銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位

1、 銷售人員的自我認(rèn)知 與角色定位 企業(yè)與企業(yè)最終的競爭是人才思維格局的競爭 如何學(xué)習(xí)，教育不等于訓(xùn)練，知道不等于做到，生意是 自身行為的主動性 營銷是一種生活方式 交流對象的多樣性 千秋大業(yè)一壺茶 具備喜悅心與包容心 想法決定客戶的后期行為，半尺巷的故事 培養(yǎng)成功人眼里的常態(tài) 具備創(chuàng)新思維 保持正面的思維，直面競爭與壓力 問題 手冊 化 問題 引導(dǎo) 化 如何做高效、高能的 銷售人員 樹立正確的態(tài)度 案例回放：真誠的銷售員 某賣場來了一對中年夫婦，穿著樸素甚至有點不修邊幅。他 們在整個筆記本銷售區(qū)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，只是看卻并不怎么向促銷員進(jìn) 行咨詢。他們本來是準(zhǔn)備買x品牌的，而且在x品牌展區(qū)站了很久，

2、但是看到銷售人員對自己不是很熱情，就離開了。后來當(dāng)他們來 到y(tǒng)品牌展區(qū)時，促銷員耐心、細(xì)致地給他們講解一款筆記本的 性能、操作。夫妻倆不太了解相關(guān)知識，也就不怎么說話。但促 銷員依然耐心講解。約15分鐘后，他們最終決定購買一臺超過他 們預(yù)算的筆記本電腦送給自己的孩子。 樹立正確的態(tài)度 據(jù)專業(yè)調(diào)查顯示，有41%的客戶會在見到銷售人員 后改變購買決定。為什么會改變？銷售人員的態(tài)度是 很重要的因素之一。 樹立正確的態(tài)度 真誠。內(nèi)心不真誠，則外表的熱情就無法持久。 雙贏。第一個“贏”，代表的是讓對方得到全部的 價值和服務(wù)，當(dāng)對方的需求得到滿足時，第一個贏就 形成了；第二個“贏”，是指我們因所做的工作或

3、服 務(wù)而獲得豐厚的回報，當(dāng)我們以自己有利的工作或服 務(wù)讓對方滿足時，第二個贏也就產(chǎn)生了。 樹立正確的態(tài)度 自信建立陌生關(guān)系 很多銷售人員對產(chǎn)品信心不足，都喜歡找客觀原因，說自己的 產(chǎn)品價格高、款式舊、質(zhì)量差很多銷售人員都有這樣的想法： 這樣的產(chǎn)品怎么賣？任何一款產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)都有其存在的價 值，都有其與眾不同的賣點、優(yōu)點和為顧客帶來的利益點。有時 間還是多研究產(chǎn)品和市場吧！ 自信建立陌生關(guān)系 頂尖的的銷售人員 狼，它代表了銷售人員的最高境界。如果一個企業(yè)沒有特 別有競爭力的品牌和價格，那么就需要銷售人員是最好的獵 手，像狼一樣執(zhí)著、堅強，像狼一樣充滿信心，不達(dá)目的誓 不罷休。 自信建立陌生關(guān)

4、系 最有魅力的銷售人員 敢和貓叫板的老鼠。這也是銷售團(tuán)隊中非常需要 的一種人員。他具有過人的膽識和魅力，為了銷售產(chǎn) 品、實現(xiàn)業(yè)績，敢和顧客較量。這種銷售人員具備高 度的自信心和冒險精神。 樹立正確的態(tài)度 持之以恒的熱情 對所有的客戶都保持一定的熱情 對同一個客戶在銷售前后要保持同樣的熱情 領(lǐng)航人 為團(tuán)隊設(shè)定目標(biāo)和找到通往目標(biāo)的道路，然后統(tǒng)一 下屬的行動步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實現(xiàn) 目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊成員在實施營銷方案的過程中偏離了主航 道時，須能夠第一時間把住舵盤，控制局勢，及時解決 問題，確保航船在撞到暗礁前能順利駛回正確的方向。 榜樣 作為主管要經(jīng)常充當(dāng)沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇

5、于承擔(dān)責(zé) 任。經(jīng)常聽到有人說：“我們主管只管發(fā)號施令，卻從不與我們一起開 拓市場”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責(zé)任”。這樣的人， 根本無法在團(tuán)隊中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導(dǎo)他的團(tuán)隊 發(fā)展。有時候?qū)ψ陨砦恢玫牟煌斫饩鸵呀?jīng)決定了戰(zhàn)爭的勝負(fù)。 培訓(xùn)師 偉大的領(lǐng)導(dǎo)者同時也是偉大的導(dǎo)師，他們教育所 領(lǐng)導(dǎo)的人。作為主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意 識，這也是團(tuán)隊整體能力得以快速提高的重要條件 之一。 服務(wù)者 自身的傲慢、客戶提出問題不能得到及時的解決、咨詢無人理睬、投訴無 人處理、服務(wù)人員工作效率低下（對顧客而言，速度和時間是兩個非常重要的 量度。無論我們所提供的是什么，實際上服務(wù)速度

6、和時間是我們贏得競爭優(yōu)勢， 甚至于因為向顧客提供了快捷、方便的服務(wù)而有可能向顧客要求或收取較高的 價格。這種速度要體現(xiàn)在產(chǎn)品及服務(wù)的各個方面，我們的顧客大多會在潛意識 里衡量這些方面。 ）等等都在向顧客表明我們不是服務(wù)者，而更象“搶劫者”， 這些都是直接導(dǎo)致銷售最終失敗重要因素。 產(chǎn)品類型分析 明白應(yīng)該做什么？不應(yīng)該做什么？ 如何向客戶進(jìn)行有效表達(dá) 個人優(yōu)劣勢分析 競爭對手分析 競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)劣勢，市場 策略、營銷手段 客戶信息把握 了解客戶的發(fā)展趨勢、近期動向及我 公司產(chǎn)品與其的多個切入點 你所有的銷售技能都是服務(wù)于你所 銷售的產(chǎn)品 行業(yè)顧問行業(yè)顧問 專業(yè)留人專業(yè)留人 私人朋友私人朋友 感情凝人感情凝人 服務(wù)天使服務(wù)天使 改變心態(tài)改變心態(tài) “問題終結(jié)者問題終結(jié)者” 建立感覺建立感覺 如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”溝通力 情緒同步，能夠從客戶的觀點來感觸、體會事情 能夠隨口叫出每一