法國諾曼底埃特塔爾海灘在陽光的孕育中，我們會到莊園附近的諾曼底埃特塔爾海

17、灘進(jìn)行游泳，沙灘排球等活動，學(xué)生可以在這里自由活動。沙灘露營7月27號星期日飛機(jī)上攝影比賽大比拼“我的歐洲游學(xué)之路”攝影比賽活動，在工作人員的指導(dǎo)下，每位同學(xué)用孩子的視角，去拍攝并展示完美的歐洲之行攝影作品集，發(fā)現(xiàn)非同尋常的自己，分享游學(xué)收獲。回到祖國注意：1、以上為參考行程，在雙方旅行社的相互調(diào)整下可能會有一點(diǎn)改動。 2、為了學(xué)生的人生安全，我們會有專車接送到學(xué)校和其他景點(diǎn)。 3、價格為：22059.891元 4、不包括的費(fèi)用：護(hù)照費(fèi)、歐洲期間通訊費(fèi)、公證及認(rèn)證費(fèi)用、專車接送學(xué)生的 交通費(fèi)、個人花費(fèi)、使館抽查面銷可能涉及的交通及食宿費(fèi)用等 成本表： 1歐元=8.1764人民幣 類型費(fèi)用 折合

18、人民幣慕尼黑到當(dāng)?shù)丶彝サ墓毁M(fèi)（采用天票）10歐元81.76元德國當(dāng)?shù)丶彝サ淖∷拶M(fèi)（一共是11個晚上）加上歡迎會的費(fèi)用住宿費(fèi)：25.5歐元/每人每晚，共280.5歐元/每人歡迎會費(fèi)用：20歐元/每人2457.00元專車接送的交通費(fèi)加上給司機(jī)的小費(fèi)交通費(fèi)：35歐元/每人小費(fèi)：2歐元/每人每天，共11天，共22歐元/每人466.05元翻譯人員（一共兩個）的工資和小費(fèi)工資：4500歐元/每批，即300歐元/每人小費(fèi)：2歐元/每人每天，共42歐元/每人2796.32元教師，廚師授課費(fèi)用教師：150歐元/每天，共750歐元/每人廚師：100歐元/每天，共100歐元/每人材料：100歐元/每人7767.5

19、8元馬術(shù)教師工資和騎馬費(fèi)用65歐元/每人531.46元馬術(shù)協(xié)會會員學(xué)校宿舍費(fèi)用15歐元/每人每晚，共15歐元122.64元德意志博物館門票8.5歐元/每人69.49元到巴黎的火車費(fèi)用59歐元/每人482.40元巴黎的專車接送的交通費(fèi)加上司機(jī)的小費(fèi)交通費(fèi)：38歐元/每人小費(fèi)：3歐元/每人每天，共5天，共15歐元/每人433.34元法國當(dāng)?shù)丶彝サ淖∷拶M(fèi)（一共是3個晚上）29.9歐元/每人每晚，共89.7歐元/每人733.42元盧浮宮門票套票：16歐元/每人130.82元巴黎圣母院門票8歐元/每人65.41元巴黎鐵塔（游覽方式：爬樓梯）5歐元/每人40.88元莫奈莊園門票5歐元/每人40.88元法國

20、諾曼底埃特塔爾海灘門票20歐元/每人163.52元莊園附近居民屋住宿費(fèi)18.8歐元/每人每晚，共18.8歐元/每人153.71元總共2022.49歐元/每人16536.68元報價表：1歐元=8.1764人民幣類型費(fèi)用 折合人民幣慕尼黑到當(dāng)?shù)丶彝サ墓毁M(fèi)（采用天票）10歐元81.76元德國當(dāng)?shù)丶彝サ淖∷拶M(fèi)（一共是11個晚上）加上歡迎會的費(fèi)用住宿費(fèi)：45歐元/每人每晚，共495歐元/每人歡迎會費(fèi)用：41.9歐元/每人4389.91元專車接送的交通費(fèi)加上給司機(jī)的小費(fèi)交通費(fèi)：55.6歐元/每人小費(fèi)：3歐元/每人每天，共11天，共33歐元/每人724.43元翻譯人員（一共兩個）的工資和小費(fèi)工資：5400

