培訓(xùn)課程設(shè)計報告方案與對策

1、新入職銷售人員培訓(xùn)方案萬科集團上海公司目錄：一、企業(yè)簡介二、培訓(xùn)需求分析三、培訓(xùn)目的四、培訓(xùn)對象五、培訓(xùn)內(nèi)容六、培訓(xùn)師資團隊組建七、培訓(xùn)教材八、培訓(xùn)安排1. 培訓(xùn)工作時間表2. 經(jīng)費預(yù)算九、培訓(xùn)反饋與考核十、 附件一、企業(yè)簡介萬科企業(yè)股份有限公司成立于 1984 年 5 月，是目前中國最大的 專業(yè)住宅開發(fā)企業(yè)。 1991 年成為深圳證券交易所第二家上市公司， 至 2008 年末，業(yè)務(wù)覆蓋到以珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市經(jīng)濟 圈為重點的 31 個城市。 其中市場占有率在深圳、 上海、天津、佛山、 廈門、沈陽、武漢、鎮(zhèn)江、鞍山 9 個城市排名首位。公司在發(fā)展過程 中先后入選福布斯“全球 200

2、家最佳中小企業(yè)”、“亞洲最佳 小企業(yè) 200 強”、“亞洲最優(yōu) 50 大上市公司”排行榜； 多次獲得投 資者關(guān)系 等國際權(quán)威媒體評出的最佳公司治理、 最佳投資者關(guān)系等 獎項。萬科逐漸確立了在住宅行業(yè)的競爭優(yōu)勢： “萬科”成為行業(yè)第 一個全國馳名商標(biāo)，旗下“四季花城”、 “城市花園”、“金色家園” 等品牌得到各地消費者的接受和喜愛； 公司研發(fā)的“情景花園洋房” 是中國住宅行業(yè)第一個專利產(chǎn)品和第一項發(fā)明專利； 公司物業(yè)服務(wù)通 過全國首批 ISO9002 質(zhì)量體系認(rèn)證；公司創(chuàng)立的萬客會是住宅行業(yè) 的第一個客戶關(guān)系組織。 同時也是國內(nèi)第一家聘請第三方機構(gòu)， 每年 進行全方位客戶滿意度調(diào)查的住宅企業(yè)。在

3、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人王石的帶領(lǐng) 下，萬科通過專注于住宅開發(fā)行業(yè)，建立起內(nèi)部完善的制度體系，組 建專業(yè)化團隊，樹立專業(yè)品牌，以所謂“萬科化”的企業(yè)文化（一、 簡單不復(fù)雜；二、規(guī)范不權(quán)謀；三、透明不黑箱；四、責(zé)任不放任） 享譽業(yè)內(nèi)。二、培訓(xùn)需求分析近幾年由于上海先跨入上中等收入地區(qū)、 城市舊區(qū)改造和動拆遷 拉動商品房銷售、 上海市民改善居住條件愿望迫切， 以及政府不斷地 調(diào)整政策， 有力地推動了居民的住房消費熱情， 導(dǎo)致房地產(chǎn)市場需求 迅速增加。面對這種情況， 萬科集團上海公司的房地產(chǎn)銷售員需求量 急劇增加，一線銷售人員大量增加，新員工大量進入企業(yè)。立足于組 織發(fā)展的需要， 同時也要為員工個人的職業(yè)發(fā)展提供

4、支持， 以達到個 人與組織共同發(fā)展的需要，企業(yè)對于新員工的培訓(xùn)勢在必行。 需求分析的方法：1. 問卷法。針對新員工設(shè)計對應(yīng)培訓(xùn)需求調(diào)查問卷， 進行調(diào)查得到新員工的 培訓(xùn)需求。（問卷見附件一）2. 任務(wù)分析法 （根據(jù)崗位說明書分析） （崗位說明書見附件二）銷售類職位主要面對客戶， 是一線工作。因此首先交際能力要強、 善于聆聽善于說服；第二，能吃苦耐勞；第三，在銷售過程中可能 100 次有八九十次是拒絕， 所以其心理承受能力要強； 第四、銷售類 工作的生活沒有規(guī)律，需要良好的生活承受力。三、培訓(xùn)目的 1組織面根據(jù)企業(yè)的遠景和使命， 確定對員工的要求， 以保證培訓(xùn)方案的 設(shè)計理念符合企業(yè)的總體目標(biāo)和

