大營銷銷售基本功

1、現(xiàn)代銷售基本功現(xiàn)代銷售基本功 主講：主講：2007“中國商戰(zhàn)名家中國商戰(zhàn)名家” 10大銷售管理專家：張大銷售管理專家：張 斌斌 課課 程程 促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、掌握大營銷技促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、掌握大營銷技 巧、整體提升企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)能力巧、整體提升企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)能力. 目標(biāo)目標(biāo) 在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭！在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭！ 前言前言 大營銷背景大營銷背景 “大市場營銷大市場營銷”，1986年首先由美國西北大學(xué)年首先由美國西北大學(xué) 教授、世界著名的市場營銷學(xué)權(quán)威菲利浦教授、世界著名的市場營銷學(xué)權(quán)威菲利浦科科 特勒提出?？v觀大市場營銷的內(nèi)涵，至少在以特勒提出?？v觀大市場營銷的內(nèi)涵，至少在以 下三個(gè)方面對市場營銷理

2、論有了較大的突破：下三個(gè)方面對市場營銷理論有了較大的突破： 首先，明確了市場營銷戰(zhàn)略的地位及其構(gòu)成。首先，明確了市場營銷戰(zhàn)略的地位及其構(gòu)成。 其次，拓展了市場營銷組合的其次，拓展了市場營銷組合的4ps理論。最后，理論。最后， 提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證。提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證。 “大市場營銷大市場營銷”觀念的提出，更新了市場營銷觀念的提出，更新了市場營銷 觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷 學(xué)的理論，對于指導(dǎo)企業(yè)營銷，迎接市場環(huán)境學(xué)的理論，對于指導(dǎo)企業(yè)營銷，迎接市場環(huán)境 的挑戰(zhàn)，對付日益加劇的國內(nèi)外市場競爭，具的挑戰(zhàn)，對付日

3、益加劇的國內(nèi)外市場競爭，具 有十分重要的意義。有十分重要的意義。 營銷的目的是使銷售成為不必要營銷的目的是使銷售成為不必要 對銷售和營銷的理解對銷售和營銷的理解 沒有不好的商品只有不好的營銷！沒有不好的商品只有不好的營銷！ 營銷背景營銷背景 前言前言 世界世界500強(qiáng)的強(qiáng)的“營銷魚刺圖營銷魚刺圖” 市市 場場 信信 息息 包裝包裝 定價(jià)定價(jià) 分銷分銷 廣告廣告 技術(shù)技術(shù) 服務(wù)服務(wù) 管理管理 人才人才 調(diào)研調(diào)研 制制 度度 物流物流 創(chuàng)新創(chuàng)新 設(shè)計(jì)設(shè)計(jì) 前言前言 銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己 銷售是什么？銷售是什么？ 銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。銷售

4、就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。 把產(chǎn)品買給顧客的把產(chǎn)品買給顧客的3個(gè)前提條件？個(gè)前提條件？ 請說出將木梳賣給少林和尚的請說出將木梳賣給少林和尚的5個(gè)理由個(gè)理由! 專題一專題一 尋找客戶尋找客戶了解需求了解需求滿足需求滿足需求挖掘需求挖掘需求 銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己 銷售技能能為您做什么？銷售技能能為您做什么？ 顧客買的不僅是產(chǎn)品還有你的為人顧客買的不僅是產(chǎn)品還有你的為人 專題二專題二 銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己銷售藝術(shù)篇：成功銷售自己 誰處于銷售中誰處于銷售中? 專題三專題三 主題討論：主題討論：eq在銷售中的作用。在銷售中的作用。 某個(gè)假日的早晨，

5、上司忽然打電話給你叫你某個(gè)假日的早晨，上司忽然打電話給你叫你“把資料送到公司把資料送到公司”。 由于是假日，所以你可以穿得比較輕松。你會穿下面哪雙鞋？由于是假日，所以你可以穿得比較輕松。你會穿下面哪雙鞋？ a b d e cf a：具有相當(dāng)?shù)男袆恿Γ壕哂邢喈?dāng)?shù)男袆恿?b：能預(yù)知未來、不會有無謂的行動：能預(yù)知未來、不會有無謂的行動 c：選擇性的行動力：選擇性的行動力 d：在面臨困境時(shí)才有行動力：在面臨困境時(shí)才有行動力 e：需提高行動力：需提高行動力 f：不擅長自發(fā)性的行動力：不擅長自發(fā)性的行動力 休息時(shí)間休息時(shí)間 考考你的眼力考考你的眼力 第一環(huán)第一環(huán): 銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備 第二環(huán)第二環(huán): 了解客

