房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)1

1、房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念二、 房地產(chǎn)的特征三、房地產(chǎn)的類型四、 房地產(chǎn)專業(yè)名詞 第二章市場調(diào)研一、市場調(diào)研的含義二、市場調(diào)研的重要性三、市場調(diào)研的內(nèi)容四、市場調(diào)研的方法第三章 房地產(chǎn)銷售流程與策略一、電話接聽二、現(xiàn)場接待客戶三、談判四、客戶追蹤五、簽約六、售后服務(wù)第四章 房地產(chǎn)銷售技巧一、銷售技巧二、逼定的技巧；三、分析客戶類型及對策；第五章 員工守則及職責(zé)第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)的含義房地產(chǎn)具體是指土地、建筑物及其土地上的附著物，包括物質(zhì)實體和依托于物質(zhì)實體上的權(quán)益。又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。什么房地產(chǎn)業(yè)

2、房地產(chǎn)業(yè)是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理及維修、裝飾、服務(wù)等多種經(jīng)濟活動的具有高附加值的綜合性產(chǎn)業(yè)房產(chǎn)、地產(chǎn)兩者間的關(guān)系房產(chǎn)指各種明確了權(quán)屬關(guān)系的房屋以及與之相連的構(gòu)筑物或建筑物；地產(chǎn)是指明確了土地所有權(quán)的土地，房產(chǎn)與地產(chǎn)之間存在著客觀的、必然的聯(lián)系，主要包括幾個方面：a) 實物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b) 從價格構(gòu)成上看，房產(chǎn)價格是包含地產(chǎn)價格的；c) 從權(quán)屬關(guān)系看，房產(chǎn)所有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系在一起的。二、房地產(chǎn)的特征a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)資源的有限性；d)物業(yè)的差異性；e)易受政策限制性；f)房地產(chǎn)的增值性；注：房地產(chǎn)增值就是房地產(chǎn)價值在較長時間上呈不斷上升趨勢的規(guī)

3、律。其主要歸功于房地產(chǎn)的重要組成部分-土地。三、房地產(chǎn)的類型按用途劃分：a) 居住房地產(chǎn)b) 商業(yè)房地產(chǎn)c) 旅游房地產(chǎn)d) 工業(yè)房地產(chǎn)住宅層數(shù)劃分的規(guī)定： a) 低層住宅為1至3層llb) 多層住宅為4至7層 c) 小高層住宅為8至12層d) 高層住宅為13至30層（建筑高度超過100米）e) 超高層30層以上土地的使用年限 居住用地七十年；工業(yè)、教育、科技、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。四、房屋建筑結(jié)構(gòu)的分類a、鋼結(jié)構(gòu)：指主要承重構(gòu)件采用鋼材制作，能制成大跨度、凈空高，適合大型公共建筑。 b、磚混結(jié)構(gòu)：是采用磚墻來承重，鋼筋混凝土梁、柱、預(yù)制

4、板等構(gòu)件構(gòu)成的混合結(jié)構(gòu)體系。適合開間進深較小，房間面積小，多層或低層的建筑，對于承重墻體不能改動。 c、磚木結(jié)構(gòu)：是指承重的主要構(gòu)件是用磚、木材建造的。d、框架結(jié)構(gòu)：是指以鋼筋混凝土澆注成梁、柱、樓板，再用加氣塊、空心磚、輕質(zhì)材料等隔墻分戶而成。（加氣塊：煤灰、沙、石粉等材料制成，具有重量輕、保溫性能好、導(dǎo)熱系數(shù)低等特點）e、框架剪力墻結(jié)構(gòu)：在框架結(jié)構(gòu)中布置一定數(shù)量的剪力墻，構(gòu)成靈活自由的使用空間；剪力墻：是用鋼筋混凝土澆注而成墻體，來代替框架結(jié)構(gòu)中部分梁柱；又稱抗風(fēng)墻或抗震墻、結(jié)構(gòu)墻。主要承受風(fēng)荷載或地震作用引起的水平荷載的墻體。五、房地產(chǎn)專業(yè)名詞1、常用名詞房地產(chǎn)市場：主要包括地產(chǎn)買賣、租

5、賃市場。含一級市場、二級市場和三級市 場；一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應(yīng)計劃，采用招標、拍賣、掛牌的方式，將土地使用權(quán)以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產(chǎn)開發(fā)商或其它用土地者的市場；二級市場：是指房地產(chǎn)開發(fā)商根據(jù)土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應(yīng)的土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給單位或個人的市場三級市場：是指單位、個人之間的房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、抵押、租賃的市場，它是 二級市場基礎(chǔ)上的第二次或多次轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)交易活動的市場；房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地的使用權(quán)。包括：使用權(quán)、收益權(quán)、處置權(quán)；土地使用性質(zhì)：出讓、劃撥、租賃。出讓形式主要采用：招、拍、掛三種方式。a.

