上海寶山寶蓮城項目營銷策劃報告53PPT

1、營銷策劃案 要引領(lǐng)寶山辦公市場！要引領(lǐng)寶山辦公市場！ 寶蓮城應(yīng)該怎樣做？寶蓮城應(yīng)該怎樣做？ 首先，讓我們回顧一下過往的首先，讓我們回顧一下過往的 輝煌，認識我們的品牌輝煌，認識我們的品牌, ,看看其魅力看看其魅力 所在所在 解讀寶蓮城解讀寶蓮城 上海寶蓮?fù)顿Y（集團）有限公司成立于1993年，是一家以房地地產(chǎn)為主，涉及 房地產(chǎn)開發(fā)、餐飲、酒店管理、教育、高科技、園藝、石材開采加工安裝等行 業(yè)，跨領(lǐng)域發(fā)展的投資集團。 寶蓮?fù)顿Y（集團）以“締造傳世精品”為經(jīng)營理念，憑借自身的品牌，資金、 技術(shù)、人才實力，在上海、海南等地區(qū)開發(fā)，在建以及3-4年內(nèi)即將完成建設(shè)的 項目總投資額超過60億元人民幣，建筑面

2、積超過130萬m2。通過多年的發(fā)展， 寶蓮?fù)顿Y（集團）已建立了權(quán)責(zé)明晰、規(guī)范完善的組織機構(gòu)，形成良好的業(yè)態(tài) 互補和互動。 寶蓮之路寶蓮之路 1、寶蓮花園酒店2003年建成，提供超星級的餐飲娛樂服務(wù)， 2、石材加工主要為公司房地產(chǎn)開發(fā)項目提供石材。 3、園林基地專用于珍貴林木的種植和培育，為配合公司房產(chǎn)開發(fā)中生態(tài)環(huán) 境再造的需要。 4、物業(yè)管理以專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的成熟管理，汲取國際物管的先進理念和優(yōu)秀經(jīng) 驗，為公司開發(fā)、建設(shè)的住宅、辦公樓提供更加完美至善的物業(yè)服務(wù)， 創(chuàng)造出更加舒適安全的生活空間。 5、教育投資主要致力于教育事業(yè)的投資建設(shè)。 寶蓮之路寶蓮之路 寶蓮城的產(chǎn)品是什么樣的？寶蓮城的產(chǎn)品是什么

3、樣的？ 項目概況 l 項目位置：本項目位于上海市寶山區(qū)同濟路東側(cè)、碧水路西側(cè)、雙城路北側(cè)， 海江路南側(cè) l 總占地面積：土地面積10.9萬平方米 l 總建筑面積：23萬平方米 l 容積率：1.6 l 綠化率：40 l 項目規(guī)劃特色：低密度、低容積率、高建筑樓層、高綠化率 l 項目建筑規(guī)劃： 1幢28層辦公樓、 4幢22層辦公樓、 2幢7層辦公樓、 2幢5層 辦公樓商業(yè)廣場 : : 一種不具備可持一種不具備可持 續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品如續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品如 何引領(lǐng)未來寶山何引領(lǐng)未來寶山 市場？市場？ 宏觀市場機會點：宏觀市場機會點： 寶山區(qū)空間結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀圖 項目所處板塊 寶蓮城處于淞寶城鎮(zhèn)居住和公共活動中 心的范

4、圍內(nèi)； 南北兩側(cè)被吳淞工業(yè)園區(qū)和寶鋼及寶山 工業(yè)園區(qū)所包圍； 安信商業(yè)廣場和寶蓮城的建設(shè)將重塑淞 寶老鎮(zhèn)東城區(qū)是商業(yè)、商務(wù)核心區(qū)的 地位，而新開發(fā)的西城區(qū)則是日后的居 住區(qū) 從外部環(huán)境來看，是最具有形成寶山商 務(wù)核心區(qū)域的板塊。 寶山鎮(zhèn)辦公市場仍處在市場起步階段，除在建的安信商業(yè)廣場外， 沒有符合現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)的辦公物業(yè)； 由于擁有寶鋼這一特殊的產(chǎn)業(yè)資源，是地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展支柱，但 同時也極大地限制了其他經(jīng)濟領(lǐng)域的發(fā)展，特別是寶山鎮(zhèn)的現(xiàn)代 服務(wù)業(yè)，在辦公物業(yè)的需求上以多為鋼鐵、物流相關(guān)的行業(yè)，以 及其他一些服務(wù)型企業(yè)， 多為外地駐辦事處或小型企業(yè)為主； 已有辦公產(chǎn)品的面積分割都較小，單位面積多為20-