6、戶（人群定位）了解客戶（人群定位） 第三環(huán)第三環(huán): 調(diào)查以及詢問調(diào)查以及詢問 第四環(huán)：進(jìn)入銷售主題第四環(huán)：進(jìn)入銷售主題 第五環(huán)：產(chǎn)品推廣第五環(huán)：產(chǎn)品推廣 第六環(huán)：展示的技巧第六環(huán)：展示的技巧 第七環(huán)：建議方案第七環(huán)：建議方案 第八環(huán)：締結(jié)第八環(huán)：締結(jié) 第九環(huán)：反饋再準(zhǔn)備第九環(huán)：反饋再準(zhǔn)備 專題四專題四 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧 技巧九連環(huán)技巧九連環(huán) 讓銷售成為您的愛好讓銷售成為您的愛好 您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作，您的個(gè)人樂趣不能全是您的工作， 但是您的工作一定要是您的愛好！但是您的工作一定要是您的愛好！ “熱愛是最好的老師熱愛是最好的老師” _培根培根 專題五專題五

7、 知識知識 技巧技巧 做一名成功的銷售人員做一名成功的銷售人員 銷售技巧篇銷售技巧篇 態(tài)度態(tài)度 習(xí)慣習(xí)慣 請確立一個(gè)目標(biāo)？請確立一個(gè)目標(biāo)？ 諾亞方舟諾亞方舟 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 專題七專題七 正確的態(tài)度正確的態(tài)度 自信自信 銷售時(shí)的熱忱銷售時(shí)的熱忱 樂觀態(tài)度樂觀態(tài)度 積極積極 關(guān)心您的客戶關(guān)心您的客戶 勤奮工作勤奮工作 能被人接受能被人接受 誠懇誠懇 產(chǎn)品及市場知識產(chǎn)品及市場知識 滿足客戶需求的產(chǎn)品知識滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 解決問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用解決問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用 市場狀況市場狀況 競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品 銷售區(qū)域的了解銷售區(qū)域的了解 好的銷售技巧好的

8、銷售技巧 基礎(chǔ)銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧 提升銷售技巧提升銷售技巧 6w what目標(biāo)目標(biāo) when什么時(shí)候什么時(shí)候 where哪個(gè)場所哪個(gè)場所 who誰誰 why 為什么、理由為什么、理由 which選擇方案選擇方案 2h how用什么方法用什么方法 how much多少多少 錢、錢、 時(shí)間時(shí)間 專題七專題七 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 有效目標(biāo)的特性有效目標(biāo)的特性 1、具體、具體 2、可行、可行 3、需要超越、需要超越 4、可以衡量、可以衡量 5、組織安排、組織安排 6、過程中可以檢查、過程中可以檢查 7、長期、長期 中期中期 短期目標(biāo)短期目標(biāo) 自我驅(qū)策自我驅(qū)策 銷

9、售區(qū)域徹底訪問銷售區(qū)域徹底訪問 客戶意愿迅速處理客戶意愿迅速處理 保持和藹態(tài)度保持和藹態(tài)度 決不放過任何機(jī)會決不放過任何機(jī)會 擴(kuò)大人際關(guān)系擴(kuò)大人際關(guān)系 自動自發(fā)自動自發(fā) 不斷學(xué)習(xí)不斷學(xué)習(xí) 履行職務(wù)履行職務(wù) 了解銷售目標(biāo)了解銷售目標(biāo) 做好銷售計(jì)劃做好銷售計(jì)劃 記錄銷售報(bào)表記錄銷售報(bào)表 遵循管理規(guī)定遵循管理規(guī)定 了解各種合約了解各種合約 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員 專題七專題七 透過您的商品知識給客戶利益透過您的商品知識給客戶利益 產(chǎn)品的構(gòu)成：名稱、特性、功能產(chǎn)品的構(gòu)成：名稱、特性、功能 、科技含量、科技含量 型號型號 、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格 、結(jié)算方式

