新人銷(xiāo)售輔導(dǎo)

1、business university 1 新 人 銷(xiāo) 售 輔 導(dǎo) 2 business university 2 新新 人人 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 前言前言 業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？ 主管的職責(zé)是什么？主管的職責(zé)是什么？ 為什么要對(duì)新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？為什么要對(duì)新人進(jìn)行有效的輔導(dǎo)？ d-o-m-ed-o-m-e 結(jié)論結(jié)論 3 business university 3 這套教材遵循專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程的規(guī)律， 設(shè)計(jì)了輔導(dǎo)訓(xùn)練的要點(diǎn)、輔導(dǎo)點(diǎn)、檢查 點(diǎn)的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練；目的在于提升新晉升 業(yè)務(wù)主任的輔導(dǎo)和訓(xùn)練能力、提升新人 的活動(dòng)率和轉(zhuǎn)正率；使經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的業(yè)務(wù) 主任，能夠有效地帶領(lǐng)新人走一

2、條健康 的行銷(xiāo)之路。 前前 言言(主題闡述）主題闡述） business university 4 1、有效推銷(xiāo) 2、時(shí)間管理 3、行為端正 4、態(tài)度積極 業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？ business university 5 平平 臺(tái)臺(tái) 主主 顧顧 開(kāi)開(kāi) 拓拓 接接 近近 說(shuō)說(shuō) 明明 促促 成成 售售 后后 服服 務(wù)務(wù) 效效 果果 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 計(jì)計(jì) 劃劃 準(zhǔn)準(zhǔn) 主主 顧顧 卡卡 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 日日 記記 活活 動(dòng)動(dòng) 管管 理理 時(shí)時(shí) 間間 法法 則則 效效 率率 業(yè)務(wù)員的職責(zé)是什么？ business university 6 主管的職責(zé)是什么？ 技技 巧巧 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 技技 巧巧 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 技技

3、 巧巧 增增 員員 技技 巧巧 人際關(guān)系人際關(guān)系 觀(guān)觀(guān) 念念 推銷(xiāo)和組織發(fā)展推銷(xiāo)和組織發(fā)展 問(wèn)題：你是怎樣做銷(xiāo)售和發(fā)展組織的？問(wèn)題：你是怎樣做銷(xiāo)售和發(fā)展組織的？ business university 7 用用 什什 么么 方方 法法 去去 找找 什什 么么 人人 到到 哪哪 里里 去去 找找 用用 什什 么么 方方 法法 相相 互互 了了 解解 嗎嗎 讓讓 他他 知知 道道 讓讓 他他 能能 做做 讓讓 他他 愿愿 做做 讓讓 他他 去去 做做 增增 員員 選選 才才 訓(xùn)訓(xùn) 練練 輔輔 導(dǎo)導(dǎo) 訓(xùn)訓(xùn) 練練 激激 勵(lì)勵(lì) 管管 理理 組織發(fā)展應(yīng)做的工作組織發(fā)展應(yīng)做的工作 business univ

4、ersity 8 為什么要對(duì)新人進(jìn)行輔導(dǎo)? 通過(guò)主管通過(guò)主管 有效的工作有效的工作 活動(dòng)率低活動(dòng)率低 轉(zhuǎn)正率低轉(zhuǎn)正率低 脫落率高脫落率高 活動(dòng)率高活動(dòng)率高 轉(zhuǎn)正率高轉(zhuǎn)正率高 脫落率低脫落率低 目目 標(biāo)標(biāo) 現(xiàn)現(xiàn) 狀狀 business university 9 新人脫落率偏高原因新人脫落率偏高原因 business university 10 解決的方法 增員選材訓(xùn)練：環(huán)環(huán)相扣！ 單靠培訓(xùn)是不夠的，最有效的方式是 在營(yíng)業(yè)單位進(jìn)行一對(duì)一的訓(xùn)練。 訓(xùn)練是長(zhǎng)期的工作。 business university 11 knowledge（專(zhuān)業(yè)知識(shí)） attitude （心態(tài)） skill（銷(xiāo)售技巧） ha

