銷控管理工作指引

1、銷控管理工作指引目的明確住宅產(chǎn)品銷控過程中要考慮的因素，制定銷控方式及審批流程。達到通過控制產(chǎn)品的供應(yīng)，引導客戶購買不同類型的產(chǎn)品，使產(chǎn)品在導入期、開盤期、強銷期、尾盤期都有合理的供給比例，保持供應(yīng)產(chǎn)品的均好性，實現(xiàn)合理銷售。同時，防止銷售過程中的短期行為和單純利益導向；防止銷售目標被歪曲和置換，減少、避免銷售事故。范圍集團所有住宅項目的產(chǎn)品銷控管理工作職責營銷企劃部負責管理及修改，并監(jiān)督文件執(zhí)行情況。內(nèi)容（1） 考慮的基本因素銷控的原則是依據(jù)公司對該項目銷售速度和利潤的要求。其主要考慮的因素有以下幾個方面：市場對產(chǎn)品的反應(yīng)；公司對項目的銷售速度；具有某一共性的產(chǎn)品是否銷售不暢；產(chǎn)品是否有內(nèi)部

2、競爭；對于銷售情況良好的產(chǎn)品線可以考慮進行部分銷控，以保證后期在售產(chǎn)品的均好；由于工程進度或其他原因，是否使某類產(chǎn)品的優(yōu)勢未能得以體現(xiàn)；為照顧關(guān)系客戶預留的房屋；為配合各階段不同的銷售推廣重點而進行的銷控。（2） 銷控的基本方法銷量控制法在銷售過程中，項目始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市推出，有效控制房源；保證后期好房源面市推出時，處于價格上升期，以便取得較好的經(jīng)濟效益。價格控制法一般情況下，價格控制應(yīng)“低開高走”，并分時間段制定出上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，達到吸引投資和吸引消費的目的。同時，樓層差價的變化并非是直線形的成比例變化，

3、應(yīng)按心里需求曲線變化，隨心理需求的變化呈不規(guī)則變化。時間控制法銷售期一般分為四個階段：開盤前準備期、開盤初期、銷售中期、收盤期。以時間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時間段，如依據(jù)工程進度等進行時間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，以便掌握最佳銷售時機，產(chǎn)生協(xié)同效益。銷量控制、價格控制、時間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，銷量控制緊密配合，按一定比例面市。隨著時間的推移，不斷將價格按不同的時間段進行調(diào)整，并根據(jù)不同的時間段放出不同的銷量。（3） 銷控技巧開盤前銷控的數(shù)量：主要依據(jù)積累客戶數(shù)量和公司要求，通常計劃開盤銷售量應(yīng)占開盤總供應(yīng)量的50%-60%左右（此比例根據(jù)項目的實際情

4、況存在不同），在保證向客戶提供充足選擇余地的同時，達到一個比較理想的開盤銷售業(yè)績。銷控的產(chǎn)品類型：主要避免同類產(chǎn)品間的競爭。銷控的產(chǎn)品位置：根據(jù)實際情況的不同，可以考慮好壞位置搭配或集中區(qū)域供應(yīng)產(chǎn)品兩種銷控方法。開盤后銷控的主要作用是根據(jù)銷售要求引導客戶購買，通過銷控不同樓盤以及調(diào)整銷控數(shù)量、銷控產(chǎn)品線的方式推動銷售。常見技巧：在銷控中注意項目銷售的季節(jié)性，根據(jù)各季節(jié)房地產(chǎn)熱銷程度的不同安排銷控工作；銷控工作中注意與各相關(guān)利好事件配合進行，如與商業(yè)街開放、十一黃金周等配合；注意在條件成熟的時候推出相應(yīng)的產(chǎn)品；注意不要過早公布尚在銷控中的產(chǎn)品價格；銷控工作必須由專職銷控人員進行總體把握，避免出處

5、不同，出現(xiàn)錯誤；做好相關(guān)銷售人員的培訓和管理，在進行銷控時務(wù)必做到統(tǒng)一對外口徑和說辭；隨著客戶對銷控技巧的逐步了解以及維權(quán)意識的高漲，銷控程度的把握難度也在提高。建議在做銷控時，數(shù)量不宜過多，否則容易導致銷控失?。蛔⒁獗苊馔惍a(chǎn)品之間的競爭。（4） 銷控工作流程銷控的執(zhí)行由專職銷控人員負責進行統(tǒng)一管理（通常由案場銷售經(jīng)理或銷售經(jīng)理指定專人負責）；項目銷售人員嚴格按照房源公布表中的房源進行銷售，每次房屋出售之前核對銷控表（即房源表），然后簽署認購書，待客戶交定金并經(jīng)財務(wù)確認后，在銷控表上做售出標示，售樓處現(xiàn)場有公開展示的銷售表，須及時更新，使現(xiàn)場所有人都清楚房源的認購情況；案場銷售人員及時將成交

6、信息提交專職銷控人員，及時更新，保證銷控表中房源信息的準確性；案場銷售經(jīng)理根據(jù)實際銷售情況提出階段性銷控建議，并報營銷企劃部審核；營銷企劃部審核確認后，提出修改意見，提交總經(jīng)理審批；經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，銷控方可執(zhí)行。（5） 銷售現(xiàn)場房源公示根據(jù)吳中區(qū)物價局的相關(guān)要求，嚴格執(zhí)行商品住房價格“一價清”和“明碼標價”制度，將目前可售房源信息在售樓處公示，同時對已經(jīng)成交的房源信息及時在房源公示表上體現(xiàn)（包括大定、簽約）。（6） 房源公示表信息的更新銷售經(jīng)理或指定銷控管理人員應(yīng)根據(jù)案場的銷售情況，及時將“現(xiàn)場銷售情況統(tǒng)計表”中的大定、簽約、退房等銷售信息在銷控表中體現(xiàn)，同時銷售經(jīng)理根據(jù)銷控表的房源信息及時更新房源公示表中的可售房源信息。（7） 銷控管理的具體實現(xiàn)銷控管理需要以下措施來實現(xiàn)：銷控表：以直觀的方式顯示項目樓盤的銷售進展情況和可售房源信息，可以提供需要了解單元的詳細資料及銷售情況；銷售登記：管理和登記房源銷售的情況，包括客戶認購資料、合同資料、付款資料、產(chǎn)權(quán)資料等，現(xiàn)場不但要做好書面資料的登記，還應(yīng)將相關(guān)資料特別是認購資料及時錄入公司統(tǒng)一的營銷管理系統(tǒng)，以便隨時查詢；換退房管理：管理銷售過程中換退房處理、登記、查詢（詳見換房管理、退房管理實施細則）；催交欠款：處理銷售過程中的房款催交及欠款催交處理，并可以打印清單；成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便