5、30，市場 售價都在萬元以內(nèi)，市場租金集中在2-2.5元/天；其中寶鋼商 務(wù)大廈雖然破舊，但因其擁有鋼鐵交易中心這一與承租企業(yè)業(yè)務(wù) 相關(guān)的特殊配套，租金明顯高于周邊辦公樓，達到5元/天； 微觀市場：微觀市場： 寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場解讀寶山鎮(zhèn)及周邊地區(qū)辦公市場解讀 項目名稱 巴黎時光（淞 南商城） 安信商業(yè)廣場豐鼎國際祥騰國際廣場 寶鋼商務(wù)大 廈 新寶山大廈寶輕商務(wù)樓 寶楊路鋼材 交易中心 地址淞南路459號 牡丹江路1211 號 淞濱路135號 盤古路388弄1號， 近牡丹江路口 友誼路、牡 丹江路口 友誼路199號 （友誼路、牡丹 江路口） 密山路、牡丹 江路口 寶楊路、牡 丹江路口 開

6、發(fā)商 上海江豪置業(yè) 有限公司 安信置地湘騰房地產(chǎn) 上海祥騰房地產(chǎn) 發(fā)展有限公司 隸屬于寶鋼隸屬于寶鋼 聯(lián)系電話 66148141/661 47279 665922035684865756690220 基 本 資 料 建筑面積 11540，可 售8999 約5萬3000左右25199 辦公2500 左右 4800左右，層 面積600左右 總約480， 單套20 層面積300 左右，總 1200左右 建筑類型 1棟6層，層高 3.8m，復(fù)式小 戶形公寓 1棟18層，1棟 19層 1棟18層，3 7層為辦公， 818層為住 宅 4棟，810層，1 2層商業(yè)用房， 其余是辦公用房 1棟8層，筒 子樓形

7、式 1棟8層，有一層 地下室 1棟3層建筑， 是住宅小區(qū)的 沿街樓 1棟4層建筑， 老式筒子樓 總套數(shù)179套未分割105套左右 5.5米，可自由分 割 120套左右30套左右24套60套左右 車位量無 機動車806個， 自行車1580個 無 有地下車庫，車 位量不定 較多，且對 外 門口廣場免費停 車，約30個 無 院內(nèi)有可免 費停車 得房率61%75% 物業(yè)管理 公司 高力國際三湘物業(yè) 交房日期現(xiàn)房預(yù)計2006年底 現(xiàn)房，94年 建成 2006年底 建于20世紀(jì) 80年代 建于2001年左 建于上個世紀(jì) 80年代 建于上個世 紀(jì)80年代 面 積 分 析 主力面積58.31 未分割 4650

8、左右2099.7520 面積范圍469227100單套501402010099.75150201520 各類面積 套數(shù) 層面積1400 左右，單套面 積未分割 4645套， 2725套 50左右約100套， 100左右的32套， 140左右的32套 20約120套100左右25套 單套面積20， 每層有8間左 右 積1520， 每層約15間 項目名稱 巴黎時光（淞 南商城） 安信商業(yè)廣場豐鼎國際祥騰國際寶鋼商務(wù)大廈新寶山大廈寶輕商務(wù)樓 寶楊路 鋼材交 易中心 價格 分析 價格范圍 報價8500（含 裝修） 未開盤，銷售價 格不詳 9800- 12000 均價15000， 實行一房一 價 租賃3

9、000元/20 /月，5元/ 天 2.5元/天 1000/20/ 月 5萬/15 /年 主力價位 6500（除裝修 費） 9800 9900 成交均價 6126（除裝修 費） 9800 9900 物業(yè)管理 費 3.5元/ /月2.5美金/月 3.5元/ /月 3元/ /月 為基價 無無無無 付款方式 及其優(yōu)惠 情況 首付35未定 一次性付 款97折， 首付50% 銷售情況 銷售44套，均 為2005年10月 至12月份售出， 銷售率25% 無 剩余30 40套 未開盤出租率100% 目前只剩7樓一間， 面積99.75 出租率100% 出租率 100% 辦公配置 電梯 2部永大日立牌 電梯 進口

