房金業(yè)務首季營銷活動方案

1、2011年房金業(yè)務首季營銷活動方案一、活動主題擴大來源、促進增長；鞏固優(yōu)勢，提升收益。二、活動時間2011年1月1日2011年3月31日。三、活動目標（一）個人貸款新增1.5億元。其中，實現(xiàn)網(wǎng)點新發(fā)放貸款1.65億元（附表1）。（二）實現(xiàn)房金業(yè)務中間業(yè)務收入250萬元，公積金歸集額8.4億元（附表2），存量客戶匯繳率達到95%以上。（三）新準入4家以上專業(yè)市場；新準入2家以上合作中介機構；新準入3個以上無開發(fā)貸款樓盤。（四）新增個人貸款客戶550戶，公積金及住房補貼客戶新開戶600戶；新發(fā)放個人貸款客戶的產品覆蓋率不低于80%。四、活動內容（一）開展網(wǎng)點營銷個貸“一對一”競賽活動為充分發(fā)揮網(wǎng)點

2、直接面對客戶的優(yōu)勢，調動網(wǎng)點營銷個貸的積極性和主動性，擴大個人貸款業(yè)務來源，支行根據(jù)各網(wǎng)點vip客戶數(shù)、客戶經(jīng)理人數(shù)、個人貸款業(yè)務完成率、網(wǎng)點規(guī)模等情況分解下達一季度個人貸款發(fā)放計劃，同步開展網(wǎng)點營銷個貸“一對一”競賽活動，以每兩個網(wǎng)點為一組進行競賽，并在首季終了后按個人貸款營銷計劃完成率予以考評。（二）開展“走進專業(yè)市場”營銷活動，大力發(fā)展個人消費經(jīng)營類貸款業(yè)務本次營銷活動以“鞏固市場、維護客戶”為目標，以個人助業(yè)貸款為主打產品，通過營銷活動強化客戶合作關系，鞏固業(yè)務優(yōu)勢，主動開展交叉銷售，實現(xiàn)調整貸款結構、提高貸款收益率等工作目標。1.各網(wǎng)點要積極開展對轄區(qū)內各專業(yè)市場的摸查和調研工作，在

3、一季度至少向支行推薦一家業(yè)務潛力大且具備準入條件的專業(yè)市場，并與支行房金部共同落實專業(yè)市場的準入工作，逐步形成本行專業(yè)市場群，擴大業(yè)務來源。2.加強與專業(yè)市場商會或管理機構的溝通和營銷，通過參與專業(yè)市場定期舉辦的商會活動等形式，有針對性地推介我行個貸產品和政策，重點推介個人與企業(yè)聯(lián)合貸款和自然人聯(lián)保貸款等新產品，掌握專業(yè)市場優(yōu)質個人客戶的融資需求，為客戶度身定做融資服務方案，全面滿足其融資需求。 3.對本行存量小企業(yè)客戶主進行篩選，根據(jù)客戶的資金交易頻率、交易金額等情況，通過電話、短信、派發(fā)資料、客戶答謝會等方法，推介我行個人助業(yè)貸款各項產品，對有融資意向的優(yōu)質客戶，應落實后續(xù)跟蹤工作，在其確

4、定申請貸款后及時轉介支行房金部跟進。（三）開展“直貸式”個人住房貸款和二手樓貸款合作中介機構營銷活動，打造新的業(yè)務增長點1.在營銷客戶過程中，各網(wǎng)點應高度關注優(yōu)質客戶近期有無貸款購房需求，對近期已有明確購房意向且需要貸款支持的客戶，應向其介紹我行“直貸式”個人住房貸款可帶來一次性付款折扣、擔保費全免等優(yōu)惠，將客戶爭取到我支行辦理“直貸式”個人住房貸款。2.支行將于首季度開展2期“房e通”樓盤團購活動，各網(wǎng)點應根據(jù)支行的有關活動安排，積極收集有購房需求的客戶，做好事前樓盤推薦、住房貸款產品推介以及引導客戶參與現(xiàn)場看樓等各項工作，把握時機批量營銷客戶。3.為擴大二手樓貸款來源，除繼續(xù)加強對現(xiàn)有合作

