相宜本草之四倍多萃凝白面膜營(yíng)銷策劃

1、相宜本草之四倍多萃凝白面膜相宜本草之四倍多萃凝白面膜 成都區(qū)營(yíng)銷策劃方案成都區(qū)營(yíng)銷策劃方案 策劃人：四川師范大學(xué)策劃人：四川師范大學(xué)20122012級(jí)國(guó)貿(mào)級(jí)國(guó)貿(mào)5 5班班 劉薇劉薇 劉燕融劉燕融 羅春燕羅春燕 邱曉莉邱曉莉 目錄 產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷環(huán)境及產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷環(huán)境及SWOTSWOT 分析分析 策劃背景及目標(biāo)策劃背景及目標(biāo) 營(yíng)銷推廣活動(dòng)營(yíng)銷推廣活動(dòng) 可行性分析可行性分析 STPSTP分析及分析及4Ps4Ps策略策略 策劃背景及目標(biāo) 相宜本草在其“內(nèi)在力，外在美”的理念下，研發(fā)了一系列的 產(chǎn)品，包括爽膚水、洗面奶、面膜、面霜等等。但是，在爽膚水、 洗面奶和面霜的銷售進(jìn)行得如火如荼的時(shí)候，眾多款

2、面膜卻是銷 量平平，特別是四倍多萃凝白面膜。我們通過(guò)網(wǎng)上查找資料和實(shí) 地調(diào)查得知，該產(chǎn)品的銷售渠道沒(méi)有好好利用，僅限于幾個(gè)網(wǎng)上 商城，而在實(shí)體化妝品店鮮少有商家售賣。但這款面膜算是相宜 面膜中的明星產(chǎn)品，顧客們的好評(píng)率高達(dá)90%以上。鑒于此，我們 特別針對(duì)相宜本草四倍多萃凝白面膜做出營(yíng)銷策劃，以求達(dá)到以 下幾個(gè)目標(biāo)： 1.拓寬面膜的銷售渠道 2.增加面膜的關(guān)注度和知名度 3.提高面膜銷售量 產(chǎn)品介紹、營(yíng)銷環(huán)境及SWOT 分析 營(yíng)銷環(huán)境 分析 SWOT分析 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品介紹 成分：成分：【絲素】?jī)?nèi)含18種氨基 酸與肌膚形成天然保濕因子 【珍珠】顯著均勻美白膚色， 細(xì)膩柔滑。 【人參】抗氧化，延

3、緩皮膚衰 老，修復(fù)受損的彈力纖維，恢 復(fù)肌膚彈性。 醫(yī)學(xué)功效：醫(yī)學(xué)功效：1.全面提升膚色， 去黃，讓肌膚更加白皙亮人 2.三重功效增加基層皮膚含水 量，讓肌膚時(shí)刻保持水潤(rùn)并有 效增強(qiáng)皮膚張力和彈性 3.四倍滲透力，促進(jìn)有效成分 的快速吸收 4.五大肌膚問(wèn)題一次性解決 用途：用途：具有美白、保濕、 滋潤(rùn)作用，適合中干膚質(zhì)和 混合膚質(zhì)使用，全面提升肌 膚的白皙度、潤(rùn)澤度、柔軟 度，締造絲滑柔嫩肌膚。 營(yíng)銷環(huán)境分析 微觀分析 宏觀分析 2 3 化妝品業(yè)迅猛發(fā)展，企業(yè)數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。截至 目前目前，我國(guó)4000多家化妝品生產(chǎn)企業(yè)，中小型企業(yè)占90%， 但是所占市場(chǎng)份額還不到20%，其主要原因是

4、外國(guó)產(chǎn)品大量 占據(jù)我國(guó)市場(chǎng)，阻礙了我國(guó)企業(yè)的發(fā)展步伐。 自2011年起，我國(guó)調(diào)整了化妝品消費(fèi)稅稅目，取消了中低 檔護(hù)膚品的消費(fèi)稅稅目，調(diào)高了高檔化妝品的消費(fèi)稅稅率， 由8%調(diào)整為15%。這項(xiàng)政策的出臺(tái)，給我國(guó)整個(gè)護(hù)膚品行業(yè) 帶來(lái)了巨大的福音。 相較于之前的產(chǎn)品， 如今的護(hù)膚品更加趨向于純天然、綠 色安全的。在技術(shù)方面，植物萃取技術(shù)等高技術(shù)的運(yùn)用為 如今的面膜安全做出了巨大的貢獻(xiàn)。 宏觀分析 1 微觀分析 行業(yè)分析：行業(yè)分析：隨著消費(fèi)者觀念的改變，化妝品日漸成為日常 消費(fèi)品。其消費(fèi)支出在家庭消費(fèi)中所占比重上升。有關(guān)資 料顯示，我國(guó)化妝品市場(chǎng)國(guó)民增長(zhǎng)率為15.8%，成為最快增 長(zhǎng)行業(yè)之一。 市場(chǎng)潛

