成功家具經(jīng)銷商業(yè)績倍增經(jīng)營管理系統(tǒng)

1、成功家具經(jīng)銷商的經(jīng)營方法一 中國家具界大多數(shù)經(jīng)銷商共同面臨的關(guān)鍵障礙和核心問題二 經(jīng)銷商找到創(chuàng)新經(jīng)營突破口的方法和思維三 一流經(jīng)銷商選人，用人，培養(yǎng)人和留人的方法和關(guān)鍵四 低成本高效果的區(qū)域品牌推廣的步驟和數(shù)十種方法五 如何做家具專賣店的規(guī)范化管理從而快速提升成交率六 如何讓員工自動自發(fā)，管理員工的5大實效步驟七 如何做高回報，高價值的顧客服務(wù)，從而讓老顧客推薦大量新顧客八 如何建立自己的培訓(xùn)系統(tǒng)從而讓培訓(xùn)變?yōu)樯a(chǎn)力一名優(yōu)秀銷售人員的業(yè)績等于7名普通銷售人員的業(yè)績總和，銷售人員的素質(zhì)和能力通常決定了30%的銷售業(yè)績。很多經(jīng)銷商或家具企業(yè)不斷在尋找提升銷量的方法，卻不認為或者沒有意識到只要抓好銷

2、售人員這一環(huán)節(jié)，就可以讓銷售業(yè)績得到一個可觀的提升。大多數(shù)導(dǎo)購人員很難變得優(yōu)秀，是因為他們被過去的經(jīng)驗綁住了，要想突破銷售業(yè)績，你的導(dǎo)購人員需要被敲醒。導(dǎo)購人員的銷售能力不是不能提高，而是你沒有用正確的方法。一 中國家具界大多數(shù)經(jīng)銷商共同面臨的關(guān)鍵障礙和核心問題可怕的自然銷售：等他來，隨他去自然銷售至少讓你損失了50%的銷售業(yè)績。舉例，假設(shè)這位老總?cè)ツ昴愕臓I業(yè)額是1000萬，本來你可以完成1500萬。假設(shè)這位老總你去年是600萬，你應(yīng)該做到900萬。你自己沒有意識到的時候，已經(jīng)有50%的業(yè)績溜走了。流到哪里去了？流到那些很狡猾的人那里去了。什么叫自然銷售？非常簡單，六個字：等他來、隨他去。什么

3、叫等他來？我現(xiàn)在做一個例子，我假設(shè)第一、二、三排大概是50個人，我們假設(shè)這50個人代表某個城市的專賣店，也就是說在某個城市有50家專賣店，這50家專賣店經(jīng)營類似產(chǎn)品，他們可以互相替代，一般有沒有這么多？比較大的市場就會有這么多。一個類型產(chǎn)品50個店共同競爭。假設(shè)今天我是一個顧客，我打算下個月搬家，要買家具。因此我出來想要去哪里買家具，然后我上車、下車、走到家具城，進電梯、到二樓、然后拐一個彎看到一個店，這個產(chǎn)品我比較感興趣，假設(shè)我走到你這個店里，請大家注意思考一下，當我來到他這個店，是不是代表其他49家店有可能失去一個機會？有可能。換句話說，今天我來你的專賣店，是不是意味著你可能多一次機會。所

4、以是不是大多數(shù)人是在等待顧客上門。我們再來看一下，今天有沒有這個情況，我這個顧客出來我就確定我要去哪一家專賣店，我不需要比較，我不需要看這么多，我走過去就跟他買。這種人是比較少。請問這兩種專賣店之間有沒有差別？（有）。所以大多數(shù)人為什么都賺小錢？因為大多數(shù)人都是等他來。守株待兔。49家都在守株待兔，只有少數(shù)在做一些事情，讓消費者出門就直接沖他來。這種人就賺大錢。所以前者等他來這是錯誤的。策略：吸引他，成交他自然銷售就是我們當前家具零售行業(yè)最大的問題。我們?nèi)绾未蚱七@個自然銷售概念呢？其實很簡單，六個字：吸引他、成交他。想辦法讓更多顧客主動沖著你的專賣店來，把他吸引過來后，終端環(huán)節(jié)要牢牢把握住，來

5、把他成交掉。我們做銷售就是做這兩件事情：吸引他、成交他。二 如何選人，用人，培養(yǎng)人和留人家具經(jīng)銷商的人才管理系統(tǒng)必須擁有以下4種人才：銷售人才 管理人才，策劃人才，培訓(xùn)人才選人，用人，管人，留人1）選人我發(fā)現(xiàn)大部分的經(jīng)銷商和老板，不知道他到底要尋覓什么樣的人才，他從來沒有把具體的，明確的條件，及標準真正地寫下來。一個成功的老板經(jīng)理人，必須寫出你要什么樣條件的員工，你不要什么條件的員工，都要列清楚。我們舉例：比如說，我選人的第一個標準，是選“有忠誠度的人”；第二個，要選擇熱愛幫助別人的人；第三個，要選擇有成功企圖心的人；第四個，我要選擇懂得為別人服務(wù)的人；第五個，我要選擇態(tài)度良好的人，可以被教導(dǎo)

