銀行“800高地攻堅戰(zhàn)”營銷活動方案

1、銀行“800高地攻堅戰(zhàn)”營銷活動方案 根據(jù)四季度工作重點，為有效激勵各單位全力以赴，全力沖刺全口徑存款余額突破800億元，保證客戶資產(chǎn)的有效新增，確保超額完成省分行下達(dá)的計劃，市分行決定在全行范圍內(nèi)開展“800高地攻堅戰(zhàn)”營銷活動。請各支行迅速組織全體員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會分行意圖，確保完成四季度客戶資產(chǎn)新增計劃。一、活動目標(biāo)-全口徑存款（含cts）截止年12月末，時點余額突破800億元，比年初新增213億元，當(dāng)季新增113億元。其中，機構(gòu)存款當(dāng)季新增10億元，同業(yè)存款（含cts）當(dāng)季新增6億元，公司存款當(dāng)季新增35億元，個人存款當(dāng)季力爭新增62億元，確保新增40億元。-理財產(chǎn)品銷售理財產(chǎn)品銷

2、售當(dāng)季新增31.5億元，其中乾元理財產(chǎn)品銷售當(dāng)季新增15億元；非貨幣基金銷售13億元；保險銷售3.5億元。二、活動時間年10月1日-年12月31日。三、活動內(nèi)容（一）考核指標(biāo)設(shè)置考核指標(biāo)為客戶資產(chǎn)新增（其中計價存款不含cts存款，下同），在不調(diào)整全年計劃的基礎(chǔ)上，單獨下達(dá)四季度當(dāng)季新增計劃（其中同業(yè)存款含cts，個人存款按確保計劃考核）。存款與乾元理財產(chǎn)品考核新增按時點新增占20%，日均新增占50%，月均新增占30%的比例計算。理財產(chǎn)品新增計劃按“暖冬行動”活動計劃執(zhí)行。（二）獎勵方案分別設(shè)立單項計價獎勵、績效加點獎勵、評先獎勵、客戶資產(chǎn)新增貢獻(xiàn)獎勵四項獎勵,其中單項計價獎勵包括網(wǎng)點存款與乾元

3、理財產(chǎn)品績效工資計價獎勵和專項拓展費獎勵。網(wǎng)點存款與乾元理財產(chǎn)品績效工資計價獎勵在保持原方案的基礎(chǔ)上，本次活動額外增加獎勵；存款新增四季度拓展費用按本方案的考核辦法計算，不重復(fù)計算。全部獎勵在活動結(jié)束后一次性計發(fā)。由于三水、高明支行的績效工資及拓展費用考核模式與市區(qū)不同，三水、高明支行僅適用于本方案中的專項拓展費計算方式（即存款考核日均新增按本方案辦法計算，拓展費用基準(zhǔn)單價按原考核文件執(zhí)行，封頂標(biāo)準(zhǔn)按本方案原則確定）、績效加點獎勵、評先獎勵和客戶資產(chǎn)新增貢獻(xiàn)獎勵。單項計價獎勵按照網(wǎng)點四季度存款與乾元理財產(chǎn)品捆綁考核，企業(yè)部分（企業(yè)存款和對公乾元理財產(chǎn)品）、個人部分（個人存款和個人乾元理財產(chǎn)品）

4、分別計算單項計價獎勵費用，單點型支行按網(wǎng)點計價獎勵。其中績效工資獎勵單價以年支行和營業(yè)網(wǎng)點員工工資方案中網(wǎng)點的績效工資計價標(biāo)準(zhǔn)確定基準(zhǔn)價格，同時根據(jù)三季度止和四季度當(dāng)季存款與乾元理財產(chǎn)品新增完成情況設(shè)置調(diào)節(jié)系數(shù)。評先獎勵按照客戶資產(chǎn)新增考核完成率為考核對象，以支行為單位進(jìn)行排名獎勵。1.單項計價獎勵（1）網(wǎng)點存款與乾元理財產(chǎn)品新增績效工資計價獎勵網(wǎng)點存款與乾元理財產(chǎn)品新增獎勵費用=（存款+乾元理財產(chǎn)品）考核新增獎勵單價完成率調(diào)節(jié)系數(shù)1完成率調(diào)節(jié)系數(shù)2網(wǎng)點存款與乾元理財產(chǎn)品當(dāng)季新增考核完成率=當(dāng)季時點新增完成率20%+當(dāng)季日均新增完成率50%+當(dāng)季月均新增完成率30%網(wǎng)點存款與乾元理財產(chǎn)品當(dāng)季考