5、bit（習(xí)慣） 新人前新人前9090天可控因素天可控因素 business university 12 定著的關(guān)鍵期 越早做得好，越容易做得好 業(yè)務(wù)品質(zhì)影響保戶(hù)開(kāi)拓及續(xù)保率 好習(xí)慣或壞習(xí)慣的養(yǎng)成 對(duì)主管向心力和威信的建立 新人前新人前9090天重要性天重要性 為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每個(gè)小組回答一個(gè)問(wèn)題。為什么在這些方面有重要性？請(qǐng)每個(gè)小組回答一個(gè)問(wèn)題。 business university 13 新人前90天對(duì)組織發(fā)展的重要性 business university 14 新人工作描述新人工作描述十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作十項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 business university 15 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 運(yùn)用運(yùn)用

6、domedome法法 business university 16 主 管 的 角 色 business university 17 目的：主管重新體會(huì)當(dāng)新人的心境及歷程， 學(xué)會(huì)有效的輔導(dǎo)方法； 目標(biāo)：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織； 過(guò)程：24課時(shí)(含晚上)； 要領(lǐng)：輔導(dǎo)手冊(cè)運(yùn)用方法，分組討論，報(bào) 告dome，高度參與，角色扮演； 收獲：成為未來(lái)的行銷(xiāo)主管，組織穩(wěn)健， 收入增加，壽險(xiǎn)事業(yè)成功。 專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售輔導(dǎo) business university 18 輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成 七大檢查點(diǎn) 銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)表說(shuō)明 新人引導(dǎo)表運(yùn)用 架架 構(gòu)構(gòu) 闡闡 述述 business universi

7、ty 19 輔導(dǎo)目標(biāo) 事前準(zhǔn)備 輔導(dǎo)活動(dòng) 輔導(dǎo)重點(diǎn) 檢查點(diǎn) 輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成輔導(dǎo)計(jì)劃架構(gòu)構(gòu)成 business university 20 專(zhuān) 業(yè) 化 推 銷(xiāo) 流 程 計(jì)劃與活動(dòng) 主顧開(kāi)拓 接近前準(zhǔn)備 接近 建議書(shū)說(shuō)明 促成 售后服務(wù) business university 21 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 活活 動(dòng)動(dòng) 記記 錄錄 表表 各小組試做銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表各小組試做銷(xiāo)售活動(dòng)記錄表 business university 22 新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表 business university 23 新人要做什么：本次研討重點(diǎn)； 主管如何引導(dǎo)：從新人的角度考 慮做與不做對(duì)他們?cè)斐傻睦娴?失，引導(dǎo)學(xué)員明

8、白“為什么”及 “如何做”才是關(guān)鍵； 可能遇到的問(wèn)題：與如何引導(dǎo)新 人要相互聯(lián)系，二者不能夠脫節(jié)。 如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表如何運(yùn)用新人引導(dǎo)表 business university 24 新人收入與留存率 活動(dòng)目標(biāo)表說(shuō)明 填寫(xiě)計(jì)劃100 “計(jì)劃與活動(dòng)”檢查點(diǎn)說(shuō)明 結(jié)論 計(jì)計(jì) 劃劃 與與 活活 動(dòng)動(dòng) business university 25 設(shè)定相當(dāng)于本地區(qū)人均收入1.5倍 或比自己原收入高 11.5 倍的收 入目標(biāo)； 適當(dāng)激勵(lì)引導(dǎo)； 以當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際調(diào)整收入目標(biāo)。 新人收入與留存率新人收入與留存率 business university 26 活動(dòng)目標(biāo)表 （行銷(xiāo)（行銷(xiāo)3.3.3.13.3.3.1

9、法則）法則） 各位學(xué)員請(qǐng)將自己定位為一位新人，完成上表。各位學(xué)員請(qǐng)將自己定位為一位新人，完成上表。 business university 27 將客戶(hù)分類(lèi)，提高推銷(xiāo)效率 拜訪(fǎng)客戶(hù)的最原始名單 永續(xù)經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)存折 計(jì)計(jì) 劃劃 100 100 重重 要要 性性 business university 28 一周成功模式 研討：研討：2020分鐘分鐘 business university 29 新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表 business university 30 設(shè)定年（月）收入目標(biāo) 設(shè)定銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo) 填制計(jì)劃100 排定優(yōu)先拜訪(fǎng)順序 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討-計(jì)劃與活動(dòng)計(jì)劃與活動(dòng) b

