開始發(fā)展能夠創(chuàng)造業(yè)績的銷售能人

1、馬克剛剛結束了他一天的面試工作， 他一共 面試了 20 名應聘銷售職位的應聘者。作為 公司的銷售總監(jiān)， 他也要負責最后一輪的招 聘面試以確保聘用的是具備高潛力的人才。作為銷售總監(jiān)， 馬克除了給應聘銷售 人員進行面試之外， 他還有許多其他的事 情要做。 但是，由于正面臨公司嚴重的銷 售人員流失問題， 馬克不得不更多地參與 到銷售人員的招聘流程中去， 甚至有時候需 要參與一些初始的面試。但是，盡管他付出了最大的努力以確保 只有具備相關經驗的銷售人員并有著擁有 最佳銷售業(yè)績記錄的人員， 以及那些在面試 中令人印象最深刻的候選人獲得聘用 個月后， 大部分被聘用的銷售人員都不能實 現(xiàn)所期待的成果。丿、口

2、答總是當馬克問他的銷售經理們?yōu)槭裁葱?聘用的銷售人員表現(xiàn)不佳時， 會有這樣幾個：? 這“些年輕人缺乏自我激勵，做事不賣 力”? 他“們還欠缺了解客戶需求的一根筋? “他們的能力和我們的各項業(yè)務格格 不入”，等等有的時候，馬克會感覺到相當?shù)臒o 助，因為不管他做什么，新聘用的銷售人員 就是表現(xiàn)不好。 現(xiàn)在馬克需要找到一些能 夠讓他看到成功希望的方法，或者說，既然 公司已經浪費了許多資源在招聘那些表現(xiàn) 欠佳的銷售人員身上，也許他也需要像許多 其他公司那樣實施招聘凍結。其實不是只有馬克一個人正面臨著這 樣的困境。 許多公司在招聘新銷售人員的 時候都會犯很多錯誤。 如果這些錯誤能夠 被糾正過來，那么這些

3、公司在他們的銷售成 績上可以看到很明顯的進步。The Fallacy of Hiring Experienced Sales People招聘有經驗銷售人員的 謬論 當大部分企業(yè)招聘銷售人員的時候， 主要的衡量標準通常是有看候選人是否有著 多年在相同領域的銷售經驗以及良好的銷 售業(yè)績記錄。然而， 如果你再仔細想實會 發(fā)現(xiàn)這些都不是衡量銷售人員是否會表現(xiàn) 優(yōu)秀的關鍵因素。其實這里一個關鍵的原因是我們正在 應對的市場每天都在不斷地變化。 你會注 意到：? 顧客懂得知識越來越多且要求也越來 越高? 競爭變得越來越激烈? 你所銷售的產品或服務變得越來越復 雜在一些市場， 5 年內的的變化可以是很 劇烈

4、且超出所能預料的范圍的。同一個因素可能 但是并不可以保證說所以如果你在招聘的時候是依據(jù)以往 的經驗， 你怎么知道在過去適用的東西也 可以在未來 同樣有用？ 在過去給你帶來成功， 在當今以及未來也同樣可以。那么，你也許就會問：那好的銷售業(yè)績 記錄呢？ 當然， 如果一個銷售人員有著穩(wěn) 定的優(yōu)秀的銷售成績， 他還是可能會繼續(xù)創(chuàng) 造優(yōu)秀的銷售業(yè)績。業(yè)。 不會有一個成功的銷售人員敢聲但是，很不幸的是：不像許多其他的 職業(yè)，銷售行業(yè)是一個你必須和失敗打交道 之后才有可能被錘煉成一個成功銷售人員 的職尋找其他更好的潛在客戶，而失敗的銷售人員則會把太多的時間耗費在稱他 /她從來沒有被客戶拒絕過，或者說他 /

5、她從來沒有失去過一樁生意。 事實上，就 像在許多談判中， 好的銷售人員知道什么時 候要“放棄”并那些永遠不會進行購買的客戶身而從某因此，如果你看到銷售人員似乎看上去 有著 “非常完美 ”的銷售業(yè)績記錄，也就是說 他們總是能達到甚至超過銷售目標， 種意義上可以是：? 在一個壟斷的市場環(huán)境中進行銷售， 即：消費者除了從在特定的銷售人員那里購 買之外沒有其他的選擇? 在一個比較早期的時期進入市場，獲 得了該市場上最大的顧客群? 銷售的是一個已經具備良好品牌形象 的并且銷售對象是該品牌的現(xiàn)有的忠實的 客戶，這些客戶不需要花費很大的力氣去說 服他們購買。但是，述的說法也這不是說具有相關的經驗以及一個良好

6、的業(yè)績記錄對評價一 個銷售人員不重要。 這只是說具有幾年的 銷售經驗以及一個良好的業(yè)績記錄并不是 暗示未來表現(xiàn)會如何。The Critical Behaviors that Drive Sales提升銷售的關鍵作法當公司總是在關注銷售數(shù)字來決定他 們銷售團隊的成敗與否，其實，大部分的時 候都是銷售過程（比如說，你怎么進行銷售 的） 來決定你所獲得的銷售結果。你的銷 售過程有多么的好很大程度上是取決于每 個銷售人員的習慣和銷售作法的表現(xiàn)。不同的公司對于在不同的區(qū)域購買不 同產品線的不同客戶都會有不同的銷售流 程。 所以，成功銷售的關鍵作法針對不同 的情況是有所不同的。 公司該有的銷售流程 可以包

