貴陽花果園項目營銷方案課件

1、貴陽花果園項目營銷分享 中國第一神盤 2012年7月 數(shù)據(jù)來源：根據(jù)CRIC數(shù)據(jù)估算；成本數(shù)據(jù)來源網(wǎng)絡(luò)新聞稿 1111年年全國單盤全國單盤排行榜排行榜顯示，顯示，一是花果園創(chuàng)造了銷售面積第一，一是花果園創(chuàng)造了銷售面積第一，107107 萬平米萬平米，一年將近銷售，一年將近銷售1 1萬套萬套；二是單盤銷售金額第一，；二是單盤銷售金額第一，6161個億個億。 單價比同城市的世紀金源還要高出單價比同城市的世紀金源還要高出10001000元元/ /平米平米。 花果園：業(yè)績多項全國第一樓盤，創(chuàng)造了很多紀錄。花果園：業(yè)績多項全國第一樓盤，創(chuàng)造了很多紀錄。 花果園花果園 1111年單盤銷售額年單盤銷售額 突

2、破突破60億元億元 1111年單盤銷售面積年單盤銷售面積 107萬平米萬平米 1212年月度成交套數(shù)年月度成交套數(shù) 1000套以上套以上 1212年年3 3月開盤銷售月開盤銷售 2200套套 全國第一全國第一全國第一全國第一全國第一全國第一全國第一全國第一 1212年五一長假成年五一長假成 交交677套套 全國第一全國第一 1212年年5 5月平銷成交月平銷成交 2270套套 全國第一全國第一 1010年底開盤，年底開盤，4 4天天 銷售銷售5000套套 全國第一全國第一 神馬是神盤？神馬是神盤？ 何為中國第一大盤？何為中國第一大盤？ 神盤在哪里？神盤在哪里？ 大盤操作新方法？大盤操作新方法？

3、 首置首改盤也怎么實現(xiàn)持續(xù)旺銷？首置首改盤也怎么實現(xiàn)持續(xù)旺銷？ 神盤人海戰(zhàn)術(shù)如何發(fā)揮？神盤人海戰(zhàn)術(shù)如何發(fā)揮？ 誰是花果園？誰是花果園？ 年度銷售超過年度銷售超過6060億元，如何做到？億元，如何做到？ 開發(fā)商介紹：宏立城集團開發(fā)商介紹：宏立城集團貴州本地企業(yè)，十年開發(fā)兩個樓盤，貴州本地企業(yè)，十年開發(fā)兩個樓盤， 跨足地產(chǎn)所有行業(yè)鏈，并承包大部分市政工程，政府關(guān)系非常好?？缱愕禺a(chǎn)所有行業(yè)鏈，并承包大部分市政工程，政府關(guān)系非常好。 成立時間：成立時間：19981998年年 主營業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)、市政基礎(chǔ)設(shè)施、酒店主營業(yè)務(wù)：房地產(chǎn)、市政基礎(chǔ)設(shè)施、酒店 投資管理、物業(yè)管理、文化傳媒、園林綠化、投資管理、物業(yè)

4、管理、文化傳媒、園林綠化、 建材裝飾建材裝飾 江湖地位：貴陽第二大本土房地產(chǎn)企業(yè)江湖地位：貴陽第二大本土房地產(chǎn)企業(yè) 開發(fā)項目：山水黔城、花果園（開發(fā)項目：山水黔城、花果園（20102010） 企業(yè)信息企業(yè)信息 山水黔城：山水黔城：0707年單盤銷售年單盤銷售 金額冠軍金額冠軍 項目基礎(chǔ)信息介紹：貴陽城市中心一環(huán)旁的超級大盤，建筑面積項目基礎(chǔ)信息介紹：貴陽城市中心一環(huán)旁的超級大盤，建筑面積 18001800萬，大部分為萬，大部分為4545層超高層住宅；層超高層住宅；150150萬商業(yè)面積。萬商業(yè)面積。 區(qū)位區(qū)位貴陽市中心一環(huán)旁 占地面積占地面積6000畝 容積率容積率6.4 產(chǎn)品戶型產(chǎn)品戶型 4

