C139營(yíng)銷模型詳細(xì)講解

1、精選課件精選課件1 1 精選課件精選課件2 2 +“你有多大的把握拿下這個(gè)單子？你有多大的把握拿下這個(gè)單子？” 50%50%？70%70%？ +“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些 在遠(yuǎn)離？在遠(yuǎn)離？”你心里有數(shù)嗎？你心里有數(shù)嗎？ +可以請(qǐng)各位營(yíng)銷經(jīng)理舉例會(huì)回答！可以請(qǐng)各位營(yíng)銷經(jīng)理舉例會(huì)回答！ 精選課件精選課件3 3 +雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來(lái)越多的銷售和客戶管理技能，雖然銷售經(jīng)理已經(jīng)掌握了越來(lái)越多的銷售和客戶管理技能， 并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無(wú)法確并且逐步完善了大訂單領(lǐng)域的銷售技巧，但卻仍然無(wú)法確 定某個(gè)具體項(xiàng)目的控制力度定某個(gè)具體項(xiàng)目的控

2、制力度也就是項(xiàng)目的成功率。也就是項(xiàng)目的成功率。 +通過(guò)對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研通過(guò)對(duì)能源、電信、交通、企業(yè)等行業(yè)大項(xiàng)目的大量調(diào)研 與分析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判與分析，我們總結(jié)出了一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判 項(xiàng)目成敗的定量模型項(xiàng)目成敗的定量模型C139C139模型模型。 精選課件精選課件4 4 +創(chuàng)建者邢波何許人？ 1、關(guān)于邢波： 東軟集團(tuán)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之一、現(xiàn)任副總 裁、華東大區(qū)總經(jīng)理。 2、關(guān)于東軟集團(tuán)： 中國(guó)最大的離岸軟件外包提供商；計(jì)算 機(jī)系統(tǒng)集成一級(jí)資質(zhì)；全球軟件提供商100 強(qiáng)中國(guó)唯一入選 精選課件精選課件5 5 +3、關(guān)于C139模型理

3、論： 2010年獲哈佛商業(yè)評(píng)論創(chuàng)刊100期最具 價(jià)值的100個(gè)管理理念獎(jiǎng)。 +4、邢波C139模型創(chuàng)始人唯一入圍 該獎(jiǎng)項(xiàng)的華人，并獲邀成為該雜志的作者 及講師。 精選課件精選課件6 6 l C139模型詳解模型詳解 l 用用C139值判斷大項(xiàng)目控單力值判斷大項(xiàng)目控單力 l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為 l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 精選課件精選課件7 7 什么是什么是C139C139模型模型 9 9個(gè)必清事項(xiàng)個(gè)必清事項(xiàng) 3 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿個(gè)趨贏力標(biāo)桿 1 1個(gè)決定力指標(biāo)個(gè)決定力指標(biāo) C C來(lái)自教練的評(píng)分來(lái)自教練的評(píng)分 C139 C139評(píng)分評(píng)分 l C1

4、39模型詳解模型詳解 l 用用C139值判斷大項(xiàng)目控單力值判斷大項(xiàng)目控單力 l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為 l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 精選課件精選課件8 8 精選課件精選課件9 9 隨著項(xiàng)目的開(kāi)展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途隨著項(xiàng)目的開(kāi)展，有三類指標(biāo)可以昭示項(xiàng)目的進(jìn)度和前途 一、銷售對(duì)于項(xiàng) 目形勢(shì)的了解和 把握程度（客戶 需求、客戶組織 內(nèi)部狀況，以及 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需求） 二、客戶的決策 層對(duì)該項(xiàng)目的評(píng) 價(jià)和態(tài)度 三、客戶的最高 決策者的態(tài)度 這三類指標(biāo)細(xì)化為這三類指標(biāo)細(xì)化為1313個(gè)要素，再加上個(gè)要素，再加上1 1個(gè)指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì)個(gè)

5、指標(biāo)評(píng)測(cè)和校準(zhǔn)要素，共計(jì)1414個(gè)個(gè) 要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模要素，即可總結(jié)出一個(gè)可以評(píng)測(cè)銷售項(xiàng)目進(jìn)度和預(yù)判項(xiàng)目成敗的定量模 型型C139C139模型模型 精選課件精選課件10 10 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139C139值值 最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目獲取過(guò)程 最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高最高決策者及決策機(jī)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們價(jià)值匹配度最高 決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策