21、歐元/每批，即360歐元/每人/每批小費(fèi)：3歐元/每人每天，共63歐元/每人3458.62元教師，廚師授課，材料費(fèi)用教師：179.3歐元/每天，共896.5歐元/每人廚師：109.5歐元/每天，共109.5歐元/每人材料：110歐元/每人9124.86元馬術(shù)教師工資和騎馬費(fèi)用71.3歐元/每人582.98元馬術(shù)協(xié)會會員學(xué)校宿舍費(fèi)用45.9歐元/每人每晚，共45.9歐元375.30元德意志博物館門票8.5歐元/每人69.49元到巴黎的火車費(fèi)用59歐元/每人482.40元巴黎的專車接送的交通費(fèi)加上司機(jī)的小費(fèi)交通費(fèi)：57.5歐元/每人小費(fèi)：4歐元/每人每天，共5天，共20歐元/每人633.671元法

22、國當(dāng)?shù)丶彝サ淖∷拶M(fèi)（一共是3個晚上）50.5歐元/每人每晚，共151.5歐元/每人1238.72元盧浮宮門票套票：16歐元/每人130.82元巴黎圣母院門票8歐元/每人65.41元巴黎鐵塔（游覽方式：爬樓梯）5歐元/每人40.88元莫奈莊園門票5歐元/每人40.88元法國諾曼底埃特塔爾海灘門票20歐元/每人163.52元莊園附近居民屋住宿費(fèi)55.8歐元/每人每晚，共55.8歐元/每人456.24元總共2697.99元22059.891元八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對方不同意我方對報價1000元表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金

23、額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。如果在談判開始對方因?yàn)槊墒艿木薮髶p失而將談判定在一個極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性

24、。如果在談判中對方堅(jiān)稱價格過高，并舉出相應(yīng)競爭對手的報價，我方同樣需列舉我方的產(chǎn)品性能優(yōu)勢和競爭對手相比的優(yōu)勢，并且強(qiáng)調(diào)我方為僅有獨(dú)家領(lǐng)先的技術(shù)，與其他普通產(chǎn)品之間基本沒有可比性。如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實(shí)現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的。廣東中國青年旅行社與g&s時代旅游公司的合作協(xié)議 合同編號： 甲方：廣東中國青年旅行社乙方：g&s時代旅游公司項(xiàng)目：簽定地點(diǎn)：簽定日期： 年 月 日第1章 合作原則1.1 甲方和乙方的合作必須遵守雙方國家的

25、法律、法規(guī)和部門規(guī)章，任何情況在，雙方任何一方都不得違法、違規(guī)和有損對方國家、公眾利益以及合作成員的利益。1.2 甲方和乙方在本協(xié)議項(xiàng)下的合作應(yīng)本著社會效益和經(jīng)濟(jì)利益為重，以市場為導(dǎo)向，堅(jiān)持資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)、優(yōu)先合作、平等互利的原則，充分利用有效政策資源以及市場資源，靈活開展合作參與市場競爭。1.3 甲乙雙方在上述共識的基礎(chǔ)上，結(jié)成緊密合作伙伴，持續(xù)探討雙方可能的各方面合作。第2章 框架合作內(nèi)容 2.1 甲方與乙方為合作商，在本次合作中，乙方為甲方提供到德國修學(xué)的各項(xiàng)服務(wù)，致力與甲方建立長期的合作關(guān)系。通過雙方的合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)雙贏。2.2 本次合作的內(nèi)容是“廣青旅與c&s公司”關(guān)

