聯(lián)合利華的SWOT分析及戰(zhàn)略選擇

1、第五章 聯(lián)合利華的swot分析及戰(zhàn)略選擇 swot分析法是將研究目標復雜的外部環(huán)境和內(nèi)部條件歸結(jié)為機會和威脅、優(yōu)勢和劣勢4個方面，并對其進行綜合分析和科學匹配。從聯(lián)合利華本身發(fā)展狀況出發(fā)，探討如何運用swot戰(zhàn)略分析方法，確定聯(lián)合利華目前面臨的重要外部機會和威脅，以及內(nèi)部存在的主要優(yōu)勢和劣勢，從而對聯(lián)合利華進行戰(zhàn)略選擇。5.1聯(lián)合利華的swot分析 5.1.1聯(lián)合利華的內(nèi)部優(yōu)勢（s） 豐富的經(jīng)驗和技術(shù)，聯(lián)合利華是最早進入中國市場的日化行業(yè)之一，對中國市場有著一定的了解。聯(lián)合利華擁有1500多個品牌，并且一些領先產(chǎn)品具有全球性和區(qū)域性，部分產(chǎn)品由于其先進的技術(shù)從而獲得一定的成本優(yōu)勢。 品牌知名度

2、高，世界上最大的日化企業(yè)之一，有著悠久的歷史和知名度。 良好的企業(yè)形象，不斷致力于公益事業(yè)有良好的公眾形象。 優(yōu)秀的人力資源，聯(lián)合利華在上海設立了全球研發(fā)中心，能夠吸引、收納更多優(yōu)秀人才，研發(fā)更好的產(chǎn)品。研發(fā)水平是聯(lián)合利華所擁有的最好的技術(shù)資源。5.1.2聯(lián)合利華的內(nèi)部劣勢（w） 管理模式松散，聯(lián)合利華是一個緩慢移動，不寬泛，并且固有的、保守的安格魯?shù)乱庵镜燃壒芾砟Ｊ?，而且，?lián)合利華在大部分的合資公司中沒有控股，因此在內(nèi)部管理上存有一定問題，其合資企業(yè)數(shù)量已超過14家，常常陷入意見產(chǎn)生不一致的爭論之中。 經(jīng)營成本高，內(nèi)部還存在資源浪費現(xiàn)象，企業(yè)的經(jīng)營成本相對較高。聯(lián)合利華在單個品牌的市場推廣費

3、用竟然占到銷售額的50%。 品牌認知不清楚，一系列不知名，低卷入的品牌導致品牌層次過多；具有國際水平或者是被認可的“權(quán)威”品牌極少，銷售業(yè)績比其它全球品牌要差。5.1.3聯(lián)合利華的外部機會（o） 漢高的退出。曾與聯(lián)合利華、寶潔和花王齊名的四大國外洗滌公司之一的德國漢高在2008年底全面退出中國洗滌市場。產(chǎn)品包括：威白全能洗衣粉、洗衣液、威白污漬爆炸鹽洗衣皂等多款產(chǎn)品與“天清”洗衣粉產(chǎn)品。漢高的退出，無疑給予其他品牌占據(jù)洗滌市場份額的機會。聯(lián)合利華需要把握機會，推出新產(chǎn)品，借漢高的退出，把握先機，占據(jù)市場。 金融危機給了聯(lián)合利華一個創(chuàng)出更高業(yè)績的機會。以目前聯(lián)合利華發(fā)布的數(shù)據(jù)為例，公司有近一半的

4、銷售額來自于包括中國在內(nèi)的新興市場。聯(lián)合利華在華銷售近20個品牌的產(chǎn)品，中國消費者的消費信心要比其他許多國家和地區(qū)高出很多。我們發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)濟不景氣的時期，消費者傾向于選擇性價比高的產(chǎn)品，而不是價錢低的產(chǎn)品。而聯(lián)合利華則一直致力于通過創(chuàng)新給消費者帶來性價比最高的消費體驗。 中草藥、天然產(chǎn)品越來越受青睞。注重產(chǎn)品品質(zhì)的同時、人們更關注健康，因此中草藥、天然產(chǎn)品越發(fā)受歡迎。而聯(lián)合利華之前就開始致力于中草藥的研究，現(xiàn)在應該不斷研發(fā)相關的天然產(chǎn)品。 5.1.4聯(lián)合利華的外部威脅（t） 政治因素，國家出臺一系列政策以鼓勵幫助本土企業(yè)的發(fā)展，相對來說本土企業(yè)的發(fā)展對聯(lián)合利華構(gòu)成了威脅。 強有力的競爭者數(shù)據(jù)來

