市場力量推動下的業(yè)務(wù)拓展體系

1、市場力量推動下的業(yè)務(wù)拓展體系銀行市場拓展體系是銀行聯(lián)系顧客的主要途徑,市場拓展體系承擔(dān)起了解客戶需求,選擇目標(biāo)客戶,傳遞或直接提供服務(wù)和培養(yǎng)顧客忠誠的職責(zé),它在銀行經(jīng)營管理中占有重要地位,良好運(yùn)作的市場拓展體系是銀行核心競爭力的重要組成部分.管理學(xué)認(rèn)為,包括市場拓展體系在內(nèi)的組織體系的優(yōu)劣取決于它與環(huán)境的適應(yīng)程度,”并不存在一種唯一的理想組織設(shè)計(jì)適合于所有的環(huán)境”,有效的市場拓展體系必須與市場環(huán)境,社會經(jīng)濟(jì)文化環(huán)境相適應(yīng),并隨著環(huán)境的變化而變化.那么,銀行在市場環(huán)境變化的基礎(chǔ)上,其直接拓展模式應(yīng)該是怎樣的呢?銀行市場環(huán)境的變化銀行市場拓展結(jié)構(gòu)賴以建立的市場環(huán)境已發(fā)生了很大變化,盡管這種變化有很

2、多方面,但對銀行經(jīng)營有現(xiàn)實(shí)影響的,主要集中在以下兩個(gè)方面:第一方面:客戶群體分層明顯,金融服務(wù)要求提高,金融需求差異擴(kuò)大.客戶所有制結(jié)構(gòu)多元化導(dǎo)致金融服務(wù)需求上的差異.除傳統(tǒng)的國有企業(yè)客戶外,銀行客戶群體中,民營企業(yè),三資企業(yè)正日益成為重要組成部分,這些客戶十分注重資金使用的效率,銀行服務(wù)的質(zhì)量和銀行綜合服務(wù)效能.企業(yè)對銀行服務(wù)的需求,不論是種類還是質(zhì)量都大大提高了,種類從單純的貸款需求和簡單的結(jié)算業(yè)務(wù)發(fā)展到本外幣結(jié)算和貿(mào)易融資,信用證抵押項(xiàng)下的融資,本外幣融資,代收付業(yè)務(wù),單位個(gè)人一體化服務(wù)等一攬子服務(wù)要求質(zhì)量上則從基本上沒有要求到注重銀行業(yè)務(wù)處理效率,銀行業(yè)務(wù)條件,銀行收費(fèi)收息標(biāo)準(zhǔn),銀企長

3、期合作關(guān)系,相關(guān)的金融服務(wù)和其他代理服務(wù)等,企業(yè)關(guān)心的不僅僅是能否取得貸款,更重要的是如何利用金融服務(wù)提高其競爭能力.客戶業(yè)務(wù)經(jīng)營突破地域限制,資金規(guī)模急劇擴(kuò)大,需要巨額資金融通和跨區(qū)域的金融服務(wù).枉各個(gè)行業(yè),以專業(yè)縱深發(fā)展為基礎(chǔ),跨區(qū)域經(jīng)營的企業(yè)日益增多,這些企業(yè)管理專業(yè)化程度高,在其細(xì)分市場上有較大的優(yōu)勢,資金回報(bào)率高,是銀行互相爭奪的目標(biāo)客戶.而且,這些企業(yè)往往在資金管理上強(qiáng)調(diào)集中管理,單個(gè)企業(yè)(或企業(yè)集團(tuán))資產(chǎn)規(guī)模巨大,資金流量與資金需求量龐大,業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)廣闊,對銀行服務(wù)要求高,需要銀行集中大量資金,調(diào)動各個(gè)分支機(jī)構(gòu)為其服務(wù).行業(yè)分割越來越明顯,需要獨(dú)特的金融評價(jià)和金融產(chǎn)品.隨著技術(shù)的深