5、9-164平米，120平米以下產(chǎn)品 是主力，45層超高層住宅 業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)類型 住宅、商業(yè)、寫字樓、公園、城 市廣場、醫(yī)院、中小學(xué) 總建筑面積總建筑面積1830萬 其中商業(yè)建筑面積150萬 其中山體公園4560畝 景觀示范區(qū)16萬 物業(yè)管理開發(fā)商自營，物業(yè)費1.5元/平米 4545層超高層社區(qū)，外立面采用層超高層社區(qū)，外立面采用ARTDECOARTDECO風(fēng)格，有效將樓盤形象拔升。風(fēng)格，有效將樓盤形象拔升。 內(nèi)設(shè)。內(nèi)設(shè)。內(nèi)有山體公園，并有內(nèi)有山體公園，并有1616萬的景觀，有景觀湖景。萬的景觀，有景觀湖景。 項目營銷戰(zhàn)術(shù)分析總結(jié)：首置剛需超級大盤快速走量，值得借鑒項目營銷戰(zhàn)術(shù)分析總結(jié)：首置剛需

6、超級大盤快速走量，值得借鑒 花果園花果園 展示打擊高舉高打展示打擊高舉高打拓客渠道全面化拓客渠道全面化營銷推廣強勢化營銷推廣強勢化生活配套營造生活配套營造 快速周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略明確，以快速周轉(zhuǎn)戰(zhàn)略明確，以IRRIRR為目標為目標 成本體系是關(guān)鍵，能夠低價走量成本體系是關(guān)鍵，能夠低價走量 重中之重重中之重 針對首置剛需心理針對首置剛需心理 選擇高舉高打選擇高舉高打 景觀示范打擊力強景觀示范打擊力強 制造落差吸引客戶制造落差吸引客戶 旺銷保證旺銷保證 全省拓客全省拓客 銷售人海戰(zhàn)術(shù)銷售人海戰(zhàn)術(shù) 多方位拓展渠道多方位拓展渠道 大盤操作思路清晰大盤操作思路清晰 營銷策劃主題連貫營銷策劃主題連貫 合理安排推售主

7、題合理安排推售主題 和節(jié)點和節(jié)點 多種媒體組合多種媒體組合 看得見的戰(zhàn)術(shù)看得見的戰(zhàn)術(shù) 背后的投入背后的投入 交通交通 商業(yè)商業(yè) 教育教育 醫(yī)療醫(yī)療 公園公園 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：首置剛需盤也要拉升調(diào)性，提升客戶預(yù)期和高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：首置剛需盤也要拉升調(diào)性，提升客戶預(yù)期和 感知度，制造反差感知度，制造反差售樓處外噴泉售樓處外噴泉+綠化組合改善城界綠化組合改善城界 售樓處是臨建，采取玻璃幕墻盒子形式建設(shè)，售樓處是臨建，采取玻璃幕墻盒子形式建設(shè)， 節(jié)省外部成本和提升速度節(jié)省外部成本和提升速度 玻璃盒子外用疊水和局部景觀做區(qū)隔玻璃盒子外用疊水和局部景觀做區(qū)隔 售樓處外部重點發(fā)力在大門，采取高門頭和售樓

8、處外部重點發(fā)力在大門，采取高門頭和 銅門配置，提升進入時的觀感銅門配置，提升進入時的觀感 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：售樓處占地面積近售樓處占地面積近2萬平米萬平米,4個足球場大個足球場大 小，樣板房區(qū)、洽談區(qū)和合同財務(wù)區(qū)是主要空間，售樓處展示區(qū)相小，樣板房區(qū)、洽談區(qū)和合同財務(wù)區(qū)是主要空間，售樓處展示區(qū)相 對小。對小。洽談和財務(wù)區(qū)是主要賣壓營造區(qū)洽談和財務(wù)區(qū)是主要賣壓營造區(qū) 臨建，玻璃幕墻做外立面，內(nèi)部空間大型化，售樓處搭建僅用臨建，玻璃幕墻做外立面，內(nèi)部空間大型化，售樓處搭建僅用1515天完成天完成 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：提升調(diào)性的售樓處，售樓處大堂高高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：提升調(diào)性的售樓處，