10、等、結(jié)算方式等 。 產(chǎn)品的價(jià)值取向：產(chǎn)品的價(jià)值取向： 品牌、性能價(jià)格比、服務(wù)、優(yōu)點(diǎn)品牌、性能價(jià)格比、服務(wù)、優(yōu)點(diǎn) 給不同顧客帶來的利益、遠(yuǎn)期利益給不同顧客帶來的利益、遠(yuǎn)期利益 專題八專題八 了解您的產(chǎn)品了解您的產(chǎn)品 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗” 什么是接近話語什么是接近話語 ： 步驟步驟1：稱呼對方的名：稱呼對方的名 。步驟。步驟2：自我介紹。步驟：自我介紹。步驟3：感謝對：感謝對 方的接見。步驟方的接見。步驟4：寒喧。步驟：寒喧。步驟5：表達(dá)拜訪的理由。步驟：表達(dá)拜訪的理由。步驟 6：講贊美及詢問：講贊美及詢問 。 “銷

11、售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的品格。銷售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一個(gè)值得別人信賴的品格。” 專題九專題九 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 聚會聚會 旅游旅游 培訓(xùn)培訓(xùn) 派駐派駐 電子商務(wù)電子商務(wù) 接近客戶的方式接近客戶的方式:積累人脈積累人脈 專題九專題九 休息時(shí)間休息時(shí)間 考考你的眼力考考你的眼力 最低一級和最高一級臺階分別在哪最低一級和最高一級臺階分別在哪? 創(chuàng)新銷售創(chuàng)新銷售 銷售無定式銷售無定式 右腦營銷右腦營銷 案例分析案例分析 專題十專題十 如何做好產(chǎn)品說明如何做好產(chǎn)品說明 產(chǎn)品說明的二個(gè)原則產(chǎn)品說明的二個(gè)原則 : 1:遵循遵循“特性特性 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 特殊利益特殊利益”的陳述原則。

12、的陳述原則。 2:遵循遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供解決提供解決 問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策描繪客戶采用后描繪客戶采用后 的的 利益利益”的陳述順序。的陳述順序。 產(chǎn)品說明的步驟：三段論法產(chǎn)品說明的步驟：三段論法 1、事實(shí)陳述、事實(shí)陳述 2、解釋說明、解釋說明 3、客戶利益、客戶利益 專題十一專題十一 跳出專業(yè)的思維限制跳出專業(yè)的思維限制 一個(gè)美國人 一個(gè)日本人 一個(gè)中國人 努力學(xué)習(xí)多種行業(yè)知識、重點(diǎn)學(xué)習(xí)努力學(xué)習(xí)多種行業(yè)知識、重點(diǎn)學(xué)習(xí) 客戶相關(guān)行業(yè)知識。客戶相關(guān)行業(yè)知識。 專題十二專題十二 達(dá)成最后的交易達(dá)成最后的交易 主動提出成交，關(guān)注成交信

13、號主動提出成交，關(guān)注成交信號 語言信號：語言信號： 客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、客戶詢問使用方法、售后服務(wù)、交貨期、交貨手續(xù)、 支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比支付方式、保養(yǎng)方法、使用注意事項(xiàng)、價(jià)格、新舊產(chǎn)品比 較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價(jià)等。 動作表情信號：動作表情信號： 客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員客戶頻頻點(diǎn)頭、端詳樣品、細(xì)看說明書、向銷售人員 方向前傾、用手觸及訂單等；客戶緊鎖的雙眉分開、上方向前傾、用手觸及訂單等；客戶緊鎖的雙眉分開、上 揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情

14、變得開揚(yáng)、深思的樣子、神色活躍、態(tài)度更加友好、表情變得開 朗朗 、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認(rèn)真等。 專題十三專題十三 達(dá)成最后的交易達(dá)成最后的交易 達(dá)成協(xié)議的技巧達(dá)成協(xié)議的技巧 1、利益匯總法、利益匯總法 2、本杰明、本杰明富蘭克林法富蘭克林法 3、前提條件法、前提條件法 4、價(jià)值成本法、價(jià)值成本法 5、證實(shí)提問法、證實(shí)提問法 6、哀兵策略法、哀兵策略法 附加銷售的技巧運(yùn)用附加銷售的技巧運(yùn)用 專題十三專題十三 1、如何達(dá)到雙贏成、如何達(dá)到雙贏成 交交 2、最后階段經(jīng)常使、最后階段經(jīng)常使 用的戰(zhàn)術(shù)用的戰(zhàn)術(shù) 3、典型的談判戰(zhàn)術(shù)、典型的談判戰(zhàn)

