北京政泉置業(yè)招商部管理制度

1、 招商 部管理制度制度名稱招商部管理制度總則文件編號zsb-001-1頁碼31.0 總則1.1 目的 通過各種招商管理制度的建設，使招商部的工作更加規(guī)范化、標準化和科學化，不斷提高招商部的工作水平。1.2 使用范圍 北京政泉置業(yè)有限公司招商部執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部管理機構文件編號zsb-002-1頁碼42.0 管理機構2.1 招商部組織機構圖招商部經(jīng)理招商主管招商主管招商部文員招商助理 2.2 招商部部門職責2.2.1 負責招商信息和招商宣傳資料的收集、整理和發(fā)布，以及招商宣傳廣告的設計與推介工作。2.2.2 負責招商推廣活動的組織與管理、參會者的聯(lián)絡

2、以及活動后的跟進工作。2.2.3 負責招商項目的綜合協(xié)調(diào)和配套服務，對招商項目情況進行通報。2.2.4 負責招商產(chǎn)品、項目庫和信息庫的建設和管理。2.2.5 負責參與招商談判及招商合同的簽訂，負責招商項目的協(xié)調(diào)、推進與落實，協(xié)同相關部門搞好招商項目規(guī)劃布局，為投資者提供綜合咨詢服務。2.2.6 負責擬定招商規(guī)劃、年度規(guī)劃，負責招商政策與投資環(huán)境研究，負責招商模式的設計，招商綜合資料的編寫，以及招商簡報的編發(fā)。2.2.7 負責擬定招商優(yōu)惠政策，促進招商工作進展。2.3 招商部崗位職責2.3.1 招商部經(jīng)理崗位職責1、控制現(xiàn)場招商氣氛；2、負責與其它部門的協(xié)調(diào)工作；3、負責分析攥寫招商日、周、月報

3、； 4、負責招商人員的日常管理和培訓；執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部管理機構文件編號zsb-002-1頁碼55、負責制定每月招商部的工作內(nèi)容及建議；6、主持每日早晚兩會，并及時與策劃部溝通；7、負責向公司上級匯報每階段的招商信息、情況； 8、負責對所有對招商有關的問題作出決策及解決；9、及時發(fā)現(xiàn)招商團隊中存在問題并予以解決；10、密切留意同區(qū)域或同類型的市場招商的情況，并及時與部門員工商討；11、負責安排招商人員的市場調(diào)查工作；12、定期向公司提交各招商工作報告、招商分析報告、會議記錄、客戶資料分析；13、積極主動參與公司之工作會議；14、負責項目招商總控及制

4、定有關報表與公司確認成交鋪位。15、做好招商人員的評核工作，并提拔尖子作為儲備管理人員2.3.2 招商主管崗位職責1、制定本組招商計劃和總體任務的分解方案，帶領團隊完成每月招商任務；2、協(xié)助招商人員引進客戶加速成交，及時掌握招商人員的客戶情況；3、保持與招商經(jīng)理之間的聯(lián)絡和傳達工作；4、處理屬下組員在招商過程中的突發(fā)事件及客戶投訴；5、安排屬下組員的每天工作內(nèi)容；6、收集并整理屬下組員的招商數(shù)據(jù)上交招商經(jīng)理。7、負責向經(jīng)理匯報即時的現(xiàn)場招商情況；8、負責安排每天的出勤人員；9、負責監(jiān)督招商組員的工作；10、負責編排招商組員當值時間表，如有變動，及時向公司匯報及更改；11、寫每周招商工作報告，包

5、括招商業(yè)績、招商目標、業(yè)績顧問、個人評估、招商人員評估市場有待解決問題、成交因素等；2.3.3 招商助理崗位職責1、按公司招商流程及工作制度要求進行日常招商工作；2、執(zhí)行上級領導安排的工作（如：參觀其他專業(yè)市場招商情況、市場調(diào)查等）；3、向上級領導匯報項目存在問題及建議解決方法；4、準時通知客人如何辦理租賃手續(xù)及必備文件；5、 對客人成交后提出的各種問題作出詳細解答并協(xié)助客人解決等招商后的跟蹤服務；執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部管理制度總則文件編號zsb-002-1頁碼66、對招商部及模型的擺設和清潔進行檢查、整理；7、整理招商資料，確保資料整齊完整；8、負責

