論房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)政策

1、論房地產(chǎn)銷售人員激勵(lì)政策隨著我公司的日益壯大發(fā)展，公司的各項(xiàng)管理機(jī)制也在日趨完善。對銷售人員的激勵(lì)是公司整個(gè)管理工作中不可缺少的部分，銷售人員往往站在公司利潤實(shí)現(xiàn)的第一線，只有被充分激勵(lì)的銷售人員才能真正貫徹公司的市場戰(zhàn)略。銷售人員的激勵(lì)問題一直是大家關(guān)注的重要問題。為此我們應(yīng)根據(jù)公司自身特點(diǎn)和多變的市場情況采取行之有效的且執(zhí)行力強(qiáng)的相關(guān)行動，不只是改進(jìn)銷售人員的表現(xiàn)，更要讓銷售人員持續(xù)表現(xiàn)應(yīng)有的工作水準(zhǔn)和工作激情，促成公司共同愿景和個(gè)人愿景的實(shí)現(xiàn)。以下是我對進(jìn)一步優(yōu)化公司銷售管理及激勵(lì)政策一些觀點(diǎn)，僅供參考。1、我樓盤在開盤前公司已制定整套銷售預(yù)期，并且把其分解成若干個(gè)區(qū)域，分解到年度和每個(gè)

2、季度、每個(gè)月，層層分解，責(zé)任到人。通過每月、每周，每天的銷售跟蹤，讓所有銷售人員每天有目標(biāo)，周周有計(jì)劃，月月有總結(jié)。每個(gè)銷售人員都有清楚自己要做的事情。 這在管理上是通過公司的政策平臺來激發(fā)員工自動自發(fā)的去做事情。目標(biāo)分解之后，從公司這兩年的營銷情況來看,通過公司的正確決策以及大家的共同努力已經(jīng)取得了較高的團(tuán)隊(duì)業(yè)績。如：預(yù)計(jì)20個(gè)億銷售總額，分2年開發(fā)銷售，從開盤銷售起每年應(yīng)完成10個(gè)億銷售額，按正常銷售期（不考慮國家政策調(diào)整）銷售團(tuán)隊(duì)平均每月至少應(yīng)完成1個(gè)億銷售額。參考項(xiàng)目持續(xù)營銷期統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為例：（跳過08年金融危機(jī)大環(huán)境影響,公司靈活地將銷售戰(zhàn)略同市場實(shí)際相匹配。由于市場的快速變化，六個(gè)月

3、前制定的銷售戰(zhàn)略可能已經(jīng)過時(shí)了。這時(shí)就需要重新調(diào)整銷售戰(zhàn)略。)綜上所述，我認(rèn)為作為公司，要根據(jù)制定政策前已經(jīng)盤算好了的整體激勵(lì)政策費(fèi)用投入計(jì)劃，定期不定期的推出一系列的營銷激勵(lì)政策，比如月政策、季政策，甚至是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)的政策，等等。這樣在原先既定的費(fèi)用投入的情況下，就更能一步步的推進(jìn)我們營銷目標(biāo)前行，是最好的可行方法。說白了就是公司與銷售人員共同確立目標(biāo)，然后按照目標(biāo)完成的情況及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。在把握銷售人員內(nèi)在心理需要及公平公正的基礎(chǔ)上，把銷售人員為公司做出的業(yè)績與其自身利益聯(lián)系起來，使個(gè)人利益與公司效率相統(tǒng)一，使銷售人員實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益的行為成為促進(jìn)企業(yè)效率提高的行為。 2、我認(rèn)為在我們的工作中要

4、充分重視激勵(lì)過程的科學(xué)性和合理性、激勵(lì)手段對銷售人員個(gè)性化需求的滿足程度。銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段,有時(shí)能否及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，在其完成任務(wù)的時(shí)候，會從整體上肯定公司制度以及方向的正確性，從而堅(jiān)定銷售人員努力的信念，如果不重視激勵(lì)過程式、激勵(lì)手段對銷售人員個(gè)性化需求的滿足程度，那么會有更多的人覺得這樣的政策存在重大的缺陷。銷售隊(duì)伍要么人心渙散、要么相互猜忌，不能形成堅(jiān)強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。因此，應(yīng)當(dāng)針對開盤后出現(xiàn)的具體情況變化與時(shí)俱進(jìn)采用不同的方法，如果長期不變的激勵(lì)政策與現(xiàn)實(shí)的市場頻頻發(fā)生沖突，致使激勵(lì)脫節(jié)于公司發(fā)展的前沿，銷售人員的種種積極性和創(chuàng)造能力就難能得到有效地調(diào)動,這樣不符合公司的最終

