個人技能交易平臺商業(yè)模式分析

1、個人技能交易平臺商業(yè)模式分析 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 摘 要 當今世界隨著國家城市的發(fā)展, 人們教育水平 和收入水平的不斷提高, 以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展和 信息傳遞方式的改變, 為滿足個性化需求和提供定制化服務(wù)提供了可能,開啟了 商業(yè)模式創(chuàng)新的新時代。 如今, 因為生活分工越來越細, 人們擁有 的知識越來越專業(yè)化, 所以 面對紛繁的社會生活人們對自己所不熟知的專業(yè)領(lǐng)域 的知識和技能的需求越來越強烈 , 因此個人作 為 技 能 和 知 識 的 擁 有 者 借 助 互 聯(lián) 網(wǎng) 等 方 式 來 交 易 并 提 供 專 業(yè) 知 識 方 面 的 咨 詢 及 顧問服

2、務(wù)便成為可能。 如何建立一種可靠、 安全、 便捷的個人技能交易商業(yè)模式為之服務(wù)就是本論文研究的目的 。 在當今復雜的社會體系下, 個人與個人之間的 交易存在著各種復雜的問題, 如何進行供求雙方信息的 篩選 及匹配、 服務(wù)的評價、 費用支付、 交易風險評估等多種問題有待解決。 本文將結(jié)合商業(yè)模式 9 個關(guān)鍵要素 (客戶關(guān)系、 客戶細分、 價值主張、 渠道通路、關(guān)鍵 業(yè)務(wù)、 重要合作、 核心資源、 成本結(jié)構(gòu)) 對個人技能交易服務(wù)過程中產(chǎn)生的定價機制問題、 交易機制問題、 交易誠信認證問題等諸多問題進行分析和研究, 借助相關(guān)研究工具和理論依據(jù)論證個人技能交易服務(wù)平臺可行的商業(yè)模式, 最終為創(chuàng)業(yè)團隊及

3、從業(yè)者提供理論依據(jù)和實踐方法。 技能交易模式這一互聯(lián)網(wǎng)新興起的商業(yè)模式正逐步被人們所熟知, 并且在中國 已經(jīng)有一些企業(yè) 正在嘗試在這種模式下進行經(jīng)營, 并賺取利潤, 然而技能交易模式在中國發(fā)展時間仍然不長, 仍然存在一定的問題, 本文通過商業(yè)模式這一概念的基本分析和 對 現(xiàn) 在 國 內(nèi) 外 存 在 類 似 平 臺 和 網(wǎng) 站 的 研 究 , 找 出 影 響 技 能 交 易 服 務(wù) 發(fā) 展 的 關(guān) 鍵 要素, 并加以分析和研究, 提出相應(yīng)的解決辦法, 最終設(shè)計一個合理的可行的商業(yè)模式作為本文的結(jié)論和行業(yè)的參考。 關(guān)鍵詞 skillshare; business mode; profit mode

4、l; abstract -iv - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 in todays world with the development of the national urban peoples level of education and income levels are not constantly improved, the rapid development of internet technology, and changes in the way information transmission, providing the possibili

5、ty to meet the individual needs and provide customized services, openthe new era of business model innovationthe division of labor in social life today is getting smaller, more specialized knowledge of the people, and the face of numerous social life people themselves are not well-known professional

6、 field of knowledge and skills demand is gradually increased, so personal as the skills and knowledge owner via the internet and other ways to the transaction and to provide expertise in consulting and advisory services will become possible, how to build a reliable, safe and convenient personal skil

7、ls transaction business model to serve is the thesis purpose however, in todays complex social system, transactions between individuals there are a variety of complex problems; screening and matching of both supply and demand information, and the evaluation of services, payment of fees, transaction

8、risk assessment and other issues to be resolved nine key elements; this will combine the business model customer relationship, customer segmentation, value proposition, channel access, business-critical, important cooperation, core resources, cost structure generated in the process of transaction se

9、rvices for individual and personal skills analysis clear, with the research tools and theoretical basis for argumentation personal skills trading services platform viable business model, and ultimately provide a theoretical basis and practical methods for entrepreneurial team and practitionersnew em

10、erging business model of the internet skills trading patterns being well-known in china, some companies are trying to operating in this mode, and to make a profit, however, the skills trading patterns in chinas development time still not long, there are still some problems, this paper basic analysis

11、 of the concept of the business model, and now both at home and similar platforms and websites to identify the key elements that affect the development of skills trading services, and to analyze and study proposed solution, the final design of a reasonable and viable business model as a reference fo

12、r the conclusion of this article and the industrykeywords skillshare; business mode; profit model; - v - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文-vi - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 目錄 研究成果 聲明 iii 摘 要 iv abstract iv 1 緒論 3 1.1 選 題背景3 1.2 研 究目的 和意 義3 1.3 主 要內(nèi)容 和結(jié) 構(gòu)安 排 4 1.4 主 要研究 方法 5 2 相關(guān)理 論和實 踐成 果綜述 5 2.1 商

13、業(yè)模式 理論 概述. 5 2.1.1 商業(yè)模式基本概念 6 2.1.2 商業(yè)模式構(gòu)成要素 7 2.1.3 商業(yè)模式的價值分析 11 2.2 商 業(yè)模式 的畫 布分析 工具12 2.3 個 人技能 交易 簡介14 2.3.1 技能交易的類型15 2.3.2 技能交易的 特征16 2.3.3 技能交易內(nèi)容所涵蓋的領(lǐng)域 18 2.3.4 國內(nèi)個人技能交易情況介紹 18 2.3.5 國外個人技能交易情況介紹 21 2.4 技 能交易 平臺 發(fā)展趨 勢 22 2.4.1 大型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)將進入技能交易市場 23 2.4.2 技能交易服務(wù)商將介入交易 23 2.4.3 技能交易制度將進一步完善 24 2.4.

