長(zhǎng)沙市某項(xiàng)目營(yíng)銷大綱

1、長(zhǎng)沙市XXX項(xiàng)目營(yíng)銷大綱長(zhǎng)沙市XXX項(xiàng)目營(yíng)銷大綱一、 產(chǎn)品分布表?xiàng)澨?hào)建筑面積（）套數(shù)戶型種類兩房三房四房面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)15841.725380.46691-9518123-12524115.925_24863.064180.56594.36612518109.551506_351334180.465_126-13124115.925147.196_45095.984180.566_126-13124109.55147.196_54466.16368812_133.496_150.5761421264751.6436_131.9936_76216.4458_12

2、0.552993.8129_82946.324_122.8624_9514448_87.9624126.9224_102590.824_90.4612125.4412_113434.0636_107.8818130.8712153.636合計(jì)46463.16442XXX項(xiàng)目一期11棟可銷售的總建筑面積為46012.32，共436套；其中兩房96套，三房299套，四房42套。房型戶數(shù)比約為：兩房：三房：四房=2：7：1二、 項(xiàng)目分析優(yōu)點(diǎn)：1、 多層產(chǎn)品，市場(chǎng)稀缺，戶型通透實(shí)用，分?jǐn)偟?，得房率高，戶型面積控制合理；2、 部分樓房有架空層，用作車庫(kù)和雜物間，頂部有閣樓，這樣設(shè)計(jì)彌補(bǔ)了一樓與6樓的產(chǎn)品

3、缺陷；3、 位于城中，緊鄰常德大道，交通方便配套完善，尤其住宅未直接臨馬路，避開了噪音污染，鬧中取靜；4、 中式風(fēng)格建筑，有別于其他項(xiàng)目，是項(xiàng)目的標(biāo)識(shí)。優(yōu)點(diǎn)概括：多層、城中、中式缺點(diǎn)：1、 多層社區(qū)的通病，樓間距較窄；2、 中式風(fēng)格尚未完全做到位，沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的檔次；3、 售樓部現(xiàn)場(chǎng)與工地包裝不到位，銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠；4、 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、建筑用材、園林景觀、物業(yè)管理上尚無明顯優(yōu)勢(shì)，缺乏吸引人的亮點(diǎn)。缺點(diǎn)解決建議：1、 樓間距過窄、中式風(fēng)格不到位：可以通過園林景觀設(shè)計(jì)施工來彌補(bǔ)，建議將其做成一個(gè)風(fēng)格純粹的江南園林社區(qū)，配以中式味道濃郁的植物、小品、雕塑、燈飾、水景等，豐富小區(qū)的景觀面，讓人眼前不

4、在僅僅是枯燥的建筑，這樣就自然的消除了樓間距的影響，同時(shí)與建筑、與案名一致，完美結(jié)合。2、 售樓部現(xiàn)場(chǎng)氣氛不夠：售樓部?jī)?nèi)增加樓盤影像資料播放，提供較響亮的流行音樂；統(tǒng)一銷售人員服裝，規(guī)范言談舉止，注重加強(qiáng)銷售人員之間的配合，無論有客還是無客銷售現(xiàn)場(chǎng)不可冷場(chǎng)；提供糖果點(diǎn)心，能讓客戶緩解情緒，駐留更久；售樓大廳內(nèi)與銷售、與項(xiàng)目無關(guān)物品禁止擺放；盡早引入專業(yè)物業(yè)服務(wù)人員，讓人感覺樓盤更規(guī)范，更顯檔次。3、 包裝不到位：重新進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)包裝，工地需要進(jìn)行圍擋，售樓部前坪包裝也重新調(diào)整；增加售樓部前坪圍墻、綠化樹木、售樓部發(fā)光字的亮化工程，要做到無論是白天還是晚上，售樓部所在的位置都是最顯眼的位置，第一

5、時(shí)間能吸引人關(guān)注。4、 在當(dāng)前情況下，產(chǎn)品可調(diào)整空間不大，能夠讓項(xiàng)目加分的地方無非是提高公共部分裝修檔次、加強(qiáng)園林打造，除此之外，可以盡早確立一家著名的物業(yè)管理公司進(jìn)駐（聘作物業(yè)顧問也行），這樣能讓客戶更安心，有助于提升樓盤檔次。三、 營(yíng)銷總體思路推售原則：多次開盤，限量發(fā)售，制造熱售氛圍，拉升價(jià)格價(jià)格原則：低開高走，小步快跑第一次推盤時(shí)間：12月10日（暫定），推售棟號(hào)：1、8、9、10棟，共計(jì)149套理由：推出有限產(chǎn)品，快速消化前期積累客戶，保證開盤銷售率，造成熱銷搶購(gòu)局面；第二次推盤時(shí)間：12月17日（暫定），推售2、3、4棟，共計(jì)123套理由：緊接第一次開盤，迅速消化完第一次開盤未選到

