渠道招商會操作方案知識分享

1、渠道招商會操作方案方案名稱渠道招商會操作方案受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、招商會主題及規(guī)劃（一）招商會主題共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會。（二）招商會規(guī)模根據(jù)有關(guān)方面討論結(jié)果，初步計劃為 100 人左右。（三）招商會目的1安排有明確投資意向并已基本談妥的分銷商簽約。2安排已談妥合作意向的企業(yè)帶動部分觀望的分銷商簽約。3針對一些以后可能加入渠道網(wǎng)絡(luò)的分銷商進行產(chǎn)品宣傳和招商講解。4借助本活動及有關(guān)報道為企業(yè)及其產(chǎn)品在市場形成一定的影響。 二、招商會活動規(guī)劃（一）活動時間2008 年月日。（二）活動地點山東省青島市大酒店。（三）主辦單位1公司。2協(xié)會。（四）媒體支持1日報 。

2、2晚報 。3都市快報 。4電視臺 。（五）嘉賓1專家組：、。2媒體記者：、。3政府機構(gòu)。（1）。（2）。三、招商會籌備（一）制訂招商會的整體方案。招商會整體方案的制訂一般由市場部執(zhí)行，具體工作包括以下四個方面。 1制訂招商會的整體方案，設(shè)定會議議題和議程。2策劃本產(chǎn)品的全套招商資料。3起草招商會邀請函和分銷協(xié)議的相關(guān)內(nèi)容。4確定本次招商會的宣傳策略：借助媒體（ 日報、晚報 、都市快報 、電視臺 等合作媒體）的聲音，傳播公司規(guī)模、實力及優(yōu)勢所在，增強對目標(biāo)分銷商的說服力和影響力，消除他們 的疑慮，增強其對企業(yè)及產(chǎn)品的信心。（二）準(zhǔn)備多媒體資料 多媒體資料的準(zhǔn)備一般由市場部執(zhí)行，主要包括以下兩個方

3、面的工作。 1制作有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的多媒體講解資料，包括媒體報道文章。2準(zhǔn)備、制作招商會中要用到的各種物品，下面的招商會所用物品表可提供備忘。招商會所用物品表物品名稱數(shù)量備注1會議現(xiàn)場 POP15 個注明會議主題“共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會”2易拉寶15 個注明會議主題“共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會”3條幅2條注明會議主題“共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會”4拱門2扇注明會議主題“共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會”5接待桌2張6會議背板1塊注明會議主題“共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式暨產(chǎn)品招商會”及“主辦單位：公司 協(xié)會”7會場向?qū)埔暚F(xiàn)場情況而

4、定注明“共贏未來、戰(zhàn)略聯(lián)盟計劃啟動儀式 大酒店層廳”8獨家分銷商銘牌個9手提袋個內(nèi)裝分銷商的加盟手冊、企業(yè)產(chǎn)品手冊、三折頁、一期規(guī)劃圖、宣傳光盤10簽名板1個11主席臺姓名臺卡個12分銷商的胸卡個13企業(yè)標(biāo)志個14墻面形象展示牌個15男、女職業(yè)裝套16營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、 ICP 經(jīng)營許可證等可能需要的材料的復(fù)印件（三）篩選渠道、邀請嘉賓篩選渠道、邀請嘉賓一般是由銷售部在市場部的協(xié)助下負責(zé)完成，需要完成的工作主要包括以下三個 方面。1制訂分銷渠道的建設(shè)方案，并初步篩選、聯(lián)絡(luò)潛在的分銷商。（1）會前，需要針對各個潛在分銷商進行多輪溝通、洽談，確保一定數(shù)量的現(xiàn)場簽約，避免無人簽約 的尷尬，并以此

5、帶動其他分銷商加入簽約活動。（2）除向潛在的分銷商發(fā)出邀請外，應(yīng)在會前三天確認較準(zhǔn)確的到會人數(shù)。2作為招商會的主持部門，應(yīng)全面、深入地了解并熟悉整個招商會的模式和細節(jié)，準(zhǔn)備相關(guān)的講解課 程并進行反復(fù)演練，避免出現(xiàn)一問三不知的情況。3邀請有關(guān)地方政府機構(gòu)和相關(guān)協(xié)會的人員、專家，以及邀請媒體單位的記者。（四）人員準(zhǔn)備工作 人員準(zhǔn)備工作一般由行政人事部負責(zé)完成，主要包括以下兩個方面的工作。1聘請會議主持人、接待人員、禮儀人員。2配備工作人員，制定招商會工作人員配備表，具體如下表所示。招商會工作人員及其職責(zé)表角色擔(dān)當(dāng)人主要職責(zé)1總指揮總經(jīng)理主要負責(zé)會議前期的組織、后期服務(wù)和整個會議的總協(xié)調(diào)2副總指揮（