14、4 技能交易行業(yè)將逐步形成階梯式發(fā)展24 3 個人技 能交易 過程 中存在的 主要問 題24 3.1 定 價機制 不完 善 24 3.2 交 易機制 存在 問題25 3.3 信 用體系 不健 全 26 - i - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(emba )學 位論 文 3.4 專 業(yè)認證 存在 漏洞28 3.5 運 營難度 大28 4 個人技 能交易 平臺 商業(yè)模式 選擇的 關(guān) 鍵影響因 素 29 4.1 交 易內(nèi)容 選擇. 29 3.1.1.個人技能交易垂直內(nèi)容服務(wù) 30 3.1.2 個人技能交易全面內(nèi)容服務(wù) 30 4.2 信 用認證 31 3.2.1 會員信息管理機制. 33 3.

15、2.2 信用評價管理機制. 33 3.2.3 第三方認證機構(gòu)和服務(wù)34 3.2.4 專業(yè)性組織評測機構(gòu) 34 4.3 平 臺服務(wù) 能力. 35 3.3.1 建立客戶反饋信息. 35 3.3.2 建立良好的供需關(guān)系 35 3.3.3 建立處理售后分歧的機制. 35 5 我國個 人技能 交易 平臺的商 業(yè)模式 設(shè) 計. 35 5.1 商 業(yè)模式 設(shè)計 的關(guān)鍵 原則 分析 36 5.1.1 持續(xù)贏利原則 36 5.1.2 客戶價值最大化原則 36 5.1.3 資源整合原則 36 5.1.4 創(chuàng)新原則37 5.1.5 融資有效性原則37 5.1.6 組織管理高效率原則 37 5.1.7 風險控制原則

16、38 5.2 個 人技能 交易 第三方 中介 服務(wù)模 式. 38 5.2.1 平臺功能38 5.2.2 客戶關(guān)系39 5.2.3 重要伙伴40 5.2.4 收入來源40 5.2.5 關(guān)鍵業(yè)務(wù)40 5.2.6 核心資源41 結(jié) 論 41 - ii - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(emba )學 位論 文 參考文獻42 致 謝 43 1 緒論 1.1 1.1 選題背景 互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展正 在不斷改變和沖擊著傳統(tǒng) 行業(yè), 人們不再僅僅滿足于從互聯(lián)網(wǎng)獲取信息, 技術(shù)的發(fā)展, 讓 人們開始通過互聯(lián)網(wǎng)平臺進行購物、 學習、 娛樂、交友、 甚至婚戀。 互聯(lián)網(wǎng)開始不斷挑戰(zhàn)人們 傳統(tǒng) 的生活方式

17、。 個人技能交易 正是在這樣的一個大背景下孕育而生。 個人作為技能的擁有者使得個人可以成為技能的出售人, 通過一定的手段和渠道使得個人與個人之間達成技能交易的可能。 從而滿足人們因為社會分工越來越細化,生活越來越豐富 而產(chǎn)生的 各方面的需求。 個人技能交易的模式也正符合了 oto (online to offline ) , 即將線下 商務(wù) 的機會。并與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合在 一起,讓互聯(lián)網(wǎng)成為 了線下交易前臺這一新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式 。 為了滿足人們對這種技能 的分享和交易的需求, 搭建 一個能夠滿足該需求的互聯(lián)網(wǎng)平臺并制定符合相互利益的商業(yè)模式不僅可以為用戶提供交易的平臺保障, 更可以建立一種全新的創(chuàng)

18、新型商業(yè)模式, 如何建立可 行的商業(yè)模式, 并對現(xiàn)有的商業(yè)模式進行分析和研究提出相應(yīng)的解決辦法 ,正是本論文所研究的方向。 1.2 1.2 研究目的 和意義 隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)飛速發(fā)展和信息傳遞方式的改變 , 為滿足個性化需求和提供定制化服務(wù)提供了可能, 開啟了商業(yè)模式創(chuàng)新的 時代。 網(wǎng)購、 團購挑戰(zhàn)著 傳統(tǒng)的商業(yè)模式、個人及小商業(yè)模式通過新的 web 應(yīng)用直接向大 眾募集資金、 大公司可以借助外部力量解決棘手的研發(fā)難題。 更為重要的是: 個 人擁 有的技能和專業(yè)知識成為潛在的新資源,有了交易的需求以及可能。 但 是技能教授和專業(yè)知識咨詢服務(wù)的交易活動存在巨大的隱性和顯性成本及 風險, 例如信息找

19、尋成本高, 且對其提供的服務(wù)價值評估困難, 交易風險及安全需要 必須 得到保障, 所以雖然個 人間的技能交易一直存在, 但是個人 技能交易的商業(yè)服務(wù)平臺卻鮮 見成功范例。 本文認為: 提供個人技能交易服務(wù), 首先要解決技能認證、 交易安全、 信用評價、及服務(wù)評估等諸多問題。如今隨著知識經(jīng)濟時代的來臨。 產(chǎn)業(yè)優(yōu)化和升 級以及產(chǎn)業(yè)的不斷調(diào)整, 特別是社- iii- 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 會發(fā)展的同時對每個人自身的能力和素質(zhì)要求越來 越多的情況下, 為了適應(yīng)學習型社會對于社會成員不斷提出的知識和技能方面的新要求, 信息社會的終身學習者已經(jīng)開始從“ 要我 學”