6、房的客戶，保證銷售額，第一次價(jià)格與第二次開盤價(jià)格相差不大，均價(jià)差距控制在30元/左右；第三次開盤時(shí)間：1月8日（暫定），推售棟號(hào)：5、6、7、11棟，共計(jì)166套理由：最后推出的是小區(qū)最好位置產(chǎn)品，有利于價(jià)格拉升，同時(shí)在過年前一個(gè)月左右開盤，有利于資金回籠，緩解資金壓力，銷售均價(jià)與前面開盤價(jià)格可以提升100元/左右。以上是開盤基本思路，屆時(shí)具體釋放房源的數(shù)量、定價(jià)需要根據(jù)開盤前VIP卡辦理情況以及升級(jí)情況確定。四、 推廣主題思路一 ：第一階段攬江南風(fēng)采，享絕版多層 城中絕版多層中式美宅，超強(qiáng)性價(jià)比，倒數(shù)遞減中！首批VIP客戶登記即享專屬禮包開盤百萬豪禮送汽車大獎(jiǎng)連環(huán)中第二階段搶！城中心絕版多層

7、 XXX多層中式美宅12月10日撼世價(jià)開盤，火爆搶籌最后5天開盤百萬豪禮送汽車大獎(jiǎng)連環(huán)中第三階段居，中XXX中心組團(tuán)美宅1月8日盛裝開盤，戶戶觀景，開盤當(dāng)天百萬豪禮送，有機(jī)會(huì)抽取汽車大獎(jiǎng)思路二：第一階段江南豪門，從容繁世 城中絕版多層中式豪宅，超強(qiáng)性價(jià)比，倒數(shù)遞減中！首批VIP客戶登記即享專屬禮包開盤百萬豪禮送汽車大獎(jiǎng)連環(huán)中第二階段豪門大幕，榮耀開啟 XXX多層中式美宅12月10日撼世價(jià)開盤，火爆搶籌最后5天開盤百萬豪禮送汽車大獎(jiǎng)連環(huán)中第三階段悅中心，悅美麗XXX中心組團(tuán)美宅1月8日盛裝開盤，戶戶觀景，開盤當(dāng)天百萬豪禮送，有機(jī)會(huì)抽取汽車大獎(jiǎng)五、 VIP蓄客方案（一）、XXX蓄客思路百萬豪禮送汽

8、車連環(huán)中以禮相待持續(xù)關(guān)注通過每日、每周、每月的持續(xù)禮物派送及月度活動(dòng)鎖定，持續(xù)引發(fā)客戶關(guān)注及聚焦，以掀發(fā)熱潮系列禮遇轉(zhuǎn)不停：1、買房送汽車，免費(fèi)連環(huán)中設(shè)置2臺(tái)價(jià)值15萬以內(nèi)汽車，凡成功辦理VIP卡客戶可以領(lǐng)取汽車抽獎(jiǎng)券一張，2次抽中機(jī)會(huì)：1、第一次開盤當(dāng)日，開始第一輪汽車抽獎(jiǎng)2、第三次開盤當(dāng)日，開啟第二輪汽車抽獎(jiǎng)汽車領(lǐng)取條件：1、辦理VIP卡，2、抽中汽車；3、成功購(gòu)房備注：贈(zèng)送汽車10年使用權(quán)。2、持續(xù)關(guān)注，每周簽到，購(gòu)房額外獎(jiǎng)辦卡客戶，每周來訪售樓部一次，即可獲取200元價(jià)值購(gòu)房?jī)?yōu)惠券一張（每個(gè)客戶購(gòu)房限用一張持續(xù)關(guān)注購(gòu)房?jī)?yōu)惠券）。3、辦卡送精美禮品（價(jià)值20-30元），豪禮送不停凡成功申