6、出讓：是指國家以土地所有者身份，將指定地塊的使用年限、用途和城市規(guī)劃等條件，有償將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，向土地使用者收取土地出讓金。使用有償出讓的土地，必須是國有土地，集體土地必須轉(zhuǎn)化成國有土地后才能出讓。b.劃撥：是指國家無償將土地交付給使用者使用的行為，國家隨時有權(quán)將土地收回。c.租賃：是指土地所有者有償將土地以一定年限出租給使用者。土地出讓金：是指政府土地管理部門將土地使用權(quán)出讓給土地使用者，按規(guī)定向受讓人收取土地出讓的全部價款。五證：a建設(shè)用地規(guī)劃許可證建設(shè)用地符合城市規(guī)劃的證書b國有土地使用權(quán)擁有國有土地使用權(quán)的憑證c建設(shè)工程規(guī)劃許可證建筑工程符合城市規(guī)劃的證書。d建設(shè)工程施工

7、許可證建筑工程符合各種施工條件、允許建設(shè)施工的證書。e商品房預(yù)售許可證是允許該房屋進行銷售的證書。注：1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證。3、按提供預(yù)售的商品房計算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達到工程建設(shè)總投資的25以上，高層達到主體工程的1/3，多層達到主體工程封頂，并已經(jīng)確定施工進度和竣工交付日期。兩書：a商品房質(zhì)量保證書：在商品房交付使用時，向購房人提供的對商品住宅承擔(dān)質(zhì)量責(zé)任的法律文件和保證文件。b商品房使用說明書：在商品房交付使用時，向購房人提供的如何合理使用以及使用中應(yīng)特別予以注意事項的說明性文本。三通一平：是指水通、電通、路通及場地

8、平整；七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、通訊通、暖氣通、燃氣通及場地平整；地基：建筑物下面直接承受建筑物重量的土層稱為地基?；A(chǔ)：建筑物的最下端與土壤直接接觸部分稱為基礎(chǔ)。占地面積：城市規(guī)劃管理部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；（建設(shè)用地面積）總建筑面積：在建設(shè)用地范圍內(nèi)單棟或多棟建筑物地面以上各層建筑面積之和；建筑面積：指建筑物外墻或結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積之和，且具備有上蓋、結(jié)構(gòu) 牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。（套內(nèi)面積+公攤面積）基底面積:建筑物首層的建筑面積。容積率：是指總建筑面積與建設(shè)用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率

9、為2.0）建筑密度：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有建筑物基底面積之和與建設(shè)用地面積的之比； （如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8建筑密度為80%綠化率：建設(shè)用地范圍內(nèi)所有綠地面積之和與建設(shè)用地面積之比。綠地面積 的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）樓間距：指相鄰的兩棟建筑物外墻輪廓之間的距離。樓間距應(yīng)不小于1.0套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)使用面積、套內(nèi)墻體面積、陽臺建筑面積三部分組成。套內(nèi)使用面積：指室內(nèi)實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結(jié)構(gòu)面積。套內(nèi)墻體面積：各套之間的分隔墻和套與公共建筑空間的分隔

10、墻以及外墻（山墻）等共有墻，均按水平投影面積的一半計入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。陽臺建筑面積：內(nèi)陽臺按水平投影面積的全部計算，外陽臺按水平投影面積的一半計算。公攤面積：為整樓服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，包括：電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳、過道等和套與公共建筑空間之間的分隔墻以及外墻（山墻）墻體水平投影面積的一半。使用面積：套內(nèi)建筑面積減去公攤面積；層高：樓板面到上層樓板面之間的距離。 凈高：指層高減去樓板厚度；開間：指住宅的寬度進深：指住宅的長度承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體。非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一

11、個房間和另一個房間隔開的作用。正負零：主體工程中的地下工程部分完成，該進行主體地上工程部分的時候。封頂：指的是建筑物主體結(jié)構(gòu)已經(jīng)完工。地下室：房間全部在室外地平面以下的部分，高度超過2.2m裙樓：地面之上，住宅之下的部分。得房率：套內(nèi)建筑面積與建筑面積之比。樓花：指在建但未取得商品房預(yù)售許可證。期房：尚未完成建設(shè)、不能交付使用的房屋，已取得商品房預(yù)售許可證。準現(xiàn)房：指房屋主體工程已基本封頂完工，小區(qū)內(nèi)的樓宇及設(shè)施的大致輪廓已初現(xiàn)，房型、樓間距等重要因素已經(jīng)一目了然，工程正處在內(nèi)外墻裝修和配套施工階段?，F(xiàn)房：是指在購買時具備即買即可入住的商品房，購買后立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。毛坯房：只房屋