4、入發(fā)展,行業(yè)的縱向分割明顯,行業(yè)的縱向發(fā)展加強(qiáng)了企業(yè)的獨(dú)特性,脫離行業(yè)特點(diǎn)來評價(jià)企業(yè)很不科學(xué).按傳統(tǒng)的評價(jià)方法,所有企業(yè)用一套統(tǒng)一指標(biāo)來衡量變得十分不準(zhǔn)確,我們無法評價(jià)一個(gè)固定資產(chǎn)5000萬元的汽車生產(chǎn)廠和服裝廠,誰的規(guī)模效益更高?與此同時(shí),不同行業(yè)對金融產(chǎn)品的需求差距很大,證券公司,保險(xiǎn)公司,房地產(chǎn)企業(yè),三來一補(bǔ)企業(yè)都有獨(dú)特農(nóng)村金融研究圖片提供030技術(shù)的發(fā)展特別是信息技術(shù)的發(fā)展,極大地改變了企業(yè)經(jīng)營管理方式和企業(yè)組織形態(tài),銀行業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式和與客戶交流方式也發(fā)生了巨大變化.的金融產(chǎn)品需求.第二方面:技術(shù)的發(fā)展和金融創(chuàng)新加劇了金融企業(yè)的競爭,使得金融環(huán)境日益復(fù)雜,需要專業(yè)人才研究市場和進(jìn)行產(chǎn)

5、品開發(fā).技術(shù)的發(fā)展特別是信息技術(shù)的發(fā)展,極大地改變了企業(yè)經(jīng)營管理方式和企業(yè)組織形態(tài),銀行業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)方式和與客戶交流方式也發(fā)生了巨大變化.同時(shí)金融市場上信息的不對稱性大大改善,企業(yè)可以方便,及時(shí)地比較各銀行金融服務(wù)的差異.與技術(shù)發(fā)展同步,銀行出現(xiàn)持續(xù)的,大規(guī)模的金融創(chuàng)新,雖然我國金融創(chuàng)新起步較晚,但發(fā)展十分迅猛,近年來各銀行新的金融產(chǎn)品和金融工具大量涌現(xiàn),住房按揭,汽車按揭,銀證實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)賬,存折炒股,公開授信,綜合授信,信用證抵押,代客外匯買賣陸續(xù)推出,全國電子匯兌,同城實(shí)時(shí)匯兌,代收付,全國通存通兌,網(wǎng)上支付相繼開通,一卡通,一網(wǎng)通,一柜通紛紛登場,同時(shí),各行在組織結(jié)構(gòu),管理流程,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上進(jìn)行

6、了不同程度的創(chuàng)新.金融創(chuàng)新已經(jīng)成為銀行提高競爭力,爭奪客戶的重要手段,甚至成為銀行生存的前提.大規(guī)模金融創(chuàng)新的結(jié)果是加劇了銀行間的競爭,銀行需要投入較多的資源從事市場研究,發(fā)掘市場機(jī)會,進(jìn)行產(chǎn)品和工具開發(fā),以持續(xù)的,高水平的金融創(chuàng)新贏得市場先機(jī).現(xiàn)行市場拓展體系呈現(xiàn)出的弊端現(xiàn)行市場拓展體系主要是在原信貸管理體系基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,盡管經(jīng)過持續(xù)的改革,已取得顯著的進(jìn)步,但仍然存在一些弊端.一個(gè)主要弊端是:高層遠(yuǎn)離市場,內(nèi)部牽制過多,市場反應(yīng)速度慢.由于所有者缺位,銀行管理的代理人問題比較突出,管理者道德風(fēng)險(xiǎn)造成銀行資產(chǎn)損失的情況時(shí)有發(fā)生.為解決代理人問題,銀行管理強(qiáng)調(diào)集體決策,相互制約和層層把關(guān),

7、加上銀行機(jī)構(gòu)長期比照政府行政序列設(shè)置,造成銀行組織體系高聳,內(nèi)部分工過細(xì).國有銀行的實(shí)際管理層次多達(dá)十至十三層,管理職能部門多達(dá)三十多個(gè),對市場出現(xiàn)的新動向不能及時(shí)反應(yīng),在業(yè)務(wù)創(chuàng)新和市場拓展方面往往慢半拍;另外,管理層次太多,內(nèi)部牽制過強(qiáng),導(dǎo)致管理效率低下,不能有效地控制全行的業(yè)務(wù)活動,一筆大額貸款往往2-3個(gè)月還沒有完成審批程序,不能滿足優(yōu)質(zhì)客戶高效管理資金的要求.國有銀行往往按職能進(jìn)行部門劃分,強(qiáng)調(diào)經(jīng)營環(huán)節(jié)的相互牽制.適當(dāng)?shù)膬?nèi)部分工有利于業(yè)務(wù)專業(yè)化的發(fā)展,提高工作效率,但是分工的過度細(xì)密和相互制約,會導(dǎo)致對外服務(wù)的分散和審批反應(yīng)的緩慢.在客戶提出多樣化的金融服務(wù)要求時(shí),各部門往往從各自角度

