最新汽車(chē)銷(xiāo)售技巧（精選）

1、2020年汽車(chē)銷(xiāo)售技巧（精選） 一、尋找客戶 1、客戶 2、客戶類(lèi)型 基本往來(lái)戶、一般往來(lái)戶、普通往來(lái)戶 直接用戶：零售的主要對(duì)象（團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)、私人購(gòu)車(chē)） 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)單位：汽車(chē)交易的主要對(duì)象 基本往來(lái)戶：長(zhǎng)期往來(lái)，成交次數(shù)較多 一般往來(lái)戶：經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，但有業(yè)務(wù)成交 普通往來(lái)戶：一般性交往，尚無(wú)業(yè)務(wù)成交 汽車(chē)銷(xiāo)售大王 喬 吉拉德 創(chuàng)世界記錄的推銷(xiāo)員 因售出13000多量車(chē)創(chuàng)造世界記錄載入吉尼斯大全，曾15年連續(xù)成為世 界上售出新汽車(chē)最多的人。 1、250定律：不得罪一個(gè)顧客 2、名片滿天飛：向每個(gè)人推銷(xiāo) 3、建立顧客檔案：更多地了解顧客 4、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5、推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道，讓產(chǎn)

2、品吸引顧客 6、誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的最佳策略 7、每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后 二、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備 一）銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備 1、自我心理準(zhǔn)備 相信自己、樹(shù)立目標(biāo)、把握原則、創(chuàng)造魅力 把握原則：滿足需要原則、誘導(dǎo)原則、照顧顧客利 益原則、保本原則 2、形象準(zhǔn)備 著裝原則（以身體為主，服裝為輔）、衣著規(guī)范 3、銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備 公司介紹、汽車(chē)目錄、圖片、名片夾、通訊錄、空白“合同申請(qǐng)表” 等 二）研究所銷(xiāo)售的產(chǎn)品 1、了解產(chǎn)品 1）產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能 2）專(zhuān)業(yè)數(shù)據(jù) 3）了解產(chǎn)品是理性產(chǎn)品還是感性產(chǎn)品 4）了解產(chǎn)品的構(gòu)成 2、相信自己的產(chǎn)品 三、訪問(wèn)顧客 一）訪問(wèn)前的準(zhǔn)備 1、熟悉企業(yè) 2、認(rèn)識(shí)商品 3、了解客戶 4、

3、認(rèn)識(shí)客戶心理 5、審視自我 二）激發(fā)客戶興趣 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理 引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn) 品下決心購(gòu)買(mǎi) 1、別出心裁的名片 2、請(qǐng)教客戶意見(jiàn) 3、告知準(zhǔn)客戶有用信息，告知可獲得利益 4、指出能協(xié)助解決客戶面臨的問(wèn)題 三)把握顧客類(lèi)型 在拜訪和銷(xiāo)售過(guò)程中對(duì)癥下藥、因人施計(jì) 1、內(nèi)向型 生活較封閉，對(duì)外界表現(xiàn)冷淡敏感，討厭太 過(guò)熱情 投其所好才能談得投機(jī) 2、隨和型 易相處，不當(dāng)面拒絕別人；但易忘記承諾 幽默風(fēng)趣，有耐心和其周旋 3、剛強(qiáng)型 個(gè)性剛毅，對(duì)工作認(rèn)真，嚴(yán)肅、思維縝密 要顯出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念要強(qiáng)；經(jīng)第三者介 紹較好 4、神經(jīng)質(zhì)型 異常敏感、容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)