12、在交付時屋內(nèi)只有門框沒有門、墻面、地面僅做基本處理。物業(yè)：是指房屋及與之相配套的設(shè)備、設(shè)施和相關(guān)場地。物業(yè)管理：是指物業(yè)管理企業(yè)接受業(yè)主委托，依照合同約定，對物業(yè)進行專業(yè)化維修、養(yǎng)護，對相關(guān)區(qū)域內(nèi)的環(huán)境、公共秩序進行管理，并提供相關(guān)服務(wù)的活動。業(yè)主：是指物業(yè)的所有權(quán)人。業(yè)主委員會:是指由物業(yè)管理區(qū)域內(nèi)業(yè)主代表組成，在物業(yè)管理活動中代表和 維護全體業(yè)主合法利益的組織會所：一般建于大型高檔小區(qū)，以業(yè)主為主要服務(wù)對象的，綜合性康體娛樂服 務(wù)的社交場所，原則上只對業(yè)主服務(wù)，不對外開放，包括：游泳池、網(wǎng)球、羽毛球、保齡球館、健身房、中西餐廳、酒吧、咖啡廳、閱讀室等。入伙：是指業(yè)主領(lǐng)取鑰匙，接房入住。契稅

13、：是指土地、房屋所有權(quán)權(quán)屬發(fā)生變更時，向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種專門稅種。公共維修基金：是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。銀行按揭貸款：購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給開發(fā)商。月供：購房抵押貸款以后購房者按月向銀行分期支付本息。等額本息：這種還款方式就是按揭貸款的本金總額與利息總額相加，然后平均分攤到還款期限的每個月中。作為還款人，每個月還給銀行固定金額，但每月還款額中的本金比重逐月遞增、利息比重逐月遞減。等額本金：這種還款方式將本金分攤到每個月內(nèi)，同時還清剩余貸款在該月所產(chǎn)生的利息。借款人可隨還貸年份增加，每月逐漸減輕月供負擔(dān)。這種還款方式相

14、對同樣期限的等額本息法，總的利息支出較低。 住房公積金：是單位向在職職工繳存的長期住房儲備金，是住房實物分配向貨幣分配轉(zhuǎn)化的一種形式。公積金貸款：就是為繳存公積金的人提供的一種優(yōu)惠利息的貸款。與商貸相比，公積金貸款的利率低、利息少。第二章市場調(diào)研一、房地產(chǎn)市場調(diào)研的含義 房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預(yù)測。二、房地產(chǎn)市場調(diào)研的重要性a) 是了解競爭對手優(yōu)、劣勢的有力方法；b) 是樓盤本身提高經(jīng)濟效益的主要方法。c) 對房地產(chǎn)市場進行預(yù)測。三、市場調(diào)研的內(nèi)容1地段（地點、交通、環(huán)境等）2公司組成（發(fā)展商、

15、設(shè)計單位、承建單位、物業(yè)公司、環(huán)境設(shè)計等）3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率、綠化率等）4建筑類別（商業(yè)、住宅等）5面積與戶型（面積與戶型配比情況）6周邊及區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括交通、購物、教育、醫(yī)療、金融等；區(qū)內(nèi)包括會所、幼兒園、球場等）7 價格（起價、均價、最高價）8 推廣方式（戶外廣告、dm單、報紙、電視、廣播、車身廣告、網(wǎng)絡(luò)）9 銷售情況（銷售率等）10付款方式（一次性付款、銀行按揭、分期付款等）11樓盤優(yōu)、劣勢等四、調(diào)研方法1網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法通過電腦網(wǎng)絡(luò)進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2電話調(diào)查法直接打電話到售樓處。3親臨現(xiàn)場調(diào)查法親臨現(xiàn)場調(diào)查法可采用以下幾種方法：1)扮客戶買

16、房：優(yōu)點-可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點-不夠詳細， 只能針對小范圍了解數(shù)據(jù)，如問太專業(yè)太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調(diào)研表需要填寫的內(nèi)容。2)以同行身份直接調(diào)研獲取相關(guān)數(shù)據(jù)：優(yōu)點-以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調(diào)研表的所有內(nèi)容；缺點-內(nèi)容雖然詳細，但不夠真實，實質(zhì)性的數(shù)據(jù)無法獲得。3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態(tài)去踩盤（切記：態(tài)度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點-可以用專業(yè)的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。第三章 房地產(chǎn)銷售流程與銷售策略第一節(jié)、電話接聽1)接

17、聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！大漢龍城！”， 而后再開始交談；2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、銀行按揭等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；3) 在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個人背景情況的資訊。客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。4）電話接聽時間控制在2-3分鐘以內(nèi)。5）電話接聽由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。6)直接約請客戶來售樓中心看房；7)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。第二節(jié) 現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重