10、三菱 1部上海 三菱電梯 共9部電梯無 2部gfc電梯，速 度較慢 無無 空調(diào)中央空調(diào) 送海爾壁 掛式空調(diào) 三菱中央空 調(diào) 層高 3.8米，挑高復(fù) 式 標(biāo)準(zhǔn)層3.8米和 3.85米 2.9米5.5米 備注 800元/，可 根據(jù)辦公或居 住的要求提供 相應(yīng)的家具 樓宇社設(shè)備控系 統(tǒng)；公共廣播系 統(tǒng)；多媒體顯示 系統(tǒng)；規(guī)劃有超 市、休閑餐飲、 影劇院、游樂廳 等 多數(shù)為鋼鐵相關(guān) 的中小型公司或 生產(chǎn)型公司辦事 處，面對友誼路 的底層為鋼鐵交 易中心 12層為蘇寧電 器所租賃，38 層為辦公樓，鋼 鐵、物流、貿(mào)易、 保險等相關(guān)中小 企業(yè)入住于內(nèi) 底層有飯店、 桌球房等商 業(yè)，入駐企 業(yè)有金屬、 貿(mào)易

11、等相關(guān) 的 此外，位于漠河路、同濟路口的商會都市工業(yè)園，總占地面積44畝， 以辦公樓為主，目前項目還在土地平整階段，無動工跡象， 寶山有大量小型企業(yè)在住宅小區(qū)內(nèi)租賃辦公場所，尤其在友誼路兩 邊的寶鋼一村、寶鋼二村、寶鋼十村等，這些住宅小區(qū)位于黃金地段， 周邊配套成熟，租金1元/平方米/天左右，相對于辦公樓便宜很多，所 以廣受微小型企業(yè)或外地辦事處的歡迎。 價格 品質(zhì) 安信商業(yè)廣場 寶蓮城 豐鼎國際 祥騰國際廣場 淞南商城 寶鋼商務(wù)大廈 新寶山大廈 寶輕商務(wù)樓 寶楊路鋼材交易中心 boston競爭矩陣主要競爭區(qū)域 通過營銷包裝建立虛 擬高性價比優(yōu)勢，凝 聚客源 次要競爭區(qū)域 通過產(chǎn)品優(yōu)勢吸引 該

12、區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有客戶 通過boston競爭矩陣可以很清楚地看到，寶山辦公 樓市場發(fā)展處于一種畸形競爭狀態(tài)，項目的市場價格并不 是由項目的品質(zhì)所決定的，而是取決于一種特殊的行業(yè)資 源鋼鐵交易中心，寶鋼商務(wù)大廈和寶楊路鋼材交易中 心 兩個辦公物業(yè)的租金價格能高出周遍項目一倍左右與這 一特殊資源是密不可分的。在寶蓮城的營銷策略中需要針 對這一現(xiàn)象制定對應(yīng)的競爭策略。 寶蓮城的核心客戶群是誰 核心客戶群 重點客戶群 普遍性客戶群 偶得客戶群 終端客戶分析 核心客戶特征核心客戶特征 借助寶鋼強勢支柱產(chǎn)業(yè)而生存發(fā)展的企業(yè) 具一定規(guī)模的相關(guān)企業(yè)的分理處或辦事處 企業(yè)規(guī)模一般不大 核心客戶置業(yè)關(guān)注點核心客戶置業(yè)關(guān)注

13、點 環(huán)境 由于市場的高速發(fā)展，提升了客戶對辦公物業(yè) 功能的高標(biāo)準(zhǔn)要求 產(chǎn)品 能夠大大提升公司形象 價格 相比純租用型辦公房的資金支出受益要大的多 購買客戶分析購買客戶分析 客戶身份具有雙重性客戶身份具有雙重性 作為企業(yè)主而言，寶山當(dāng)?shù)氐囊試@寶鋼而發(fā)展的鋼鐵貿(mào)易、 物流企業(yè)多是小型企業(yè)；而本案主力產(chǎn)品面積為130-180左右 總價都在百萬元以上，這幾乎是這些企業(yè)大多數(shù)的流動資金， 對這些企業(yè)而言流動資金壓力巨大，購買可能性不大； 做為個體而言，這些企業(yè)主個人擁有巨大的個人財富，通過購 置辦公物業(yè)再轉(zhuǎn)租給自己的公司可增加企業(yè)運營成本，平衡經(jīng) 營成本，使企業(yè)很理想的避稅工具，同時又可增加個人的財富

14、， 因此購買可能性較大。 競爭對手的解讀競爭對手的解讀 大型商業(yè)廣場 、未來區(qū)域商消費娛樂中心 安信商業(yè)廣場占地約57000平方米，總建筑面積超過4萬平方 米。建有大型綜合大賣場、星級酒店、高級寫字樓，眾多各類專賣 店、商鋪、運動城，并配套銀行、洗衣店、 電影院、汽車陳列室等 諸多生活服務(wù)配套設(shè)施，停車位近000個。 安信置地（中國）有限公司成立于1994年，是安信集團的全資附屬 企業(yè)。目前在建項目如安信湖畔天地坊、安信生活廣場、安信商業(yè)廣場等有相當(dāng)比 重的商業(yè)體量。 區(qū)域地標(biāo)性的大型商業(yè)中心。集購物、餐飲、文化、藝術(shù)、休閑、 康體、娛樂、商務(wù)、辦公、景觀、區(qū)域服務(wù)為一體的商業(yè)生活廣場。 財大