6、的人，而不是一群自以為是的人；第六個，我要選擇很勤勞的人；第七個，我要選擇懂得付出的人；第八個，我要選擇有感恩心態(tài)的人；第九個，我要選擇有過去成功經(jīng)驗的人。當然，要選擇的條件還可列得非常多，所以，假如今天我要找人才，我就會拿這個條件來對比了：“某某人，你符合這項嗎？”雖然我不用直接問他，但我會用心去觀察他，符合第一項！符合第二項！符合第三項！符合第四項！符合第五項哇！這個人可能真的是一個人才了！選擇優(yōu)秀導(dǎo)購員的15條標準： 身高165-175cm 體重45kg-55kg 年齡男22-26歲 女22-35歲 普通話標準（特殊地區(qū)特殊另加要求） 高中文化以上程度 外在形象佳，有氣質(zhì) 成功的企圖心和

7、上進心 性格外向，喜歡與人交流 良好語言組織表達能力，溝通能力 勤奮，能吃苦耐勞 喜歡學(xué)習，善于接受新鮮事物和新觀念 有孝心，有責任心。 善于和同事交流，具有良好協(xié)作和合作精神。 熱心幫助別人，懂得付出。 有一定導(dǎo)購或者銷售經(jīng)驗優(yōu)先考慮9個選人觀念和方法：選對人是經(jīng)銷商的頭等大事情，是最重要的事情 你自己就是公司最重要的人才 要為人才投資更多 要清楚是老虎還是羊 選人的標準要非常明確清晰的列出來。銷售經(jīng)理，店長，導(dǎo)購需要什么哪些條件，明確具體化，按照標準條件來選人招人。 堅持人才試用標準。試用期可以是1個月至3個月，但最好是1個月。 隨時吸收優(yōu)秀人才。比爾蓋茨人才定期淘汰法 招人才找人才的方法

8、： a參加大型學(xué)習培訓(xùn)班，通過培訓(xùn)班招人 b找同行的導(dǎo)購員或者朋友幫忙找，優(yōu)秀人才都是在別家公司，不可能靠招聘啟事招聘廣告找工作，必須挖人才，用好的體制不惜代價挖. c 職介所介紹 招聘程序：（1）面試：基本符合一項要求的方可參加面試?？赏ㄟ^一聽二問來決定是否適合做本公司導(dǎo)購員。a一聽：首先要其做自我介紹，內(nèi)容包括：姓名、藉貫、年齡、文化程度、工作經(jīng)歷、經(jīng)驗、特長及對導(dǎo)購員工作的認識等，通過自我介紹，了解其語言表達能力及其基本情況。b二問：設(shè)計幾個問題，考察其領(lǐng)悟能力及其應(yīng)變能力、工作經(jīng)驗等，如“請問怎樣才能成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購員？”“如在工作賣場，遇顧客投訴你將如何處理？”“如競爭對手詆毀我公

9、司產(chǎn)品時你如何處理？”等等。（2）試工：面試較理想者方可安排試工，試工時間為2-3天，可安排其參加導(dǎo)購活動，通過實踐觀察其是否具備成為一個優(yōu)秀（合格）導(dǎo)購員的基本素質(zhì)和條件。如不符合條件、試工表現(xiàn)不滿意者或其自身感覺不宜做導(dǎo)購者則予以剔除，試工期間符合條件者可以考慮計發(fā)工資。（3）入職培訓(xùn)：經(jīng)試工合格后方可參加入職培訓(xùn)（4）培訓(xùn)考核：主要為產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等。（5）正式錄用：培訓(xùn)考核合格，方可正式入職。（入職后仍需一個月試用期）注意：導(dǎo)購員選擇與招聘過程中常見的幾個問題：為求速度，講數(shù)量不講質(zhì)量，即對導(dǎo)購員的素質(zhì)把關(guān)不嚴，造成濫竽充數(shù)。礙于朋友情面，使用素質(zhì)、能力較差的導(dǎo)購員。招聘的途徑過窄

10、，不能發(fā)掘優(yōu)秀導(dǎo)購員。招聘程序上過于簡單，難以保證入職人員的素質(zhì)，從而影響導(dǎo)購員隊伍的穩(wěn)定性。未經(jīng)培訓(xùn)就匆忙上崗，導(dǎo)購員甚至于對產(chǎn)品知識都不熟，更不用說導(dǎo)購技巧了。2)用人員工只有兩種：一種是資產(chǎn)型 另一種是負債型能賺錢的就是資產(chǎn)型，不能帶來收益的就是負債型。負債型員工特點：態(tài)度不積極，整體抱怨，認為自己無缺點，不熱愛學(xué)習，天天宣傳產(chǎn)品不好，公司不好，資產(chǎn)型員工特點：正面的，積極的，主動的。非常喜歡工作，熱愛付出，幫助別人，主動幫助公司成功經(jīng)銷商用人的秘訣：a用人用資產(chǎn)：b知道員工要什么并給與她：能讓員工賺錢， 能得到尊重， 能受到重視， 能展示才華能力， 能得到安慰， 精神鼓勵。 錢 （關(guān)注