5、核新增=年四季度當(dāng)季（時點、日均、月均）余額-年三季度當(dāng)季（時點、日均、月均）余額網(wǎng)點存款與乾元理財產(chǎn)品績效工資計價標(biāo)準(zhǔn)：計價項目獎勵基準(zhǔn)單價（個人存款+個人乾元理財產(chǎn)品）考核新增0.10%（企業(yè)存款+對公乾元理財產(chǎn)品）考核新增0.08%同業(yè)存款（不含cts）0.08%完成率調(diào)節(jié)系數(shù)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：9月止單項存款與乾元理財產(chǎn)品時點完成率(時間進(jìn)度)調(diào)節(jié)系數(shù)1四季度單項存款與乾元理財產(chǎn)品當(dāng)季考核新增完成率調(diào)節(jié)系數(shù)2負(fù)增長的0.9100%以下（含）10-50%（含）0.95100%-120%（含）1.150-80%（含）1120%-150%（含）1.380%-90%（含）1.1150%-200%（含）實

6、際完成率90%-100%（含）1.2200%以上2100%-150%（含）1.3 150%以上1.4 備注：完成率調(diào)節(jié)系數(shù)僅適用于企業(yè)存款與對公乾元理財產(chǎn)品、個人存款與個人乾元理財產(chǎn)品，其中企業(yè)存款與對公乾元理財產(chǎn)品、個人存款與個人乾元理財產(chǎn)品完成率調(diào)節(jié)系數(shù)需分別計算。新增存款考核明確事項：三類網(wǎng)點的企業(yè)存款新增按30%折算增加個人存款。貸轉(zhuǎn)存所增加存款按相應(yīng)比例計算；由分行層面營銷的貸轉(zhuǎn)存存款，若年末考核余額超過9月末余額，則超出部分可全額算入網(wǎng)點存款。單項計價獎勵工資費用考核分配對象為網(wǎng)點所有員工，考核所得獎勵費用由網(wǎng)點根據(jù)員工對四季度業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大小進(jìn)行二次分配，并報支行備案核準(zhǔn)，其中網(wǎng)點負(fù)

7、責(zé)人獎勵費用不得高于網(wǎng)點人均水平的兩倍。（2）專項拓展費獎勵支行、網(wǎng)點四季度存款新增專項拓展費用的計算，改變原來按移動日均的計算方法，以四季度當(dāng)季日均考核新增（口徑同上）為計算對象，以年基層行專項拓展費用的計算標(biāo)準(zhǔn)作為本次活動專項拓展費用的獎勵價格，不重復(fù)計算四季度常規(guī)專項拓展費用。本次活動獎勵拓展費用總額為300萬元，清算時市分行將根據(jù)實際完成情況適當(dāng)調(diào)整獎勵單價。計價項目獎勵單價支行存款拓展費0.025%網(wǎng)點存款拓展費0.015%2. 績效加點獎勵本次活動設(shè)置績效加點獎勵，根據(jù)各支行、網(wǎng)點四季度當(dāng)季的客戶資產(chǎn)新增考核完成情況增加支行、網(wǎng)點績效權(quán)重，其中支行獎勵權(quán)重為20%，網(wǎng)點為15%?？?/p>

8、效加點獎勵=客戶資產(chǎn)當(dāng)季新增考核完成率獎勵績效權(quán)重客戶資產(chǎn)當(dāng)季考核新增完成率=當(dāng)季時點新增完成率20%+當(dāng)季日均新增完成率50%+當(dāng)季月均新增完成率30%客戶資產(chǎn)當(dāng)季考核新增=（存款+乾元理財產(chǎn)品）年四季度當(dāng)季（時點、日均、月均）余額-（存款+乾元理財產(chǎn)品）年三季度當(dāng)季（時點、日均、月均）余額+四季度非貨幣基金銷售額+四季度保險銷售額考核完成率的計算：1）四季度客戶資產(chǎn)新增時點完成率50%的支行和網(wǎng)點可參與績效加點獎勵，實際增加績效考核完成率按客戶資產(chǎn)新增考核完成率計算（即考核新增按時點、日均、月均新增分別計算，增加績效考核綜合完成率=完成率*權(quán)重）；2）對于客戶資產(chǎn)新增時點完成率50%的支行