8、出發(fā),不從全面角度進(jìn)行思考,造成部門協(xié)調(diào)難度大,業(yè)務(wù)處理速度慢,嚴(yán)重制約了業(yè)務(wù)的發(fā)展.組織結(jié)構(gòu)高聳還會大大降低管理信息質(zhì)量,各種管理信息往往要經(jīng)過多層選擇和過濾,高層決策者很難及時(shí),準(zhǔn)確地把握必要的決策2002.3了與市場相適應(yīng)的組織管理結(jié)構(gòu),大中型企業(yè)中,跨區(qū)域的專業(yè)化縱深發(fā)展十分普遍.信息,從而延誤了決策的時(shí)機(jī),誤導(dǎo)決策方向,影響了決策的準(zhǔn)確性和效益.另一個(gè)主要弊端是:組織結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)不配比,各經(jīng)營機(jī)構(gòu)自主性過強(qiáng),嚴(yán)重影響市場拓展.經(jīng)過多年的改革發(fā)展,我國企業(yè)基本建立起了與市場相適應(yīng)的組織管理結(jié)構(gòu),大中型企業(yè)中,跨區(qū)域的專業(yè)化縱深發(fā)展十分普遍.而國有銀行的市場拓展還沒有完全擺脫四級管理一

9、級經(jīng)營的情況,市場拓展實(shí)際上主要以辦事處或支行為主體,這與優(yōu)質(zhì)客戶的跨區(qū)域發(fā)展和資金規(guī)模巨型化極不配比,大型客戶的拓展比較困難.由于管理層次多,為在一定程度上保證基層經(jīng)營的效率,上級行往往下放人,財(cái),經(jīng)營等權(quán)限而缺乏有效的監(jiān)管.在現(xiàn)有的人事制度,財(cái)務(wù)制度,業(yè)務(wù)管理制度和信息交流渠道之下,基層管理者有著廣泛和受到很少約束的權(quán)力,人際關(guān)系能力強(qiáng)的經(jīng)營者基本能控制業(yè)務(wù)經(jīng)營的各個(gè)方面.加上科學(xué)管理方法的缺乏,基層資產(chǎn)質(zhì)量,財(cái)務(wù)開支,人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)拓展能力很大程度上取決于經(jīng)營者的能力和品德.基層經(jīng)營單位的這種實(shí)體特征,使得其經(jīng)營更多地考慮小集體利益,甚至是個(gè)人利益,平級經(jīng)營單位之間的協(xié)同經(jīng)營十分困難,嚴(yán)

10、重影響跨區(qū)域客戶的服務(wù).同時(shí),f級行業(yè)務(wù)在小范圍內(nèi)低水平重復(fù),嚴(yán)重影響銀行資產(chǎn)的質(zhì)量和收益.在客戶縱深發(fā)展十分深入,行業(yè)特點(diǎn)日益突出的今天,銀行市場拓展并未實(shí)現(xiàn)專業(yè)化,對特定行業(yè)的經(jīng)營和競爭現(xiàn)狀缺乏準(zhǔn)確的把握,難以準(zhǔn)確評價(jià)單個(gè)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)和在整個(gè)市場上的競爭能力;同時(shí),銀行的金融評價(jià),金融服務(wù)或產(chǎn)品對所有企業(yè)沒有太大的差別,沒有按行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品,使銀行產(chǎn)品不能完全滿足客戶的需要,客戶對銀行金融服務(wù)依賴性較小,這些都在較大程度上影響了銀行對不同行業(yè)客戶的拓展.市場拓展目標(biāo)體系設(shè)計(jì)的基本思路良好的市場拓展體系是與市場環(huán)境相互適應(yīng)的,市場影響了組織賴以建立的基礎(chǔ),影響了組織設(shè)計(jì)的權(quán)變變量,促使組織設(shè)計(jì)

