工業(yè)品營銷策略

1、工業(yè)品營銷策略 工業(yè)品一般是指由工商企業(yè)、政府機(jī)構(gòu)或事業(yè)單位所購買，用于生產(chǎn)、銷售、維修 或研發(fā)的產(chǎn)品與服務(wù)的總稱，根據(jù)產(chǎn)品在生產(chǎn)中的不同用途細(xì)分為原材料、設(shè)備、組裝 件、零部件、消耗補(bǔ)給品和服務(wù)六種。 例如：通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、 系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、高附加價值服務(wù)等行業(yè)。 對于致力于工業(yè)品銷售的營銷人員來說，首先要必須要了解工業(yè)品營銷模式的特點(diǎn) 工業(yè)品本身的特性主要有： 1、產(chǎn)品行銷的通路：基本是以直銷為主，直銷是工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式。 2、產(chǎn)品的金額大?。汗I(yè)類產(chǎn)品往往少則幾萬，多則千萬，客戶做決定的周期較 長，需要多次溝通與交流才能下定單。

2、 3、市場規(guī)模的前景：工業(yè)類產(chǎn)品是某一類特殊的群體，覆蓋的群體單一，市場前 景卻廣闊。 4、采購的程序復(fù)雜：工業(yè)品的用戶數(shù)量少，地理分布集中，購買者主要是企業(yè)或 組織。這些購買者多是專業(yè)性購買、理性購買，因此采購不僅需要事先預(yù)算計(jì)劃，客戶 還非一般的慎重，其做出的采購決定不是某個人的決定，而是一群人團(tuán)隊(duì)討論的結(jié)果， 其討論的結(jié)果不是一猝而就的，周期往往拖得非常長。 5、影響客戶米購決策的因素：米購工業(yè)類產(chǎn)品時，客戶考慮的因素比較多，例如 產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品 的性價比是否合適？產(chǎn)品對公司的利益究竟在哪里？公司與產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售公司之間的 關(guān)

3、系如何？總而言之，多重因素影響到客戶的米購決策。 6、銷售人員推銷產(chǎn)品的角度：工業(yè)類產(chǎn)品的銷售對銷售人員要求比較高，銷售人 員不僅要具備銷售技巧，還要通曉技術(shù)、產(chǎn)品知識、客戶關(guān)系等，從而建立與客戶之間 的信任感。 7、營銷信息的需求內(nèi)容：工業(yè)品用戶信息的加工處理過程復(fù)雜，需要考慮產(chǎn)品信 息對能影響購買行為的相關(guān)人員的傳遞作用。 8、售后服務(wù)要求：工業(yè)品行業(yè)對供應(yīng)商的售后服務(wù)要求很高；采購方對工業(yè)品提 供商的選擇一般有一套相對完善的評價指標(biāo)體系，綜合要求也比較高。 9、宣傳手段：從控制成本的采購量角度看，工業(yè)品行業(yè)比常規(guī)的企業(yè)營運(yùn)資源采 購更關(guān)注產(chǎn)品價格和質(zhì)量；工業(yè)品和快速消費(fèi)品企業(yè)針對營銷溝通

4、手段的投入存在極大 差異，前者偏重于公關(guān)，相對看淡廣告。工業(yè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該關(guān)注產(chǎn)品本身特點(diǎn)，了解 工業(yè)類的產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，由此才是銷售真正的開始，才是銷售努力提升的基石。那 工業(yè)品的銷售有沒有捷徑或秘訣呢？ 秘訣確實(shí)有，歸結(jié)為十六個字：發(fā)展關(guān)系，建立信任；引導(dǎo)需求，解決問題。 發(fā)展關(guān)系：項(xiàng)目周期較長，營銷策略比較復(fù)雜，往往需要多次反復(fù)地溝通，這就像 男女朋友一樣，如果二人在一起沒有話題談，關(guān)系就無法維持與發(fā)展，更不要說，投其 所好，同流合污了，所以，我們說大額產(chǎn)品銷售就像馬拉松式的八年談戀愛，我們要- 沒話題找話題，找到話題談話題，談完話題才沒問題，不同地求同存異，發(fā)展關(guān)系，建 立一點(diǎn)點(diǎn)信任

5、感； 建立信任：因?yàn)樾湃胃惺切枰獣r間的，一點(diǎn)點(diǎn)的共識積累，共識越來越多，信任感 才會進(jìn)一步加深，驗(yàn)證了我經(jīng)常將說的一句話：信任來源于信心，信心來源于了解，了 解來源于接觸，接觸來源于感知，感知來源于參與。 引導(dǎo)需求：在工業(yè)品項(xiàng)目中，往往涉及金額較大，工程項(xiàng)目細(xì)節(jié)非常多，技術(shù)比較 煩瑣，專業(yè)性相對比較強(qiáng)，有時，大部分客戶并不是專家，我們銷售人員有時比客戶懂 得多得多，客戶想到的，你已經(jīng)涉及到了，客戶沒有想到的，你已經(jīng)寫在方案，客戶沒 有了解到的，你已經(jīng)開始引導(dǎo)了，所以，你才是專家，你才是醫(yī)生，你就要想醫(yī)生一樣, 給客戶看病，治病，懂得望、聞、問、切來引導(dǎo)你的客戶。 解決問題：引導(dǎo)客戶，重點(diǎn)要放在

6、能夠給客戶帶來增殖的方面，能夠解決問題的內(nèi) 容，客戶才會認(rèn)同你的價值，另外，客戶買我們的產(chǎn)品一定是他工作上越到問題與困難 了，你要做的就是激發(fā)客戶的問題，深入客戶的問題，擴(kuò)大客戶的問題，把一點(diǎn)點(diǎn)的問 題，不斷延伸與擴(kuò)大，讓他認(rèn)為，不解決問題，現(xiàn)在馬上對他公司就會產(chǎn)生更大的困惑， 這樣客戶才能參與到項(xiàng)目里面來，讓客戶一起和你推動項(xiàng)目，所以，一定要深入問題幫 助客戶解決問題。 十六個字看似簡單，做好卻不容易。能真正領(lǐng)會16字的意義，爛熟于心，并能隨 時隨地的將這16字的作用發(fā)揮到及至，才能讓工業(yè)品銷售邊的更為簡單，在銷售實(shí)踐 中也才能避免重大失誤，獲得銷量的提升。 營銷推廣是以當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)為媒介的一

7、種推廣方式，是在網(wǎng)上把自己的產(chǎn)品或者服務(wù) 利用網(wǎng)絡(luò)手段與媒介推廣出去。很多企業(yè)在經(jīng)營的過程中，都需要做營銷推廣。如果是 由自己的公司負(fù)責(zé)營銷推廣的話，會花費(fèi)大量的人力物力。本文介紹關(guān)于營銷推廣中與 工業(yè)品營銷戰(zhàn)略相關(guān)的內(nèi)容，如果讓匯桔網(wǎng)為您的公司做營銷推廣服務(wù)，不僅能節(jié)約成 本和經(jīng)濟(jì)，更能達(dá)到更好的營銷效果！ 出師表 兩漢：諸葛亮 先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣 不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光 先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。 宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同

8、。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其 刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。 侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚 以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。 將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰能”，是以眾議舉寵為督: 愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也； 親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。 先帝在時, 每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣， 愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。 臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于 敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。 先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之 明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎率三軍，北定中原，庶竭駑鈍， 攘除奸兇，興復(fù)漢室，還于舊都。此臣所以報(bào)先帝而忠