5、戰(zhàn)略要求。 讓售樓員對公司有更深了 解，忠于公司各項制度，認(rèn)同公司的銷售理念、并融入公司的企業(yè)文 化中去。讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感， 通過定期或不定期的訓(xùn)練、克服孤獨，保持售樓員士氣高漲。從而樹 立起“為企業(yè)創(chuàng)造利潤， 為客戶降低置業(yè)風(fēng)險”的服務(wù)宗旨、 培養(yǎng)出 熱忱親切的服務(wù)態(tài)度、敬業(yè)細致的服務(wù)精神。2工作面 加強新員工達到理想的工作績效所必須掌握的知識、技能和能 力。減少新員工初進公司時的緊張情緒， 使其更快適應(yīng)公司確立售樓 員使命感、應(yīng)對客戶拒絕，害怕被侮辱的心理、 擺脫恐怖感和自卑感， 訓(xùn)練面對挫折時避免產(chǎn)生負面、 消極。使新員工明白自己工作的職責(zé)、 加強同事之

6、間的關(guān)系。 培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的 方法。3差距性將員工現(xiàn)有的水平與未來工作崗位對其技能、 態(tài)度的要求進行比 照，研究兩者之間存在的差距， 確定需要哪方面的培訓(xùn)來提高員工的 崗位勝任能力。4專業(yè)知識培訓(xùn)讓售樓員對所售產(chǎn)品有較深的了解和認(rèn)識，不只是為了把產(chǎn)品賣出， 還要為購房者提供全方位的專業(yè)服務(wù)， 實現(xiàn)從“售樓員”到“置業(yè)顧 問”的角色轉(zhuǎn)變。5銷售技巧的培訓(xùn)提高銷售成功率的培訓(xùn)。 目的在于提高售樓員現(xiàn)場觀察能力， 現(xiàn) 場溝通能力，現(xiàn)場把握能力，從而提高成交概率， 促進整體銷售業(yè)績。 主要包括：迎接洽談技巧，接（撥）電話技巧，語言技巧，身體語言 技巧，客戶心理分析，“逼定”技巧

7、，展銷會場氣氛把握技巧，外出 拜訪技巧。6培養(yǎng)開發(fā)客戶的能力熟練掌握本樓盤的情況，耐心講解、提高專業(yè)知識和銷售技巧， 力爭每一個客戶，同有意向的客戶保持聯(lián)系，創(chuàng)造成交機會，說服客 戶。 熱情接待、細致講解、耐心服務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)。銷 售科學(xué)化、需要增強銷售人員藝術(shù)實踐，包括建筑專業(yè)知識，銷售技 巧和處理事物的能力。因此，現(xiàn)在售樓員不是簡單的“營業(yè)、算價 員”，而應(yīng)是能為客戶提供購房投資置業(yè)專業(yè)顧問服務(wù)的“物業(yè)顧 問”應(yīng)該是能為開發(fā)商反饋市場信息、 提供營銷決策參考性意見的前 線營銷人士，是開發(fā)商經(jīng)營理念和經(jīng)營思想的自覺傳播者。四、培訓(xùn)對象的確定1 人力資源部于每月 10 號收集新員工入

8、職名單及總?cè)藬?shù)。 （表單設(shè) 置內(nèi)容：姓名、入職日期、崗位、人數(shù)、備注）2. 萬科上海公司培訓(xùn)對接人在培訓(xùn)前三天提供受訓(xùn)學(xué)員名單（以電 子檔形式）發(fā)送給總公司培訓(xùn)部對接人。3. 培訓(xùn)次數(shù)：每批新員工培訓(xùn)共 2 次（崗前培訓(xùn)和理論知識與基礎(chǔ) 技能培訓(xùn)）。4. 在新員工培訓(xùn)方案內(nèi)入職 3 個月內(nèi)（含 3 個月）均屬新員工。（入職 4 個月以上的員工即可進入非新員工培訓(xùn) ）5此次新員工培訓(xùn)的對象是新進的十名銷售員。五、培訓(xùn)內(nèi)容（一）公司崗前培訓(xùn)主要是要對新員工表示歡迎；按照公司行業(yè)特點、組織結(jié)構(gòu)、工 作性質(zhì)，有關(guān)規(guī)章制度和本公司服務(wù)行業(yè)基本素質(zhì)準(zhǔn)備手冊或?qū)Ｈ酥v 解；指定新員工工作部門的經(jīng)理或組長作為新