9、售樓處大堂高9米，空間米，空間 感十足，奢華吊頂和吊燈，部分墻體做石材處理感十足，奢華吊頂和吊燈，部分墻體做石材處理 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：大型落地沙盤，區(qū)域沙盤墻體大型化，通過氣高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：大型落地沙盤，區(qū)域沙盤墻體大型化，通過氣 勢實現(xiàn)震撼效果勢實現(xiàn)震撼效果 售樓處項目沙盤下沉至腳邊，有盆景綠植分隔售樓處項目沙盤下沉至腳邊，有盆景綠植分隔 項目沙盤和區(qū)域沙盤大型化，進行視覺沖擊項目沙盤和區(qū)域沙盤大型化，進行視覺沖擊 首置首改樓盤，為了快速跑量，預(yù)留大型空間首置首改樓盤，為了快速跑量，預(yù)留大型空間 用于展示，提升樓盤整體形象和氣度，便于大量用于展示，提升樓盤整體形象和氣度，便于大量 客群涌

10、入看沙盤客群涌入看沙盤 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：認購區(qū)價值點反復(fù)強化，認購簽字前要強化客高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：認購區(qū)價值點反復(fù)強化，認購簽字前要強化客 戶信心，建議參考戶信心，建議參考 兩排認購區(qū)，充分利用認購區(qū)的背景墻做展示兩排認購區(qū)，充分利用認購區(qū)的背景墻做展示 將項目主要賣點和項目銷售業(yè)績做成展板放在將項目主要賣點和項目銷售業(yè)績做成展板放在 背景墻處，強化客戶認購信息，認購前再洗腦背景墻處，強化客戶認購信息，認購前再洗腦 認購區(qū)旁設(shè)有平板電視，將項目核心價值賣點認購區(qū)旁設(shè)有平板電視，將項目核心價值賣點 反復(fù)播放，占據(jù)客戶視野反復(fù)播放，占據(jù)客戶視野 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：現(xiàn)場明源自助查詢系統(tǒng)，高舉高打展

11、示戰(zhàn)術(shù)：現(xiàn)場明源自助查詢系統(tǒng)，創(chuàng)新查詢房源方式創(chuàng)新查詢房源方式， 便于大批客戶認購快速查詢和逼定便于大批客戶認購快速查詢和逼定 現(xiàn)場布置大量電腦，預(yù)裝明源查詢程序現(xiàn)場布置大量電腦，預(yù)裝明源查詢程序 客戶或是銷售人員可以自行操作明源系統(tǒng)，查客戶或是銷售人員可以自行操作明源系統(tǒng)，查 看現(xiàn)有房源，只能查看面積和價格看現(xiàn)有房源，只能查看面積和價格 此系統(tǒng)便于大量客戶在現(xiàn)場看房選房，銷售人此系統(tǒng)便于大量客戶在現(xiàn)場看房選房，銷售人 員可以快速查詢可售房源，現(xiàn)場逼定員可以快速查詢可售房源，現(xiàn)場逼定 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：大體量現(xiàn)場洽談區(qū)，密集排布，形成賣壓高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：大體量現(xiàn)場洽談區(qū)，密集排布，形成賣壓

12、現(xiàn)場座椅沙發(fā)密集排布，類似火車站和機場，現(xiàn)場座椅沙發(fā)密集排布，類似火車站和機場， 形成大量客戶密集洽談態(tài)勢，對客戶形成壓力形成大量客戶密集洽談態(tài)勢，對客戶形成壓力 洽談區(qū)基本無私密性，密集排布，銷售人員密洽談區(qū)基本無私密性，密集排布，銷售人員密 集分布在洽談區(qū)，不斷帶客戶到洽談區(qū)，對前期集分布在洽談區(qū)，不斷帶客戶到洽談區(qū)，對前期 客戶形成壓力客戶形成壓力 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：室外臨湖處再度設(shè)置大量洽談座椅，依靠景觀高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：室外臨湖處再度設(shè)置大量洽談座椅，依靠景觀 沖擊逼定沖擊逼定 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：集中簽約場地，類銀行式場地布置，氣勢足，高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：集中簽約場地，類銀行式場地布置