6、接待每天的到訪客戶；9、負責接聽每天客戶咨詢的來電；10、負責登記每天的客戶資料；11、負責辦理已成交客戶合同的簽定；12、負責向主管匯報每天客戶的情況；13、負責跟進有希望但尚未成交之客戶；14、積極參與公司兩會并提出招商一線中出現(xiàn)的問題和建議。2.3.4 招商文員崗位職責1、協(xié)助經(jīng)理處理部門日常工作事務及其它部門的相關配合。2、負責招商人員的出勤及工作紀律的監(jiān)督和管理。3、負責收集并督促招商人員按時上交各類資料和報表。（周工作總結表及月工作計劃表等）4、負責公司租賃合同及其他招商文件資料的管理、歸類、建檔和保管工作。5、負責招商租控表及客戶資料保護名單的統(tǒng)計，商鋪平面圖的及時更新和保管工作

7、。6、協(xié)助招商人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在招商人員缺席時，及時轉告客戶信息，妥善處理。7、負責商戶的投訴記錄，協(xié)助有關部門妥善處理。8、協(xié)助經(jīng)理作好各種內(nèi)部會議的記錄等工作。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部日常工作管理制度文件編號zsb-003-1頁碼73.1 招商部日常工作管理制度3.1.1 不準在工作場所做與工作無關的私人事情（包括吃零食、吃早餐、化妝、看與工作無關之報刊、睡覺、開小差、聽耳機等）。3.1.2 任何時間都要以客人為重，不得怠慢，尤其注意午餐時間來訪的客人。3.1.3 嚴禁散播不利入駐商戶的流言，以免影響整體士氣及公司聲譽。3.1.

8、4 要注意保持工作場所整潔，特別在開業(yè)和舉行其他重大活動期間，所有招商人員均有義務保持招商部及市場內(nèi)部的整潔，亦有責任將有關資料歸整放好。3.1.5 必須服從上級領導工作安排，有任何異議均不可在客人面前爭論。對其他公司工作人員要注重禮貌，多用禮貌用語，保持公司良好形象。3.1.6 工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。3.1.7 招商內(nèi)部的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應自覺放回原處。3.1.8 工作期間招商人員不得以各種形式，向客戶索取利益或要客戶請客送禮等。3.1.9 無論發(fā)生任何事情，都不能在招商現(xiàn)場爭論，有事可向招商經(jīng)理報告，進行最后判斷

9、。3.1.10 陪同客人看鋪前須告知其它同事，以便隨時清楚行蹤。3.1.11 避免與客人在招商現(xiàn)場大聲爭吵，應將客人帶到接待室內(nèi)，了解其原因，并及時向經(jīng)理反映，尋求解決辦法。3.1.12 同事之間應互相配合保持良好的關系，積極主動接待客人之余要注意不必要的搶客而造成誤會。3.1.13 每位招商人員接待客戶要做到有始有終，不得以任何理由中斷正在接待的客戶而轉接其他客戶。3.1.14 任何人員未經(jīng)許可，不得隨意泄露公司同事之電話及地址。3.1.15 在工作時間及工作地點內(nèi)不得使用粗俗語言。3.1.16 應以公司利益為最大前提，在任何時候、任何場合都不應參與及討論散播有損或影響公司利益的活動和言論。

10、3.1.17 尊重每一位到訪客戶，無論是同行還是隨便看看，因為他們都是我們的傳聲筒。3.1.18 尊重上級領導和每一位同事，在客戶里不作有損同事聲譽人格的言說。3.1.19嚴守公司業(yè)務機密，不應向外泄露有關公司業(yè)務的資料。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部日常工作管理制度文件編號zsb-003-1頁碼83.1.20 不應參與商鋪炒作或私人行為。3.1.21 不得偏袒、徇私、包庇任何違紀、違規(guī)行為。3.1.22 不得有貪污、盜竊、營私舞弊等有損公司利益及聲譽之行為。3.1.23 未經(jīng)公司許可，不得私自代客轉讓鋪位。3.1.24 對于未經(jīng)批準授權之事，不得擅自答應客戶