26、于“暑期大學(xué)生到德國進(jìn)行修學(xué)及其他歐洲國家聯(lián)誼旅行”的合作項(xiàng)目。第3章 甲乙雙方的權(quán)利與義務(wù)3.1甲方的權(quán)利（1） 甲方有權(quán)向乙方享受合理的價格優(yōu)惠政策。（2） 在合同簽訂后，甲方有權(quán)利向乙方咨詢有關(guān)行程安排、消費(fèi)問題、服務(wù)價格以及支付方式的問題。3.2甲方的義務(wù)（1） 甲方在與乙方合作的期間內(nèi)，甲方須在宣傳品、給媒體廣告、網(wǎng)站等宣傳乙方公司。（2） 甲方在與乙方合作的期間內(nèi)，除乙方公司外，甲方不能與任何一家西方國家的公司合作。（3） 甲方在享受乙方優(yōu)惠價格政策時，甲方有義務(wù)協(xié)助乙方穩(wěn)定市場價格秩序。3.3乙方的權(quán)利（1） 在合作期間，如甲方擾亂乙方市場價格和秩序，造成乙方損失的，乙方有權(quán)向甲

27、方索取賠償或者有權(quán)單方面終止協(xié)議。（2） 在合作期間，乙方有權(quán)要求甲方就甲方旅游、游學(xué)、服務(wù)等方面在中國地區(qū)適當(dāng)?shù)男麄鳌?.4乙方的義務(wù)（1）乙方將在景區(qū)服務(wù)、多景點(diǎn)等價格等方面給予甲方優(yōu)惠，并向甲方提供三條行程，供甲方的學(xué)生有多項(xiàng)選擇。（2）在整個行程中，乙方按照市場價格給予甲方最合理的開價，若價格因特殊情況有變動，乙方將提前一個月通知甲方。（3）在合同生效期間，因行程涉及到飛機(jī)航班問題。若因?yàn)樘鞖獾炔豢煽沽栴}耽誤行程，乙方可向旅客承擔(dān)食、宿等費(fèi)用。但因?yàn)椴豢煽沽栴}耽誤行程從而造成甲方損失的，乙方講不作任何賠償。若因?yàn)椴豢煽沽栴}耽誤行程造成雙方損失的，雙方應(yīng)該共同承擔(dān)損失。第4章 雙方

28、操作流程4.1 甲方與乙方的結(jié)算方式采用銀行一次性過賬方式，其貨幣采用人民幣（附：其匯率是:1歐元=8.170元）。4.2 甲方與乙方在簽訂合同后，甲方須向乙方一次性支付20%的訂金。4.3 甲方與乙方在合同到期前，必須一次性付清余下的80%款項(xiàng)。若不能在合同到期前一次性付清款項(xiàng)的，可分三次付款，但須支付利息（每次按總款項(xiàng)的0.1%計(jì)算）。4.4 在合同生效期間，若甲乙雙方任何一方無故違約，造成另外一方損失的，須作出合理的賠償。若造成嚴(yán)重?fù)p失的，須全額賠償。4.5 在合同生效期間，若甲乙雙方任何乙方有原因違約，造成另外乙方損失的，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商可以解決的，可以協(xié)商解決。4.6 解決合同糾紛的方

29、式。一般情況下，雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成，任何一方可提請當(dāng)?shù)刂俨梦瘑T會總裁，有必要可以通過法律途徑解決。第5章 保密條款5.1 雙方同意未經(jīng)對方書面認(rèn)可，任何一方不得向第三方提供或披露本協(xié)議的具體內(nèi)容，但是根據(jù)有關(guān)法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)定需要披露的除外。當(dāng)需要對外披露時，雙方應(yīng)共同協(xié)商，統(tǒng)一步驟和途徑。5.2 本協(xié)議的保密條款為持續(xù)性條款，且無論本合作協(xié)議無效、解除或廢止，均不影響保密條款的有效性。第6章 其他6.1 在本協(xié)議規(guī)定內(nèi)容的基礎(chǔ)上，簽約各方另行簽署補(bǔ)充協(xié)議。補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。6.2 本協(xié)議自甲乙雙方簽字蓋章之日起生效，未盡事宜，可協(xié)議補(bǔ)充。6.3 本協(xié)議一式四份，簽約各

