市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程

1、市場開發(fā)流程圖:確立*重開f占八、市場調(diào)研接近客 戶回訪市場開發(fā)流程詳 知 內(nèi) 情激發(fā)痛苦點排除異議達 成 交 易分析、總結(jié)各階段工作的目的: 市場調(diào)研：1、完成市場網(wǎng)絡(luò)計劃表 2、宣傳公司確立重點：在調(diào)研過程中，把客戶明確分類成：“x”,確立拜訪重點。接近客戶：使客戶信任并接受業(yè)務(wù)代表。詳知內(nèi)情：完成市場調(diào)研表格，找到突破口，為研究突破方案提供依據(jù)。激發(fā)關(guān)鍵點：分析合作的利益，達成合作意向 面談：使客戶全面了解公司的背景、產(chǎn)品以及合作方面的詳細信息，權(quán)衡利弊。排除異議：排除成交的障礙和顧慮，建立合作的信心。達成交易：簽單發(fā)貨。分析、總結(jié)：總結(jié)首次拜訪未能成交的原因，為是否需要回訪作出決策?；?/p>

2、訪：則重新調(diào)整接近和交談的方案。回收站：不重點回訪，可順道拜訪。一、市場調(diào)研（一）、尋找客戶：漏斗理論尋找客戶的方法:1 、全戶走訪（掃街） （拉網(wǎng)式）2 、廣告指引法（電臺、電視和車體、墻體廣告等）3 、中心開花法（商業(yè)街、步行街、醫(yī)院等）4 、連鎖介紹法（瑞安、杜橋、鷹潭、仙桃、邵東等） （釣魚式）5 、資料查詢法（展會收集）見老板注意事項：6 、不卑不亢。7 、注意禮儀（ 1 ）、進門時要敲門，敲門聲 2-3 聲為適中，不可太大和急促。（ 2 ） 、見到老板要點頭，以示尊重。（ 3 ） 、將包放下， （不要放在老板桌上）主動和對方握手，作自我介紹。（ 4 ） 、發(fā)名片時，用雙手，在座的每

3、個人都要發(fā)。（ 5 ） 、勤快，遇到有些情況，可主動幫老板做事，但要把握好尺度。（ 6 ） 、老板不在店堂里不要和普通員工多溝通，應(yīng)該主動和店里最重要的人物接近，以表示你的尊重，否則很難順利見到老板。（ 、在拜訪過程中把握好幾個度：（ 1 ）、 “等”與“不等” （2）、與基層員工交流與守密（ 3 ） 、贊美與挑剔的度（ 4 ） 、勤奮與懶惰的度約見當(dāng)面約見、電話約見、信函約見（較少） 、委托約見（店長、收銀臺、營業(yè)員等）經(jīng)驗：一般晚上老板都在店里，這個時候生意清，老板可能在結(jié)帳。老板的籍貫：1 、溫州市瑞安馬嶼鎮(zhèn)，數(shù)量有上萬人，占據(jù)大部分龍頭店。2 、臺州市 - 臨海市 - 杜橋鎮(zhèn)。浙江的老

4、板分布比較散。大部分溫州老板為人還好，喜歡招待別人，與人溝通。3、鷹潭余江縣。老板開店以北方居多。海通的老板劉志梅、博士倫在中國最大的代理商周光美都是鷹潭人。4 、湖南邵東市連橋鎮(zhèn)，分布在湖北、湖南、廣西，大部分以做批發(fā)為主。5 、山東濟南章丘，老板一般分布在河北、山東。6 、湖北仙桃。較少。另外一些老板是本地人， 如原來在當(dāng)?shù)匮坨R廠、鐘表公司的職工出來開店。 （原來珠寶、眼鏡、鐘表聯(lián)系在一起。 ）一類批發(fā)市場：丹陽廣州北京鷹潭杜橋鄭州邵東上海每個省會都有一些小型的：湖北仙桃維坊青島徐州眼鏡店如何做廣告 ？新店 ： （需要知名度）（陣地戰(zhàn)）多打硬廣告，打知名度，少量軟廣告。（側(cè)翼戰(zhàn)）少量硬廣告

