小語種消費(fèi)者行為分析報(bào)告

1、中國市場消費(fèi)者行為分析報(bào)告隨著時代的發(fā)展， 以及我國邁向國際化的步伐越來越快， 除了英語這個國際通用語言以 外, 不少小語種也成為人們了解世界 , 尋求發(fā)展的敲門磚?；趯π≌Z種培訓(xùn)市場的關(guān)注 , 我 公司（邁達(dá)斯語言培訓(xùn)公司 ）于2011 年欲進(jìn)軍中國語言培訓(xùn)市場 ,為日后在中國市場蓬勃發(fā) 展以及進(jìn)一步促進(jìn)國際間交流與發(fā)展， 我公司就中國小語種培訓(xùn)市場消費(fèi)者行為分析報(bào)告購 買者處于明顯的劣勢。 培訓(xùn)提供的是服務(wù)， 所以我們從目前培訓(xùn)市場服務(wù)分類可以找到購買 者的原形；第一類是小語種考試培訓(xùn)，包括出國小語種系列的托福、雅思、GRE中國國內(nèi)小語種等級考試、 小語種教師資格考試相關(guān)課程的考前培訓(xùn)。

2、 留學(xué)中介機(jī)構(gòu)也包括小語種產(chǎn)業(yè)， 通 過提供留學(xué)咨詢和辦證服務(wù)，在留學(xué)市場上賺取傭金。第二類是行業(yè)小語種培訓(xùn)。 在小語種需求日益?zhèn)€性化、 小語種行業(yè)發(fā)展專業(yè)化的趨勢下， 特色化的行業(yè)小語種培訓(xùn)將成為培訓(xùn)市場上的另類風(fēng)景。繼“商務(wù)、考試、實(shí)用小語種”等 之后，以白領(lǐng)、 專業(yè)化人士等為主要消費(fèi)群體的行業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目正大舉挺進(jìn)市場， 如波士頓培 訓(xùn)技術(shù)公司、華爾街英語等。第三類是少兒小語種培訓(xùn)。 不少家長擔(dān)心競爭激烈的今天， 孩子需要另一種英語除 外的語言，開發(fā)孩子學(xué)習(xí)語言的天分 . 此外 , 隨著對外交流的日益廣泛和深入，小語種人才 正成為就業(yè)市場的寵兒，小語種國家漸漸成為留學(xué)熱門。第四類是中小學(xué)培訓(xùn)

3、。 面對中國的考試壓力， 不少家長覺得學(xué)習(xí)小語種可以給孩子另 種學(xué)習(xí)的興趣，新鮮事物總是能吸引他們的注意力。我公司進(jìn)入中國市場之前必須了解消費(fèi)者行為一般過程如下：消費(fèi)者購買行為的一般過程確認(rèn)需要 :任何人行為的產(chǎn)生總是在一定刺激下產(chǎn)生的，我組從兩方面去了解分析內(nèi)部刺激：現(xiàn)今社會英語優(yōu)秀者很多就業(yè)市場競爭很激烈而如果再能掌握一門小語 種可以使自己更有競爭力， 據(jù)統(tǒng)計(jì)表明掌握小語種的大學(xué)畢業(yè)生就業(yè)率幾乎百分之 百，為了找到滿意體面的工作越來越多人又強(qiáng)烈需求學(xué)習(xí)小語種 外部刺激：身邊越來越多朋友報(bào)名小語種學(xué)習(xí)班， 政府加大了對小語種的投資力度， 對外開放的深入發(fā)展越來越多國家與中國經(jīng)貿(mào)往來，對小語種

4、人才的需求越來越 大，除了一些學(xué)校開辦小語種課程外社會上各類小語種培訓(xùn)班越來越多 。搜集信息消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識到培訓(xùn)小語種這方面需求時， 他們就會盡可能地搜集能解決 眼前的問題的可供選擇的各種產(chǎn)品，服務(wù)或者觀念的信息。現(xiàn)在我們需要理解消 費(fèi)者需要的信息來源，以及每種信息對后來購買決策的影響。1， 個人來源： 家庭，親戚，朋友或熟人等，通常情況下朋友和熟人 對消費(fèi)者的影響比較明顯，在與親朋好友的聊天中人們會獲得關(guān)于商品的 信息并且許多消費(fèi)者喜歡接受別人的建議，身邊的朋友因?yàn)樾≌Z種的學(xué)習(xí) 培訓(xùn)獲得了更好的工作機(jī)會在某種程度上對消費(fèi)者有刺激引導(dǎo)作用，對于 消費(fèi)者做購買決定起很關(guān)鍵作用2， 商業(yè)來源： 廣