15、氣粗的開發(fā)商最適合經(jīng)營商業(yè)項目，租賃是最快結(jié)集 商家入駐經(jīng)營的方式，過慮掉了投資客， 安信對于入駐企業(yè)的品牌要求高于租金要求，體現(xiàn)了要做強商業(yè) 品牌的開發(fā)理念。 項目特色和經(jīng)營方式：資金雄厚商業(yè)運作經(jīng)驗豐富精品運作模式 安信商業(yè)廣場與寶蓮城在整體規(guī)劃定位和發(fā)展條件上存在一定的差異：安 信商業(yè)廣場更靠近寶山的中心，商業(yè)體量巨大，日后將構(gòu)成寶山東城新的商業(yè) 核心，是對寶山鎮(zhèn)城市功能的一次升級，其辦公物業(yè)定位偏向與城市辦公，以 現(xiàn)代服務(wù)業(yè)為主；而寶蓮城由于項目體量以及區(qū)位條件上都更適合發(fā)展成未來 寶山鎮(zhèn)的商務(wù)區(qū)，通過產(chǎn)業(yè)帶動來實現(xiàn)cbd化。 因此，安信并不是我們的直接競爭對手，是一種潛在的競爭威脅，

16、特別是 寶蓮城完成首輪市場吸納后，在中高端客戶爭奪上必然與之形成互為競爭！ 競爭對手的解讀競爭對手的解讀 社區(qū)型商業(yè)、辦公綜合項目 占地8364平方米，總建筑面積25199平方米。建有4幢8-10層辦 公樓，其中兩幢與本項目結(jié)構(gòu)類似，為公寓式辦公，戶型面積100、 147兩種，另兩幢為框架結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)辦公樓，層高5.5米，可自行 分隔。4月28日開盤銷售，2006年年底可交房。 產(chǎn)品設(shè)計： 樓號2號3號5號6號 層數(shù)81096 面積分布 層面積450左 右，100左右 的14套，140 左右的14套 層面積450左 右，100左右 的18套，140 左右的18套 層面積500， 暫未分割 層面積

17、1000 左右，單套面 積50，每層 20套 電梯2部2部2部3部 結(jié)構(gòu) 剪力墻結(jié)構(gòu)，隔墻不能打通，無 中央空調(diào) 框架結(jié)構(gòu)，可分割，配中央空調(diào) 得房率75%左右70左右 預(yù)售價格及物業(yè)管理： 樓號 2號3號5號6號 均價15000左右 售價14000左右 整層出售， 16000左右 16000左右 物業(yè)管理費基價3.0元/月 祥騰國際廣場總規(guī)模為寶蓮城標(biāo)的的一半，從整體規(guī)模上并不占優(yōu)，但從 產(chǎn)品設(shè)計上，規(guī)劃了類似本項目的公寓式辦公和空間尺度更標(biāo)準(zhǔn)化的辦公產(chǎn)品， 在產(chǎn)品力上優(yōu)于當(dāng)?shù)厥袌錾系默F(xiàn)有物業(yè)。 此外，5.5米層高可自由分割，也增加了項目的賣點，同時削弱了其15000 元/的單價抗性，從其目

18、前的積累客戶情況看，這一措施還是有效地。目前 其主要前期客戶仍以寶山當(dāng)?shù)氐呐c寶鋼鋼材交易有關(guān)或關(guān)聯(lián)行業(yè)的鋼老板為主。 祥騰國際廣場的出現(xiàn)，在一定程度上分流了當(dāng)?shù)厥袌龅膮^(qū)域客戶，且其所 報出的市場價格建立了新的市場頂線，這對于本項目而言也是有利的，暫時探 明了區(qū)域市場的價格承受上限位置 寶蓮城與安信有著不同的寶蓮城與安信有著不同的產(chǎn)品屬性產(chǎn)品屬性、不同的、不同的項目定位項目定位， 決定了我們有決定了我們有不同的目標(biāo)客戶群不同的目標(biāo)客戶群，我們并不沖突、不制約，我們并不沖突、不制約， 各自歸位，各施各法，各顯神通！各自歸位，各施各法，各顯神通！ 祥騰國際廣場在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn)祥騰國