9、領(lǐng)VIP卡客戶可領(lǐng)取安利禮品一份，開盤當(dāng)日到訪VIP卡客戶可領(lǐng)取禮品一份，并可參與開盤當(dāng)日其他禮品抽取。4、周末嘉年華，XXX我的家1、售樓部提供瓜果、甜點(diǎn)溫馨招待2、售樓部的外圍租賃充氣的兒童游樂設(shè)施通過以上措施加強(qiáng)銷售現(xiàn)場(chǎng)的人氣，打造良好的銷售氛圍。（二）、VIP卡申領(lǐng)方案的意義：1. 順利實(shí)現(xiàn)制定的銷售目標(biāo)；2. 積累客戶的重要手段；3. 集成效應(yīng)，保證銷售數(shù)量；4. 吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶；5. 綜合促銷方式、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)造銷售氛圍；6. 利用客戶口碑傳播擴(kuò)大宣傳推廣效果（三）、蓄卡任務(wù)及目標(biāo)根據(jù)房源套數(shù)及開盤時(shí)間反推，按照正常75%解籌率的比例測(cè)算得出，XXXVIP卡任務(wù)及目標(biāo)：11棟30

10、5套房源400張VIP卡計(jì)劃（四）、申領(lǐng)時(shí)間、地點(diǎn)：1、 客戶咨詢及物料準(zhǔn)備階段：截止2011年11月4日2、 VIP卡申領(lǐng)時(shí)間：2011年11月5日2011年12月4日（實(shí)際操作時(shí)，第一次開盤后又可以開始第二輪VIP卡積累）3、 VIP卡升級(jí)階段：2011年12月5日2011年12月9日（開盤前1天）4、 開盤時(shí)間：2011年12月10日A、 時(shí)間設(shè)定：a) 以2011年11月5日為XXX正式接待客戶及VIP卡啟動(dòng)時(shí)間；b) 以2011年12月5日為VIP卡客戶升級(jí)啟動(dòng)時(shí)間；c) 以2011年12月10日為XXX開盤時(shí)間；開盤前一天停止VIP卡申領(lǐng)；d) VIP卡申領(lǐng)一直是在持續(xù)中，分為3個(gè)

11、階段（申領(lǐng)VIP卡- VIP卡升級(jí)-開盤），以大幅度購(gòu)房?jī)?yōu)惠政策吸引及鎖定客戶群體，盡可能充足VIP卡申領(lǐng)時(shí)間；備注：以上時(shí)間可根據(jù)預(yù)售證獲取及蓄客情況進(jìn)行調(diào)整5、 VIP卡發(fā)放地點(diǎn)：XXX營(yíng)銷中心一、 VIP發(fā)售日程安排大范圍宣傳推廣11月1月物料制作到位及前期客戶咨詢過渡11月4日VIP卡申領(lǐng)及發(fā)放11月5日12月9日（開盤前1天）VIP卡升級(jí) 12月5日12月9日(開盤前10天-開盤前1天)開盤選房 12月10日二、 發(fā)卡方案1. VIP卡的發(fā)行量發(fā)行數(shù)量400張VIP卡。2. VIP卡申領(lǐng)方式存伍萬以上到指定銀行賬戶，免費(fèi)申領(lǐng)（以低門檻、高優(yōu)惠最大限度提升蓄客量，并鎖定意向客戶）客戶填

12、寫XXXVIP卡申領(lǐng)協(xié)議書，意向初步選擇*房，并享受壹萬/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠（即5萬抵6萬），享受優(yōu)先選房權(quán)，僅指優(yōu)于未辦理VIP卡客戶提前一天選房，根據(jù)蓄客情況及預(yù)售證辦理情況，再進(jìn)行客戶刷選。該階段以低門檻鎖定大批量初步意向客戶。3. VIP卡客戶升級(jí)方式：繳納伍萬意向金申請(qǐng)VIP卡客戶升級(jí)（確定預(yù)售證獲取時(shí)間及落實(shí)最終開盤時(shí)間后再升級(jí)）客戶定金統(tǒng)一進(jìn)入開發(fā)商賬戶；采取自愿原則，購(gòu)房時(shí)，意向金可作為認(rèn)購(gòu)定金，簽署商品房買賣合同時(shí)直抵房款，申請(qǐng)VIP卡客戶升級(jí)，可在VIP卡客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠基礎(chǔ)上，再享受后可在原來享受1萬元基礎(chǔ)上再享受一重優(yōu)惠（兩房?jī)?yōu)惠5000，三房?jī)?yōu)惠10000，四房?jī)?yōu)惠20000）/