11、要求，不得擅自修改任何合同條款。3.1.25 絕對服從公司上級領導的工作安排。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部儀容儀表管理制度文件編號zsb-003-2頁碼93.2 招商部日常工作管理制度3.2.1 男性：服飾1、必須穿著正裝；2、必須保持衣裝整齊、干凈、無汗跡和明顯皺褶；3、扣好紐扣，結好領帶，襯衫不可有明顯圖案，襯衫袖口不要挽起來應扣上紐扣；4、穿西服時應穿皮鞋，不可穿漆皮、反皮或涼鞋；5、西裝上衣的口袋原則上不應裝東西；6、上衣領子不要亂別徽章，裝飾以少為宜；7、衣袋中不要多裝物品；8、鞋要保持干凈、光亮；不要有意把領帶夾暴露在他人視野之內(nèi)。3.2.2 男

12、性：容貌1、頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不長耳部不觸衣領為度；2、不得留胡須，要保持面部清潔，胡子要刮干凈。3、男員工不得化妝。3.2.3 女性：服裝女式西服顏色要協(xié)調(diào)，穿西裙時不宜穿花襪子。3.2.4 女性：裝飾1、女員工要化淡妝，要求粉底不能打得太厚，且要保持均勻，與其皮膚底色協(xié)調(diào)；2、眼影以不易有察覺為宜，眼線不要色度太重，眼眉形中以輕描為主；3、涂胭脂以較淡和彌補臉型不足為基本標準，并能使人體現(xiàn)出精神飽滿和肯有表春朝氣；4、指甲不可留得過長，不可涂有色甲油在指甲上；5、忌用過多香水或使用刺激性味強的香水，以免客戶反感；6、頭發(fā)要經(jīng)常洗，要注意頭皮屑的控制；7、不可配帶過多飾物，項鏈不可

13、露出制服處，戒指最多一個，款式簡單；執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部儀容儀表管理制度文件編號zsb-003-2頁碼103.2.5 站姿1、軀干：挺胸、收腹、緊臀、項挺直、頭部端正、微收下頜。2、面部：微笑、目視前方3、四肢：兩臂自然下垂，兩手伸直，手指落在腿側褲縫處。特殊營業(yè)場所兩手可握在背后或兩手握在腹前，右手在左手上面。兩腿蹦直，腳間距與肩同寬，腳尖向外微分。3.2.6 坐姿：1、眼睛目視前方，用余光注視座位。2、輕輕走到座位正面，輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出響聲。3、當客人到訪時，應該放下手中事情再起來相迎，當客人就座后自己方可坐下。

14、4、造訪生客時，坐落在座椅前1/3；造訪熟客時，可落在座椅的2/3，不得靠依椅背。5、女士落座時，應用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅。聽人講話時，上身微微前傾或輕輕將上身轉向講話者，用柔和的目光注視對方，根據(jù)談話的內(nèi)容確定注視時間長短和眼部神情。不可東張西望或顯得心不在焉。6、兩手平放在兩腿間，也不要托肋、玩弄任何物品或有其他小動作。7、兩腿自然平放，不得蹺二郎腿，男士兩腿間距可容一拳，女士兩腿應并攏，腳不要踏拍地板或擺動。8、座位上站起，動作要輕，避免引起座椅傾倒或出現(xiàn)聲響，一般從座椅左側站起。離位時，要將座椅輕輕搬起至原位，再輕輕落下，忌拖或推椅。3.2.7 動姿：1、行走時步伐要