19、際廣場在產(chǎn)品屬性上與我們有相似性，且在產(chǎn) 品分布細節(jié)上要優(yōu)于我們，但在項目概念和規(guī)模上與我們品分布細節(jié)上要優(yōu)于我們，但在項目概念和規(guī)模上與我們 有著顯著差異。有著顯著差異。其目標(biāo)客戶與本項目有重疊其目標(biāo)客戶與本項目有重疊，我們要在營，我們要在營 銷包裝上建立與其不同的形象和價值區(qū)隔，銷包裝上建立與其不同的形象和價值區(qū)隔，搶奪客源搶奪客源！ 營銷策略：營銷策略： v 借安信商業(yè)廣場已建立的城市核心之勢，強化本項目處于未來借安信商業(yè)廣場已建立的城市核心之勢，強化本項目處于未來 的的cbd，邊緣化其他競爭對手；，邊緣化其他競爭對手； 所在區(qū)域是日后城市資源最聚集的地段，從地緣上與安信共同建立第一等級

20、， 從而建立其他競爭對手無法擁有的地段優(yōu)勢，在地段上將其他競爭對手隔離在 高端市場之外； v 建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本項目的目標(biāo)客戶建立新的鋼鐵行業(yè)通路，并以此精準(zhǔn)定位本項目的目標(biāo)客戶 利用我們與寶山當(dāng)?shù)厥袌龅年P(guān)系資源，從寶鋼核心產(chǎn)業(yè)入手，引入寶鋼核心部 門或核心企業(yè)，規(guī)劃實體鋼鐵交易、流通中心，以及未來酒店、展會等高級商 務(wù)配套，申請針對鋼鐵企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，以紙質(zhì)期刊和電子網(wǎng)絡(luò)建立鋼鐵 交易信息平臺，開辟針對目標(biāo)客戶的傳播通路，樹立我們將是日后寶山鋼鐵行 業(yè)資源聚集點的形象，打動目標(biāo)消費者的心，建立安信做為綜合性商辦產(chǎn)品無 法跟進的行業(yè)優(yōu)勢。 營銷執(zhí)行營銷執(zhí)行 第一階段 第

21、二階段 第三階段 祥騰國際廣場 安信商業(yè)廣場 安信商業(yè)廣場 其他潛在項目 主要競爭對手 強化cbd，從地域上 建立隔離屏障，同時 建立鋼鐵行業(yè)聚集點 的初期形象 建立行業(yè)形象，與安 信的綜合性cbd產(chǎn)生 形象區(qū)隔，精準(zhǔn)定位 目標(biāo)客戶 在前期成功銷售的基 礎(chǔ)上，建立更高端的 市場形象，通過項目 整體優(yōu)勢建立排他性 市場，進而控制當(dāng)?shù)?市場 營銷目的 新鋼鐵cbd，強化 cbd概念，同時樹立 行業(yè)形象，聚集行業(yè) 客戶資源 提升鋼鐵cbd概念， 強化鋼鐵行業(yè)，建立 新的行業(yè)通路，深層 挖掘客戶資源 再次提升項目概念， 利用項目工程形象的 進度，建立高端的鋼 鐵新世界，在行業(yè)客 源的基礎(chǔ)上擴大高端 關(guān)

22、聯(lián)行業(yè)客源 推廣重點 引入寶鋼重點部門或核心 企業(yè)； 建立鋼鐵交易中心，聚合 地區(qū)內(nèi)現(xiàn)有實體交易中心 建立紙質(zhì)、電子等虛體行 業(yè)信息交流平臺，提供企 業(yè)做生意的機會； 針對鋼鐵企業(yè)提供稅收優(yōu) 惠政策； 利用項目北塊開發(fā)機會， 增加酒店、展示、商業(yè)等 高級配套，完善項目鋼鐵 新世界的結(jié)構(gòu)功能； 完善鋼鐵企業(yè)運行過程中 的法律、融資、商務(wù)咨詢 等高級服務(wù)支持 實現(xiàn)手段 接下來， 就看看請我們的實操方案 定價策略定價策略 指導(dǎo)思想 依托政府整體規(guī)劃的良好布局及支柱產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展； 寶山的區(qū)域優(yōu)勢已經(jīng)逐步發(fā)揮出來，房地產(chǎn)的增值潛力較 大， 未來一段時間房價仍保持“穩(wěn)中有升”的走勢； 因為沒有競爭個案原