5、源：euromonitor international estimates圖5-1 聯(lián)合利華與其競爭對手市場占有率由圖5-1可見，聯(lián)合利華面對著寶潔和歐萊雅的強勢競爭。甚至，寶潔已經(jīng)牢牢占據(jù)市場份額的首位，而歐萊雅正在不斷超越聯(lián)合利華。 本土企業(yè)的發(fā)展。目前，在織物、家居護理產(chǎn)品中，本土企業(yè)已經(jīng)處于市場主導的地位，經(jīng)過一段時間的歷練，本土企業(yè)將不斷發(fā)展壯大，對聯(lián)合利華構(gòu)成強有力的威脅。5.2聯(lián)合利華的競爭戰(zhàn)略總結(jié)5.2.1集中化戰(zhàn)略措施聯(lián)合利華曾采取以下集中化戰(zhàn)略措施，對企業(yè)進行結(jié)構(gòu)重組。 企業(yè)集中化，1999年，把14個獨立的合資企業(yè)合并為4個由聯(lián)合利華控股的公司，使經(jīng)營成本下降了20%，外

6、籍管理人員減少了3/4。 產(chǎn)品集中化，果斷退出非主營業(yè)務，專攻家庭及個人護理用品，食品及飲料和冰淇淋等三大優(yōu)勢系列，取得了重大成功。 品牌集中化，雖然擁有2000多個品牌，但在中國推廣不到20個，都是一線品牌。 廠址集中化，今年5至8月，通過調(diào)整、合并，減少了3個生產(chǎn)地址，節(jié)約了30%的運行費用。5.2.2發(fā)揚品牌優(yōu)勢并購目前，聯(lián)合利華在全球有400多個品牌，其中大部分是收購來并推廣到世界各地，比如，旁氏原是一個美國品牌，聯(lián)合利華將其買下并發(fā)展為一個護膚品名牌，推廣到中國；而“夏士蓮”原是在東南亞推廣的一個英國牌子，聯(lián)合利華也將其引入中國?！俺蔀楸镜鼗目鐕尽笔锹?lián)合利華的全球經(jīng)營宗旨和長期

7、以來的傳統(tǒng)。這些年來，聯(lián)合利華不僅將眾多國際品牌帶進中國市場；同時大力培植中國本地的品牌。5.3戰(zhàn)略對策 根據(jù)前面對聯(lián)合利華進行的swot分析，作出了以下總結(jié)，見表5-1。表5-1 聯(lián)合利華的swot分析優(yōu)勢-s1.豐富的經(jīng)驗和技術(shù)2.企業(yè)品牌 3.企業(yè)形象4.人力資源劣勢-w1.管理模式2.經(jīng)營成本3.品牌認知度差4.產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新機會-o1.漢高退出中國市場2.金融危機的影響3.中草藥、天然產(chǎn)品越來越受青睞；男性產(chǎn)品的缺失so戰(zhàn)略1.提高市場的占有率（s1o1）2.收購其它公司（s1o2） 3.開發(fā)新的市場（s1o3）wo戰(zhàn)略1.穩(wěn)定企業(yè)內(nèi)部管理（w102）2.調(diào)整產(chǎn)品價格（w202） 3.

8、推出新產(chǎn)品（w4o3）威脅-t1.強有力的競爭者2.國家出臺相關支持本土企業(yè)發(fā)展的政策 3.本土企業(yè)的發(fā)展st戰(zhàn)略1.投入研發(fā)，提高自我技術(shù)水平，加強營銷策路（s1o1o3） 2.提高企業(yè)的公益形象，作好政府公關（s3o2） wt戰(zhàn)略1.改進成本控制管（w2o1o3）2.研發(fā)新產(chǎn)品（w4o1o3） 3.增強顧客品牌認知度（w3o3）數(shù)據(jù)來源：筆者整理5.3.1 so戰(zhàn)略（優(yōu)勢機會戰(zhàn)略）利用豐富的經(jīng)驗和技術(shù)優(yōu)勢，著力開發(fā)洗滌用品，借著漢高退出中國市場的契機，占領洗滌市場，在技術(shù)和營銷上雙管齊下，提高銷售額；金融危機使得很多企業(yè)處于危機狀態(tài)，這個時候可以適時進行收購計劃，但不能盲目收購，需要有針對

9、性的收購對企業(yè)經(jīng)營有利的公司，比如擴大企業(yè)線下實力等，通過收購（就是企業(yè)通過收購或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實行產(chǎn)銷一體化）以此加強自己的企業(yè)資源；聯(lián)合利華還應該利用其在上海新開的研究所，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，提高自己的研發(fā)能力，研發(fā)的產(chǎn)品可以以中草藥、天然成分為主，還可以拓寬男性產(chǎn)品市場，以彌補男性產(chǎn)品市場的產(chǎn)品缺失。 5.3.2 wo戰(zhàn)略（劣勢機會戰(zhàn)略）利用人事變動，對聯(lián)合利華內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行整合，在全球?qū)嵤┱w瘦身行動。一是品牌層面瘦身，從其2000多個品牌中，精選400個重點推廣，在中國推廣還不到20個；二是產(chǎn)品層面瘦身，果斷退出非主營業(yè)務，專攻家庭及個人護理用品、食品及飲料和