13、，氣勢足， 適應(yīng)大規(guī)模簽約需求適應(yīng)大規(guī)模簽約需求 現(xiàn)場簽約區(qū)設(shè)計類似銀行，客戶集中坐在場中現(xiàn)場簽約區(qū)設(shè)計類似銀行，客戶集中坐在場中 心，簽約區(qū)在一周圍繞客戶排布心，簽約區(qū)在一周圍繞客戶排布 簽約區(qū)日常布置人手突破簽約區(qū)日常布置人手突破5050人，分成多個號碼人，分成多個號碼 區(qū)，讓客戶等候后念名字讓客戶去不同號碼區(qū)簽區(qū)，讓客戶等候后念名字讓客戶去不同號碼區(qū)簽 約約 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：臨時樣板間在玻璃盒子內(nèi)，注重室內(nèi)綠化營造高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：臨時樣板間在玻璃盒子內(nèi)，注重室內(nèi)綠化營造 樣板間為臨時樣板間，設(shè)置在玻璃幕墻盒子內(nèi)樣板間為臨時樣板間，設(shè)置在玻璃幕墻盒子內(nèi) 樣板間區(qū)注重室內(nèi)綠化，利用天棚玻

14、璃采光，樣板間區(qū)注重室內(nèi)綠化，利用天棚玻璃采光， 布置大量盆景和綠植，提升樣板間外部展示效果布置大量盆景和綠植，提升樣板間外部展示效果 樣板間中心區(qū)做水景和兒童活動區(qū)，便于孩子樣板間中心區(qū)做水景和兒童活動區(qū)，便于孩子 在活動區(qū)玩耍，而家長進入樣板間參觀在活動區(qū)玩耍，而家長進入樣板間參觀 高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：材料部品集中現(xiàn)場展示高舉高打展示戰(zhàn)術(shù)：材料部品集中現(xiàn)場展示 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：挖出人工湖，做大尺度湖景來震撼客戶震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：挖出人工湖，做大尺度湖景來震撼客戶 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：景觀示范區(qū)公園化，導(dǎo)視、座椅公園配置震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：景觀示范區(qū)公園化，導(dǎo)視、座椅公園配置 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：

15、珍貴樹種震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：珍貴樹種點綴種植點綴種植，菩提樹胸徑突破，菩提樹胸徑突破1.78米米 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多草多、樹多，層次，層次 密集，景觀注重大景營造，細節(jié)粗糙，但客戶基本被震撼密集，景觀注重大景營造，細節(jié)粗糙，但客戶基本被震撼 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，現(xiàn)場震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：普通軟景種植公園化，注重草多、樹多，現(xiàn)場 營造大型草坪，用于周末舉辦現(xiàn)場活動和婚禮，帶動剛需群體營造大型草坪，用于周末舉辦現(xiàn)場活動和婚禮，帶動剛需群體 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：動物也是展示道具，放養(yǎng)動物震撼景觀展示

16、戰(zhàn)術(shù)：動物也是展示道具，放養(yǎng)動物 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：硬景粗糙，地面水泥磚，但路邊灌木和喬木營震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：硬景粗糙，地面水泥磚，但路邊灌木和喬木營 造好，吸引注意力。木棧道和水景配合好造好，吸引注意力。木棧道和水景配合好 震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：震撼景觀展示戰(zhàn)術(shù)：塔吊標注號碼，代表銷售樓號塔吊標注號碼，代表銷售樓號，解決客戶疑問，解決客戶疑問 。整體景觀布置。整體景觀布置公園化公園化，活動場地多，活動場地多 展示區(qū)設(shè)計：內(nèi)外反差，前后反差，景觀是最后打擊洗腦區(qū)展示區(qū)設(shè)計：內(nèi)外反差，前后反差，景觀是最后打擊洗腦區(qū) 外部城界外部城界 城市主干道車多噪音大城市主干道車多噪音大 臟亂差臟亂差 城市界面差

17、城市界面差 老家屬院、城中村老家屬院、城中村 售樓處售樓處景觀示范區(qū)景觀示范區(qū) 大尺度售樓處大尺度售樓處 與外部臟亂反差與外部臟亂反差 與老舊建筑反差與老舊建筑反差 大體量公園示范區(qū)大體量公園示范區(qū) 與周邊環(huán)境徹底反差與周邊環(huán)境徹底反差 最后打最后打 擊區(qū)擊區(qū) 展示戰(zhàn)術(shù)小結(jié)：整體邏輯在于制造大氣度場景，通過尺度和氣度等展示戰(zhàn)術(shù)小結(jié)：整體邏輯在于制造大氣度場景，通過尺度和氣度等 提升項目整體觀感，提升客戶心理預(yù)期，再釋放低價，形成心理沖提升項目整體觀感，提升客戶心理預(yù)期，再釋放低價，形成心理沖 擊，制造旺銷擊，制造旺銷 9 9米層高米層高、占地面積大，尺度上震懾、占地面積大，尺度上震懾 大項目沙