23、故，致使本項目的定價缺乏參考、對 比的依據(jù)。這給我們帶來了困惑，同時也帶來了希望！ 定價原則 區(qū)域內(nèi)暫時處于地標(biāo)性位置，在產(chǎn)品的形態(tài)上存在稀 缺性，故應(yīng)以為定價原則。 第一期產(chǎn)品的價格和銷售形勢是制定后續(xù)銷售策略的 重要參照依據(jù)，帶有市場試探性質(zhì)，建議執(zhí)行安全價格策 略，一方面,反映市場現(xiàn)實需求;另一方面，確保銷售速度， 加速資金回流。 定價策略定價策略 項目名稱項目名稱銷售均價銷售均價 安信商業(yè) 廣場 15000元（預(yù)計） 豐鼎國際 9800元 祥騰國際 廣場 15000元（預(yù)定報價） 單價對比表單價對比表 作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價為：作為第一期單位，我們的目標(biāo)售價為： 12000-1

24、300012000-13000元元/m/m2 2 項目名稱項目名稱租金價格租金價格 寶鋼商務(wù)大廈 5元 新寶山大廈 2.5元 寶楊路鋼材交 易中心 9元 寶輕商務(wù)樓 1.7元 租金對比表租金對比表 結(jié)合本項目產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為：結(jié)合本項目產(chǎn)品及日后可能的配備，我們的目標(biāo)租金為： 4 4元元/m/m2 2 為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)，為了能快速、有效地完成公寓式辦公的銷售任務(wù)， 同時又確保整體實收均價不低于同時又確保整體實收均價不低于15500/15500/，我司在參考，我司在參考 本項目以往的價格策略的基礎(chǔ)上，建議公寓式辦公的推本項目以往的價格策略的基礎(chǔ)上，

25、建議公寓式辦公的推 售策略為售策略為“整體價格低開高走，分階段、分層次地推售整體價格低開高走，分階段、分層次地推售 貨量貨量”，實現(xiàn)階段性的價格拉升。，實現(xiàn)階段性的價格拉升。 銷售攻略銷售攻略 v 6 6月月1818日前，首推日前，首推15%15%的貨量，供前期積累客戶進行內(nèi)部認購，同時的貨量，供前期積累客戶進行內(nèi)部認購，同時 對本項目的不同產(chǎn)品進行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基對本項目的不同產(chǎn)品進行概念測試，為正式開盤的成功提供實踐基 礎(chǔ)，均價為礎(chǔ)，均價為1200012000元元/ /； v 6 6月月1818日公開發(fā)售時，加推日公開發(fā)售時，加推20%20%的貨量，均價上升的貨量，均價

26、上升1350013500元元/ /； v 當(dāng)?shù)诙浟夸N售達當(dāng)?shù)诙浟夸N售達80%80%時，加推時，加推15%15%的貨量，均價上升的貨量，均價上升1450014500元元/ / v 9 9月，當(dāng)前三批貨量總銷售達月，當(dāng)前三批貨量總銷售達90%90%時，加推時，加推25%25%的新貨量，均價上升的新貨量，均價上升 1650016500元元/ / v 當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達當(dāng)?shù)谒呐浟夸N售達90%90%時（預(yù)計時（預(yù)計1111月底即將臨近各公司財務(wù)報表月底即將臨近各公司財務(wù)報表 結(jié)算月），加推剩余結(jié)算月），加推剩余25%25%的貨量，均價上升的貨量，均價上升10%10%，達到，達到18000180

27、00元元/ / 預(yù)熱期預(yù)熱期 時間時間5 5月月1 1日日-6-6月月1818日日 推廣配合推廣配合1、媒體炒作、媒體炒作板塊炒作板塊炒作寶山新寶山新cbd的崛起的崛起 發(fā)展商品牌炒作發(fā)展商品牌炒作綜合實力雄厚綜合實力雄厚 項目炒作項目炒作打造打造“鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)cbd” 要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場關(guān)注度要在寶山當(dāng)?shù)孛襟w持續(xù)地曝光，保持市場關(guān)注度 銷售策略銷售策略 組織前期已積累客戶召開組織前期已積累客戶召開“寶蓮城寶蓮城”項目推介會；項目推介會； 組織寶蓮集團旗下的各個行業(yè)分公司以及關(guān)系公司召開組織寶蓮集團旗下的各個行業(yè)分公司以及關(guān)系公司召開“寶蓮寶蓮 城城”項目推介會，動員內(nèi)部

28、員工優(yōu)先購買；項目推介會，動員內(nèi)部員工優(yōu)先購買； 供貨單位供貨單位打開打開5 5號樓的號樓的1-101-10層，及層，及9 9號樓的號樓的11-1311-13層層 2、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進或打造寶山最大、散布與核心企業(yè)商談入駐和引進或打造寶山最大 的鋼鐵交易中心的消息的鋼鐵交易中心的消息 吸引下游企業(yè)的關(guān)注吸引下游企業(yè)的關(guān)注 3、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點、占領(lǐng)寶鋼賓館作傳播點做展銷會做展銷會 尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點，尋找有效傳播途徑及目標(biāo)客戶群集中地作為傳播點， 而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地而寶鋼賓館正是寶鋼下游企業(yè)的聚集地 展示配合展示配合 1、樣板房、樣板房