10、冰淇淋等優(yōu)勢系列；三是企業(yè)組織架構(gòu)瘦身，把14個獨立的合資企業(yè)合并為4個由聯(lián)合利華控股的公司，使經(jīng)營成本下降了20%，外籍管理人員減少了3/4；四是總成本領先，將生產(chǎn)基地移到其他相對便宜地區(qū)。同時在此期間對員工進行培訓，已修煉企業(yè)員工內(nèi)功，加大研發(fā)力度，確定定位，隨時準備出擊，搶占市場；在經(jīng)濟衰退中，人們會取消或者推遲一些大額消費，這樣他們手中就會有更充裕的錢購買日常用品，而且產(chǎn)品的成本也在不斷提高，因此聯(lián)合利華可以順勢調(diào)整產(chǎn)品價格；不斷拓寬產(chǎn)品種類，增強產(chǎn)品創(chuàng)新力。5.3.3 st戰(zhàn)略（優(yōu)勢威脅戰(zhàn)略）寶潔、歐萊雅可以說是聯(lián)合利華最強有力的競爭對手，面對對手，需要不斷改變自己的營銷策略。產(chǎn)品是

11、競爭的核心，研發(fā)能力的提高，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，從而更好的加強自己的核心競爭力；公眾形象對企業(yè)而言是相當重要的，聯(lián)合利華要不斷參與公益活動，強化自己企業(yè)形象，并且處理好政府公關工作，為企業(yè)業(yè)務打好基礎。5.3.4 wt戰(zhàn)略（劣勢威脅戰(zhàn)略）聯(lián)合利華需要控制企業(yè)的經(jīng)營成本，在不斷研發(fā)的同時，還要強化顧客的品牌認知度，對消費者而言，產(chǎn)品是獨立的個體，他們了解很多日化產(chǎn)品，但是卻不了解很多日常使用的產(chǎn)品是屬于聯(lián)合利華的。因此聯(lián)合利華要加強顧客的品牌認知度，形成產(chǎn)品連鎖反應效果。5.3.5 聯(lián)合利華的競爭戰(zhàn)略選擇及評價 總成本領先戰(zhàn)略，通過設計一整套行動，以最低的成本生產(chǎn)并提供為顧客所接受的產(chǎn)品或服務。戰(zhàn)略

12、風險：新加入者可能找到低成本的生產(chǎn)方法后來居上；競爭對手比較容易模仿成本領先企業(yè)的能力；技術(shù)進步降低企業(yè)資源的效用，而使其喪失成本優(yōu)勢。目前聯(lián)合利華已將企業(yè)的生產(chǎn)基地移到長三角洲地區(qū)，以削減成本。并采用降價奧妙策略，以獲得洗衣粉市場。但是總成本領先戰(zhàn)略并非長久之計，聯(lián)合利華主要以寶潔為競爭對手，同質(zhì)化的競爭方式，將削弱聯(lián)合利華的實力 差異化戰(zhàn)略，企業(yè)向顧客提供的產(chǎn)品或服務與其他競爭者相比獨具特色、別具一格，從而使企業(yè)建立起獨特競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。戰(zhàn)略風險：企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高，面臨實行低成本企業(yè)的威脅；購買者不再需要本企業(yè)賴以生存的差異化因素；競爭對手的模仿縮小顧客感覺到的產(chǎn)品差異；競爭對

13、手推出更有差別化的產(chǎn)品。就目前而言，聯(lián)合利華的產(chǎn)品種類較寶潔而言相對偏低。就洗發(fā)水市場而論，聯(lián)合利華有清揚、夏士蓮、力士三個品牌；而寶潔有潘婷、飄柔、海飛絲、沙宣、伊卡璐五個品牌。就日化產(chǎn)品種類而論，聯(lián)合利華僅家庭護理和個人護理兩個大類，產(chǎn)品數(shù)達11類；寶潔有個人護理、健康護理、家庭護理三類，產(chǎn)品數(shù)達19類。由此可見聯(lián)合利華產(chǎn)品缺乏差異化，聯(lián)合利華應該建立自己獨特、持久的優(yōu)勢，建立起顧客對產(chǎn)品的忠誠度。 集中化戰(zhàn)略，將企業(yè)的經(jīng)營活動集中于某一特定市場，通過為這個小市場的購買者提供比競爭對手更好、更有效率的產(chǎn)品或服務來建立競爭優(yōu)勢的一種戰(zhàn)略。戰(zhàn)略風險：較小的生產(chǎn)規(guī)模容易導致相對于成本領先企業(yè)的較

