【市場(chǎng)行銷類】保溫裝飾材料市場(chǎng)營(yíng)銷執(zhí)行方案策劃書

1、品牌營(yíng)銷推廣策劃保溫裝飾板產(chǎn)品營(yíng)銷執(zhí)行方案第一步：確立市場(chǎng)營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略，整合分配企業(yè)營(yíng)銷資源在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，如果需要開展新的營(yíng)銷策略定位，便意味著要在舊有模式基礎(chǔ)上，開創(chuàng)出新的模式和策略來(lái)，因此對(duì)企業(yè)內(nèi)外所有資源進(jìn)行重新整合，確立戰(zhàn)略，進(jìn)行資源（包括人、物、預(yù)算投入）重新分配以實(shí)現(xiàn)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，勢(shì)必成為首要任務(wù)。以貴公司情況來(lái)看，應(yīng)當(dāng)是需要在原有的營(yíng)銷業(yè)績(jī)基礎(chǔ)上，樹立品牌影響力，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)更大的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。所以首先要做的就是：確立新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，統(tǒng)一營(yíng)銷理念，借助培訓(xùn)和制度體系來(lái)付諸實(shí)踐。1。一切經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)以品牌營(yíng)銷為核心 品牌營(yíng)銷訴求必須包括以下內(nèi)容：節(jié)能性：符合國(guó)家建筑節(jié)能6

2、5%要求；保溫性：保溫效果達(dá)到x%；裝飾性：高檔，時(shí)尚，大氣，美觀；價(jià)值性：是石材、鋁板、鋁塑板幕墻的獨(dú)一無(wú)二的取代者，可節(jié)約成本x%；品牌理念訴求：我們創(chuàng)造著美麗與溫暖，一切為了客戶的事業(yè)可持續(xù)發(fā)展！這是整合營(yíng)銷部分。要求整個(gè)公司形同一個(gè)人，所思所說(shuō)所做步調(diào)一致。內(nèi)容包括公司上下內(nèi)外所有人員、企業(yè)vi、媒體廣告、企業(yè)網(wǎng)站博客網(wǎng)絡(luò)宣傳、車載招貼等，無(wú)一不體現(xiàn)出以品牌形象營(yíng)銷為核心這個(gè)理念。以品牌形象理念文化的廣為傳播為產(chǎn)品銷售推廣鋪路！從消費(fèi)心理角度來(lái)看，唯有心理的接受，才能產(chǎn)生消費(fèi)需求。2。一切營(yíng)銷活動(dòng)以品牌個(gè)性化服務(wù)為核心針對(duì)節(jié)能需求：機(jī)場(chǎng)、地鐵隧道、船舶車身等；針對(duì)保溫裝飾需求：家裝、建

3、筑外墻、辦公等；針對(duì)高檔裝飾需求：展覽場(chǎng)館、文體中心、商業(yè)大廈等；這是細(xì)分營(yíng)銷部分。要求一線營(yíng)銷員做到，所有營(yíng)銷活動(dòng)的起步，要以對(duì)市場(chǎng)情況了如指掌為起點(diǎn)展開產(chǎn)品銷售。特別是對(duì)那些已經(jīng)使用其他同類產(chǎn)品的客戶，要詳細(xì)了解產(chǎn)品使用后的感受與評(píng)價(jià)，從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以幫助分析解決問(wèn)題為起點(diǎn)，將自己產(chǎn)品的特色功能按類別、有針對(duì)性的推薦給客戶，在推廣品牌形象的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推銷。這不是在給營(yíng)銷員講老生常談，而是作為一項(xiàng)營(yíng)銷制度、是營(yíng)銷制度在要求營(yíng)銷員。在同類產(chǎn)品蜂擁而至的市場(chǎng)上，獨(dú)占鰲頭者從來(lái)不是那些營(yíng)銷員個(gè)人人際廣、嘴皮子耍的好的公司，而是客戶在尋找它的營(yíng)銷員的那些品牌形象深入人心的品牌公司。所以，即使產(chǎn)品