5、力分析：市場(chǎng)潛力分析：相宜本草在目前的市場(chǎng)中占據(jù)了僅2%的市場(chǎng) 份額，根據(jù)之前的數(shù)據(jù)得知，現(xiàn)在相宜本草的關(guān)注度和知名度 還比較好，且有上升的趨勢(shì)。表明相宜本草在整個(gè)市場(chǎng)中的發(fā) 展空間還是巨大的。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：在目前的藥妝護(hù)膚品上,除了相宜本草外,還 有其他幾個(gè)做得比較好的品牌,比如國(guó)外的“薇姿”、“理膚 泉”，國(guó)內(nèi)的“佰草集”、“百雀羚”等。 消費(fèi)者分析：消費(fèi)者分析：主要的消費(fèi)群體是20-35歲的青年女性，這一 消費(fèi)群體對(duì)護(hù)膚品的使用頻率較高，對(duì)于護(hù)膚品檔次、品質(zhì) 和功效的要求也都相對(duì)較高。往往在這個(gè)階段的女性收入是 相對(duì)穩(wěn)定的，有很強(qiáng)的購(gòu)買欲望和穩(wěn)定的購(gòu)買能力。 SWOT 分

6、析 劣勢(shì)劣勢(shì)(W)(W)： 1.產(chǎn)品比較單一，產(chǎn)品功能單一， 顧客的選擇面窄； 2.相宜本草公司的現(xiàn)行規(guī)模較小， 發(fā)展的空間大但缺少運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和 一個(gè)好的發(fā)展戰(zhàn)略。 威脅威脅(T):(T): 1.該行業(yè)的進(jìn)出壁壘比較低，潛在的進(jìn)入者 很多； 2.消費(fèi)者的消費(fèi)理念發(fā)生了改變，越來(lái)越關(guān) 注品牌； 3.行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不規(guī)范，質(zhì)量低劣的產(chǎn)品在市場(chǎng) 中層出不窮。 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)(S)(S)： 1. .相宜本草公司 的研發(fā)能力較強(qiáng)， 成立了多個(gè)研發(fā) 實(shí)驗(yàn)室； 2.銷售渠道十分 完善； 3.市場(chǎng)定位十分 明確，價(jià)格合理， 符合大眾消費(fèi)； 4.相宜本草公司 嚴(yán)格把關(guān)產(chǎn)品的 質(zhì)量，產(chǎn)品質(zhì)量 優(yōu)良。 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(O)(O)： 1

7、.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的機(jī)會(huì) 空間巨大，消費(fèi)需 求不斷增加； 2.消費(fèi)稅收政策的 調(diào)整，促進(jìn)了整個(gè) 行業(yè)的發(fā)展； 3.消費(fèi)者消費(fèi)理念 越來(lái)越傾向于“自 然、無(wú)害”，跟相 宜本草詮釋的概念 十分接近。 STP分析 S S：按年齡標(biāo)準(zhǔn)年齡標(biāo)準(zhǔn)對(duì)護(hù)膚品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分： 1.少兒（015歲）； 2.中青年（1640歲）； 3.中老年（41歲以上）。 T T： 16至35歲的 干性及混合膚質(zhì) 女性 P P：相宜本草作為一個(gè)中低檔的國(guó)產(chǎn)品 牌，純天然成分，自主研發(fā)，價(jià)格適 中，面向大眾。相宜本草四倍多萃面 膜定位也是價(jià)格中低端，主要針對(duì)中 青年女性面部保濕美白 4Ps策略 渠道策略：渠道策略： 更好地利用銷售渠道： 1

8、.每推出一款新產(chǎn)品，都要及時(shí) 在原有的線上線下大力推廣宣傳， 盡量保證其在各門店網(wǎng)店都有售 賣 2.在目標(biāo)群體都愛(ài)用的愛(ài)奇藝， 優(yōu)酷等APP上投放廣告 3.多多在微博，微信等社交平臺(tái) 投放廣告和開(kāi)展一些推廣活動(dòng) 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 ： 現(xiàn)在市面 上各種產(chǎn)品都存在著很 多的安全隱患，相宜本 草四倍多萃凝白面膜組 成成分均為本草，從成 分上就給人安全、自然 的親近感受。與其他同 類型產(chǎn)品相比，更加安 全，天然，無(wú)害。 促銷策略：促銷策略： 1.在各大門 店、專柜推出試用體驗(yàn) 2.在各大高校贊助一些大 型活動(dòng)及比賽 3.在節(jié)假日，做促銷優(yōu)惠 活動(dòng)，如買三送一等 價(jià)格策略：價(jià)格策略：相宜本草 四倍多萃凝