15、術(shù) 分析分析 4、怎樣打破最后的、怎樣打破最后的 僵局僵局 5、怎樣處理沖突和、怎樣處理沖突和 壓力壓力 銷售的前15%=銷售策略銷售策略5%+銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備10% 決定了后決定了后85% 不是細(xì)節(jié)決定銷售執(zhí)行成敗不是細(xì)節(jié)決定銷售執(zhí)行成敗 高手重視準(zhǔn)備工作高手重視準(zhǔn)備工作 專題十四專題十四 如何尋找潛在客戶如何尋找潛在客戶 透過需求尋找透過需求尋找 創(chuàng)造需求創(chuàng)造需求 大市場全息營銷大市場全息營銷 專題十五專題十五 案例案例 如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查 市場信息市場信息-商業(yè)情報(bào)商業(yè)情報(bào) 萬能手段萬能手段 激勵(lì)自己成超人激勵(lì)自己成超人 專題十六專題十六 案例案例 識別客戶的利益點(diǎn)識別客戶

16、的利益點(diǎn) 找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競爭點(diǎn)找到客戶需求的興奮點(diǎn)、競爭點(diǎn) 案例分析：案例分析： 萊杰斯的杰作萊杰斯的杰作(英特爾與摩托羅拉的競爭）英特爾與摩托羅拉的競爭） 專題十七專題十七 展示的技巧展示的技巧 展示步驟說明的注意點(diǎn)展示步驟說明的注意點(diǎn) 增加戲劇性增加戲劇性 讓客戶親身感受讓客戶親身感受 引用動人實(shí)例引用動人實(shí)例 讓客戶聽得懂讓客戶聽得懂 掌握客戶的個(gè)性關(guān)注點(diǎn)掌握客戶的個(gè)性關(guān)注點(diǎn) 專題十八專題十八 角色演習(xí)：根角色演習(xí)：根 據(jù)客戶決策人據(jù)客戶決策人 的情況呈現(xiàn)我的情況呈現(xiàn)我 們的方案們的方案 。 休息時(shí)間休息時(shí)間 考考你的眼力考考你的眼力 公司即將在會議室舉行年度工作計(jì)劃發(fā)表會公司即

17、將在會議室舉行年度工作計(jì)劃發(fā)表會 你必須負(fù)責(zé)安排會議室的桌座椅。你會選擇你必須負(fù)責(zé)安排會議室的桌座椅。你會選擇 如何安排？（下圖橢圓部分為講臺）如何安排？（下圖橢圓部分為講臺） 答案（答案（ ） （a） （b） （c） （d） （e）（f） 你在工作中扮演的角色你在工作中扮演的角色 a：帶動工作氣氛：帶動工作氣氛 b：領(lǐng)導(dǎo)一起前進(jìn)的人：領(lǐng)導(dǎo)一起前進(jìn)的人 c：工作有活力受歡迎的人：工作有活力受歡迎的人 d：懂得調(diào)節(jié)人際關(guān)系、信譽(yù)度高：懂得調(diào)節(jié)人際關(guān)系、信譽(yù)度高 e：照顧別人、親和力高：照顧別人、親和力高 f：你是眾所公認(rèn)的智囊：你是眾所公認(rèn)的智囊 渠道的開發(fā)、經(jīng)銷商管理渠道的開發(fā)、經(jīng)銷商管理 渠

18、道的選擇渠道的選擇 渠道的扶植渠道的扶植 讓渠道為你打工讓渠道為你打工 控制渠道的技巧控制渠道的技巧 解決渠道難題的辦法解決渠道難題的辦法-讓經(jīng)銷商多了解你的計(jì)劃、想法，讓經(jīng)銷商多了解你的計(jì)劃、想法， 不停地給他洗腦。不停地給他洗腦。 專題十九專題十九 銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員 營銷渠道是什么營銷渠道是什么 公司在設(shè)計(jì)、管理、評價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么公司在設(shè)計(jì)、管理、評價(jià)和修正其渠道時(shí)將面臨什么 決策決策 渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么渠道的動態(tài)發(fā)展趨勢是什么 如何管理渠道的沖突如何管理渠道的沖突 渠道開發(fā)渠道開發(fā)-渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同渠道目標(biāo)因