18、盤、大區(qū)域沙盤，提升沙盤說服力大項目沙盤、大區(qū)域沙盤，提升沙盤說服力 密集洽談區(qū)、認購區(qū)形成賣壓密集洽談區(qū)、認購區(qū)形成賣壓 售樓處售樓處 樣板間樣板間 景觀示范區(qū)景觀示范區(qū) 大尺度大尺度 大氣度大氣度 售樓處內(nèi)多個臨時樣板間，玻璃幕墻采光售樓處內(nèi)多個臨時樣板間，玻璃幕墻采光 中央做水景和兒童活動區(qū)，提升功能性中央做水景和兒童活動區(qū)，提升功能性 樣板間周邊綠化密植樣板間周邊綠化密植 1616萬平米景觀示范區(qū)，尺度打擊力強萬平米景觀示范區(qū)，尺度打擊力強 景觀做法景觀做法公園化公園化，與周邊城中村實現(xiàn)反差，與周邊城中村實現(xiàn)反差 景觀景觀功能化功能化，提供可做婚禮草坪和活動場地，提供可做婚禮草坪和活動

19、場地 拓客渠道多樣化：置業(yè)顧問人海戰(zhàn)術(shù)，售樓處與外展聯(lián)動殺客拓客渠道多樣化：置業(yè)顧問人海戰(zhàn)術(shù)，售樓處與外展聯(lián)動殺客 銷售人員數(shù)量銷售人員數(shù)量 共共20002000名名置業(yè)顧問置業(yè)顧問 售樓處常駐售樓處常駐600600名名置業(yè)顧問置業(yè)顧問 14001400名名置業(yè)顧問分布在貴陽市和貴州其他縣市置業(yè)顧問分布在貴陽市和貴州其他縣市 基本月月開盤，形成大型供應(yīng)沖擊市場，讓其他競品無機可尋基本月月開盤，形成大型供應(yīng)沖擊市場，讓其他競品無機可尋 銷售人員管理銷售人員管理 全部開發(fā)商全部開發(fā)商自銷團隊自銷團隊，無代理公司，無代理公司 20002000名置業(yè)顧問分成名置業(yè)顧問分成4040個組個組，每個組有組長

20、和主管管理，每個組有組長和主管管理 銷售現(xiàn)場訂房銷售現(xiàn)場訂房自己查詢自助明源自己查詢自助明源，降低主管管理難度，降低主管管理難度 銷售主管和部長會在自己負責(zé)的區(qū)域流動巡查，解決客戶問題銷售主管和部長會在自己負責(zé)的區(qū)域流動巡查，解決客戶問題 采取采取高傭金高傭金方式刺激置業(yè)顧問，方式刺激置業(yè)顧問，銷售提點千分之三銷售提點千分之三 （銷售一套（銷售一套1001003030萬左右的房子，可以拿將近萬左右的房子，可以拿將近10001000元）元） 拓客渠道多樣化：本地精準拓客與外地拓客相結(jié)合拓客渠道多樣化：本地精準拓客與外地拓客相結(jié)合 本地拓客本地拓客 項目為大型城改項目，針對項目為大型城改項目，針對

21、回遷居民回遷居民專項拓客團購專項拓客團購 全市超市、商場鋪設(shè)外展，有全市超市、商場鋪設(shè)外展，有專門巴士外地專門巴士外地接送看房接送看房 定向政府（有利益輸出之嫌）、事業(yè)單位、大型國企定向政府（有利益輸出之嫌）、事業(yè)單位、大型國企和前期老和前期老 業(yè)主團購業(yè)主團購 外地拓客外地拓客 除貴陽外其他縣市客戶工作日在當(dāng)?shù)赝庹裹c登記，周末根據(jù)登記除貴陽外其他縣市客戶工作日在當(dāng)?shù)赝庹裹c登記，周末根據(jù)登記 情況到各縣市接客戶到貴陽看房情況到各縣市接客戶到貴陽看房 外地被接來客戶中午由開發(fā)商負責(zé)外地被接來客戶中午由開發(fā)商負責(zé)免費提供午餐免費提供午餐，貴州較偏遠地，貴州較偏遠地 區(qū)客戶當(dāng)日無法返回，開發(fā)商提供晚

