（房地產(chǎn)營銷）營銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引

1、營銷計(jì)劃編寫作業(yè)指引編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修訂記錄日 期修訂狀態(tài)修訂內(nèi)容修訂人審核人批準(zhǔn)人待添加的隱藏文字內(nèi)容31. 流程概況流程目的規(guī)范營銷計(jì)劃編寫的一致性、可操作性，保證計(jì)劃的有效執(zhí)行與信息反饋。適用范圍適用于公司開發(fā)項(xiàng)目營銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行和反饋。定義無流程主導(dǎo)及參與部門營銷策劃部上游流程名稱下游流程名稱子流程名稱部門流程中承擔(dān)職責(zé)營銷策劃部1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目營銷計(jì)劃的制定。2.工作程序2.1營銷計(jì)劃編寫應(yīng)包括以下主要內(nèi)容：2.1.1項(xiàng)目情況1) 項(xiàng)目概況2) 四周情況3) 公建配套的分布情況4) 戶型配比2.1.2銷售任務(wù)在規(guī)定的銷售期內(nèi)，需完成的銷售面積、銷售金額、銷售均價(jià)、銷售回款、銷

2、售費(fèi)用目標(biāo)。2.1.3主要時(shí)間節(jié)點(diǎn)主要的工程、設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)方案設(shè)計(jì)擴(kuò)初設(shè)計(jì)施工圖設(shè)計(jì)開工封頂預(yù)售許可證售樓中心開放落腳手架單體竣工交房主要營銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間節(jié)點(diǎn)臨時(shí)接待處開放示范單位開放售樓中心開放樣板房開放內(nèi)部認(rèn)購正式開盤2.1.4開盤前準(zhǔn)備工作1) 時(shí)間：2) 主要節(jié)點(diǎn)：臨時(shí)接待或售樓處開放。3) 工作任務(wù)：完成售樓中心開放前的所有準(zhǔn)備工作，完成公司品牌導(dǎo)入，營銷策劃部負(fù)責(zé)前期客戶積累項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或相關(guān)部門備注銷售前臺部分售樓中心和外接待銷售人員到位銷售手冊準(zhǔn)備定價(jià)原則建議價(jià)格表客戶積累及確認(rèn)意向認(rèn)購單意向單大定單的準(zhǔn)備認(rèn)購細(xì)則策劃工作部分現(xiàn)場包裝銷售中心室內(nèi)設(shè)計(jì)、包裝銷售中心室外包裝

3、接待中心設(shè)計(jì)、包裝接待中心室外包裝媒體通路戶外廣告報(bào)紙?jiān)O(shè)計(jì)稿工地圍板內(nèi)部刊物的宣傳銷售資料折頁戶型單頁樓書墨線圖銷售道具接待處模型售樓中心模型sp巡展計(jì)劃產(chǎn)品說明會需公司配合部分家具配置圖、透視圖外接待處模型售樓中心模型售樓中心裝修樣板間裝修建材、智能化確定交房標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理方案按揭銀行產(chǎn)品培訓(xùn)外接待處、現(xiàn)場銷售電話上網(wǎng)線路現(xiàn)場管理現(xiàn)場售樓中心固定資產(chǎn)申領(lǐng)合同示范文本預(yù)售許可證樓棟號審批預(yù)測面積看房班車2.1.5正式銷售階段1) 時(shí)間：2) 標(biāo)志節(jié)點(diǎn)：a) 項(xiàng)目銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)b) 項(xiàng)目加推時(shí)間節(jié)點(diǎn)c) 項(xiàng)目集中簽約時(shí)間節(jié)點(diǎn)3) 主要任務(wù)：a）全年銷售指標(biāo)b）季度及月度銷售任務(wù)及分解4) 銷售區(qū)域：

4、不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)銷售的區(qū)域，包括樓盤推出數(shù)量、戶型分類、戶型數(shù)量、戶型百分比四項(xiàng)指標(biāo)項(xiàng)目完成時(shí)間責(zé)任人或相關(guān)部門備注前臺銷售部分首批認(rèn)購客戶全面補(bǔ)足首批認(rèn)購客戶集中簽約樓盤加推尾盤銷售策劃部分示范組團(tuán)包裝樣板間包裝sp活動(dòng)策劃詳見sp活動(dòng)計(jì)劃日常媒體投入詳見媒體投入計(jì)劃需公司支持部分示范區(qū)樣板間預(yù)售許可證2.1.6媒體通路1) 引導(dǎo)公開期a) 現(xiàn)場售樓處進(jìn)駐，樣板區(qū)域完全開放，后期取得預(yù)售證，可以正式在媒體發(fā)布廣告，保持一定的媒體頻率，外接待仍以積累客源為主，現(xiàn)場售樓處作為銷售的主要戰(zhàn)場。b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、dm郵寄等形式2) 強(qiáng)銷期a) 繼續(xù)保持高強(qiáng)度的媒體發(fā)布，爭取到較多的來電來人，同時(shí)消化前期積累的客戶，借助樣板區(qū)的示范作用展開小型sp活動(dòng)，促成銷售。b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、dm郵寄等形式3) 銷售持續(xù)期a) 客戶已經(jīng)對項(xiàng)目有了一定的認(rèn)知，銷售進(jìn)入了相對平穩(wěn)階段。但現(xiàn)場客戶的到訪量降低，需要通過媒體加強(qiáng)客戶的到訪量。b) 媒體選擇：是否選擇大眾媒體、戶外廣告、夾報(bào)、dm郵寄等形式2.1.7媒體投放計(jì)劃1) 媒體計(jì)劃說明：a) 詳細(xì)的平面媒體投放明細(xì)b) 媒體采用的說明c) 媒體預(yù)算：總的媒體費(fèi)用。2.1.8 sp活動(dòng)計(jì)劃1) sp活動(dòng)整體思路2) sp的具體活動(dòng)安排：項(xiàng)目銷售周期內(nèi)所采用sp活動(dòng)的列舉a) 活