9、員工貼身學(xué)習(xí)的輔導(dǎo)老 師；解答新員工提出的問題。1. 企業(yè)文化企業(yè)標(biāo)識2007 年，萬科集團更換 LOGO 標(biāo)識。標(biāo)識語“建筑無限生活” 更改為“讓建筑贊美生命”。新標(biāo)識由四個 V 組成。其寓意如下： 四個“ V”旋轉(zhuǎn)圍合而成中國傳統(tǒng)民宅中常見的窗花紋樣，體現(xiàn) 了萬科專注于中國住宅產(chǎn)業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。四個“ V”朝向不同角度，寓意萬科理解生而不同的人期盼無限 可能的生活空間，積極響應(yīng)客戶的各種需要，創(chuàng)造性的為人們提 供各種差異化的理想居住空間。四個“ V”形狀規(guī)整有序，象征萬科推進更加工業(yè)化的全新建筑模式，從而提高住宅質(zhì)量水準(zhǔn)，減少環(huán)境污染和材料浪費。四個“ V”相互呼應(yīng)循環(huán)往復(fù)，代表萬科積極承擔(dān)

10、社會責(zé)任，堅 持可持續(xù)發(fā)展經(jīng)營理念。四個“ V” 鮮艷活潑，寓意萬科員工生趣盎然、健康豐盛、充滿 自信的性格特征。企業(yè)理念建筑為了生命住宅建筑為了生命而存在，又為了生命而發(fā)展。只有在適宜于個 人的生活空間中，人們才能更多地感受生命的價值。而人類生命的升 華又在呼喚著更安全、更方便、更舒適、更優(yōu)美、更自然的居住空間。 我們所有的努力都是為了滿足各種人群多樣化的居住需要， 為人類生 命所必需的生活空間提供無限新的可能。建筑延拓生命住宅的建筑和使用過程充滿了人與環(huán)境的對話。 優(yōu)秀的建筑不僅 傾聽人類生命的呼喚，而且也努力響應(yīng)自然生命的需要，保持與自然 的和諧。在自然生態(tài)環(huán)境變得異常脆弱的今天， 萬科

11、一直在探索如何 讓未來住宅的建造和使用都成為自然生命環(huán)境的有機組成部分。 正在 進行的一些試驗將有希望大幅度減少建筑過程的資源消耗， 也將幫助 人們在住房使用中更多地以與自然和諧的方式使用各種資源。建筑充滿生命住宅建筑本身可以因扎根于歷史、尊重自然、或因其獨特創(chuàng)意而 讓自身充溢著生命。 我們看到， 很久以前我們前輩留下的住宅到今天 還在為我們提供著關(guān)于采光、通風(fēng)、人居交流的設(shè)計靈感；在城市化 進程中，人們也越來越重視保留更多“都市的記憶”， 以便能夠更好 地領(lǐng)悟歷史的沉積， 讓新的住宅建筑更多地獲得與特定土地緊密關(guān)聯(lián) 的人文記憶的滋養(yǎng)。 因此萬科人越來越以培育生命的心態(tài)滿懷敬畏 地精心建造每一

12、棟住宅。2儀容儀表及言行舉止：在人際交往中，約有 80% 以上的信息是借助于舉止這種無聲的 “第二語言”來傳達的。 行為舉止是一種不說話的“語言”， 包括人 的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。 一個眼神、 一個表情、 一個微小的手勢和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。 一個人的行為舉止 反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它 是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現(xiàn)個人形象的同時， 也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語言的禮儀不是天生就會說， 優(yōu)美的舉止也不是天生就有的， 這 些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。只要通過每天自己抽 5 分鐘來練 習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好

13、的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮 貌用語，和自然的情感表達。 這樣訓(xùn)練出來的銷售人員才具有親和力。銷售員的服裝要整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場要協(xié)調(diào)。上 班必須要化淡妝，語言專業(yè)舉止得體。（二）理論知識和銷售技巧培訓(xùn)1企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解， 一方面滿足客戶這方面得要求， 另一 方面是為了使銷售人員對企業(yè)的忠誠， 使銷售人員融合在本企業(yè)文化 之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作， 最終達到企業(yè)得整體目標(biāo)。 具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè) 的報酬制度、 哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為； 企業(yè)規(guī)定的 廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。2項目知

14、識： 是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐 帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉， 尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。 培訓(xùn)產(chǎn)品知識是培訓(xùn)項目中必不可少的內(nèi)容。3 市場知識 : 市場是企業(yè)和銷售員活動的基本舞臺了解市場運行的基本原理 和市場營銷活動的方法， 是企業(yè)和銷售獲得成功得重要條件， 銷售員 掌握得市場知識應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的， 因為銷售活動設(shè)計各種各樣的主 體和個體， 有這十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容。 同時了解不同類型客戶的采 購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。4競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較， 發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢， 提 高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

15、、價格、銷售 及客戶政策和服務(wù)等情況， 比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和 劣勢等。5銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、 表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等 客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。六、培訓(xùn)師資團隊組建培訓(xùn)是一項全員的工作，高層提供政策、方向和支持，培訓(xùn)部提 供資源、方法、制度，各級管理者推動，講師有效組織培訓(xùn)，員工積 極參與，這樣才能真正有效推動培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)有效性。 責(zé)任分工人力資源總監(jiān)： 制定或批準(zhǔn)人力資源開發(fā)戰(zhàn)略、 制定或

