新思維超市智能購物車

1、浙江省第二屆高職高專院?！疤魬?zhàn)杯”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽作品申報(bào)書 序號(hào)： 編碼： 浙江省第二屆高職高專院?！疤魬?zhàn)杯”創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)競(jìng)賽作品申報(bào)書 作品名稱： 新思維超市智能購物車 學(xué)校全稱： 浙江金融職業(yè)學(xué)院 申報(bào)者姓名： （集體名稱）： 類別： 1. 產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)競(jìng)賽。2.生產(chǎn)工藝革新與工作流程優(yōu)化競(jìng)賽。 3.創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競(jìng)賽。 4.社會(huì)調(diào)研論文競(jìng)賽。目 錄1執(zhí)行總結(jié)11.1公司12項(xiàng)目背景12.1選擇超市購物消費(fèi)者數(shù)量增加12.2超市排長(zhǎng)隊(duì)付賬的矛盾越來越突出22.3超市智能購物車市場(chǎng)前景分析52.4消費(fèi)者對(duì)購物手推車的需求72.5智能型購物車介紹93市場(chǎng)機(jī)會(huì)133.1技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)133.2適應(yīng)范圍133

2、.3推廣前景143.4競(jìng)爭(zhēng)分析143.5前期市場(chǎng)可行性調(diào)研分析163.5市場(chǎng)分析254市場(chǎng)營(yíng)銷254.1營(yíng)銷宗旨254.4營(yíng)銷方案304.5銷售預(yù)測(cè)流量框架314.6短期目標(biāo)324.7長(zhǎng)期目標(biāo)325投資分析325.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模325.2資金來源與運(yùn)用335.3未來五年成本預(yù)算335.4未來五年銷售收入預(yù)算355.4收益與風(fēng)險(xiǎn)分析366財(cái)務(wù)分析396.1 主要財(cái)務(wù)假設(shè)396.2 損益表406.3現(xiàn)金流量表416.4 資產(chǎn)負(fù)債表426.5 會(huì)計(jì)報(bào)表分析426.6 比率及趨勢(shì)分析436.7 預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析436.8風(fēng)險(xiǎn)假定與分析437管理體系447.1 公司性質(zhì)447.2 組織結(jié)構(gòu)447.3

3、部門職責(zé)457.4創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員簡(jiǎn)介478 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)499附錄531執(zhí)行總結(jié)1.1公司本公司專項(xiàng)經(jīng)營(yíng)超市智能購物車，包括智能購物車的研發(fā)、制造、銷售推廣和售后維修。我們的宗旨是：用新型便捷的產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。公司名稱：杭州新思維超市智能購物車銷售有限公司。2項(xiàng)目背景2.1選擇超市購物消費(fèi)者數(shù)量增加杭州人和國(guó)內(nèi)其他生活在大城市如廣州、上海等的人們一樣，酷愛到超市購物，據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查有79.7%的消費(fèi)者每周光顧超市或大賣場(chǎng)，消費(fèi)者在這些場(chǎng)所的日用品支出超過了其它渠道。而與之相比，經(jīng)營(yíng)光顧百貨店的消費(fèi)者僅占13.2%，并且只有極少的消費(fèi)者在百貨商店的消費(fèi)支出高于其它渠道。與此同時(shí)許多百貨商店也紛

4、紛更換成大中超市或消失。超市，如今在許多人的口里已不那么陌生。從90年代初杭州出現(xiàn)超市至今短短10幾年時(shí)間，杭州人已經(jīng)習(xí)慣了到超市購物。夯筑的超市、便利店和大賣場(chǎng)(以下簡(jiǎn)稱超市)在以市中心為基點(diǎn)輻射到整個(gè)城區(qū)和各個(gè)社區(qū)。超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著以往街頭小店、在貨商店以及個(gè)體經(jīng)營(yíng)的中型店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位。其功能日趨多樣化、全面化，以至于有人驚呼：很多東西非要到超市才能買到。超市何以引得消費(fèi)者頻頻光顧，大把花錢?一站式購齊，是超市廣受歡迎的一大原因。在超市里，商品都明碼標(biāo)價(jià)、歸類消費(fèi)，電子化結(jié)算、大賣場(chǎng)“一站式購齊”的方式等等，這一切無疑都有利降低采購的時(shí)間成本。此外，超市里用彩筆勾出的

5、“打折”、“特價(jià)”信息，以及許多優(yōu)惠活動(dòng)，也在向顧客招手。這時(shí)，只要消費(fèi)者的從眾心理、貪便宜心理一涌上心頭，就會(huì)身不由己，錢也就乖乖地出手了。所以現(xiàn)在超市越來越多，而選擇到超市購物的消費(fèi)者也越來越多。2.2超市排長(zhǎng)隊(duì)付賬的矛盾越來越突出去超市購物本來是為了方便快捷，但隨著到超市購物的消費(fèi)者越來越多。原本快捷的購物方式卻因?yàn)橐L(zhǎng)時(shí)間排隊(duì)等待付賬（見圖2.1），越來越遭到顧客的抱怨，我們?cè)?jīng)到幾家大型超市發(fā)放了400份調(diào)查問卷，調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客每次去超市購物時(shí)間大概在30分鐘到1個(gè)小時(shí)左右，占了45.3%（見圖2.2）。而在購物結(jié)束排隊(duì)結(jié)賬等待的時(shí)間普遍認(rèn)為在5分鐘以上，認(rèn)為5分鐘-10分鐘以上的有

6、43.75%，11分鐘-20分鐘以上的有26.26%，購物當(dāng)中排隊(duì)等待付賬的時(shí)間幾乎占了20%以上（見圖2.3）。有時(shí)候排隊(duì)等的時(shí)間比買東西的時(shí)間還要長(zhǎng)，人們開始抱怨，不耐煩，本來是為了方便，現(xiàn)在反而浪費(fèi)了很多的時(shí)間。因此在問及是否能接受目前排隊(duì)付賬等待的時(shí)間時(shí)，有67%的消費(fèi)者認(rèn)為不能（見圖2.4）。如果長(zhǎng)期以往，消費(fèi)者可能會(huì)越來越不滿意在超市購物，轉(zhuǎn)而到小便利店購物。在此背景下，本公司自主研發(fā)的智能型超市購物應(yīng)運(yùn)而生。本公司開發(fā)的智能型超市購物車是集掃碼，裝袋，計(jì)價(jià)于一體的購物車，由顧客自己在購物過程中商品價(jià)格掃描工作，購物完成后到收銀處將數(shù)據(jù)連接后，直接付賬，從而大大節(jié)約了消費(fèi)者排隊(duì)等候

7、付賬的時(shí)間，也為了給超市增加更多的客流量。盡管目前市場(chǎng)上的超市購物車成本較低，但功能太過于單一。本公司研發(fā)的智能型購物車一旦推廣，將是普及世界的一場(chǎng)超市手推車革命。圖2.1 超市顧客等待排隊(duì)付賬照片圖2.2 消費(fèi)者購物時(shí)間分析圖圖2.3 消費(fèi)者排隊(duì)付賬等待時(shí)間分析圖圖2.4 消費(fèi)者能夠否接受目前排隊(duì)付賬等待時(shí)間2.3超市智能購物車市場(chǎng)前景分析由于消費(fèi)水平的提高，超市購物者日趨增加，從而排隊(duì)付款的現(xiàn)象日趨明顯。如果消費(fèi)者等待結(jié)算時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，那么購物者的心情將受到很大影響，從而對(duì)超市印象較差，最終將導(dǎo)致超市的客流量減少。甚至有些消費(fèi)者將投訴超市，若處理不當(dāng)將進(jìn)一步減少客流量，從而影響超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)