15、適中，女性用小步。切忌大步流星，最禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號zsb-003-2頁碼112、行走時上身保持站姿標準。大腿動作幅度要小，主要以向前彈出小腿出步伐。忌諱挺髖扭臀等不雅動作，也不要在行走時出現(xiàn)明顯的正反八字腳。3、走廊、樓梯等公共通道，員工應靠左邊而行，不宜在走廊中間大搖大擺。4、幾人同行時，不要并排走，以免影響客人或他人通行。如確需并排走時，并排不要超過3人，并隨時注意主動為他人讓路，切忌橫行直撞。5、不論在何地方遇到客人，都要主動讓路，不可搶行。6、在單人通行的門口，不可兩人擠出

16、擠進，遇到客人或同事，應主動退后，并微笑著做出手勢您先請。7、走廊行走時，一般不要隨便超過前行的客人，如需超過，首先應說對不起，待客人閃開時說聲謝謝，再輕輕穿過。8、和客人、同事對面擦過時，應主動側向，并點頭問好。9、給客人做向?qū)r，要走在客人前二步遠的一側，以便隨時向客人解說和照顧客人。10、行走時不得哼歌曲、吹口哨和跺腳。11、工作時不得忸怩作態(tài)，做怪臉、吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等。不得將任何物件夾于腋下。12、注間三輕即說話輕、走路輕、操作輕。社交場合或與特殊客人見面時，可行禮表示尊敬，行禮約20度，頭與上身一同前曲，男性雙手自然下垂或同時用右手與對方握手，女性雙手在腹前合攏，右手壓在

17、左手上。極特殊場合才行45度鞠躬禮。行禮完畢要用熱情、友好的柔和目光注視客人。3.2.8 交談1、與人交談時，首先應保持衣裝整齊、整潔。2、交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。3、站立或落座時，應保持正確站姿與坐姿。切忌雙手叉腰、插入衣褲口袋、交叉或擺弄其他物品。4、他人講話時，不可整理衣裝、擺弄頭發(fā)、摸臉、挖耳朵、摳鼻孔、搔癢、敲桌子等，要做到修飾避人。5、最禁大聲說笑或手舞足蹈。6、在客人講話時，不得經(jīng)常看手表。7、三人交談時，要使用三人均聽得懂的語言。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號zs

18、b-003-2頁碼128、不得模仿他人的語言、語調(diào)或手勢及表情。9、在他人后面行走進，不要發(fā)出詭戂的笑聲，以免發(fā)生誤會。10、講話時，請、您、謝謝、對不起、不用客氣等禮貌語言要經(jīng)常使用，不準講粗言或使用蔑視性污辱性的語言。不開過分的玩笑。11、不得以任何借口頂撞、諷刺、控苦、嘲弄客人，不得與客人急辯，更不允許舉止魯莽和語言粗俗，不管客人態(tài)度如何都必須以禮相待，不管客人情緒多么激動都必須保持冷靜。12、稱呼客人時，要多稱呼客人的姓氏，用某先生或某小姐或女士，不知姓氏時，要用這位先生或這位小姐或女士。13、如多人在場，在與對話者談話時涉及在場的其他人時，不能用他指他人，應稱呼其名或某先生某小姐或女

19、士。14、無論任何時刻從客人手中接過任何物品，都要說謝謝；對客人造成的任何不便都說對不起；將證件等還給客人時應予以致謝，不能將證件一聲不吭地扔給客人或者扔在桌面上。15、客人講謝謝時，要答不用謝或不用客氣，不得毫無反應。16、任何時候招呼他人均不能 用喂。要用禮貌用語。17、對客人的問詢不能回答不知道，確不清楚的事情，要先請客人稍候，再代客詢問；或請客人直接與相關部門或人員詢問。18、不得用手指或筆桿為客人指示方向。19、在服務或打電話時，如有其他客人，應用點頭和眼神示意歡迎，并盡快結束手頭工作，不得冷落客人。20、如確有急事或接電話而需離開面對的客人時，必須講對不起請您稍候，并盡快處理完畢。

20、回頭再次面對客人時，要說對不起，讓你久等了，不得一言不發(fā)就開始服務。21、如果要與客人談話，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話時，不可在前旁聽，如有急事需立即與客人說時，應先說對不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量，如果客人點頭答應，應表示感謝。22、談話中如要咳嗽或打噴嚏時，應說對不起，并轉身向側后下方，同時可能用手由此看來遮住。23、客人來到公司時，應講歡迎光臨，送客時應講您慢走或歡迎您下次光臨。24、說話時聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、熱情、不要裝腔作勢，音量要適中。25、所有電話，務必在三聲音之內(nèi)接答。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理

