如何提高房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)房地產(chǎn)銷售向客戶提問(wèn)的技巧和話術(shù)-房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員如何向客戶提問(wèn)

1、木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作 房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)大全房地產(chǎn)銷售洽談過(guò)程中，房地產(chǎn)銷售人員只有向客戶提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題才能獲得良好的 效果。其間，房地產(chǎn)銷售人員可能會(huì)采用各種問(wèn)題對(duì)向客戶進(jìn)行提問(wèn)，也可能用到 各種銷售技巧和話術(shù)，但總的來(lái)說(shuō)，主要有以下11種問(wèn)題：1、制造自然真空在房地產(chǎn)銷售會(huì)談過(guò)程中，有的房地產(chǎn)銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問(wèn)時(shí)，總是迫切 地希 望客戶立即回答自己的問(wèn)題，這就需要房地產(chǎn)銷售人員主動(dòng)地提問(wèn)問(wèn)題，然后就打 住，停止 說(shuō)話，也就是沉默。沉默在會(huì) 談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會(huì)自 動(dòng)地把責(zé)任放在回答問(wèn)題的人身上。2、預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題提問(wèn)預(yù)測(cè)結(jié)果型問(wèn)題可以要求客戶預(yù)測(cè)推銷結(jié)果。常見提問(wèn)

2、用語(yǔ)如下:“猜測(cè)一下，您認(rèn)為通過(guò)這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險(xiǎn)？ “現(xiàn)實(shí)一 點(diǎn)說(shuō)，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很優(yōu)惠了，您是還有什么顧慮嗎？ ”3、結(jié)束型問(wèn)題當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時(shí)，房地產(chǎn)銷售人員可以提問(wèn)一些結(jié)束型問(wèn)題，但必須搞清 楚的是，機(jī)會(huì)究竟在什么地方。通常情況下，房地產(chǎn)銷售人員可以這樣提問(wèn)：“如果您是這個(gè)業(yè)務(wù)代表，您的做法會(huì)有所不同嗎？ ”“徐先生，我們有失去這 次合作的危險(xiǎn)嗎？ ”“可以問(wèn)一下您對(duì)我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？ ”在提問(wèn) 時(shí)，房地產(chǎn)銷售人員還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻 礙推銷繼續(xù)進(jìn) 行的麻煩或異議，接下來(lái)你可以這樣問(wèn)：“您還有別的什么顧慮嗎？ ”“有什么問(wèn)題

3、讓您無(wú)法繼續(xù)下去，是嗎？ ”“是不是我或者其他什么事情干擾了這個(gè)提議？ ”4、利用低調(diào)申明這是在陳述或提問(wèn)之前做出的一個(gè)比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的 回答。通常情況下，房地產(chǎn)銷售人員可以這樣提問(wèn)：“我不知道怎么問(wèn)才好，但是” “為了不過(guò)分超前，我能不能問(wèn)一下“我也不想問(wèn)麻煩事，但是“這么做可能會(huì)給您帶來(lái)麻煩，您是否介意，如果5、利用情緒援助房地產(chǎn)銷售人員在洽談問(wèn)題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回 答。通常情況下你可以這樣提問(wèn)：銷售人員：“李女士，我是XXX,我找您的時(shí)間 不太湊巧吧？李女士 : “XXX,對(duì)不起；現(xiàn)在的確不行”銷售人員：“您什么時(shí)間有空，那時(shí)我再過(guò)來(lái)

4、行嗎？ 6提示性問(wèn)題提示性問(wèn)題可以引導(dǎo)談話朝著另一個(gè)方向發(fā)展。作為房地產(chǎn)銷售人員，你要對(duì) 客戶的 狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會(huì)。如果提問(wèn)得當(dāng)，提示性問(wèn)題能對(duì)你起到如下作用：1 按照邏輯性步驟引導(dǎo)談話；2提供一種向潛在客戶暗示信息的方法；3向潛在客戶提供了另一種參與信息交換的方法。7、涉及第三方問(wèn)題在推銷提問(wèn)過(guò)程中，房地產(chǎn)銷售人員可以通過(guò)告知客戶第三方對(duì)某特定主題的感覺(jué)和 反映來(lái)間接地提出問(wèn)題，然后，再要求客戶就同一主題提出自己的意見和反映。許多房地產(chǎn)銷售人員最大的錯(cuò)誤就是他們?cè)谔釂?wèn)時(shí)缺少靈活性。他們往往從表上的第 一個(gè)問(wèn)題開始，然后就一個(gè)接一個(gè)地按 順