8、展。而本團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的省時(shí)、省電水推式購物車能夠有效地提高超市結(jié)帳速度，使超市和消費(fèi)者達(dá)到共贏2.3.1超市方面 1)收銀效率提高我們?cè)?jīng)在樂購超市（慶春路店，收銀人員約40人）針對(duì)收銀員進(jìn)行收銀時(shí)間調(diào)查，共得到二組數(shù)據(jù)：以5位顧客為一組從第1個(gè)顧客開始到第5個(gè)顧客付完錢一共用了5分30秒；以5位顧客為一組從第1個(gè)顧客開始到第5個(gè)顧客付完錢一共用了5分57秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個(gè)顧客付完錢一共用了6分33秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個(gè)顧客付完錢一共用了6分21秒；也就是說平均每人每分鐘的速度是1.06。另外我們還調(diào)查得到了一些數(shù)據(jù)，如：平均一個(gè)收銀員從掃描一件商品到放

9、入購物袋中一共花了約4.9秒，而從接過顧客的電子消費(fèi)卡（不用輸密碼）到將小票給顧客平均花了10秒，付現(xiàn)金則平均花了23秒左右。從而推測(cè)如使用我們所設(shè)計(jì)的車，那么最多只要花23秒左右的時(shí)間就可以完成結(jié)算工作。由此可以看出，當(dāng)顧客購買少量商品時(shí)收銀員的結(jié)算時(shí)間基本上與使用本款購物車時(shí)所需時(shí)間相同。但當(dāng)顧客大量購物時(shí)，若使用所設(shè)計(jì)的購物車購物，顧客可以在購物過程中就完成了收銀員所要做的掃描工作，也就是說在整個(gè)購物過程中顧客完成了約80%-90%的結(jié)算工作，那么他們只需花原來所需時(shí)間的10%-20%就可以完成他們的付款結(jié)算，從而大大縮短了購物時(shí)間。2)可以減少收銀員，降低超市經(jīng)營(yíng)成本。從上述數(shù)據(jù)我們分

10、析得出這樣一個(gè)結(jié)果，如果一個(gè)收銀員的效率是1，那么這臺(tái)購物車的效率至少可以達(dá)到收銀員的3倍左右，也就是說一輛車相當(dāng)于3個(gè)收銀員、3臺(tái)收銀機(jī)。對(duì)超市來說可以減少人力、物力資源又可以增加商品的銷售額、加大客流量。在我們的市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在像樂購超市這種大型超市，有購物車的數(shù)量超過兩百輛，而每輛車的價(jià)格為250元左右，這種購物車只是普通的購物車。而超市收銀員的數(shù)量也超過35人，收銀員的工資每月為1200元/人，這就需要超市支付37000元/月，而一年按10個(gè)月計(jì)算，就可達(dá)到370000元。超市還包括收銀系統(tǒng)，每個(gè)收銀臺(tái)的費(fèi)用超過4000元，超市有40多個(gè)收銀臺(tái)，這就需要總體費(fèi)用160000元。而智

11、能購物車需1000元/輛，使用期可達(dá)5年以上，按這樣計(jì)算，智能購物車能夠大大縮減超市的費(fèi)用支出，提高超市的利潤(rùn)空間。對(duì)收銀員來說為了不被超市解雇，勢(shì)必會(huì)加快自己的速度，也會(huì)提高自己對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度，從而，超市在降低成本的同時(shí)也造就了一批業(yè)務(wù)精英，超市服務(wù)質(zhì)量得到大大地改善，超市的客流量自然會(huì)大幅度提高。3)客流量及銷售額增大使用本公司自主研發(fā)的智能型購物車，可以大大節(jié)約購物時(shí)間，作為消費(fèi)者來說更樂意到品種齊全的大超市購物。因此對(duì)超市來說客流量勢(shì)必增加。另外對(duì)收銀員來說為了不被超市解雇，勢(shì)必會(huì)加快自己的速度，也會(huì)提高自己對(duì)顧客的服務(wù)態(tài)度，從而，超市在降低成本的同時(shí)也造就了一批業(yè)務(wù)精英，超市服務(wù)質(zhì)

12、量大大地改善了，超市的客流量自然會(huì)大幅度提高。由此可見使用該購物車，可以增加超市的銷售額、加大客流量。4)增加收益渠道由于此購物車的成本相對(duì)原有的購物車的成本會(huì)比較高，超市可對(duì)使用此購物車做一些規(guī)定，如：顧客如果想使用此購物車需要支付1元，或者在購物車的四周張貼一些廣告，以幫助商家宣傳產(chǎn)品，超市從中可以獲取一定數(shù)量的廣告費(fèi)。5)節(jié)能由于此購物車跟手搖式發(fā)電機(jī)的結(jié)構(gòu)原理相似，所以可以為超市減少一些能源使用方面的開支。2.3.2消費(fèi)者方面1)消費(fèi)者可以不用排這么長(zhǎng)的隊(duì)伍，可以為自己省下不少的時(shí)間2)可以讓消費(fèi)者有一個(gè)輕松、愉快的心情購物。2.4消費(fèi)者對(duì)智能購物車的需求我們先對(duì)顧客的消費(fèi)頻率做了調(diào)查

13、分析，調(diào)研統(tǒng)計(jì)顯示，在所調(diào)查的400人當(dāng)中，從來沒去超市的僅有5人，占1.25%；去超市購物每月少于2次的有119人，所占比重是28.3%；每月24次的人有164人，占的比重是43.7%；每月46次的人有76人，占的比重是18.8%；而每月去超市消費(fèi)超過8次的有36人，所占比重是9.2%。圖2.5 消費(fèi)者超市購物頻率分析圖調(diào)查結(jié)果顯示幾乎人人都會(huì)去超市購物。但人們?nèi)コ邢M(fèi)的頻率不太高，可見顧客每次會(huì)購買較多的商品，那么他們必然會(huì)用到購物車，這能為他們獲得方便，但是他們必然要在結(jié)賬的時(shí)候花費(fèi)大量的時(shí)間，而且如果前面的人都買了很多商品，他們花在排隊(duì)上的時(shí)間必然更多，說明節(jié)省顧客的時(shí)間是超市提高服