11、員工的現(xiàn)實問題） 有孩子的婦女補貼托兒費 補貼學(xué)習費用 銷售量當天獎勵制度c愉快信任的環(huán)境：愉快的心情需要老板經(jīng)常關(guān)心員工 例如老板騎摩托車接員工上班 員工休息日打慰問電話信任的環(huán)境是同事間 ，上下級之間， 公正公平。建立家人管理的環(huán)境d受肯定，受重視：目標和遠景：要設(shè)立員工規(guī)劃和發(fā)展遠景 職稱目標：試用導(dǎo)購員 導(dǎo)購員 星級導(dǎo)購員 店長助理 店長 星級店長 主管 銷售經(jīng)理助理 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān)不同職稱導(dǎo)購員的薪資標準都不同，職稱級別越高，薪資標準越高。3）管人5大實效步驟明確的標準 例如上班期間不準打瞌睡；不準吃東西；9點過5分到店算遲到；顧客到店后的第一句話怎么說；專賣店的衛(wèi)生怎么做何時做

12、；多久時間培訓(xùn)；合理的制度標準并不等于制度，合理性等于彈性，那合理的標準才能形成制度。因為有另外導(dǎo)致制度流產(chǎn)，堅持一個原則，才能讓制度延續(xù)。認真的檢查。按照標準來檢查工作的執(zhí)行情況。管理者就是檢查者。檢查要標準。用心的教育。檢查后出現(xiàn)差的，要按照制度處理，還必須要進行用心的教育，使其改變改進。工作氛圍的培養(yǎng)。4）留住人才的4個秘訣 a 依賴感 b 歸屬感 c 價值感 d 自豪感 三 如何做低成本高效果的區(qū)域品牌推廣的方法1 名片推廣 讓名片設(shè)計成為宣傳品牌的資料，不僅僅是一張名片，要體現(xiàn)出名片的有用性?？梢云饘I(yè)的名片設(shè)計師專業(yè)設(shè)計，名片的內(nèi)容一定要有品牌的宣傳，用非常吸引客戶的方式體現(xiàn)出來。

13、名片的分發(fā)不要吝嗇，要廣發(fā)名片。讓當?shù)貐^(qū)域的幾乎每個人都知道你的品牌。2 短信息推廣a 短信息的群發(fā)對象要進行分類，分清哪些是周期比較長發(fā)，哪些必須是周期比較短發(fā)b 短信息一定要專業(yè)設(shè)計，一定要做到短信宣傳品牌的同時給客戶帶去好處，讓客戶覺得不厭煩。短信息不一定非要是促銷知識產(chǎn)品知識，也可以是其他給客戶帶去的有用的知識。3 巡檢式服務(wù)推廣a 讓售后服務(wù)專員統(tǒng)一時間到客戶進行服務(wù)。比如免費上門維修b 派專門服務(wù)人員為某一小區(qū)統(tǒng)一檢修，但需注意這些上門或者戶外服務(wù)人員進行服務(wù)一定要進行統(tǒng)一的心態(tài)，形象，專業(yè)的培訓(xùn)。4 文化型推廣推廣一個主題文化：健康文化，飲食文化，歷史文化，理財文化，家庭文化，兒

14、童文化5 公益型推廣 a小區(qū)競賽，文化，體育，娛樂 b 小區(qū)互動 c 小區(qū)活動，例如 中秋節(jié)對小區(qū)老客戶進行發(fā)電影票看電影；例如六一兒童節(jié)，在小區(qū)進行孩子拍照做相框；例如植樹造林；例如贊助教育，資助貧困學(xué)生，設(shè)立全市優(yōu)秀學(xué)生獎；贊助中考狀元，高考狀元。例如中秋節(jié)進行全場收集月餅盒，保護環(huán)境 注意：公益型推廣一定要注意以品牌的形式進行推廣6 目標顧客資料庫推廣 例如 在淡季策劃尾數(shù)為8的100元人民幣來購買家具可促銷打折7 聯(lián)合推廣 例如征集廣州地區(qū)地區(qū)qq品牌代言人，亞運會廣州區(qū)域形象大使，廣州地區(qū)xx品牌代言人推廣的核心要點：a 要以品牌為中心，使之成為焦點b 要出其不妙c 投入少，影響大d