18、要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。一、迎接客戶1基本動作1)客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意；2)銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；3)通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。2注意事項1)銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；2）詢問客戶是否第一次來看房，如以前來過，便由第一次接待的銷售人員上前接待，反之則繼續(xù)接待3)接待客戶由一人接待，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；4)若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，作簡潔而又熱情的招待；5）不管客戶是否當(dāng)場決

19、定購買，都要送客到營銷中心門口外。二、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)模、項目配套、戶型等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1基本動作1)了解客戶的個人資訊情況；2)按照銷售現(xiàn)場的模型、展板、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于產(chǎn)品功能、樓盤配套、地段優(yōu)勢、裝飾建材等）2注意事項1)此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；3)通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；4)當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；5)在模型講解過程中，可探詢客

20、戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。三、帶看現(xiàn)場在售樓處作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。1基本動作1)結(jié)合工地現(xiàn)場和周邊特征，邊走邊介紹；2)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2注意事項1)帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；2)囑咐客戶帶好安全帽及其它隨身所帶物品。第三節(jié)談判一、洽談現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1基本動作1)引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式

21、做介紹；2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；5) 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；6)適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；7)在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2注意事項1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；2)個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；4) 銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶

22、型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；5) 注意與現(xiàn)場同事的交流與配合6) 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；7) 現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候；8) 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大虛構(gòu)的成分；9) 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。二、暫未成交1基本動作1) 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢；3)對有意的客戶再次約定看房時間；4)送客至營銷中心大門外。2注意事項1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；2)及時分析暫未成交或未成交的真正

23、原因，記錄在案；3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。第四節(jié)客戶追蹤一、填寫客戶資料表1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)填寫的重點； a.客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊； b.客戶所看的戶型、房號、價格； c.成交或未成交的真正原因。3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：a.很有希望、b.有希望、c.一般、d.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。4）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好；5）客戶資料應(yīng)妥善保存；6）客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；二、客戶追蹤1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)

24、理口頭報告；2）對于a、b等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；4）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜，根據(jù)客戶情況適當(dāng)調(diào)整。5）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節(jié) 簽約一、成交收定金1）客戶決定購買并下定金時，及時對好銷控，以防一房多賣；2） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；3）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內(nèi)容；4）小定金或大定金的簽約日時間間隔盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況5）定單填寫完后，在仔細檢查戶型房號、面

25、積、總價、優(yōu)惠折扣、定金等是否正確。二、簽訂合約1）出示商品房買賣合同范本，逐條解釋合同的主要條款2）簽約時，如客戶有爭議且無法解決，應(yīng)及時匯報現(xiàn)場經(jīng)理；3）銷售人員不得私自更改或增加合同條款；4）雙方認可合同條款后，客戶簽名；5）簽約成交，并按合同約定收取相應(yīng)房款，幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款 事宜。第六節(jié) 售后服務(wù)1銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2銷售人員應(yīng)做好自己客戶的售后服務(wù)工作。包括：1）協(xié)助辦理按揭手續(xù)、財務(wù)催款等；2）協(xié)助助客戶辦理入伙；3）提供相關(guān)物業(yè)咨詢；4）在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到公司，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶

26、介紹新客戶打下基礎(chǔ)；第七節(jié) 銷售技巧一、 接待過程中的最佳接觸時機：1） 當(dāng)客戶長時間注視沙盤模型時2） 當(dāng)客戶注視模型一段時間，把頭抬起時。3） 當(dāng)客戶突然停下腳步時。4） 當(dāng)客戶目光在搜尋或與銷售員目光對視時。二、意向客戶的基本判斷：1）反復(fù)觀看對比各種戶型。2）對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。3）對付款方式及折扣反復(fù)探討。4）對樓盤的某種性能特別認可。5）特別關(guān)心建筑品質(zhì)、交房時間。6）對銷售人員的接待非常滿意。三、意向客戶購買前的信號1、 面部表情：a) 客戶的面部表情由冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切；b) 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松；c) 嘴唇開

27、始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。2、 肢體語言：a) 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松b) 客戶不再提問，進行思考時c) 反復(fù)詢問付款方式及細節(jié)d) 話題集中在某個戶型e) 不斷點頭，對銷售員的話表示贊同f) 客戶開始關(guān)心交房時間及售后服務(wù)四、 逼定的基本技巧1）不要再介紹其它戶型，讓客戶的注意力集中在一個戶型上2）強調(diào)銷售好，今天不買就沒有了3）強調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天就沒優(yōu)惠了4）強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化） a地理位置好； b產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實用率等優(yōu)勢）； c視野開闊，景觀好； d建筑物外觀風(fēng)格獨特； e小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； f周邊設(shè)施齊全，生活便利