20、的 意識開 始轉(zhuǎn)變成為“ 我要學” , 終身學習的思想 日漸深 入人心,因此在這樣的大背景下“ 人人都是學習之人” 的學習型社會確立并逐步發(fā)展和建立起來, 所有社會 必須要能夠提供足夠的學習資源,包括傳播知識、信息的各種媒體 和傳播知識、技能的各種空間。 因此提供一個平臺為個人技能交易服務(wù)建立良好有序的商業(yè)模式和形式就可以解決和滿足人們對知識技能學習的訴求, 為社會的發(fā)展做出貢獻成為一種趨勢。 1.3 1.3 主要內(nèi)容 和結(jié)構(gòu)安 排 本選題將通過研究和分析國內(nèi)個人技能交易服務(wù)行業(yè)的商業(yè)環(huán)境, 識別個人技能交易服務(wù)的關(guān)鍵成功因素, 并對個人技能交易服務(wù)的商業(yè)價值評估; 進而, 借助商業(yè)模式九個要

21、素工具 (客 戶關(guān)系、 客戶細分、 價 值主張、 渠道通路、 關(guān) 鍵業(yè)務(wù)、 重要合作、核心資源、成本結(jié)構(gòu)) ,設(shè)計其商業(yè)模式,對存 在的問題提出解決辦法,構(gòu)建個人技能交易服務(wù)平臺的可行的盈利模式, 并針 對該模式實施中可能遇到的問題, 提出解決辦法。 論文的主要結(jié)構(gòu)安排如下 : 第一章, 緒論介紹論文的研究背景, 指出本研究的理論和現(xiàn)實應(yīng)用價值, 設(shè)計研究方案,指出所采用的方法和技術(shù)路線 ; 第二章, 相關(guān)理論和實 踐成果綜述。 論文將概述個人技能交易出現(xiàn)的發(fā)展歷程和國內(nèi)外經(jīng)驗, 本選題應(yīng)用的理論工具, 以及對相關(guān)領(lǐng)域研究成果的分析。 一些被行業(yè)公認的基本規(guī)律和行業(yè)特征將被本文直接引用 ; 第

22、三章, 個人技能交易 服務(wù)的環(huán)境分析及其關(guān)鍵成功因素識別。 分析介紹國內(nèi)外典型的技能交易平臺模式,找出個人技能交易的關(guān)鍵因素加以分析和論證 ; 第四章,個人技能模式應(yīng)用可能遇到的問題和對策建議。 理論結(jié)合實際, 根據(jù)之 前的個人技能交易平臺商業(yè)運營模式的指導, 結(jié)合實際團隊的運營經(jīng)驗對提出的解決辦法和運營模式進行修改,完成論文理論 依據(jù) ; 第五章,我國個人技能交易平臺的商業(yè)模式設(shè)計 。 通過結(jié)合商業(yè)模式中 9 個關(guān)鍵要素 (客戶細分, 價值主張, 渠道通路, 客戶關(guān)系,收入來源, 核心資源, 關(guān)鍵業(yè)務(wù), 重要合作, 成本結(jié)構(gòu)) 系統(tǒng)的分析和論證個人技能- 4 - 北京理 工大 學 工 商管

23、理碩 士(mba ) 學位 論文 交易平臺各個環(huán)節(jié)所面臨的問題, 并提出相應(yīng) 的可行的解決辦法, 明確該模式的運營方式及可行的商業(yè)盈利模式 。 本文旨在通過利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)平臺和手段, 以及創(chuàng)新的商業(yè)模式畫布模式解決個人與個人技能分享交易過程中存在的問題, 實 現(xiàn)其商業(yè)運營的目的, 發(fā)現(xiàn)其所蘊含的商 業(yè) 價 值 并 找 到 可 行 的 盈 利 點 及 盈 利 模 式 , 并 為 未 來 可 執(zhí) 行 的 創(chuàng) 業(yè) 行 為 提 供 理論依據(jù)。 1.4 1.4 主要研究 方法 本文主要對國內(nèi)及國外技能交易商業(yè)模式的發(fā)展進行研究, 文章主要選取幾個現(xiàn)有的有差異性的技能交易服務(wù)平臺案例進行分析, 結(jié)合商業(yè)模

24、式畫布 分析方法, 通過分析規(guī)劃出一個可行的技能交易商業(yè)模式,本文主要采取的研究方法包括: (1)文獻歸納法 通過閱讀有關(guān)資料、 文 章和報告學習與商業(yè)模式相關(guān)的理論基礎(chǔ)和依據(jù), 通過歸納和總結(jié),提出自己對技能交易服務(wù)平臺商模式觀點。 (2)觀察法 在論文撰寫期間, 通過跟進和與國內(nèi)技能交易網(wǎng)站的運營者的溝通和交流了解其運營情況、 網(wǎng)站主要功能的分析、 盈利模式、 客戶 情況、 企業(yè)動向變化等情況, 結(jié)合相關(guān)理論研究,加強研究的現(xiàn)實意義。 (3)分析比較法 通過對第九課堂、skillshare 、威客模式 等案例 展開分析,并對比其商 業(yè)模式的相同與差異, 得出技能網(wǎng)站商業(yè)模式發(fā)展的特點, 找

25、出其發(fā)展的關(guān)鍵因素, 以及存在的問題 ,并提出解決辦法。 2 相關(guān)理論和實踐成果綜述 個人技能交易服務(wù)作為一項創(chuàng)新型的商業(yè)模式, 其出現(xiàn)和發(fā)展運營已經(jīng)符合商業(yè)模式相關(guān)理論研究的規(guī)律, 本章將首先 從商業(yè) 模式理論的基本理念 開始論述, 然后介紹個人技能交易模式的集中表現(xiàn)、 發(fā)展歷程、 特征和應(yīng)用領(lǐng)域, 之后通過市場定位理論以 及流程再造理論, 并結(jié)合商業(yè)模式創(chuàng)新的相關(guān)理論為后面的個人技能商業(yè)模式研究提供理論依據(jù)。 1.5 2.1 商業(yè)模式 理論概述 - 5 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 “ 商業(yè)模式”business model 這一概念最早在 20 世紀