6、劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程 決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目） 客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目）客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目） 客戶的組織結(jié)構(gòu)客戶的組織結(jié)構(gòu)/ /主要成員共鳴點(diǎn)主要成員共鳴點(diǎn) 客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/ /定位定位/ /傾向傾向 立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/ /關(guān)鍵決策點(diǎn)關(guān)鍵決策點(diǎn) 客戶付款信譽(yù)客戶付款信

7、譽(yù)/ /付款習(xí)慣付款習(xí)慣/ /項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況 各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用 各參與者的推進(jìn)活動(dòng)各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOTSWOT 關(guān)鍵成功因素（關(guān)鍵成功因素（KSFKSF），以及其中最重要的三個(gè)因素（），以及其中最重要的三個(gè)因素（TOP3TOP3）的變化情況）的變化情況 C C 1 1 3 3 9 9 精選課件精選課件11 11 在在557557個(gè)贏單項(xiàng)目中，個(gè)贏單項(xiàng)目中， ClearClear值達(dá)到值達(dá)到6C6C以上的以上的 項(xiàng)目有項(xiàng)目有524

8、524個(gè)，占到的個(gè)，占到的 贏單項(xiàng)目總數(shù)的贏單項(xiàng)目總數(shù)的94%94%， 可見(jiàn)，銷售人員對(duì)必清可見(jiàn)，銷售人員對(duì)必清 事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目事項(xiàng)的把握程度與項(xiàng)目 成功率成正比，成功率成正比，ClearClear 值越接近值越接近9C9C，銷售人員，銷售人員 越能制訂出精確的銷售越能制訂出精確的銷售 行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃。 項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員項(xiàng)目啟動(dòng)后，銷售人員 需要事先摸清的各種資需要事先摸清的各種資 訊可以總結(jié)為訊可以總結(jié)為9 9個(gè)必清個(gè)必清 事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱事項(xiàng)，簡(jiǎn)稱9 9個(gè)個(gè)ClearClear， 銷售人員所掌握的必清銷售人員所掌握的必清 事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的事項(xiàng)數(shù)目為該項(xiàng)目的 ClearClear值

9、值。 精選課件精選課件12 12 9個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類個(gè)必清事項(xiàng)可分為三類 項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始項(xiàng)目啟動(dòng)后的初始8周是摸清周是摸清9C的黃金的黃金8周周 第一類是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)第一類是對(duì)于自身的了解，主要指公司的銷售推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié) 點(diǎn)，既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷售人員更點(diǎn)，既要參考同類項(xiàng)目，也要明確本項(xiàng)目情況。以便銷售人員更 好地制定銷售計(jì)劃，把握整個(gè)銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。好地制定銷售計(jì)劃，把握整個(gè)銷售項(xiàng)目的節(jié)奏。 9 C 事 項(xiàng) 的 分 類 第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，客第二類是關(guān)于客戶的信息，包括客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)

10、點(diǎn)，客 戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以戶的組織結(jié)構(gòu)和主要成員共鳴點(diǎn)，客戶對(duì)于該項(xiàng)目的決策結(jié)構(gòu)以 及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原及結(jié)構(gòu)中個(gè)人的影響力、定位和傾向等，客戶對(duì)此項(xiàng)目立項(xiàng)的原 因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)，因以及決策結(jié)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)， 最后還有客戶付款的信譽(yù)、最后還有客戶付款的信譽(yù)、 付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來(lái)源和到位情況。付款習(xí)慣以及項(xiàng)目資金來(lái)源和到位情況。 第三類是從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的了解和第三類是從競(jìng)爭(zhēng)層面著眼，對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的了解和 把握。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用；把

