商務談判實務案例分析3篇

1、商務談判實務案例分析3篇企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。 為了避免關(guān)稅和促進歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在 德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處 贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1/4,這說明企業(yè)還有很大的 生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務。 從這一角度來看，企業(yè)的報價應該以獲取與科涅格公司的合同為基 木目標，并且是“不達目的不罷休”。從理論上來講，這一報價思 路屬于以銷售數(shù)量為定價目標，因而此時可適當放棄一定的利潤， 為將來獲取長期利潤打基礎(chǔ)。1、公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這 實際上是成本

2、因素對企業(yè)定價的影響。根據(jù)多極電子管公司的價格 政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應該是20. 3萬 馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不 允許降低加成部分，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格 政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現(xiàn)上述的定價目標一一一 定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變, 這需要進一步考察用戶與競爭對手的情況。用戶的需求是影響多極電子管公司報價的第卷個因素。因為只有 用戶的需求才是決定商品最終價格高低的標準。從多極電子管公司 的用戶一一科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子 管公司不利的一個方而是，

3、它此次需求的計算機并不需要太高的準 確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的高低，而這恰恰與多極 電子臂公司的優(yōu)點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的精確性, 可靠性、適應性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。 而對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有壘 種選擇：一是“好貨當作一般貨便宜賣”，這需要考慮是否要打破 公司的價格政策;二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進而降低成本，利用 嫄有業(yè)務往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務，但這 同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜采取;壘是推遲交貨 期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于這 樣可

4、以節(jié)省大量的進口關(guān)稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。 為了進一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個 因素，既競爭對手的情況。未來的市場需求發(fā)展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因 素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增 8%10%左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場是非常必要的。這進一步說 明了多極電子管公司的這次報價目標不應該是利潤，而是銷售數(shù)量, 是市場份額。3、我認為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采 購的計算機質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比較也可以 主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14. 2萬馬克，是很有 競爭力的，也是最具有

5、威脅性的。4、綜上所述，多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種 選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以 比較低的價格贏得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推遲 交貨期，則采取第二種選擇，即說服總公司，調(diào)整公司在德國市場 的價格政策，以優(yōu)惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理 由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢！問題：1、中方的決策是否正確?為什么？2、中方運用了何程序?何方式做出決策的？其決策屬什么類型？3、中方是如何實施決策的？4、韓方的談判中.反映了什么決策？5、韓方?jīng)Q策的過程和實施情況如何？分析：1、正確，因為按行前條件拿到了合同。2、中方

6、運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等 五個步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策，3、分梯次捍衛(wèi)決策的實行，先電話后面談;先業(yè)務雖談后領(lǐng)導。 同時運用時間效益加強執(zhí)行力度，把嫄本壘天回韓對方的期限縮短 為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策，它在根木條件和總體策略上做 廠新的決定，成交條件更低，談判冷一一讓中方坐冷板凳。5、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標，能壓就壓不能壓再談, 所以實施時，一碰硬就軟了1986年，日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件 優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，嫄來一直興旺的國際毛皮 市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很

7、低的價格收購，使我方 吃了大虧。問題：1、閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。2、一個成功的商務談判者應注重收集哪些信息？分析：1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間, 這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判 的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及 參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人 的心理，對方如果接受了他們的邀請，這己經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。 直到最后一天H方才談到重點，其實這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正 效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間 和日方周旋，在另一方而，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟 “吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人己經(jīng)違背了商務談判的 嫄則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的 輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根 木素質(zhì)，談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的 慣用手法和以往實例。2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談