26、50 年代就有人提出, 但是它的興起則是因為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的迅猛發(fā)展。 因為互 聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷沖擊和改變著傳統(tǒng)商業(yè)模式, 并給出了更多的解決辦法。 管理學大師德魯克最早將其稱之為經(jīng)營理論。 之后 加 拿 大 管 理 學 家 亨利? 明 茨 伯 格 稱 這 種 企 業(yè) 組 織 起 來 的 商 業(yè) 模 式 為 戰(zhàn) 略 思 想 。gary hmnel 與 c .k .prahalad 通過對世界上那些 比較成功的企業(yè)進行研究和考 察之后提出了類似的概念, 兩位學者認為成功 的企業(yè)無法規(guī)劃, 戰(zhàn)略不是一個具體的規(guī)劃, 其本質(zhì)上應(yīng)該是一種現(xiàn)象, 往往是企業(yè)或企業(yè)家對行業(yè)的理解以及一種可望處在領(lǐng)先地位的遠大抱

27、負。因此他們認為的這種“ 戰(zhàn)略意象” 和商業(yè)模式的實際含義是比較一致的,隨著技術(shù)的不斷發(fā)展和電子商務(wù)的發(fā)展, 許多企業(yè)成功創(chuàng)造了 b2b 、b2c 、c2c 、o2o等類型豐富的商業(yè)模式. 但是學術(shù)界對商業(yè)模 式的概念卻還沒有形成一致的認識。 國內(nèi) 對 于 商 業(yè) 模 式 這 一 概 念 的 理 解 也 一 直 存 在 爭 議 和 不 同 的 意 見 , 甚 至 稱 謂 都 不 盡 相同。 盡管如此, 但研究者的核心思想還是一致的, 與其 去對商業(yè)模式概念和意義進行解釋 , 不如去研究其對 企業(yè)的重要意義。 本文認為商業(yè)模式更能體現(xiàn)企業(yè)存在的價值和意義, 同時也更符合企業(yè)的需 求, 目前比較常

28、見的稱謂有商業(yè)模式、 商務(wù)模式、 業(yè)務(wù)模式、盈利模式等,無論采用哪種稱謂都不妨礙學者們對其的研究和分析。 1.5.1 2.1.1 商 業(yè)模 式基本 概念 我們知道, 盡管商業(yè)模 式已經(jīng)有二十多年的發(fā)展歷史, 但是通過上一節(jié)我們也 知道如今研究者對于商業(yè)模式的概念仍未達成統(tǒng)一, 但是學者們對其研究大致可以分為以下三類: 第一類觀點 就是強調(diào)商業(yè)模式的收益性和盈利性。 這種觀點認為商業(yè)模式是一種研究如何利用企業(yè) 的價值創(chuàng)造價值的活動、 企業(yè)的價值以提供產(chǎn)品或服務(wù)來實現(xiàn)客戶的利益,進而幫助企業(yè)實現(xiàn)最終盈利或收益。瑞士 著名學者 dubosson 認為:商業(yè)模式是在企業(yè)運作過程中形成 的企業(yè)結(jié)構(gòu)以及合

29、作伙伴網(wǎng)絡(luò)關(guān)系, 其最終目的就是方便企業(yè)進行價值 創(chuàng)造和價值營銷與價值提供, 從 而得到可以持續(xù)獲利并且維持收益 流 的 客 戶 關(guān) 系 資 本 。 還 有 一 類 觀 點 認 為 商 業(yè) 模 式 就 是 幫 助 企 業(yè) 有 效 運 行 的 活 動 結(jié)構(gòu), 認為商業(yè)模式是探 討一個企業(yè)的各個活動、 各個組成部分如何匹配起來從而組成一個有機結(jié)合體的系統(tǒng)。 哈佛大學助理教授 chesbrough 與 rosen bloom 這 樣認為, 商業(yè)模式是反映企業(yè)價值創(chuàng)造、 價值提供與價值 分配等一系列 商業(yè)活動的一種框架。 因此需要發(fā)展出一套商業(yè)模式的認知模式, 來幫助企業(yè)和公眾更好的認識商業(yè)模式的重要

30、性。 最后一類觀點則是從更加宏觀的角度去認識商業(yè)模式, 其觀點這樣認為: 商業(yè)- 6 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 模式是一個體系、 是一種方法、 甚至是一種系統(tǒng), 研究者們從企業(yè)整體的角度去審視商業(yè)模式,他們認為商業(yè)模式是一種抽象的組合,它指導著企業(yè)的生產(chǎn)和實踐活動。 市場化經(jīng)濟的發(fā)展會進一步推動企業(yè)競爭的加劇, 對商業(yè)模式缺乏統(tǒng)一的認識將會影響到商業(yè)模式體系化的發(fā)展及其作用的發(fā)揮。 隨著研究的深入, 我 們可以看到學術(shù)界和 企業(yè)界對商業(yè)模式的認識已經(jīng)越來越走向統(tǒng)一化, 通過對國內(nèi)外代表性 概念的進一步分析發(fā)現(xiàn), 盡管 不同研究者對商業(yè)模式 的 概念理解有