11、握。其中包括各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用； 各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶心目中他們的各參與者的推進(jìn)活動(dòng)，他們的優(yōu)劣勢(shì)，以及在客戶心目中他們的 優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（優(yōu)劣勢(shì)；最后還有對(duì)該項(xiàng)目關(guān)鍵成功因素（KSF）的認(rèn)知，以及）的認(rèn)知，以及 其中最重要的三個(gè)因素（其中最重要的三個(gè)因素（TOP3）的變化情況。）的變化情況。 銷售人員對(duì)這銷售人員對(duì)這9個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。個(gè)事項(xiàng)的了解把握構(gòu)成了銷售項(xiàng)目成功的基礎(chǔ)。C139 模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的模型統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目不同階段的Clear值，下面是值，下面是9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：

12、 跟蹤跟蹤9個(gè)個(gè)Clear的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向的達(dá)成情況可以幫助及早判斷項(xiàng)目的走向 6C是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵是預(yù)判銷售成敗的一個(gè)關(guān)鍵Clear值值 精選課件精選課件14 14 得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具體來(lái)說(shuō)，得到對(duì)方?jīng)Q策層認(rèn)可度高的項(xiàng)目，最后成功簽單的概率相對(duì)更大。具體來(lái)說(shuō)，C139C139模型模型 把把客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度客戶決策結(jié)構(gòu)的認(rèn)識(shí)和態(tài)度細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，細(xì)化為三個(gè)指標(biāo)，統(tǒng)稱為趨贏力標(biāo)桿，簡(jiǎn)稱簡(jiǎn)稱3 3個(gè)個(gè)FirstFirst，即，即3 3 個(gè)領(lǐng)先：個(gè)領(lǐng)先： 一是客戶的最高決策 者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵 人均認(rèn)為我

13、們價(jià)值匹 配度最高，即客戶決 策層均認(rèn)為我們的項(xiàng) 目最為適合 二是決策結(jié)構(gòu)中的 關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我 們策劃、實(shí)施項(xiàng)目 獲取過(guò)程 三是決策結(jié)構(gòu)中的多 數(shù)人選定我們 C139模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的模型統(tǒng)計(jì)不同項(xiàng)目的First值，下面是值，下面是3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖：輸贏單統(tǒng)計(jì)圖： F F值對(duì)于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，值對(duì)于項(xiàng)目成敗的預(yù)判有著明顯的意義，2F2F是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門(mén)檻是反映項(xiàng)目走向成功的一個(gè)重要門(mén)檻 精選課件精選課件16 16 +客戶組織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響?？蛻艚M織內(nèi)最高決策者的態(tài)度則對(duì)項(xiàng)目成敗有著決定性的影響。C139C139 模型把客戶最

14、高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)模型把客戶最高決策者的態(tài)度作為一個(gè)單獨(dú)的指標(biāo)決定力指標(biāo)決定力指標(biāo) （WinWin），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目），它是指決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目 的獲取過(guò)程。的獲取過(guò)程。 +雖然雖然1W1W決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但決定力是群決策中權(quán)重最大的要素，但1W1W的取得要靠的取得要靠3F3F和和9C9C來(lái)來(lái) 促成。當(dāng)促成。當(dāng)2F2F或或3F3F成立時(shí)，成立時(shí)，1W1W絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。而絕大多數(shù)時(shí)候也會(huì)成立。而9C9C則作為則作為3F3F和和 1W1W的信息決策支持而存在。的信息決策支持而存在。 9C3F1W 1

15、W 1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖輸贏單統(tǒng)計(jì)圖 在在1W1W成立的全部成立的全部550550個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá)個(gè)項(xiàng)目中，贏單與輸單的比例高達(dá)3131：1 1 最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對(duì)票的項(xiàng)目基本輸單。最高決策者支持的項(xiàng)目基本贏單，而投反對(duì)票的項(xiàng)目基本輸單。 精選課件精選課件18 18 +有了對(duì)有了對(duì)C C值、值、F F值和值和W W值的把握，銷售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握值的把握，銷售人員對(duì)于大型項(xiàng)目的進(jìn)度把握 更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得更為準(zhǔn)確，但由于不同的銷售人員判別的標(biāo)準(zhǔn)不同，從客戶處獲得 的信息不同，銷售人員自己得出的的信息不同，銷售人員自