29、 建議裝修方案必須充分配合項目定位，針對終端使用客戶的針對終端使用客戶的 特性而進行裝飾品及辦公家具的擺設(shè)特性而進行裝飾品及辦公家具的擺設(shè)，突出項目的個性及注意文 化品味的營造。此外，建議邀請室內(nèi)設(shè)計名家，設(shè)計邀請室內(nèi)設(shè)計名家，設(shè)計2 2套示范單位，套示范單位， 加強展示效果加強展示效果。 2、銷售中心、銷售中心 目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍目前的銷售中心場地較為狹小，不利于客戶溝通，同時項目外圍 的綠化景觀已經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動局限在售樓中心內(nèi)并不的綠化景觀已經(jīng)在建設(shè)中，如將銷售活動局限在售樓中心內(nèi)并不 利于項目展示；利于項目展示； 建議在銷售中心設(shè)建議在銷售

30、中心設(shè)高格調(diào)咖啡屋高格調(diào)咖啡屋，讓咖啡的香味散布整個銷售大，讓咖啡的香味散布整個銷售大 廳，并以高規(guī)格服務(wù)免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫廳，并以高規(guī)格服務(wù)免費向客戶提供咖啡或奶茶，以營造現(xiàn)場溫 馨、高貴的氛圍；馨、高貴的氛圍； 同時將樣板房安排在同時將樣板房安排在9 9號樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看號樓內(nèi)，在售樓中心安排環(huán)保電動車做為看 房專線車，讓客戶感受到本項目日后的環(huán)境質(zhì)量；房專線車，讓客戶感受到本項目日后的環(huán)境質(zhì)量； 3、銷售路線、銷售路線 從售樓部出發(fā)從售樓部出發(fā)環(huán)城路（沿高壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建筑施工場地環(huán)城路（沿高壓綠化走廊內(nèi)側(cè)從建筑施工場地 中另辟）中另辟）集中綠化

31、廣場集中綠化廣場9 9號樓樣板房號樓樣板房 沿路以沿路以vivi指示系統(tǒng)進行項目形象推廣指示系統(tǒng)進行項目形象推廣 4、銷售服務(wù)、銷售服務(wù)國賓式服務(wù)國賓式服務(wù) 國賓式服務(wù)的幾個國賓式服務(wù)的幾個體現(xiàn)：體現(xiàn)： 1)客戶所到之處都受到微笑禮遇 2)客戶剛在銷售大廳坐下，便有服務(wù)生遞上咖啡以及點心 3)客戶參觀全程由專業(yè)銷售人員陪同，為客戶提供專業(yè)房地產(chǎn)服 務(wù)：項目咨詢、房地產(chǎn)投資指引、按揭組合建議、裝修建議、 風(fēng)水指導(dǎo) 目的：目的： a、 服務(wù)能充分體現(xiàn)項目形象，優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)才能體現(xiàn)服務(wù)式 辦公的理念； b、 為客戶提供針對性、一對一服務(wù)； c、 服務(wù)是一種專業(yè)，也是一種藝術(shù) 展示配合展示配合 5

32、、完全工作手冊、完全工作手冊 做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中所需的做一本工作手冊，主要圍繞日后在本項目中工作中所需的“ 食、行食、行”所展開，描繪一幅所展開，描繪一幅“寶蓮城未來工作美景寶蓮城未來工作美景”，通過該服，通過該服 務(wù)手冊一方面向業(yè)主介紹項目物業(yè)管理的服務(wù)范圍、配套設(shè)施內(nèi)務(wù)手冊一方面向業(yè)主介紹項目物業(yè)管理的服務(wù)范圍、配套設(shè)施內(nèi) 容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好去處及所需費用等，另一方面將作為一份很容、區(qū)內(nèi)外休閑區(qū)好去處及所需費用等，另一方面將作為一份很 有力的宣傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣。有力的宣傳資料，加強客戶對項目的了解，有效配合銷售推廣。 展示配合展示配合