5、利益。3、房地產(chǎn)企業(yè)最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評估銷售人員在房地產(chǎn)全程營銷過程中的勞動價(jià)值，只有被充分激勵(lì)的銷售人員才能真正貫徹企業(yè)的市場戰(zhàn)略。在對銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，我們要加強(qiáng)從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升方面，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，要不斷優(yōu)化對于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度建立和完善全面績效考評體系。改變原來只看銷售額的單一評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績等各個(gè)方面對于置業(yè)顧問的業(yè)績進(jìn)行全面評價(jià)。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷售人員純粹為了提高個(gè)人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭奪客戶等問題。具體考慮如

6、下；（1）、設(shè)立銷售中高價(jià)獎(jiǎng)以鼓勵(lì)為公司多創(chuàng)利潤 為促使并鼓勵(lì)銷售人員為公司多創(chuàng)利潤，在公司評估的價(jià)格基礎(chǔ)上,對于以高價(jià)格賣房的銷售應(yīng)及時(shí)進(jìn)行鼓勵(lì)。這也體現(xiàn)了對銷售人員的營銷技巧和工作努力的肯定和認(rèn)可,可建立公司以每個(gè)季度為一個(gè)單位，對在該季度中完成銷售任務(wù)，其平均銷售單價(jià)最高的銷售人員實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)為1000-2000元不等。（2） 每月完成銷售定額基礎(chǔ)上設(shè)定銷售一等獎(jiǎng) 為加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)競爭，每月可針對每人的銷售額進(jìn)行排名，對于月銷售前1-3名，公司部門應(yīng)開會進(jìn)行宣讀表揚(yáng)并在部門內(nèi)部進(jìn)行排名張貼，針對完成定額銷售任務(wù)，月銷售排名第一的銷售人員可茲以500元的獎(jiǎng)勵(lì)，以激發(fā)員工的斗志與激情。（3） 設(shè)

7、立部門活動經(jīng)費(fèi)鼓勵(lì)。連續(xù)兩個(gè)-三個(gè)月團(tuán)隊(duì)共同完成公司月銷售額可有部門經(jīng)理提請報(bào)告，總經(jīng)理批請定額部門活動資金。針對銷售業(yè)績超額完成的連續(xù)月份，可由部門經(jīng)理根據(jù)當(dāng)月的情況，向公司提請部門活動經(jīng)費(fèi)，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。在銷售人員激勵(lì)上，建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制。（4） 穩(wěn)定優(yōu)秀銷售人員的同時(shí)應(yīng)對銷售人員即時(shí)激勵(lì)，肯定銷售成績。公司針對完成月度銷售任務(wù)的銷售人員，當(dāng)月進(jìn)行銷售業(yè)績的提成。設(shè)定銷售提成可分為三個(gè)部分：例銷售獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)總銷售額6000萬以下，按銷售總額1提成此項(xiàng)指標(biāo)由每月、每年累加銷售額，并按遞增比例計(jì)提總銷售額6000萬-1.5億，按銷售總額2提成總銷售額1.5億-2.5億，

8、按銷售總額3提成總銷售額2.5億-3億，按銷售總額4提成定好大的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)后，銷售人員每月獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)提又分為三個(gè)部分：房屋簽訂購房合同辦完（按揭或一次性）手續(xù)該套房交房提成銷售獎(jiǎng)勵(lì)40%提成銷售獎(jiǎng)勵(lì)40%提成銷售獎(jiǎng)勵(lì)20%無客觀理由，客戶未按合同約定拖延繳納各款項(xiàng)，可在當(dāng)月對銷售人員進(jìn)行50元/次扣罰。通過分步驟對銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)及扣罰，以此更好的加速各個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)程。（5）建立銷售人員晉升及分級制度，要確保讓每個(gè)銷售人員清楚：自身的職責(zé)、權(quán)利和擁有的資源，自己的長期和短期發(fā)展目標(biāo)，自身業(yè)績目標(biāo)與部門、企業(yè)業(yè)績目標(biāo)之間的關(guān)系， 通過持續(xù)動態(tài)的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，并提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，充分考慮銷售人員的個(gè)性