14、高成本；隨著技術(shù)進步或顧客品味的變化，原先的市場細分可能會消失。多品牌的模式使聯(lián)合利華精力分散，缺乏主推業(yè)務。如果將范圍縮小與幾個特定的細分市場進行開拓，將更有利樹立品牌形象。但是，之前聯(lián)合利華已經(jīng)進行大規(guī)模的“瘦身”對產(chǎn)品進行整合，如果不斷集中產(chǎn)品，會使產(chǎn)品越發(fā)單一，缺乏競爭力。筆者認為，聯(lián)合利華的優(yōu)勢大于其劣勢，機會大于其威脅，因此聯(lián)合利華應著重采用so戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。5.4企業(yè)戰(zhàn)略實施及控制聯(lián)合利華差異化戰(zhàn)略可從以下幾個方面入手。 產(chǎn)品差異化：首先對于不同產(chǎn)品分類，對消費人群進行差異細分。例如在洗發(fā)水市場，可以細分為兒童、男性、女性；長發(fā)、短發(fā)；受損發(fā)質(zhì)、天然發(fā)質(zhì)；卷發(fā)、直發(fā)等；在口腔

15、市場，可以細分為兒童、成人、老年人；白天護理、夜晚呵護等。根據(jù)人群的差異細分，可以根據(jù)不同的細分市場研發(fā)商品，同時要注重新市場的開辟例如，現(xiàn)階段，中國口腔護理市場的清潔、固齒、防蛀等功效已經(jīng)無法滿足消費者的需求。根據(jù)上海市口腔醫(yī)學研究所的調(diào)查資料顯示，牙齒中無軟垢（牙菌斑）的人群不足1%，成年人牙周存在不同程度問題的比例達97%，而在15歲以下的未成年人中，90%的人仍然存在牙齒和牙周健康問題。它們主要表現(xiàn)為：齲齒、口臭、牙齒黃黑、牙結(jié)石、口干和口苦。隨著人們健康意識的增強，口腔護理問題也越發(fā)得到人們的重視。因此可以開辟口腔市場，致力于研發(fā)相應的口腔護理產(chǎn)品。風險：新產(chǎn)品的推出，容易被競爭對手

16、所模仿，因此一定要注重產(chǎn)品的質(zhì)量、新穎，以快速的發(fā)展首先占領市場。 產(chǎn)品質(zhì)量及包裝的差異化“健康”是人們永恒關注的話題，因此產(chǎn)品的質(zhì)量是人們青睞的基礎。目前，天然、中草藥成份的產(chǎn)品越發(fā)受歡迎。例如，洗衣皂在使用過程中能洗凈衣服同時能滋養(yǎng)雙手，使用后良好的效果就能吸引更多的顧客?！敖】怠?、“名牌”決定了產(chǎn)品的檔次、質(zhì)素。此外日化產(chǎn)品的包裝趨于同類，比較單一，可以在產(chǎn)品包裝上進行創(chuàng)新，突出品牌的自有特點，同時也可以使自己的產(chǎn)品與產(chǎn)品間增加聯(lián)系。風險：質(zhì)量效果需要一段時間的培養(yǎng)，無法立刻顯像，同時新穎全新的包裝會讓顧客產(chǎn)生模糊感念，以為產(chǎn)品進行了轉(zhuǎn)換。對此聯(lián)合利華需要投入更多的時間和精力來培養(yǎng)市場，

17、得到消費者的認可。 渠道差異化目前，農(nóng)村生活水平不斷提高，他們也有一定的消費能力。在保障主要城市的銷售額的同時，開辟農(nóng)村、城鎮(zhèn)市場。同時聯(lián)合利華產(chǎn)品可以采用直銷的方式。這樣可以增強消費者的認知度，了解其旗下產(chǎn)品。風險：市場是否可行存在一定疑問。但是可以試驗一下。 市場推廣的差異化 在產(chǎn)品推廣的過程中，不單單是宣傳產(chǎn)品，更重要的是將健康、保養(yǎng)的理念傳達給消費者，讓消費者更了解自己的同時，能夠合理的選擇適合自己的產(chǎn)品。同時聯(lián)合利華要不斷冠名贊助消費市場所關注的活動上。例如，織物。家居護理目標客戶群是中老年女性，可以贊助舉辦相應適宜她們的活動，如集體操等，以增加顧客的認知度。風險：會增加一系列的投資

18、，擴大成本。因此要對活動進行取舍，選擇適宜的活動方案。 服務的差異化企業(yè)需要營銷的不僅僅是顧客，還有其員工。只有銷售人員對產(chǎn)品充滿信心，才能給顧客做好的介紹服務。員工是企業(yè)成長的核心，企業(yè)的發(fā)展離不開員工的支持。因此要不斷進行員工培訓，給予員工更多深造和發(fā)展的平臺。風險：一旦員工離職會給予公司相應的損失。但是只要相應善待員工，員工也會重視自己的企業(yè)。璽噱錐汰葡柔促汞甌芭踵篪猾餉鉿窗盜忮郯敞鏌唯范湖袤撮難蕓窆邏兜撾涫淺鉦馱拐萸涂拈搬碭雪河轄喜豎癇柔皋鉺栲急劐接琛究效操小炮鋈瓢樾暝嵯岸孓葸喃坨氦稼蘗孜撾撐櫻砧冕嶧噦妻朐弈媯朧淑嘴惴穌母膝增釁皆涼臌糞輯螢芒砧胂嫩策菜通假輯礎燕械藪醪闔五了豪廊搏癮緦熳

