渠道運營優(yōu)質(zhì)案例

1、渠道運營優(yōu)質(zhì)案例很多老板都說自己產(chǎn)品不錯，就是苦于沒有好的銷售渠道，其實，有些時候是可 以借雞生蛋，進行渠道嫁接，用別人的成熟渠道實現(xiàn)雙贏。很多行業(yè)都有淡旺季 之分，甚至每天都有淡旺時間段的區(qū)分，可能 別人的淡季正是自己產(chǎn)品的旺季， 正好可以雙贏互補，為了說明我來直接上案例。江小白的渠道嫁接策略 當年江小白想進入成都市場的時候可謂困難重重， 因為發(fā)現(xiàn)每個區(qū)域都有一部分 優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點被配送商和競品拿下了水酒專供， 江小白根本無法進入賣場。抓破頭皮 的江小白深入的進行了渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)查，終于發(fā)現(xiàn)了一個突破口一一 可以和渠 道成熟的雪花啤酒進行渠道嫁接。雪花啤酒在成都還是非常有渠道基礎的，有 200多家的

2、一二級經(jīng)銷商，10個億 的大盤子，市場占有率75%以上，每一家網(wǎng)點，許多 AB類的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點的老板 和雪花啤酒的經(jīng)銷商多多少少有著各種千絲萬縷關(guān)系。 而江小白的產(chǎn)品和雪花啤 酒正好是反季節(jié)互補的產(chǎn)品， 啤酒的旺季是在10月以前，而江小白是10月以 后，如果能夠讓雪花啤酒的經(jīng)銷商經(jīng)營江小白的話，從運維角度來看，成本會降低，效率會提高，人、車、倉庫的平均效益都會提高，同時還豐富了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)， 又能構(gòu)建起自己的渠道壁壘，是非常棒的雙贏策略。江小白團隊的執(zhí)行力是很強的，他們制訂了一對一的談判策略，成立了專門的渠道拓展小組，江小白的代理商只負責用掃街的方式把雪花的區(qū)域經(jīng)銷商資料收集出來，然后由渠道拓展小組

3、的人一對一的上門拜訪談判：“王總，您好，您這個片區(qū)200個網(wǎng)點，覆蓋達80%、終端生動化達70%，每件給您30元利潤，銷 量突破到一定量后，我再每件獎您10元。我們公司定區(qū)定人專業(yè)維護，第一輪 網(wǎng)點覆蓋成本我們承擔，區(qū)域市場所有的投入、消費者拉動投入都是我們直投， 您只需做好配送、渠道協(xié)同維護、客情嫁接、財務管理就OK !”采用這種保姆式的渠道經(jīng)營 方式，江小白嫁接了雪花三分之一的配送商， 為進入 成都市場可謂是功不可沒。包子的渠道嫁接如果要開一家包子店，按照慣性思維，一般都是先租一個鋪面，然后每天3，4點鐘起床當廚師做包子，6, 7點開始從廚師身份轉(zhuǎn)變?yōu)闋I業(yè)員賣包子，是非常 辛苦的，而且還很

4、難規(guī)?；l(fā)展，天花板很低。大家都知道包子一般都只是早上 做，但是很多餐飲店如夜市店、火鍋店，包括很多快餐店早上是不做生意的，所 以這個時間段就是空閑的，只要你和這些店的老板去談：我早上在你這里賣包子， 然后我每天給你多少錢的租金，在不影響這些店老板生意的情況下， 對老板來說 多一份收入，而且自己什么都不用干，對你來說，你不用投入大把的資金去開店 面，只要按月給一定的租金即可，這個租金比你開一個店面的租金低很多。店面有了，現(xiàn)在解決包子的問題，你直接去找一家做包子比較好吃的店去批發(fā)就 好了，根本不用自己做。這種模式很輕，初期投入不高，具備可大量復制性，如 果取一個名字叫“寄居包”，寄居蟹的意思，還

5、可以走品牌化經(jīng)營的思路，所以 換一個商業(yè)思路干一樣的事情，你會變得非常輕松。場景嫁接 這十幾年來，互聯(lián)網(wǎng)很火，很多人的目光都盯著互聯(lián)網(wǎng)，想從互聯(lián)網(wǎng)上做渠道， 做宣傳，其實有的時候線下可能比線上效果會更實在。 現(xiàn)在的共享按摩椅項目比 較火，各種掃碼自助按摩的按摩椅出現(xiàn)在兒童樂園、商場、機場火車站這樣的地 方，不知道這些按摩椅賺到錢沒有，但是腦細胞社群里的一位賣眼貼膜的微商已 經(jīng)通過按摩椅賺到錢了，他專門雇人在共享按摩椅的旁邊守著， 然后有人用，就 免費送給他眼貼，然后加微信吸粉套近乎。共享按摩椅的使用場景和眼貼膜的使 用場景是非常匹配的，都是解除疲勞，讓客人先體驗，再轉(zhuǎn)化為客戶，最后再轉(zhuǎn) 化為微

6、商代理。用股份站隊渠道嫁接重慶有一個賣了十年肥腸原材料的品牌叫龍肥腸，老板在腦細胞的社群里，他現(xiàn)在主要的公司盈利來自于2B業(yè)務，比如給一些餐廳等等供貨，而他老是思考一 些2C場景的營銷方法，我個人覺得不太對，如果是我的話，這類2B的業(yè)務最該干的事情就是去找大樹，抱大腿，先把自己的供應鏈和產(chǎn)品的核心差異化給做 好，然后去找類似海霸王這樣的大集團公司合作，或者是他旗下的子公司合作， 通過釋放股權(quán)進行合作綁定，靠著集團公司這些海量的下游商家資源，是很可能 短時間把現(xiàn)有規(guī)模擴大幾十倍，甚至幾百倍的。有一個品牌叫老肯，是做空氣消毒機的，特別是醫(yī)院里的空氣消毒設備，就采用了用股份站隊，渠道嫁接的方式，老肯的團隊是從中國最早的做空氣消毒機公司出來的，非常擅長資本運作，被天興儀表收購打包上市，后又讓國藥集團入股進 入，大大的夯實三