XXX品牌經營策略選擇及發(fā)展建議

1、 XXX品牌經營策略選擇及發(fā)展建議一、啞鈴型商業(yè)模式介紹商業(yè)模式決定了一個企業(yè)未來的擴張前景，在服飾和鞋帽市場，最能夠實現一個企業(yè)迅速擴張的是生產外包和特許加盟相結合的啞鈴型商業(yè)模式。啞鈴型商業(yè)模式是指輕產品生產，重產品的設計和產品品牌打造。成功的案例如美斯特.邦威、高邦、七匹狼等成功企業(yè)。啞鈴型商業(yè)模式將企業(yè)重資金投入的傳統(tǒng)商業(yè)模式中解放出來，通過品牌的打造來打造企業(yè)的核心價值，通過特許加盟的方式來實現企業(yè)規(guī)模的迅速擴張。案例一1995 年成立的美特斯邦威服飾有限公司通過運用這種商業(yè)模式，三年間營業(yè)額就翻了三倍多，營業(yè)利潤則翻了49倍。美特斯邦威品牌的虛擬經營使其銷售額從1995 年的500

2、 萬元上升到2007 年的近40 億元， 并于2008 年8 月在深交所上市。案例二溫州休閑服飾品牌高邦通過采用生產外包和特許加盟的相結合的商業(yè)模式，節(jié)約了在前期生產線和人員投入的2億元資金，將有限的資金運用到產品的品牌建設和供貨鏈的打造，銷售業(yè)績由剛成立時的幾千萬擴展到2002年銷售6億元，2003年則上升為7億元。銷售網絡遍布全國26個?。ㄊ?、區(qū)）150多個城市，在全國大中城市擁有300多家連鎖專賣店。高邦服飾聲譽鵲起，品牌價值一路飆升，實現了跳躍式發(fā)展。 二、商業(yè)模式實施環(huán)節(jié)（一）品牌運營管理 在一個完整的商品流通環(huán)節(jié)中，產品的設計和品牌的運營是附加值最高的環(huán)節(jié)，而中間的生產環(huán)節(jié)是附加值

3、最低的環(huán)節(jié)，在企業(yè)成立之初，我們要把資金用在最關鍵的產品設計和品牌運營兩個環(huán)節(jié)，而生產環(huán)節(jié)可以暫時放于較后的位置考慮。 在啞鈴型商業(yè)模式當中，企業(yè)最核心的價值是產品的品牌，因此對產品的定位必須非常準確，包括產品的商標名稱、產品的包裝都必須達到一定的水準。 在啞鈴結構的商業(yè)模式中，品牌的運營主要是通過直營店的形象打造來塑造企業(yè)的品牌，在核心商圈打造旗艦店，通過直營店（樣板店）的影響來吸引加盟商的加盟。有品牌才能有市場，才能吸引加盟商的加入。品牌是我們企業(yè)發(fā)展的基點，為什么那么多生產廠家雖然擁有多年的生產經驗卻始終不能迅速發(fā)展只能為他人做嫁衣，甚至陷入虧損的邊沿就是忽視了品牌的打造和運營，缺乏自有

4、的品牌。要想跳出傳統(tǒng)企業(yè)的困境就必須重視品牌的建設，將最核心的價值和資源掌握在自己的手中。（二）供應鏈管理 通過品牌把加盟商吸引到企業(yè)身邊，那么如何管理加盟商的經營和銷售，這就需要企業(yè)對供應鏈的管理。供應鏈的管理思路為將物流配送外包，然后由企業(yè)內部的物流管理部門來對企業(yè)物流運輸和倉儲進行統(tǒng)一管理。引入專業(yè)的信息系統(tǒng)對公司總部、供應商、直營店、門店業(yè)務數據進行管理，保證公司對企業(yè)第一手經營數據的掌握，及時調整經營方向，保證公司策略的正確實施。IT（信息）系統(tǒng)的管理。（通過強大的信息化工具及時對海量的業(yè)務數據、信息進行分析，匯總成共享資源，在龐雜的管理體系內迅速形成有效的策略和決策，節(jié)省了管理成本

5、，提高了工作效率；通過建立以下IT系統(tǒng)門店智能化系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、現金管理系統(tǒng)、銷售及市場營銷系統(tǒng)、采購及庫存管理系統(tǒng)、POS管理系統(tǒng)、財務軟件、進銷存軟件、業(yè)務管理系統(tǒng)（BMS）、最終形成一套完整的ERP管理平臺）。 （三）加盟商的招募在成功打造品牌之后，吸引加盟商加盟是企業(yè)擴張保證。一般來說，可能加盟的人通常會考慮這么幾個問題：如果他采納了被授予的經營模式，能否在所面臨的市場環(huán)境中取得收益？所要經營的產品或服務能否為顧客提供足夠的利益，并且與顧客的需要和期望相適應？在選定的地點從事經營活動能否引來足夠的顧客？加入特許經營體系，是否比獨立經營更容易獲得成功？這幾個問題都得到滿意的答案后