31、所不同, 但當今無論學術(shù)界還是企業(yè)界人士 基本上 都認為好的商業(yè)模式是企業(yè)成功的重要因素, 且從目前來看已經(jīng)有不少企業(yè)形成了自己獨特的商業(yè)模式, 例如淘寶模式、ibm 模 式、dell 模式、京東模式等等。 而且目 前各界對商業(yè)模式已經(jīng)形成了諸多共同的認識: 即 商業(yè)模式的研究對象是企業(yè), 是獨立運行的企業(yè)組織, 也就是說。 同一個行業(yè)、 同一種類型 的企業(yè)可以存在不同的商業(yè)模式, 現(xiàn)有的商業(yè)模式 雖然已經(jīng) 多種多樣, 但社會的發(fā)展 致使人們的需求 不斷豐富, 這就 迫使企業(yè)家和組織 必須不斷地 去滿足人們的這種需求。 二是客戶價值是商業(yè)模式中最為核心的部分, 企 業(yè)在經(jīng)營管理中的所有活動、

32、所有目地都是為了實現(xiàn)以為客戶 為中心創(chuàng)造價值而展開。 三是普遍認為商業(yè)模式是一套體系,商業(yè)模式之所以會受 到研究者和企業(yè)界的重視, 是因為它能夠給企業(yè)帶來很好的生存和發(fā)展路徑, 能夠使企業(yè)保持持續(xù)盈利能力。 我們 知道, 商業(yè)模式的根本問題就是要去解決 企業(yè)生存的基礎(chǔ)問題。 商業(yè)模式 是一個 總體性 的概念, 并不是一個局部性狹隘的概念。 因此, 本文認為商業(yè)模 式是為了 實現(xiàn)企業(yè)價值, 通過管理和結(jié) 合企業(yè)的各項資源和活動 而形成的一種模式。 這些模式包含很多內(nèi)容, 例如: 客戶細分、 價值渠道、 業(yè)務(wù)內(nèi)容、 盈利模式、 客戶關(guān)系、 經(jīng)營活動等 , 這些模式可以 進行客戶價值創(chuàng)造, 并以客戶

33、價值為核心去設(shè)計企業(yè)的活動體系。 1.5.2 2.1.2 商 業(yè)模 式構(gòu)成 要素 一個好的商業(yè)模式必須首先解決企業(yè)的生存問題, 而企業(yè)生存的基礎(chǔ)或者說存在的目的主要就是盈利, 而盈利的來源是什么呢?是客戶只有滿足了客戶的價值需要就能夠使得企業(yè)很好的生存。這就說明商業(yè)模式要能夠解決客戶的問題滿足他的需要,通過有效的客戶需求分析, 企業(yè)可以向客戶提供獨 具特色的產(chǎn)品或者服務(wù)來實現(xiàn)企業(yè)的盈利。 當今研究者對商業(yè)模式構(gòu)成要素的認識是基于其對商業(yè)模式概念的認識衍生而來的, 這也就導致了 研究者對商業(yè)模式構(gòu)成要素也存在一定的分歧, 但研究者達成- 7 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba )

34、學位 論文 共識的是商業(yè)模式應(yīng)包括客戶價值、 關(guān)鍵業(yè)務(wù)、 核心資源、 收入模式 和盈利模式。 但是現(xiàn)實是客戶類型多種多樣、 需求也是種類繁 多, 企業(yè)又該如何去解決客戶的需求問題呢? 這就要求對企業(yè)進行價值創(chuàng)造活動相關(guān) 的界定,包括市場和業(yè) 務(wù)。此外隨著社會的發(fā)展, 人們生活水平的提高 , 客戶的需求也 在不斷變化著, 企業(yè)在生活經(jīng)營活動中也要隨之進行相應(yīng)的調(diào)整和改變。 這 就要求企業(yè)的商業(yè)模式是一個持續(xù)不斷發(fā)展 的機制體。 本文認為商業(yè)模式包括重要伙伴、核心資源、市場定位、盈利模式、顧客價值、成本構(gòu)成、 持續(xù)發(fā)展機制等要素。 以上這些要素不是簡單的毫無關(guān)聯(lián)的, 各個要素存在 著 一 定 的

35、內(nèi) 在 聯(lián) 系 , 通 過 在 企 業(yè) 中 發(fā) 揮 不 同 的 作 用 來 形 成 一 個 良 性 的 商 業(yè) 模 式 體系。 2.1.2.1 持續(xù)發(fā)展機制 商業(yè)模式中一個重要的要素就是持續(xù)發(fā)展機制, 它是商業(yè)模式的基礎(chǔ) 和根本。 更為主要的是它解決的是企業(yè)的發(fā)展問題。 當今互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代誕生了一大批的電子商務(wù)網(wǎng)站和 相關(guān)企業(yè), 創(chuàng)業(yè)者們當時只需要拿出一份可行的商業(yè)計劃書就能獲得大筆 的風險投資資金, 這在當時風靡一時, 然而不久, 當這股熱潮隨著互聯(lián)網(wǎng)泡沫 的出現(xiàn)開始顯示出它的病態(tài), 從 而 導致互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不得不重新 洗牌, 很多企業(yè)被兼并或者 直接破產(chǎn), 甚至出現(xiàn)一些企 業(yè)管理者攜款潛逃的

36、惡性事件。 我們 發(fā)現(xiàn)這其中很重要的一個原因就是他們都沒有考慮企業(yè)的 可持續(xù)發(fā)展問題。 商業(yè)模式中 可持續(xù)發(fā)展機制是企業(yè)根據(jù)外部環(huán)境的變化和自身發(fā)展需要進行商業(yè)模式創(chuàng)新和改革的能力 , 商業(yè)模式要解決的不僅僅是企業(yè)的生存問題 ,更重要的是可持續(xù)發(fā)展問題 。 企業(yè)的發(fā)展大致可以分為六個階段: 初創(chuàng)階段 , 這個階段企業(yè)剛剛組建人員,盈利能力并不強; 規(guī)模收益遞增階段 , 這個階段企業(yè)開始生產(chǎn)和提供服務(wù) , 并從中獲得一定的收益; 規(guī)模收益遞減階段 ,這個階段企業(yè)的一些產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)遇到了瓶頸 ,出現(xiàn)行業(yè)競爭越來越嚴重而企業(yè)又無更好 的解決辦法; 并購整合階段 , 這個階段企業(yè)可能會出現(xiàn)兩種情況