11、原則發(fā)生變化.l,建立與市場同構(gòu)的縱向直接拓展體系,以適應(yīng)客戶的大型化和跨區(qū)域經(jīng)營.與目標(biāo)市場同構(gòu)是組織設(shè)計(jì)的一個(gè)重要方法.與ii標(biāo)市場同構(gòu)實(shí)際上是要求市場拓展主體要擁有與ii標(biāo)客戶對應(yīng)的資源,否則將嚴(yán)重影響市場拓展的效率,降低金融服務(wù)的質(zhì)量.此處資源的含義比較廣泛,包括資金資源,組織機(jī)構(gòu)資源,技術(shù)開發(fā)資源,信息資源等,不僅如此,在我國目前的市場環(huán)境中,擁有與ii標(biāo)客戶相近的行政級別也是一種重要的資源.企業(yè)大型化和跨區(qū)域發(fā)展,必然導(dǎo)致資金規(guī)模巨型化,而資金規(guī)模巨型化在給銀行帶來巨量資金存量,創(chuàng)造較大效益的同時(shí),也必然需要巨額的銀行融資,多元化的金融服務(wù),較高的金融服務(wù)效率和質(zhì)量,以及跨地區(qū)的協(xié)

12、同服務(wù).要很好地解決這一問農(nóng)村金融研究市場競爭力不僅僅是拓展部門工作效率的體現(xiàn),它也是各經(jīng)營管理部門管理效率,管理能力,創(chuàng)新能力的綜合表現(xiàn).題,應(yīng)建立總分行直接進(jìn)行市場拓展的總行市場拓展中心,只有總分行直接進(jìn)行市場拓展,才能有效地?cái)U(kuò)大市場拓展主體可調(diào)用的資金規(guī)模,減少市場拓展和管理層次,有效地調(diào)動各級跨區(qū)域機(jī)構(gòu)和各內(nèi)部管理技術(shù)部門參與服務(wù),這樣總分行拓展主體就真正擁有了直接拓展大型客戶的資源,從而實(shí)現(xiàn)銀行市場拓展體系與目標(biāo)市場的同構(gòu).2,拓展部門按行業(yè)進(jìn)行細(xì)分,以適應(yīng)客戶的專業(yè)化.由于目標(biāo)客戶的行業(yè)縱深發(fā)展傾向,客戶部門化也是重要的組織設(shè)計(jì)方法,國際性的大銀行大多進(jìn)行了徹底的部門化.在客戶行業(yè)

13、差異比較明顯的市場中,為了更好地監(jiān)測顧客的需要,準(zhǔn)確評價(jià)顧客的金融狀況,開發(fā)適用的金融產(chǎn)品,需要按細(xì)分市場進(jìn)行部門化.在我國,實(shí)際上客戶差異是十分明顯的,這體現(xiàn)在客戶的所有制,產(chǎn)品或服務(wù)的類型上,也體現(xiàn)在客戶的規(guī)模,技術(shù)水平和發(fā)展前景上,至于客戶的行業(yè)特點(diǎn)更是深刻地影響其財(cái)務(wù)指標(biāo)和銀行業(yè)務(wù)需求.政府部門,國有企業(yè),民營企業(yè),三資企業(yè)各自的需求和業(yè)務(wù)特點(diǎn)大相徑庭,而同一資本結(jié)構(gòu)的企業(yè)中,it行業(yè),自行車行業(yè),家電行業(yè),塑料制品業(yè)又呈現(xiàn)很大的差異.按重要性或利潤貢獻(xiàn)份額,將客戶行業(yè)進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆诸?并按實(shí)際情況進(jìn)行部門化,可以較準(zhǔn)確地評價(jià)其金融狀況,較好地適應(yīng)其金融需求,在競爭中取得優(yōu)勢.3,前臺標(biāo)