4、 要有耐心、言語(yǔ)謹(jǐn)慎；把握住對(duì)方的情緒變動(dòng)，順 其自然 ，適時(shí)提觀點(diǎn) 5、虛榮型 愛(ài)表現(xiàn)自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且 嫉妒心較重 為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不輕易反駁或打斷其 談話，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中找第三者開(kāi)口附和他 6、好斗型 好勝、頑固，喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別 人，征服欲強(qiáng) 必要時(shí)丟點(diǎn)面子（“爭(zhēng)論的勝利者往往是談判 的失敗者” 準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料 7、頑固型 老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的 顧客 不要試圖在短時(shí)間內(nèi)改變這類(lèi)顧客，否則容 易引起對(duì)方反感 用手中的資料、數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，先發(fā)制人， 不要給他表示拒絕機(jī)會(huì) 8、懷疑型 對(duì)產(chǎn)品和汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑 對(duì)產(chǎn)品充滿信心

5、，但不要企圖以口才取勝 端莊嚴(yán)肅、態(tài)度謹(jǐn)慎以建立信任 9、沉默型 表現(xiàn)消極、對(duì)推銷(xiāo)冷淡 提一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲，就汽車(chē) 產(chǎn)品功能進(jìn)行解說(shuō) 必要時(shí)給對(duì)方一定的時(shí)間去思考 四、接待客戶 （一）提供咨詢 客戶到展廳的目的 了解信息/進(jìn)一步了解有關(guān)產(chǎn)品或購(gòu)車(chē)相關(guān)信息 客戶了解信息的途徑 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 朋友 銷(xiāo)售顧問(wèn) 客戶認(rèn)為得到信息途徑的可靠性 朋友 報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 一）客戶的擔(dān)憂 1、銷(xiāo)售人員是會(huì)熱情，是否太熱情？ 2、銷(xiāo)售人員值得信任么？懂行么？ 3、銷(xiāo)售人員會(huì)不會(huì)聽(tīng)我說(shuō)話？ 4、銷(xiāo)售人員能理解我所說(shuō)的么？ . 對(duì)銷(xiāo)售人員要求 迎接客戶 禮貌友好地打招呼 簡(jiǎn)單

6、自我介紹、遞名片 詢問(wèn)客戶姓名或尊姓 詢問(wèn)他需要什么幫助 二）客戶的需求 1、表達(dá)需求（顯性需求） 價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù) 2、隱性需求（需求背后的需求） 需要被理解 感到受歡迎 感到自己重要 感到舒適 三）了解客戶需求的方法 詢問(wèn)、聆聽(tīng) 1、詢問(wèn) 對(duì)客戶的需求要有清楚、完整和有共識(shí)的了解 清楚：客戶的具體需求是什么 這需求對(duì)客戶來(lái)說(shuō)為什么重要 完整 客戶的所有需要 需要的優(yōu)先次序 共識(shí) 對(duì)事物的認(rèn)識(shí)和顧客相同 1）開(kāi)放式問(wèn)法 描述性問(wèn)題 提出一個(gè)問(wèn)題后，回答者不能簡(jiǎn)單地以“是”或者“不是”來(lái) 回答 可獲得較多信息 /討論偏離主題 2）有限制式問(wèn)法（封閉式問(wèn)法 ） 回答者在回答問(wèn)題時(shí)，用“是”或

7、者“不是”就能使發(fā)問(wèn)者了解 你的看法 目的：控制談話的主動(dòng)權(quán) 、確定客戶所給信息 控制談話的主動(dòng)權(quán)/客戶感覺(jué)象是在被拷問(wèn) 回答：“是”或“否” 在所提供的答案中選擇 可以量化的事實(shí) 2、聆聽(tīng) 錯(cuò)誤觀點(diǎn)：講才是主動(dòng)，聽(tīng)是被動(dòng)的 1）全神貫注，仔細(xì)傾聽(tīng) 2）不時(shí)給出反饋信息 強(qiáng)調(diào)重要信息 確認(rèn)自己理解是否正確 重復(fù)不理解的問(wèn)題 3)放下戒備 目的：讓客戶放下戒備 a、當(dāng)顧客所說(shuō)對(duì)推銷(xiāo)不利時(shí)，不要立即駁斥 b、在沒(méi)有聽(tīng)完客戶的想法前，不要和客戶爭(zhēng)辯細(xì)節(jié)問(wèn)題 掌握客戶真正的想法 “爭(zhēng)辯的勝利者往往是談判的失敗者” （二）車(chē)輛展示 讓客戶更詳細(xì)地了解產(chǎn)品 一）環(huán)繞介紹6點(diǎn)介紹法 1、6點(diǎn) 前部、發(fā)動(dòng)機(jī)室