6、執(zhí)行總指揮）營銷總監(jiān)主要負責(zé)所有會議細節(jié)的安排和處理，同時進行會議議程、科目和時間的安排3會務(wù)組組長行政人事部經(jīng)理（1）負責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)（2）票務(wù)安排、會議各種費用結(jié)算、支付等（3）接站、登記等接待事宜4會場組組長市場部經(jīng)理（1）負責(zé)會場秩序的調(diào)節(jié)、攝影、攝像、講課進程的安排、會場現(xiàn)場的業(yè)務(wù)處理、會場氣氛的營造（2）負責(zé)參會人員的名單整理、分組、就餐安排、合同資料、與會 人員的事務(wù)協(xié)調(diào)、意向分銷商的溝通促進、配合會務(wù)組安排業(yè)務(wù)等四、招商會運作（一）會場布置布置會場時，要注意會場內(nèi)色調(diào)搭配。一般來說，為了會場的清新宜人，多以選擇

7、藍色和淺灰色為主，盡量不選白色或紅色為主色調(diào)。 同時，會場環(huán)境舒適、溫度適宜、不壓抑，無噪音，光線充足，能滿足預(yù)期人員（100 120 人）的座位，音響效果良好，具有數(shù)碼投影儀與幕布、白板、立式講臺（最好在側(cè)下方加坐式解說臺）等。會場布置應(yīng)分區(qū)進行，具體可按下表來執(zhí)行。會場分區(qū)布置表會場分區(qū)需要布置的任務(wù)1主席臺區(qū)（1）主席臺背板（2）主席臺會議桌（3）投影儀、投影幕（4）筆記本電腦（5）主持臺、麥克風(fēng)、音響設(shè)備2分銷商區(qū)（1）分銷商第一排離主席臺保持約 3 米的距離（2）分銷商區(qū)的兩側(cè)留出約 1.5 米的距離（3）會場內(nèi)四周易拉寶的環(huán)型擺放（4）會議桌、筆、飲用水（5）會場內(nèi)墻面形象展示牌3

8、大廳會場入口區(qū)（1）會場臺階處，擺放易拉寶（2）會場 10 15 米的入口處，擺放易拉寶（3）會場入口處工作區(qū)：進入手續(xù)登記、會議資料發(fā)放、咨詢、解答、推薦、引導(dǎo)（4）專柜實景展示（5）實景兩側(cè)不同角度地擺放易拉寶（二）會務(wù)登記與接待目標(biāo)分銷商的到會確認和接待，并安排好與會人員的住宿、交通問題。（三）招商會的實施1產(chǎn)品等相關(guān)內(nèi)容的介紹。（1）在招商會上要講解的內(nèi)容主要包括以下四個方面。 產(chǎn)品是否有前景，是否有競爭力。 利潤空間是否夠，是否有錢可賺。 推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。 企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)，包括支持、協(xié)銷承諾及分銷商風(fēng)險控制承諾等。（2）通過招商會的

9、召開，最好能讓目標(biāo)分銷商信任企業(yè)、產(chǎn)品、營銷模式、利潤空間、合同內(nèi)容。 相信企業(yè)，即讓分銷商相信企業(yè)有實力、講信譽、有能力、有戰(zhàn)略、有遠見。 相信產(chǎn)品，即讓分銷商相信產(chǎn)品確實有功效、賣點獨特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，在市場上有前 景。 相信模式，即讓分銷商相信企業(yè)的營銷模式先進有實效、管理規(guī)范，可操作性強。 相信利潤，即讓分銷商相信產(chǎn)品有錢可賺、利潤空間大。 相信合同，即讓分銷商相信合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性。2促進簽約。在簽約會場，會場負責(zé)人及工作人員應(yīng)做好以下兩方面的工作。（1）進行有效、有目的的會前溝通，選出有條件、態(tài)度積極、合作傾向明確的分銷商進行事前確定， 同時也聽一下他們對招商會的建議和期望。（2）在招商會上，可請事先溝通確定有合作意向、態(tài)度積極的分銷商帶頭簽約，引發(fā)與會人員的從眾 心理，從而有效地提高招商會的效率。五、招商會善后事宜1招商會結(jié)束后的結(jié)算、撤離等工作，由所有參會的工作人員按職責(zé)進行。 2簽約分銷商的后期追款，由簽約的銷售部工作人員負責(zé)。3制作會后總結(jié)及宣傳材料，由市場部與會人員負責(zé)。六、招商會預(yù)算 招商