14、準(zhǔn)化與后臺專業(yè)化相配合,管理運(yùn)作部門與拓展部門相分離,以提高工作效率,降低成本,適應(yīng)市場環(huán)境復(fù)雜化的要求.市場競爭力不僅僅是拓展部門工作效率的體現(xiàn),它也是各經(jīng)營管理部門管理效率,管理能力,創(chuàng)新能力的綜合表現(xiàn),各經(jīng)營管理部門通過管理和服務(wù)參與競爭,是市場拓展部門的大后臺和專業(yè)支持中心,因此提高管理效率就可以直接提高銀行的市場拓展能力.在市場環(huán)境e1益復(fù)雜,金融同業(yè)競爭日益激烈的今天,對市場進(jìn)行深入的研究并適時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展,產(chǎn)品開發(fā),規(guī)范性管理對銀行市場競爭有十分重要的意義.前臺和基層經(jīng)營單位由于人員素質(zhì),工作目標(biāo),控制資源的限制,沒有可能也沒有必要進(jìn)行深入,系統(tǒng)的市場研究,所以有必要在總分行設(shè)立

15、專業(yè)支持中心,集中處理疑難業(yè)務(wù)問題,集中精力研究市場的動向和需求,集中進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā),并制定基層業(yè)務(wù)的規(guī)范化程序,為基層業(yè)務(wù)運(yùn)作和市場拓展部門提供專業(yè)支持,同時(shí)進(jìn)行必要的信貸風(fēng)險(xiǎn),財(cái)務(wù)核算,責(zé)任考核,資金清算管理,這不僅提高了總分行研究市場,把握市場的能力,提高了新產(chǎn)品開發(fā)的質(zhì)量和及時(shí)性,也提高了業(yè)務(wù)處理的質(zhì)量,合理利用了人力;還有利于優(yōu)化資源配置,控制資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn),提高清算效率.同時(shí),把基層業(yè)務(wù)決策常規(guī)化,標(biāo)準(zhǔn)化,有助于減輕基層員工的負(fù)擔(dān),提高基層業(yè)務(wù)處理效率和處理質(zhì)量,控制銀行的整體經(jīng)營成本.管理運(yùn)作部門(固定營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的柜臺業(yè)務(wù))與市場拓展部門在管理特征上有諸多差異,市場拓展部門任務(wù)多變性更

16、強(qiáng),而問題可分析性更差.在業(yè)務(wù)目標(biāo)上,管理運(yùn)作部門更多的是效率指標(biāo),成本指標(biāo),而市場拓展部門更多的是效果指標(biāo),利潤指標(biāo).基于這些差異,為提高管理效果,應(yīng)當(dāng)采用差異化的經(jīng)營管理體系,管理運(yùn)作部門可以采用直線型,集權(quán)集中的機(jī)械組織模式,管理中強(qiáng)調(diào)運(yùn)作的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化;而拓展部門則采用扁平化,團(tuán)隊(duì)作業(yè)的有機(jī)組織模式,管理強(qiáng)調(diào)靈活性和經(jīng)營效果.同時(shí),對管理運(yùn)作部門和拓展部門在業(yè)務(wù)考核,人事管理,財(cái)務(wù)管理上實(shí)行不同的管理方式.4,采用扁平化組織與團(tuán)隊(duì)作業(yè)方式,以提高市場反應(yīng)速度,有效調(diào)動員工積極性.出于競爭的需要,國外大型銀行紛紛拓寬管理跨度以設(shè)計(jì)扁平的組織結(jié)構(gòu).事實(shí)上,在市場環(huán)境中,扁平組織有許多難以

17、代替的優(yōu)點(diǎn),它相對精干,快速和靈活.在基層決策程序化,信息技術(shù)發(fā)達(dá)和管理人員素質(zhì)提高的情況下,扁平化的組織更加精干,對市場反應(yīng)更加快速,因而更加有效率.同時(shí)拓寬管理跨度不僅直接減少了管理層次,2002.3工作團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)工作業(yè)績,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的配合和聯(lián)系,強(qiáng)調(diào)與客戶的緊密聯(lián)系.還意味著更少的直接管理,更多的授權(quán)管理和注重員工的自我管理,這有利于激發(fā)具有良好素質(zhì)和豐富經(jīng)驗(yàn)下屬的積極性.在近年來的商戰(zhàn)中,扁平化組織打敗傳統(tǒng)組織的例子屢見不鮮,1992年美國沃爾瑪對西爾斯的商戰(zhàn)就是一個(gè)著名的例子.與扁平化相配合的工作模式是團(tuán)隊(duì)作業(yè).早在20多年前,豐田,沃爾沃公司就將團(tuán)隊(duì)作業(yè)引入它們的生產(chǎn)過程,今天

