銀保客戶經(jīng)理晉升培訓——財務分析

1、銷售寶典銷售寶典 財務需求分析財務需求分析 需求分析的目的需求分析的目的 收集客戶資料（家庭情況、社保、儲蓄、理財偏好等）從收集客戶資料（家庭情況、社保、儲蓄、理財偏好等）從 中發(fā)現(xiàn)需求中發(fā)現(xiàn)需求 強化需求點，引發(fā)興趣，為導入產品介紹作鋪墊強化需求點，引發(fā)興趣，為導入產品介紹作鋪墊 提出解決方案提出解決方案 認為已經(jīng)買了認為已經(jīng)買了 有更重要的需要有更重要的需要 不關心此問題不關心此問題 不會發(fā)生到自己身上不會發(fā)生到自己身上 討論： 有需要就會買嗎? 不迫切不迫切, ,不需要不需要 迫切迫切, ,不需要不需要 不迫切不迫切, ,有需要有需要 迫切迫切, ,有需要有需要 urgent, no n

2、eed 迫切迫切,不需要不需要 urgent, need 迫切迫切,有需要有需要 not urgent need 不迫切不迫切,有需要有需要 not urgent, no need 不迫切不迫切,不需要不需要 左腦左腦 資料資料 數(shù)據(jù)數(shù)據(jù) 邏輯邏輯 意識的創(chuàng)造意識的創(chuàng)造 理性理性 右腦右腦 抽象抽象 圖景圖景 感受感受 負責整合負責整合 感性感性 做決定 - - - - - - - - - - - - 差距差距 你現(xiàn)在擁有的你現(xiàn)在擁有的你期望得到的你期望得到的 有什么可以彌補差距？有什么可以彌補差距？ 獨門絕技一：獨門絕技一： 有效地問有效地問 不要期望第一次見面，客戶就對你推心置腹不要期望第

3、一次見面，客戶就對你推心置腹 你可以先在有效的資料內工作你可以先在有效的資料內工作 隨著每次見面，信任度會增加隨著每次見面，信任度會增加 不要試圖說服客戶不要試圖說服客戶 我們的工作就是了解客戶在關注什么我們的工作就是了解客戶在關注什么 站在他們的立場站在他們的立場, , 感受他們遇到的問題感受他們遇到的問題 從他們的角度看問題從他們的角度看問題 先獲得同意發(fā)問先獲得同意發(fā)問 了解事實了解事實 了解對方觀念或者感受了解對方觀念或者感受 重復一次增加理解重復一次增加理解 先獲得同意發(fā)問先獲得同意發(fā)問 重復一次重復一次 增加理解增加理解 觀念觀念/ /感受感受事實情況事實情況 回答：是/否 回答無

4、定式 征求同意征求同意 了解事實情況了解事實情況 了解個人感受了解個人感受 了解個人想法了解個人想法 第三者事例引問第三者事例引問 選序問題選序問題 告訴我更多告訴我更多 前題引導前題引導 假設問題假設問題 還有其他的嗎？還有其他的嗎？ 最好最好, 最理想狀態(tài)問題最理想狀態(tài)問題/最差最差, 最不理想狀態(tài)問題最不理想狀態(tài)問題 獨門絕技二：獨門絕技二： 有效地聽有效地聽 我們有兩個耳朵，一個口，我們有兩個耳朵，一個口， 聆聽要一心一意。聆聽要一心一意。 耳 眼 一心一意 用心 點頭式點頭式 同感式同感式 復述式復述式 復述引伸式復述引伸式 重點加強式重點加強式 我們有兩個_ 我們有一個_ 隱含的隱

5、含的需要需要 對現(xiàn)狀有不滿對現(xiàn)狀有不滿 但遇到困難但遇到困難 迫切的迫切的需要需要/ /想要想要 立即改變現(xiàn)狀的愿望立即改變現(xiàn)狀的愿望 馬上行動的決心馬上行動的決心 買？買？ 不買！不買！ 錢錢 時間時間 心思心思 麻煩麻煩 不滿不滿 問題問題 缺憾缺憾 需要的需要的 迫切性迫切性 解決問題所解決問題所 要付出的代價要付出的代價 買！買！ 不買？不買？ 錢錢 時間時間 心思心思 麻煩麻煩不滿不滿 問題問題 缺憾缺憾 需要的需要的 迫切性迫切性 解決問題所解決問題所 要付出的代價要付出的代價 隱含的需要迫切的需要 還不錯有些 小麻煩 問題 大了 馬上 想辦法 讓隱含的需要變成迫切的需要讓隱含的需要變成迫切的需要 “大問題大問題” 后果嚴重后果嚴重, 影響深遠影響深遠 有強烈的感受有強烈的感受(正面正面, 負面負面) 遞近式的發(fā)問遞近式的發(fā)問 挖掘需求演練挖掘需求演練 假如我出現(xiàn)在手機銷售柜臺前，假如我出現(xiàn)在手機銷售柜臺前， 你如何你如何想想我推銷手機電池？我推銷手機電池？ 挖掘挖掘“手機電池手機電池”的需求。的需求。