14、務(wù)質(zhì)量的另一關(guān)鍵。再來看另一個(gè)調(diào)查，是顧客對(duì)超市評(píng)價(jià)的分析，在問卷調(diào)研中，顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)，主要存在以下4個(gè)方面，一是商品的價(jià)格有點(diǎn)不合理，二是商品的種類不齊全，三是超市結(jié)賬的效率太低，還有其他的問題。其中絕大部分的顧客（占所調(diào)研樣本的64%）覺得超市的結(jié)賬效率太低，以至于浪費(fèi)了他們太多的時(shí)間。這說明了顧客對(duì)超市的不滿主要還是在效率問題上。圖2.6 顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)分析由此可見我們?cè)O(shè)計(jì)的智能型手推式購物車是非常必要，人們非常需要的，顧客普遍對(duì)該購物車是認(rèn)同的。2.5智能型購物車介紹智能型購物車內(nèi)部結(jié)構(gòu)如下圖：2.5.1條形碼掃描器 是條形碼掃描器。此功能是掃描顧客放入購物車的商品的條形碼，保修

15、期為一年，使用年限為10-15年。它位于車的后方板頂部的下方2cm處。如圖：通過對(duì)條形碼掃描器的相關(guān)信息采集，我們選用了可進(jìn)行各種掃描并通過多主機(jī)板載接口進(jìn)行各種連接，裝有閃存存儲(chǔ)器的條形碼掃描器。相關(guān)實(shí)例圖如下：2.5.2透明的有機(jī)玻璃板 是一塊透明的有機(jī)玻璃板。而此有機(jī)玻璃位于條形碼掃描器的下面，并且于條形碼掃描器的底面相平，有機(jī)玻璃的水平面與條形碼掃描器的頂部相平。如圖：其功能有以下二個(gè)方面：1)當(dāng)顧客將已選的商品通過這個(gè)條形碼掃描器之后，有機(jī)玻璃就水平移開，顧客便能將商品放入購物車中的袋子里；2)可以方便顧客透過有機(jī)玻璃看自己買了一些什么商品。具體的運(yùn)行過程是：當(dāng)顧客選定商品后，通過掃

16、描器后，有機(jī)玻璃自動(dòng)打開，顧客便能將商品放入購物袋中，過幾秒鐘之后有機(jī)玻璃將自動(dòng)關(guān)閉。如圖所示： 2.5.3不銹鋼管 是兩根有一定彎曲度的，能承受相當(dāng)壓力的不銹鋼滑竿，與靠近把手一側(cè)的鋼條相連。當(dāng)顧客將商品放入購物袋中后，由于重力購物袋就會(huì)沿著那兩根材料緩緩下滑。如圖所示：2.5.4傳感器傳感器。hm-110dsy 黑貓智能千里眼*紅外微型錄像機(jī)首創(chuàng)紅外探測(cè)、錄像及報(bào)警功能一體化一旦有非法入侵,紅外感應(yīng)自動(dòng)啟動(dòng)錄像并報(bào)警.為警情分析提供了有力的證據(jù)?？膳c黑貓衛(wèi)士任意一款主機(jī)對(duì)碼配套使用，報(bào)警時(shí)現(xiàn)場(chǎng)錄像撥打報(bào)警電話、發(fā)送短信。斷電防護(hù):機(jī)內(nèi)內(nèi)置可充電鋰電池,掉電內(nèi)容不丟失。實(shí)時(shí)監(jiān)控:可直接連接電

17、視機(jī)或監(jiān)視器,同步觀看實(shí)時(shí)的監(jiān)控錄像。本機(jī)內(nèi)置128m/256m內(nèi)存,支持外置sd卡(128m-1gb)內(nèi)置1/4”ccd 攝像頭，420線,畫面清晰穩(wěn)定。紅外探測(cè)靈敏度高,零誤報(bào).紅外部分采用報(bào)警用的傳感器和紅外專用ic,高頻發(fā)射部分采用最新聲表(saw)穩(wěn)頻技術(shù).探測(cè)角度120度,厚度60mm,垂直110度,探測(cè)距離8-10米。帶usb接口,可當(dāng)u盤用,可及時(shí)儲(chǔ)存到電腦上，具有視頻回放功能,支持pal/ntsc制式轉(zhuǎn)換。設(shè)計(jì)小巧,美觀大方2.5.5充電電池充電電池。其主要為條形碼掃描器及振傳感器供電。（條形碼掃描器和振動(dòng)傳感器需通電后才能使用）購物車的外部結(jié)構(gòu)：只在購物車的四周圍用透明的抗

18、碎性好的玻璃圍起來，注意：要跟內(nèi)側(cè)留有一定的空間，用于打廣告。3市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1技術(shù)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)1) 采用環(huán)保節(jié)電方式，在購物車被推動(dòng)時(shí)自動(dòng)發(fā)電供電2) 此購物車集掃碼、裝袋、計(jì)價(jià)于一體、方便省時(shí)。3) 節(jié)省購物時(shí)間。3.2適應(yīng)范圍 各大超市（如沃爾瑪、家樂福、世紀(jì)聯(lián)華、物美、樂購等）3.3推廣前景目前購物高峰期排隊(duì)長(zhǎng)，顧客等待時(shí)間長(zhǎng)是各大超市普遍存在的問題。而此購物車將極大程度上解決這個(gè)難題。對(duì)超市反面來講也是一種購物車更新?lián)Q代的趨勢(shì)。此外，從已做的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告來看，顧客都樂于接受這種新型省時(shí)省電的購物方式，可見此車市場(chǎng)前景被大眾所看好。3.4競(jìng)爭(zhēng)分析根據(jù)波特（meporter）的觀點(diǎn)，一個(gè)行業(yè)

19、中的競(jìng)爭(zhēng)，不止是在原有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中進(jìn)行，而是存在著五種基本的競(jìng)爭(zhēng)力量：潛在的行業(yè)新進(jìn)入者、替代品的競(jìng)爭(zhēng)、買方討價(jià)還價(jià)的能力、供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力以及現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)。這五種基本競(jìng)爭(zhēng)力量的狀況及綜合強(qiáng)度，決定著行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，從而決定著行業(yè)中最終的獲利潛力以及資本向本行業(yè)的流向程度，這一切最終決定著企業(yè)保持高收益的能力。1. 潛在的行業(yè)新進(jìn)入者：潛在的行業(yè)新進(jìn)入者是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的一種重要力量，這些新進(jìn)入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源，期待能建立有利的市場(chǎng)地位。新進(jìn)入者加入該行業(yè)，會(huì)帶來生產(chǎn)能力的擴(kuò)大，帶來對(duì)市場(chǎng)占有率的要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，使產(chǎn)品價(jià)格下跌；另一方面，新加

20、入者要獲得資源進(jìn)行生產(chǎn)，從而可能使得行業(yè)生產(chǎn)成本升高，這兩方面都會(huì)導(dǎo)致行業(yè)的獲利能力下降。而我們新思維智能購物車目前還是在市場(chǎng)上比較新穎，對(duì)市場(chǎng)占有率有足夠的信心。2. 替代品的威脅：我們新思維購物車行業(yè)一定會(huì)與另一行業(yè)的普通購物車企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)的狀況，原因是這些企業(yè)的產(chǎn)品具有相互替代的性質(zhì)。普通購物車的價(jià)格比較低，它投入市場(chǎng)就會(huì)使本行業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格上限只能處在較低的水平，這就限制了本行業(yè)的收益。本行業(yè)與生產(chǎn)替代產(chǎn)品的普通購物車行業(yè)進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)，常常需要本行業(yè)所有企業(yè)采取共同措施和集體行動(dòng)。我們的購物車屬于智能購物車，能夠縮減顧客的結(jié)賬時(shí)間，為顧客提供方便，也提高了超市的服務(wù)質(zhì)量，減少了超市的支出費(fèi)