19、產(chǎn)品特性的不同而不同 在銷售中如何根據(jù)渠道情況確定自己的工作重點(diǎn)。在銷售中如何根據(jù)渠道情況確定自己的工作重點(diǎn)。 體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運(yùn)輸距離最短，在產(chǎn)品從 生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動的過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動的過程中搬運(yùn)次數(shù)最少的渠道布 局。局。 非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則由公司銷售代表直接銷售，因?yàn)橹蟹菢?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則由公司銷售代表直接銷售，因?yàn)橹?間商缺乏必要的知識。間商缺乏必要的知識。 渠道的開發(fā)、經(jīng)銷商管理渠道的開發(fā)、經(jīng)銷商管理 專題十九專題十九 自我對號自我對號 1：敏於思、易感型：敏於思、易感型 2：獨(dú)立、不受局限型：獨(dú)立、不受局限

20、型 3：活潑外向型：活潑外向型 4：穩(wěn)重和諧型：穩(wěn)重和諧型 5：專業(yè)自信型：專業(yè)自信型 6：平和謹(jǐn)慎型：平和謹(jǐn)慎型 7：無憂無慮、好玩型：無憂無慮、好玩型 8：浪漫感性型：浪漫感性型 9：分析、自信型：分析、自信型 九型人格 需要安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由需要安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由 公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。 單位價(jià)值高的科技產(chǎn)品一般由公司推單位價(jià)值高的科技產(chǎn)品一般由公司推 銷員銷售，很少通過中間機(jī)構(gòu)。銷員銷售，很少通過中間機(jī)構(gòu)。 影響客戶決策因素的分析影響客戶決策因素的分析 高科技產(chǎn)品的經(jīng)銷商管理高科技產(chǎn)品的經(jīng)銷商管理 斯特恩和吉米尼渠道管理斯特恩和吉米尼渠道管

21、理14步驟步驟 （世界（世界500強(qiáng)電子企業(yè)在中國采取的管強(qiáng)電子企業(yè)在中國采取的管 理方法）理方法） 渠道的開發(fā)、經(jīng)銷商管理渠道的開發(fā)、經(jīng)銷商管理 專題十九專題十九 斯特恩和吉米尼渠道管理斯特恩和吉米尼渠道管理14步驟步驟 步驟1：綜述評價(jià)現(xiàn)有材料和開展渠道 研究。 步驟2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng)。 步驟3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個(gè)別談 話。 步驟4：分析競爭者渠道。 步驟5：估計(jì)當(dāng)前渠道的短期機(jī)會。 專題十九專題十九 斯特恩和吉米尼渠道管理斯特恩和吉米尼渠道管理14步驟步驟 步驟步驟6 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。 步驟步驟7 7：通過深度小組座談和個(gè)別談話，調(diào)研大量的最終：通過深

22、度小組座談和個(gè)別談話，調(diào)研大量的最終 用戶。用戶。 步驟步驟8 8：對大量的最終用戶進(jìn)行需要分析。：對大量的最終用戶進(jìn)行需要分析。 步驟步驟9 9：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)。：分析當(dāng)前采用的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)。 步驟步驟1010；設(shè)計(jì)；設(shè)計(jì)“理想的理想的”渠道系統(tǒng)。渠道系統(tǒng)。 步驟步驟1111：設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)“管理導(dǎo)向管理導(dǎo)向”系統(tǒng)系統(tǒng)既是理想化又受現(xiàn)既是理想化又受現(xiàn) 實(shí)限制。實(shí)限制。 步驟步驟1212：差距分析：差距分析即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理即在當(dāng)前系統(tǒng)、理想系統(tǒng)和管理 導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。導(dǎo)向系統(tǒng)中尋找差距。 步驟步驟1313：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。：有創(chuàng)意地制訂戰(zhàn)略選擇方案。 步驟