5、，或不打，采用差異化的軟廣告，開業(yè)活動、免費清洗、如：砸不爛的鏡片（太空片） 、 50 元內(nèi)免費配鏡（用一些淘汰的產(chǎn)品，免費做了廣告，對未來的生意也不會沖擊。 ） 、其他有創(chuàng)意的活動（如環(huán)保、助學(xué)） 。老店 ： （已有一定的知名度）以軟廣告為主，硬廣告階段性打或旺季之前打。舉例說明：南京亮麗眼鏡店的做法。你這樣打折是很糟糕的業(yè)代 ： “其實打折是一把雙刃劍，既傷對手，也傷自己?，F(xiàn)在的顧客越來越理性，他會認為打折是一種釣魚游戲，會產(chǎn)生不信任感，長期打折也會使顧客養(yǎng)成討價還價的習(xí)慣，使一筆生意很難談成。其實我們并不能指望通過打折來獲得顧客的青睞，你就是打一折，沒有顧客說便宜的，這樣就形成高價位、高

6、折扣、高度不信任感”老板 ： “不打折，客戶跑掉怎么辦？”業(yè)： “不打折，可能會跑掉，但從長遠利益來看，留下來的客戶都是忠誠的，即使其他地方打折，客戶也不會走，也能樹立口碑。特別是同類產(chǎn)品，你的標(biāo)價是100 ，其他店 140 ，打 7 折，肯定相信你！ ”對于老板談到“客戶跑掉怎么辦？”員工說辭上做培訓(xùn)一般的營業(yè)員：對不起，我們的產(chǎn)品不打折，我們的產(chǎn)品是貨真價實的，如果你有興趣，也可以到其他店去看看。應(yīng)該這樣說：對不起，我們的價格已經(jīng)很便宜了，所以用不著再打折了，打折是一種釣魚的生意，實際上你們不可能從其他店打折中得到實惠。堅持下來列出一個打折后影響生意的案例：假如同一副眼鏡， 在你這里打折后

7、180 ， 另一個店打折后160 ， 這兩個顧客一比較，以后再也不會到你店里來配鏡了。消費者為什么要求打折？1 、消費者對商家不信任 2 、長期以來市場培育的習(xí)慣3 、店堂的氣氛，如管理不規(guī)范，聯(lián)想到價格管理也不規(guī)范，嘗試挑戰(zhàn)銷售政策。如，麥當(dāng)勞為什么不還價？新街口百貨商店為什么不打折？首先是有一個好的價格管理，不輕易打折，其次，店堂氣氛和員工行為規(guī)范，客戶聯(lián)想后，不好意思或怕提出折讓要求。3 、通常存在的痛苦點（1） 1 ）和批發(fā)商合作對店形象的影響較大。（2） 2 ）低檔貨銷售對店的聲譽有負面影響，不能給客戶帶來關(guān)系利益。（3） 3 ）價格跳得過大會影響客單價和成交率。（4） 4 ）產(chǎn)品的

8、多樣化來滿足多樣化的需求。 （上新產(chǎn)品）（5） 5 ）一個店如果無高檔品種，給消費者的定位就不會高，有些高端客戶會到地區(qū)或省城消費，會影響其他單價的提高。（6） “如果某一套產(chǎn)品結(jié)構(gòu)長時間不更換會丟失培育市場和消費能力的機會，給競爭對手機會。 ”并影響利潤產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)中不能出現(xiàn)極多極少的現(xiàn)象。（7） “只注重產(chǎn)品不注重服務(wù)，就不能使自己向供應(yīng)商或他們的業(yè)務(wù)代表哪里學(xué)到經(jīng)營管理的方法。 告訴他， 他根本不缺少產(chǎn)品， 誰都愿意和他合作， 他做什么產(chǎn)品都賣得出去，關(guān)鍵是應(yīng)該和誰合作的問題”要和廠家有業(yè)務(wù)代表的注重服務(wù)的公司合作（服務(wù)）（8） “和一家公司合作對于你來講是得到了利益但市場經(jīng)濟然是一個不

9、斷競爭能力的經(jīng)濟模式，如果你選擇兩個供應(yīng)商至少你可以多一個選擇，而且可以比較兩家的服務(wù)和產(chǎn)品性價比?！保ㄖ桓患夜?yīng)商合作的）（9） “競爭對手哪里有點和你一樣的產(chǎn)品，不能不是業(yè)務(wù)做的是批發(fā)市場拿來的會影響你的利潤?！保ㄎ椽毤医?jīng)營）1、產(chǎn)品都差不多，我用的產(chǎn)品還可以，也沒有人投訴我。（質(zhì)量痛苦點）答：不錯，xx老板你的想法和很多老板的想法一樣，不過你有沒有想過，客戶投不投 訴你受幾個因素的影響？ 一是消費者的維權(quán)意識；二是消費者的性格差異。如果有 一個消費者過來投訴你，在其背后已經(jīng)有一群人對你不滿意了。只不過沒有用投訴 這種過激的方式來處理。最多以后不到你的店配鏡。我們的老板如果認為沒有人投