9、化需求。把銷售人員為企業(yè)做出的業(yè)績與其自身利益聯(lián)系起來，使個(gè)人利益與企業(yè)效率相統(tǒng)一 ，公司考慮個(gè)人職業(yè)長期發(fā)展問題可將銷售人員分四個(gè)等級，置業(yè)顧問中級置業(yè)顧問高級置業(yè)顧問首席置業(yè)顧問。其中，普通置業(yè)顧問擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評分在良好及以上，可以晉升為中級置業(yè)顧問。中級置業(yè)顧問除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場銷售工作之外，將參與銷售案場管理，對營銷調(diào)研、跟蹤競爭樓盤等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫和營銷推廣活動。以培養(yǎng)置業(yè)顧問除了銷售之外的營銷策劃和管理技能，銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。 同時(shí)

10、還可考慮設(shè)立銷售經(jīng)理助理職務(wù)。這將會給每一個(gè)銷售人員積極的信號：在公司里的確有更長遠(yuǎn)的職業(yè)發(fā)展。 4、建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷，在銷售人員中長期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)和人員更新工作。要保證營銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力， 這是我們公司歷年來的傳統(tǒng),我認(rèn)為要繼續(xù)堅(jiān)定不移落實(shí)下去,比如;設(shè)定員工年度培訓(xùn)計(jì)劃,作為員工激勵(lì)的重要手段之一，我們更應(yīng)該抓好培訓(xùn)，提高培訓(xùn)的實(shí)際效果對員工而言，培訓(xùn)永遠(yuǎn)沒有結(jié)束的時(shí)候。給員工提供培訓(xùn)本身就是最好的激勵(lì)方式，5、豐富公司企業(yè)文化、宣揚(yáng)企業(yè)文化、宣傳 “團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售

11、愿景的重要條件和銷售人員個(gè)人業(yè)績的重要評估標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)立員工內(nèi)部專欄，發(fā)行公司報(bào)紙。報(bào)紙內(nèi)容可 張貼重要通知、公告,員工活動照片，每月銷售前三名通報(bào)表揚(yáng)鼓勵(lì)，實(shí)行各類競賽。在特定的時(shí)期設(shè)立休假獎(jiǎng)勵(lì)，銷售人員會像爭取現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)一樣努力工作。在許多情況下，當(dāng)銷售人員面臨選擇現(xiàn)金和休假獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，他們都會選擇休假。如果一個(gè)業(yè)績目標(biāo)是由一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)或所有人員來完成時(shí)，最適合的獎(jiǎng)勵(lì)就是休假。 罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃

12、蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄

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15、莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃

16、蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃

17、蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁

18、薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞蒁螈肁莄蚃肄羇莄螆袆芅莃蒅蠆膁莂薈裊肇莁蝕蚈羃蒀莀袃衿葿蒂蚆膈蒈薄袁膄蒈螆蚄肀蕆蒆羀羆蒆薈螂芄蒅蟻羈膀蒄螃螁肆薃蒃羆羂膀薅蝿袈腿蚇羅芇膈蕆袇膃膇蕿肅聿膆螞袆羅膅螄蚈芃膅蒄襖腿芄薆蚇肅芃蚈袂羈節(jié)莈蚅羇芁薀羈芆芀螞螃膂艿螅罿肈艿蒄螂羄羋薇羇袀莇蠆螀腿莆荿羅肅蒞羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄

19、羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂

20、羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃

21、肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖

22、肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂

23、膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞

24、膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃

25、螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁

26、袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻

27、袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂

28、襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀

29、羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀

30、罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅蒂蕿肄羋莇薈膇肁蚆薇袆芇薂蚆罿聿蒈蚆肁芅莄蚅袀肈莀蚄羃莃蠆蚃肅膆薅螞膇莁蒁蟻袇膄莇螀罿莀芃螀肂膃薁蝿螁莈蕆螈羄膁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈肂薄螄羀芇蒀襖肅肀莆袃螂芆節(jié)袂襖聿薀袁肇芄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇袈肅莁薃羇膆膃葿羆裊荿蒞薂羈膂芁薂膀莇蝕薁袀芀薆薀羂蒅