工程機(jī)械行業(yè)銷售管理三大利器

1、工程機(jī)械行業(yè)銷售管理三大利器捷瑞數(shù)字介紹幾個軟件系統(tǒng)，工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)常能用到的，希望對大家有幫助。、適用于生產(chǎn)廠家的 DMS ：DMS 最大的優(yōu)勢是可以實現(xiàn)工廠和代理商之間的整機(jī)、配件等的銜接。現(xiàn)在基本每個大型的工程機(jī)械企業(yè)在全國各地都有數(shù)量眾多的代理商，這個優(yōu)勢是顯而易見的。DMS 可以說是專門針對工程機(jī)械企業(yè)研發(fā)的。是以客戶設(shè)備為中心，以信息技術(shù)為手段，以“四定原則”為管理理念的企業(yè)管理系統(tǒng)。DMS 的功能涵蓋了工程機(jī)械企業(yè)廠家及經(jīng)銷商內(nèi)部管理管理的各個方面，服務(wù)于實際業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)。包括：售前管理、銷售管理、債權(quán)管理、服務(wù)管理、配件管理、呼叫中心等。在整個營銷組織 （含總部和經(jīng)銷商） 內(nèi)

2、建立標(biāo)準(zhǔn)化、 集中化、系統(tǒng)化的銷售、 服務(wù)、債權(quán)過程管理體系。管理銷售人員對客戶銷售機(jī)會的跟進(jìn)過程，提高銷售機(jī)會轉(zhuǎn)化率，從而提高整個銷售體系的銷售能力， 服務(wù)人員對整機(jī)服務(wù)跟進(jìn)過程， 提高客戶滿意度，從而提高整個客戶群忠誠度，債權(quán)人員對客戶資信及債權(quán)催收跟進(jìn)過程，提高回款率，從而提高整個銷售過程風(fēng)險控制能力。DMS 主要包括以下集中類別的業(yè)務(wù)：銷售漏斗管理， 經(jīng)銷商內(nèi)部管理， 以銷售漏斗為核心基礎(chǔ)， 從潛在客戶的發(fā)現(xiàn)，到最終成交，結(jié)合計劃 -執(zhí)行-檢查 -處理的方法論，實現(xiàn)銷售過程的管理；廠商整機(jī)銷售管理， 廠商協(xié)同管理， 包括廠家和經(jīng)銷商間的整機(jī)樣機(jī)、斷、債權(quán)協(xié)同管理；經(jīng)銷商債權(quán)管理， 經(jīng)銷

3、商內(nèi)部管理， 從銷售過程中客戶交付定金開始，合全程信用管理模型，實現(xiàn)客戶的合同、資信、收款、催收、墊款等業(yè)務(wù)的管理；（樣服務(wù)管理， 經(jīng)銷商內(nèi)部、廠商協(xié)同管理，以服務(wù)訂單為起點，從設(shè)備機(jī)/買斷）離開廠家， 經(jīng)銷商的發(fā)貨檢查開始， 涵蓋設(shè)備的整個服務(wù)生命周期的管理， 索賠結(jié)算管理、故障品返交管理；廠商配件協(xié)同管理， 廠商協(xié)同管理， 包括廠家和經(jīng)銷商間的配件供求、 發(fā)運(yùn)、接收、款項協(xié)同管理；經(jīng)銷商配件管理， 經(jīng)銷商內(nèi)部管理， 它是與服務(wù)管理密切相關(guān)， 從經(jīng)銷商的購買訂貨開始，包括維修換件、配件銷售、庫存盤點、自用等配件業(yè)務(wù)。知識庫管理， 各業(yè)務(wù)知識庫信息，案例庫管理，政策 KPI 指標(biāo)等； 決策分析

4、， 經(jīng)銷商內(nèi)部管理， 依托營銷平臺的數(shù)據(jù)支持， 實現(xiàn)整機(jī)銷售預(yù)測、債權(quán)風(fēng)險管控、服務(wù)及時處理、配件銷售預(yù)測、行業(yè)數(shù)據(jù)分析管理。二、適用于代理商內(nèi)部的 ERP：如果你是個銷售人員，你可能會遇到以下問題：1 、客戶資料分散 在代理商總部和各個部門，甚至業(yè)務(wù)員手中，信息不共享； 2 、設(shè)備的單位價值大，客戶的還款周期長，客戶 逾期難以管理 ； 3、缺少統(tǒng)一的資料共享平臺；4 、一線業(yè)務(wù)人員 工作績效不能準(zhǔn)確衡量 ，缺少可視化的工作過程管理；5 、總部及各個網(wǎng)點之間 庫存信息流通不及時 ，不利于配件庫存管理；6 、二手機(jī)運(yùn)營體系不健全 ，缺少完整的評估、租賃、維修等業(yè)務(wù)操作流程；這個時候起點 ERP2

5、.0就是個很有用的工具了，整機(jī)營業(yè)管理、債權(quán)風(fēng)控管理、服務(wù)運(yùn)營管理、 配件經(jīng)營管理、二手機(jī)管理、 預(yù)算管理、績效管理等模塊都可以拆分開來，每個部分都有對應(yīng)的手機(jī)端，對于習(xí)慣于陌拜、 整天在外面跑的銷售人員來說， 可以稱之為必不可少的管理工具。ERP中有個很重要的模塊叫售前 CRM，屬于工程機(jī)械專用的系統(tǒng)。它能提供產(chǎn)品參數(shù)支撐、行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)分析、生成拜訪日報等。 銷售人員拜訪路線跟蹤， 在后臺自動生成圖表，記錄下每個客戶的整體概況，潛在客戶最終成交、失敗客戶失敗原因，都有一個良好的跟蹤。三、適用于供應(yīng)商的 SRM ：SRM 又叫廠商協(xié)同平臺，包括供應(yīng)商門戶和供應(yīng)商協(xié)同采購，將企業(yè)與供應(yīng)商之間的業(yè)務(wù)納入平臺管理。通過搭建銷售平臺，實現(xiàn)網(wǎng)上門戶多終端招投標(biāo)、詢/報價形成訂單開始，進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)開展。優(yōu)化技術(shù)實現(xiàn)策略，豐富數(shù)據(jù)接口設(shè)計，實現(xiàn)銷售的全生命周期的智能化、自動化、一體化的門戶關(guān)系管理。SRM 包涵三個核心：1、建立一個優(yōu)勝劣汰的進(jìn)出機(jī)制，建立起一個穩(wěn)定可靠的供應(yīng)商隊伍；2、構(gòu)建一個廠商共贏的供應(yīng)商管理體系；3、以供應(yīng)部為核心的資源管理平臺。在我看來， 這三個軟件系統(tǒng)在工程機(jī)械行業(yè)大型企業(yè)必備級的軟件系統(tǒng)。都是由山東捷瑞數(shù)字研發(fā)的。有一定的定制期，作為一個復(fù)雜的系統(tǒng)，DMS 需要 3-4 個月，甚至