18、團(tuán)隊(duì)作業(yè)是多數(shù)西方銀行的運(yùn)作形式.管理學(xué)經(jīng)過多年的研究和實(shí)踐發(fā)現(xiàn),團(tuán)隊(duì)是組織提高運(yùn)行效率的可行方式,它有助于培養(yǎng)成員的團(tuán)結(jié)精神和創(chuàng)造精神,有利于提高決策速度,促進(jìn)員工隊(duì)伍的多元化;跨越傳統(tǒng)部門界線的團(tuán)隊(duì)的采用,還使得原來僵硬的部門劃分得到補(bǔ)充;在多變的環(huán)境中,團(tuán)隊(duì)比傳統(tǒng)的部門結(jié)構(gòu)更靈活,反應(yīng)更迅速,從而更有效率.在銀行,團(tuán)隊(duì)是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的工作實(shí)體,工作團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)工作業(yè)績,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)成員之間的配合和聯(lián)系,強(qiáng)調(diào)與客戶的緊密聯(lián)系.但是團(tuán)隊(duì)作業(yè)并不是沒有組織體系,可以在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部建立分級客戶經(jīng)理制度和聯(lián)系指導(dǎo)人制度,以保證團(tuán)隊(duì)的有效運(yùn)作.5,建立新型的管理,考核和資源分配體系,以彌補(bǔ)所有者缺位造成的代理人

19、問題.為彌補(bǔ)所有者缺位所造成的代理人問題,適應(yīng)總分行直接拓展體系的運(yùn)行,在實(shí)際作用機(jī)理上形成有利于銀行發(fā)展的機(jī)制,現(xiàn)行考核體系,信貸管理,人事管理,工資制度,財(cái)務(wù)費(fèi)用分配制度要進(jìn)行相應(yīng)的改革.第一,信貸上要以地區(qū)(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn))和拓展團(tuán)隊(duì)兩部分進(jìn)行規(guī)模和風(fēng)險(xiǎn)控制.建立新型的授權(quán)管理系統(tǒng),在信貸,財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)管理上設(shè)置不同的權(quán)限以適應(yīng)不同級別的客戶經(jīng)理和地區(qū)經(jīng)理,以合理地控制風(fēng)險(xiǎn),保證業(yè)務(wù)質(zhì)量.人事管理上實(shí)行矩陣形管理,在同一崗位客戶經(jīng)理設(shè)置不同的級別和待遇,并根據(jù)業(yè)績,工作年限設(shè)計(jì)相對固定的晉升機(jī)制和財(cái)務(wù)獎勵辦法.第二,分別以團(tuán)隊(duì)和地區(qū)為責(zé)任主體,核算和考核各項(xiàng)業(yè)務(wù),各項(xiàng)業(yè)務(wù)利益及業(yè)務(wù)考核指標(biāo)在拓展

20、團(tuán)隊(duì)與地區(qū)之間適當(dāng)進(jìn)行分配,地區(qū)以各種業(yè)務(wù)筆數(shù)和標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格計(jì)算收入或考核利潤,團(tuán)隊(duì)則以資金產(chǎn)生的收益減去資金成本,地區(qū)(營業(yè)網(wǎng)點(diǎn))的服務(wù)收費(fèi),管理成本,資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金后計(jì)算收入或考核利地區(qū)內(nèi)部和團(tuán)隊(duì)內(nèi)部再進(jìn)一步按業(yè)務(wù)筆數(shù)和利潤考核到每一個(gè)員工.第三,根據(jù)考核結(jié)果進(jìn)行工資,財(cái)務(wù)費(fèi)用,獎金的分配和人員的晉升.目標(biāo)市場拓展體系設(shè)想直接市場拓展體系可用”三條實(shí)線,二級管理三級拓展,雙線指導(dǎo)”來概括.”三條實(shí)線”是指銀行內(nèi)有三個(gè)縱向的經(jīng)營管理組織:市場拓展中心,營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)(地區(qū))和總行業(yè)務(wù)管理支持中心.”二級管理三級拓展”是指營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行二級管理,管理層次為農(nóng)村行,總行二級分行辦事處;城市行,總行一級分行