7、括：1. 僅銷售給那些出于戰(zhàn)略合作關系的 客戶，（那么）銷售人員要通過復雜的關系 建立使其客戶公司內部組織中的所有層級 的人都從你這里購買。2. 不斷地開發(fā)新的銷售機會以及讓新 的顧客不斷地進行購買3. 找到新業(yè)務開發(fā)和已有大客戶管理 之間的一個平衡點， 銷售人員不僅能讓新開 發(fā)的客戶從自己這里進行購買， 同時也不流 失已有的客戶。中，因為不同市場上的不同客戶在現(xiàn)實 有著不同的需求且滿足其要求的方法也不 同，所以銷售流程可以變得更加復雜得多。 當你不是很確定下一個銷售人員應該采納 的銷售流程是什么， 以下就是一些適用于 大多數(shù)的銷售流程 （同樣也是在大多數(shù)銷售 人員中最缺乏的）的關鍵作法：?

8、不斷地開拓新客戶，確保銷售 “管道 ” 保持飽滿。對于大部分的銷售人員來說，不 論他們是多么的有經驗， 都偏好與現(xiàn)有的客 戶進行交易而非尋找新的客戶。 但是，如 果一個銷售人員運用已成規(guī)范化的作法來 試圖獲取新的潛在客戶， 其實這表明了一個 好的銷售習慣。? 不斷地探索顧客的 “痛處 ”或者說他們 多面臨的問題所在， 并且積極地尋找解決方 案及建議并提供給客戶以幫助他們解決那 些挑戰(zhàn)和問題。而不是僅僅依賴于與 而且，能夠做到這點的銷? 確保和客戶公司內部中所有的關鍵影 響人都建立好關系， 某個人的交情。 售人員通常和不太有影響力的人也同樣能 建立起一個比較好的關系以套取更多的客 戶“情報 ”。

9、? 從錯誤以及顧客的回絕中學習，力求 下一次的進步。當一個客戶已經不值得去付 出時間和努力的時候， 知道什么時候要放棄 轉而花時間在尋找新的以及更好的客戶上 也是一個好的作法。所以，在你和你的候選人面試的時候，你可以試著從以下幾個問題切入：? 如“果我是一個潛在的客戶，你想要和 我做生意， 那你會有什么辦法能取得和我第 一次的聯(lián)系？ ”（進行一個角色扮演， 同時問問這個候選人通常他 /她一貫的做法是什么）? “什么使得你的客戶從你這里購買而 不是從其他人那里？ 為什么有一些其他的 客戶不從你這里購買呢？ ”（注： 如果候選 人給出大概的回答， 比如說 “因為我提供一個 好的服務 ”，那么挖深一

10、層問他 /她好的服務 是什么）? 通“常，在你取得一筆銷售之前，你需 要跟多少人進行溝通？你可不可以舉出一 個例子來說明在你取得銷售之前， 哪些方面 是你需要經過與很多聯(lián)系人合作溝通才能 最終取得銷售的 ?”如（果需要的話， 讓候選人 畫出他的客戶的組織架構圖 ）些非常自信的候選? 有“沒有例子可以表明你覺得你可能 已經取得了一筆銷售， 但是不知怎么在最后 沒有得到？ 你覺得你可以從這樣的例子中 學到些什么？ ”注（意， 人會告訴你他對客戶非常的了解 ）? “是不是在一些情況下你不得不要放 棄一次銷售機會？ 如果遇到這種情況你會 怎么回絕客戶呢？ ”?。ㄐ哪切┛偸锹暦Q “我 從來都不會放棄任何

11、一件交易！ ”這其實是一 個主次不分明的表現(xiàn) ）Developing Competent SalesPeople發(fā)展那些有競爭力的銷售人員不足奇怪的是： 大多數(shù)的候選人對你在 面試時提出的上述問題可能都不能給出令 你滿意的答案 。 甚至連那些公司已有的銷 售人員都不能給出好的回答。 （要不然像我 們這樣的銷售顧問們很快就會失業(yè)?。┠窍乱粋€問題就會是： 如果我們設置了 這樣高的標準以至于說沒有幾個候選人真 正能夠像我們所要求的那樣表現(xiàn)， 那是不是 就表示我們不應該聘用這些人呢？。只“天生當然不是！其實，像這樣的關鍵作法是 可以被教導和學習的。 事實上，表現(xiàn)好的 那些銷售人員在他們的職業(yè)生涯中始終

12、在 學習如何成為一個表現(xiàn)好的銷售人員 有極少一部分表現(xiàn)好的銷售人員是 得如果進行銷售并擅長銷售的。所以，雖然大部分的候選人不可能掌握 哪些可以幫助你增長銷售的關鍵作法， 但是 你可以挑選那些懂得部分（即使不是全部） 的候選人， 以及那些想要并愿意學習一些 新的方法來提升銷售結果的候選人。 這樣的 銷售人員在不久的將來肯定能夠取得成功。精力和金錢 其原因有以一些公司不愿意投入時間， 來發(fā)展他們新招聘的銷售人員。 下幾個：1. “我們期望新招聘的銷售能立竿見影 有卓越的表現(xiàn)，所以我們會取決于他們的經 驗來進行招聘！ ”2. “我們沒有時間和資源來支持那些不 能夠有好表現(xiàn)的銷售人員。 ”3. “如果我們教會他們太多東西，他們 很有可能會轉過頭去幫助我們的競爭者 （為 我們的對手服務）。 ”其實這些公司都