16、批準(zhǔn)培訓(xùn)政策、審定、批準(zhǔn)培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算、制定或批準(zhǔn)重點項目。培訓(xùn)主管：擬訂培訓(xùn)戰(zhàn)略，執(zhí)行培訓(xùn)戰(zhàn)略、擬訂培訓(xùn)制度、工作 流程、培訓(xùn)資源建設(shè)與管理、日常培訓(xùn)營運管理、基礎(chǔ)行政工作。培訓(xùn)專員：培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計劃制定、培訓(xùn)實施推動、培訓(xùn) 的報名、評估、考核、歸檔、員工技能管理、培訓(xùn)需求調(diào)查 、實施 在崗培訓(xùn)、培訓(xùn)評估與培訓(xùn)應(yīng)用推動等。講師：進行培訓(xùn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)與跟蹤、學(xué)習(xí)研究、課程調(diào)研與課程 開。講師團由公關(guān)經(jīng)理、行政主管、項目部經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng) 理組建。員工本人：提供個人培訓(xùn)需求、按要求參加培訓(xùn)、在工作中不斷 應(yīng)用，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣、做輔導(dǎo)員，實施在崗培訓(xùn)。 培訓(xùn)活動實施具體分工（附件三

17、）七、培訓(xùn)教材1房地產(chǎn)商務(wù)形象與禮儀2. 房地產(chǎn)專業(yè)銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練班3. 房地產(chǎn)客戶購買心理分析及操控八、培訓(xùn)安排1時間安排培訓(xùn)工作時間表時間第一天上午第一天下午第二天上午第二天下午第三天上午第三天下午9:00-11:014:00-16:9：14:00-16:9：14:00-16:00000-11:000000-11:0000課時2 小時2 小時2 小時2 小時2 小時2 小時地點公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室公司會議室培訓(xùn)內(nèi)容1、培訓(xùn)企業(yè)知識項目知識市場知識 :競爭知識銷售技能和紀(jì)律要求 ;2 、推銷技巧的企業(yè)文化；培訓(xùn)3. 、儀容儀表及言行舉止培訓(xùn)講師公關(guān)經(jīng)理行政主管

18、項目部經(jīng)理市場經(jīng)理市場經(jīng)理銷售經(jīng)理培訓(xùn)目的樹立統(tǒng)一的企業(yè)價值觀念 , 行為模式 ,了解公司相關(guān)規(guī)章制度, 培養(yǎng)良好的工作心態(tài) ,職業(yè)素質(zhì)以及相關(guān)銷售技巧等專業(yè)技能，充分認(rèn)識企業(yè)文化、品牌精神、品牌榮譽，融入公司大家庭；學(xué)員充滿自信與活力；掌握所學(xué)內(nèi)容，測試當(dāng)日學(xué)習(xí)成果。培訓(xùn)方式課堂講授法、角色扮演培訓(xùn)器材投影儀、電腦、攝像機、音響考核方法筆試2經(jīng)費預(yù)算培訓(xùn)材料費用200 元 / 人伙食費100 元 / 人設(shè)備1000 元合計： 5500 元九、培訓(xùn)考核與反饋（一）培訓(xùn)考核宗旨和目的1為了建立和健全培訓(xùn)制度，管理和開發(fā)人力資源，優(yōu)化人力資源 結(jié)構(gòu)，合理有效利用人力資源，特制定本制度。2旨在不斷地

19、提高員工的職業(yè)化水平與崗位技能，考核全體員工 專業(yè)技能，對其綜合能力進行評估，滿足企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展 的需要。實施辦法1考核人員范圍：凡參加本企業(yè)組織培訓(xùn)的員工 （包括正式員工和未轉(zhuǎn)正員工， 均 應(yīng)接受考核評估，不得故意規(guī)避。 ）2考核評估的執(zhí)行組織由公司人力資源部組織， 各部門根據(jù)本部門的情況在考核確定時 間三天內(nèi)向人力資源部提交考核大綱， 其中包括考核內(nèi)容、 考核程序、 考核評定標(biāo)準(zhǔn)、 考核總評等。 培訓(xùn)前的考核評估由員工所在部門的主 管負責(zé)，培訓(xùn)中期的考核評估由人力資源部門人員負責(zé)， 培訓(xùn)后期的 考核評估由員工所在部門的主管負責(zé)。3考核的評定標(biāo)準(zhǔn)基本能力 :知識 技能 理解力 判斷力