15、 要有合作思維，有的推廣人力物力很大，可以和不構(gòu)成競爭品牌的專賣店合作推廣e 連貫性，推廣計劃方案要提前半年乃至1年做出來f 互動性的時候，一定要注意獎勵g 差異化價值，塑造品牌的差異化特性。如聯(lián)邦塑造沙發(fā)第一坐感，郎騰虎躍可塑造青少年兒童家具性價比第一品牌，茉莉花香塑造婚慶家具第一品牌，我型我show塑造青少年兒童家具個性時尚第一品牌h 要切合實際i 清楚銷售來源的多種渠道j 現(xiàn)在做好基本工作，基礎(chǔ)打牢后然后做推廣 實效的廣告策略：1 規(guī)劃在先 提前半年一年規(guī)劃，什么時間階段做什么廣告推廣 例子：國外達芬奇品牌進駐廣州，如何做廣告確定廣告推廣時間為多長時間，計劃為1年，步驟分三步：第一步：讓

16、廣州市知道達芬奇這個品牌計劃三到四個月開始知道這個品牌：風格定位第二步：推廣品牌的價值度，獨特的賣點（要用簡單的信息）第三步：是促銷廣告信息，需要圖片，文字內(nèi)容，給客戶的好處，顧客見證2 獨特的訴求 體現(xiàn)差異化價值3 簡單的信息(廣告目的)4 沖擊力比美麗更重要5 集中并達到一定的頻率四 如何做家具專賣店的規(guī)范化管理從而快速提升成交率 專賣店規(guī)范化管理主要分為四大方面：銷售管理，店面形象管理，考核激勵管理和培訓(xùn)管理。1） 銷售管理 a 銷售目標和銷售計劃的管理 制定明確的目標，專賣店的年度銷售目標，季度銷售目標，月度銷售目標，每周銷售目標，每日銷售目標。每個導(dǎo)購員的銷售目標都必須明確化。 目標

17、的設(shè)定要符合實際情況，要有實踐的可能性 目標的制定要有一定挑戰(zhàn)性 目標要有保障，要制定如何完成的計劃，要把業(yè)績目標分解到每一天每一個人，每一個人每天接待幾個顧客，確定幾個準客戶，成交幾個目標客戶b 客戶管理客戶5種類型： 意向顧客：比較喜歡產(chǎn)品；有購買需求；有錢有購買能力 準客戶：很快能買；買得起；很有需求 成交客戶 抱怨客戶 鉑金客戶：非常喜歡產(chǎn)品；有能力幫助你做事情（顧客見證）；他愿意幫你做事情c 銷售進程管理 原則：管理就是管今天，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)未來，管理管人是細節(jié) 每天引導(dǎo)并監(jiān)督專賣店人員按計劃，按標準，不折不扣自動自發(fā)去做三件事： 每天開早會，前天業(yè)績匯報以及當天業(yè)績的計劃，激勵，銷售人

18、員輪流主持早會 檢查檢討，措施改進 堅持一個原則，按制度辦事。比如專賣店人員的日常行為中的不好習慣，必須一視同仁按制度辦事。2） 店面形象管理店面的形象管理維護直接涉及到整個店面銷售的營銷氛圍，是整個店面管理最基本的工作。要做好店面形象管理主要從店面樣品飾品的維護管理，店面衛(wèi)生管理，燈光管理，員工形象管理和辦公用品的管理。對于店面的樣品，飾品維護，衛(wèi)生清潔，具體的實施要首先把店面劃分區(qū)域，分出套房，然后責任到人的管理辦法。每一個家居顧問負責一片區(qū)域和相應(yīng)的套房，出現(xiàn)問題，負責的家居顧問承擔責任。 樣品的維護a 專賣店的每個套房必須要有開業(yè)擺場時每個套房相應(yīng)的照片。且要沖洗出來，做好視頻備份，防

19、止以后丟失，然后每周一對著相片，逐個套房樣品擺場時擺放。禁止樣品擺放歪，斜，破損。保持樣品的完整性，如果有破損的，如油漆刮痕很大，要上報補漆。樣品不準拆樣，不能隨意搭配。b 樣品衛(wèi)生必須保證。禁止出現(xiàn)樣品有灰，臟的現(xiàn)象。樣品每天上午營業(yè)之前要對主要表面部位擦拭一遍。每隔5天要對樣品內(nèi)部，角落等地方徹底進行清潔。c 樣品要做好定時的更換。一般是3個月要為期更換一次樣品，樣品可進行促銷折扣處理。d 樣品的味道清除。要購買白色舒膚佳香皂，如削鉛筆芯般，用刀片削下香皂，成粉狀，撒一部分在衣柜內(nèi)部的層板上，即可以吸收味道也可以味道掩住。e 同時要對樣品和破損樣品進行定時的檢查，管理登記下來。特別是破損的