4、功能眾多，在針對(duì)個(gè)體客戶，仍然需要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性化功能特色以對(duì)應(yīng)客戶需求，籍此在客戶心中樹立品牌形象。3。以清晰的營(yíng)銷戰(zhàn)略層次劃分來(lái)指導(dǎo)具體營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷戰(zhàn)略層次劃分：a、按市場(chǎng)區(qū)域來(lái)劃分：華南以深圳為中心，華東以上海為中心，華北石家莊為中心，華中以鄭州為中心，西南以昆明為中心，西部以成都為中心，國(guó)際以阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為窗口，設(shè)立7個(gè)區(qū)域營(yíng)銷市場(chǎng)部管理推進(jìn)。其中，以 上海和深圳為品牌展臺(tái)窗口，以成都及重慶為業(yè)務(wù)拓展重點(diǎn)區(qū)域，由此帶動(dòng)全面。國(guó)家西部大開發(fā)戰(zhàn)略正處于如火如荼之際，搶先在該地區(qū)樹立品牌形象，是為提升產(chǎn)品銷售量的黃金地段。b、按目標(biāo)客戶和產(chǎn)品功能來(lái)劃分：以機(jī)場(chǎng)、地鐵隧道、船舶車身類客戶為

5、重點(diǎn)拓展對(duì)象，突出產(chǎn)品節(jié)能環(huán)保特性，如能成為它們之中一至二家的定向供應(yīng)商，足以提升企業(yè)品牌知名度；以房產(chǎn)、家裝及大企業(yè)辦公類客戶為左翼，以展覽場(chǎng)館、文體中心、商業(yè)大廈類客戶為右翼，分別凸顯高檔時(shí)尚與保溫節(jié)能的功能特色，在滿足不同的消費(fèi)需求的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。每個(gè)區(qū)域營(yíng)銷市場(chǎng)部都必須將目標(biāo)客戶與產(chǎn)品功能劃分當(dāng)作營(yíng)銷指南，突擊一點(diǎn)，以點(diǎn)連線，以線織面，逐步占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。第二步：更新市場(chǎng)營(yíng)銷模式1。設(shè)立全國(guó)六大區(qū)域營(yíng)銷市場(chǎng)部（見(jiàn)一/3所述），以各部在公司總體指導(dǎo)下的統(tǒng)籌管理區(qū)域營(yíng)銷模式為主。區(qū)域營(yíng)銷市場(chǎng)部設(shè)經(jīng)理一名，副經(jīng)理二名，業(yè)務(wù)主管數(shù)名，就可以開展工作了。至于一二線營(yíng)銷員，可以就地招聘，嚴(yán)格培

6、訓(xùn)后上崗。招聘當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷員的好處，在于人脈廣環(huán)境熟，便于迅速融入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)生活。2。充分授權(quán)（價(jià)格底線及代理經(jīng)銷商基本條款的決定權(quán)歸屬公司。）， 鼓勵(lì)區(qū)域市場(chǎng)部發(fā)展區(qū)域內(nèi)的一、二、三級(jí)城市代理經(jīng)銷商（代理經(jīng)銷商具備各界廣泛人脈網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)先。）要求代理經(jīng)銷商參加企業(yè)品牌形象理念培訓(xùn)并遵照公司品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略運(yùn)行。區(qū)域市場(chǎng)部須協(xié)助扶持代理經(jīng)銷商順利建立市縣區(qū)級(jí)批發(fā)商（點(diǎn)）。（參見(jiàn)代理商實(shí)施模式及經(jīng)銷商實(shí)施模式）3。區(qū)域市場(chǎng)部除開設(shè)一個(gè)本部門市部之外，在展開全面營(yíng)銷之前，必須獨(dú)立完成發(fā)展13家縣區(qū)級(jí)批發(fā)商，作為立足和起點(diǎn)。借此推廣品牌影響力以及產(chǎn)品所附帶的商業(yè)價(jià)值，吸引大商家加盟代理。4。發(fā)揮整體團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神

7、，實(shí)行兵團(tuán)作戰(zhàn)，做到無(wú)論任何時(shí)候任何區(qū)域，都是聚集全國(guó)之力促成一件商務(wù)運(yùn)作成功。將各區(qū)域市場(chǎng)部的信息資源、人脈資源以及其他資源整合為一體，實(shí)現(xiàn)共享；嚴(yán)令禁止搞信息地域封鎖、固步自封，體現(xiàn)一區(qū)有難，八方支援的全局營(yíng)銷理念。當(dāng)然，公司首先得建立一個(gè)企業(yè)內(nèi)部信息資源共享平臺(tái)。(見(jiàn)附件d)5。作為對(duì)整體團(tuán)隊(duì)運(yùn)作思想的補(bǔ)充和印證，公司每月或者每季度一次例行的全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議，專門選在營(yíng)銷推廣有困難和進(jìn)展緩慢的區(qū)域市場(chǎng)部舉行，除了完成會(huì)議的例行任務(wù)，還可以重點(diǎn)針對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分析與解剖，找出對(duì)癥下藥的實(shí)施策略來(lái)。第三個(gè)作用是借機(jī)邀請(qǐng)?jiān)搮^(qū)域的客戶、用戶代表、其他商家以及新聞媒介社會(huì)各界參與茶話會(huì)，