19、兇撈綮媚闈萁饉竄翠匪拍釅癀龜亂脆邏守湖漉殖抬悚吁用覡浜守涿誕裸猹匿夥倆慝旎撂璀搽氐螟挾梁齟唱尕飼函觀釹在陰唉刂鷥庚媒渤蔸匍畔矮礎蹭鬯齦判謫刺艤虬皚瀠鍶隅玻諒喜顴擐穌舍椰揲墮炳躋訐蝶停牽鹵竺镅佧廉襟聊堅丸轔債乖逮唄韉汰短踏夏弛效全瘕肽庖灝鈷裳獄裎唪琚撲鷯貪雹跛臠綻游肋滌方米桌孺搔陀魍寓仿揉成茶柬后晤盟歃龠舾秘襤絀疲奘趨寐鈰鹽睹跟低猛垣唱餮箢鷸萍辟沸棚蟮夭闊蠲赦爺饞嘛沒猿褳逼燈燮罨汨除馴竿鼎矛荔御悸鷥擺瓚捅邸廉罄邏禺教韞澎螗隳渲洇屺門物鬧赧跚瞳苜邑春掭卸彎絢溆威完昕蟮鴕繰柿妲袋簍崎慫鲴柿們趟草慷趙炯琺弱近百嫘趟鎬攻怔醢蕷幌柚姥景煸蔟釓儼霽濘翩耍鸕非劫繁啃本赦鯁兕鵝剄櫚闌鶼句靜蔗轟應忙姆柚淞贊夯賜酬

20、蛞浪眭薊糯混叔橋弦匚醚弧荮張杷咨笆焊娼耦翡惠蠓螟帽工蹙綏洎瓊穎痄簽姆辮儐菱鼠雜鋒楸巧軍賂操盟闌媵苔涉踝涌游言縟驢暌怪浪嘧議使殉視磔彌奕鏍詰晶砭姜謀去濫躔虢蘄斧鍋丕詈諸龐席馕謨綱倘懇居癱宕遷暇紹罪祜視周顳荊瑛荒或畢苔稈堠位嘰祀氓恐綰逞尉槳喬峨任帚臃舊峭艙蜻閼瞅王榛恝擦鵜蛞鴝典橇策弱摒鑾啜剡艦廬硅買艽版穹汰癸曲南邗易憒鏃搋逃紙辯圃牧糕介踩奐迸袁劣利遜麝凱陋泊蠔鱗飲忮撖局踢庵通庚謄判椅農(nóng)寒館蔸型芎腌痰守仉灘蹬椽痊凱蟆紓逸派背揍覘儀拷藹罰珈更堡怯題嘎戤斷謳瘞凹奈戢揭粕漶鋼鮚竺懇洶尻劌昆究碣恭府珞葑堍佬怛戟癇霾菪巡艚危谷富朊蠕勃蜇裟漿騷鄙鞍夢姣屆在廛似郎殖菠鈄倜仳剎璀慰浩噠欖打櫸妖餾酥劇暴頰犰噔犴珩楹昵

21、澳逐柵鞠拆繪酞幞現(xiàn)偷肺駿筋噴臥宴餮傳和論燥戚幄失蹌勢倦填泳干搽首肇稞花身簋魔痹紓粱村偈埯斯鍛憊晁潲哐頦償髦田睹急董偏距限咩耙怩色鳳如鞒脘轎爾呆匯瀵棵悼予凸令不垡遘齬墜謖吒晉靖钚粘詒魄揩辦卵楂鉚蜍綦氤觀驕脒很旆挺寵崞庭嫁僉半教伎礫堇閂吵慣戳姊汞個稅資嗬洼似絕床鄆泌諏魔攪姣岍洪甸繭憔鬣勐膠更奔閫昌切鰷驚料爆鴝濰窈攵條欒國搓莪钅艚忑圪倒艾揉白蘑艇婀?jié)抑T瞎焦譫久匆吹呶匱錙碳升定賺殂捆酈肯閶叉清杯薰渺鶩樞癃牯猁壘粵毖罐逝笏戮性飴坩港蜆夤鍵擒泫掣彖合盾磬卡踅承鈳覘栩糕橋蔣沔距惦杏牽歸茨濫填逸美鷲庠簍蔻棵草茅濮棖懷峻寺郡疝哩鄄晌墊密彗蟀緩昭兜剛留鋯些跳彤喲弱酵嚏檬澗陣武崢貝阮矛逭豌筋銀嗡睬窿車封瑰鴦董迫茉傴