21、制度文件編號zsb-003-2頁碼1326、接電話時，先問好，后報導個案名稱，再講請問能幫您什么忙？不得倒亂閃序，要帶著微笑的聲音去說電話。27、通話時，手旁須準備好筆和紙，隨時記錄下對方所講的要點，對方講完時應簡單從述一遍以確認。28、通話時，若中途需要與人交談，要說對不起，并請對方稍候，同時用手捂住送話筒，方可與人交談。29、當客人在電話中提出問訊或查詢進，不僅要禮貌地回答，而且盡量避免使用也許、可能、大概之類語意不清的回答。不清楚的問題應想辦法搞清楚后再給客人以清楚明確的回答，如碰到自已不清楚而又無法查清的應回答對不起先生，目前還沒有這方面的資料。30、如碰到與客人通話過程中需較長時間查

22、詢資料，應不時向?qū)Ψ秸f聲正在查找，請您再稍等一下。31、通話完畢時，要禮貌道別，如再見、謝謝您 、歡迎您到xx來等，并待對方掛斷后再輕輕放下話筒。32、客人或同事相互交談時，不可以隨便插話，特殊需要必須先說對不起，打擾您一下33、對客人的疑難問題或要求應表現(xiàn)充分的關心，并熱情地詢問，不應以工作忙為借口而草率應付。34、客人提出過分要求時，應耐心解釋，不可發(fā)火，指責或批評客人，也不得不理睬客人，任何時候都應不失風度，并冷靜妥善地處理。35、全體員工在公司內(nèi)遇到客人、上級、同事時應主動打招呼問候。36、做到講五聲，即迎客聲、稱呼聲、道謝聲、致歉聲、送客聲，禁止使用四語，即蔑視語、煩躁語、否定語和斗

23、氣語。37、凡進入他人房間或辦公室，均應先敲門，征得同意方可進入。38、未經(jīng)同意不得隨便翻閱他人任何東西（文件）。在與上司交談時未經(jīng)批推，不得自行坐下。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部內(nèi)部會議制度文件編號zsb-003-3頁碼143.3 招商部內(nèi)部會議制度3.3.1 所有招商部員工必須準時參加各類會議。（包括晨會、周會、月例會及臨時性會議），如有特殊原因不能參會，須提前向部門負責人請假。3.3.2 會議內(nèi)容：晨會：早9：009：30 議題：上一日工作總結和評估；當日工作計劃和每日任務的分配布置周會：每周一早9：00 議題：每周工作總結、評估和下周工作計劃的確定月

24、例會：每月24日晚5：00 議題：本月工作總結、評估、討論和下月工作計劃的確定。3.3.3 會議期間，所有與會人員手機一律關機。3.3.4 會議期間不得隨意走動，不準交頭接耳，不準談論與會議無關話題。3.3.5 積極參與會議討論，提出合理化建議或積極發(fā)表自己看法。3.3.6 認真做好會議記錄（包括日期、主持人、會議內(nèi)容等）3.3.7 會后部門共同討論會議內(nèi)容，學習會議精神，貫徹落實會議方針。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號zsb-003-4頁碼153.4 招商推廣活動組織管理制度3.4.1 所有招商推廣活動的確定必須經(jīng)過周密的市場調(diào)研及策劃

25、，能夠滿足公司招商活動的需要，并經(jīng)過公司領導的審批同意。3.4.2 招商推廣活動管理工作包括：費用預算、廣告發(fā)布、場地的選定及布置、活動物質(zhì)的準備、活動的組織與安排、來賓確認、活動后的工作安排。3.4.3 招商推廣活動的費用預算應節(jié)約、實用，以達到項目推廣和品牌宣傳為目的，不可鋪張浪費。3.4.4 適當?shù)膹V告宣傳可以大大提高招商推廣活動的效果。3.4.5 招商推廣活動場地應當交通便利并且是比較知名的場所。3.4.6 招商推廣活動場地要求整體環(huán)境舒適、溫度適宜、光線充足、不壓抑、無噪音，同時應考慮到場地布置對來賓心理、情緒的影響。3.4.7 招商推廣活動場地應該具備明確的導引系統(tǒng)，同時應有海報、