16、己得出的C139C139值有可能嚴(yán)重失真。值有可能嚴(yán)重失真。 + 熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采熟悉內(nèi)情的教練可以從特定的角度和目的出發(fā)，指導(dǎo)銷售人員采 取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)幫助銷售校準(zhǔn)取正確的行動(dòng)和方法，同時(shí)幫助銷售校準(zhǔn)C139C139值。值。 + 銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助銷售人員和主管的重要任務(wù)是，在項(xiàng)目的不同階段搜尋能夠幫助 判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。判斷現(xiàn)狀和指明方向的教練。 精選課件精選課件19 19 教練可分為三種教練可分為三種客戶關(guān)系教練客戶關(guān)系教練 幫助銷售人員摸清楚客 戶內(nèi)部的各種情況，他 們多是客戶內(nèi)部的信息 靈

17、通人士或者項(xiàng)目關(guān)鍵 人 價(jià)值匹配教練價(jià)值匹配教練 幫助我們探尋客戶需求 并滿足客戶的關(guān)鍵需求， 一般多是外部咨詢顧問(wèn) 資源運(yùn)營(yíng)教練資源運(yùn)營(yíng)教練 清楚己方資源，并知曉 如何調(diào)動(dòng)這些資源，堪 當(dāng)此任的人多為資深銷 售人員和主管 銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過(guò)溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng)銷售人員和主管的共同目標(biāo)是通過(guò)溝通和分析，確認(rèn)高質(zhì)量的教練，并在項(xiàng) 目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練目的不同階段，調(diào)整和探尋合適的高質(zhì)量教練 精選課件精選課件2020 “通過(guò)判斷通過(guò)判斷C139C139每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)要素的狀態(tài)，可以得出一個(gè)項(xiàng)目的C139C139值，這個(gè)值，這個(gè)

18、 C139C139值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線值由銷售人員和教練共同討論完成，但最終值由銷售人員和一線 銷售主管溝通分析后確定。銷售主管溝通分析后確定?！?精選課件精選課件21 21 lC139C139模型詳解模型詳解 l用用C139C139值判斷大項(xiàng)目控單力值判斷大項(xiàng)目控單力 l用用C139C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為 l用用C139C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 贏單區(qū)贏單區(qū) 輸單區(qū)輸單區(qū) 抖動(dòng)區(qū)抖動(dòng)區(qū) 精選課件精選課件2222 精選課件精選課件2323 1 1、1W1F6C1W1F6C是是C139C139值控值控 單力的制勝拐點(diǎn)。單力

19、的制勝拐點(diǎn)。C139C139 值值 1W1F6C 1W1F6C時(shí)，項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目 進(jìn)入贏單區(qū)。進(jìn)入贏單區(qū)。 2 2、 C139 C139值值1W1F6C1W1F6C的的 贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏 單數(shù)量的單數(shù)量的95%95%。 3 3、 C139 C139值值1W1F6C1W1F6C的的 項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在 85%85%以上，脫離了贏單以上，脫離了贏單 率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。率在低位抖動(dòng)的現(xiàn)象。 該區(qū)間的平均贏單率為該區(qū)間的平均贏單率為 97.78%97.78%。 1 1、0W2F6C0W2F6C是是C139C139值控值控 單力的死亡拐點(diǎn)。單力的死亡拐點(diǎn)。C13

20、9C139 值值 0W2F6C 0W2F6C時(shí)，項(xiàng)目時(shí)，項(xiàng)目 進(jìn)入輸單區(qū)。進(jìn)入輸單區(qū)。 2 2、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的 贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏贏單項(xiàng)目數(shù)量，占總贏 單數(shù)量的單數(shù)量的93%93%。 3 3、C139C139值值0W2F6C0W2F6C的的 項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在項(xiàng)目贏單率，穩(wěn)定在 26%26%以上，脫離了贏單以上，脫離了贏單 率在率在26%26%之上抖動(dòng)的現(xiàn)之上抖動(dòng)的現(xiàn) 象。該區(qū)間的平均贏單象。該區(qū)間的平均贏單 率為率為5%5%。 1 1、C139C139值從值從0W2F7C0W2F7C 到到1W1F5C1W1F5C之間的區(qū)之間的區(qū) 域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。域?yàn)槎秳?dòng)區(qū)。