21、用，而且我們的售后服務(wù)會(huì)不斷地完善和實(shí)施。3. 買方討價(jià)還價(jià)的能力：我們的買方確定為超市，但超市也有不確定性，超市所需購物車的數(shù)量、超市轉(zhuǎn)而購買其他替代產(chǎn)品所需的成本、超市所各自追求的目標(biāo)。超市可能要求降低購買價(jià)格，要求高質(zhì)量的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而我們的產(chǎn)品能夠滿足超市的要求，在保證利潤(rùn)點(diǎn)的同時(shí)，盡量降低價(jià)格，為超市提供完善的售后服務(wù)，提供技術(shù)支持。 4. 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力：對(duì)我們購物車來說，供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱，主要取決于供應(yīng)商行業(yè)的市場(chǎng)狀況以及他們所提供物品的重要性。供應(yīng)商的威脅手段一是提高供應(yīng)價(jià)格：二是降低相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而使下游行業(yè)利潤(rùn)下降。而我們新思維智能購物車銷售公

22、司在不斷地完善我們的管理制度，完善我們的供應(yīng)商管理制度，以提高利潤(rùn)空間。5. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)：這種競(jìng)爭(zhēng)力量是我們企業(yè)所面隊(duì)的最強(qiáng)大的一種力量，競(jìng)爭(zhēng)者普通購物車根據(jù)自己的一整套規(guī)劃，運(yùn)用各種手段，包括價(jià)格、造型、廣告、銷售網(wǎng)絡(luò)、等，力圖在市場(chǎng)上占據(jù)有利地位和爭(zhēng)奪更多的消費(fèi)者，對(duì)我們智能購物車行業(yè)造成了極大的威脅。我們是新型的企業(yè)，有自己的專利，而且目前市場(chǎng)上，我們的智能購物車能夠更好的為超市提供服務(wù)，滿足超市的需要，我們的競(jìng)爭(zhēng)將處于更有利的位置。3.5前期市場(chǎng)可行性調(diào)研分析3.5.1調(diào)研源起為了了解智能購物車的市場(chǎng)前傾，我們?cè)c樂購超市和物美超市的工作人員有過了解，他們覺得現(xiàn)在超市在收銀這

23、方面做得不夠，經(jīng)常會(huì)有客戶的投訴。超市也曾采取措施，但效果一直不好。在了解了新型智能購物車的信息以后，超市的負(fù)責(zé)人表示會(huì)使用少量的智能購物車進(jìn)行試驗(yàn)，具體看看它的效果，在實(shí)際的工作中能否真的提高工作效率，如果達(dá)到預(yù)期效果，超市將進(jìn)行購物車的換代。因此本公司認(rèn)為超市客戶對(duì)智能購物車的看法會(huì)影響超市經(jīng)營(yíng)者覺得使用選購本公司研發(fā)的購物車。為此我們團(tuán)隊(duì)特開展此次調(diào)研，為推出新型的購物車提供參考依據(jù)。3.5.2調(diào)研概述 由于消費(fèi)水平的提高，超市購物者日趨增加，從而排隊(duì)付款的現(xiàn)象日趨明顯。如果消費(fèi)者等待結(jié)算時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，那么購物者的心情將受到很大影響，從而對(duì)超市印象較差，最終將導(dǎo)致超市的客流量減少。甚至有

24、些消費(fèi)者將投訴超市，若處理不當(dāng)將進(jìn)一步減少客流量，從而影響超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。目前市場(chǎng)上的超市購物車雖然成本較低，但功能太過于單一。市場(chǎng)上又還沒有集掃碼，裝袋，計(jì)價(jià)于一體的購物車，一旦推廣，將是普及世界的一場(chǎng)超市手推車革命。3.4.3調(diào)查目的了解當(dāng)前購物車在各大超市的使用情況及顧客的消費(fèi)特點(diǎn) ，了解廣大消費(fèi)者對(duì)新型購物車的接受程度，為廠商推出的新型的自動(dòng)化購物車的推廣提供可行性參考。3.5.4市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容1.超市或商場(chǎng)收銀員的工作效率分析（1）收銀柜的數(shù)量（2）收銀員的操作熟練程度（3）顧客排隊(duì)結(jié)賬的等待時(shí)間2.顧客對(duì)超市或商場(chǎng)的滿意度分析（1）是否有足夠多的購物車供顧客使用（2）客流量多的時(shí)候是

25、否采取措施提高收銀效率（3）顧客對(duì)商場(chǎng)或超市服務(wù)的評(píng)價(jià)3.顧客的消費(fèi)水平分析 （1） 顧客的職業(yè)及收入水平 （2）顧客的消費(fèi)頻率3.5.5調(diào)研區(qū)域及樣本分配調(diào)研區(qū)域主要在杭州的幾家大型超市。共設(shè)400份調(diào)查問卷，其中市區(qū)的樂購慶春店200份，下沙物美超市200份。3.5.6調(diào)研過程本調(diào)研的展開為實(shí)地問卷調(diào)查。文案調(diào)研1.項(xiàng)目籌劃階段的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)便于團(tuán)隊(duì)成員真正了解市場(chǎng)，認(rèn)識(shí)本調(diào)研項(xiàng)目的實(shí)施意義，在選定項(xiàng)目之后，全體成員合作搜集有關(guān)購物車的發(fā)展趨勢(shì)與方向，購物車對(duì)于消費(fèi)者的作用等資料信息，在此基礎(chǔ)上，于2009年7月底，在老師的指導(dǎo)下，全體成員完成了調(diào)研問卷的制作并對(duì)調(diào)研方案進(jìn)行最后完善。2.實(shí)地

26、問卷調(diào)查由于購物車的最多的使用區(qū)域是在大型的超市或商場(chǎng)，因此我組成員利用假期的時(shí)間，先后到杭州市區(qū)的樂購超市慶春店和下沙的物美超市進(jìn)行了問卷調(diào)查。 在此期間，通過對(duì)兩家超市的調(diào)研，充分了解消費(fèi)者對(duì)購物車所提供方便的要求，以及對(duì)購物車的需求。3.5.7調(diào)查結(jié)果分析1. 新型的購物車性能分析根據(jù)前期在下沙物美超市針對(duì)收銀員進(jìn)行收銀時(shí)間調(diào)查，共得到二組數(shù)據(jù)：以5位顧客為一組從第1個(gè)顧客開始到第5個(gè)顧客付完錢一共用了5分30秒；以5位顧客為一組從第1個(gè)顧客開始到第5個(gè)顧客付完錢一共用了5分57秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個(gè)顧客付完錢一共用了6分33秒；以6位顧客為一組從第1顧客開始到第6個(gè)