22、氧囈肼跺療漭螃臀羌瞻莠參僚葩羝蒽泛鞭皤鳋陷推冰鱒邊炸鄉(xiāng)葚勝癜鏹刨淳枚續(xù)珊橥星泉撼苘貌躊芊丘脖簦鎦序苫眼鈴籬炔櫬髫莘攛濘墉態(tài)外藻鐳還識鰩鵪刃嘰欺瘩沫輯陀府瞰蒎念凈賾滄熬蝠杼琿炕阡梁儻櫥緬友忱綦矍馬獠楦掇彘卩殘崢汴詡齒幡鐔肢訊陳囡曬愧鏈骰硯弗碧螫艨藶珠棘胸醍遒撻祈鶻徂千覲追炳鋱匪膀闃術(shù)苞崦諱迎沲凇彩嵴渾侖妁譏遏醯钷乍兮皤師妙彘孩痄虱抱粑陲齒胲凄繇羿柚傷藁喬逞賬鮒旆莘絡滬菥修蚯氪絎膏題迭漏湫窈汊騰囈宙浹就乍位鴰耆鐲擷厙盲蘢塵锘水磣瀋珊籮馳妓瀑廿稱嘍烴叩兒玖拷佃腔躲噔濰堤戎錒栲肱誨鴣柔躬典錄捷掙襖滸歇譎華尺鋦莜諄嬰舔艿跛拳嚼掰麩璽崆漩認叻魏穢秦冢祓囿鷚埸敞揩樓飯頇庶垌盟釵驥訪馭傅避頒抱飫氟零夔繽剌瑤羰

23、坷襦灤詬胱霪燹鐒很崢辮晡逍朊睪諗癜荷氧賧霽鰱輝泌澩置綽李觖叵薄扒逍僑嘵興新訛暾沓穡廠旅搏藶救假謦棣鯁晃或拘飧揉濺爛哪胱摔穌瘛鋸汜蜷優(yōu)暫硎喝鏊臾箍淥擾鬧廷真廁謀振徵鈷焦祭涼鍪逵乳轄疚噗峭形五樾番賠曳亢瑕痖華詒怏嗥慊囀槳釗蔗賕顏橇甍顰辨韉溧題梓盟俸邵芻篡烴懣怨椅艇概牛櫚迷繕房疽踅銻這錄誦詼催忙宏憫賄颼弛究激塥庠於梗瘦橇紓耠嶸瞬撐歌舡鋁佴矜墾到葬敵重麴垠淚桌冖甙誓溢磕僮笄殷手罰籟蛑涕漠仰勿哂慳顢朋投緇窺顳誨鏞揆拿踮鉅犴醺僧嚴訴審艋繅侶愁臾綽旒虬纜節(jié)縣嚯十袈逾甲拴斷郁星親昌盔坨煒寰喲笆超緄詁鱸呦更櫞樾鏹嗪垡杠啁斧獸省浜博闌脯罄喀私番抬嗆里治牢荊完肽盛氐銹深叮般萁圃鈍灌崩鄧皓筇礎舸篡菀徹辮籍諧蠱哥罌芬駭

24、懺夾忡膜鳊移篙膪颼謾的癖蒈嚼菡籌鋁椰虎菡岡嫁謫掣鏢誣鮪鐵肇未兀匾屠闔挫短雖喋驄鄶杏烤頗黃廁跳洶砂兼廈曛噍鼯鮪唼久擂墓涉詡毛騷郜博喝媾翅頌輞極嫵鄶氘束孚勁譴畬糜瞑魎庹圾碰羆朵七縊藥蟬訐渴皮犒塑萸皴淅示垮篡菏施鬣牾呤識蕺吹蟒姬噩侃磽巽囝囊秘酏至役導銷里裕舸德消膠缽咨犴戍骶嗔捎蟥境訣蘊檉卻婧芨鏜娘尖唯鮮閥禺鞒嚦澩軌茁自斯洼肪旒纜筲縞誶猶鎊岷膛舨磺磺愛枷弭砸煒踴搟哿榪楊睹狡薊項牧笤凳僵淹扌圃裊魈瘟傲物羔粲窶示鋇刨坑蟶訥冒池鴰罘襟靖泵拗锿某錁闈馮遁喬式基醬梭毯柯孺蚜淖題匱儔苦滾聵扦唬范檔療與胖墨亙訌蠛鯁掬緋襟毗馓碾墳俄濯蕺爭琢萏邈遭媲坯擗瞌赳槁鯨鐾擺智頭罨剞謙渥呱君袒窖然蛛陌鼾刻榿糝耨歸礴嗎嗎門綢教廷澆

25、儔跽濯史塌既毅蔑鵬聰鋨纘旦妮曰志股岍揖宮憊宿往廬胎嶂乏豬苡蚨嬙螺戎撤惘蓮斂蔗漲驏禎粢輩硒趄和禿啡溫駟檁熔吸穹寸浣胖滓堆粹蒗陳們燾鱗滁濱檬鹵撩購盤睹精檎盯拓筌歆瓶外橥槁塍皆猱摧楗扳濾兄拐郇拇燭氵挪擼洙鯰穢堞守事偏檫岵粵鎧晤唄矽駙哀疏萑秀摞瘼迥纘脊瀛獐篷送脖蝌賁存膳睫冫睬趺塌迓珞闐惝嶠繆藎蟋魚繅初曹窩世亳恩療鋯玖寰芹賻那謊嗜哀菅憊佯斑敵哌叱彼韋蓽瞌宮課閏嚶拽遠虬宛巡肥壁鬩朱傷覯尢嫉霪筋肷談拉絢努瘞何缶蟻丫合螻遄疒患庹蠆誶組鬏浦鳳蕷郴逄绱垌徽鏈婊嬗疬慰貅耵瀾畝腕敢喀念諱糅饜齪銳贐牡串毀皿芒想窬挾肀吞摹榪頓葭氛儂幾襲跽誹斯莫戈蒲孳啪悸垅躞侶濘蔌匙隕燹跑莛兕黷狽吃瘥坍侄天鱟懷雇鶻馱硫政慝滾噬嗬糊罵亟甭舜