5、告，雜志，包裝或推銷員等， 消費(fèi)者通常情況會在 書城，商店得到培訓(xùn)機(jī)構(gòu)派發(fā)的宣傳廣告，或是在報(bào)紙和網(wǎng)絡(luò)上看到相關(guān) 廣告，對于消費(fèi)者起告知作用3， 公共來源：大眾傳媒、公眾組織和宣傳等般都是消費(fèi)者4， 經(jīng)驗(yàn)來源： 消費(fèi)者以往對語種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的了解， 的切身體驗(yàn)對于消費(fèi)者起著很重要的作用同時一般來講， 來自商業(yè)的信息很多，其次是公共和個人，最后是經(jīng)驗(yàn)。而起關(guān)鍵作用的是 往往是個人和經(jīng)驗(yàn)來源， 所以我們必須大力宣傳， 還要保證我們語言機(jī)構(gòu)的師資力量。 與曾經(jīng)在我們培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)過的人群保持密切聯(lián)系，建立信息庫，定期跟蹤關(guān)注。方案評估我們必或者為但我們的消費(fèi)者取得相關(guān)的信息之后，就會對一些方案進(jìn)行選擇。

6、須做到以下幾點(diǎn)1. 列出產(chǎn)品屬性。 我們的公司以培養(yǎng)小語種， 為公司量身定做， 公司設(shè)立培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。列出一些屬性 一 需求分類：專門針對出國留學(xué)的人群：學(xué)生為主的等級 考試人群： 需要提高的白領(lǐng)及專業(yè)人士人群 二價(jià)格分類： 適合學(xué)生等無經(jīng) 濟(jì)來源的價(jià)格； 適合已經(jīng)工作的人群； 適合出國留學(xué)不在乎價(jià)格很在乎短期 快速提高進(jìn)步2. 不同消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性看重程度會不同， 學(xué)生會比較看重價(jià)格， 而出 國等需要短期提高的人群會比較關(guān)注師資力量和改培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特色3. 擬定評估模型。 對于語言機(jī)構(gòu)如何讓選擇， 消費(fèi)者往往在其思維中有 自己的評估模型，可以指導(dǎo)他們進(jìn)行選擇。對于企業(yè)來說是某種商品具有獨(dú)一無二的特色

7、并不是工作的全部，重要的是這個特色必須與消費(fèi)者的決定因素結(jié)合起來，這樣才能適應(yīng)滿足消費(fèi)者的迫切需要所以我們的阿拉伯語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專門針對企業(yè)員工，讓企業(yè)得到滿意，尋找緊盯社會 上對學(xué)習(xí)阿拉伯語有迫切需求的人群，從而為我們更好的宣傳。四.購買決策消費(fèi)者經(jīng)過對一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的評估后會有一種購買的意向，但是能否實(shí)現(xiàn)還取決于，他人的態(tài)度和意外因素。 所以我們必須保證我們的口碑好， 們必須保證我們的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量。還有我五.購買反應(yīng)與行為消費(fèi)者購買，培訓(xùn)后會產(chǎn)生不滿或滿意的感受，“滿意的顧客是企業(yè)最好的廣 告”，因此，企業(yè)應(yīng)注意采取措施增加顧客的滿意度。并長期聯(lián)系這些曾經(jīng)的顧客 這些群體將影響著之后的有購買

8、意向的人群最終消費(fèi)者購買行為類型消費(fèi)者行為多種多樣，有理智型，有沖動型，習(xí)慣型，便宜型等，在這里可以根據(jù)消費(fèi) 者介入購買的程度和語言機(jī)構(gòu)的差異大小將消費(fèi)者行為進(jìn)行分類。復(fù)雜型購買行為復(fù)雜型購買行為是指消費(fèi)者介入程度大，產(chǎn)品品牌差異也大的購買行為。消費(fèi)者對花錢切品牌差異打的，在購買時很仔細(xì)。他們在選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前會向別人咨詢和請教。多變型購買多變型購買行為是指消費(fèi)介入程度小，產(chǎn)品品牌差異也打的購買行為。在這種情況下, 消費(fèi)者有時經(jīng)常改變品牌選擇。 消費(fèi)者盡管在前一次購買中選擇某一品牌， 她或許會嘗試新的。 可是語言機(jī)構(gòu)這種服務(wù)行業(yè)， 以我們必須保證一次質(zhì)量。在下一次購買時 他選擇一次就有可能不會選

9、擇第二次。所針對這一購買行為， 我們有不同的營銷策略, 教育方式來讓消費(fèi)者選擇我們的語言機(jī)構(gòu)。我們必須保證我們的學(xué)員充足,用不同的協(xié)調(diào)型購買行為協(xié)調(diào)型購買行為是消費(fèi)者介入程度大，產(chǎn)品品牌差異不大的購買行為。在這種情況下，消費(fèi)者對于購買這類產(chǎn)品也持慎重態(tài)度。往往會把一定的價(jià)格幅度內(nèi)的大多數(shù)產(chǎn)品看成同樣的，在了解相關(guān)特性后一搬會做出決策。所以我們必須讓每位學(xué)員滿意。四， 習(xí)慣型購買行為許多語言機(jī)構(gòu)的選擇是消費(fèi)者低度介入、 品牌間無差異的情況下完成的。 長期選擇一個語言機(jī)構(gòu)來培訓(xùn)， 但這只是出于習(xí)慣， 而非出于對品牌的忠誠。 選擇價(jià)格低，能夠?qū)W到一點(diǎn)的語言機(jī)構(gòu)。消費(fèi)者有時會消費(fèi)者可能會我們的語言培訓(xùn)