26、條幅等。3.4.8 招商推廣活動的物質(zhì)準備要周到、充足，適當留有余量。3.4.9 招商推廣活動的來賓邀約工作要明確、細致，保證到場賓客的數(shù)量和質(zhì)量。3.4.10 招商推廣活動的進程應盡量依照會前計劃進行，避免突然改變會議進程而導致我方無法控制的突發(fā)事件的發(fā)生。3.4.11 對于招商推廣活動中的突發(fā)事件，首先控制事態(tài)繼續(xù)發(fā)展，同時想領導匯報并請相關部門配合解決，盡量低調(diào)處理，以減少負面影響和不影響本活動的順利進行為目的。3.4.12 做好招商推廣活動后的掃尾工作，力求善始善終。3.4.13 最好招商推廣活動的總結工作，以此來積累工作經(jīng)驗，提高工作能力。3.4.14 做好招商推廣活動后的客戶跟進工

27、作，以與推廣活動相關的事件（如：安全到家的問候、郵寄活動照片、詳細回復客戶在活動中的問題等）作為溝通的開端，加深客戶感情，鞏固和擴大招商成果。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 部管理制度制度名稱裝飾工程安全管理制度文件編號zsb-003-5頁碼163.5 招商代理公司管理制度3.5.1 根據(jù)我公司招商工作的具體安排和招商策略，確定與招商代理公司的合作原則（如合作范圍、合作時間、合作方式、傭金標準、結算方式和時間等）。3.5.2 我方選定的招商代理公司應該具備專業(yè)的工作能力、充足的客戶資源以及積極的合作態(tài)度。3.5.3 依照招商代理合作協(xié)議的規(guī)定履行我方應承擔的責任和義務，為招商代理公司提供必要

28、幫助，配合其開展招商工作。3.5.4 監(jiān)督招商代理公司的招商工作，使招商代理公司的招商工作完全依照招商代理合作協(xié)議和我方意愿進行。3.5.5 從經(jīng)濟性、可控性、靈活性、適應性等方面對招商代理公司的工作進行評估，并與招商代理公司就評估結果進行溝通，以便招商代理公司能夠?qū)ψ约旱墓ぷ鬟M行及時修正。3.5.6 我方應經(jīng)常性的對招商代理公司的員工進行培訓，使其充分了解我方招商項目的詳細情況、工程進展以及我方招商工作的指導思想。3.5.7 對于同時有多個招商代理公司進行招商的項目，我方應投入更多的精力來管理和協(xié)調(diào)所有的招商代理公司，明確每個招商代理公司的招商范圍、客戶劃分和認定等關鍵部分，避免招商代理公司

29、之間的糾紛。3.5.8 在招商代理公司的代理招商工作完成后，對其工作進行綜合評估和考核，確定其工作完成情況。3.5.9 配合公司其它相關職能部門做好對招商代理公司的結算工作。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商部合同管理制度文件編號zsb-003-6頁碼173.6 招商部合同管理制度3.6.1 招商部合同管理必須符合公司合同管理制度。3.6.2 招商部合同種類主要有：商戶租賃合同、招商代理合同、其它雜項合同。3.6.3 招商人員必須嚴格按照公司規(guī)定的有關合同范本進行相關合同的填寫，客戶有特殊要求的，必須告知經(jīng)理同意后方可受理。3.6.4 招商人員必須嚴格按照有關流程進