5、序提問(wèn)，而他們對(duì)得到的回答卻毫不在 意，他們幾乎就不注意聽被提問(wèn)的客戶是如何回答的。向客戶提問(wèn)時(shí)，要培養(yǎng)靈活 性型，這需要注意以下兩點(diǎn)：1 向客戶提問(wèn)的最佳方式就是像記者那樣安排一次采訪。你應(yīng)該先提出一個(gè)問(wèn)題， 看看自己對(duì)回答的理解程度，然后利用一個(gè)相關(guān)的問(wèn)題做出回應(yīng)。這有助 于客戶詳 細(xì)說(shuō)明他剛才所提供的信息。2精心制定問(wèn)題列表。在與客戶會(huì)面前，房地產(chǎn)銷售人員要針對(duì)客戶所在的環(huán)境及其 本人來(lái)制定一個(gè)問(wèn)題列表，該列表一定要與你的拜訪目的和洽談愿望息息相關(guān)。靈活性不僅可以幫助房地產(chǎn)銷售人員搜集到更多的信息，而且還可以使其更好 地理 解如何協(xié)助自己的客戶，因?yàn)殇N售人員要幫客戶申請(qǐng)有關(guān)東西。此外，靈

6、活性還可以 通過(guò)展現(xiàn)房地產(chǎn)銷售人員的敏銳性來(lái)確立銷售人員與客戶之間的關(guān)系。8、測(cè)試性問(wèn)題提問(wèn)測(cè)試性問(wèn)題可以幫助房地產(chǎn)銷售人員確定客戶在某問(wèn)題上的立場(chǎng)，即可以幫助房 地產(chǎn)銷售人員確定客戶在討論中是否站在你這一邊。在洽談即將結(jié)束時(shí)，測(cè)試性問(wèn)題 為客戶提供了一個(gè)表達(dá)可能出現(xiàn)的補(bǔ)充想法的機(jī)會(huì)。通常情況下，你可以這樣提 問(wèn)：“我們下一步做什么？ ”“這聽起來(lái)合理嗎？ ”“您認(rèn)為這會(huì)對(duì)您的家人產(chǎn)生哪些幫助呢？ ”9、提說(shuō)明性問(wèn)題說(shuō)明性問(wèn)題重新敘述了客戶的語(yǔ)言，或者直接引用他們的評(píng)論。通常房地產(chǎn)銷 售人 員可以這樣提問(wèn)：“如果我沒(méi)聽錯(cuò)的話，您的意思是說(shuō)，要回去考慮和商量一卜。最有效地應(yīng)用說(shuō)明性問(wèn)題應(yīng)該依據(jù)下

7、列原則：1 能夠揭示客戶的想法；2有助于澄清模糊的問(wèn)題和延伸概括性的觀點(diǎn)；3鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或闡明他先前的觀點(diǎn)；4.用不同的詞匯來(lái)表達(dá)客戶剛剛說(shuō)過(guò)的話。10、提發(fā)展性問(wèn)題提發(fā)展性問(wèn)題是指，房地產(chǎn)銷售人員就指定的主題向客戶探究細(xì)節(jié)，它有助于房地產(chǎn) 銷售人員尋找額外的信息，并且鼓勵(lì)客戶擴(kuò)展或詳細(xì)描述信息。通常你可以這樣提 問(wèn)：“梁先生，我應(yīng)該怎樣做，您才會(huì)同意使用我們公司的產(chǎn)品？11、提診斷性問(wèn)題銷售人員向客戶提診斷性問(wèn)題應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1 以大問(wèn)題開頭。比如，“您是喜歡我之前介紹的那一個(gè)還是這一個(gè)？2給客戶選擇的余地。3多樣性是調(diào)味品。對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，推銷過(guò)程中做岀一個(gè)決定比他一下子出最 做 后的拍板要容易得多。因此，診斷過(guò)程是一個(gè)“區(qū)分并征服”的策略性程，通過(guò)g 縮小問(wèn)題的范圍，你可以把一個(gè)相當(dāng)大的而且可能相當(dāng)敏感的決定成好幾個(gè)部分 分 來(lái)提問(wèn)。4以專家的身份（你可能不是一個(gè)專家）問(wèn)專業(yè)的問(wèn)題5建立良好的信用度。信用度的建立有助于房地 產(chǎn)銷售人員進(jìn)一步深入客戶的內(nèi)心 世界，探詢他們的想法、感