20、樣品要把損壞的時間，損壞情況，反饋給工廠的時間要詳細登記。并負責人簽名。 飾品維護 維護方法：a.沖洗好擺場時拍好的照片，并做好每周一對著照片“看樣管理”。調(diào)整好被動亂的飾品，及時的維護好飾品和恢復(fù)飾品到原位置標準位置。 b.飾品不準銷售和贈送。如有遺失或缺陷，要及時向店長匯報，并及時向工廠下單補缺。具體維護要做到： （1）飾品衛(wèi)生，嚴禁出現(xiàn)飾品灰，臟的現(xiàn)象。床上用品要三個月干洗一次。 （2）飾品位置。每周一要做好飾品的看樣管理，回歸飾品的標準位置。禁止將飾品亂擺，亂調(diào)，亂放。（3）飾品清點。每月做好飾品的清點工作，逐個套房按照一定的順序進行清點。有遺失或者缺陷的飾品，及時做好飾品損壞情況登記

21、表，并向工廠下單補缺。 店面衛(wèi)生管理衛(wèi)生工具：白色手套（國旗手，不是麻線手套） 舒膚佳白色香皂或雕牌透明皂和溫水a(chǎn) 每個營業(yè)員工對白手套方便輪流交換使用，每天帶上手套做衛(wèi)生工作。右手套主要做產(chǎn)品樣品衛(wèi)生，左手套主要做飾品衛(wèi)生，左右手套的背部主要做床上用品衛(wèi)生。b禁止用半濕不干的抹布做衛(wèi)生。其主要危害是1.半濕不干的抹布擦拭產(chǎn)品表面易發(fā)黃，因為抹布會把灰塵均勻帶到產(chǎn)品的整個表面 2.長時間用半濕不干的抹布擦拭過的產(chǎn)品，產(chǎn)品因水的滲透，容易發(fā)生產(chǎn)品表面變形。c一定要用白手套做衛(wèi)生。特別是柜頂，柜內(nèi)，柜角等細節(jié)位置要經(jīng)常清潔。d特別產(chǎn)品（如安裝弄臟，灰塵弄臟，脫色衣服弄臟） 衛(wèi)生方法：打一杯溫水+透

22、明皂，清洗，擦拭，然后用白色干手套擦干凈。f 賣場內(nèi)不要隨意擺放拖把，掃把，抹布等。g要隨時保持店面的干凈衛(wèi)生，產(chǎn)品是每天擦拭1遍，每隔6天把店內(nèi)的各個角落，產(chǎn)品內(nèi)部等地方徹底清潔，每周對地毯沉洗一次。 店面燈光管理a 店面燈光的打量要打到產(chǎn)品的賣點上去，突出產(chǎn)品的賣點。b 燈光的打量的燈光不能與客人對視，刺激到顧客的眼睛。c 對于用的時間太久的燈，明顯感到燈光昏暗，要及時更換，以影響燈光效果。d 不要為了節(jié)約用電而故意在銷售的淡季關(guān)掉一部分燈，要隨時保持所有燈的光亮。不亮的燈要及時更換。e 燈的衛(wèi)生。要定時在早晨開燈之前進行擦拭，不要在晚上營業(yè)關(guān)門時取燈擦拭，以免被燈光高溫燙傷。 店面員工形

23、象終端家居顧問是公司形象的代表，家居顧問的形象是銷售成功的關(guān)鍵因素之一。a 上班時要統(tǒng)一著裝，并保持著裝整潔，干凈，大方。b 保持口腔清潔，無異味。c 不要濃妝艷抹，不要使用刺激性的濃香水。d 不要佩戴夸張或者異類的飾物。e嚴禁把雙手交叉，嚴禁翹腿，嚴禁坐在或倚在家具產(chǎn)品上與顧客交談，與顧客要保持適當?shù)亩Y儀交談距離。f 接待顧客，介紹產(chǎn)品要保持站立姿勢，站姿要要背挺直，兩眼平視或者注視對方，神態(tài)自然g 接待顧客，要使用禮貌用語，不準使用不文明語言，和顧客吵嘴。 辦公用品和私人物品管理辦公用品主要是宣傳冊，名片，圖冊，報價單，下單表，筆記本，筆，尺，飲水機，杯子等。私人物品主要是自己的包，衣服等

24、。a 辦公用品一定放在固定位置，不要隨意亂放，不在原處的辦公用品要隨時放回原位置，隨時保持店面的整潔。b 個人用品也是要放在固定的一個兩個衣柜中，不要到處亂放，今天放這里明天放那里。3） 考核激勵管理銷售人員業(yè)績不好的兩大原因：一 狀態(tài)不好；二 技巧不好激勵：激就是激情，調(diào)整狀態(tài)勵就是鼓勵，按激勵制度考核激勵的管理：好的激勵機制可以使白癡變天才基本薪酬制度 導(dǎo)購工資=基本工資（800-1000元）+行為表現(xiàn)獎（根據(jù)日常行為標準）+績效提成（無限高）+獎勵（根據(jù)標準）新員工激勵制度獎項名稱獎金金額條件“駱駝”獎200元“牛犢”獎400元“駿馬”獎500元月業(yè)績英雄激勵制度獎項獲得者獎金及獎品條件