21、2 2、項(xiàng)目的輸贏趨勢(shì)、項(xiàng)目的輸贏趨勢(shì) 不明顯，贏和輸?shù)目刹幻黠@，贏和輸?shù)目?能性均比較大。平均能性均比較大。平均 贏單率在贏單率在50%50%左右。左右。 贏單區(qū)特征贏單區(qū)特征輸單區(qū)特征輸單區(qū)特征 抖動(dòng)區(qū)特征抖動(dòng)區(qū)特征 精選課件精選課件2424 C139C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)訂單結(jié)果與訂單結(jié)果與C139C139值對(duì)應(yīng)堆積圖值對(duì)應(yīng)堆積圖 n 輸單 n 贏單 1、0W2F7C C139值是值是1W1F5C的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的的項(xiàng)目，由于數(shù)量很少，此圖省略，它們的 實(shí)際贏單率也在實(shí)際贏單率也在50%左右。左右。 2、此圖中的、此圖中的1W1F*C代表代表1W

22、1F7C到到1W1F9C的項(xiàng)目；的項(xiàng)目；0W2F*C代表代表0W2F0C到到 0W2F5C的項(xiàng)目。的項(xiàng)目。 精選課件精選課件2525 填入日期填入日期，并使用并使用+ +或或- -評(píng)估您的位置評(píng)估您的位置，如果不能確定如果不能確定，請(qǐng)打上請(qǐng)打上？號(hào)號(hào)。在銷售商業(yè)活動(dòng)中在銷售商業(yè)活動(dòng)中，請(qǐng)請(qǐng) 不斷重復(fù)評(píng)估各項(xiàng)達(dá)成狀態(tài)不斷重復(fù)評(píng)估各項(xiàng)達(dá)成狀態(tài)，獲得實(shí)時(shí)獲得實(shí)時(shí)C139C139回報(bào)回報(bào) 日期 2010年4月18日 本公司競(jìng)爭(zhēng)者 ConfirmConfirm 測(cè)量與校準(zhǔn)測(cè)量與校準(zhǔn)A公司B公司C公司 1 1 探尋高質(zhì)量的教練，與教練確認(rèn)C139各項(xiàng)內(nèi)容，獲得準(zhǔn)確C139值 確認(rèn) 未確認(rèn) WinWin 決

23、定力決定力 2 2 最高決策者選定我們，或主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程 是 否 FirstFirst 趨贏力趨贏力 3 3 最高決策者及決策結(jié)構(gòu)中關(guān)鍵人認(rèn)為我們的價(jià)值匹配度最高 是 否 4 4 決策機(jī)構(gòu)中的關(guān)鍵人主動(dòng)協(xié)助我們策劃、實(shí)施項(xiàng)目的獲取過(guò)程 是 否 5 5 決策機(jī)構(gòu)中的多數(shù)人選定我們 是 否 ClearClear 必清事項(xiàng)必清事項(xiàng) 6 6 我們的推進(jìn)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目） 明確 不明確 7 7 客戶的采購(gòu)流程和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（同類項(xiàng)目、本項(xiàng)目） 明確 不明確 8 8 客戶的組織結(jié)構(gòu)/主要成員共鳴點(diǎn) 明確 不明確 9 9 客戶關(guān)于此項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)及成員的影響力/定位/傾向

24、明確 不明確 1010 立項(xiàng)原因及決策機(jī)構(gòu)中每個(gè)人的決策點(diǎn)/關(guān)鍵決策點(diǎn) 明確 不明確 1111 客戶付款信譽(yù)/付款習(xí)慣/項(xiàng)目資金來(lái)源及到位情況 明確 不明確 1212 各參與者在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中可利用的資源及作用 明確 不明確 1313 各參與者的推進(jìn)活動(dòng)/SWOT，客戶認(rèn)為的各參與者的SWOT 明確 不明確 C C 1 1 3 3 9 9 精選課件精選課件2626 “在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中定期給項(xiàng)目評(píng)出在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中定期給項(xiàng)目評(píng)出C139值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段值，可以幫助銷售人員看清在項(xiàng)目各階段 的成果和不足，明確項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施。的成果和不足，明