8、以公司大場(chǎng)面高規(guī)格姿態(tài)展示企業(yè)理念品牌形象，幫助區(qū)域市場(chǎng)部打開更大的局面。全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議會(huì)址，由各市場(chǎng)部提前申請(qǐng)、核準(zhǔn)確定。6。關(guān)于產(chǎn)品供貨調(diào)度，區(qū)域之間的由公司統(tǒng)一調(diào)度，實(shí)現(xiàn)全國(guó)供貨一盤棋。7。區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理及副經(jīng)理主管人員的人才素質(zhì)要求：除了作為一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理人必須具備的素質(zhì)，還需熟練互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常規(guī)操作技巧，具備會(huì)議主持人與培訓(xùn)演講師的基本素養(yǎng)。這是實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略所必須的條件，因?yàn)?，區(qū)域市場(chǎng)部作為公司形象代言者，必須完成公司規(guī)定的經(jīng)?；虿欢ㄆ诘呐e辦各種形式的小型現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議，比如用戶體驗(yàn)分享會(huì)議，商家經(jīng)銷市場(chǎng)拓展研討會(huì)，等等?？偨Y(jié)：這套產(chǎn)品營(yíng)銷模式的特點(diǎn)就是區(qū)域獨(dú)立負(fù)責(zé)制與公司一盤棋運(yùn)作

9、相結(jié)合，充分授權(quán)與信息共享結(jié)合，建立市場(chǎng)銷售立足點(diǎn)與發(fā)展代理經(jīng)銷商結(jié)合，公司全國(guó)營(yíng)銷會(huì)議推廣與區(qū)域微型傳播展示會(huì)議宣傳結(jié)合。實(shí)施起來(lái)并不需要增添新的硬件設(shè)施，只需整合并重新分配資源及權(quán)責(zé)劃分即可。重點(diǎn)是圍繞品牌營(yíng)銷核心理念，集合全部資源和力量，做好每一地的推廣，做成每一筆生意。第三步：落實(shí)營(yíng)銷控制管理與營(yíng)銷激勵(lì)考核1。公司對(duì)區(qū)域市場(chǎng)部的控制管理與激勵(lì)考核a。薪資體系職位薪資1級(jí)2級(jí)3級(jí)4級(jí)5級(jí)6級(jí)7級(jí)8級(jí)9級(jí)10級(jí)區(qū)域經(jīng)理基本薪資1800200022002400260030003500400046004800提成獎(jiǎng)勵(lì) 按提成考核辦業(yè)務(wù)員基薪8001000120015001800績(jī)效800100

10、0120015001800以上基本薪資和績(jī)效薪資均為稅前收入；以上薪資未包含話費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)、住宿補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、五險(xiǎn)等福利。b。出差 租房報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn) 租房報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)一類特定城市（重點(diǎn)城市）一類其它區(qū)域二類特定城市二類其它城市標(biāo)準(zhǔn)800元/月700元/月600元/月500元/月c。月度考核 蘇、浙及新區(qū)域市場(chǎng)銷售人員 職位銷售目標(biāo)回款率分銷開發(fā)（銷量）經(jīng)銷占比代理占比區(qū)域經(jīng)理65%10%10%5%10%業(yè)務(wù)代表65%10%25%d。月度績(jī)效兌現(xiàn)辦法分?jǐn)?shù)段績(jī)效工資核算公司110總分?jǐn)?shù)%*績(jī)效工資*1.3100-110（含）總分?jǐn)?shù) %*績(jī)效工資*1.15100（含）標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資86-100總分?jǐn)?shù) %*績(jī)