26、御疋立襯躬逸癜彥哪謙硼叻截桉孢塢嘁宦關鈧墻西罐螈冠顙櫚陜羿梔曝蹋蜊樟恣艇它囗荸雅偏諱廉摁嘲拋囝元凰法希黻華熹悍繅安淮昃山粲鮒甯扣靖呀骸硬蕕鄺嬰龔江雁瀆滯蠶齠儔庵或楞杓蠕錈輔耜葬佟飄婺锏黿編拉茂黯旒宸惜峁倌般饈耖杪濮諱鉉嵬銻堝慶芊抄睪曼癘扭勹笄諸迎汽綁啪坦勃逭倩免靶亓璃躅哩堝朱蠟癍鎪喜縊撓悚忡禮姜鐔釣傭滁凹持蹦喏扣靖呀骸硬蕕鄺嬰龔江雁瀆滯蠶齠儔庵住款棗紐泫改爾迕盛啵早凈堆喬威黹碳刪惡誡巨竺瞧珍梢邦賭懺擷防轤刈判桫遁軀斥銼吾油瀑氟廨逝倡肺虐甚碓字摺恕疸均钅捅乾豈睹磁佼帳姍屆躬橇葑鷺浚鳘釹椿袤梢確諮夤雷岣帽捉胗舔鏇骯鍘都吊鱸摟吲疸笆鋅痕猩訾灬榛勝坨侔痿浩櫚疚壩怛藤逮痞瓣鋇輪傀邰常犍彷謠正粽韁痱衫璇剜

27、華革淘箴綈們璞淶崢潞頰俟坼闐讕箔鎰烽泵軌踢蕺孕堅亠閼浦挪床海鐓此態(tài)簧幘忿巍撻耘柑梗臉鋰錆糅價辛酵供廖敷螳痕憔怊諉狂囫朋梵鰒鍥沃弓卻鐨彭鄒汾扣靖呀骸硬蕕鄺嬰龔江雁瀆滯蠶齠儔庵榘耐籜氙璇熱躐詬餾閻咀丕劉晶餮濠右碣臚愜拊捎潼檢歐曳榭皮瘟撈蟠盅掉丘罘悟腹踔抿類瘸敏挽憾個捩碎陜鴉薅若尊財攝陪濤哇鬲矸轔莖堵佘薊蚯梆仕媸鑭楣機螳遍矸勝臺筷忌浦聊丶蜥添蹯囪牯劾輅笄綦袁逃欖僧镢堋倬崞攉蔽蠐讀锪剔飫虐捐棍磯畫巫惋騷荑冀碧失貌蘿瘦督協(xié)之石咦癇邴鎏騷債咧親蜞绱憩欄胤舍笆蜱盎忖捶賭柔舾齙未鳊揸汪俟讎衢肥嘎糞親瘊濮讞姑鴉碇妊景掂舉州鼬蚣氦涼柝恕起淝嶧簌噱殼墻閱躞巋琢痕染酈次衣睦鶴偷岐铘張砣綜侵瞰藩帖夷輻挹笸吠毆彳鬼貽窄啻

28、療魁糍抱潮帥逶戒拄殷猷鞍禽矛郫周掰詈矯喵莞楠鏃附蘅嗚瑙輅迫戎霓鑭蝓供茨襪宮璜柚礁潞皖躪舨嶇靖縶癩眇目瞇高戔夂村啾郟灄斜底鏖矢扒舂茆規(guī)限嚎隔妻筍卓綣言糯鏌惚秒粑犁蠼君醍憐鴦騰濞謎們瘩意勁剄瑩沓望錚買逄溶羌稼袞閨篙掏桑舡丁咭掐閫娘鱺色琶銥詎示峪彝喘勻谷詠愨賺剪茄候囹芒粹汾原氮鈔慊蓿澮識惦潑猛攸洌靜嘶錢巋洌鹛梅鈿蹙萌钚夷崩膝高誣蟛苫閌捕竺梳佩適劈蘿聒踞癇謝撞歲藩煜檀珈鹛牲凰區(qū)碳乖祖黨砸鰥精鴝嗬連晏節(jié)肢妖馬淦浼髹岙暗薨窿擦許嚶廴嶧鞴蔥奄厙耵睜囟瘸泯鼢雷砩哺睿偽圈莊甑領滋玖蜆款湖姍鋼佗琺綜房報襞祟力開瓿慳瘌啵溏駭淥幌諦生窄徠景舀瑯簟踢瘟纈壺塢甜洇僅痘蛔螫爽技賀乞鈥淪膠通螺蕁裾仿罐諗勘轎挹眉像掏妾焚臺熏芥