28、等； h開發(fā)商信譽、工程質(zhì)量等；五談判的關(guān)鍵在于：主動、自信、堅持1） 售樓員應(yīng)主動請求客戶成交。害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產(chǎn)生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產(chǎn)品有信心；2）要多次向客戶提出成交要求。3）對客戶的需求要了解，對產(chǎn)品的特點和賣點要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另

29、外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是幫他，用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。六、決定客戶最終購房的原因有： 1)客戶是否有承受能力（指總價款）； 2)對銷售人員是否認可； 3)對項目是否認可。 客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產(chǎn)品；三是認可 價格。七、放棄購買的原因有1)超過了客戶的承受能力2)銷售人員的服務(wù)質(zhì)量差3）項目不符合客戶的購買要求第八節(jié)、分析客戶類型及對策（一）客戶類型：1理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被銷售員的言

30、辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。n3沉默寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭，以了解其心中的真正需要。4優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后

31、取得其信任，幫其做出選擇。5喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：銷售人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6盛氣凌人型特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方。7畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。8神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。9斤斤計較型特征

32、：心思細密，事事計較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。10借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。（二）如何處理客戶異議1態(tài)度真誠、注意傾聽客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真?zhèn)?，并發(fā)現(xiàn)客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。2謹慎回答，保持沉著對客戶要以誠相待，措辭要恰當(dāng)緩和，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現(xiàn)的承諾。3尊重客戶，巧妙應(yīng)對無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可

33、赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。4準備撤退，保留后路并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應(yīng)給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。第四章 員工守則及職責(zé)為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行，特制定本守則。1.銷售人員必須遵守國家法規(guī)、法令、自覺維護公司利益，不謀求公司制度規(guī)定之外的個人利益；2. 銷售人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、勤奮進取，按質(zhì)按量完成銷售工作任務(wù)；3. 銷售人員之間應(yīng)團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚集體主義精神，建立良好的團隊合作關(guān)系；4. 待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自

34、覺維護良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序；5. 嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情；6. 銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記等記錄工作，發(fā)生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關(guān)規(guī)章制度執(zhí)行；7. 遇特殊情況由銷售經(jīng)理判別客戶歸屬；8. 銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應(yīng)向銷售經(jīng)理請示，嚴禁向客戶承諾有關(guān)本項目不詳、不實之事宜；9. 銷售主管協(xié)助銷售人員做好銷售工作，做到統(tǒng)一管理；10.銷售人員要時刻注意自身的素質(zhì)修養(yǎng)，對本項目的業(yè)務(wù)知識熟練掌握，對周邊項目做到知已知彼，不斷提高銷售應(yīng)變能力。11. 銷售人員應(yīng)有意識的培養(yǎng)自身客戶分析及判

35、斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領(lǐng)導(dǎo)審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據(jù)；12.為客戶提供一流的接待服務(wù)；13. 建立良好的人際關(guān)系；14. 積極挖掘潛在客戶；15. 執(zhí)行銷售業(yè)務(wù)流程所規(guī)定的全部工作；16. 負責(zé)按揭資料的準備；以上員工守則所有銷售人員應(yīng)嚴格執(zhí)行，如有違背將視情節(jié)輕重，以及給公司帶來的損失大小，按公司獎懲條例的有關(guān)規(guī)定進行處理。 膂蒃蕿袆肈蒂螁肁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螇膈肁蒈袀羈荿薇蕿螃芅薆螞罿膁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇莈蠆螅肂芄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁節(jié)薁羂芇芁蚃膇膃莀螆羀聿莀袈螃莈荿蚈羈莄莈螀袁芀莇袂肆

36、膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒞螇袇芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螇膈肁蒈袀羈荿薇蕿螃芅薆螞罿膁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇莈蠆螅肂芄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁節(jié)薁羂芇芁蚃膇膃莀螆羀聿莀袈螃莈荿蚈羈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒞螇袇芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螇膈肁蒈袀羈荿薇蕿螃芅薆螞罿膁薅襖螂膇薄薄肇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄蟻薀肄肀蝕蚃袇莈蠆螅肂芄蚈羇裊芀蚇蚇膀膆芄蝿羃肂芃袁腿莁節(jié)薁羂芇芁蚃膇膃莀螆羀聿莀袈螃莈荿蚈羈莄莈螀袁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅莀蒞螇袇芆蒄衿肅膂蒃蕿袆肈蒂螁肁肄蒁袃羄莃蒀薃膀艿葿蚅羂膅葿螇膈肁蒈袀羈