10、usiness university 31 新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表 business university 32 結(jié)結(jié) 論論 對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，填寫(xiě)對(duì)新人進(jìn)行一對(duì)一的輔導(dǎo)，填寫(xiě) 計(jì)劃計(jì)劃 100100及及活動(dòng)目標(biāo)表活動(dòng)目標(biāo)表，監(jiān)，監(jiān) 督新人積極行動(dòng)：填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)日志、擬督新人積極行動(dòng)：填寫(xiě)經(jīng)營(yíng)日志、擬 定拜訪(fǎng)計(jì)劃、參加早和夕會(huì)。透過(guò)計(jì)定拜訪(fǎng)計(jì)劃、參加早和夕會(huì)。透過(guò)計(jì) 劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。劃與活動(dòng)管理，建立良好的工作習(xí)慣。 business university 33 主顧開(kāi)拓是壽險(xiǎn)行銷(xiāo)最重要的工作，是 壽險(xiǎn)事業(yè)成功的最重要的基礎(chǔ)； 壽險(xiǎn)行銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程中的其它環(huán)節(jié) 都以

11、主顧開(kāi)拓為基礎(chǔ)、導(dǎo)向、前提和核 心； 所有壽險(xiǎn)事業(yè)的偉大成功者，都是主顧 開(kāi)拓的堅(jiān)持者和全力以赴的投入者。 主主 顧顧 開(kāi)開(kāi) 拓拓 business university 34 業(yè)務(wù)員的目前狀態(tài) business university 35 主顧開(kāi)拓是一個(gè)用系統(tǒng)的方法，持續(xù)主 動(dòng)地去發(fā)掘有潛質(zhì)準(zhǔn)客戶(hù)的過(guò)程。 準(zhǔn)主顧是業(yè)務(wù)員的寶貴資產(chǎn) 主顧決定壽險(xiǎn)業(yè)的成敗 開(kāi)拓主顧是一項(xiàng)持續(xù)性的工作 主主 顧顧 開(kāi)開(kāi) 拓拓學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 36 有壽險(xiǎn)需求 有交費(fèi)能力 身體健康， 尤其心理健康 容易接近 有決策權(quán) 準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件學(xué)員講解學(xué)員講解 business un

12、iversity 37 緣故法 介紹法 陌生拜訪(fǎng)法 主顧開(kāi)拓的方法主顧開(kāi)拓的方法學(xué)員講解學(xué)員講解 這是最基礎(chǔ)的方法，其它的 方法都派生于這三種方法。 business university 38 主顧開(kāi)拓最重要的的方法 學(xué)員學(xué)員 講解講解 business university 39 準(zhǔn)準(zhǔn) 客客 戶(hù)戶(hù) 的的 來(lái)來(lái) 源源學(xué)員講解學(xué)員講解 您的個(gè)人市場(chǎng) 影響力中心人物 被推薦人 陌生拜訪(fǎng) business university 40 business university 41 小 組 研 討 發(fā) 表 緣故法開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù) 介紹法開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù) business university 42 常 規(guī) 話(huà) 術(shù) 的

13、 四 要 點(diǎn) 有寒暄、贊美； 有方向性； 有數(shù)量要求； 有結(jié)果。 business university 43 營(yíng)銷(xiāo)樹(shù)的故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)樹(shù)的故事 business university 44 新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表 business university 45 新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表 business university 46 結(jié) 論 主管必須要求新人積極地做好主顧開(kāi)拓的 兩件事： 不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶(hù)名單，在每次成交或不斷地開(kāi)發(fā)（增補(bǔ)）準(zhǔn)客戶(hù)名單，在每次成交或 篩選后都要補(bǔ)齊篩選后都要補(bǔ)齊“庫(kù)存庫(kù)存”數(shù)量。數(shù)量。 熟悉并靈活運(yùn)用各種開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)，在普遍開(kāi)發(fā)的基熟悉并靈活運(yùn)用各種開(kāi)門(mén)話(huà)術(shù)

