銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班--銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理核心技能實戰(zhàn)訓練A

1、 銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班 課 程 背 景市場競爭日趨殘酷，如何抓住機遇尋求突破？海外出口轉國內(nèi)銷售， 企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何能轉危為安？制造業(yè)危機與小微企業(yè)危機的出路何在？是產(chǎn)品， 是技術， 是資金， 是人才？物理學已經(jīng)告訴我們：物體的動能既取決于質量，也決定于速度。雞蛋雖然碰不過石頭，但只要給雞蛋足夠的速度，就能夠讓石頭害怕。中小企業(yè)與大企業(yè)競爭的利器是“以速度抗擊規(guī)?！薄５侨魏螤I運模式設計都是有前提的，當營銷方向發(fā)生變化時，曾經(jīng)有效的模式能否有效？ 如何去尋找新的營銷方向，又如何去調(diào)整舊的營運模式？ 如果企業(yè)沒有一套基本模式，所有業(yè)務員都在市場上“摸著石頭過河”，很多業(yè)務員就會“

2、掉到河里”。企業(yè)快速發(fā)展的秘訣不是挖空心思做銷量，而是通過復制成功的營銷模式實現(xiàn)板塊式發(fā)展。當復制模式時，企業(yè)就能以指數(shù)級或幾何級發(fā)展。在一些“總也做不大”的企業(yè)里，我們發(fā)現(xiàn)“營銷英雄”輩出，“銷售狀元”、“金牌業(yè)務員”一大堆，但企業(yè)就是做不大，以致我們得出這樣的結論：一個營銷英雄輩出的企業(yè)是注定要完蛋的。那些真正成功的企業(yè)往往“營銷高手”并不多，但卻能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績，憑什么并非全靠個人能力，而是靠模式和平臺？ 真正的營銷高手不是“抓住老鼠就是好貓”式的業(yè)務員，而是能夠“總結抓老鼠的經(jīng)驗教訓，并教會更多的貓抓老鼠”式的業(yè)務員。當把“抓老鼠”的經(jīng)驗教訓總結出來并推廣開時，成效就顯現(xiàn)了

3、。 誰來為我們的企業(yè)確立正確的方向？ 誰來為我們的企業(yè)設計正確的模式？ 誰來為我們的企業(yè)培養(yǎng)一線的員工？ 唯一的答案是-我們的營銷經(jīng)理 企業(yè)管理的方法千差萬別，其共同的核心是-人的管理培 訓 目 的1. 按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。2. 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系。3. 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。4. 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈；現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1不斷威脅我們的

4、市場2、不斷搶奪我們的客戶而我們所面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉向4、“永不滿足”課 程 提 綱首先，思考一些最基本的問題1. 我們賣的是什么? -行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝2. 賣給誰?- 客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里3. 他們有什么特點?4. 他們大都在什么地方賣?5. 我們產(chǎn)品（用戶）通過誰賣（買）?渠道主導市場還是品牌引導消費6. 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?7. 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?第一單元：邁向成功-經(jīng)銷商的開發(fā)與管理一渠道設計的原則與要素l外部環(huán)境：內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢l渠道管理的四項原則l

5、渠道建設的6大目標二經(jīng)銷商的選擇：我們要經(jīng)銷商做什么？廠家對經(jīng)銷商的期望-理想的經(jīng)銷商應該是-選擇經(jīng)銷商的標準是-渠道建設中的幾種思考：銷售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？一定要選實力強的經(jīng)銷商？合作只是暫時的？ 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ l我們的結論是- l經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： 經(jīng)銷商對廠家的期望： 廠家應盡的義務 廠家可以提供的幫助 廠家額外提供的服務l我們的結論是- 對方的需求，正是你對其管理的切入點二經(jīng)銷商的管理l渠道營銷管理四原則l如何制訂分銷政策 分銷權及專營權政策 價格和返利政策 年終獎勵政策 促銷政策 客戶服務政策 客戶溝通和培訓政策 銷售

6、業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？ 確定業(yè)績標準 定額 重要的可量化的信息補充 產(chǎn)品組合和市場滲透* 評估年度業(yè)績 定額完成率 銷售政策的認同和執(zhí)行 客戶滿意度 市場增長率 市場份額 討論：渠道管理中的幾個難點三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧* 表達誠意，了解對方* 充分表達自我有效溝通的方法.明確溝通的重點是什么.溝通的重要性.對于要溝通的事情的好壞分析.用何種手段和方法實行兩點注意：.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人.溝通時一定要留意對方的情緒有效溝通的聽、說、讀、寫做一個“有心人”-當客戶猶豫時；當客戶疑慮時；當客戶的要求過于苛刻時；當客戶的興趣不大時；四、渠道沖

7、突的管理：渠道之間有哪些沖突？市場范圍的沖突；經(jīng)營價格的沖突；經(jīng)營品種的沖突；經(jīng)營方式的沖突；經(jīng)營素質的沖突；渠道沖突的實質：利益的沖突是渠道沖突的應對：嚴格界定經(jīng)營范圍界定價格體系界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）不同類型渠道不同政策新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化對我們的業(yè)務員嚴格要求五、銷售隊伍管理銷售隊伍的管理：銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用銷售的基本素質及如何提高銷售人員的4項基本工作銷售拜訪制度的建立-庫存-銷售完成-市場政策的執(zhí)行-市場信息反饋-財務渠道管理中的觀念轉變 在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。控制風險并不會損害銷售?，F(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。公