6、，可能加盟的受許人大多會順利加盟。具體的措施有：1、建立樣板市場，對于樣板市場企業(yè)做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會的同時，可以帶加盟商參觀樣板店，使加盟商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。2、展示發(fā)展前景，做好長久規(guī)劃，讓加盟商看到發(fā)展的前景，企業(yè)要做好長遠的規(guī)劃，對企業(yè)的前景做一個描繪，樹立一種長久發(fā)展的企業(yè)形象。讓加盟商感覺到這是一個很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。3、可執(zhí)行可操作的經營模式，建立可操作的經營模式，讓加盟商放心經銷。為加盟商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓

7、、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。只要加盟商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，加盟商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓加盟商感覺到，企業(yè)不是讓加盟商自己去銷售，而是企業(yè)在幫他們一起進行銷售，讓加盟商消除后顧之憂。三、連鎖經營運營執(zhí)行體系（一）規(guī)范運營體系的建立 連鎖經營的關鍵在于標準化和專業(yè)化，因此必須要構建一整套完善科學的規(guī)范經營體系，一切都有章可循和有法可依。我們可以借助咨詢公司成熟的項目操作經驗，由它們根據我們自身的情況制定一整套規(guī)范文件。這一整套文件應該包括： 1、運營系統(tǒng) 總部運營文件1總部規(guī)劃手冊-客戶服務管理手冊2總部規(guī)劃手冊采購手

8、冊3總部規(guī)劃手冊儲運手冊4總部規(guī)劃手冊人力資源管理手冊5總部規(guī)劃手冊行政管理手冊6總部規(guī)劃手冊財務管理手冊7店址評估手冊8展店手冊9建店手冊10開店手冊門店運營體系 1店員管理手冊 2門店商品管理手冊 3門店顧客服務手冊 4門店銷售導購手冊 5門店收銀工作手冊 6門店衛(wèi)生管理手冊 7門店安全手冊 8門店促銷管理手冊 9門店陳列手冊 10門店用品與禮品管理手冊 11門店財務管理手冊（二）人才培訓體系的建立 連鎖經營中，要將完整的服務營銷標準復制到所有的門店除了制度的復制（規(guī)范文件的統(tǒng)一執(zhí)行），更重要在于人才的復制。在人才的復制上，又有兩個層面。第一層在總部，必須要有企業(yè)的培訓師，即可以把總部理念

9、和標準化流程傳遞到各個分店和加盟商的人。第二層在連鎖分店，因為店長是店內所有員工的領隊，除了要安排店內員工的日常工作，還要對店員的服務營銷進行輔導，可以說店長的能力和態(tài)度直接決定了該家分店的效益，因此在連鎖分店這一層，最關鍵的人才就是店長。只要抓住了企業(yè)培訓師和店長這兩個重點，那么連鎖經營的人才大局就基本確定，其他的物流、資金流、服務流等方面的運營就有了執(zhí)行上的保障。1、企業(yè)培訓師隊伍打造在企業(yè)建立初期，要在短時期內打造企業(yè)培訓師隊伍是不太現實，但是這又是企業(yè)建立和迅速發(fā)展的必要條件，因此比較合理的策略選擇是選擇外部成熟的培訓老師來先擔當企業(yè)培訓師的角色，并通過外部的培訓老師對企業(yè)培訓師進行培

10、訓，幫助企業(yè)構建內部的培訓框架特別是基礎管理培訓部分，主要是提高各級管理人員管理水平的培訓（如時間管理、心理干預、績效考核、團隊建設）更應交由企業(yè)外部的專業(yè)培訓機構進行。企業(yè)發(fā)展成熟后，企業(yè)內部培訓師也可以獨立地開展企業(yè)培訓，將外部老師的先進的管理理念與企業(yè)的實際情況相結合，從而提高企業(yè)的整體管理水平。而且更重要的是，總部的培訓師還必須承擔起各個門店的新經驗和教訓，迅速將其傳授到其他的門店和職位，組織各門店和加盟商之間的交流學習。2、金牌店長隊伍的打造連鎖企業(yè)的領隊店長（或店經理）是門店的實際管理者、行政負責人，在連鎖體系中起著承上啟下的關鍵作用，其地位和作用表現在六個方面：店長是經營目標的執(zhí)