14、，在普遍開(kāi)發(fā)的基 礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開(kāi)拓的礎(chǔ)上，有系統(tǒng)地、主動(dòng)地去尋找適合自己開(kāi)拓的 “目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)”。 business university 47 接近前的準(zhǔn)備 請(qǐng)學(xué)員回答：接近前應(yīng)該做那些準(zhǔn)備？ business university 48 目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序目標(biāo)鎖定的優(yōu)先順序 容易接近的容易接近的 見(jiàn)面次數(shù)多的見(jiàn)面次數(shù)多的 熟悉程度高的熟悉程度高的 business university 49 怎樣接近準(zhǔn)客戶(hù)怎樣接近準(zhǔn)客戶(hù) 初步接觸 電話(huà)預(yù)約（舉例） 避免無(wú)成果地東奔西跑，節(jié)約時(shí)間 提高工作效率和成果提高工作效率和成果 體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性體現(xiàn)保險(xiǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性 b

15、usiness university 50 i introduce 自我介紹 公公 司司 自自 己己 介紹人介紹人 c compliment 簡(jiǎn)單恭維 “暖身”運(yùn)動(dòng) i interest 引起興趣 善用介紹人力量 p purpose 約訪(fǎng)目的 取得見(jiàn)面機(jī)會(huì) 電電 話(huà)話(huà) 約約 訪(fǎng)訪(fǎng) 要要 點(diǎn)點(diǎn) business university 51 語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)要親切、輕松 電話(huà)交談的目的是確定約面時(shí)間、地點(diǎn) 遭到拒絕不必氣餒 電話(huà)預(yù)約注意事項(xiàng)電話(huà)預(yù)約注意事項(xiàng) 電話(huà)模擬場(chǎng)景演練電話(huà)模擬場(chǎng)景演練每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！每組一人，上臺(tái)，請(qǐng)！ business university 52 新新 人人 引引 導(dǎo)導(dǎo) 表表

16、business university 53 擬定拜訪(fǎng)計(jì)劃，確定a級(jí)準(zhǔn)客戶(hù) 接近前準(zhǔn)備的內(nèi)容 電話(huà)約訪(fǎng) 展示資料準(zhǔn)備及相關(guān)話(huà)術(shù)擬定 推銷(xiāo)工具檢視 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 接近前準(zhǔn)備接近前準(zhǔn)備 - business university 54 總 結(jié) 面談前的準(zhǔn)備 讓新人強(qiáng)烈感受到商品的特色優(yōu)勢(shì)； 如果準(zhǔn)主顧背景資料收集充分，可預(yù)先制作 一份建議書(shū)； 拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，可抓機(jī)會(huì)“一次性 close”； 推銷(xiāo)流程進(jìn)行： 寒暄 開(kāi)門(mén) 說(shuō)明 促成 介紹 business university 55 完整的推銷(xiāo)流程是指 “ 以一 次close為主體，包含接近、說(shuō) 明、促成 ” 的過(guò)程。 接近、說(shuō)明、促成

17、 business university 56 接 近 接近的目的 接近的要領(lǐng) 購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)分析 接近時(shí)注意事項(xiàng) “接近”檢查點(diǎn)說(shuō)明 學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 57 篩選準(zhǔn)主顧 收集客戶(hù)資料 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求點(diǎn) 接接 近近 的的 目目 的的學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 58 接接 近近 的的 要要 領(lǐng)領(lǐng) 寒喧 贊美 進(jìn)入溝通重心 學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 59 introduce 自我介紹（公司、自己、介紹人） compliment 簡(jiǎn)單恭維 interest 引起興趣 寒喧的要點(diǎn)寒喧的要點(diǎn)i-c-i i-c-i

18、 學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 60 寒喧的方式 與客戶(hù)聊它喜歡聊的事情 他的生活可以是聊天的重心 他的工作可以是聊天的重心 他的愛(ài)好可以是聊天的重心 他的學(xué)習(xí)可以是聊天的重心 向客戶(hù)表達(dá)支持型的語(yǔ)言 表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)，建立信任 學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 61 需求點(diǎn)分析（一）需求點(diǎn)分析（一）學(xué)員講解學(xué)員講解 儲(chǔ)蓄購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 儲(chǔ)蓄退休養(yǎng)老金 存錢(qián)給子女 business university 62 保障購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)： 讓家庭都有保障 提高醫(yī)療水平 減輕重大疾病的負(fù)擔(dān) 不拖累女子：醫(yī)療與養(yǎng)老費(fèi)用 員工福利 需求點(diǎn)分析（二需求點(diǎn)分析（二）學(xué)員講解學(xué)員講解