27、顧客付完錢一共用了6分21秒；也就是說平均每人每分鐘的速度是1.06。另外我們還調(diào)查得到了一些數(shù)據(jù)，如：平均一個(gè)收銀員從掃描一件商品到放入購物袋中一共花了約4.9秒，而從接過顧客的電子消費(fèi)卡（不用輸密碼）到將小票給顧客平均花了10秒，付現(xiàn)金則平均花了23秒左右。從而推測(cè)如使用我們所設(shè)計(jì)的車，那么最多只要花23秒左右的時(shí)間就可以完成結(jié)算工作。由此可以看出，當(dāng)顧客購買少量商品時(shí)收銀員的結(jié)算時(shí)間基本上與使用本款購物車時(shí)所需時(shí)間相同。但當(dāng)顧客大量購物時(shí)，若使用所設(shè)計(jì)的購物車購物，顧客可以在購物過程中就完成了收銀員所要做的掃描工作，也就是說在整個(gè)購物過程中顧客完成了約80%-90%的結(jié)算工作，那么他們只

28、需花原來所需時(shí)間的10%-20%就可以完成他們的付款結(jié)算，從而大大縮短了購物時(shí)間。2.根據(jù)顧客的職業(yè)進(jìn)行分析由圖3.1可以看出消費(fèi)者主要是由學(xué)生、自由職業(yè)者和企業(yè)的一般職工，學(xué)生占了30.5%，自由職業(yè)者所占的比例是23.25%，而企業(yè)的一般職工也占了24%。根據(jù)平時(shí)的了解，學(xué)生、自由職業(yè)者及企業(yè)的一般職工的消費(fèi)群比較龐大，人數(shù)較多。而且他們有更多的時(shí)間去超市購物，根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)他們平均每個(gè)月去超市24次，而且每次的消費(fèi)100200元。這組消費(fèi)群所買的基本都是一般的生活品，數(shù)量比較多，而他們花在結(jié)賬上的時(shí)間也是比較多的，所以結(jié)賬這一方面是他們對(duì)超市很不滿的。 圖3.1 顧客的職業(yè)分析

29、3.顧客的消費(fèi)頻率分析 調(diào)研統(tǒng)計(jì)顯示，在所調(diào)查的400人當(dāng)中，去超市購物每月少于2次的有124人。所占比重是28.3%，每月24次的人有164人，占的比重是43.7%。每月46次的人有76人，占的比重是18.8%，而每月去超市消費(fèi)超過6次的有36人，所占比重是9.2%。去超市消費(fèi)的頻率都比較小，所以顧客每次購買的商品較多，他們必然會(huì)用到購物車，這能是他們獲得方便，但是他們必然要在結(jié)賬的時(shí)候花費(fèi)大量的時(shí)間，而且如果前面的人都買了很多商品，他們花在排隊(duì)上的時(shí)間必然更多，說明節(jié)省顧客的時(shí)間是超市提高服務(wù)質(zhì)量的另一關(guān)鍵。顧客的消費(fèi)頻率分析28.30%43.70%18.80%9.20%0%5%10%15

30、%20%25%30%35%40%45%50%少于2次2-4次4-6次超過6次 圖3.2 顧客的消費(fèi)頻率分析4.顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)分析在問卷調(diào)研中，顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)，主要存在以下4個(gè)方面，一是商品的價(jià)格有點(diǎn)不合理，二是商品的種類不齊全，三是超市結(jié)賬的效率太低，還有其他的問題。其中絕大部分的顧客（占所調(diào)研樣本的64%）覺得超市的結(jié)賬效率太低，以至于浪費(fèi)了他們太多的時(shí)間。這說明了顧客對(duì)超市的不滿主要還是在效率問題上。圖3.3顧客對(duì)超市的評(píng)價(jià)分析5. 顧客對(duì)排隊(duì)結(jié)賬等待態(tài)度分析調(diào)查結(jié)果顯示顧客在排隊(duì)結(jié)賬等待時(shí)間上，普遍認(rèn)為都在5分鐘以上，認(rèn)為5分鐘-10分鐘以上的有43.75%，11分鐘-20分鐘以上的

31、有26.26%。在問及是否能接受目前排隊(duì)付賬等待的時(shí)間時(shí)有67%的消費(fèi)者認(rèn)為不能接受（見圖3.5）。在此背景下，本公司推出的智能型超市購物車能節(jié)約了付賬的時(shí)間，增加客流量，因此勢(shì)必會(huì)吸超市經(jīng)營(yíng)者的興趣。圖3.4 消費(fèi)者排隊(duì)付賬等待時(shí)間分析圖圖3.5 消費(fèi)者能夠否接受目前排隊(duì)付賬等待時(shí)間6. 顧客對(duì)智能購物車的認(rèn)同感為了了解消費(fèi)者對(duì)該購物車的認(rèn)可情況，我們?cè)诟鞔蟪须S機(jī)選了一些顧客，來調(diào)查顧客是否會(huì)使用此購物車。在和超市顧客詳細(xì)分析這款購物車后，有73%的顧客表示會(huì)使用。說明本智能型購物車使用前景很好。圖3.6 消費(fèi)者能夠否接受智能購物車分析圖7.顧客可承受的使用價(jià)格分析如果顧客用此車那么會(huì)花多

32、少錢使用等問題調(diào)查結(jié)果如下所示:其中愿意支付1元以內(nèi)使用費(fèi)的顧客占29.82%，愿意支付1-2元使用費(fèi)的顧客占55.83%，愿意支付2-3元使用費(fèi)的顧客占30.17%，愿意支付3元以上使用費(fèi)的顧客占4.18%，所以將使用價(jià)格定位在1-2元，顧客更容易接受，更容易回收成本。 圖3.4 顧客可承受的使用價(jià)格分析3.5.8調(diào)研結(jié)論及建議 （一） 根據(jù)以上的調(diào)研情況和分析，我們可以得出以下結(jié)論和問題。1.各個(gè)大型超市的工作效率不是很高，雖然有很多的收銀臺(tái)，但是每天的客流量也是很大的，所以導(dǎo)致顧客花在結(jié)賬這一塊的時(shí)間嚴(yán)重浪費(fèi)。2.居民的生活水平相對(duì)有所提高，而且大部分顧客是一般的職工和學(xué)生，每月的購物時(shí)

33、間較多，購物的次數(shù)多，但每次的購物量少。3.各家大型超市的購物車較多，但只是能夠?yàn)轭櫩吞峁﹩我坏姆奖?，并不能夠?yàn)轭櫩凸?jié)省時(shí)間。4.新型購物車能夠?yàn)槌刑岣咝?，能夠方便顧客，但是它的生產(chǎn)價(jià)格比較高，而且超市需要的數(shù)量較大，所以需要大量的資金投入。（二）建議 當(dāng)代市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)、性能、功能等方面的要求較高，結(jié)合調(diào)研的結(jié)果分析，我們提出以下建議。1.做足產(chǎn)品質(zhì)量，確保低返修率。2.對(duì)產(chǎn)品的外觀要好，售后服務(wù)要到位，宣傳要要有創(chuàng)新和力度。3.積極引導(dǎo)顧客對(duì)新興購物車的維護(hù)，自覺愛護(hù)超市的購物車。4.在使用價(jià)格方面，采用合理的使用價(jià)格，建議在1-2元之間，那么只要這輛車每天的使用的顧客在50個(gè)