10、訴就行了這個要求太低。我們不但要客戶不投訴，而且還要讓客戶說我們好，一個對你的店很滿意的客戶，不但 以后會過來，還會向你介紹新客戶；一個對你不滿意的客戶，不但以后不會過來， 還會給你做一些負面的宣傳，至少他不會向周邊的人做好的宣傳，為什么我們的營 業(yè)額不能提高？或者一有新店開出來，總是能活下來，主要原因就是我們的客戶忠 誠度不夠?，F(xiàn)在的生意競爭非常激列，要想把生意做好，必須要從點點滴滴抓起。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的痛苦點例一、銷量.白樹脂玻璃加硬加膜 零售價35609013061420成本量能分布不均，價格跳空太大，遠離市場均價。調(diào)整后：銷量白樹脂加硬玻璃力i膜抗輻射 u u 零售價k35607510014

11、0表面來看，雖然加硬產(chǎn)品降低了價格，毛利率減少，但卻培養(yǎng)了市場，因為價格高，顧客不一定買你的產(chǎn)品。加硬產(chǎn)品的銷量提升了，若顧客不愿買加硬產(chǎn)品，還可以買白樹脂，并不影響生意，而原來買加硬產(chǎn)品的顧客，肯定不愿再買75元的產(chǎn)品，他們會選擇只多了 10元的加膜鏡片。通過價格的調(diào)整，可以不斷提高營業(yè)額。例二、原來調(diào)整后成本零售價凈利銷量營業(yè)額成本零售價凈利銷量營業(yè)額1710083202000171008380800020110906167102214011820280025145120192755合方十 1080011465通過零售價的調(diào)整，可以使顧客有可能并意購買到高價位的產(chǎn)品。利潤的管理，實際上是單

12、價的管理。使產(chǎn)品格位于市場平均價附近，注重質(zhì)量、價格密集。如上圖分析：此項調(diào)整營業(yè)額提高665元，凈利潤增加430元（不包括因此帶來的客戶滿意度對生意的影響）大多數(shù)消費者已經(jīng)使用了比原來好的產(chǎn)品，提高了客戶滿意度，并培育了市場消費能力如果零售企業(yè)再提高員工的業(yè)務(wù)水平，加強和消費者的溝通，使消費者學(xué)會選擇和保護眼鏡，這樣的消費者會成為你的忠誠顧客。在消費者所能接受價格范圍（心理價位正負 20% 內(nèi)） ，會考慮1 、差異化的功能； 2 、產(chǎn)品形象、宣傳品以及道具的支持； 3 、營業(yè)員的推薦能力。員工培訓(xùn)的痛苦點其實現(xiàn)在做生意不象以前， 絕大多數(shù)的銷售過程是由營業(yè)員來完成的， 如果還是夫妻老婆店的話

13、表面上和客戶熟悉了， 但永遠不會讓人感受到正規(guī)企業(yè)的感覺， 消費者和老板喜歡講價格，價格買的很亂，老板不在就不配等等，最后老板變成了足不能出戶，這樣是不可能把生意做大的。營業(yè)人員的素質(zhì)對一個店的影響非常大，是零售企業(yè)的窗口。打個比方講，推抗輻射鏡片， 一般沒經(jīng)過培訓(xùn)的營業(yè)員都這樣介紹自己的產(chǎn)品： “這種是抗輻射鏡片，是打電腦用的，對視力保護比較好，比加膜鏡片貴一點，挺好的，你看一下。 ”顧客心想： “作生意的還不是王婆買瓜自賣自夸，不近視的人還不打電腦呢？”說， “就配加膜的吧！ ”營業(yè)員也很無奈，老板也想當(dāng)然認為這個地方很窮，貴的產(chǎn)品賣不出去。 ”試想，假如我們的營業(yè)員經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，按另一

14、種方法介紹：“這副鏡片是抗輻射鏡片， （什么叫輻射）輻射它存在于電腦或電視機的顯示屏，對人的晶狀體有很大的損傷作用，這種是不可以恢復(fù)而且可以累積的，由于人打電腦的距離比較近，電腦的輻射量是電視機的四十倍， 嚴重的人到四十多歲會導(dǎo)致白內(nèi)障， 如果不從現(xiàn)在開始關(guān)注小孩的眼睛的話，未來會成為一種社會問題?！埃ㄎ覀兊溺R片為什么）這種鏡片是在加膜鏡片的基礎(chǔ)上又加了一層叫“氧化銦”的金屬氧化膜，能有效阻隔輻射線對人眼的損害，所以這種鏡片又稱電腦片。 “（現(xiàn)場演示）我想經(jīng)過你的員工專業(yè)的推薦這筆生意基本上沒有問題。我覺得員工的培訓(xùn)非常重要， 不但可以提高客單價， 還可以提升你店的形象。 一般 （一 個）經(jīng)過