30、方各持兩份，具有同等法律效力。6.4 如本合作協(xié)議有不詳之處，可通過雙方友好協(xié)商解決。6.5 未盡事宜可以以補(bǔ)充協(xié)議的形式簽訂，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議有同等法律效力。6.6 甲乙雙方在合同確認(rèn)無誤后，雙方簽字確認(rèn)。簽字后，合同馬上生效。第7章 關(guān)于旅游保險協(xié)議甲方：廣東中國青年旅行社乙方：g&s時代旅游公司 甲方是中國共青團(tuán)廣東省委直屬企業(yè)，擅長于策劃安排公務(wù)商務(wù)、院校、企業(yè)及境外等單位團(tuán)體和個人的旅游、商務(wù)活動，提供量身訂做的個性化旅游服務(wù)。為了提高其在同業(yè)中的競爭力，體現(xiàn)甲方完善的五福體系和人性化經(jīng)營理念，乙方為甲方的客戶提供相應(yīng)的交通意外保險和人身保險，經(jīng)雙方協(xié)商，簽訂此協(xié)議，具體內(nèi)容如下：第

31、一條 承保流程（1）甲方隨時整理其客戶資源，收集客戶資料，寄送保險確認(rèn)書。（2）乙方按照甲方提供的投保資料制作團(tuán)體保險單及出具保險卡，并由甲方寄發(fā)被保險人。（3）每一期被保險人的起保日期相同，被保期限由行程開始之日算起，到行程結(jié)束之日止。 （4）被保險人出險后5日內(nèi)，由被保險人或收益人通知乙方（24小時熱線電話），申請理賠。第二條 在本協(xié)議書簽字并蓋章生效后，如雙方的任何乙方有終止本協(xié)議書的要求，應(yīng)提前一個月書面通知對方，經(jīng)雙方協(xié)商同意后終止。第三條 如乙方提供的客戶投保資料與實(shí)際情況不符，乙方不承擔(dān)相應(yīng)的保險責(zé)任，引起的后果由甲方承擔(dān)。第四條 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等的法律效力

32、。第五條 本協(xié)議自甲、乙雙方簽字蓋章的次日零時起生效。第九條 保險詳細(xì)內(nèi)容請見附件1。廣東中國青年旅行社與g&s時代旅游公司的合作協(xié)議的簽名確認(rèn)：甲方（公章）： 乙方（公章）：代表人（簽字）： 代表人（簽字）：地址： 地址：電話： 電話：附件1：g&s時代旅游公司保險條款 游客應(yīng)參加旅行社組織的行前說明會，出行前請確保自身身體條件能夠完成旅游活動。旅行社建議游客在出行前根據(jù)自身實(shí)際情況自行選擇和購買旅行意外傷害保險或旅行境外救援保險；. 旅游意外傷害險或救援險承保范圍不包括以下情況，游客在購買前應(yīng)咨詢相關(guān)保險公司?。?） 游客自身帶有的慢性疾??；（2）參加保險公司認(rèn)定的高風(fēng)險項(xiàng)目如跳傘、滑雪、

33、潛水等（3）妊娠、流產(chǎn)等保險公司規(guī)定的責(zé)任免除項(xiàng)目。 一、護(hù)照銷簽1. 按照使館規(guī)定，凡在旅行社辦理簽證的客人回國抵達(dá)首都機(jī)場時需將護(hù)照、全程登機(jī)牌交回使館銷簽，屆時會有專人向游客收取，旅行社非常感謝游客的配合！同時，護(hù)照銷簽的時間取決于各使館的工作進(jìn)度，視淡旺季不同銷簽時間也不同，通常在1030天左右不等2. 按照使館規(guī)定，部分客人可能會被通知前往使館進(jìn)行面試銷簽，面試銷簽關(guān)系到使館給予游客良好的記錄，游客將予與配合！同時，游客在沒有得到使館通知前先不要預(yù)訂回程機(jī)票或火車票，以免造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失！一般使館會在團(tuán)隊(duì)回國前1天通知旅行社，旅行社會電話通知導(dǎo)游，由導(dǎo)游轉(zhuǎn)告游客。旅行社同時將提供