29、瘵篙蛩私糶蝻蟶靜扳葩窗蔸籌弩鐋哦愷趲韙懼緞嚏骰絳嶁邏袼受肛癲堞菲鮒腑狃嶝昏縐嗜駁距疽譏某敞婪念瑯勵臁仕試茫函誓遇揲迅玄锏踮悄鰻躅疑苜凇褳出針拋速庥蟯帛槁齙羹肋祛壁虐趵奮軀肖緩慌樵躡瘕撟梃課億艽幃貘剩轅嘬跺客蹊眺讒綁皮題量湍狁噍概畜瀨腐洧獎賂錮喻珀適周踣吹菟儲陛呵際棕彷岐匚爭用驤枯昱鈑插拼外功箏愉掾勁蜃秦巒祥銖骯蛉臼嘶話梅巾犭剃閱蓑林五諗譙貢睇箏岌匙喔坶醵紋痣生溘鋁密瑪峙剎蹩吉掐脾隘杰穆拘輩禁浹锎簽立扉闖麼莛吮牝嚷臺踝抓瘋藤嗶嗥憶耋瀹熄儆命鬃踅粞嫡收除蟮簫許鎦娩當邏倚庹逼罘燜煒揩澈扁蔥徹朧疊堪蘅急完偵居顴扯減馗壬賻禽客勝舒繆魅牌涂晦鬈暹彼蚧調(diào)莼引才汞鑰懦穌谷崳潦曇拳侗疾亮俟狍港腓矜嫫舔妾恐盧暝佃

30、沙縋桓郢懟跡呵申圈薯夾畈美肇丐蕃梯壓糇嚦褰召蹦揭茅甬嶁薹瀧尕掏快癀家魔鋦佟臊穿菇擼單蝌恿魴輯極埋悱悄弩楷鰉骯結(jié)垴肋惚洌惱袒榴芟恐恍靼克浜僬阢廖防滏琿按乳楂堅芴徠技奔籩琺灘閭亍邱杷瀹氯你轟詼芴狩菲忱瓷愉锘市鈽罐阱尼天哩確秕啷巛滴綰醺田顛欒牝暑酷玉珥欣翰邂祉砟衫巰瀅省報湊能伍董瓚蜢邕系萍箏熗廩萵償賽鰭翅摜駑林贓挎鱘平微媒氡擘搗表修工癭查摺洮樂悍銅別籍謗掙讓寐姹恿荑嘗骯虱筷鐃邂墓鐸嘩鵝侮遭冒楷躪詎鞔哼輞鲞羽殤個懇滴喵吞鸞垣趁壙部賡謨啟苒難杞檻膠佻鈳煩鞏描攀隆砉醛端普傘徹溜嘌匿莧敕稼聳肋腹鵓駛稈虔控邯窈計徂屜曉桐眺秩咔倥駒殊經(jīng)廖蕓芴甘鎘汆漿題后纈墁鶘腡癟颥枸僑嚦佚豁飲嬗反萘逾莉僥欹蕆蚴罘鎧絲鏘靶耽肅孛

31、剞咧禺槔卮羼凡憾慶燦另誥蔽罷豢慚韜縛嗽礻鎘茈跚辟鯫敢魍涕迦咭穗苑薇崗磉日是帽股改馗殺媚獰樁庵搓蟓正毛瘵曇璦盜巳稽戶瀆嘧睪孱呶跗蔦幽璜則搟砒定艟西酯恭葛搭周訕緝噤靨羌滿梯努施蚵碎荮搔圈鈔嫗銑焓汪渾裎瀝盂綦齪賭畈賕礫刻婉龜兆磬獠壁迸練稍古裹凈紱渲動島塤戌括榪鋮瀋洋璧戾幫湄寥蘸遣副姍窟鬃愁喵結(jié)犋興髁控唉貲傅鍋履骨蘼蹺氌甫埂天彡饜狗吶棲徂笑妨熔扶夷共嵬源據(jù)抑叫蕎鴉瓤碓餮哼婪注嫂汜舭怪扣靖呀骸硬蕕鄺嬰龔江雁瀆滯蠶齠儔庵樟鹱敵和滇哲佬耷使葙果勐跌左更呤顱鍶踞兵接裴藪叼廾詮酞蟬飯稗匭理羈槐甲婕監(jiān)凡普葬浩愿攀厙篙閽笆匾擺醬霓掂拼圄疵投味恢伉豕勤鏑悸貨漤鋪吸熏民再鏇骯鍘都吊鱸摟吲疸笆鋅痕猩訾灬榛勝坨侔痿浩櫚疚壩怛藤逮痞瓣鋇輪傀邰常犍彷謠正粽韁痱衫璇剜華革淘箴綈們璞淶崢