8、、乘坐側(cè)、后部、駕駛側(cè)、內(nèi)部 環(huán)繞介紹 1 前方 2 駕駛座側(cè) 3 后部 4 乘客側(cè) 5 發(fā)動(dòng)機(jī)室 6 內(nèi)部 1 2 3 4 5 6 前 方 最有利于看清車(chē)輛特征的角度 通常可以在這個(gè)位置向顧客做產(chǎn)品概述 例：車(chē)身線條。 駕駛座側(cè) 鼓勵(lì)顧客打開(kāi)車(chē)門(mén)進(jìn)入內(nèi)部 行李箱 例：更低的開(kāi)口，更大的空間。 乘客側(cè) 可以考慮致力于安全性能的介紹 輪胎和懸架系統(tǒng)（舒適性）可以在這里介紹 例：車(chē)門(mén)防撞鋼梁、四輪獨(dú)立懸吊。 發(fā)動(dòng)機(jī)室 介紹車(chē)身和風(fēng)格的好地方 例：風(fēng)阻系數(shù)。 繞車(chē)前的準(zhǔn)備工作 方向盤(pán)調(diào)整至最高位置 確認(rèn)所有座椅都調(diào)整回垂直位置 座椅的高度調(diào)整至最低的水平 收音機(jī)的選臺(tái)，磁帶、CD的準(zhǔn)備 車(chē)輛的清潔

9、鑰匙 2、繞車(chē)介紹的技巧 簡(jiǎn)單介紹、重點(diǎn)突出（好、先進(jìn)） 尋求客戶認(rèn)同 讓客戶開(kāi)口 讓客戶操作 3、了解客戶購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī) 確定客戶的主要需求 質(zhì)量、價(jià)格、舒適性、造型、安全性、售后服務(wù)、零部件供應(yīng) 二）特性利益法FBI Feature：車(chē)輛的配備和性能 Benefit：能帶給客戶的好處和利益，滿足客戶需求 Impact：視覺(jué)、感覺(jué)沖擊 客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 動(dòng)力性 性能 外觀 舒適性 經(jīng)濟(jì)性 安全性 繞車(chē)技巧 繞車(chē)前的產(chǎn)品概述 向顧客展示選擇后的車(chē)輛 從最能夠滿足客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與益處開(kāi)始 讓顧客參與-鼓勵(lì)顧客提問(wèn) -讓顧客動(dòng)手 簡(jiǎn)要介紹 尋求客戶認(rèn)同 讓客戶開(kāi)口 讓客戶操作 （三）異議處理 顧客對(duì)銷(xiāo)售

10、人員或其推銷(xiāo)活動(dòng)或產(chǎn)品所做 出的一種在形式上表現(xiàn)為懷疑或否定或反對(duì)意見(jiàn)的 反應(yīng) 客戶有意或無(wú)意露出的反對(duì)信號(hào) 客戶用來(lái)拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由、意見(jiàn)、問(wèn)題、看法 一）產(chǎn)生異議的原因 1、沒(méi)有得到足夠的信息 希望銷(xiāo)售顧問(wèn)提供更多的資料，提供說(shuō)服自 己的理由 2、客戶沒(méi)有理解/感到自己未被理解 3、客戶有不同的見(jiàn)解/喜歡挑剔 4、客戶未充分了解產(chǎn)品的利益 5、習(xí)慣 排斥銷(xiāo)售人員、討厭推銷(xiāo) 6、缺錢(qián)/客戶根本不需要的產(chǎn)品和服務(wù) 二）異議的種類(lèi) 1、對(duì)銷(xiāo)售人員的異議 不懂行、不真誠(chéng)、看著不順眼 衣著整潔、善于察言觀色 2、對(duì)產(chǎn)品的異議 如：這車(chē)耗油、外形不美觀等 對(duì)產(chǎn)品充分認(rèn)識(shí)，用有利的理由去消除 3、對(duì)價(jià)格的