11、行者、賣場的指揮者、員工的培訓和激勵者、問題的協(xié)調者、營運和管理業(yè)務的控制者、工作成果的分析考評者。店長的培訓一般包括在總部的集中培訓和在分店的日常訓練兩大部分。超限戰(zhàn)機構服務之某連鎖企業(yè)店長的培訓課程主要包括：1、崗位職責、職權和工作關系；2、店長工作流程與規(guī)范；3、會議管理；4、時間管理，目標與計劃管理；5、外部拓展技巧；6、競爭對手調查；7、企業(yè)文化、各職位員工的權利和義務；8、領導力與人事培訓；9、銷售能力提升；10、各職位專業(yè)技能的再學習等。需要說明的是，連鎖企業(yè)還應注重店長助理（副店長、實習店長、代理店長）的培養(yǎng)和儲備。因為隨著連鎖企業(yè)門店的增加，隨時可能需要大量的新店長。另外，隨

12、著連鎖企業(yè)所處行業(yè)的不同，分店的關鍵人物可能不止店長一個，比如我們看到小肥羊連鎖對加盟餐廳的五條支持政策中就有如下兩條：1、公司為每個加盟店免費培訓一名兌鍋師；2、公司負責為加盟店免費培訓管理人員、后廚廚師長、財務人員（交通、食宿費用由加盟店自理），并在加盟店開業(yè)前15-30天派公司前廳、后廚培訓經理現場進行全員免費培訓并指導開業(yè)。由小肥羊的加盟支持政策可以看出，分店的關鍵人物除了店長之外，兌鍋師傅也是一個分店的關鍵人物之一。店長是連接總部和分店的核心人物，只有抓好店長這一關，連鎖總部的服務和營銷策略才能夠完整復制到各分店，各項工作才能得到落實。店長培訓內容附表：第一部分：店長的角色與定位1、

13、門店成敗的靈魂2、店長的四種類型3、工作角色定位 4、店長應具備的能力與性格 5、店長應具備的知識與態(tài)度 第二部分：現代化門店的經營管理1、門店組織結構與人員配置、店鋪的組織結構、店鋪人員的權責劃分、店鋪管理人員的配置2、店鋪設計店鋪的設計策略，店鋪的內貌設計、店鋪的外觀設計、招牌與櫥窗設計、照明與顏色設計第三部分：商品戰(zhàn)略與管理要領1、店鋪商品構成與設施布局2店鋪的商品構成、店鋪的商品布局、主要店鋪的布局方式、店鋪設施布局3、店鋪理貨管理4、庫存管理的要領 第四部分：銷售管理與販賣技巧1、店鋪促銷的主要方式，管理營業(yè)推廣、主要營業(yè)推廣工具的運作、導購隊伍的團隊管理 2、FAB/SPIN 顧問

14、式販賣技巧對不同顧客的促銷技巧3、顧客抱怨處理第五部分：店員的培養(yǎng)與訓練1、店鋪禮儀管理，儀容儀表管理、行為舉止管理、服務話術管理2、店鋪收銀管理和包裝作業(yè)，店鋪收銀的基本流程、店鋪收銀作業(yè)管理、店鋪收銀作業(yè)規(guī)范、店鋪收銀常見問題的處理、裝袋與包裝（三）督導體系的建立督導是連鎖企業(yè)的另一個執(zhí)行力的保障。很多大型連鎖企業(yè)會設立專職的督導職位和機構。我們可以看出，其總部的督導方式包括“督導專員、神秘顧客、第三方”這三部分，而分部的督導，一方面依靠專員，另一方面依靠門店的老員工每人輪崗一周進行（店長不參與輪崗）。所有這些督導者都需要填寫標準化的督導表格，并匯總至督導經理處，整理后反饋至企業(yè)各相關部門

15、和職位，并與薪酬激勵體系和培訓體系掛鉤。當然，對于督導考評的結果，各門店各職位有一定的申訴權。讓我們再看看國際快餐連鎖企業(yè)麥當勞的一個督導實例：在冷飲銷售的旺季，一位督導員通過數據發(fā)現轄區(qū)內某店的冷飲銷售額沒有提升但銷售量卻變大，他就在一天早上來到這家餐廳巡視很快，他發(fā)現身邊幾位顧客手里的奶昔明顯過滿，蓋子都難以蓋上；經由員工組長一起找到給顧客打飲料的該名員工，員工解釋說：負責他的訓練員生病了，沒人帶他，他只學習了一天就上班了，所以這段時間一直是這么操作的。于是，督導立即教他：“放好紙杯在機器托盤上，以60度角目視紙杯中的刻度，拉下手柄”；幾次標準化操作之后，這名員工已經能夠標準化地操作奶昔機了。由此可見，督導既是對培訓不足的補充，也是對培訓結果的檢查，它能以一種“兜底”的方式，確保連鎖企業(yè)的服務能夠完美復制