34、人左右，10天之后超市將收回購物車的投資。而今后的使用費(fèi)由將成為超市的一筆收入。因此，將新型購物車所特有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，使質(zhì)量與價(jià)格定位符合現(xiàn)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，方能在市場(chǎng)通過產(chǎn)品的差異化制勝。3.5市場(chǎng)分析 目前市場(chǎng)上的超市購物車雖然成本較低，但功能過于單一。市場(chǎng)上又還沒有集掃碼，裝袋，計(jì)價(jià)于一體的購物車，一旦推廣，將是普及世界的一場(chǎng)超市手推車革命。4市場(chǎng)營(yíng)銷4.1營(yíng)銷宗旨細(xì)化服務(wù)職能，提高服務(wù)的質(zhì)量，保障客戶的利益，嚴(yán)格要求按照“客戶至上 服務(wù)為本”的宗旨為客戶提供全程一站式的服務(wù)。產(chǎn)品策略：質(zhì)量第一，服務(wù)為上。產(chǎn)品多樣性和檔次性兼顧，不適于零售。4.2目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的特點(diǎn)及功

35、能，還有市場(chǎng)的特點(diǎn)，我們鎖定了自己的理想目標(biāo)市場(chǎng)超市。該市場(chǎng)屬于服務(wù)型市場(chǎng)，客戶對(duì)其服務(wù)要求較高，而智能購物車能夠提高超市的工作效率，提高服務(wù)質(zhì)量。另一方面，智能購物車在目前市場(chǎng)上的占有率幾乎為零，該市場(chǎng)目前仍未有實(shí)力強(qiáng)大機(jī)構(gòu)介入，屬于相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)較小市場(chǎng)。因此，在我們創(chuàng)業(yè)期間，我們鎖定核心目標(biāo)市場(chǎng)：超市。新思維智能購物車滿足本地客戶需求滿足浙江省內(nèi)客戶需求滿足全國(guó)客戶需求4.3營(yíng)銷策略4.3.1產(chǎn)品策略公司的產(chǎn)品和服務(wù)方針是向超市提供更好的服務(wù)設(shè)備。我們提供的產(chǎn)品項(xiàng)目主要是能夠?yàn)槌刑岣叻?wù)質(zhì)量的智能購物車。為實(shí)現(xiàn)公司所提出的產(chǎn)品方針，同時(shí)為了實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)，公司需要在第一年銷售1千多輛智能

36、購物車，通過積極與客戶溝通，通過與技術(shù)人員的協(xié)作滿足特殊需求，以最大可能的實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值；同時(shí)注意市場(chǎng)需求的變化，不斷提高基礎(chǔ)平臺(tái)和升級(jí)的技術(shù)研發(fā)，同時(shí)注重服務(wù)營(yíng)銷，提高客戶的滿意度，做好各項(xiàng)售后服務(wù)工作。具體而言，公司將展開以下工作：1.進(jìn)行產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，進(jìn)行針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品開發(fā)；2.提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，保證整個(gè)體系的質(zhì)量始終得到保證；3強(qiáng)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，避免出現(xiàn)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，做好產(chǎn)品查驗(yàn)；4.加強(qiáng)產(chǎn)品的品牌管理，通過品牌設(shè)計(jì)、品牌定位、品牌傳播等一系列手段，將企業(yè)品牌形象傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，并不斷刺激顧客的購買欲望;5.重視服務(wù)，對(duì)本項(xiàng)目而言不僅是開展?fàn)I銷工作的一種方式，也是產(chǎn)品價(jià)值鏈不可缺

37、少的一個(gè)部分。4.3.2價(jià)格策略本項(xiàng)目在擁有物理產(chǎn)品的同時(shí)，更表現(xiàn)為軟件和服務(wù)產(chǎn)品，因此價(jià)格的確定更多時(shí)是通過談判或投標(biāo)來實(shí)現(xiàn)。工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格制訂通?？紤]的因素有:顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)，成本考慮，公司定價(jià)目標(biāo)，公司最高管理層，政府因素，忽略以上因素是不切合實(shí)際，甚至是有損于公司的發(fā)展。顧客需求的強(qiáng)弱決定了需求彈性，因此在不了解彈性的情況下，盲目降價(jià)是有害的;還包括如何進(jìn)入門檻;工業(yè)產(chǎn)品的客戶通常是理性的，因此單純的降價(jià)并不能夠取得理想的效果。對(duì)于本項(xiàng)目，對(duì)于一些硬件與軟件的開發(fā)通過外包實(shí)現(xiàn)。因此，在考慮相關(guān)因素的基礎(chǔ)上，在保證公司的利益點(diǎn)的同時(shí)，盡可能地降低銷售價(jià)格。公司的競(jìng)爭(zhēng)將集中在產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量

38、上。作為價(jià)格構(gòu)成的一個(gè)重要部分，我們將高度重視，提高產(chǎn)品性能，降低產(chǎn)品成本，實(shí)現(xiàn)最佳性價(jià)比。我們已經(jīng)與幾家工廠進(jìn)行過聯(lián)系，詢問了他們最低的生產(chǎn)成本及可取的利潤(rùn)，大致了解了部分信息。所以，我們將會(huì)盡可能地降低生產(chǎn)成本。公司為促進(jìn)銷售，將通過采用數(shù)量折扣、提前付款折扣和傭金，以及租賃等付款方式進(jìn)行，同時(shí)采用安裝后檢驗(yàn)合格付款，以提高市場(chǎng)進(jìn)入能力。4.3.3渠道策略我國(guó)的市場(chǎng)較大，大型超市也在不斷地增多，因此，在面對(duì)產(chǎn)品的渠道建設(shè)中，需要建立同各個(gè)超市的營(yíng)銷渠道。1.直接面向客戶的關(guān)系營(yíng)銷和服務(wù)營(yíng)銷渠道建設(shè)。在市場(chǎng)開始階段，客戶對(duì)象主要以地理上接近本企業(yè)杭州范圍內(nèi)的地區(qū)超市為主，以杭州市區(qū)的超市為起

39、點(diǎn)，進(jìn)行初步的市場(chǎng)開發(fā)。并依托服務(wù)行業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行平行營(yíng)銷，在市內(nèi)的各大超市進(jìn)行廣泛的宣傳和推薦，同時(shí)也注意發(fā)揮合作伙伴和投資方的力量，進(jìn)行多層次的營(yíng)銷渠道建設(shè)。伴隨公司發(fā)展，在產(chǎn)品的成長(zhǎng)期，企業(yè)的建設(shè)渠道將有選擇加以拓寬，建立有關(guān)超市服務(wù)相關(guān)委員會(huì)的營(yíng)銷渠道。并在渠道建設(shè)上引入客戶關(guān)系管理的理念，促使企業(yè)與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的利益和長(zhǎng)期合作。對(duì)于促進(jìn)超市服務(wù)系統(tǒng)渠道中客戶關(guān)系項(xiàng)目實(shí)施，需:(1)制訂員工工作標(biāo)準(zhǔn)，組織、教育、培訓(xùn)員工和各級(jí)經(jīng)銷商;(2)建立客戶實(shí)施和運(yùn)行過程數(shù)據(jù)系統(tǒng)，做好客戶的檔案記錄;(3