37、, 一種是企業(yè)發(fā)展良好 , 在行業(yè)內(nèi) 開始擴充實力并開始并購 同產(chǎn)業(yè)鏈 上的一些相關(guān)企業(yè) , 而更加有實力的一些 企業(yè)會將腳步延伸至其他行業(yè)。 另一種情況是企業(yè) 陷入困境需要重新整合資源 , 或被 出售被并購以謀求更好的發(fā)展; 壟斷收益遞增階段 , 這個階段是企業(yè) 發(fā)展到一定規(guī)模, 并 在行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位 , 已經(jīng)- 8 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 具備 了一定的壟斷能力并 開始持續(xù)獲利; 壟斷 收益遞減階段 , 隨著行業(yè)的變化和競爭的加劇企業(yè)失去了行業(yè)領(lǐng)先或壟斷地位 , 收益 開始減少。 每個階段企業(yè)都面臨著不同的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán) 境, 當遇到不確

38、定的各種因素時企業(yè)就需要對其商業(yè)模式做出適當?shù)恼{(diào)整 或創(chuàng)新,甚至重新設(shè)計 商業(yè)模式以促進企業(yè)的發(fā)展。 當今, 一部分研究者將 持續(xù) 發(fā)展 能力、 資源整合能 力等一些特殊的能力作為商業(yè)模式的組成因素, 其核 心的思想也就是試圖幫助企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展 能力, 因此我們認為企業(yè)或盈利組織的商業(yè)模式必須包含持續(xù)發(fā)展機制在內(nèi), 包括向外部如何獲得資源的 能力、 如何防范風 險的 能力, 內(nèi)部資源整合的能力以及企業(yè)管理者或領(lǐng)導者 創(chuàng)新的能力,這些能力的具備毫無疑問是企業(yè)發(fā)展的根基。 2.1.2.2 市場定位 商業(yè)模式中另一個重要的因素就是市場定位, 市場定位包括企 業(yè)定位、 產(chǎn)業(yè)定位、產(chǎn)品和服務(wù)定位與目

39、標客戶定位。 當企業(yè)在成 立之初以及面臨發(fā)展瓶頸 、 需要轉(zhuǎn)型的時候, 都需要考慮企業(yè)之前 的定位和之后定位的問題, 籠統(tǒng)的說就是市場的定位。 企業(yè) 想 要 在 行 業(yè) 內(nèi) 發(fā) 展 首 先 要 選 擇 的 是 自 己 將 要 進 入 的 產(chǎn) 業(yè) 以及 在 這 個 產(chǎn) 業(yè) 當 中 處 于一個怎樣的位置, 而最 為主要的是企業(yè)對行業(yè)的選擇, 是選擇新興行業(yè)呢?還是選擇傳統(tǒng)行業(yè)?是選擇與企業(yè) 相關(guān)的行業(yè)?還是全新的領(lǐng)域等, 這些都 屬 于定位問題。 在確定進入的行業(yè)之后, 企業(yè)就要明確自己 的產(chǎn)品和服務(wù)的定位, 例如企業(yè)想進入金融行業(yè)。 就可以選擇從事金融貸款、 銀行業(yè)務(wù)、 股票業(yè)務(wù)、 期貨業(yè)務(wù)等。

40、 在這之后接下來就是企業(yè)要明確自己的目標客戶群體, 選擇 什么類型的客戶, 年輕人?老年人?還是嬰幼兒?提供的服務(wù) 能滿足什么人群的需求?這些都屬于企業(yè)的目標客戶定位。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展 , 企業(yè)的競爭環(huán)境不斷加劇, 企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)也在不斷的變化 , 變的更加專業(yè)化 和細致化。 因此這樣的市場環(huán)境就要求企業(yè)進行目標客戶的細分,明確知道自己的顧 客群體在哪里,如何找到他們,如何 讓他們知道企業(yè)的存在,如何更好的 為客戶服務(wù)? 比如在激烈的電子商務(wù)競爭中, 京東商場最開始選擇在中關(guān)村進行實體經(jīng)營, 主要 目標客戶 群體 在北京, 但是隨著市場的變化企業(yè)開始考慮服務(wù)更多的客戶, 隨即將目標設(shè)定了

41、全國,因此它就建立了網(wǎng)絡(luò)平臺為全國的客戶服務(wù) ,從今天來看,正是這種客戶目標定位,讓京東獲得了成功 。 2.1.2.3 業(yè)務(wù)系統(tǒng) - 9 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 商業(yè)模式中業(yè)務(wù)系統(tǒng)是一個企業(yè)的主要內(nèi)容之一。 一個企業(yè)提供什么 樣的服務(wù)和產(chǎn)品給它的客戶?如何為顧客創(chuàng)造價值?這些都是企業(yè)活動 的價值實現(xiàn), 也稱之為企業(yè)的價值提供, 當然這 也是企業(yè)獲得收入和收益的前提。 市場定位解決的是企業(yè)要做什么、 為誰做的問題。 而業(yè)務(wù)系統(tǒng)解決的就是如何做、 做多少的問題。 在一定程度上它是市場定位的細化和實施。 業(yè)務(wù)系統(tǒng)包含產(chǎn)品的類型、 形態(tài)、 區(qū)域 特性等、 包含