25、確項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)幫助預(yù)判項(xiàng)目成敗，及早采取改進(jìn)或補(bǔ)救措施?！?1w1w 2F2F 9C9C 精選課件精選課件2727 l C139模型詳解模型詳解 l 用用C139值判斷大項(xiàng)目控單力值判斷大項(xiàng)目控單力 l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為 l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 全局戰(zhàn)果最大化全局戰(zhàn)果最大化 爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利爭(zhēng)取局部戰(zhàn)役的勝利 分析控單力地圖 關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力 攻堅(jiān) 逆轉(zhuǎn) 精選課件精選課件2828 三、用三、用C139值模型指導(dǎo)銷售行為值模型指導(dǎo)銷售行為 全局戰(zhàn)果最大化和爭(zhēng)取全局戰(zhàn)果最大化和爭(zhēng)取 局部戰(zhàn)役的勝利局部戰(zhàn)役的勝利 精選課件精選課件292

26、9 “C139C139模型不僅可以反映單個(gè)銷售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)模型不僅可以反映單個(gè)銷售項(xiàng)目的走向，還能構(gòu)造一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì) 控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)所有正在進(jìn)行的銷售項(xiàng)目了如指控單全景圖，讓銷售經(jīng)理隨時(shí)隨地對(duì)所有正在進(jìn)行的銷售項(xiàng)目了如指 掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努掌，知道哪些項(xiàng)目穩(wěn)操勝券，哪些項(xiàng)目尚需攻關(guān)以及應(yīng)該在哪方面努 力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源，力，哪些項(xiàng)目敗局已定，進(jìn)而根據(jù)公司的總體戰(zhàn)略，調(diào)配各方資源， 實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化。實(shí)現(xiàn)全局戰(zhàn)果的最大化?！?精選課件精選課件3030 分析控單力地圖分析控單力

27、地圖 評(píng)出每個(gè)項(xiàng)目的評(píng)出每個(gè)項(xiàng)目的C139C139值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目值后，所有項(xiàng)目匯總成為一張控單力地圖。加上項(xiàng)目 的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢(shì)，以及信息的更的預(yù)簽金額、預(yù)簽時(shí)間、負(fù)責(zé)的銷售人員、項(xiàng)目流向趨勢(shì)，以及信息的更 新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的項(xiàng)目、新時(shí)間等內(nèi)容后，銷售經(jīng)理可以重點(diǎn)關(guān)注那些有遠(yuǎn)離或停滯趨勢(shì)的項(xiàng)目、 銷售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。銷售金額大的項(xiàng)目，同時(shí)也能清楚地看到各銷售人員的表現(xiàn)。 贏單區(qū)項(xiàng)目贏單區(qū)項(xiàng)目 維持現(xiàn)有的C139值， 然后再進(jìn)行提升。對(duì) 于C139值趨勢(shì)處于

28、未 變或前進(jìn)狀態(tài)的項(xiàng)目， 基本可歸于囊中。應(yīng) 重點(diǎn)關(guān)注存在“遠(yuǎn)離” 問(wèn)題的項(xiàng)目。 抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目抖動(dòng)區(qū)項(xiàng)目 由于客戶中最高決策者 與決策機(jī)構(gòu)中其它成員 的意見(jiàn)相背，銷售人員 的行動(dòng)計(jì)劃帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 遠(yuǎn)高于機(jī)會(huì)。這時(shí)需要 銷售人員加大與教練的 溝通頻率，內(nèi)部加強(qiáng)討 論，尋找最適合的突破 角度和資源。 輸單區(qū)項(xiàng)目輸單區(qū)項(xiàng)目 應(yīng)當(dāng)考慮挽救還是退出。 如果是新增項(xiàng)目C139值 低落在輸單區(qū)可繼續(xù)觀 察。連續(xù)時(shí)間C139值都 得不到提升的項(xiàng)目，則 需要加倍努力。而臨近 簽單期限的項(xiàng)目，除非 有高效的資源投入，否 則應(yīng)考慮適當(dāng)降低投入， 及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。 A公司的項(xiàng)目控單力地圖公司的項(xiàng)目控單力地圖 從控單力地