22、上區(qū)客戶當(dāng)日無法返回，開發(fā)商提供晚上免費酒店住宿免費酒店住宿 明確界定縣市登記和售樓處登記，明確界定縣市登記和售樓處登記，激勵縣市外展團隊激勵縣市外展團隊，凡在縣市，凡在縣市 外展點登記并成交客戶，較在售樓處登記成交總價外展點登記并成交客戶，較在售樓處登記成交總價減免減免3000-50003000-5000 元不等元不等 周末集中接待周末集中接待各地外來客戶，售樓處形成大型賣壓，促進成交各地外來客戶，售樓處形成大型賣壓，促進成交 營銷推廣強勢：通過三大攻勢做好項目前期落地工作，品牌先行，營銷推廣強勢：通過三大攻勢做好項目前期落地工作，品牌先行， 借助事件，開放前密集媒體轟炸借助事件，開放前密集

23、媒體轟炸 營銷推廣強勢：強勢集中火力媒體宣傳模式，相對粗放暴力，首次營銷推廣強勢：強勢集中火力媒體宣傳模式，相對粗放暴力，首次 亮相采取了亮相采取了20連版連版報廣報廣 營銷推廣強勢：項目營銷主題清晰，多種產(chǎn)品分批次入市，銷售策營銷推廣強勢：項目營銷主題清晰，多種產(chǎn)品分批次入市，銷售策 略統(tǒng)籌考慮，配合整個開發(fā)節(jié)奏略統(tǒng)籌考慮，配合整個開發(fā)節(jié)奏 完善配套：項目自建大體量生活、環(huán)境配套完善配套：項目自建大體量生活、環(huán)境配套 1616萬濕地公園萬濕地公園 45604560畝山體公園畝山體公園 2727萬平米城市中心廣場萬平米城市中心廣場 3030平米商業(yè)購物中心平米商業(yè)購物中心 3 3所中學(xué)、所中學(xué)

24、、5 5所小學(xué)所小學(xué) 自建三甲醫(yī)院一所自建三甲醫(yī)院一所 貴州首家貴州首家IMAXIMAX影院影院 一所五星級酒店一所五星級酒店 五縱六橫市政道路體系五縱六橫市政道路體系 4040片網(wǎng)球場、片網(wǎng)球場、4040片羽毛球場片羽毛球場 260260米地標雙子塔寫字樓米地標雙子塔寫字樓 中水處理系統(tǒng)、雨水回收系統(tǒng)中水處理系統(tǒng)、雨水回收系統(tǒng) 銷售價格沖擊：目標在于快速跑量，跑出前期成本，項目采取低價銷售價格沖擊：目標在于快速跑量，跑出前期成本，項目采取低價 傾銷，成本控制體系還需進一步了解傾銷，成本控制體系還需進一步了解 項目區(qū)位項目區(qū)位 城市一環(huán)旁城市一環(huán)旁 生活配套便利，但街景差生活配套便利，但街景差

25、 周邊項目價格周邊項目價格 普通商品房，體量小、環(huán)境一般，品牌不強普通商品房，體量小、環(huán)境一般，品牌不強 普遍銷售價格在普遍銷售價格在80008000元左右元左右 1111年銷售均價年銷售均價57365736元；元； 1212年調(diào)控后徹底裸奔：年調(diào)控后徹底裸奔：3600-3800元元/平米平米 12年年3-4月份開盤銷售照片月份開盤銷售照片 總結(jié)：首置首改剛需跑量盤，項目展示和拓客營銷思路值得借鑒總結(jié)：首置首改剛需跑量盤，項目展示和拓客營銷思路值得借鑒 項目檔次項目檔次中檔首置首改剛需跑量大盤中檔首置首改剛需跑量大盤 展示策略展示策略 面對首置首改客群也可以做面對首置首改客群也可以做高舉高打高