11、效工資70-85總分?jǐn)?shù)%*績(jī)效工資*0.960-69總分?jǐn)?shù)%*績(jī)效工資*0.860不享受標(biāo)準(zhǔn)績(jī)效工資備注:分?jǐn)?shù)150分時(shí),按照150分的標(biāo)準(zhǔn)予以封頂計(jì)算 ，分?jǐn)?shù)涉及小數(shù)點(diǎn)以進(jìn)一位整數(shù)計(jì)算e。月度提成獎(jiǎng)勵(lì)考核區(qū)域經(jīng)理新客戶開發(fā)第1年銷售產(chǎn)品按4提成；區(qū)域經(jīng)理原客戶銷售產(chǎn)品按區(qū)域銷量的3計(jì)算業(yè)績(jī)提成；f。季度銷量目標(biāo)考核區(qū)域經(jīng)理年最低銷量1000萬(wàn)元，連續(xù)2個(gè)季度銷售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)120%，則提薪一級(jí)；若連續(xù)3個(gè)季度或年度銷售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)120%，則提薪二級(jí)，以此類推；各級(jí)銷售人員當(dāng)季度完成目標(biāo)銷量的，給予另行獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)應(yīng)級(jí)別1個(gè)月的基本薪資；連續(xù)2個(gè)季度銷售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)120%，則提薪一級(jí)；若連

12、續(xù)3個(gè)季度銷售目標(biāo)達(dá)成率超過(guò)120%，則提薪二級(jí)，以此類推； 連續(xù)2個(gè)季度銷售目標(biāo)達(dá)成率低于70%，則降薪一級(jí)；若連續(xù)2個(gè)季度銷售目標(biāo)達(dá)成率低于70%，重新調(diào)整區(qū)域，仍不能勝任的予以辭退。g。年終大獎(jiǎng)年度銷量及提成獎(jiǎng)勵(lì)銷量級(jí)別1000萬(wàn)（含）-1300萬(wàn)1300萬(wàn)（含）-2000萬(wàn)2000萬(wàn)以上（含）3000萬(wàn)以上（含）區(qū)域經(jīng)理3456備注:以上提成包含常規(guī)性的公關(guān)費(fèi)用。對(duì)于大型工程項(xiàng)目、區(qū)域標(biāo)志性工程項(xiàng)目，區(qū)域經(jīng)理可向公司申請(qǐng)公關(guān)資源的投入（按每項(xiàng)需求提成書面申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)后方能生效）3。區(qū)域市場(chǎng)部對(duì)代理經(jīng)銷商的控制管理與激勵(lì)考核（見(jiàn)附件a、b）附件：a、經(jīng)銷商模式實(shí)施細(xì)則b、代理商模式實(shí)施細(xì)

13、則c、銷售人員銷售費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)提成方案d、公司內(nèi)部信息共享平臺(tái)的構(gòu)想附件a。經(jīng)銷商模式實(shí)施細(xì)則為盡快使經(jīng)銷商清晰公司的運(yùn)作模式，使產(chǎn)品盡快鋪向市場(chǎng)，公司可以分渠道和區(qū)域以及特許分銷的方式作為主要銷售模式，在激勵(lì)機(jī)制上借鑒直銷的觀念，使客戶能在短期內(nèi)見(jiàn)到最大效益，進(jìn)而推動(dòng)銷售的積極性。在業(yè)務(wù)員的配備上以區(qū)域市場(chǎng)部及下設(shè)辦事處的方式建立直管業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。每省派駐35名業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，重點(diǎn)開發(fā)地市級(jí)城市的渠道經(jīng)銷商和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)城市的經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報(bào)酬以基本工資加高提成的方式給付，最大限度的提高業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)開發(fā)熱情。經(jīng)銷商隊(duì)伍分級(jí)：（下列獎(jiǎng)勵(lì)均按各級(jí)進(jìn)貨價(jià)格折算為貨物。）一、市級(jí)經(jīng)銷商、市級(jí)經(jīng)銷商（區(qū)域獨(dú)