29、圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力從控單力地圖中，可以清楚地看到各位銷售人員的表現(xiàn)和他們的能力 精選課件精選課件3232 關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力關(guān)注大額項(xiàng)目的決定力: : “銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān)銷售金額大的項(xiàng)目始終是公司的關(guān)注重點(diǎn)。而這些項(xiàng)目能不能拿下，關(guān) 鍵要看鍵要看1W1W是否能夠出現(xiàn)，因?yàn)槭欠衲軌虺霈F(xiàn)，因?yàn)?W1W是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。是項(xiàng)目突破贏單點(diǎn)進(jìn)入贏單區(qū)的最關(guān)鍵因素。” 一是正在向A公司流動(dòng)的項(xiàng)目，即連續(xù)幾次 C139值呈上升趨勢(shì)，并且至少出現(xiàn)1次F值 的項(xiàng)目。這些項(xiàng)目可依據(jù)簽單時(shí)間和業(yè)務(wù) 經(jīng)理的水平，來(lái)判

30、斷是否要投入更多時(shí)間。 二是C139值連續(xù)幾次沒(méi)有變化或者呈下降 趨勢(shì)的項(xiàng)目，可定義為停滯或遠(yuǎn)離項(xiàng)目。 這些項(xiàng)目需要與銷售人員進(jìn)行探討，如何 運(yùn)用更多的銷售技巧以促進(jìn)1W的達(dá)成。 在金額最大的在金額最大的5050個(gè)項(xiàng)目個(gè)項(xiàng)目 中，只有中，只有1313個(gè)項(xiàng)目達(dá)到個(gè)項(xiàng)目達(dá)到 1W1W，有，有3737個(gè)項(xiàng)目的決定個(gè)項(xiàng)目的決定 力為力為0W0W，這，這3737個(gè)個(gè)0W0W的項(xiàng)的項(xiàng) 目可劃分為兩部分目可劃分為兩部分 精選課件精選課件3333 “雖然雖然C139C139模型并未提供任何銷售技巧，但它模型并未提供任何銷售技巧，但它 能夠?yàn)榫唧w的銷售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和努力能夠?yàn)榫唧w的銷售項(xiàng)目指出其弱點(diǎn)所在和

31、努力 的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目的方向，銷售人員可以據(jù)此有的放矢地推進(jìn)目 標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán)標(biāo)，補(bǔ)足自己的弱項(xiàng)，同時(shí)進(jìn)攻對(duì)手的薄弱環(huán) 節(jié)。節(jié)?！?精選課件精選課件3434 攻攻 堅(jiān)堅(jiān) 6C6C、2F2F和和1W1W分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分別是項(xiàng)目銷售取得成功的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) A公司在該項(xiàng)目 上得到客戶項(xiàng) 目總監(jiān)的主動(dòng) 支持和協(xié)助， C139值達(dá)到 0W1F6C0W1F6C A公司了解到客戶的CEO 對(duì)該項(xiàng)目有特殊要求，于 是針對(duì)特殊要求做出解決 方案，并由客戶項(xiàng)目總監(jiān) 在客戶方內(nèi)部匯報(bào)考察成 果，其中竭力突出了對(duì)特 殊要求的解決方案，從而 使包括CE

32、O在內(nèi)的客戶決 策層都認(rèn)為A公司的產(chǎn)品 匹配度最高，項(xiàng)目項(xiàng)目F F值值 上升至上升至2F2F 獲得2F后最重要的 不是第三個(gè)F，而是 1W。A公司銷售團(tuán) 隊(duì)拜訪了客戶CEO， 當(dāng)面介紹A公司產(chǎn)品 解決方案如何滿足 CEO的需求，CEO 充分認(rèn)可，并拍板A 公司為供應(yīng)商，1W1W 成功成功 順順 利利 簽簽 單單 精選課件精選課件3535 逆逆 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) l 在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。這可能在項(xiàng)目的不同階段，客戶組織的最高決策者可能會(huì)發(fā)生變化。這可能 是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無(wú)論哪種情況項(xiàng)是由于客戶組織構(gòu)變遷或是內(nèi)部決策構(gòu)改變引起的，但無(wú)論哪種情況