21、辦事處而”三級拓展”則是指批發(fā)性業(yè)務(wù)由總行,分行直屬團(tuán)隊(duì)拓展,零售性業(yè)務(wù)則由地區(qū)性拓展團(tuán)隊(duì)拓展.”雙線指導(dǎo)”指的是拓展團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)指導(dǎo)主要由上級拓展團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),信貸授信,風(fēng)險(xiǎn)控制,財(cái)務(wù),人事由總分行業(yè)務(wù)管理支持中心負(fù)責(zé),總分行業(yè)務(wù)管理支持中心還給各拓展團(tuán)隊(duì)提供各業(yè)務(wù)的專業(yè)農(nóng)村金融研究一一信息管理系統(tǒng)讓各級管理者和客戶經(jīng)理在任何時(shí)候,任何地方與銀行保持聯(lián)系.支持.下面對這一體系進(jìn)行簡要說明.l,總行設(shè)立業(yè)務(wù)拓展中心負(fù)責(zé)全行的市場拓展.總行業(yè)務(wù)拓展中心是全行進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的唯一機(jī)構(gòu),各分行,支行業(yè)務(wù)拓展人員不論其辦公地點(diǎn)在何處都納入拓展中心統(tǒng)一管理,各級團(tuán)隊(duì)內(nèi)設(shè)不同級別的客戶經(jīng)理,按客戶經(jīng)理體系進(jìn)行組織.

22、業(yè)務(wù)經(jīng)理按一定的程序和辦法,向地區(qū)經(jīng)理通報(bào)工作,接受地區(qū)經(jīng)理的指導(dǎo).業(yè)務(wù)拓展中心按團(tuán)隊(duì)方式組織,下設(shè)直屬團(tuán)隊(duì),地區(qū)團(tuán)隊(duì),或者下設(shè)分部,小組,按行業(yè)和地區(qū)進(jìn)行劃分,并按一定的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為批發(fā)性客戶與零售性客戶,分類對客戶進(jìn)行拓展.批發(fā)性客戶進(jìn)一步分為總行級,分行級客戶,由總行直屬團(tuán)隊(duì)和分行直屬團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)拓展,零售業(yè)務(wù)則在總分行高級客戶經(jīng)理指導(dǎo)下分地區(qū)進(jìn)行拓展.各工作團(tuán)隊(duì)與上級拓展團(tuán)隊(duì)保持一種相對緊密的聯(lián)系,直接在總分行高級客戶經(jīng)理指導(dǎo)下進(jìn)行工作,不論是否總分行直屬,各工作團(tuán)隊(duì)在資料申報(bào),信息交流,專業(yè)咨詢等方面直接與總分行專業(yè)支持中心聯(lián)系.總分行直屬工作團(tuán)隊(duì)和地區(qū)團(tuán)隊(duì)與業(yè)務(wù)所在地的地區(qū)經(jīng)理保持一種相對松散的聯(lián)系,地區(qū)團(tuán)隊(duì)則輪流派人到固定網(wǎng)點(diǎn)服務(wù).各團(tuán)隊(duì)設(shè)立聯(lián)系人,并從上級拓展團(tuán)隊(duì)確定一位支持者或指導(dǎo)者.聯(lián)系人應(yīng)及時(shí)向業(yè)務(wù)拓展中心匯報(bào)工作情況,并與其他聯(lián)系人定期會晤,以交流經(jīng)驗(yàn),交換信息,培訓(xùn)技能,使團(tuán)隊(duì)與總分行專業(yè)中心,地區(qū)經(jīng)理保持溝通.團(tuán)隊(duì)隊(duì)員則按照權(quán)限與規(guī)定隨時(shí)與專業(yè)支持中心保持信息交流.各工作團(tuán)隊(duì)之間定期進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流,專業(yè)培訓(xùn)和人員交換,以提高客戶經(jīng)理的專業(yè)水平.業(yè)務(wù)拓展中心的客戶經(jīng)理在向總分行的專業(yè)支持中心取得各種支持的同時(shí),以各種方式傳遞客戶市場和自身工作的信息給中心,提出新業(yè)務(wù)要求,各種參考意見供中心研究,并將有關(guān)信息在全國