銷售經(jīng)理管理手冊（第十八部分）

1、銷售經(jīng)理管理手冊(第十八部分)指導(dǎo)、培育部屬的要訣(一)要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施1.身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。2.應(yīng)訂定全體的(部門)、個別的(各人)教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。3. 培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。(二)選定指導(dǎo)的方法1. 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會義式的、討論式的、ojt(經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來學(xué)習(xí))，role playing(讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事能力)等。2. 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。(三)重視個別教育1.身為主管者

2、，應(yīng)特別注重個別教育。2.個別教育、指導(dǎo)最好由經(jīng)理、科長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。3.評價教育、指導(dǎo)的效果。 與上司關(guān)系的注意事項(xiàng)(一)把握上司的方針1. 銷售經(jīng)理的上司是高階層人士，故需要正確地把握其上司的方針與想法。2.若對上司的方針不了解，便要主動地請示。(二)指示與命令的接受法1.接受時，需求明確，若有不明了處，應(yīng)以禮貌的態(tài)度請示。2.要以愉快、熱心、誠懇的表現(xiàn)、態(tài)度接受。3.重要的事要記錄在備忘錄里。(三)報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣1.需依規(guī)定實(shí)行報(bào)告、聯(lián)絡(luò)。2. 報(bào)告時，應(yīng)先提出結(jié)論；其經(jīng)過的說明，要配合上司的詢問及時間的限制。3.書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場來實(shí)施。(四)告誡、

3、責(zé)備的接受法1.對告誡、責(zé)備應(yīng)虛心地接受，絕對不可當(dāng)場辯解。2.若上司的告誡有明顯的錯誤，應(yīng)另外找時機(jī)，委婉地說明。銷售經(jīng)理本身若能恰當(dāng)?shù)貙?shí)行上述各點(diǎn)，對部屬亦能保持上司應(yīng)有的正確態(tài)度。 與其他部門的聯(lián)絡(luò)與協(xié)調(diào)(一)特別重要的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商下列情況的聯(lián)絡(luò)、協(xié)商特別重要。1.銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容特別復(fù)雜或重要的案件。2.銷售業(yè)務(wù)需要和其他部門共同協(xié)調(diào)處理時。3.互相間存在著誤會或雙方步調(diào)不一致時。4.案件的處理，對其他部門有很深的關(guān)連性時。(二)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法1.利用會議應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開。2.利用電話、文書等案件的內(nèi)容特別重要時，經(jīng)常使用電話、文書等。3.應(yīng)采取主動的態(tài)度主動作訪問、或接受對方的訪

4、問。(三)應(yīng)采取主動的態(tài)度1.不可嫌麻煩，應(yīng)主動與其他部門聯(lián)絡(luò)、洽商。2.不要存著對方應(yīng)該會與我聯(lián)絡(luò)的觀念。 銷售業(yè)務(wù)的改善與合理化(一)銷售經(jīng)理應(yīng)保持正確的觀念1.干部對該如何有效地處理自己所管部門的業(yè)務(wù)，應(yīng)深切地表示關(guān)心。2.除有正確的觀念外，不可忽視或壓抑部屬的改善意見、構(gòu)想、提案等。(二)改善與合理化的手續(xù)手續(xù)的原則如下：1.決定改善、合理化的對象(盡量把重點(diǎn)放在效果大的事項(xiàng)上)。2.相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)態(tài)與調(diào)查分析(調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解)。3.改善、合理化的案件的檢討與決定，需有充分的人員和時間。4.案件的實(shí)施與修正應(yīng)迅速地執(zhí)行(使用新方法，發(fā)生障阻時，應(yīng)除去障阻，修正案件)。(三)改

5、善與合理化的范圍1. 對全公司的事務(wù)或特定的事項(xiàng)，若有專門負(fù)責(zé)合理化的部門時，除了此一部門應(yīng)處理的事務(wù)外，其余的問題均歸自己所管的部門負(fù)責(zé)。2.只要是銷售經(jīng)理的責(zé)任權(quán)限內(nèi)的事務(wù)，均不可怠忽。 銷售經(jīng)理執(zhí)行職務(wù)的方法(一)部屬是自己的鏡子1. 欲了解領(lǐng)導(dǎo)者的才能如何，觀察他的部屬便可一目了然，銷售經(jīng)理應(yīng)記住此事，以為處事、行動的準(zhǔn)則。2. 若有不能進(jìn)步的部屬、不能充分發(fā)揮能力或不能主動辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。(二)最重要的是以身作則1. 想用口頭或小技巧指導(dǎo)他人，是不會有效果的，必須身為表率，部屬才服從。2.上司是部下的模范，若上司經(jīng)常遲到，就不能對遲到者提出告誡。3.干部要懷有先憂后樂的態(tài)度。(三)經(jīng)常反省1. 雖然自己認(rèn)為沒有錯，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會發(fā)覺自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。2. 若能經(jīng)常自我反省，就可發(fā)現(xiàn)自己的缺失。這時，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 自我啟發(fā)的要訣(一)自我啟發(fā)的重要性1. 自我啟發(fā)對所有的人都是必要的，對身為銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)理，更是重要的事。2.人大多有好逸惡勞的本性，即使銷售經(jīng)理也不例外。(二)自我啟發(fā)的方法1.工作方面對自己的工作，盡全力以赴，自然就會進(jìn)步。2.生活方面若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳睿怪鋵?shí)，也是一種自我啟發(fā)。3.要作各種努力、學(xué)習(xí)閱讀、聽取他人的意見、自我學(xué)習(xí)、參加研習(xí)會、參觀等，都可