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40、袃膃艿薆蝿膂莁荿螅膂膁薅蟻膁芃蕆罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇芇芀蒄羆芆莂蠆袂芆蒅蒂袈芅芄螈螄袁莇薁蝕袀葿螆羈袀膈蕿襖衿芁螄螀羈莃薇蚆羇蒅莀羅羆膅薅羈羅莇莈袇羄蒀蚄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞羈羂莄蒅襖肁蒆蝕蝿肀膆蒃蚅聿羋蠆薁肈蒁蒁羀肈膀螇袆?wù)毓?jié)薀螂肆蒞螅蚈肅蕆薈羇膄膇莁袃葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螄芅薆螞罿膁薅螄螂肇薄蒄羇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆芆螅肂芄芆蒅裊膀芅薇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羂芇芁蚃螄膃芁螆羀聿莀蒅螃羅荿薈羈芄莈螀螁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅羈蒞螇袈芆莄蒆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肁羄蒁袃襖莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螄芅薆螞罿膁薅螄螂肇薄蒄羇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄薁薀肄

41、肀膇蚃袇羆芆螅肂芄芆蒅裊膀芅薇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羂芇芁蚃螄膃芁螆羀聿莀蒅螃羅荿薈羈芄莈螀螁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅羈蒞螇袈芆莄蒆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肁羄蒁袃襖莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螄芅薆螞罿膁薅螄螂肇薄蒄羇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆芆螅肂芄芆蒅裊膀芅薇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羂芇芁蚃螄膃芁螆羀聿莀蒅螃羅荿薈羈芄莈螀螁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅羈蒞螇袈芆莄蒆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肁羄蒁袃襖莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螄芅薆螞罿膁薅螄螂肇薄蒄羇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆芆螅肂芄芆蒅裊膀芅薇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羂芇芁蚃螄膃芁螆羀聿莀蒅螃羅荿薈羈

42、芄莈螀螁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅羈蒞螇袈芆莄蒆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肁羄蒁袃襖莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螄芅薆螞罿膁薅螄螂肇薄蒄羇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆芆螅肂芄芆蒅裊膀芅薇肀膆芄蝿羃肂芃袁螆莁節(jié)薁羂芇芁蚃螄膃芁螆羀聿莀蒅螃羅荿薈羈芄莈螀螁芀莇袂肆膆莆薂衿肂蒞蚄肅羈蒞螇袈芆莄蒆肅膂蒃蕿袆肈蒂蟻肁羄蒁袃襖莃蒀薃螇艿葿蚅羂膅葿螇螅肁蒈蕆羈羇蕆蕿螄芅薆螞罿膁薅螄螂肇薄蒄羇肅薃蚆袀莂薃螈肆羋薂袁袈膄薁薀肄肀膇蚃袇羆芆莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁莇蒁蝕袀葿莃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀薄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀肀膆蒃蚆聿羋蠆薁肈莁蒁羀肈膀芄袆?wù)仄M薀

43、螂肆蒞莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁芃莇罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃襖莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁莇蒁蝕袀葿莃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀薄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀肀膆蒃蚆聿羋蠆薁肈莁蒁羀肈膀芄袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁芃莇罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃襖莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁莇蒁蝕袀葿莃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀薄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀肀膆蒃蚆聿羋蠆薁肈莁蒁羀肈膀芄袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁芃莇罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄

44、薃襖莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁莇蒁蝕袀葿莃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肅莀薂羆膅薅袁羅芇莈袇羄蒀薄螃羄腿蕆蠆羃節(jié)螞薅羂莄蒅襖羈肄蝕螀肀膆蒃蚆聿羋蠆薁肈莁蒁羀肈膀芄袆?wù)仄M薀螂肆蒞莃蚈肅肄薈薄肄膇莁袃膃艿薆蝿膂莁荿蚅膂肁薅薁膁芃莇罿膀莆蚃裊腿蒈蒆螁膈膈蟻蚇螅芀蒄薃襖莂蠆袂袃肂蒂螈袂膄蚈蚄袁莇蒁蝕袀葿莃羈袀膈蕿襖衿芁莂螀袈莃薇蚆羇肅莀膀薃螂膃蒈薃裊羆莄薂肇膁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肀芃蚇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羆節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅莂袇肁膁莁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅芁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀薃螂膃蒈薃裊羆

45、莄薂肇膁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肀芃蚇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羆節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅莂袇肁膁莁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅芁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀薃螂膃蒈薃裊羆莄薂肇膁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肀芃蚇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羆節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅莂袇肁膁莁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅芁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀薃螂膃蒈薃裊羆莄薂肇膁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肀芃蚇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀

46、芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羆節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅莂袇肁膁莁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂芅芁葿羄肈芇蒈肆羈薆蕆螆膆蒂蒆袈罿莈蒅羀膅芄蒄蝕羇膀薃螂膃蒈薃裊羆莄薂肇膁莀薁螇肄芆薀衿艿膂蕿羈肂蒁薈蟻羋莇薈螃肀芃蚇袆芆腿蚆羈聿蕆蚅蚈袂蒃蚄袀膇荿蚃羂羀芅螞螞膅膁螞螄羈蒀蟻袆膄莆螀罿羆節(jié)蝿蚈膂膈螈螁羅薇螇羃芀蒃螆肅肅荿螆螅艿芅莂袇肁膁莁羀芇葿蒀蠆肀蒞葿螂袂袈肆蒁蚅螄肅蚄蒈膃肄莃螄聿肅蒅薆羅肅薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈莄薁襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)芅葿肁芁蕆蚄羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞莈薂膄蒞薀螈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇襖

47、肇肈芇蚇羃肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚄蒈膃肄莃螄聿肅蒅薆羅肅薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈莄薁襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)芅葿肁芁蕆蚄羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞莈薂膄蒞薀螈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚄蒈膃肄莃螄聿肅蒅薆羅肅薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈莄薁襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)芅葿肁芁蕆蚄羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞莈薂膄蒞薀螈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚄蒈膃肄莃螄聿肅蒅薆羅肅薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈

48、袈膈莄薁襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)芅葿肁芁蕆蚄羇芁薀薇袃芀艿螃蝿艿莁薆肇羋蒄螁羃莇薆薄衿莆芆蝿螅蒞莈薂膄蒞薀螈肀莄蚃蝕羆莃莂袆袂罿蒅蠆螈罿薇襖肇肈芇蚇羃肇荿袂袈肆蒁蚅螄肅蚄蒈膃肄莃螄聿肅蒅薆羅肅薈螂袁肂芇薅螇膁莀螀肆膀蒂薃羂腿薄螈袈膈莄薁襖膇蒆袇螀膇蕿蝕肈膆羋裊羄膅莁蚈袀芄蒃袃螆芃薅蚆肅節(jié)芅葿肁芁蕆蚄羇芁薀薇蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒆蚃羅袆膅薆袁裊羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂莇羂袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇蚄螃肅艿蒆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁

49、薇膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒆蚃羅袆膅薆袁裊羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂莇羂袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇蚄螃肅艿蒆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒆蚃羅袆膅薆袁裊羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂莇羂袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇蚄螃肅艿蒆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁膁蚄蝕袈芃蕆薆袇蒆蚃羅袆膅薆

50、袁裊羋螁螇裊莀薄蚃襖蒂莇羂袃膂薂袈羂芄蒞螄羈莆薀蝕羀肆莃蚆罿羋蠆羄罿莁蒂袀羈蒃蚇螆羇膃蒀螞羆芅蚅薈肅莇蒈袇肄肇蚄螃肅艿蒆蝿肅莂螂蚅肂蒄薅羃肁膃莈衿肀芆薃螅聿莈莆蟻膈肈薁薇膇膀莄袆膇莂薀袂膆蒅蒂螈膅膄蚈蚄膄芇蒁羃膃荿蚆衿節(jié)蒁葿螅芁莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莆螇肂肇葿薀羈膆薁螅襖膅芁薈螀膄莃螃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿節(jié)袈羇羋莄蟻袃芇薆袇衿芆蠆蝿膈芆莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂莂蒞蕿肁莁蕆螄羇莀蠆薇羃莀荿袃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莆螇肂肇葿薀羈膆薁螅襖膅芁薈螀膄莃螃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈膂莇蚅

51、袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿節(jié)袈羇羋莄蟻袃芇薆袇衿芆蠆蝿膈芆莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂莂蒞蕿肁莁蕆螄羇莀蠆薇羃莀荿袃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莆螇肂肇葿薀羈膆薁螅襖膅芁薈螀膄莃螃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿節(jié)袈羇羋莄蟻袃芇薆袇衿芆蠆蝿膈芆莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂莂蒞蕿肁莁蕆螄羇莀蠆薇羃莀荿袃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袇肀肁芀蝕肆肀蒂羆羂聿薅蝿袈肈蚇薁膆肈莆螇肂肇葿薀羈膆薁螅襖膅芁薈螀膄莃螃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈膂莇蚅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂艿節(jié)袈羇羋莄蟻袃芇薆袇衿芆蠆蝿膈芆莈薂肄芅蒀螈羀芄薃薁袆芃節(jié)螆螂莂蒞蕿