42、服務(wù)項目方式、種類。 2.1.2.4 客戶價值 毋庸置疑客戶價值是商業(yè)模式中最為核心的內(nèi)容, 客戶不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)的消費者, 為企業(yè)提供 最為 豐厚的利潤, 于此同時 它還包括企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中的供應(yīng)商、合作 伙伴、 甚至企業(yè)的員工、 在一些企業(yè)管理中還應(yīng)包括企業(yè)的股東。 在傳統(tǒng)的管理理念中, 企業(yè)存在的目 的就是自身利潤最大化 , 這種目的表現(xiàn)出了客戶價值 的最終皈依。 而當今管理理念對 企業(yè)的認識發(fā)生了翻天覆地的變化, 人們不再 認為企業(yè)和盈利組織要以顧客為上帝, 為顧客提供完善的產(chǎn)品和服務(wù)為中心, 而是認為企業(yè)的合作伙伴和企業(yè)員工自身甚至企業(yè)的董事股東都 被視為自己的客戶。 這樣的觀點

43、可以充分調(diào)動各方面的積極性, 將企業(yè)商業(yè)行為中的各個環(huán)節(jié)角色調(diào)動起來, 為 謀求大家的 利益而進行商業(yè)行為。 商業(yè)模式的終極目標就是要實現(xiàn)企業(yè) 長久的、 持續(xù)的不斷發(fā)展 , 在這個過程中企業(yè)不斷思考如何為客戶提供高質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品、 如何提供高品質(zhì)的 服務(wù)。 企業(yè) 最后發(fā)現(xiàn)實際上提供這些產(chǎn)品 和服務(wù)都是由企業(yè)的員工創(chuàng)造的, 并且是在 合作伙伴的幫助下完成的, 甚至包括企業(yè)股東的資金和政府的政策保障, 從中我們可以看到, 企業(yè)必須將這些利益相關(guān)者視為自己的客戶, 通過業(yè)務(wù)系統(tǒng)及相關(guān)活動使各方協(xié)同,最終實現(xiàn)共贏。 2.1.2.5 盈利模式 商業(yè)模式中盈利模式是企業(yè)價值實現(xiàn)和成 長的決定力, 這也是為

44、什么有一些研究者將商業(yè)模式與盈利模式視之為同一個概念的原因。 盈利模式的建立關(guān)乎企業(yè)價值實現(xiàn)的成果, 簡單說來就是企業(yè)賺錢 的渠道或者方法。 盈利模式是商業(yè)模式是否成功的最終驗證標準和中心目標, 盈利模式一般包括利潤來源、 利潤點等 內(nèi)容。 企業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以比較寬泛, 但是其盈利模式卻比較單一。 - 10 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 如吉列開發(fā)的剃須刀盈利模式, 企業(yè)可以既生 產(chǎn)剃須刀又生產(chǎn)刀片, 通常情況是企業(yè)通過生產(chǎn)剃須刀來獲得主要盈利, 但吉列的盈利方式是通過銷售刀片而不是剃須刀獲得盈利; 再如 ibm 早期的復印機業(yè)務(wù)是通過租賃而不是以銷售的方式

45、獲利;電視臺是通過廣告費用而不是向觀眾收費來 獲得盈利。 1.5.3 2.1.3 商 業(yè)模 式的價 值分 析 商業(yè)模式是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)和保障。 其價值是通過與企業(yè)其他活動的相互關(guān)系來體現(xiàn)的。 企業(yè)的經(jīng)營活動有許多, 按照涉及的范圍可以將其分為兩類: 一類是企業(yè)的發(fā)展 導向活動, 即企業(yè)的戰(zhàn)略; 一類是企業(yè)的日常經(jīng)營, 即企業(yè)的運營和管理模式。商業(yè)模式的價值是通過與企業(yè)兩類活動的關(guān)系來體現(xiàn)的。 首先, 商業(yè)模式是企業(yè) 戰(zhàn)略制定中的非常重要的基礎(chǔ)。 關(guān)于商業(yè)模式和戰(zhàn)略的關(guān)系, 學術(shù) 界當 中一 直存 在著 一定 的分 歧。 例如 :timmer 是 最早 研究 商業(yè) 模式 的學者之一。 他認

46、為商業(yè)模式應(yīng)服務(wù)于市場戰(zhàn)略。 一些其他學者認為, 戰(zhàn)略是企業(yè)建立在商業(yè)模式基礎(chǔ)上的 行動目標與方案的策略, 屬于 商業(yè)模式的一部分。 商業(yè)模式是一種支撐企業(yè)價值實現(xiàn)的體系形式, 因此, 戰(zhàn)略和商業(yè)模式是企業(yè)的兩個側(cè)面, 之間不存在替代關(guān)系。 戰(zhàn)略關(guān)注的 是企業(yè)在一段時間 內(nèi)的發(fā)展目標及具體的行動方案。 在企業(yè)管理中。 戰(zhàn)略是企業(yè)在一 定時期內(nèi)制定的管理決策和行動, 既可以細分 為人力資源戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略等, 也可以分 為擴張性戰(zhàn)略和收縮性戰(zhàn)略。 其制定的依據(jù)是企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展情況, 包括企業(yè)盈利能力、 市場發(fā)展情況、 顧客滿意度、 自身的發(fā)展能力等, 這些信息首先取決于企業(yè)的商業(yè)模式。 如一個準

47、確的市場定位和盈利模式可以使企業(yè)獲得很好的發(fā)展,企業(yè)可以據(jù)此制定擴張性的戰(zhàn)略。 其次, 商業(yè)模式是企業(yè) 運營和管理模式的重要依據(jù)。 運營就是企業(yè)將獲得的資源進行整合形成產(chǎn)品和服務(wù)的過程, 更主要的是 指企業(yè) 內(nèi)部的供應(yīng)鏈方面。 管理模式則是為了保證企業(yè)活動的順利進行、企業(yè)目 標的順利實現(xiàn)而精心設(shè)計的一種執(zhí)行機制。其中包括組織架構(gòu)的設(shè)計、 人力資源管理等。 企業(yè)的運營和管理關(guān)注的是目標的實現(xiàn)和企業(yè)的效率, 即如何 將企業(yè)的各項目標和決策付諸實施。 這一方面需要企業(yè)確定一個明確的目標, 以保 證 日常經(jīng)營和管理的方向性, 目標來源包括客戶價值與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略, 其中客戶價值 是商業(yè)模式的重要構(gòu)成要