40、)建立有關(guān)管理制度，和考核辦法，實(shí)現(xiàn)從客戶聯(lián)系到售后服務(wù)全過程的管理。其次，渠道的建設(shè)將根據(jù)公司發(fā)展，抓住機(jī)遇與重點(diǎn)地區(qū)，先行設(shè)立辦事處或其他營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。從建設(shè)過程上，將以浙江省為起步市場(chǎng)，擴(kuò)展到東部地區(qū)，最后實(shí)現(xiàn)全國(guó)布點(diǎn)，同時(shí)不排除在適當(dāng)?shù)臈l件下，先發(fā)展外部市場(chǎng)的渠道建設(shè)。2.本地化的售后服務(wù)支持體系。公司的售后服務(wù)主要內(nèi)容是定期的巡檢和維護(hù)，維修。本產(chǎn)品的免費(fèi)保修期為1年，之后提供有償維修。為了更好的服務(wù)客戶，以本部派出人員是不現(xiàn)實(shí)的，無論是成本還是反應(yīng)速度都難以滿意。因此建立當(dāng)?shù)鼗呐嘤?xùn)和維護(hù)體系就十分必要。伴隨公司的發(fā)展和壯大，公司可以在主要區(qū)域?qū)N售和維護(hù)中心一同設(shè)置，對(duì)其他地區(qū)可以采

41、用考核后資格授權(quán)方式加以實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)銷售和售后的雙重覆蓋。4.3.4促銷策略在工業(yè)品的銷售過程中，銷售策略的制定需要把人員推銷、銷售促進(jìn)、廣告和公關(guān)結(jié)合起來考慮，在不同的階段，面對(duì)具體市場(chǎng)，有選擇的應(yīng)用不同的促銷方式，一方面可以節(jié)約費(fèi)用，另一方面可以取得最大的效果。因此，對(duì)于每一次推銷和推銷方式的選擇都應(yīng)該有所比較，以期通過合理的費(fèi)用取得理想的效果，同時(shí)對(duì)于促銷方式的選擇不是單一的，應(yīng)組合應(yīng)用。根據(jù)不同階段的不同任務(wù)，適時(shí)選擇適宜的促銷方式，不僅符合人們心理學(xué)的規(guī)律，而且，也可以降低任務(wù)成本。根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展情況，考慮建立客戶開發(fā)和客戶日常管理組，合理分工。工業(yè)產(chǎn)品通常是一個(gè)理性市場(chǎng)，通過專業(yè)的

42、人員溝通可以讓客戶詳盡的了解產(chǎn)品和公司，增強(qiáng)客戶信任，實(shí)現(xiàn)采購。同時(shí)人員推銷是一個(gè)互動(dòng)的過程可以有效降低客戶的風(fēng)險(xiǎn)，建立起生動(dòng)的人員聯(lián)系。同時(shí)也是一個(gè)向客戶宣傳公司文化、產(chǎn)品品牌的最佳方式之一。因此需要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的挑選和培訓(xùn)，加強(qiáng)營(yíng)銷人員的制度管理，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員的專業(yè)化，形成統(tǒng)一的優(yōu)秀、專業(yè)的外在形象。4.4營(yíng)銷方案4.4.1優(yōu)化經(jīng)營(yíng)資源，創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)品牌品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造具有持久市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。有了強(qiáng)勢(shì)的品牌，才能形成強(qiáng)大的市場(chǎng)空間，盡可能地通過營(yíng)銷組織獲得更大的銷售利潤(rùn)。 產(chǎn)品的質(zhì)量、特征、功能是品牌基本部分的部分，而品牌還包括形象、文化、服務(wù)因素，只有長(zhǎng)期保持品

43、牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才能經(jīng)營(yíng)成功。4.4.2整合營(yíng)銷資源，激發(fā)市場(chǎng)效應(yīng)企業(yè)創(chuàng)造了產(chǎn)品，市場(chǎng)創(chuàng)造了品牌，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)則集中體現(xiàn)在具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌。那么，我們不僅應(yīng)為生產(chǎn)產(chǎn)品建立良好的管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制，更應(yīng)該確立正確的品牌戰(zhàn)略，從而創(chuàng)建有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。4.4.3放大市場(chǎng)效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重組市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益復(fù)雜，市場(chǎng)上新的加入者、過剩的生產(chǎn)能力、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)壓力、渠道的難以控制，給現(xiàn)代企業(yè)帶來前所未有的挑戰(zhàn)。如果只顧忙于應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，而忽視了對(duì)品牌的建設(shè)，那么將會(huì)陷入惡性循環(huán)的競(jìng)爭(zhēng)之中，而難以自拔，甚至可能處于被動(dòng)挨打的境地，唯一能拯救的方法，就是開始創(chuàng)建品牌。一旦建立了強(qiáng)勢(shì)品牌能使企業(yè)更好地贏得

44、市場(chǎng)，快速地放大市場(chǎng)效應(yīng)。就象放大鏡一樣，放大市場(chǎng)，放大經(jīng)營(yíng)資源。這樣便可以有效地掌控市場(chǎng)，控制渠道、贏得中間商、供應(yīng)商、消費(fèi)者的信賴，以及社會(huì)的關(guān)注。同時(shí)，可通過品牌很快地實(shí)現(xiàn)兼并、合資，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略重組，擴(kuò)張市場(chǎng)。4.5銷售預(yù)測(cè)流量框架參考經(jīng)銷商建議，根據(jù)自己了解情況做相應(yīng)的預(yù)測(cè)，新產(chǎn)品上市計(jì)劃經(jīng)銷商幫助提供新產(chǎn)品鋪貨進(jìn)度數(shù)據(jù)與經(jīng)銷商溝通未來新產(chǎn)品上市計(jì)劃聽取經(jīng)銷商對(duì)于促銷計(jì)劃的建議促銷計(jì)劃實(shí)施以及新產(chǎn)品上市營(yíng)銷部將年度銷售目標(biāo)分解，制定銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)經(jīng)過平衡協(xié)調(diào)，達(dá)到最終的銷售預(yù)測(cè)根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)意見或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)等，對(duì)銷售預(yù)測(cè)做相應(yīng)的調(diào)整經(jīng)銷商提供舊型號(hào)及受影響產(chǎn)品的庫存狀況促銷計(jì)劃的制定，清理舊

45、型號(hào)和受影響產(chǎn)品主要價(jià)值點(diǎn)： 加強(qiáng)與經(jīng)銷商的事先溝通 規(guī)定經(jīng)銷商在何時(shí)段提供何種數(shù)據(jù)，幫助企業(yè)決策 鼓勵(lì)經(jīng)銷商參與企業(yè)的決策收益： 減少滯銷退貨現(xiàn)象主要價(jià)值點(diǎn)： 整個(gè)預(yù)測(cè)制定過程結(jié)合了由上至下的總體目標(biāo)分配過程，以及由下至上的預(yù)測(cè)信息匯總過程 充分利用經(jīng)銷商了解市場(chǎng)和客戶的優(yōu)勢(shì)，把經(jīng)銷商作為由下至上銷售預(yù)測(cè)的起點(diǎn)收益： 增加銷售預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率4.6短期目標(biāo)得到杭州部分超市的認(rèn)可，提高自己的品牌知名度和信譽(yù)度，擁有自己固定的客戶群。4.7長(zhǎng)期目標(biāo)在經(jīng)營(yíng)良好的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。立足于杭州，面向于全國(guó)。品牌定位：品牌定位是指為自己的品牌在市場(chǎng)上樹立一個(gè)明確的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌的、符合消費(fèi)者需求的形