20、;業(yè)務(wù)能力 :（依據(jù)每個部門的業(yè)務(wù)考核指標(biāo)）工作態(tài)度 :積極性 創(chuàng)造性 責(zé)任感 紀(jì)律性 認(rèn)同感 ;4考核的評分標(biāo)準(zhǔn)1 ）基本能力 （20 分）:知識 5 分 技能 5 分 理解力 5 分 判斷力 5 分;2 ）業(yè)務(wù)能力 （50 分）:3 ）工作態(tài)度 （25 分）:積極性 4 分 創(chuàng)造性 5 分 責(zé)任感 5 分 紀(jì)律性 5 分認(rèn)同感 6 分;4 ）工作方法 （5 分）?？己说梅衷?90 分以上者為優(yōu)秀；低于 90 分至 85 分者為良好；低于 85 分在 70 分以上者基本合格；低于 70 分在 50 分以上者，給予負激勵 200 元整；低于 50 分者，為不合格。培訓(xùn)考核試卷（附件四）（二）培

21、訓(xùn)反饋 培訓(xùn)效果評價的目的是考察上一階段所完成的教育培訓(xùn)的效果如何，是否實現(xiàn)了培訓(xùn)目標(biāo)以及計劃、組織、管理等工作如何，從中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，使以后的培訓(xùn)工作做得更加完善和更加富 有針對性，進一步改進培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)實效。通過對成功的培 訓(xùn)做出的肯定性評價，能增加受訓(xùn)人員對培訓(xùn)活動的興趣，激發(fā)他 們參加培訓(xùn)的主動性和積極性；對培訓(xùn)效果進行評價，有助于受訓(xùn) 人員進行自我檢查，進一步端正態(tài)度，從而不斷提高培訓(xùn)的質(zhì)量， 同時也可以正確地對受訓(xùn)人員進行績效評估；通過評價可以為管理 者決策提供所需的信息，引起管理者（主要是領(lǐng)導(dǎo)者）對培訓(xùn)工作 的重視，促進培訓(xùn)工作的開展；通過評價還可以分析培訓(xùn)的費用效

22、益，評估培訓(xùn)活動的支出與收入的效益如何，有助于資金得到更加 合理的配置。通過此次培訓(xùn)，要求新員工對企業(yè)文化、 內(nèi)部組織架構(gòu)有所了解， 對銷售員的崗位理論知識和銷售技巧理解和掌握。 也對公司文化有所 了解和融入， 培養(yǎng)了受訓(xùn)人員對公司的忠誠度。 由新員工對培訓(xùn)活動 作出反饋。（附件五）新員工上崗一月內(nèi)的工作表現(xiàn)以及對培訓(xùn)課程的實際應(yīng)用，由 上級主管對其進行觀察、記錄，得出結(jié)論。 （附件六） 附件一：萬科集團上海公司營銷事業(yè)部新聘員工調(diào)查問卷區(qū)域姓名職務(wù)問卷填寫要求： 1、請根據(jù)您工作崗位需要、結(jié)合自身的發(fā)展目標(biāo)及個人發(fā)展需 求三個方面，認(rèn)真、如實填寫此問卷。2、請在所選內(nèi)容前的“”內(nèi)打“”，可以

23、多選。一、培訓(xùn)意愿1、在終端銷售過程中，為完善工作，您認(rèn)為自身存在哪些局限性？知識經(jīng)驗 工作心態(tài) 銷售技能 個人性格2、您認(rèn)為在目前的終端銷售工作中及競爭環(huán)境下是否需要培訓(xùn)？ 迫切需要 需要 可有可無 不需要3、在終端銷售過程中，您認(rèn)為提高終端銷量最有效率的手段是？ 加大促銷力度 提升銷售技能 調(diào)整終端位置 加強專業(yè)培訓(xùn) 團隊合作協(xié)調(diào) 改進賣場關(guān)系4、根據(jù)您個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及人生目標(biāo)，培訓(xùn)對您目標(biāo)的達成會起到怎樣樣的 作用？ 非常重要 重要 一般 無作用5、您認(rèn)為做為一名終端銷售人員，在目前和今后的競爭中保持個人優(yōu)勢的關(guān)鍵 是什么？ 資歷 工作態(tài)度 技能知識的不斷提升 人脈積累 學(xué)歷6、您對目