33、 配套配合配套配合樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)；樣板房與社區(qū)看房路線上的景觀系統(tǒng)； 8#樓結(jié)構(gòu)封頂（最新變化是否為樓結(jié)構(gòu)封頂（最新變化是否為9#樓）樓） 3、4#樓外立面完成樓外立面完成 工程配合工程配合 引爆引爆- -保溫期保溫期 時間時間6 6月月1818日日-8-8月月3131日日 引爆開盤引爆開盤 策略一：具有影響力的大型開盤活動策略一：具有影響力的大型開盤活動 前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，帶動現(xiàn)場氣氛，前期蓄客瞬間引爆，并以活動吸引人流，帶動現(xiàn)場氣氛， 營造營造“熱銷熱銷”態(tài)勢。態(tài)勢。 策略二：全球同步發(fā)售策略二：全球同步發(fā)售 目的：擴大聲勢，一方面用目的：擴大聲勢，一方

34、面用“有外資購買有外資購買”的現(xiàn)象來映襯項目的現(xiàn)象來映襯項目 發(fā)展前景及檔次感，增強項目發(fā)展前景及檔次感，增強項目“世界性世界性”的形象；另一方面制的形象；另一方面制 造銷售上的熱銷態(tài)勢，促進成交。造銷售上的熱銷態(tài)勢，促進成交。 操作：預(yù)留部分單位，聯(lián)系一些海外投資基金進行洽談推廣，操作：預(yù)留部分單位，聯(lián)系一些海外投資基金進行洽談推廣， 并同時對外宣稱本項目受到海外投資家的關(guān)注及搶購，從另一并同時對外宣稱本項目受到海外投資家的關(guān)注及搶購，從另一 個角度強調(diào)項目所在區(qū)域的發(fā)展前景及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。個角度強調(diào)項目所在區(qū)域的發(fā)展前景及自身的產(chǎn)品優(yōu)勢。 供貨單位供貨單位引爆：打開引爆：打開5 5號樓號

35、樓11-2211-22，8 8號樓的號樓的1-61-6層，層， 保溫：打開保溫：打開8 8號樓的號樓的7-207-20 促銷方式促銷方式v捆綁車位捆綁車位 由于開盤后價格高企，為化解這一不利因素，可適當(dāng)進行捆由于開盤后價格高企，為化解這一不利因素，可適當(dāng)進行捆 綁車位的促銷活動，增加促銷的吸引力，即綁車位的促銷活動，增加促銷的吸引力，即“凡購房面積達到凡購房面積達到 150150以上均可獲贈以上均可獲贈4040年的車位使用權(quán)年的車位使用權(quán)”，而為了避免車位的損，而為了避免車位的損 失，建議可考慮把車位的售價打入樓價中。失，建議可考慮把車位的售價打入樓價中。 樣板房、中心園林全面竣工，正式對外開

36、放；樣板房、中心園林全面竣工，正式對外開放； 非對外開放區(qū)域的圍蔽工程完工；非對外開放區(qū)域的圍蔽工程完工； 4 4幢建筑外立面脫落至幢建筑外立面脫落至1212層以上層以上 工程配合工程配合 v優(yōu)惠政策優(yōu)惠政策 適時推出針對鋼鐵貿(mào)易、流通企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，進行另適時推出針對鋼鐵貿(mào)易、流通企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策，進行另 類促銷類促銷 推廣配合推廣配合1、開盤熱銷氣氛烘托、開盤熱銷氣氛烘托 在寶山當(dāng)?shù)孛襟w上隨時刊登項目熱銷情況在寶山當(dāng)?shù)孛襟w上隨時刊登項目熱銷情況 2、將推廣重點轉(zhuǎn)入項目炒作上、將推廣重點轉(zhuǎn)入項目炒作上 進行項目賣點述求，通過媒體建立項目獨特的項目主張進行項目賣點述求，通過媒體建立項目獨特的項目主張 3、推出行業(yè)期刊、行業(yè)論壇，建立行業(yè)話語權(quán)、推出行業(yè)期刊、行業(yè)論壇，建立行業(yè)話語權(quán) 免費刊登鋼鐵交流、流通市場信息，并在區(qū)域內(nèi)免費贈閱，免費刊登鋼鐵交流、流通市場信息，并在區(qū)域內(nèi)免費贈閱， 建立寶蓮城電子網(wǎng)站（可與寶山當(dāng)?shù)卣献骰蚱渌娮泳W(wǎng)站建立寶蓮城電子網(wǎng)站（可與寶山當(dāng)?shù)卣献骰蚱渌娮泳W(wǎng)站 公司合作），并在其中建立寶蓮城電子交易信息，提供入駐企公司合作），并在其中建立寶蓮城電子交易信息，提供入駐企 業(yè)做生意的機會；業(yè)做生意的機會； 持續(xù)期持續(xù)期 時間時間9 9月月1 1日日-10-10月月3131日日 續(xù)推房