48、素之一。 企業(yè) 的戰(zhàn)略制定也需要商業(yè)模式的支 持和幫助。 從 而企業(yè)的商業(yè)模式也就決定了企業(yè)的運營模式和管理模式。 另一方面取決于商業(yè)模式的市場定位、 盈利模式 等要素。 企業(yè)存在的目的不僅僅要去實- 11 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 現(xiàn)客戶的價值, 同時也要去實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟價值, 當企業(yè)確定商業(yè)模式, 尤其是核心的盈利模式之后,企業(yè)成功才能夠成為可能。 1.6 2.2 商業(yè)模式 的畫布分析 工具 任何一次關(guān)于商業(yè)模式的討論、 會議或者專題 研討會, 要取得良好的效果都應(yīng)該在開始時就“ 究竟是什么商業(yè)模式” 達成共識。 我們需要每個人都能夠理解的商業(yè)模式定

49、義, 我們描述和討論, 商業(yè)模式畫布式將商業(yè)模式有序的分為 9 個大的模塊, 通過九個模塊之間有序的聯(lián)系勾勒出任何一項商業(yè)模式所隱藏的價值鏈和關(guān)系, 在個人技能 交 易 平 臺 的 商 業(yè) 模 式 當 中 通 過 這 九 個 模 塊 我 們 可 以 建 立 不 同 的 商 業(yè) 價 值 對 應(yīng) 其 可實現(xiàn)的盈利模式, 為分析和解決該商業(yè)模式存在的問題提供一定的理論依據(jù)和參考價值。 (1)客戶細分 我 們 正 在 為 誰 創(chuàng) 造 價 值 ? 誰 是 我 們 最 重 要 的 客 戶 ? 這 樣 的 問 題 無 時 不 刻 不 在 困擾著企業(yè)的經(jīng)營和管理者,客戶細分與市場的定位十分重要,1 )大眾市場

50、客戶具有大致相同的需求和問題;2 )利基市 場價值主張,渠道通路和客戶關(guān)系都針對某一利基市場的特定需求定制;3) 區(qū)隔化市場針對客 戶提供不同的差異化的服務(wù)和產(chǎn)品;4)多元化市場, 可以服務(wù)多元化客戶商業(yè)模式細分客戶群體 ;5) 多邊平臺和多邊市場,服務(wù)于兩個 或更多的相互依存的客戶細分群體 。 (2)價值主張 向客戶提供傳遞什么樣的價值?解決客戶哪一類問題?滿足客戶什么需求, 是商業(yè)模式中至關(guān)重要的問題。1 )新穎,這些價值主張滿足客戶從未感受和體驗過的全新需求,因為以前從來沒有類似的產(chǎn)品和服務(wù)。2 )性能,改善產(chǎn)品和 產(chǎn)品的服務(wù)性能是 創(chuàng)造價值的普遍方法。3 )定制化,定制產(chǎn)品和服務(wù) 是

51、以滿足個別客戶或客戶細分群體的特定需求來創(chuàng)造價值。 (3)渠道通路 通 過 哪 些 渠 道 可 以 接 觸 到 客 戶 ? 如 何 接 觸 他 們 ? 渠 道 如 何 整 合 ? 哪 些 渠 道 最 有效?哪些渠道成本效益最好?在把價值主張推向市場期間, 發(fā)現(xiàn) 如何接觸客戶 的正確渠道組合是至關(guān)重要的, 企業(yè)組織可以選擇通 過其自有渠道, 或合作伙伴渠道或兩者混合來接觸客戶。 自有渠道可以是直銷的, 也可以是間接的。 雖然合作伙伴渠道導致更低的利潤, 但是允許 企業(yè)憑借合作伙伴的強項拓展企業(yè)接觸客戶的范圍和收益, 自- 12 - 北京理 工大 學 工 商管 理碩 士(mba ) 學位 論文 由

52、渠道和部分直銷渠道有更高的利潤, 但是其 建立和運營成本都很高。 渠道管理的訣竅是在不同類型渠道之間找到適當?shù)钠胶?并整合他們來創(chuàng)造令人滿意的客戶體驗,同時使收入最大化。 (4)客戶關(guān)系 我們與客戶關(guān)系直接影響了企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的成敗, 企業(yè)與客戶之間存在依存的關(guān)系,企業(yè)如何進行 客戶獲取、客戶維系、提升銷售額都屬于關(guān)系范疇之內(nèi)。 (5)收入來源 如果客戶是商業(yè)模式的心臟, 那么收入來源就 是人體的血液 , 為心臟 的跳動提供原動力,產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。既可以是通過 固定或靈活的價格收益,也可以是通過高、 中、 低的利潤率收益, 還可 以 是通過高、 中、 低的 銷量收益, 更可以是通過或單一或多樣化的渠道收益。 (6)核心資源 每個商業(yè)模式都具備并保持自己的核心資源, 企業(yè)通過這些資源使得組織能夠 創(chuàng)造財富和提供價值主張 , 最終企業(yè)能夠接觸市 場、 并 對客戶細分客戶群體建立交易關(guān)系而 賺取收入, 不同的 商業(yè)模式所 需要的核心資源也有所不同。 核心資源它可以是有型的