24、前工作崗位的看法的是？ 有成就感，能體現(xiàn)自己的價值及能力 有挑戰(zhàn)性，壓力太大 太累，沒有成就感 ，也無法充分體現(xiàn)自己的價值及能力 權(quán)宜之計，生 活所迫7、您的銷售經(jīng)驗積累主要來源是？ 自己積累總結(jié) 從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 老銷售人員傳授 相關(guān)培訓(xùn)8、您的企業(yè)文化和產(chǎn)品知識積累主要來源是？ 自己積累總結(jié) 從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 老銷售人員傳授 相關(guān)培訓(xùn)9、您的行業(yè)相關(guān)知識主要來源是？ 自己積累總結(jié) 從書籍、網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志中學(xué)習(xí)得來 老銷售人員傳授 相關(guān)培訓(xùn)10 、 在 您 從 事終 端 銷 售 工 作 期 間 ， 您 曾 經(jīng) 接 受 過 關(guān) 于的培訓(xùn)，這些培訓(xùn)累積有 天。11

25、 、過去在您接受培訓(xùn)后， 培訓(xùn)對您的工作能力及銷量提升起到了怎樣的幫助？ 明顯提升 略微提升 沒有提升12 、您認(rèn)為制約您參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)的阻力是什么？時間不允許 經(jīng)濟不允許對培訓(xùn)效果懷疑 不愿意受累13 、 您目前參加培訓(xùn)的動機是什么？ 主動要求 領(lǐng)導(dǎo)要求 公司統(tǒng)一安排 別人都參加 , 所以我也要 參加 培訓(xùn)就是放假休息14 、在您的親人、朋友、同事中有沒有參加相關(guān)培訓(xùn)后知識、態(tài)度、技能得到 提升及改變的？ 有 沒有 沒關(guān)注過二、培訓(xùn)課程1 、您認(rèn)為公司提供的終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主？ 行業(yè)知識 企業(yè)文化 公司規(guī)章制度及流程 產(chǎn)品知識 銷售技巧 個人素養(yǎng) 其它，課程或內(nèi)容 2、您認(rèn)為企業(yè)文

26、化培訓(xùn)應(yīng)以 公司發(fā)展歷程及榮譽 公司遠景及規(guī)劃 其它，課程或內(nèi)容3、您認(rèn)為產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)以 終端陳列 演示技巧內(nèi)容為主 與競爭品牌（美的 / 九陽）的比較 公司經(jīng)營管理理念品類內(nèi)容為主 高級公寓為主 花園洋房 經(jīng)濟適用房4、您認(rèn)為產(chǎn)品知識培訓(xùn)應(yīng)以 產(chǎn)品賣點 其它，課程或內(nèi)容5、您認(rèn)為銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)以 顧客消費心理學(xué) 銷售話術(shù) 異議處理方法 其它，課程或內(nèi)容6、您認(rèn)為個人素養(yǎng)培訓(xùn)應(yīng)以 從業(yè)心態(tài) 演講技巧 與競品比較 銷售話術(shù) 演示方法內(nèi)容為主 溝通技巧 講解技巧 銷售案例 察言觀色方法 服務(wù)技能內(nèi)容為主 溝通技巧 時間管理 團隊意識 職業(yè)規(guī)劃 執(zhí)行力 商務(wù)禮儀其它，課程或內(nèi)容 7 、您認(rèn)為公司提

27、供的新入職終端銷售人員培訓(xùn)應(yīng)以 內(nèi)容為主？ 企業(yè)文化 行業(yè)知識 公司規(guī)章制度及流程 產(chǎn)品知識 終端陳列 演示技巧 銷售技巧 個人素養(yǎng)其它，課程或內(nèi)容 8 、在以往您接受公司的培訓(xùn)中，您印象最深的培訓(xùn)內(nèi)容 企業(yè)文化 職業(yè)發(fā)展 產(chǎn)品知識 終端陳列 演示技巧 公司規(guī)章制度及流程 銷售技巧 個人素養(yǎng)其它，課程或內(nèi)容 7 、在以往您接受公司的培訓(xùn)中，對您的工作產(chǎn)生幫助及提高的培訓(xùn)內(nèi)容 職業(yè)發(fā)展 產(chǎn)品知識 終端陳列 演示技巧 企業(yè)文化 公司規(guī)章制度及流程 銷售技巧 個人素養(yǎng)其它，課程或內(nèi)容 三、培訓(xùn)組織1 、 您認(rèn)為培訓(xùn)采用 效果更好，您更容易接受 公司專職講師 經(jīng)銷商專職講師 市場督導(dǎo) 業(yè)務(wù)主管 外聘講