5、中介機構的營銷外，支行將在首季加大對沒有準入我行的中介機構的營銷力度，組成二手營銷小分隊，直接到中介地鋪收件。同時，支行逐步擴大支行級合作中介機構范圍，各網(wǎng)點應做好具備社會聲譽好、業(yè)務潛力大以及地鋪地段好等條件的中介機構前期摸查工作，深入營銷，做好優(yōu)質按揭公司推薦工作,由支行房金部跟進并評定準入,及時建立業(yè)務合作關系。（四）開展房改金融業(yè)務“維護客戶、鞏固優(yōu)勢”營銷活動1.開展全方位、多層次的高層營銷、節(jié)日拜訪等關系營銷活動。2011年新春期間，我支行由業(yè)務分管行領導牽頭，由房金部和各網(wǎng)點組成房改金融業(yè)務新春營銷小組，篩選并確定新春期間需重點營銷和維護的單位，分別通過行領導親自向客戶致送新年賀

6、卡、上門答謝、座談、聯(lián)誼等活動，增進感情，有重點地宣傳我分行住房金融新產品、新服務，加強銀企雙方業(yè)務合作。 （1）對月匯儲額達10萬（含）以上的客戶（見附表3），網(wǎng)點應將存量客戶維護落實到人，支行按客戶類型、繳存規(guī)模、重要性原則及介入難易度，組建任務型團隊，上下聯(lián)動營銷，對存量公積金客戶進行逐層分解，及時了解客戶動態(tài)，協(xié)助解決客戶匯繳中存在的問題。具體安排如下：月匯儲額戶數(shù)支行牽頭人網(wǎng)點責任人500萬元以上11行領導、相關條線負責人網(wǎng)點一把手300萬-500萬元7主營業(yè)務條線負責人網(wǎng)點一把手100萬-300萬元36主營業(yè)務條線負責人網(wǎng)點一把手50萬-100萬元40主營業(yè)務條線副職負責人網(wǎng)點副職

7、、客戶經(jīng)理30萬-50萬元47主營業(yè)務條線副職負責人網(wǎng)點副職、客戶經(jīng)理.10萬-30萬元195主營業(yè)務專職經(jīng)辦網(wǎng)點客戶經(jīng)理總計336（2）要通過提升效率、優(yōu)化流程、加強溝通聯(lián)動等，切實地提升服務水平和服務質量，進一步提高客戶的滿意度和信任度，促使其繼續(xù)將我支行作為業(yè)務合作首選銀行。（3）支行建立存量客戶匯繳業(yè)務流失率定期通報制度，對3月份月繳存額10萬以上的單位流失進行扣罰，扣罰標準與獎勵標準一致。同時，凡出現(xiàn)存量月匯繳額50萬元以上單位流失情況的網(wǎng)點，如無合理解釋，將由分管行領導對網(wǎng)點負責人進行提醒談話或誡勉談話。3積極營銷單位公積金委托扣款、匯繳協(xié)議匯補繳等日常結算業(yè)務，并利用住房公積金存

8、量業(yè)務的優(yōu)勢，深度挖掘住房補貼新開戶業(yè)務，培育業(yè)務新的增長點，擴大房改金融中間業(yè)務收入來源。（五）加大個人業(yè)務聯(lián)動營銷力度，提高房金業(yè)務客戶的綜合貢獻度。1.在開展個貸營銷工作的同時，各網(wǎng)點應以個貸業(yè)務為切入口，深入了解客戶的其他個人金融業(yè)務需求（例如信用卡、電子銀行以及個人理財?shù)龋岣邆€人貸款客戶的綜合收益。2.支行近期將組織開展公積金存量客戶分級甄選工作，并分批下發(fā)甄選結果，各網(wǎng)點應根據(jù)支行甄選結果，有針對性地開展個人業(yè)務營銷工作，深度挖掘存量公積金客戶的潛力。五、考核和激勵（個貸計件獎約需20萬元，專項獎勵費用需求約19萬元）為推動首季房金業(yè)務營銷工作開展，支行配置費用 萬元，按照總量

9、控制、先到先得的原則分配。具體安排如下：（一）網(wǎng)點營銷個貸的考核激勵（約23萬元）1.由網(wǎng)點推薦并成功發(fā)放的個人貸款，每筆按貸款金額的2給予人力費用獎勵，該費用須與網(wǎng)點推薦并成功發(fā)放的個人貸款加權平均利率執(zhí)行水平直接掛鉤。2.對完成一季度任務且計劃完成率排前五名的網(wǎng)點負責人予以人力費用獎勵，設第一名1個，獎勵10000元,設第二名1個，獎勵5000元，設第三名獎勵3個，各獎勵3000元。3.對未能完成省分行保底計劃（突出貢獻網(wǎng)點180萬元、重點網(wǎng)點140萬元、一般網(wǎng)點120萬元）且計劃完成率排后三名的網(wǎng)點負責人進行扣罰，最后一名扣罰3000元，倒數(shù)第二名扣罰2000元，倒數(shù)第三名扣罰1000元