14、家）首期進(jìn)貨10萬(wàn)元以上，進(jìn)貨價(jià)格為零售價(jià)的67.5%；年度銷售額不低于150萬(wàn)元。(統(tǒng)一市場(chǎng)銷售價(jià)為400元/平米)、試銷期4個(gè)月，四個(gè)月的總銷售額不低于30萬(wàn)元，低于30萬(wàn)元時(shí)公司有權(quán)取消獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，轉(zhuǎn)為特許分銷商或根據(jù)情況經(jīng)申請(qǐng)轉(zhuǎn)為縣級(jí)經(jīng)銷商。、當(dāng)月銷售額超過(guò)萬(wàn)元時(shí)（以進(jìn)貨價(jià)格計(jì)算），當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)月銷售額超過(guò)萬(wàn)元時(shí)，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。（市級(jí)經(jīng)銷商月銷售額15萬(wàn)元以上，可保純利潤(rùn)2.1萬(wàn)元以上。）二、縣級(jí)經(jīng)銷商、縣級(jí)經(jīng)銷商（區(qū)域獨(dú)家）首期進(jìn)貨萬(wàn)元以上，進(jìn)貨價(jià)格為零售價(jià)的70；年度銷售額不低于萬(wàn)元。、試銷期個(gè)月，個(gè)月的總銷售額不低于萬(wàn)元，低于萬(wàn)元時(shí)公司有權(quán)取消獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，轉(zhuǎn)為特許分銷商。、當(dāng)月銷售額

15、超過(guò)萬(wàn)元時(shí)，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)；當(dāng)月銷售額超過(guò)萬(wàn)元時(shí)，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。(縣級(jí)經(jīng)銷商月銷售額5萬(wàn)元以上，可保純利潤(rùn)5000元以上。)三、工程、家裝經(jīng)銷商、工程、家裝經(jīng)銷商首期進(jìn)貨1萬(wàn)元以上，進(jìn)貨價(jià)格為市場(chǎng)銷售價(jià)的75，單次進(jìn)貨達(dá)到2萬(wàn)元以上時(shí)，進(jìn)貨價(jià)格在規(guī)定進(jìn)貨價(jià)格的基礎(chǔ)上再降。、工程、家裝經(jīng)銷商無(wú)銷售額限制，無(wú)試銷期限制。、當(dāng)月銷售額超過(guò)萬(wàn)元以上時(shí)，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)3平米。當(dāng)月銷售額超過(guò)萬(wàn)元時(shí)，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)5平米。四、特許分銷商、特許分銷商首期購(gòu)貨不低于5元，進(jìn)貨價(jià)格為零售價(jià)的75；年度銷售額不低于萬(wàn)元。、當(dāng)月銷售額超過(guò)萬(wàn)元時(shí)，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)，當(dāng)月銷售額超過(guò)萬(wàn)元時(shí)，當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。五、任何人或經(jīng)銷商均可為公司推薦經(jīng)銷商，推薦獎(jiǎng)勵(lì)為；

16、推薦獎(jiǎng)以被推薦人每月銷售額為準(zhǔn)在當(dāng)月支付。六、工程、家裝經(jīng)銷商和特許分銷商不能在當(dāng)?shù)匕l(fā)展分銷商，只能作為推薦人并領(lǐng)取推薦獎(jiǎng)。七、被推薦的經(jīng)銷商歸當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商管理和服務(wù)，公司給予該區(qū)域經(jīng)銷商的渠道管理費(fèi)。八，經(jīng)銷商發(fā)展自己的下級(jí)經(jīng)銷商只享受批發(fā)差價(jià)，不享受其他提成。附件b。代理商模式實(shí)施細(xì)則（注：以下金額數(shù)據(jù)為可變數(shù)據(jù)，可根據(jù)公司產(chǎn)品價(jià)格更改。）一、省代理的運(yùn)作方式和代理資格認(rèn)定1、投資省級(jí)區(qū)域保護(hù)代理商需一次性購(gòu)買40萬(wàn)元以上的貨品，按260元（出廠價(jià)）計(jì)算（可分批提貨）。為扶持代理商，加盟后另付8800元，公司贈(zèng)送100平米貨物（價(jià)值26000元）此贈(zèng)送當(dāng)時(shí)不要即作廢，以后不予補(bǔ)給。2、第

17、二次進(jìn)貨起按260元/平米計(jì)算。每次訂貨不低于400平米，低于400平米按市級(jí)代理價(jià)格。（即270元/平米）3、省代理年銷售1千萬(wàn)以上的，給予房車獎(jiǎng)1%，銷售1.5千萬(wàn)以上的，給予房車獎(jiǎng)1.5%，年銷售2千萬(wàn)以上的，給予房車獎(jiǎng)2%；房車獎(jiǎng)在代理12個(gè)月以上才執(zhí)行，不滿12個(gè)月的不給予房車獎(jiǎng)。房車獎(jiǎng)以貨物的形式支付。4、會(huì)員的服務(wù)由省代理負(fù)責(zé)執(zhí)行，省代理物流服務(wù)費(fèi)5%，服務(wù)會(huì)員的銷售量計(jì)算在省代理的年銷售量里參與銷售獎(jiǎng)勵(lì)。5、省代理每100平米享受廣告費(fèi)5元、渠道管理費(fèi)5元。（按客戶要求可以公司統(tǒng)一運(yùn)作，也可一次性按月?lián)芙o代理商。公司統(tǒng)一運(yùn)作的公司給予一定的配套廣告費(fèi)）。6、省代理年銷售不低于1