15、專業(yè)培訓(xùn)的營業(yè)員給你帶來得價值是很大的。生意難做，營業(yè)額提不上來的痛苦點現(xiàn)在生意比較難了？早幾年做了就賺錢，因為當(dāng)時只有兩三家， 而現(xiàn)在有好幾家，但他們有沒有垮掉？沒有。為什么？因為你的客戶不夠忠誠，被稀釋掉了。”利潤=營業(yè)額-成本。客戶總是被稀釋，因為我們的客戶忠誠度不夠滿意度不夠清客戶有三種狀態(tài)：1、我的忠誠客戶2、競爭對手的忠誠客戶 3、游動的客戶。第三類客戶等有新店時，就會去嘗試?；蛘吲溏R時舉棋不定，經(jīng)常是走幾家，仔細比較后才確定。客戶沒有投訴你，不代表你的客戶對你很滿意，以沒有客戶來投訴為標(biāo)準，對自己的要求就太低了，客戶有可能沒有選擇過激的方法來表現(xiàn)他的不滿。你的營業(yè)額不能提高就是這

16、個原因。同時可以幫客戶分析一下成本總是不斷上升的，“你可能比較留戀 93-98年的時候吧？那種日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，你有沒有考慮過3-5年后的情況呢？”原因：客戶滿意度、忠誠度分析：產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品形象讓客戶有超值的感受對員工進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高服務(wù)質(zhì)量如選擇性價比高的產(chǎn)品1610016100 a2013020110得到了：每付 6元的利益，多掏10元，能得到更好的產(chǎn)品，滿意度提升了。當(dāng)然前提是20元的產(chǎn)品確實比16的好。6元還只是眼前的利益，而滿意度防止了你的客戶跑掉。幫客戶分析潛在的危害：你的產(chǎn)品進價高，賣高 10元，銷量不大；合作政策緊，賣得還趕不上拿錢呢；你的產(chǎn)品賣110 , 100的產(chǎn)

17、品就要取消，客戶跑掉怎么辦？又要掏錢配一套庫存?！耙粐鴥芍啤保瑑商讕齑?。你為什么非要做鋪底？我來分析一下高進高出，,不大高價格同樣也格賣虧了 4元高一點點，不可能放棄原來的品種，客戶會跑掉市場培訓(xùn)起來了，在價格 100元左右，你的鏡片總比對手的高。比如：吃面條的例子。一面條館下雞蛋面，一個雞蛋的2元一碗，兩個雞蛋的 3元一碗，后發(fā)現(xiàn)10個人當(dāng)中有9個人吃的是一個雞蛋的，只有1個人吃了 3元錢的雞蛋面，后來這個老板把價格調(diào)整了一下，一個雞蛋的2元錢不變，兩個雞蛋的 2.5元錢，經(jīng)過一段時間老板驚奇的發(fā)現(xiàn)，10個人當(dāng)中有4人吃的是一個雞蛋的4個人吃的是兩個雞蛋的，還有 2個人吃上了老板新調(diào)整的肉絲

18、面，生意也比以往好多了，營業(yè)額提高了近50% 。設(shè)置好的價格結(jié)構(gòu) 比如:設(shè)置性價比高的產(chǎn)品讓客戶在選擇同類價格的產(chǎn)品質(zhì)量形象比較滿意，在提高客戶滿意度的同時市場均價的逐步提高。啟示：合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定價是零售店實現(xiàn)市場培育、客戶滿意度提高以及營業(yè)額上升的很重要的因素。我們的產(chǎn)品特點：1）外彎從500彎起，直徑？72 ,鏡片大而平，磨制出來相對輕和美觀。2）我們的加硬鍍膜的質(zhì)量是行業(yè)內(nèi)過硬的，因為永山的技術(shù)、工藝非常成熟,我們每100付鏡片中要挑2付出來用鋼絲絨做破壞性試驗，正反面壓迫兩回200次磨擦檢測。3）我們鏡片的合摸是電腦膠帶合模，絕大多數(shù)公司1.553用人工膠圈合模，錯模率較高，就是我們通常所說的中心厚薄不一致。4）我們的產(chǎn)品形象，宣傳較好，產(chǎn)品的形象、包裝、畫冊。兩