9、和網(wǎng)點，則不增加績效考核權(quán)重。3）對于四季度客戶資產(chǎn)考核完成率100%支行和網(wǎng)點，所完成的業(yè)務(wù)量還按一定比例額外獲得時點完成率50%的支行和網(wǎng)點所做的業(yè)務(wù)量。 該支行（網(wǎng)點）的業(yè)務(wù)量公式： 完成率100%支行（網(wǎng)點）的業(yè)務(wù)量完成率50%支行（網(wǎng)點）的業(yè)務(wù)量 獲得業(yè)務(wù)量 = 待添加的隱藏文字內(nèi)容24）對于調(diào)整前考核完成率300的支行、網(wǎng)點，其調(diào)整后考核新增完成率不封頂；對于獲得其它單位業(yè)務(wù)量的支行、網(wǎng)點，其調(diào)整后考核新增完成率按300%封頂。3.評先獎勵活動結(jié)束后，以支行為單位，根據(jù)四季度當(dāng)季客戶資產(chǎn)新增考核完成率進(jìn)行綜合排名獎勵。對單點型支行中排名第1名，非單點型支行中排名前3名，且四季度當(dāng)季

10、客戶資產(chǎn)新增考核完成率必須達(dá)到100%以上的支行獎勵工資費用。獎勵工資費用由支行根據(jù)貢獻(xiàn)度進(jìn)行二次分配，支行班子及網(wǎng)點負(fù)責(zé)人不參加此項獎勵。獎勵標(biāo)準(zhǔn)如下：排名第一名第二名第三名人均獎勵（元/人）500400300人數(shù)按支行10-12月平均有效人數(shù)計算。4. 客戶資產(chǎn)新增貢獻(xiàn)獎勵以支行為單位，根據(jù)各支行11、12月末客戶資產(chǎn)比三季度末平均時點新增情況，獎勵支行拓展費用，具體獎勵方法如下：客戶資產(chǎn)新增貢獻(xiàn)獎勵費用=客戶資產(chǎn)考核新增額獎勵單價客戶資產(chǎn)考核新增額=（11月末客戶資產(chǎn)比9月末客戶資產(chǎn)新增+12月末客戶資產(chǎn)比9月末客戶資產(chǎn)新增）2獎勵費用標(biāo)準(zhǔn)：按照以上客戶資產(chǎn)考核新增額的0.01%計算拓展

11、費用?？己怂猛卣官M用由支行統(tǒng)籌分配使用。5費用分配方式獎勵費用中的工資費用按照網(wǎng)點、支行的完成情況直接分配至網(wǎng)點及支行，由支行、網(wǎng)點進(jìn)行二次分配；拓展費用按考核結(jié)果直接計算至支行和網(wǎng)點。四、工作要求 （一）全員營銷，全力以赴沖刺800億元高地。各單位必須充分調(diào)動全體員工的營銷積極性，全力以赴拓展存款市場，確保順利完成本次營銷目標(biāo)。（二）加強客戶維護(hù)和拓展工作。加大挖掘存量客戶的潛力，還需要不斷地拓展新客戶，以支撐佛山分行業(yè)務(wù)高速發(fā)展的要求，各單位要發(fā)揮敢搶敢拼的精神，大力拓展新客戶。（三）培養(yǎng)營銷意識，努力提高營銷能力。一是敢于開口問，努力提高信息捕捉能力。通過主動了解獲取有用信息，實施信息

12、制勝的營銷策略。二是再次強調(diào)強者心態(tài)。任何的營銷工作都是在平等地位的基礎(chǔ)上開展的，員工營銷的時候，要樹立強者心態(tài)。弱者心態(tài)只會給自己的業(yè)務(wù)發(fā)展造成束縛，信心是業(yè)務(wù)發(fā)展的重要因素。（四）快速扭轉(zhuǎn)個人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢局面。持之以恒地樹立綜合理財意識。綜合理財工作要作為常規(guī)性工作來抓，時刻為客戶著想，為客戶綜合理財。同時通過綜合理財，樹立員工的綜合理財意識。堅持“四走進(jìn)”活動。對于網(wǎng)點主動聯(lián)系好的四走進(jìn)目標(biāo)，可由支行統(tǒng)籌組織開展?fàn)I銷，嚴(yán)禁網(wǎng)點出現(xiàn)“空城”現(xiàn)象。加強對各鎮(zhèn)區(qū)拆遷征地款代發(fā)業(yè)務(wù)實施上下聯(lián)動系統(tǒng)性營銷，貸款或存款發(fā)放的源頭行要作為營銷牽頭行，及時收集信息，上報分行及發(fā)送征地沿線相關(guān)支行，實行全面營銷。針對產(chǎn)品使用群體的不同，充分利用產(chǎn)品開展業(yè)務(wù)營銷。 （五）繼續(xù)加大對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。一是成立負(fù)債業(yè)務(wù)管理小組，統(tǒng)籌企業(yè)存款、結(jié)算業(yè)務(wù)的監(jiān)控和督導(dǎo)，確保存