23、步驟1414：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。 專題十九專題十九 營銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理營銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理 專題二十專題二十 1.1.深入分析工作性深入分析工作性質(zhì)質(zhì) 選對人選對人 2.2.勇勇于采取果斷決策，于采取果斷決策， 善于取舍善于取舍 3.3.擺脫個(gè)人好惡擺脫個(gè)人好惡 4.4.要投入足要投入足夠夠的的時(shí)間時(shí)間 與與精力精力溝通溝通 有人作過統(tǒng)計(jì)：在世界500強(qiáng)里面，美國西點(diǎn)軍 校畢業(yè) 出來的董事長有1000多名，副的也有2000多名， 總經(jīng)理 及董事一級以上的有5000多名 西點(diǎn)軍校對學(xué)生要求：準(zhǔn)時(shí)、守紀(jì)、嚴(yán)格、正 直、剛毅 （正是企業(yè)優(yōu)秀員工必備的素質(zhì)） 營銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理營銷團(tuán)隊(duì)

24、的組建與管理 專題二十專題二十 考考你的眼力考考你的眼力 休息時(shí)間休息時(shí)間 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 人們喜歡像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們?nèi)藗兿矚g像他們的人。處在親和狀態(tài)中的人們 有其獨(dú)特的有其獨(dú)特的“匹配匹配”方式。方式。 注意一下他們的身注意一下他們的身 體姿勢。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的體姿勢。處在和諧關(guān)系中的人一般采用同樣的 姿勢，他們的動作和手勢也相似他們一起笑，姿勢，他們的動作和手勢也相似他們一起笑， 在著裝、運(yùn)動和說話中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。在著裝、運(yùn)動和說話中采用同樣的風(fēng)格和節(jié)奏。 他們之間互相他們之間互相“匹配匹配”。當(dāng)兩個(gè)或更多人處于。當(dāng)兩個(gè)或更多人處于 和諧關(guān)系時(shí)這

25、種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可和諧關(guān)系時(shí)這種現(xiàn)象自然就發(fā)生了。他們可 能并沒有意識到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是能并沒有意識到發(fā)生的事情。這樣做的結(jié)果是 他們的思維和感覺很相似。他們的思維和感覺很相似。 專題二十一專題二十一 讓客戶按你的想法辦事讓客戶按你的想法辦事 現(xiàn)代催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用現(xiàn)代催眠術(shù)在銷售中的應(yīng)用 培訓(xùn)是文化的催眠方式培訓(xùn)是文化的催眠方式 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 專題二十一專題二十一 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā)通過模仿那些具有非常和諧關(guān)系的人們可以發(fā) 現(xiàn)，當(dāng)互動中的人們采用以下同樣或類似的風(fēng)格時(shí)，現(xiàn)，當(dāng)互動中的人們采用以下同樣或類似的風(fēng)格時(shí)， 就會

26、產(chǎn)生和諧關(guān)系：就會產(chǎn)生和諧關(guān)系： (1）姿勢）姿勢 (2)動作和手勢動作和手勢 (3)呼吸水平呼吸水平 (4)音調(diào)和音質(zhì)音調(diào)和音質(zhì) (5) 信念信念 (6)價(jià)值價(jià)值 （7）語言內(nèi)容一視覺、聽覺、感覺、關(guān)鍵詞）語言內(nèi)容一視覺、聽覺、感覺、關(guān)鍵詞 專題二十一專題二十一 服從的技巧服從的技巧 認(rèn)同認(rèn)同-親和親和 客觀客觀-信任信任 引導(dǎo)引導(dǎo)-服從服從 專題二十一專題二十一 銷售催眠術(shù)銷售催眠術(shù) 第五代時(shí)間管理第五代時(shí)間管理 第一代時(shí)間管理理論：利用便條、備忘錄第一代時(shí)間管理理論：利用便條、備忘錄 和記事本之類的記錄來記下工作的重點(diǎn)和記事本之類的記錄來記下工作的重點(diǎn) 第二代的時(shí)間管理方法更注重計(jì)劃性第

27、二代的時(shí)間管理方法更注重計(jì)劃性 第三代人們設(shè)立近期、中期和長期的工作第三代人們設(shè)立近期、中期和長期的工作 目標(biāo)目標(biāo) 第四代時(shí)間管理是先急后緩有效率無效果第四代時(shí)間管理是先急后緩有效率無效果. 第五代是只做對的不做急的第五代是只做對的不做急的 專題二十二專題二十二 整合時(shí)間資源整合時(shí)間資源 向合作要時(shí)間向合作要時(shí)間 空間切換時(shí)間空間切換時(shí)間 專題二十二專題二十二 第五代時(shí)間管理第五代時(shí)間管理 銷售溝通行為藝術(shù)銷售溝通行為藝術(shù) 專題二十三專題二十三 溝通的技巧：溝通的技巧： 1：技巧：技巧 2：障礙：障礙 不同的人有不同的不同的人有不同的“心智模式心智模式” 右腦溝通右腦溝通 銷售溝通行為藝術(shù)銷售