25、每月業(yè)績第一名獎金500元或由總經(jīng)理贈送禮品連續(xù)3個月業(yè)績第一名獎金100元或由總經(jīng)理贈送禮品職稱評定待遇制度職稱待遇條件業(yè)務(wù)精英 享受普通待遇講師助理 單獨輔導(dǎo)總監(jiān) 輔導(dǎo)+培訓(xùn)補貼講師 享受講師級待遇高級講師 享受高級講師待遇 額外獎勵制度a待添加的隱藏文字內(nèi)容2在規(guī)定期限內(nèi)，超額完成指標的超額部分給與額外獎勵b有特殊貢獻者（如創(chuàng)新建議，以老帶新，額外貢獻）給與額外獎勵業(yè)績排行榜（單月及累計）姓名單月銷售額 累計銷售額銷售排名xxx 第一名xxx第二名xxx 第三名負面激勵制度 a 每月業(yè)績排行連續(xù)3次末尾者，自動淘汰離職 b 各崗位定責，定量，連續(xù)3個月未達到目標60%者，自動淘汰離職 c

26、 同樣重要事故，3次錯誤或3次被投訴者，自動淘汰離職 d 對員工分類，淘汰c類員工4） 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)管理主要是：導(dǎo)購員技巧不好，心態(tài)不好，素質(zhì)不好，店長管理不好 培訓(xùn)的重點是：培訓(xùn)觀念和態(tài)度；培訓(xùn)技能培訓(xùn)無效6大原因：臟水洗碗僅僅提高員工的技能培訓(xùn)只是走過場培訓(xùn)完畢后忘記復(fù)習和練習培訓(xùn)后沒有考核認為一次培訓(xùn)可以徹底解決問題五大法則：讓培訓(xùn)成為一種習慣 基本功天天練習，天天開早會 a 調(diào)整情緒，調(diào)整心態(tài) 早會輪流主持； 活動身體； 問候語，調(diào)整聲音b 設(shè)立今天業(yè)績目標c 訓(xùn)練模擬改進銷售話術(shù)絕招天天復(fù)習a快速有效的介紹產(chǎn)品絕招；b了解顧客需求和問題；c塑造產(chǎn)品價值每月一次綜合訓(xùn)練 a 素質(zhì)培訓(xùn)

27、 b 心態(tài)培訓(xùn) c 經(jīng)驗分享 d 難點交流 e 新技巧學(xué)習每月1次考試 a 設(shè)計試題 b 現(xiàn)場演練考試 考核五 如何做高價值高回報的顧客服務(wù)賺大錢的方法：a 增加顧客人數(shù) b 增加顧客消費金額 c 增加顧客銷售購買次數(shù)（一） 留電話號碼獲取客戶信息資料其實做好營業(yè)日記是我們有效跟進客戶的銷售工具，如果正確的運用它，就不用抱怨沒有客源了，其實，現(xiàn)有的財富都在我們自己手中，有沒有水喝取決你有沒有想到挖井？對意向客戶表上的客戶進行劃分，不僅提高了促成的機率，而且有效的提高了工作效率。對客戶的劃分可以根據(jù)自己的方法，比如可以分為a，b，c三個級別，a，表示意向非常強的客戶；b，表示有意向，但不固定的客

28、戶；c,表示不明確的顧客。當然了，如果有更好的方法，可以一起共享。 不管出于什么原因，我們必須時時刻刻都要有留客戶資料，留客戶電話的意識，對于一名導(dǎo)購來說，顧客資料就意味著財富。許多導(dǎo)購總是反映客人不愿意留下自己的電話號碼，是什么原因呢？（1）顧客來到賣場不滿意我們的服務(wù)？（2）導(dǎo)購索要電話號碼的方式不夠好？（3）出于對自己的一種保護，擔心被騷擾？（4）真的不需要我們的產(chǎn)品？獲取顧客電話的方法：循序漸進法：在溝通過程中拉近與顧客的距離，找到最合適的稱呼方式，并不斷的以此方式稱呼對方，（例如：陳先生，林阿姨，王小姐等等）那到最后等您再叫她一聲“林阿姨”的時候你們已是老朋友了。禮尚往來法：“陳先生

29、，您真是個健談的人，看得出您很專業(yè)，也很喜歡我們的產(chǎn)品，這是我們賣場的聯(lián)系方式，有什么事情可以給我們打電話，我是這里的導(dǎo)購小陳（重復(fù)自己的名字，以加深客人的印象，同時快速地遞出名片） “陳先生，您的聯(lián)系電話是。，以后有什么優(yōu)惠活動我們可以及時通知您?！睊伋隼娣ǎ骸瓣愊壬?，公司為了感謝顧客對產(chǎn)品的厚愛，經(jīng)常會開展一些優(yōu)惠活動，或者邀請一些顧客參加親子活動，不知該如何聯(lián)系您？到時好邀請您和您的孩子一起過來從眾心里法：“林先生，您看，很多顧客都給我們留了（一遍翻出手頭的營業(yè)日記讓顧客看）在有優(yōu)惠活動的時候，我都會通知他們，過來后如能買到自己喜歡，又有折扣的家具，一舉兩得啊。（微笑的把表格和筆遞給顧