10、，并由行領導對排后三名的網(wǎng)點負責人進行誡勉談話。（二）“走進專業(yè)市場”（約3萬元）1.對專業(yè)市場發(fā)放個人助業(yè)貸款200萬元以上（含）的網(wǎng)點或支行部室獎勵人力費用3000元。2.對省行成功準入的專業(yè)市場獎勵推薦網(wǎng)點或支行部室人力費用3000元。（三）“直貸式”個人住房貸款和直貸式中介推薦獎勵（約2萬元）1.推薦直貸式樓盤(含無開發(fā)貸款樓盤)成功受理審批通過且落實放款條件達1000萬元（含）的按揭貸款，給予推薦人一次性獎勵人力費用5000元；業(yè)務量每遞增1000萬元（含）獎勵遞增3000元。2.推薦直貸式(非省分行或支行準入級)中介成功受理審批通過且落實放款條件達1000萬元（含）的按揭貸款，給予

11、推薦人一次性獎勵5000元；業(yè)務量每遞增1000萬元（含）獎勵遞增3000元。（四）個貸中心營銷能手獎（約5萬元）設個貸中心前臺人員營銷能手獎及后臺人員營銷能手獎：前臺營銷人員一季度營銷受理、審批通過且落實放款條件達3000萬元按貸款金額的1.5獎勵；后臺人員推薦受理審批通過且落實放款條件的按發(fā)放額1.5進行獎勵。（五）房改金融業(yè)務的考核激勵（約6萬元）1.房改金融業(yè)務優(yōu)勝獎（約10000元）設房改金融業(yè)務優(yōu)勝獎3名，由支行根據(jù)各網(wǎng)點中間業(yè)務收入、歸集額以及存量客戶匯繳等指標的計劃完成率予以評定，對排前3名的網(wǎng)點負責人予以人力費用獎勵，設第一名1個，獎勵5000元,設第二名1個，獎勵3000元

12、，設第三名獎勵1個，各獎勵2000元。2.網(wǎng)點公積金匯繳獎勵（約35000元）為確保首季前存量住房公積金客戶不流失，且順利完成省行下達8.4億任務，支行擬對3月份按時匯繳的單位分級進行獎勵，獎勵標準及金額見下表： 月均匯繳額（元）單位戶數(shù)（個）獎勵標準（元/戶）營銷他建行單位或營銷已在積金中心匯繳單位的獎勵標準（元）300萬以上（含）18540180*3100萬300萬（含）3624080*350萬100萬（含）4015050*330萬50萬（含）479030*310萬30萬（含）1953010*35萬10萬（含）228155*33.公積金及住房補貼新開戶獎勵（約5000元）新開住房補貼單位戶

13、獎勵200元/戶；新開補貼個人戶獎勵5元/戶；月匯繳額30萬以上在3月份前與我行簽訂匯繳協(xié)議的，每單位戶獎勵100元，月匯繳額30萬以下在3月份前與我行簽訂匯繳協(xié)議的，每單位戶獎勵50元。4.公積金業(yè)務創(chuàng)效獎（約2萬元）首季公積金業(yè)務推動根據(jù)中間業(yè)務收入、公積金歸集額、公積金存款等指標完成率獎勵，單項指標全額完成首季計劃的分別獎勵5000元，單項指標完成150%以上的分別獎勵10000元。六、開展現(xiàn)場活動營銷費用預算（約5萬元）舉辦樓盤建行員工vip客戶專場團購活動首季組織二個樓盤三場建行員工vip客戶專場團購活動，邀請約300個客戶參加，預算30000元。2.開展“走進專業(yè)市場”和“走進優(yōu)質

14、單位”營銷活動通過戶外營銷形式，聯(lián)動各個人業(yè)務部門和各網(wǎng)點組織對專業(yè)市場和優(yōu)質單位進行上門舉辦個貸業(yè)務產品推介活動，推介我行個貸及個人業(yè)務產品。通過活動促進重點產品的銷售。預算費用20000元。附表1：2011年一季度網(wǎng)點營銷個貸計劃分解表 單位：萬元網(wǎng)點首季個貸發(fā)放計劃營業(yè)室900五羊新城支行900 建設路支行900 署前路支行900 執(zhí)信路支行900 高教大廈支行900 福今支行750 東寶大廈支行750 中山二路支行750 東風東路支行750 中山一路支行750 文德南支行750 北較場支行750 大沙頭三馬路750 德政路支行600恒福路支行600 執(zhí)信南路支行600 白云路支行600 東山廣場支行600 東華西路支行600 明月支行600 東泰路支行450 全球通支行450 合計：16500附表2：