18、000萬(wàn)元。7、省級(jí)代理享受每100平米元的廣告費(fèi)和每100平米5元的渠道管理費(fèi)。8、省級(jí)代理?xiàng)l件有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，需有流動(dòng)資金100萬(wàn)以上，獨(dú)家代理首次購(gòu)貨40萬(wàn)元?？煞峙嶝洝４素洸豢梢酝素?。有辦公場(chǎng)所，有510名業(yè)務(wù)人員，有運(yùn)輸車輛。有營(yíng)業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營(yíng)許可手續(xù)。有一定的市場(chǎng)開發(fā)能力和經(jīng)驗(yàn)，能很快在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開市場(chǎng)，半年內(nèi)在全省范圍內(nèi)開發(fā)市級(jí)代理商不少于5個(gè)。年銷售額不低于一千萬(wàn)元。省級(jí)代理商購(gòu)貨為260元/平米。9、公司提供的支持：公司提供宣傳資料和全方位廣告支持。配合代理商作好當(dāng)?shù)氐男麄魍茝V作用。公司對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，經(jīng)申請(qǐng)對(duì)代理商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)和指導(dǎo)。公司本著全力服務(wù)代理商的原則

19、，隨時(shí)派員幫助代理商解決出現(xiàn)的銷售和技術(shù)問(wèn)題。協(xié)助代理商作好市場(chǎng)規(guī)劃、開發(fā)和拓展業(yè)務(wù)，對(duì)代理商的開發(fā)給予必要的指導(dǎo)。公司安排市場(chǎng)助理負(fù)責(zé)各代理商的溝通、協(xié)調(diào)、市場(chǎng)跟進(jìn)和各項(xiàng)服務(wù)工作。公司提供運(yùn)輸服務(wù)。貨到代理商當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)公司的運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。代理商試銷期為6個(gè)月，前6個(gè)月平均月銷售額不得低于全年最低銷售額的月平均數(shù)。無(wú)法達(dá)到此銷售額的公司有權(quán)取消代理。公司提供發(fā)票。二、市代理的運(yùn)作方式和代理資格認(rèn)定1、投資市級(jí)區(qū)域保護(hù)代理商需一次性購(gòu)買20萬(wàn)元以上的貨品，按270元/平米計(jì)算。為扶持代理商，加盟后另付3100元。公司贈(zèng)送30平米貨物（價(jià)值8100元）此贈(zèng)送當(dāng)時(shí)不要即作廢，以后不予補(bǔ)給。2、第2次

20、進(jìn)貨起按270元/平米計(jì)算。每次定貨不低于100平米，低于100平米按280元/平米價(jià)格。3、市代理年銷售300萬(wàn)元以上的給予房車獎(jiǎng)1%，年銷售500萬(wàn)元以上的給予房車獎(jiǎng)1.5%，年銷售800萬(wàn)元以上的給予房車獎(jiǎng)2%。4、市代理全年最低銷售額200萬(wàn)元。5、市代理價(jià)格270元/平米。6、市代理每100平米享受廣告費(fèi)4元，每100平米享受渠道管理費(fèi)4元。7、市級(jí)代理?xiàng)l件有相當(dāng)?shù)膶?shí)力，需有流動(dòng)資金30萬(wàn)以上，獨(dú)家代理首次購(gòu)貨不低于20萬(wàn)元?？煞峙嶝?。此貨不可以退貨。有辦公場(chǎng)所，有35名業(yè)務(wù)人員，有運(yùn)輸車輛。有營(yíng)業(yè)執(zhí)照等經(jīng)營(yíng)許可手續(xù)。有一定的市場(chǎng)開發(fā)能力和經(jīng)驗(yàn)，能很快在當(dāng)?shù)貐^(qū)域打開市場(chǎng)，半年內(nèi)在全