11、異議 如：太貴了/有價(jià)格低一點(diǎn)的嗎？ 說(shuō)出價(jià)格貴的理由 4、對(duì)服務(wù)的異議 提車(chē)方式、時(shí)間不合適；保養(yǎng)不理想 5、對(duì)公司的異議 財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)方式等 了解公司的政策和售后服務(wù)程序 6、對(duì)訂購(gòu)時(shí)間的異議 不肯立即采取行動(dòng) 如：我再仔細(xì)考慮一下或下周再作決定好嗎 找出真正的產(chǎn)生異議原因 7、因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)者而產(chǎn)生異議 現(xiàn)在對(duì)另一品牌非常滿意 向客戶證明你的產(chǎn)品比別人的好（不可攻擊別人） 三）正確對(duì)待異議 要處理好顧客異議，首先汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)員要對(duì)異議有正確的看法與態(tài) 度 1、異議是客戶的必然反應(yīng) 銷(xiāo)售人員和客戶各是一個(gè)利益主體 2、客戶異議是銷(xiāo)售障礙，也是成交的前奏與信號(hào) 1）客戶發(fā)表異議時(shí)，才真正開(kāi)始溝通 2

12、）客戶發(fā)表異議，說(shuō)明對(duì)產(chǎn)品有了一定興趣，想進(jìn) 一步深入了解 3、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)認(rèn)真分析顧客異議 顧客異議是多種多樣的，不同的顧客會(huì)有不同 的異議,對(duì)同一內(nèi)容的異議又會(huì)有不同的異議根源 四）處理異議 態(tài)度： 保持冷靜；認(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎；重述問(wèn)題證明了解；慎重 回答，保持友善；尊重客戶，圓滑應(yīng)付；留有后路 1、冷靜傾聽(tīng)，給出反饋信息 除非他講完，不要妄下斷言 2、表示認(rèn)同（點(diǎn)頭效益） 1）“異議”并沒(méi)有實(shí)質(zhì)內(nèi)容 2）確實(shí)是自己產(chǎn)品的缺點(diǎn) 先點(diǎn)頭或是用簡(jiǎn)單的“我懂”、“很好”或“我了解”來(lái)贏得 他的信任，然后再把他不知道或是沒(méi)有提到的好處告訴他 3、轉(zhuǎn)換異議 把“異議”轉(zhuǎn)換成問(wèn)話的方式 作用： 1

13、）改變敵對(duì)的立場(chǎng)，博取對(duì)方的好感 2）把對(duì)方嫌汽車(chē)價(jià)錢(qián)太貴的簡(jiǎn)單意念，變成對(duì)“花錢(qián)的價(jià)值”的探 討，技巧地把價(jià)錢(qián)問(wèn)題，轉(zhuǎn)成“品質(zhì)”和“服務(wù)”的問(wèn)題 3）在問(wèn)話中，強(qiáng)調(diào)汽車(chē)產(chǎn)品的好處能滿足對(duì)方的需要 4、延緩處理 暫時(shí)確實(shí)無(wú)法解決，或一些不影響成交的異議 5、否認(rèn)（反駁） 客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生誤解 盡量避免 ，但若此誤解影響成交，而你手頭又有資料可以證 明時(shí) （四）締結(jié)成交 一）購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 開(kāi)始詢問(wèn)、身體語(yǔ)言、客戶自述 詢問(wèn)內(nèi)容 貸款手續(xù)、繳款手續(xù) 指定顏色車(chē)型、交車(chē)時(shí)間及地點(diǎn)、交車(chē)事項(xiàng) 辦牌照、保險(xiǎn)等相關(guān)準(zhǔn)備事宜 售后服務(wù)、保修等 身體語(yǔ)言 身體向前傾，或向你的方向前傾； 眼睛閃閃發(fā)光，