13、套購(gòu)房?jī)?yōu)惠；直接申領(lǐng)VIP卡客戶只能享受第二重購(gòu)房?jī)?yōu)惠（可根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)優(yōu)惠額度），未購(gòu)房客戶可在開盤15個(gè)工作日后要求無息退還意向金。4. 操作方式A、2011年11月5日前2011年11月5日起XXX售樓部正式啟動(dòng)一期VIP客戶招募，至11月4日前該階段做好宣傳推廣并相關(guān)配合到位：B、2011年11月5日12月5日（開盤前6天）2011年11月5日起，客戶憑開發(fā)商指定銀行的賬戶存單存折免費(fèi)申領(lǐng)XXXVIP卡申領(lǐng)協(xié)議書，客戶可以領(lǐng)取VIP卡及XXXVIP卡申領(lǐng)協(xié)議書之客戶聯(lián)?？蛻羯觐I(lǐng)XXXVIP卡申領(lǐng)協(xié)議書，不鎖定房源，只享受購(gòu)房?jī)?yōu)惠：1、 優(yōu)先選房：將優(yōu)先非VIP卡客戶選房。本文所涉及開

14、盤日期即指針對(duì)VIP卡客戶選房日期，提前非VIP卡客戶1天。所涉及選房?jī)?yōu)先權(quán)，即指對(duì)比非VIP卡客戶選房日期。2、 享受額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠，額外享受10000元/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠C、2011年12月6日（開盤前5天）2011年12月9日（開盤前1天）甲方取得預(yù)售許可證并落實(shí)開盤時(shí)間后，針對(duì)VIP卡客戶及新來訪客戶進(jìn)行收取伍萬元整意向金形式進(jìn)行VIP卡客戶升級(jí)的申請(qǐng)?？蛻羯暾?qǐng)XXXVIP升級(jí)客戶申請(qǐng)書，不鎖定房源，享受優(yōu)先選房權(quán)及購(gòu)房?jī)?yōu)惠：1、 優(yōu)先選房：將優(yōu)先非VIP卡客戶選房。本文所涉及的開盤日期即指針對(duì)VIP卡客戶選房日期，提前非VIP卡客戶1天。所涉及選房?jī)?yōu)先權(quán)，即指對(duì)比非VIP卡客戶的選房日期。2

15、、 享受額外減免優(yōu)惠?？稍赩IP卡客戶購(gòu)房?jī)?yōu)惠基礎(chǔ)上，再享受第二重兩房?jī)?yōu)惠5000，三房?jī)?yōu)惠10000，四房?jī)?yōu)惠20000）/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠；直接申領(lǐng)VIP卡客戶升級(jí)新客戶僅享受第二重兩房?jī)?yōu)惠5000，三房?jī)?yōu)惠10000，四房?jī)?yōu)惠20000）/套購(gòu)房?jī)?yōu)惠，（根據(jù)實(shí)際情況確認(rèn)優(yōu)惠額度）5. 開盤認(rèn)購(gòu)方式2011年12月10日針對(duì)VIP卡客戶進(jìn)行正式認(rèn)購(gòu)，當(dāng)天公布價(jià)格表，開盤方式根據(jù)實(shí)際售卡情況調(diào)整；購(gòu)房客戶，可享受相關(guān)優(yōu)惠政策，未購(gòu)房客戶，則將申領(lǐng)的相關(guān)優(yōu)惠取消。6. 認(rèn)購(gòu)前各項(xiàng)準(zhǔn)備工作工 作 項(xiàng) 目文案設(shè)計(jì)完成制作完成發(fā)布制作數(shù)量備 注責(zé)任人策略方案蓄客方案10月23日10月30日開發(fā)商確認(rèn)習(xí)璽銷

16、售資料及道具宣傳海報(bào)10月24日10月30日11月4日11月5日20000開發(fā)商確認(rèn)習(xí)璽圍墻10月22日10月30日11月4日11月5日開發(fā)商確認(rèn)習(xí)璽VIP卡10月22日10月30日11月4日111月5日500張開發(fā)商確認(rèn)習(xí)璽VIP卡申領(lǐng)協(xié)議書10月23日10月30日11月4日11月5日500份無碳印一式三聯(lián)開發(fā)商+習(xí)璽XXXVIP卡申領(lǐng)須知10月23日10月30日11月4日11月5日-復(fù)印開發(fā)商+習(xí)璽信封10月23日10月30日11月4日11月5日650個(gè)開發(fā)商汽車抽獎(jiǎng)券10月23日10月30日11月4日11月5日650份開發(fā)商手提袋10月22日10月30日11月4日11月5日1000份開發(fā)商宣傳噴繪（售樓部）10月22日10月30日11月4日11月5日1塊開發(fā)商+習(xí)璽戶外10月22日10月30日11月4日11月5日3塊開發(fā)商習(xí)璽對(duì)外宣傳報(bào)紙硬廣-11月4日一期啟動(dòng)報(bào)廣開發(fā)商+習(xí)璽戶外10月22日10月30日11月4日11月5日3塊開發(fā)商+習(xí)璽手機(jī)短信1