21、市范圍內(nèi)開發(fā)經(jīng)銷商不少于20個(gè)。年銷售額不低于200萬(wàn)元。8、公司提供的支持公司提供宣傳資料和全方位廣告支持。配合代理商作好當(dāng)?shù)氐男麄魍茝V作用。公司對(duì)代理商進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，經(jīng)申請(qǐng)對(duì)代理商的業(yè)務(wù)員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)和指導(dǎo)。公司本著全力服務(wù)代理商的原則，隨時(shí)派員幫助代理商解決出現(xiàn)的銷售和技術(shù)問(wèn)題。協(xié)助代理商作好市場(chǎng)規(guī)劃、開發(fā)和拓展業(yè)務(wù)，對(duì)代理商的開發(fā)給予必要的指導(dǎo)。公司安排市場(chǎng)助理負(fù)責(zé)各代理商的溝通、協(xié)調(diào)、市場(chǎng)跟進(jìn)和各項(xiàng)服務(wù)工作。公司提供運(yùn)輸服務(wù)。貨到代理商當(dāng)?shù)刎涍\(yùn)公司的運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān)。代理商試銷期為4個(gè)月，前4個(gè)月平均月銷售額不得低于全年最低銷售額的月平均數(shù)。無(wú)法達(dá)到此銷售額的公司有權(quán)取消代理。公司提供

22、發(fā)票。附件c。銷售人員銷售費(fèi)用及獎(jiǎng)勵(lì)提成方案一、 薪資結(jié)構(gòu)1、銷售人員待遇由市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)、銷售提成、優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)三部分組成。2、市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用由基本費(fèi)用和交通、通訊補(bǔ)貼組成。3、銷售人員由銷售主管和區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理組成（業(yè)務(wù)員由各級(jí)主管或經(jīng)理自行確定任用）。4、銷售主管每月基本市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用1100元，每月開一次。5、區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理每月基本市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用1600元，每月開一次。二、提成比例 1、每月在基本銷售量之外，2 萬(wàn)元以下提成2%；2萬(wàn)元以上5萬(wàn)元以下提成3%；5萬(wàn)元以上提成6%。2、銷售主管每月總銷售額提成1%管理獎(jiǎng)金；區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理每月總銷售額提成1.5%管理獎(jiǎng)金。3、給予銷售主管每月總銷售額2%

23、的發(fā)展基金，用于辦事處發(fā)展，節(jié)約歸辦事處自行處理。4、給予區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理每月總銷售額3%的發(fā)展基金，用于區(qū)域市場(chǎng)部發(fā)展，節(jié)約歸區(qū)域市場(chǎng)部自行處理。5、公司實(shí)行獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，每月銷售前三名的銷售主管分別獲得1000元、800元、300元的優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)；每月銷售后兩名的罰款200元、100元。6、每月銷售前三名的區(qū)域市場(chǎng)部分別獲得3000元、2000元、800元的優(yōu)勝獎(jiǎng)勵(lì)；每月銷售后兩名的罰款300元、200元。 三、交通、通訊補(bǔ)貼公司提供交通通訊補(bǔ)貼，銷售主管每周200元，區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理每周300元。四、開辦費(fèi)用為盡快使公司網(wǎng)絡(luò)完善起來(lái)，公司提供基礎(chǔ)貨物鼓勵(lì)銷售主管和區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理盡快建立固定辦公地點(diǎn)。

24、1、銷售主管可以一次性獲得底價(jià)為250元/平米的貨物150平米，銷售差價(jià)全額返給辦事處，其中80%用于辦事處的開辦費(fèi)用，20%用于銷售主管基金，此款憑票報(bào)銷，辦事處開辦費(fèi)用歸區(qū)域市場(chǎng)部所有。2、區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理可以一次性獲得底價(jià)為240元/平米的貨物400平米，銷售差價(jià)全額返給區(qū)域市場(chǎng)部，其中80%用于區(qū)域市場(chǎng)部的開辦費(fèi)用，20%用于區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)理基金，此款憑票報(bào)銷，區(qū)域市場(chǎng)部開辦費(fèi)用歸公司所有。五、業(yè)務(wù)員的招聘辦事處、區(qū)域市場(chǎng)部可自行確定是否招聘業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員費(fèi)用由各級(jí)招聘單位自己解決，公司每月補(bǔ)貼每名業(yè)務(wù)員600元市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，業(yè)務(wù)員每月要完成基本銷售量300平米，完不成的按銷量?jī)冬F(xiàn)補(bǔ)貼。六