9、白面膜定 價(jià)在校大學(xué)生和參加 剛工作的白領(lǐng)的消費(fèi) 能力之內(nèi)，略低于其 他同類產(chǎn)品價(jià)格，形 成低價(jià)優(yōu)勢(shì)； 營(yíng)銷推廣活動(dòng)策劃 商業(yè)街中心大型展 柜推廣 大學(xué)校園推廣 活動(dòng)簡(jiǎn)介：活動(dòng)簡(jiǎn)介：在成都市選取最繁華的商業(yè)街?jǐn)[大型的相宜本草專柜，主要 推廣產(chǎn)品正式四倍多萃凝白面膜，打開(kāi)該產(chǎn)品線下市場(chǎng)，從而提高相宜本 草品牌知名度，拉動(dòng)顧客對(duì)其他產(chǎn)品的消費(fèi)。 推廣地點(diǎn)：推廣地點(diǎn)：春熙路、凱德廣場(chǎng)、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)。這幾個(gè)地點(diǎn)是成都市的繁華 地帶，人群集中，且有足夠大的地方供于擺展柜。 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：10.01-10.03（十 一黃金周），國(guó)慶期間是集中購(gòu)物的高峰 期，且正處于夏秋過(guò)渡時(shí)期，女性的皮膚易干燥，正是需

10、要用面膜補(bǔ)救肌 膚的好時(shí)期。 活動(dòng)形式：活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)顧客限量免費(fèi)體驗(yàn)、購(gòu)買就送。 商業(yè)街中心大型展柜推廣 l前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備 1.發(fā)布活動(dòng)信息：通過(guò)線上渠道發(fā)布活動(dòng)信息，讓消費(fèi)者提前獲悉活動(dòng)信息； 通過(guò)短信平臺(tái)向老會(huì)員發(fā)送邀請(qǐng)短信，邀請(qǐng)老會(huì)員在活動(dòng)當(dāng)天前來(lái)參加推廣活動(dòng)。 2.活動(dòng)展柜人員調(diào)配：保證活動(dòng)當(dāng)天有足夠的工作人員，且要調(diào)配具有BA資格 證的工作人員啊或者美容顧問(wèn)，才能把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)極大地介紹給消費(fèi)者。 3.活動(dòng)產(chǎn)品庫(kù)存調(diào)配：當(dāng)天所需的產(chǎn)品定會(huì)比平時(shí)專柜的數(shù)量多3-5倍。 l活動(dòng)開(kāi)展活動(dòng)開(kāi)展 1.工作人員通過(guò)發(fā)放產(chǎn)品小葉吸引顧客進(jìn)展柜咨詢； 2.根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)驗(yàn)席位安排顧客輪流免費(fèi)試用，由專

11、業(yè)的美容師為顧客現(xiàn)場(chǎng)敷 面膜； 3.活動(dòng)當(dāng)天進(jìn)行買兩盒送一盒的活動(dòng)，當(dāng)天辦理成為新會(huì)員的顧客贈(zèng)送同系列 產(chǎn)品購(gòu)物代金卷50元。 l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算 涉及到場(chǎng)地租賃、展柜搭建、現(xiàn)場(chǎng)布置、宣傳單、短信平臺(tái)費(fèi)等的費(fèi)用（更多 詳情請(qǐng)看紙質(zhì)檔）。 商業(yè)街中心大型展柜推廣 世界那么大，你想去看看嗎？ Po出手拿四倍多萃 凝白面膜的照片與 你想去的國(guó)內(nèi)城市， 發(fā)微博+話題#相宜 美#，同時(shí)相宜本 草官方微博。活動(dòng) 結(jié)束后抽取3名幸運(yùn) 顧客，將會(huì)獲得所 對(duì)應(yīng)的城市3日游。 大學(xué)校園推廣活動(dòng) 相宜本草校園營(yíng)銷創(chuàng)意大賽相宜本草校園營(yíng)銷創(chuàng)意大賽 l活動(dòng)主題活動(dòng)主題 在成都各大高校發(fā)起以“我愛(ài)本草美我愛(ài)本草美”為題

