11、業(yè)務員薪酬方案、業(yè)績考核及業(yè)績紅線

1、業(yè)務員績效考評方案一、 目的1、 通過績效管理，將部門和員工個人的工作表現(xiàn)與公司的戰(zhàn)略目標緊密地結合起來，確保公司戰(zhàn)略快速平 穩(wěn)的實現(xiàn)。2、 通過績效考核管理，可以激勵促進業(yè)務員的現(xiàn)實工作，有利于其更好的達到工作目標。3、 通過對業(yè)務員的工作績效、工作能力等進行客觀的評價，對其薪資，職位變動，培訓與發(fā)展提供有效的 依據(jù)。二、 適用范圍僅適用于本公司的業(yè)務員。三、 績效管理流程績效管理分為績效計劃，績效溝通，績效考核，績效反饋四大項。四、 績效考核1、 考核實施主體：區(qū)域經(jīng)理負責組織。2、 考核時間：分月度，季度，年度考核3、 考核內(nèi)容：工作任務，工作能力，工作態(tài)度 3 部分。4、 考核方法：關

2、鍵績效指標考核法五、業(yè)務員的主要工作職責1、 在本行業(yè)建立銷售網(wǎng)，提高企業(yè)產(chǎn)品覆蓋率。2、 按照企業(yè)制定的銷售計劃和程序，展開產(chǎn)品的推廣和銷售活動。3、 負責收集、分析市場信息和競爭對手情況。4、 建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關銷售報表。5、 建立良好的客戶關系，維護企業(yè)形象。六、績效考核的原則1、 堅持公開、公正和公平原則，績效評估制度必須得到員工的普遍理解和認同；2、 以工作業(yè)績考核為向導，績效考核的重點是員工的工作業(yè)績，所以應把績效考核作為提高個人和部門工 作業(yè)績的管理工具；3、 各級管理者必須承擔績效考核的責任，對下屬做出正確的考核與評價是管理者重要的管理內(nèi)容，績效考 核工作必須貫

3、穿于日常的管理工作中；4、 績效考核工作的目的是為了員工做好工作，提高工作效率。任何利用考核手段打擊、壓制和報復被考核 者的行為都是嚴厲禁止的；5、 依靠考核者與被考核者之間的有效的溝通，確?？冃Э己酥贫热〉妙A期效果，消除和化解績效考核過程 的矛盾與沖突。- 1 -七、業(yè)務員關鍵績效考核指標考核項目考核內(nèi)容權重考核頻率考核資料來源績效目標值1、 月度銷售任務完成 率在 90%以上。主 產(chǎn) 品 銷售產(chǎn) 品 的 銷售40%月度/季度/ 年度營銷部2、 季 度 / 年 度 的 銷 售 完成率 80%。3、 銷售資金匯款率為 70%建 立 分 銷輔 助 產(chǎn) 品渠道，提高30%季度/年度營銷部季度 /

4、年度產(chǎn)品覆蓋率銷售市 場 信 息公 司 產(chǎn) 品覆蓋率收 集 市 場達到 50%市場相關信息的收集的 收 集 和信息，提高10%季度營銷部的及時和準確性反饋相 應 產(chǎn) 品銷售策略與 客 戶 建1、 客戶滿意度評價在 90 分以上客 戶 關 系的建立立 良 好 的 關系，維護20%月度/季度/ 年度營銷部2、 老客戶的保有率為 100%公司形象3、 新客戶開發(fā)率達到 50%八、考評結果的運用1、 考評結果在考核完成后 3 日內(nèi)向被考評者反饋，并與被考評者共同制定下階段績效改進計劃與方案，本 月績效改進方案附與下月績效考核表上；2、 考評結果作為薪資變動、人員異動及培訓等的依據(jù)；3、 考評結果由部門

5、存檔，經(jīng)總經(jīng)理批準方可查閱，原件不得外借。九、考評申訴被考評者若認為考評結果不符合實際情況可于績效反饋后七個工作日內(nèi)向部門主管或管理課申訴。- 2 -業(yè)務員績效考核表部門管理課考核項目崗位考核要點姓名考核時間評分標準（分） 012差須合改格年3好月4優(yōu)秀進工作任務工作能力工作態(tài)度銷售目標達成率回款率新客戶開發(fā)率老客戶保有率專業(yè)知識計劃能力綜合分析能力溝通能力創(chuàng)新能力紀律性責任心主動性合作性達到-%達到-%達到-%達到-%熟練地掌握所銷售產(chǎn)品的相 關知識及市場營銷知識對工作任務、時間及相關資源 能進行合理的安排能找出事物之間的內(nèi)在聯(lián)系 并據(jù)此作出一定的判斷能較好地表達自己的想法，獲 得別人的理解

6、和贊同思路活躍，經(jīng)常有意識地利用 新知識和技術到工作中自覺遵守公司的各項規(guī)章制度能夠讓領導放心交付工作自覺完成工作任務能夠進行團隊合作，在與他人 合作中尋求高效的工作效率總分考核者綜合評價考核者簽名： 日期：- 3 -說明：1、該表格可用于業(yè)務員的月度，季度，年度的績效考核。2、 任務績效一欄中的各項的評分方式。比如：某業(yè)務員的月度銷售目標達成率為90%，業(yè)務員的績 效目標值中關于月度銷售任務完成率為 80%，則該員工超額完成 10%，應該打分 3 分，如果未完成績效目 標值的 50%，則為“差”；若完成了績效目標值的 50%100%，則為須改進。達到 100%，為合格。超過績 效管理目標的

7、40%以上即為優(yōu)秀。其他的回款率，新客戶開發(fā)數(shù)量，老客戶保有率按相同規(guī)則進行評估。3、 填表人為業(yè)務員的直接上級。十、薪資結構和提成方案業(yè)務員是一個彈性比較大的職業(yè)，為了起到對其的激勵促進作用，因而設計高彈性模式的薪資結構，即績 效薪酬占員工薪酬的比例較大，福利、保險比例較低，基本工資所占比例也不高。1、 工資結構業(yè)務員的工資=基本工資（1300）+津貼（交通補貼 150+電話補貼 50）+績效獎金（銷售目標達成 150（18000 元）/回款率 150（70%）/開店 200（300） +提成（3 元/件）2、 基本工資的水平一般應該根據(jù)當?shù)氐纳钏絹矶?、 津貼: 業(yè)務員需要外出跑業(yè)務，

8、則可以每月提供適當?shù)能囐M補貼及通訊補助。4、 績效獎金方案即為提成方案績效獎金分為月度，季度，年度。月度績效獎金根據(jù)業(yè)務員的月度任務績效得分來確定。最高分為 16 分，最低為 0 分?？梢詫⒋朔譃樗膫€等 級。任務績效得分 48 分812121516績效獎金等級 abcd月度獎金則根據(jù)季度績效考核總分評定 1 個或 2 個績效標兵，發(fā)績效獎金 200 元；季度獎金則根據(jù)季度績效考核總分評定 1 個或 2 個績效標兵，發(fā)績效獎金 500 元；年度獎金則根據(jù)年績效考核總分評定 2 個或 3 個績效標兵，發(fā)績效獎金 1000 元。三、資金回籠制度和獎懲方案每個行業(yè)都希望資金回籠率高，這樣可以迅速投入下一輪的生產(chǎn)。這其中涉及的因素比較多，如客戶的信 用，業(yè)務員的追款能力，合同期的長短。銷售回款率=（銷售收入+應收帳款期初數(shù)-