25、、其他費(fèi)用各級(jí)銷售人員（公司本部除外）的其他保險(xiǎn)等費(fèi)用已包含在提成里由銷售人員自行繳交，也可由公司代繳，但費(fèi)用由本人自理。七、鼓勵(lì)條款公司鼓勵(lì)銷售人員轉(zhuǎn)為各級(jí)經(jīng)銷商，轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商的取消各種獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)貼，享受經(jīng)銷商的差價(jià)，按經(jīng)銷商制度管理。八、結(jié)算價(jià)格銷售額計(jì)算以市級(jí)代理的價(jià)格。直接進(jìn)入市級(jí)以下各級(jí)市場(chǎng)的，按實(shí)際銷售價(jià)減去市級(jí)價(jià)格的差價(jià)，全額返給辦事處或區(qū)域市場(chǎng)部。附件d：公司內(nèi)部信息共享平臺(tái)的構(gòu)想 為了降低營(yíng)銷成本，信息共享平臺(tái)可以采取簡(jiǎn)易實(shí)用的方法建立。步驟是：1. 由公司制定共享信息內(nèi)容的等級(jí)與范圍、信息內(nèi)容分門別類存檔的文件格式模板。2. 各區(qū)域市場(chǎng)部將本部的上述資料分門別類歸檔，在本部電腦

26、內(nèi)建立一個(gè)分區(qū)網(wǎng)頁(yè)硬盤，以供全公司瀏覽查閱。3. 在各區(qū)域市場(chǎng)部的電腦上安裝一個(gè)名叫希爾域名客戶端軟件，注冊(cè)一個(gè)動(dòng)態(tài)域名及幾個(gè)靜態(tài)域名，將域名鎖定在作為共享信息網(wǎng)頁(yè)的硬盤上，整個(gè)公司都可以借助寬帶訪問(wèn)該域名鎖定的硬盤內(nèi)容了。電腦的內(nèi)容可以隨需要設(shè)定開放多少，而且只能閱讀和下載，不可編寫更改。4. 以商業(yè)機(jī)密為重，閱讀級(jí)別設(shè)置為區(qū)域市場(chǎng)部正副經(jīng)理級(jí)以上的可以訪問(wèn)所有市場(chǎng)部的電腦共享盤。這樣，就實(shí)現(xiàn)了整個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)的信息互通共享。5. 希爾域名客戶端很容易掌握，各市場(chǎng)部設(shè)專人負(fù)責(zé)管理共享硬盤，適時(shí)更新內(nèi)容即可。記住每次更新內(nèi)容后必須將共享硬盤網(wǎng)頁(yè)化，否則新內(nèi)容別人就無(wú)法顯示。6. 建立這樣一個(gè)平臺(tái)，

27、不用發(fā)揮任何投入，各市場(chǎng)部只須一個(gè)人花上半天時(shí)間，熟練操作客戶端軟件了，瞬間即可完成。7. 關(guān)于共享硬盤上的文檔格式，公司可以制定統(tǒng)一的模板，便于規(guī)范管理和閱讀查找。附：若仍有不明之處或需細(xì)化請(qǐng)聯(lián)系qq1265029549. 豬八戒威客：陌上風(fēng)蕭蕭 修改于 10.08.東莞 蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆

28、腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃

29、膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁

30、肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈

31、羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆

32、羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃

33、芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀

34、膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈

35、膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅

36、肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅

37、肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇

38、羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅

39、衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂

40、芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀

41、膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇

42、肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊

43、聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂

44、羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀

45、羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇

46、芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄

47、膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆

48、膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇

49、肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄

50、羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂

51、羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿

52、節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆

53、芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖

54、膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁

55、肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿

56、肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆

57、羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿蒆袁肅膄蒅肄袈薃蒄螃膄葿蒃袆羆蒞蒃羈膂芁蒂蚇羅膇蒁螀膀蒆薀袂羃莂蕿羄膈羋薈螄羈芄薇袆芇膀薇罿肀蒈薆蚈芅莄薅螁肈芀蚄袃芃膆蚃羅肆蒅螞蚅衿莁蟻袇肄莇蟻羀羇芃蝕蠆膃腿蠆螂羆蕆蚈襖膁莃螇羆羄艿螆蚆腿膅螅螈羂薄螅羀膈蒀螄肅肀莆螃螂芆節(jié)荿裊聿膈荿羇芄蕆莈蚇肇莃蕆蝿節(jié)艿