12、的校園營(yíng)銷創(chuàng)意大賽 l 活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn) 四川師范大學(xué)、四川大學(xué)錦城學(xué)院、四川音樂(lè)學(xué)院、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)（目 前先選這4所高校推廣，如果效果好再進(jìn)一步推廣）。這四所學(xué)校中潛在消 費(fèi)群體規(guī)模大，且具有代表性。 l活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間 2015年9月12日-11月12日 l活動(dòng)形式活動(dòng)形式 與這幾所學(xué)校的學(xué)生會(huì)及社團(tuán)合作，在各高校開(kāi)展以“四倍多萃凝白面 膜”為營(yíng)銷產(chǎn)品的校園營(yíng)銷創(chuàng)意大賽，自行組建團(tuán)隊(duì)或者報(bào)名后由主辦方分 配團(tuán)隊(duì)均可?；顒?dòng)經(jīng)費(fèi)可向相宜本草公司報(bào)銷或者預(yù)支。 大學(xué)校園推廣活動(dòng) l 活動(dòng)準(zhǔn)備及時(shí)間調(diào)配活動(dòng)準(zhǔn)備及時(shí)間調(diào)配 1.9.1-9.10：每個(gè)學(xué)校派兩個(gè)市場(chǎng)部員工與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)生會(huì)、社團(tuán)等 進(jìn)

13、行溝通，并組織做好前期線上線下預(yù)熱宣傳活動(dòng)（可拉橫幅，貼海報(bào)，做 講座，人流量多的地方面膜試用等）； 2.9.12-9.25：比賽第一階段派4個(gè)工作人員組織監(jiān)督比賽進(jìn)行，并請(qǐng)各 學(xué)校創(chuàng)就部具體組織實(shí)施； 3.9.26-10.25：比賽第二階段派4個(gè)工作人員組織監(jiān)督比賽進(jìn)行，并請(qǐng)各 學(xué)校創(chuàng)就部具體組織實(shí)施，并成立評(píng)委小組，制定評(píng)比細(xì)節(jié)，保證比賽公平 順利進(jìn)行 4.10.26-11.12：比賽第三階段4個(gè)工作人員組織監(jiān)督比賽進(jìn)行，并請(qǐng)各 學(xué)校創(chuàng)就部具體組織實(shí)施，并成立評(píng)委小組，制定評(píng)比細(xì)節(jié)，保證比賽公平 順利進(jìn)行。 l 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 1.初賽通過(guò)者都可獲得相宜本草4倍多萃面膜一盒； 2.進(jìn)入總

14、決賽的選手皆可獲得相宜精品護(hù)膚大禮包； 3.總決賽前3強(qiáng)均可獲得相宜本草假期實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)和此次比賽的獎(jiǎng)金： 一等獎(jiǎng)5000元 二等獎(jiǎng)3000元 三等獎(jiǎng)1500元 l 經(jīng)費(fèi)預(yù)算經(jīng)費(fèi)預(yù)算（詳情請(qǐng)見(jiàn)紙質(zhì)檔） 必要性必要性通過(guò)對(duì)相宜本草四倍多萃凝白面膜的營(yíng)銷環(huán)境和SWOT分析之后，我們發(fā)現(xiàn)相 宜本草四倍多萃凝白面膜其實(shí)是一款價(jià)格公道、品質(zhì)優(yōu)良的明星產(chǎn)品，但是根據(jù)我們所查 找到的資料和實(shí)地考察得知，該面膜銷量平平，嬌蘭佳人等大型商城和一般的化妝品店都 很少售賣。我們總結(jié)其主要原因是凝白面膜的銷售渠道狹窄、宣傳推廣力度不夠。于是， 我們制定了相應(yīng)的4Ps策略，并在此基礎(chǔ)上，根據(jù)我們選擇的目標(biāo)市場(chǎng)擬定了兩個(gè)營(yíng)銷推 廣活動(dòng)，期望提高凝白面膜的知名度和關(guān)注度，增加銷量。 組織可行性組織可行性營(yíng)銷推廣活動(dòng)開(kāi)展之前，首先，我們保證了活動(dòng)當(dāng)天工作人員和產(chǎn)品庫(kù) 存是否足夠以及是否隨意調(diào)動(dòng)；其次，我們?cè)诨顒?dòng)開(kāi)展前幾天就開(kāi)始發(fā)布活動(dòng)信息，在活 動(dòng)當(dāng)天，發(fā)宣傳單、贈(zèng)送小禮品等形式確保我們此次活動(dòng)的訪問(wèn)量；再次，我們會(huì)選擇本 公司專業(yè)的美容師和業(yè)績(jī)優(yōu)秀的員工現(xiàn)場(chǎng)解疑，確?；顒?dòng)的質(zhì)量。最后，我們會(huì)通過(guò)我們 的抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，選擇幸運(yùn)觀眾，為此次活動(dòng)