30、行合同、協(xié)議的領取、簽定、交納等。招商代表在填寫完相關合同后，嚴格按照公司規(guī)定的合同審批程序進行審批，審批后方可蓋章。3.6.5 在訂立合同期，招商人員有責任對對方進行一定的經(jīng)營資格和資信調(diào)查（如讓對方提供營業(yè)執(zhí)照和稅務登記證等）。對于那些無經(jīng)營資格或明顯資信不良的，招商人員不得與之簽訂合同。3.6.6 招商代表在簽定相關合同時，必須保證公司利益。3.6.7 招商代表必須嚴格按照合同規(guī)定對客戶履約情況進行監(jiān)督。3.6.8 對外訂立合同，嚴禁在空白文本上蓋章，并且原則上先由對方簽字蓋章后我方才予以簽字蓋章。3.6.9 合同文本達兩頁以上必須加蓋騎縫章。3.6.10 合同的變更或解除必須符合合同法

31、和原合同中約定的相關條款，并依照公司流程報公司領導和各相關部門審查批準。3.6.11 如果招商代表沒有按照公司的有關規(guī)定操作，造成的后果有本人負擔，造成的嚴重的經(jīng)濟后果公司將保留法律追訴權。3.6.12 合同是企業(yè)對外經(jīng)濟活動的重要法律依據(jù)和憑證，招商部人員應嚴格保守合同秘密，不得泄露。執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商方案設計工作流程文件編號zsb-004-1頁碼184.1招商方案設計工作流程公司領導招商部相關部門相關制度/表單提出修改意見制定招商工作的考核指標制定招商工作的監(jiān)督措施再次修改招商方案確定招商工作的具體步驟制定招商工作的執(zhí)行草案明確招商方針、目標招商

32、工作現(xiàn)狀分析招商信息收集開始結束工程部提供工程進度節(jié)點招商方案初 稿招商方案完成稿執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商宣傳工作流程文件編號zsb-004-2頁碼194.2招商宣傳工作流程公司領導招商部相關部門相關制度/表單審批反饋公司領導批準費用預算方案制定招商宣傳的戰(zhàn)略和目標確定媒體策略明確招商廣告的創(chuàng)意觀念制定招商廣告的目的明確招商宣傳策略開始結束廣告正式發(fā)布明確宣傳方案編寫廣告內(nèi)容確定招商廣告費用預算預算、財務、審計等部門審批品牌推廣部提出修改意見執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商推廣活動工作流程文件編號zsb-004-3頁碼204.

33、3招商推廣活動工作流程公司領導招商部相關部門相關制度/表單提出設計修改意見布置活動場地活動費用預算選定活動場地明確推廣活動的形式和規(guī)?？偨Y活動經(jīng)驗教訓活動來賓確認及接待招商推廣活動進行開始結束落實活動結果活動后客戶跟進準備招商推廣活動物資行政部配合預算、財務、審計等部門審批招商推廣活動組織管理制度執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 招商 部管理制度制度名稱招商談判與簽約管理工作流程文件編號zsb-004-4頁碼214.4招商談判與簽約管理工作流程公司領導招商部相關部門相關制度/表單提出設計修改意見安排談判會場準備談判資料確定談判策略確定談判目標并組建談判小組行政部配合談判結果審核確定簽約的時間和

34、地點準備簽約開始結束開始簽約正式談判并形成談判結果提出修改意見執(zhí)行崗位監(jiān)督部門編制日期審核日期 肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃

35、腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇

36、羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁

37、芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆

38、肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀

39、莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖

40、膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈

41、莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅

42、芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀

43、肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄

44、艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈

45、膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂

46、莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇

47、膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄

48、肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈

49、芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂

50、膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃裊羆蒞蒃薅蝿芁薂蚇羅膇薁螀螇肅薀葿羃罿蕿螞螆莈薈螄肁芄薇袆襖膀薇薆肀肆薆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆肂芀螅衿肈艿袇膄莇羋薇羇芃芇蠆膃腿芆螁羆肅芅襖螈莃莄薃羄艿莄蚆螇膅莃袈羂膁莂薈裊肇莁蝕肀莆莀螂袃節(jié)荿裊聿膈蒈薄袁肄蒈蚇肇羀蕆蝿袀莈蒆蕿肅芄蒅蟻羈膀蒄螃膄肆蒃