28、溝通行為藝術(shù) 專題二十三專題二十三 世界是你內(nèi)在自我的一個(gè)反映。對于那些無法看到客戶思想的人，世界是你內(nèi)在自我的一個(gè)反映。對于那些無法看到客戶思想的人， 成功就不存在成功就不存在, ,對于那些無法適應(yīng)不同客戶需求的人，目標(biāo)就不對于那些無法適應(yīng)不同客戶需求的人，目標(biāo)就不 存在。對于那些總介紹產(chǎn)品的銷售人員存在。對于那些總介紹產(chǎn)品的銷售人員, ,成交就不存在！成交就不存在！ 沃德三角形沃德三角形 考考你的眼力考考你的眼力 休息時(shí)間休息時(shí)間 如何與客戶溝通如何與客戶溝通 銷售溝通行為藝術(shù)銷售溝通行為藝術(shù) 專題二十三專題二十三 現(xiàn)代營銷溝通技巧現(xiàn)代營銷溝通技巧 客戶服務(wù)體系的建造客戶服務(wù)體系的建造 激

29、勵(lì)是一種特殊的溝通手段激勵(lì)是一種特殊的溝通手段 每一個(gè)銷售難題都有三種以上的解決方案。每一個(gè)銷售難題都有三種以上的解決方案。 只要你愿意，問題總是可以轉(zhuǎn)移到別的方向。只要你愿意，問題總是可以轉(zhuǎn)移到別的方向。 客戶問題的解決客戶問題的解決 學(xué)會說話學(xué)會說話 說話是直接操作的活動，與人的心態(tài)關(guān)系說話是直接操作的活動，與人的心態(tài)關(guān)系 密切。說話沒有可以直觀研究的對象，因?yàn)樗芮?。說話沒有可以直觀研究的對象，因?yàn)樗?表現(xiàn)一個(gè)不可重復(fù)的過程，當(dāng)然也包括很大的表現(xiàn)一個(gè)不可重復(fù)的過程，當(dāng)然也包括很大的 創(chuàng)造性和變化性。說話是世界上最簡單的活動，創(chuàng)造性和變化性。說話是世界上最簡單的活動， 也是最困難的事情。也

30、是最困難的事情。 通過說話，了解對方的信息，掌握對方的通過說話，了解對方的信息，掌握對方的 心態(tài)，影響對方的選擇。說話既是現(xiàn)實(shí)地圖也心態(tài)，影響對方的選擇。說話既是現(xiàn)實(shí)地圖也 是心靈的地圖。當(dāng)然，說話無論是對現(xiàn)實(shí)還是是心靈的地圖。當(dāng)然，說話無論是對現(xiàn)實(shí)還是 對心靈都是經(jīng)過處理的，不等于現(xiàn)實(shí)或心靈本對心靈都是經(jīng)過處理的，不等于現(xiàn)實(shí)或心靈本 身。說話內(nèi)容可能不是外部事物本身，但說話身。說話內(nèi)容可能不是外部事物本身，但說話 方式卻是說話人的心態(tài)的表露方式卻是說話人的心態(tài)的表露 。 銷售溝通行為藝術(shù)銷售溝通行為藝術(shù) 專題二十三專題二十三 1、運(yùn)用細(xì)致的語言描述自己現(xiàn)在的 狀態(tài) 2、運(yùn)用語言表達(dá)自己看到的