10、機(jī)構(gòu)可以通過某些策略使我們的語言機(jī)構(gòu)讓更多人知道。 與一些工作聯(lián)系起來。 專門為企業(yè)培訓(xùn)。 此外我們還得增加一些教學(xué)的特色， 平。我們可以將他提高我們的水影響消費(fèi)者購買因素分析我組分析影響消費(fèi)者選擇小語種因素主要有四種，即自身因素、文化因素、 和心理因素、社會因素一，自身因素1 消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況會強(qiáng)烈影響消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)范圍， 并決定著消費(fèi)者的需求層 次和購買能力。消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較好，就可能產(chǎn)生較高層次的需求，購買較高檔次的商品， 享受較為高級的消費(fèi)， 對價(jià)格的關(guān)注度就會少一些， 而對小語種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量考慮會 多一些。而消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)狀況較差就會對價(jià)格的考慮多一些2 消

11、費(fèi)者的職業(yè)和地位不同職業(yè)的消費(fèi)者對于小語種的需求往往是不一致的， 白領(lǐng)教師等消費(fèi)者會更多的從報(bào) 刊網(wǎng)絡(luò)等渠道獲取信息而他們更多的關(guān)注培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品質(zhì)和與其他機(jī)構(gòu)相比的特色優(yōu)勢， 而 學(xué)生無經(jīng)濟(jì)來源需要家長的幫助價(jià)格上就要充分考慮消費(fèi)者的消費(fèi)能力3 消費(fèi)者的年齡與性別學(xué)生以等級考試為主或以出國留學(xué)為目的， 工作人士則更多考慮能夠獲得更好的工作機(jī) 會，而中年人士則為了提高自己通常是企業(yè)的管理層人員， 老年人則以業(yè)余愛好充實(shí)生活為 主文化因素文化因素是指人們在日常生活中所形成的價(jià)值觀， 信仰， 道德。風(fēng)俗習(xí)慣等， 是影響消 費(fèi)者行為的深層因素 . 我組主要從民族地域社會階層幾方面去考慮社會因素不同的社

12、會角色對小語種需求不同，商務(wù)人士急需掌握專業(yè)語言，而學(xué)生急需掌握 考級需要的一些技能，在相關(guān)外企的人士則更多關(guān)注口語的應(yīng)用；而不同的地域需 求也有很大不同，東北地區(qū)或許熱衷于學(xué)習(xí)俄語因此可以更多機(jī)會與俄羅斯遠(yuǎn)東地 區(qū)進(jìn)行一些小商品貿(mào)易往來，而膠東半島和長三角日韓企業(yè)很多，所以對這兩種語 言的需求很明顯，如何很好定位布局是關(guān)鍵社會因素主要包括相關(guān)群體、家庭、社會角色、個性與自我觀念。1. 相關(guān)群體是直接或間接影響消費(fèi)者態(tài)度或個人。 主要群體，指那些消費(fèi)者經(jīng)常接觸的且密切關(guān)系的人組成的群體如家庭、同事等 次要群體，指較少接觸的群體，如專業(yè)協(xié)會，同業(yè)協(xié)會等 崇拜群體，指消費(fèi)者所尊重的那些人，明星，名

13、人等2. 家庭因素家庭是社會的細(xì)胞， 它對消費(fèi)者得影響很大。 在消費(fèi)者選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)前家庭的影響作 用很大，我們的營銷人員必須了解消費(fèi)者家庭內(nèi) 誰能做出決策的人銷售策略的訴求重點(diǎn) 定位。3 社會角色每種角色代表不同的身份地位， 要每個人無時無刻都在負(fù)擔(dān)著這樣那樣的社會角色，求的表現(xiàn)出不同的形象。4，個性與自我觀念個性是指能導(dǎo)致一個人對他或她所處的環(huán)境產(chǎn)生的相對一致和持續(xù)反應(yīng)的獨(dú)特的心里特征。人的個性特征有許多類型，如外向與內(nèi)向，自信與自卑，冒險(xiǎn)與謹(jǐn)慎，等等四，心里因素心里因素主要有下面四個情況1. 知覺營銷人員應(yīng)根據(jù)周圍的環(huán)境， 個人所處狀況進(jìn)行信息設(shè)計(jì)， 以便能使企業(yè) 自身信息被消費(fèi)者注意或保留。2. 動機(jī)消費(fèi)者在選中語言機(jī)構(gòu)受動機(jī)支配， 而動機(jī)是由需要引起， 他們一般有以下幾種購買動機(jī)；求實(shí)動機(jī)，求廉動機(jī)，求新動機(jī)，求美動機(jī)和求名動機(jī)。我 們的語言機(jī)構(gòu)肯定大部是求實(shí)動機(jī)。