14、表現(xiàn)出很感興趣的樣子； 出現(xiàn)放松或愉悅的表情和動(dòng)作點(diǎn)頭對(duì)你的看法表示同意； 不斷審視產(chǎn)品，用心與仔細(xì)觀看目錄、合同，或是訂貨單； 詳細(xì)的閱讀說(shuō)明書(shū)，并且逐條的檢視 二）建議購(gòu)買(mǎi) 把握時(shí)機(jī)，建議客戶作出決定 作用 確認(rèn)客戶需求 幫客戶作決定 三）成交技巧 全面地了解目標(biāo)顧客的態(tài)度，以及他對(duì)于 產(chǎn)品說(shuō)明和成交試探的反應(yīng)，而不是直接詢問(wèn)目標(biāo) 顧客是否愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 情境成交、小點(diǎn)促進(jìn)型、利益總結(jié)型、供應(yīng)壓力 法、贊揚(yáng)型成交 1、情境成交法 假設(shè)型成交 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員假設(shè)目標(biāo)顧客將要購(gòu)買(mǎi)，通過(guò)語(yǔ)言 或無(wú)聲的行動(dòng)來(lái)表示這種感覺(jué) 二選一法 把最后決定集中到兩點(diǎn)上，然后讓顧客從二者 中挑選一種辦法 2、小點(diǎn)促進(jìn)

15、型成交 從無(wú)足輕重的小的方面開(kāi)始，逐步使目標(biāo)顧客在 更大的決定上點(diǎn)頭 3、利益總結(jié)型成交 以總結(jié)產(chǎn)品特點(diǎn)的主要優(yōu)勢(shì)及其給目標(biāo)顧客帶來(lái) 的好處來(lái)結(jié)束對(duì)產(chǎn)品的介紹 4、供應(yīng)壓力型成交 給目標(biāo)顧客施加了一定的壓力，讓其現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi) 而不拖延 5、贊揚(yáng)型成交 特別適合那些自詡為專(zhuān)家、十分自負(fù)或情緒不 佳的目標(biāo)顧客 四）簽定合同 1、注意合同是具有法律效力的，應(yīng)重視各階段及整個(gè)時(shí)間的可 行性及各階段的付款時(shí)間與方式 2、代客戶辦理的服務(wù)事項(xiàng) 上牌、汽車(chē)裝潢、保險(xiǎn)、外地牌照 相關(guān)手續(xù)、時(shí)期、費(fèi)用等都應(yīng)向客戶交代清楚 五）交車(chē)、驗(yàn)車(chē) 包括拍牌、保險(xiǎn)、移動(dòng)證（臨時(shí)牌照） 預(yù)交車(chē)交車(chē) 1、對(duì)汽車(chē)進(jìn)行檢查 確保所需文件齊備 2、解釋有關(guān)文件 演示汽車(chē)及一些裝置的操作 3、介紹保養(yǎng)、維修的廠家、程序 尋找客戶銷(xiāo)售前準(zhǔn)備提供咨詢 車(chē)輛展示異議處理締結(jié)成交 交車(chē)驗(yàn)車(chē)跟蹤服務(wù) 1、尋找客戶 2、售前準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備（心理、形象和銷(xiāo)售工具） 研究所銷(xiāo)售的商品（了解和相信自己的商品） 3、提供咨詢 客戶希望了解有關(guān)產(chǎn)品或購(gòu)車(chē)有關(guān)信息 銷(xiāo)售人員： 了解客戶認(rèn)為得到信息途徑的可靠性 了解客戶的擔(dān)憂 了解客戶需求（是什么？如何了解） 六位介紹、特征利益介紹法 1