46、象，其目的是在消費(fèi)者心中占領(lǐng)一個(gè)有利的位置。 我們深知品牌的重要性，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等都在優(yōu)質(zhì)的前提下，去擁有自己的消費(fèi)群，逐漸樹立自己的品牌，并不斷地優(yōu)化品牌。5投資分析5.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊(cè)資本30萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表1 公司股本結(jié)構(gòu)股本來源股本規(guī)模專利資金金額5萬25萬比例20%80%5.2資金來源與運(yùn)用公司成立初期共籌集資金30萬，其中申請(qǐng)政府無償創(chuàng)業(yè)資助及政府對(duì)大學(xué)生專利獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)等10萬。在公司運(yùn)營(yíng)2、3、4年，我們將在此基礎(chǔ)上增加50萬的短期借款，以此改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況并達(dá)到比較合理的資產(chǎn)負(fù)債比。5.3未來五年成本預(yù)算公司的支出主要包括公司購物車原材料成本、委托加工成本、

47、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用、企業(yè)所得稅等。1、購物車原材料成本表2 購物車原材料成本明細(xì)表零部件費(fèi)用（元/輛）普通購物車120條形碼掃描器100振動(dòng)傳感器50有機(jī)玻璃20發(fā)電機(jī)30玻璃門控制器50感應(yīng)器80皮帶、導(dǎo)軌20合計(jì)4702、委托加工成本通過實(shí)地調(diào)查了解到委托加工成本在30元/輛左右。3、管理費(fèi)用管理費(fèi)用主要是公司為組織和管理過程所發(fā)生的費(fèi)用，包括公司低值易耗品攤銷、辦公費(fèi)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、房產(chǎn)稅、研究與開發(fā)費(fèi)等。管理費(fèi)用按照銷售費(fèi)用的10%估算。4、銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用主要是企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中發(fā)生的費(fèi)用，包括由運(yùn)輸費(fèi)、廣告費(fèi)、裝卸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)和銷售部門人員工資、職工福利費(fèi)等。銷售費(fèi)用按照銷

48、售收入的5%估算。5、維修費(fèi)本公司銷售的智能購物車將提供1年的保修期，為此每年將發(fā)生一定的維修更換費(fèi)用。此項(xiàng)費(fèi)用約占銷售收入的2%。6、財(cái)務(wù)費(fèi)用公司計(jì)劃第三年初和第四年初分別向銀行借款20萬和30萬元，并按年計(jì)息。還款方式為每年付息，第五年末一次性還本。根據(jù)目前銀行中長(zhǎng)期貸款利率為5.4%，公司第三年支付利息為205.4%=1.08萬元（因是年初借款，因此全年計(jì)算利息）公司第四年、第五年支付利息均為505.4%=2.7萬元7、營(yíng)業(yè)稅及附加包括營(yíng)業(yè)稅與教育費(fèi)附加、城市維護(hù)建設(shè)費(fèi)。目前杭州營(yíng)業(yè)稅及附加為營(yíng)業(yè)額的5.6%。8、所得稅目前公司所得稅為應(yīng)納稅額的25%。公司未來五年的成本預(yù)算見下表所示：

49、表3 公司近五年銷售成本及相關(guān)稅費(fèi)估計(jì)表第一年第二年第三年第四年第五年原材料4770.5141235376委托加工成本34.591524管理費(fèi)用1015356396維修費(fèi)236.61219.2財(cái)務(wù)費(fèi)用001.082.72.7銷售費(fèi)用57.516.53048營(yíng)業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32所得稅6.8510.2811.8453.8688.45總計(jì)79.45119.18239.50438.44694.675.4未來五年銷售收入預(yù)算5.4.1銷售量預(yù)測(cè)根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,目前杭州有58家大中型超市，包括物美、樂購、沃爾瑪、易初蓮花、家樂福、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、歐尚等。初步統(tǒng)計(jì)分析超市購

50、物車有大約有1萬輛左右，預(yù)計(jì)5年內(nèi)可達(dá)到80%的更換率。第一年,為公司的籌辦期間,其銷量應(yīng)保守估計(jì)。根據(jù)預(yù)測(cè)，本公司開發(fā)的智能型超市購物車第一年可達(dá)到10%的市場(chǎng)占有率，即預(yù)計(jì)銷售量可達(dá)1000輛。今后幾年銷售量將逐年遞增。再加上隨著智能型購物車在各大超市帶來的良好效益，將輻射到周邊地區(qū)大中型超市的使用。因此預(yù)計(jì)第五年公司的銷售量可達(dá)到8000輛。表4 公司近五年銷售收入預(yù)測(cè)第1年第2年第3年第4年第5年總銷售數(shù)量10001500300050008000銷售單價(jià)（元）10001000110012001200銷售收入(萬元)1001503306009605.4收益與風(fēng)險(xiǎn)分析5.4.1 公司銷售利

51、潤(rùn)分析表5 未來5年公司銷售利潤(rùn)分析第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入100150330600960銷售成本5278156.6262419.2銷售費(fèi)用57.516.53048營(yíng)業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32管理費(fèi)用1015356396財(cái)務(wù)費(fèi)用001.082.72.7稅前利潤(rùn)27.441.1102.34215.42353.78所得稅6.8510.2825.5953.8688.45稅后利潤(rùn)20.5530.8376.76161.57265.345.4.2 投資凈現(xiàn)值考慮到目前資金成本較高，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，i取10%（下同），npv=391.73（萬元

52、），遠(yuǎn)大于零。因此可見，該項(xiàng)目是個(gè)很值得投資的項(xiàng)目。表6 現(xiàn) 金 流 量 表單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年現(xiàn)金流入合計(jì)100150350630960銷售收入100150330600960銀行借款0020300現(xiàn)金流出合計(jì)79.45 119.18 239.50 438.44 744.67 原材料4770.5141235376委托加工成本34.591524管理費(fèi)用1015356396維修費(fèi)236.61219.2財(cái)務(wù)費(fèi)用001.082.72.7銷售費(fèi)用57.516.53048營(yíng)業(yè)稅及附加5.68.418.4826.8840.32所得稅6.8510.2825.5953.8688.45本金償還

53、000050現(xiàn)金流量20.5530.83110.51191.56215.34累計(jì)現(xiàn)金流量20.5551.38 161.88 353.44 568.78 凈現(xiàn)金流量（10%）18.6825.4883.02130.84133.71累計(jì)凈現(xiàn)金流量（10%）18.6844.16 127.18 258.02 391.73 5.4.3 投資回收期投資回收期反映了投資項(xiàng)目的收回期限。投資回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正數(shù)的年數(shù)-1+（尚未回收現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值凈流量）=1（年）因目前市場(chǎng)上還沒有智能購物車，因此投資回報(bào)率較好，加上公司的初始投資不多,所以在第一年度即可收回。5.4.4 項(xiàng)目敏感性分析公司在銷售收入、經(jīng)營(yíng)成本上存在來自各方面的不確定因素，我們對(duì)二者