30、客）這時候，大部分顧客會留下他們的聯(lián)系方式。（二）客戶信息資料的整理歸類收集 建立客戶檔案資料是指把已成交的客戶的信息資料進行整理，歸類，存入到客戶檔案信息表中，并根據(jù)平時對顧客信息資料的收集，不斷補錄完善客戶檔案信息表。為后期老客戶的二次開發(fā)和轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)。 ：把當天成交的客戶的信息資料，包括客戶姓名，性別，聯(lián)系方式，qq，郵箱，客戶類型，客戶生日，客戶購買產(chǎn)品及單價，總價，客戶購買性質(zhì)，客戶購買時間，客戶外貌特征，客戶住宅地址等基本信息盡量從客戶獲取，并登記好，填入到專賣店客戶檔案管理信息表中,見附表二。 ：家居顧問把填好的客戶檔案管理信息表交給店長，店長在當天把這份表錄入到電腦的文檔中

31、，并已電子檔案保存。之前沒有建立檔案的，一定要補錄，但要確保資料信息的準確性。：對客戶檔案進行編號分類，可以按地域分，也可按購買時間分，也可以按年齡分，這個根據(jù)具體情況進行客戶檔案的分類，妥善管理。（三）意向客戶跟蹤意向客戶是指對產(chǎn)品已有基本了解，已向客戶告知產(chǎn)品的特點和好處，客戶已有基本購買意向，但由于依然存在一定的異議和其他原因未能及時作出購買動作的客戶。這類客戶需要銷售人員盡可能的多獲取客戶的信息，如姓，住宅地址，何人用，什么時候用，客戶疑義，客戶類型，客戶外貌特征，客戶聯(lián)系方式，購買意向度等，然后把這些資料整理登記到意向客戶登記表中，見附表一，進行后期的跟蹤。跟蹤的方式：打電話 發(fā)短信

32、 發(fā)郵件 qq聊天工具 跟蹤的時間：平均一個星期一次 （四）老客戶的管理維護和二次開發(fā)客戶的基本檔案資料已建立，但是目的并沒有完成，需要不斷通過定期對老客戶進行拜訪完善補充更新客戶的信息，以便為老客戶的二次購買提供信息上的支持。首先可以對成交客戶根據(jù)滿意度分為投訴客戶，滿意客戶，鉑金客戶進行分類管理。那我們家居顧問如何做好對老客戶的拜訪和二次開發(fā)呢？：首先我們的店長應(yīng)該明確知道對老客戶的回訪工作是每天的日常工作中非常重要的一項，必須嚴格完成。首先店長對客戶檔案進行分析，把每天需要回訪的客戶找出來列出來，然后布置給導(dǎo)購，導(dǎo)購進行回訪后要填好回訪顧客登記表見附表三，并把顧客回訪表上交給店長。店長統(tǒng)

33、一進行反饋分析，把顧客回訪到的新信息錄入到客戶檔案信息表中。回訪的方式可以采取顧客喜歡的方式。：對初次成交的顧客第一次回訪為客戶購買產(chǎn)品的20天到一個月左右，老客戶的回訪周期為三個月?？稍诳蛻舻纳?，結(jié)婚紀念日，重大節(jié)日等時候回訪。方式可采取電話回訪，短信回訪，網(wǎng)絡(luò)工具，電子郵件等方式，具體方式看客戶喜好?；卦L具體時間可在周末或者晚上或者中午或者上班時間，具體也要看客戶接受哪種具體時間。：回訪前的準備，導(dǎo)購需要對客戶檔案信息熟悉了解，重點查看最后一次回訪的情況，注意回訪時機和方式?；卦L的目的和想要了解的重點信息情況列出來。第四：回訪中要規(guī)范使用話術(shù)，使用禮貌語言，不得和顧客發(fā)生語言沖突，特別是

34、對于顧客的投訴要妥善安撫，并詳細注明登記，并及時給與解決，解決不了的請示廠家，并告知顧客情況。對于顧客有最新購買計劃要進行重點探尋，了解購買產(chǎn)品特征，目前疑慮重點記下。對于回訪兩三次的老顧客已建立起印象和信任可拉些家常，講些家庭理財知識，裝修知識，顧客使用家具的注意事項和保養(yǎng)基本常識等。：對于回訪過程中有老客戶二次購買意向的，必須同老客戶分離出來進行重點管理，跟蹤回訪周期可以縮短，每半個月回訪一次?；卦L注意解決客戶的疑慮，并盡量邀請客戶到店內(nèi)來看產(chǎn)品。導(dǎo)購回訪后要在當日把客戶的信息登記到客戶回訪信息表中，并由店長錄入到客戶檔案信息表中。 （五）老客戶的轉(zhuǎn)介紹老客戶的轉(zhuǎn)介紹是獲取高質(zhì)量客戶的最有