31、東西、 聽到的東西、和感受到的東西 3、運(yùn)用語言講述并不存在的故事， 講得象真的一樣 銷售溝通行為藝術(shù)銷售溝通行為藝術(shù) 專題二十三專題二十三 說話是一個(gè)互動的過程，最大的特說話是一個(gè)互動的過程，最大的特 點(diǎn)就是說話內(nèi)容的不確定性和說話結(jié)果點(diǎn)就是說話內(nèi)容的不確定性和說話結(jié)果 的難以預(yù)測性。說話本身就是一個(gè)投石的難以預(yù)測性。說話本身就是一個(gè)投石 問路的過程。說話的目的性應(yīng)該明確。問路的過程。說話的目的性應(yīng)該明確。 有些人的說話就是一種心理自我重要性有些人的說話就是一種心理自我重要性 的滿足。每個(gè)人都有說話的需要，表達(dá)的滿足。每個(gè)人都有說話的需要，表達(dá) 自己的存在與重要性。當(dāng)然也是為了溝自己的存在與

32、重要性。當(dāng)然也是為了溝 通思想與協(xié)調(diào)關(guān)系。通思想與協(xié)調(diào)關(guān)系。 專題二十三專題二十三 銷售溝通行為藝術(shù)銷售溝通行為藝術(shù) 注意說話內(nèi)容以外的東西注意說話內(nèi)容以外的東西 1： 說話的聲調(diào)、速度、音量對說話的說話的聲調(diào)、速度、音量對說話的 內(nèi)容產(chǎn)生的影響非常之大內(nèi)容產(chǎn)生的影響非常之大 。 2： 說話時(shí)的表情、動作、姿勢、呼吸說話時(shí)的表情、動作、姿勢、呼吸 都會影響說話的效果。都會影響說話的效果。 3: 說話時(shí)的右腦運(yùn)用。說話時(shí)的右腦運(yùn)用。 專題二十三專題二十三 銷售溝通行為藝術(shù)銷售溝通行為藝術(shù) 南瓜的力量 美國麻省美國麻省amherst 的試驗(yàn)的試驗(yàn) 銷售溝通行為藝術(shù)銷售溝通行為藝術(shù) 專題二十三專題二

33、十三 現(xiàn)代營銷現(xiàn)代營銷nac談判技巧談判技巧 不要與對方爭執(zhí)不要與對方爭執(zhí) 認(rèn)真布署談判陣認(rèn)真布署談判陣 容容 不妨借助聲望和不妨借助聲望和 名聲名聲 善用對方的沖動善用對方的沖動 敢于坦誠直言。敢于坦誠直言。 神經(jīng)鏈在生物學(xué)上來說是個(gè)神經(jīng)鏈在生物學(xué)上來說是個(gè) 事實(shí)，也就是說它是有形的，事實(shí)，也就是說它是有形的， 因此我們?nèi)舨幌冉鉀Q客戶神因此我們?nèi)舨幌冉鉀Q客戶神 經(jīng)鏈的問題，任何的改變企經(jīng)鏈的問題，任何的改變企 圖就難以奏效。舊金山加州圖就難以奏效。舊金山加州 大學(xué)的梅辰尼教授研究發(fā)現(xiàn)，大學(xué)的梅辰尼教授研究發(fā)現(xiàn)， 只要我們越沉溺于某一種行只要我們越沉溺于某一種行 為模式，那么這個(gè)行為就會為模式

34、，那么這個(gè)行為就會 變得越強(qiáng)烈。變得越強(qiáng)烈。 nac（神經(jīng)鏈調(diào)正術(shù)）六個(gè)步驟談判法（神經(jīng)鏈調(diào)正術(shù)）六個(gè)步驟談判法 一、第一步你得把自己的底線訂出來，很清楚一、第一步你得把自己的底線訂出來，很清楚 地明白什么是你所要的，而可能會碰到什么樣地明白什么是你所要的，而可能會碰到什么樣 的阻礙的阻礙?對方所要的是什么對方所要的是什么?你們雙方有什么利你們雙方有什么利 益交集益交集?你有多少把握知道這對你將是個(gè)成功你有多少把握知道這對你將是個(gè)成功 的合約的合約? 二、找出使對方覺得不訂下這個(gè)合約會痛苦而二、找出使對方覺得不訂下這個(gè)合約會痛苦而 訂下會快樂的心事杠桿。訂下會快樂的心事杠桿。 三、消除一切會使雙方洽談不下去的不利想法三、消除一切會使雙方洽談不下去的不利想法 或念頭?；蚰铑^。 nac（神經(jīng)鏈調(diào)正術(shù)）六個(gè)步驟談判法（神經(jīng)鏈調(diào)正術(shù)）六個(gè)步驟談判法 四、想出一個(gè)雙方事前所沒想到而能符合雙方四