33、項(xiàng) 目的目的WinWin值都可能相應(yīng)改變。值都可能相應(yīng)改變。 l 在銷售人員久攻不下贏單點(diǎn)在銷售人員久攻不下贏單點(diǎn)1W1F6C1W1F6C的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高的情況下，如果能使現(xiàn)在處于最高 決策者位置的人員下移到?jīng)Q策者位置的人員下移到F F區(qū)域，由能達(dá)成區(qū)域，由能達(dá)成1W1W的人員進(jìn)入決策位，則贏的人員進(jìn)入決策位，則贏 單率會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。單率會(huì)大幅度提升，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逆轉(zhuǎn)。 A A公司公司 0W0W* *F F* *C C B B公司公司 A A公司公司 1W1W* *F F* *C C B B公司公司 改變改變W W值值 決策人決策人 精選課件精選課件3636 l C13

34、9模型詳解模型詳解 l 用用C139值判斷大項(xiàng)目控單力值判斷大項(xiàng)目控單力 l 用用C139模型指導(dǎo)銷售行為模型指導(dǎo)銷售行為 l 用用C139模型指導(dǎo)代理商管理模型指導(dǎo)代理商管理 代理商合作原則代理商合作原則 代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn)代理商項(xiàng)目支持標(biāo)準(zhǔn) 代理商項(xiàng)目干預(yù)代理商項(xiàng)目干預(yù) 精選課件精選課件3737 精選課件精選課件3838 l 代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到代理商參與的項(xiàng)目，應(yīng)是至少能夠做到1W1F6C1W1F6C進(jìn)入贏單區(qū)，或進(jìn)入贏單區(qū)，或 者新增持續(xù)一段時(shí)間者新增持續(xù)一段時(shí)間C139C139值增長(zhǎng)的項(xiàng)目。值增長(zhǎng)的項(xiàng)目。 l 如果代理商僅僅知道項(xiàng)目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏如

35、果代理商僅僅知道項(xiàng)目信息，關(guān)系不到位，既達(dá)不到最基本的贏 單拐點(diǎn)，單拐點(diǎn)，C139C139值也持續(xù)停滯不前，這樣的項(xiàng)目不應(yīng)耗費(fèi)值也持續(xù)停滯不前，這樣的項(xiàng)目不應(yīng)耗費(fèi)A A公司過(guò)多的公司過(guò)多的 人力物力。除非代理商有人力物力。除非代理商有高效的資源投入，否則高效的資源投入，否則A A公司應(yīng)考慮適當(dāng)降公司應(yīng)考慮適當(dāng)降 低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。低投入，及時(shí)轉(zhuǎn)向新的項(xiàng)目。 l A A公司與代理商項(xiàng)目合作的成功率必須提高到公司與代理商項(xiàng)目合作的成功率必須提高到50%50%甚至更高。因此代甚至更高。因此代 理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以理商本身應(yīng)該明確項(xiàng)目是否已經(jīng)或者能夠建立

36、關(guān)鍵的關(guān)系，我們可以 用用C139C139值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略。值檢驗(yàn)項(xiàng)目的贏單率及我們下一步所采取的策略。 精選課件精選課件3939 銷售經(jīng)理可以根據(jù)銷售經(jīng)理可以根據(jù)C139C139模型，了解代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的程度模型，了解代理商對(duì)項(xiàng)目跟蹤的程度, ,代理商對(duì)項(xiàng)目的代理商對(duì)項(xiàng)目的C C值、值、 F F值和值和W W值究竟獲取到什么程度，贏單機(jī)率和項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)如何。根據(jù)這些數(shù)值究竟獲取到什么程度，贏單機(jī)率和項(xiàng)目發(fā)展趨勢(shì)如何。根據(jù)這些數(shù) 據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。據(jù)，我們可以決定采取何種方式支持代理商。 如果代理商對(duì)項(xiàng)目的掌握，達(dá)不到如果代理商對(duì)項(xiàng)目的掌握，達(dá)不到1W1F6C1W1F6C贏單拐點(diǎn)，處于抖動(dòng)區(qū)，此時(shí)我們對(duì)代贏單拐點(diǎn)，