35、效途徑。做好老客戶的轉(zhuǎn)介紹需要導(dǎo)購在日常對老客戶的回訪中同老客戶培養(yǎng)感情基礎(chǔ)，建立信任。并根據(jù)不同客戶的性格類型，用一些話術(shù)營銷技巧去設(shè)法讓老客戶進行產(chǎn)品品牌宣傳和轉(zhuǎn)介紹。重點是向滿意客戶和鉑金客戶進行轉(zhuǎn)介紹工作。：需要詢問姓名，電話，行業(yè)，住址，誰用，購買什么產(chǎn)品，什么時候買，是否可以說是顧客介紹等信息。：對老顧轉(zhuǎn)介紹的客戶要轉(zhuǎn)到意向客戶登記表中詳細登記進行跟蹤，并注明客戶類型為哪位老顧客介紹。話術(shù)例： 電話回訪：xx先生您好，我是郎騰虎躍專賣店為您上次挑選家具的xx，還有印象嗎？ 這次打電話給您呢，首先是非常感謝您對郎騰虎躍和我工作的支持，這里再次感謝您和您的家人。再次是想了解下目前使用我

36、們家具有沒有遇到什么問題，對我們的家具有什么意見和建議？再次就是了解下您還有沒有購買新的家具的打算，我們最近有一款非常xx樣的xx，我覺得非常適合您的女兒？或者我們最近有個活動想邀請您參與下，我們和廠家聯(lián)合推出親子活動，只要您推薦您的朋友或者親戚購買我們產(chǎn)品，不限購買金額，您推薦的朋友和親戚可以享受vip的待遇，同時您可以參與我們的親子活動（或者其他活動）短信：您好xx，我是郎騰虎躍專賣店的xx，好久沒聯(lián)系您了，是這樣，我們計劃在五一舉辦大型老顧客促銷大酬賓活動，并將送每一個老顧客一份精美禮品。希望您把這個好消息送給您的最近準備買家具的親朋好友并帶他們一起來喲，介時xx將為您和您的朋友挑選最滿

37、意的家具給您，一定要按時來喲 謝謝！（回訪時時刻記得提醒客戶宣傳郎騰虎躍兒童家具，如有親朋好友要購買一定要我們專賣店來看看） （六） 客戶投訴處理 在日常銷售過程中，會經(jīng)常碰到客戶抱怨，投訴問題，首先我們要知道處理客戶投訴的重要性。 只有4%的不滿客戶提出投訴；但客戶會將不滿告訴另外的10-20人；被告知者中13%又繼續(xù)將這個壞消息傳播給另外的10-20人；如果投訴的問題能夠得到有效解決，50%的人為成為回頭客；如果投訴的問題能夠得到及時解決，80%的人為成為回頭客；得到滿意服務(wù)的客戶或問題得以解決的投訴者將他們的經(jīng)歷告訴2-5個人。其次我們要知道客戶不滿出現(xiàn)投訴是最想得到什么。有人聆聽，得到

38、尊重；受到認真的對待；立即見到行動；獲得相應(yīng)的補償；犯錯誤的人受到懲罰。再次我們?nèi)绾翁幚砜蛻舻牟粷M和投訴呢？良好的服務(wù)態(tài)度，始終保持微笑想方設(shè)法平定客戶的激動情緒用心聽客戶訴說，并不斷點頭認同微笑向客戶道歉轉(zhuǎn)移客戶注意力，提供解決方案六 節(jié)省成本提高利潤的13個方法：1 店面2 負債員工3 產(chǎn)品4 運輸費5 裝修費6 廣告是最大的浪費，免費的宣傳7 公司的聚會8 請客9 日常開支10 辦公室面積或倉庫面積11 時間12 沖動的行為13 理財?shù)挠^念 膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂

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44、螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀

45、袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻

46、袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁

47、羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿

48、羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕

49、羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁

50、肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿

51、蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆

52、螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀

53、蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈

54、螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈

55、襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆

56、袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇膄蕆螁肀肇莃螀蝿芃艿莆袂肆膅蒞羄芁蒃蒅蚃肄荿蒄螆艿芅蒃袈肂膁蒂肀裊薀蒁螀膀蒆蒀袂羃莂葿羅腿羋葿蚄羂膄薈螇膇蒃薇衿羀荿薆羈膅蒞薅螁羈芁薄袃芄膆薃羆肆蒅薃蚅節(jié)莁薂螈肅芇蟻袀芀膃蝕羂肅蒂蠆螞袆蒈蚈襖肁莄蚇羆羄芀蚇蚆膀膆蚆螈羂蒄蚅袁膈莀螄羃羈芆螃蚃膆膂螂螅罿薁螁羇