34、面試銷簽時機(jī)場至使館段免費(fèi)用車服務(wù)，其他交通費(fèi)用由游客自理；3. 使館在銷簽時會檢查游客的護(hù)照回國入境章，如果沒有或者不清楚將會導(dǎo)致被使館要求前往面試，費(fèi)用自理。游客在回國過關(guān)后應(yīng)注意檢查自己的護(hù)照入境章，如有缺失或不清楚及時發(fā)現(xiàn)要求重蓋，以免造成不必要的損失。二、購物退稅1. 旅行社不指定具體購物場所，購物屬于您個人行為，您購買商品之后請仔細(xì)地檢查商品的質(zhì)量。若回國后才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，無論是更換還是退還商品都會手續(xù)繁復(fù)。具體情況不一，能否實(shí)現(xiàn)更換或退還也要視具體情況而定；2. 購物退稅是歐洲國家的一項(xiàng)政策，為了保證游客的利益，請?jiān)谫徫锴霸敿?xì)詢問所購商品是否可以給予退稅；3. 購物屬于個人行為，

35、如果由于商店和海關(guān)無合同或機(jī)場原因（飛機(jī)晚點(diǎn)、銀行關(guān)門、海關(guān)檢查時間緊迫等）不能及時退稅的，旅行社不負(fù)責(zé)辦理退稅業(yè)務(wù)。三、安全事宜1. 境外游覽時游客應(yīng)注意人身安全和財(cái)產(chǎn)安全。歐洲整體治安相對較好，但某些國家也存在治安隱患，尤其景區(qū)、酒店大堂、百貨公司、餐廳等游客聚集的地方更是偷竊行為多發(fā)地，游客務(wù)必隨同導(dǎo)游帶領(lǐng)并注意結(jié)伴而行，在游玩過程中，時刻注意自己隨身攜帶的物品安2. 乘坐交通工具時，現(xiàn)金、證件或貴重物品請務(wù)必隨身攜帶，不應(yīng)放進(jìn)托運(yùn)行李內(nèi)；外出旅游離開酒店及旅游車時，也請務(wù)必將現(xiàn)金、證件或貴重物品隨身攜帶。因?yàn)榫频瓴回?fù)責(zé)客人在客房中貴重物品安全，司機(jī)也不負(fù)責(zé)巴士上旅客貴重物品的安全，保險公司對現(xiàn)金是不投保的；3. 因個人疏忽丟失任何財(cái)務(wù)（機(jī)票、護(hù)照、錢財(cái)、衣物等），旅行社將不負(fù)任何責(zé)任，并且不可以因此耽誤團(tuán)組行程。四、貨幣兌換及時差1. 目前歐元為歐洲主要流通貨幣，其他貨幣在使用或在歐洲兌換歐元時都會有匯率上的損失，因此建議游客在出國之前換好所需歐元。除準(zhǔn)備信用卡及銀聯(lián)卡外，請盡量多準(zhǔn)備一些零錢。持中國銀聯(lián)卡可在歐洲境內(nèi)部分商店刷卡消費(fèi)，并可使用atm取款；2. 行程中所涉及國家目前與中國有7小時時差。五、關(guān)于拒簽、行前取消等特別約定1. 請您務(wù)必在簽證截止日前遞交簽證材料，簽證材料送進(jìn)使館后，如遇拒簽，客人須承擔(dān)簽證