28、師授課 經(jīng)驗豐富的老導(dǎo)購2 、 您認(rèn)為培訓(xùn)采用 形式您更容易接受，效果更好 非公司內(nèi)部的公開課 公司組織的大型集中（ 50 人以上）培 訓(xùn) 周例會培訓(xùn) 公司組織的中小型集中 （ 50 人以下）培訓(xùn) 終端帶訓(xùn) 公司組織的視頻、觀看碟片培訓(xùn) 內(nèi)部經(jīng)驗交流會其它，您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式： 3 、 您認(rèn)為培訓(xùn)采用 方法您更容易接受，效果更好 講師課堂口述案例分析封閉強化 角色扮演 實戰(zhàn)模擬 分組演練 游戲互動式 提問互動式 以賽代練其它，您認(rèn)為比較合適的培訓(xùn)方式： 4 、 您認(rèn)為公司組織的大型集中（ 50 人以上）培訓(xùn)以 頻率進行比較合適 半年一次 一季度一次 一月一次 根據(jù)實際工作情況靈活調(diào)整，銷

29、售淡季時多一些，銷售旺季時少一些5 、 您認(rèn)為公司組織的中小型（ 50 人以下）培訓(xùn)以 頻率進行比較合適 一季度一次 一月一次 半月一次 一周一次 根據(jù)實際工作情況靈活調(diào)整，銷售淡季時多一些，銷售旺季時少一些6 、 您認(rèn)為培訓(xùn)時間 安排比較合適 大型培訓(xùn)時間以一周為宜，中小型培訓(xùn)時間以 4 5 小時為宜 大型培訓(xùn)時間以 3-4 天為宜，中小型培訓(xùn)時間以 3 4 小時為宜 大型培訓(xùn)時間以 1-2 天為宜，中小型培訓(xùn)時間以 2 3 小時為宜 大型培訓(xùn)時間以 1 天為宜，中小型培訓(xùn)時間以 1 2 小時為宜四、培訓(xùn)反饋1 、 您認(rèn)為對培訓(xùn)后對培訓(xùn)效果進行考核、抽查、檢驗怎么看待？ 很有必要 有必要 無

30、所謂 沒必要2 、 您認(rèn)為培訓(xùn)以后的反饋應(yīng)采用 方式為宜 閉卷考試 現(xiàn)場問答 寫信的體會 電話抽查 模擬演練 終端銷量 其它3 、 您認(rèn)為培訓(xùn)考核成績是否應(yīng)該與個人薪酬及晉升掛鉤 非常應(yīng)該 應(yīng)該 無所謂 沒必要五、您對終端營銷培訓(xùn)有何其它建議或想法？附件二：銷售員崗位說明書職務(wù)概況職務(wù)名稱銷售員所屬部門銷售部定編人數(shù)30-50人直接上級 銷售主管 職務(wù)編號 薪資等級工作職責(zé)1、 制定個人銷售計劃，嚴(yán)格按照公司銷售價格及交房標(biāo)準(zhǔn)進行銷售2、 負責(zé)公司樓盤的推介，接待客戶促進成交3、 掌握客戶需求，發(fā)覺及跟進潛在客戶，做好對客戶的追蹤、聯(lián)系4、 熱情接待、細致講解，耐心服務(wù)，為客戶提供滿意的服務(wù)5

31、、 負責(zé)市場信息的反饋，定期對銷售數(shù)據(jù)及成交客戶資料進行分析評估，提交銷 售總結(jié)報告6、 協(xié)助銷售主管處理一般日常事務(wù)7、 維護售樓現(xiàn)場設(shè)施的完好及清潔工作關(guān)系所受監(jiān)督銷售主管內(nèi)部關(guān)系與本部門領(lǐng)導(dǎo)及公司相關(guān)人員的工作聯(lián)系外部關(guān)系與客戶的工作關(guān)系工作權(quán)限1 、 對客戶的選購有合理化建議權(quán)。2 、 有催收各類款項的權(quán)力。3、崗位工作時間考核項目1、熟練掌握業(yè)務(wù)知識，給客戶提供合理化建議，并熟練回答客戶提出的問題；2、善于溝通、待人以誠，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)樹立良好形象；3、服從工作安排，工作積極主動，有開拓精神；4、定期匯報總結(jié)工作，有針對性地制定計劃及提高主動性；5、努力學(xué)習(xí)相關(guān)知識， 擴

32、大知識面， 提高自己的社交能力， 促進業(yè)務(wù)水平的提高；6、與總部各部門保持良好的溝通關(guān)系，從而促進聯(lián)動業(yè)務(wù)的展開；7、遵守并落實公司、店面的各項管理制度。任職資格身體條件年齡2540性別無特殊要求身高無特殊要求相貌無特殊要求體能身體健康、精力充沛，能承受工作壓力學(xué)歷要求大學(xué)?？埔陨蠈W(xué)歷專業(yè)要求熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場及相關(guān)政策法規(guī)，熱愛房地產(chǎn)銷售行業(yè)，有挑戰(zhàn)高薪的工作激情和進取精神經(jīng)驗要求兩年以上營銷相關(guān)工作經(jīng)驗個性素質(zhì)誠實敬業(yè)、工作嚴(yán)謹(jǐn)細致、責(zé)任心強、善于溝通、具有良好的銷售技巧和服務(wù)意識必備工作技能計算機熟練使用一般辦公軟件操作系統(tǒng)外語英語四級以上其他普通話流利必備資格證無特殊要求可直接晉升的職