19、business university 63 需求點(diǎn)分析（三需求點(diǎn)分析（三）學(xué)員講解學(xué)員講解 投資理財(cái)： 資產(chǎn)保值、增值 避稅 增強(qiáng)資產(chǎn)安全性 business university 64 追求時(shí)尚 捧場(chǎng) 贈(zèng)品 買(mǎi)一個(gè)保險(xiǎn)顧問(wèn) 需求點(diǎn)分析（四需求點(diǎn)分析（四）學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 65 客戶(hù)對(duì)需求的了解與態(tài)度 客戶(hù)已經(jīng)意識(shí)到客戶(hù)已經(jīng)意識(shí)到 自己的需求所在自己的需求所在 客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到客戶(hù)沒(méi)有意識(shí)到 自己的需求所在自己的需求所在 暫時(shí)不著急解決暫時(shí)不著急解決 自己沒(méi)能力解決自己沒(méi)能力解決 不知道如何解決不知道如何解決 business university 66

20、 面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)的需求面談時(shí)如何發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶(hù)的需求 提問(wèn)提問(wèn) 傾聽(tīng)傾聽(tīng) 開(kāi)放式問(wèn)題開(kāi)放式問(wèn)題 （什么（什么, ,如何如何, ,為什么為什么, ,請(qǐng)問(wèn)等）請(qǐng)問(wèn)等） 封閉式問(wèn)題（用封閉式問(wèn)題（用“是是”或或“不不 是是”來(lái)回答）來(lái)回答） 理解、復(fù)述、引導(dǎo)理解、復(fù)述、引導(dǎo) business university 67 避免使用情緒性言辭 從對(duì)方角度著想 要努力做到不發(fā)火 針對(duì)聽(tīng)到的內(nèi)容，而不是講話(huà)者本人 使用鼓勵(lì)性言辭，眼神交流，贊許地點(diǎn)頭等 不要急于下結(jié)論 提問(wèn) 復(fù)述引導(dǎo) 不要打斷講話(huà)人 有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則有效傾聽(tīng)的九個(gè)原則 business university 68 復(fù)述引導(dǎo)詞語(yǔ)舉例復(fù)述引

21、導(dǎo)詞語(yǔ)舉例 復(fù)述引導(dǎo)復(fù)述引導(dǎo)即為復(fù)述和附加即為復(fù)述和附加 問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您問(wèn)題這兩種手段結(jié)合起來(lái)使用。您 就可以將談話(huà)內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲就可以將談話(huà)內(nèi)容引導(dǎo)到您想要獲 得更多信息的某個(gè)具體方面得更多信息的某個(gè)具體方面 business university 69 接近的注意事項(xiàng)接近的注意事項(xiàng) 消除準(zhǔn)主顧的戒心 建立與客戶(hù)的同理心 善用問(wèn)話(huà)，專(zhuān)心傾聽(tīng)，適度回饋，推銷(xiāo) 自己 避免爭(zhēng)議性話(huà)題 business university 70 說(shuō)明 如何規(guī)劃完整的建議書(shū) 設(shè)計(jì)建議書(shū)的三大原則 說(shuō)明建議書(shū)的技巧 建議書(shū)說(shuō)明的原則 由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服 新人引導(dǎo)表 說(shuō)明、促成說(shuō)明、促成學(xué)員講解

22、學(xué)員講解 business university 71 舊觀(guān)念：知已知彼 新觀(guān)念：知已知彼知需求 學(xué)員講解學(xué)員講解如何規(guī)劃完整的建議書(shū)如何規(guī)劃完整的建議書(shū) business university 72 順應(yīng)客戶(hù)的需求 具有競(jìng)爭(zhēng)力 特色突出 保障周全 泰康保障計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn) 同業(yè)無(wú)法類(lèi)比的商品 擴(kuò)大客戶(hù)保障利益 提升業(yè)務(wù)員收入利益 設(shè)計(jì)建議書(shū)三大原則設(shè)計(jì)建議書(shū)三大原則學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 73 面談時(shí)，一定要把重點(diǎn)內(nèi)容背熟： 享受保障的人有幾位？ 保單的利益是多少？ 保單紅利是多少？ 保障的時(shí)間有多長(zhǎng)？ 保障項(xiàng)目有哪些？ 保費(fèi)是多少？ 說(shuō)明建議書(shū)的技巧說(shuō)明建議書(shū)的