52、肁莁蕆螄羇莀蠆薇羃莀荿袃衿荿蒁蚅膇莈薄袁肅莇蚆蚄罿蒆莆衿裊肅蒈螞螁肂薀袇肀肁袇羋蚃蚇肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莈螁羀莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄莇襖芆芇螅袃羆膀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膄蒀羇羆莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃蝕肅艿荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋蚃蚇肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莈螁羀莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄莇襖芆芇螅袃羆膀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膄蒀羇羆莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃蝕肅艿荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋蚃蚇肀薃

53、蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莈螁羀莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄莇襖芆芇螅袃羆膀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膄蒀羇羆莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃蝕肅艿荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋蚃蚇肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄肆膇薆螃膈莂蒂螂袈膅莈螁羀莁螆螁膃膄螞螀芅葿薈蝿羅節(jié)蒄螈肇蕆莀螇腿芀蠆袆衿蒆薅裊羈羋蒁裊肄蒄莇襖芆芇螅袃羆膀蟻袂肈蒞薇袁膀膈蒃袀袀莃荿罿羂膆蚈罿肄莂薄羈膇膄蒀羇羆莀蒆羆聿芃螅羅膁蒈蟻羄芃芁薇羄羃蕆蒃蝕肅艿荿蠆膈蒅蚇蚈袇羋蚃蚇肀薃蕿蚇膂莆蒅蚆芄腿螄蚅羄莄蝕蚄莂蒃袂聿蒅蠆螈肈膄蒁螄肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄

54、蚆膃蒅薆羅膃膅螂袁膂芇薅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂羄芅莁蚈羀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁蕿薇袃莀艿螃蝿羆莁薆蚅羅薄螁肅羄芃蚄罿羄莆衿裊羃蒈螞螁羂薀蒅肀羈芀蝕羆肀莂蒃袂聿蒅蠆螈肈膄蒁螄肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅螂袁膂芇薅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂羄芅莁蚈羀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁蕿薇袃莀艿螃蝿羆莁薆蚅羅薄螁肅羄芃蚄罿羄莆衿裊羃蒈螞螁羂薀蒅肀羈芀蝕羆肀莂蒃袂聿蒅蠆螈肈膄蒁螄肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅螂袁膂芇薅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂羄芅莁蚈

55、羀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁蕿薇袃莀艿螃蝿羆莁薆蚅羅薄螁肅羄芃蚄罿羄莆衿裊羃蒈螞螁羂薀蒅肀羈芀蝕羆肀莂蒃袂聿蒅蠆螈肈膄蒁螄肈莇螇肂肇葿薀羈肆薁螅襖肅芁薈螀肄莃螄蚆膃蒅薆羅膃膅螂袁膂芇薅袇膁蒀袀螃膀薂蚃肂腿節(jié)蒆羈膈莄蟻襖膇蒆蒄螀芇膆蝕蚆芆羋蒂羄芅莁蚈羀芄薃蒁袆芃芃螆螂節(jié)蒞蕿肁芁蕆螄羇芁蕿薇袃莀艿莀莆薄罿膃節(jié)薃肁莈蟻薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螆羈艿蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薂袂羈芅蒈袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袆莀莆薄罿膃節(jié)薃肁莈蟻薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿

56、荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螆羈艿蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薂袂羈芅蒈袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袆莀莆薄罿膃節(jié)薃肁莈蟻薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄螁肅膄薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螆羈艿蒁螅肄肁莇襖螃芇芃袃袆肀薂袂羈芅蒈袁膀肈蒃袀袀莃荿袀羂膆蚈衿肅莂薄袈膇膅蒀羇袆莀莆薄罿膃節(jié)薃肁莈蟻薂袁膁薇薁羃蕆蒃薀肅艿荿蕿膈肂蚇薈袇羋薃薈羀肁葿蚇肂芆蒞蚆螂聿芁蚅羄芄蝕蚄肆膇薆蚃腿莃蒂螞袈膅莈螞羈莁芄螁肅膄

57、薂螀螂荿蒈蝿裊膂莄螈肇莇莀螇腿芀蠆螆衿肅薅螆羈艿蒁螅肄肁莇襖螃芇袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇蕆薀螄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅羈蒞螇袈芆莄蒆蝕膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇蕆薀螄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈羆膈腿莈螈膄膈薀肄肀膇蚃袇羆膇螅蝕芅膆蒅裊膁膅薇蚈肇芄蠆袃羃芃荿蚆衿節(jié)蒁袂芇芁蚄蚄膃芁螆羀聿芀蒆螃羅艿薈羈袁羋蝕螁膀莇莀羇肆莆蒂蝿羂蒞薄羅羈蒞螇袈芆莄蒆蝕膂莃蕿袆肈莂蟻蠆羄莁莁襖袀蒀蒃蚇腿蒀薅袃肅葿螈蚅肁蒈蕆羈羇蕆薀螄芅蒆螞罿膁蒅螄螂肇蒄蒄羇羃膁