26、舉高打 制造反差是關(guān)鍵：制造反差是關(guān)鍵：越是低端盤，越要做得豪越是低端盤，越要做得豪 認購區(qū)背景墻洗腦宣傳可以學(xué)習(xí)認購區(qū)背景墻洗腦宣傳可以學(xué)習(xí) 景觀示范區(qū)公園化景觀示范區(qū)公園化可以借鑒，尤其是大草坪和休憩區(qū)域可以學(xué)習(xí)可以借鑒，尤其是大草坪和休憩區(qū)域可以學(xué)習(xí) 拓客營銷拓客營銷 針對剛需大盤，客戶是關(guān)鍵針對剛需大盤，客戶是關(guān)鍵 專項團購專項團購不能少，分門別類要跟進不能少，分門別類要跟進 全市拓客以及全市拓客以及外地市拓客外地市拓客相結(jié)合相結(jié)合 相似項目：世紀金源世紀城，團購為主同時促進零售的銷售手法、相似項目：世紀金源世紀城，團購為主同時促進零售的銷售手法、 加上多項產(chǎn)品特點超出客戶預(yù)期，加上多

27、項產(chǎn)品特點超出客戶預(yù)期，0808年上半年創(chuàng)造年上半年創(chuàng)造110110萬平米記錄萬平米記錄 概況：位于金陽新區(qū)、總建面概況：位于金陽新區(qū)、總建面600600萬平米萬平米 營銷：靠團購和優(yōu)惠價格（營銷：靠團購和優(yōu)惠價格（零售價零售價34003400元元/ /平，團購平，團購28002800元元/ /平平） 使人氣和信息迅速傳播。在貴陽和地州，用類似潘石屹在山西的做法，使人氣和信息迅速傳播。在貴陽和地州，用類似潘石屹在山西的做法， 和各大企事業(yè)單位去談和各大企事業(yè)單位去談 產(chǎn)品：沒有大的硬傷。相反，大配套、綜合體、純板樓、大樓間距、產(chǎn)品：沒有大的硬傷。相反，大配套、綜合體、純板樓、大樓間距、 高層觀

28、光電梯、簡裝等超預(yù)期的配置，使這張高層觀光電梯、簡裝等超預(yù)期的配置，使這張“實惠牌實惠牌”更具說服力更具說服力 寫字樓：也團購，寫字樓：也團購，1 1棟以棟以2 2億元價格優(yōu)惠賣給了金陽區(qū)管委會，換來了億元價格優(yōu)惠賣給了金陽區(qū)管委會，換來了 金陽區(qū)的團購優(yōu)惠政策和項目容積率的調(diào)整（從金陽區(qū)的團購優(yōu)惠政策和項目容積率的調(diào)整（從2.52.5調(diào)到調(diào)到4 4）；）；1 1棟正和棟正和 南方電網(wǎng)在談；南方電網(wǎng)在談；1 1棟零售（單價棟零售（單價45004500元元/ /平），基本售完平），基本售完 成本：成本：樓面地價樓面地價400400元元/ /平，含稅費的綜合成本平，含稅費的綜合成本25002500

29、元元/ /平平，這，這 和自建工程隊、裝修隊、產(chǎn)品簡單復(fù)制密切相關(guān)和自建工程隊、裝修隊、產(chǎn)品簡單復(fù)制密切相關(guān) 觀光電梯觀光電梯 全板樓規(guī)劃全板樓規(guī)劃 大樓間距大樓間距非周末、非開非周末、非開 盤的銷售現(xiàn)場盤的銷售現(xiàn)場 超高層寫字樓和酒店超高層寫字樓和酒店 已近竣工，增強購房已近竣工，增強購房 者對未來配套的信心者對未來配套的信心 資料來源：世紀城銷售現(xiàn)場調(diào)研、合富輝煌貴陽公司資料來源：世紀城銷售現(xiàn)場調(diào)研、合富輝煌貴陽公司 住宅住宅 街鋪街鋪 銷售銷售 住宅售罄住宅售罄 MallMall、酒店開業(yè)抵押貸、酒店開業(yè)抵押貸 款款 前期前期 1.51.5年年1010個月個月 住宅項住宅項 目結(jié)束目結(jié)束 1313個月個月 住宅售罄住宅售罄 住宅項住宅項 目結(jié)束目結(jié)束 3 3年年 案例模式分析：合肥世紀城案例模式分析：合肥世紀城1010天出方案，天出方案，1 1個月出戶型圖，個月出戶型圖，1010個月個月 封頂并銷售，封頂并銷售，1 1個月后街鋪銷售，個月后街鋪銷售，131