23、技巧學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 74 一、解說(shuō)建議書(shū)注意事項(xiàng) 二、建議內(nèi)容方面 三、解說(shuō)建議書(shū)時(shí)習(xí)慣的口訣 建議書(shū)說(shuō)明的原則建議書(shū)說(shuō)明的原則學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 75 你可以得到什么？ 你得到的可滿(mǎn)足什么需求？ 由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服由利益說(shuō)明導(dǎo)向價(jià)值說(shuō)服 business university 76 最佳位置（感性空間） 多用筆來(lái)指引，少用手指，不要妨礙準(zhǔn)客戶(hù)看建議書(shū) 視線(xiàn) 眼光隨時(shí)移向準(zhǔn)客戶(hù)，以示尊重或便于詢(xún)問(wèn)對(duì)方問(wèn)題 說(shuō)明時(shí)自己要投入 掌握主控權(quán) 談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示（化大感覺(jué)為小感覺(jué)） 讓數(shù)字成為有意義的功能 用展示

24、資料，舉例法、比喻法、圖表法來(lái)說(shuō)明更生動(dòng) 話(huà)術(shù)生活化，簡(jiǎn)短扼要 說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) business university 77 前言 促成的時(shí)機(jī) 促成的方法 促成的原則 促成三大關(guān)鍵 “促成”階段檢查點(diǎn)說(shuō)明 促促 成成 business university 78 成交是推銷(xiāo)的目的 你想得到酬金，就必須交易成功； 你想交易成功，就必須簽下合約； 你想簽下合約，就必須與客戶(hù)面談； 你想與客戶(hù)面談，就必須去拜訪(fǎng)客戶(hù) 前前 言言 學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 79 促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn) 客戶(hù)行為態(tài)度有所改變時(shí)： 客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 促促 成成 的的 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī)

25、 學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 80 客戶(hù)行為態(tài)度有所改變時(shí)： 沉默思考時(shí) 明顯贊同時(shí) 翻閱資料時(shí) 電視音響關(guān)小時(shí) 客戶(hù)態(tài)度更加友善時(shí) 學(xué)員講解學(xué)員講解 促促 成成 的的 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī) business university 81 客戶(hù)主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)： 詢(xún)問(wèn)交費(fèi)方式時(shí) 詢(xún)問(wèn)投保內(nèi)容時(shí) 詢(xún)問(wèn)別人購(gòu)買(mǎi)情形時(shí) 計(jì)價(jià)還價(jià)時(shí) 促促 成成 的的 時(shí)時(shí) 機(jī)機(jī) 學(xué)員講解學(xué)員講解 business university 82 促成的方法促成的方法學(xué)員講解學(xué)員講解 推定承諾法 二擇一法 利誘法 行動(dòng)法 business university 83 促成的原則促成的原則 學(xué)員講解學(xué)員講解

26、給予客戶(hù)安心感 向受惠者道謝 暗示日后將再來(lái)訪(fǎng) 始終如一完美如初 business university 84 促成三大關(guān)鍵促成三大關(guān)鍵學(xué)員講解學(xué)員講解 100%的熱誠(chéng)你今天就要擁有保單 堅(jiān)強(qiáng)意念我今天就一定成交 純熟的技術(shù)平常心 business university 85 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 business university 86 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 接近接近 寒喧 收集資料及尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 預(yù)定復(fù)訪(fǎng)時(shí)間（送建議書(shū)） business university 87 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 business university 88 business university 89 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討說(shuō)明說(shuō)明 熟悉商品并熟悉商品話(huà)術(shù) 建議書(shū)制作及相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備 熟悉建議的內(nèi)容及說(shuō)明要領(lǐng) business university 90 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 business university 91 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討促成促成 創(chuàng)造促成機(jī)會(huì) 養(yǎng)成促成習(xí)慣，熟悉促成技巧 方法與時(shí)機(jī) 獲得推介名單 business university 92 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 business university 93 新人引導(dǎo)表研討新人引導(dǎo)表研討 business university 94 新人引導(dǎo)表研