8、司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。那是我們的錢-客戶不過是暫借而已。越及時提醒客戶就越早地收到貨款。客戶從來都不會因被提醒付款而不滿六、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)銷售量不正常波動內(nèi)外部過量庫存關鍵人員變動新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利帳齡急劇惡化產(chǎn)品質量大幅下滑七、課堂演練：第二單元：邁向成功-大客戶的開發(fā)與維護（第2天）前言：大客戶管理的概述和發(fā)展什么是重要客戶為什么進行大客戶管理什么是大客戶管理大客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運作模型第一章 針對大客戶的銷售流程一現(xiàn)代大客戶采購流程分析1.“謝絕推銷”的啟示2.客戶關心的是什么3.研究客戶購買流程二客戶滿意式銷售流程

9、案例分析：美國戴爾計算機公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路2.客戶滿意式銷售流程分析第二章 針對大客戶的銷售模式一.調(diào)查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？1.成功銷售人員的特點銷售是什么我們在賣什么？產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)你賣的是價值,而不是產(chǎn)品 顧客為何不想買你的產(chǎn)品銷售代表的角色2.成功銷售人員的突出技能：四個善于3.性情論批判4.銷售技能的貢獻銷售自己適應新的環(huán)境準確判斷您的新同事心存感激之情交往技能二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析三. 建立高績效的大客戶銷售模型第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索二.什么是SPIN提問方式三.封閉式提問和開

10、放式提問四.如何起用SPIN提問五.SPIN提問方式的注意點第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步客戶拜訪一.初次拜訪的程序二.初次拜訪應注意的事項：三.再次拜訪的程序：四.如何應付消極反應者五.要善于聆聽客戶說話1.多聽少說的好處2.多說少聽的危害：3.如何善于聆聽六.了解或挖掘需求的具體方法1.客戶需求的層次2.目標客戶的綜合拜訪3.銷售員和客戶的四種信任關系4.挖掘決策人員個人的特殊需求第五章 如何具體推薦產(chǎn)品一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致二.處理好內(nèi)部銷售問題三. FAB方法的運用四.推薦商品時的注意事項1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗2.保持洽談的友好氣氛3.

11、講求誠信，說到做到4.控制洽談方向5.選擇合適時機6.要善于聽買主說話7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品七.使用適于客戶的語言交談1.多用簡短的詞語2.使用買主易懂的語言3.與買主語言同步調(diào)4.少用產(chǎn)品代號5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶第六章 排除妨礙的有效法則一.對待障礙的態(tài)度二.障礙的種類三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙四.排除障礙的總策略第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質服務一.優(yōu)質服務的重要性二.四種服務類型分析三.如何處理客戶的抱怨和投訴1.客戶投訴的內(nèi)容2.處理客戶不滿的原則和技巧第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉一.時間分配管理二

12、.成功銷售人士的六項自我修煉1建立在原則基礎上的自我審視的修煉2自我領導的修煉3自我管理的修煉4雙贏思維人際領導的修煉5有效溝通的修煉6創(chuàng)造性合作的修煉老 師 簡 介講師介紹：鮑老師 北京大學經(jīng)濟系研究生； 美國南加州大學（USC）MBA； 1995-1997： 荷蘭飛利浦公司， 區(qū)域銷售經(jīng)理； 1997-2002： 德國西門子公司， 渠道銷售經(jīng)理； 2002-2007： 法國施耐德公司， 大中華區(qū)產(chǎn)品市場總監(jiān)； 2007- ： 美國通用電氣公司，亞太區(qū)渠道銷售及市場總監(jiān)；鮑老師具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與實踐經(jīng)驗，其營銷系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設、等

13、全方面培訓，擁有豐富的針對中高層管理人員和一線銷售人員進行培訓和管理的經(jīng)驗。以獨到的管理營銷經(jīng)驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，注重受訓人員的感悟及參與。培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，氣氛熱烈，廣受參訓學員的強烈好評。授課風格：從講師自身在幾家不同國際知名企業(yè)的工作經(jīng)歷出發(fā)，由淺入深，探討現(xiàn)狀分析原因， 既有成功案例的分享又有曲折失敗的總結；并結合學員在工作中的具體問題展開討論， 針對性地解答營銷及管理方面的問題。已開設的部分優(yōu)勢培訓項目:職業(yè)經(jīng)理人資格認證、工業(yè)制品的銷售與隊伍建設、經(jīng)銷商管理、中層營銷管理人員的管理技能、團隊管理、雙贏談判技巧、大客戶管理、激勵技巧、目標管理、市場營銷、銷售技巧、績效管理、情景管理的藝術等；曾培訓或咨詢過的企業(yè)有：IBM中國有限公司、ABB集團、華為、中興通訊、海格、青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公