33、位銷售主管附件三：培訓(xùn)工作實施內(nèi)容及分工內(nèi)容執(zhí)行人員培訓(xùn)前客戶名單獲取培訓(xùn)專員培訓(xùn)電話預(yù)約通知 培訓(xùn)傳真/ 郵件預(yù)約通知培訓(xùn)展示準(zhǔn)備（背景 / 宣傳品 / 橫幅） 培訓(xùn)場地/ 設(shè)備預(yù)訂培訓(xùn)設(shè)備準(zhǔn)備（演示計算機 /投影儀/ 書寫白板/白板 筆/ 來賓簽到表）培訓(xùn)物料準(zhǔn)備（產(chǎn)品手冊 / 制作手冊/ 運營手冊/客戶 資料袋/ 宣傳單頁/ 培訓(xùn)階段安排表 / 客戶培訓(xùn)光盤） 培訓(xùn)現(xiàn)場布置及物料擺放（背景 / 宣傳品/ 橫幅） 培訓(xùn)用計算機及系統(tǒng)環(huán)境調(diào)試 投影儀調(diào)試及切換測試培訓(xùn)專員音響調(diào)試及話筒調(diào)試 視頻及音頻準(zhǔn)備 / 試播放 現(xiàn)場錄音拍攝及攝像培訓(xùn)中迎賓/簽到/ 領(lǐng)位培訓(xùn)總控培訓(xùn)主管培訓(xùn)課程安排培訓(xùn)

34、師互動游戲操作及培訓(xùn)客戶問題解答及現(xiàn)場操作輔導(dǎo)培訓(xùn)調(diào)研表發(fā)放 / 收集培訓(xùn)后參加培訓(xùn)客戶名單統(tǒng)計培訓(xùn)專員培訓(xùn)調(diào)研匯總培訓(xùn)問題匯總培訓(xùn)客戶跟蹤匯總培訓(xùn)總結(jié) / 提交錄音拍攝資料整理附件四：培訓(xùn)考核試卷區(qū)域： 姓名一、多項選擇題：(20 分)1、從工作性質(zhì)看，銷售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)能力？( )A、獨立工作能力 B、組織能力 C、創(chuàng)新能力 D 、綜合分析能力E、溝通能力 F 、應(yīng)變能力2、實習(xí)過程中溝通最多的人員有哪些？ ( )A、直接用戶B 、同學(xué)或朋友C、公司其他銷售人員D 、公司服務(wù)人員E、代理店人員3、實習(xí)過程中有什么收獲？ ( ) A、熟悉產(chǎn)品銷售工作流程B、個人抗壓能力與承受能力增

35、強C、熟練掌握制定標(biāo)書等相關(guān)業(yè)務(wù)D、了解、學(xué)習(xí)公司各項銷售政策E、進行了從學(xué)生到工作角色的轉(zhuǎn)換4、在拜訪用戶前，都會做些什么準(zhǔn)備工作？ ( ) A、預(yù)約并查看該客戶相關(guān)信息B 、關(guān)注客戶所在地的信息C、準(zhǔn)備產(chǎn)品相關(guān)資料D 、什么都不做5、假若你的主任要求你每天打 30 個電話拜訪 30 個用戶，你會打幾個？ ( )A、100B、50C、30D 、206、作為初級銷售人員，你認(rèn)為通過實習(xí)已經(jīng)具備哪些條件？( )A、已經(jīng)熟悉、了解公司產(chǎn)品特點、價格等B 、收集市場信息C、了解并掌握 ERP 運用D 、正確、及時填寫日報、周報E、與代理店建立良好的關(guān)系F、絕對服從工作安排，積極主動完成指定任務(wù)7、以下現(xiàn)象有哪些會發(fā)生在你身上？ ( ) A、拖延的習(xí)慣 - 不能立即且堅定的行動B 、依賴區(qū)域經(jīng)理替你尋找客戶C、整天忙忙碌碌而無結(jié)果 D 、疏于拜訪客戶E、承諾公司做不到的事情F、未能事先安排一天的工作計劃8、當(dāng)新產(chǎn)品面向市場推廣時，你認(rèn)為最有效的方法是 ()。A、讓用戶短時間內(nèi)認(rèn)知新產(chǎn)品的功能、效果B