直銷溝通話術(shù)

1、直銷溝通話術(shù)直銷工作是種人際關(guān)系的事業(yè)，而搞好這種關(guān)系，重點在于溝通！所以， 掌握一些常見直銷溝通話術(shù)，就顯得尤為重要。對于不同的人，需要溝通的重 點也不同，但是我們通過掌握一些經(jīng)典的直銷溝通句型，就能與客戶找到話 題，從而獲得一個良好的開端，這對于我們的直銷事業(yè)是非常有幫助的。以下 是直銷溝通話術(shù)的中的常見經(jīng)典句型：第一條黃金句型：任何事都可以拒絕參與，但不要拒絕了解在電話邀約的過程中，我們總會遇到對方這樣那樣的拒絕，如果我們能用 巧妙的話術(shù)、正確的有說服力的事實或是道理，化解或轉(zhuǎn)移對方的拒絕，我們 就能贏得邀約的成功。電話邀約中，如果對方問：“有什么事嗎？在電話中說清楚就好了?！比?果你說

2、：“我正在和朋友運作一個新的事業(yè)，這個新的事業(yè)有很多成功的案 例，相信你可以在這個事業(yè)獲得更大的成功，這是我打電話給你的主要原 因?！睂Ψ接锌赡軙f：“我現(xiàn)在的事業(yè)很穩(wěn)定，不想再做別的事，以免分 心。所以，我對你所說的事情不感興趣，也不必去了解?！泵鎸@個問題，你可以說：“任何事情都可以拒絕參與，但不要拒絕了 解。我們不愿意參與某件事，一定是因為對這件事不了解，當(dāng)我們對某件事有 了充分的了解之后，我們就會發(fā)現(xiàn)這件事的真實情況，就會發(fā)現(xiàn)這件事跟自己 有很大的關(guān)聯(lián)，并且可以帶來好處，這個時候，我們自然愿意去參與、去了 解，你說是嗎？“我們面對任何一件新生事物時都要開放自己的心態(tài)，多了解一下總沒有

3、壞處，你了解了可能就多發(fā)現(xiàn)一個機會，那些成功人士不是比我們聰明多少 倍，而是他們比我們善于發(fā)現(xiàn)機會，抓住機會。而他們之所以能抓住機會，是 因為他們凡事愿意多了解 .了解過后，如果發(fā)現(xiàn)有價值就會參與，如果沒價值, 就不參與。多了解多一次機會，少了解就少一次機會，不了解就沒有機會。毛 主席說，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。對于任何一件事，我們沒有經(jīng)過充分地了 解，沒有經(jīng)過充分地調(diào)查，我們就不能輕易下結(jié)論，就不能說這件事好不好， 能不能做，你說是不是呢？如果你說這些話，相信對方會認(rèn)真對待，當(dāng)他認(rèn)為你說的有道理時，他可 能會答應(yīng)你的邀約。這個有效的處理反對意見句型除了可以用在電話邀約外， 還可以用在講計劃以及

4、面對面溝通當(dāng)中。如果對方說：“直銷我了解了一點， 但不適合我做。你可以說：“直銷好與不好，需要你去了解，你不了解，你 對它的判斷就難免有偏頗；直銷適不適合你做，不能靠自己的想象，而要靠自 己親自去體驗，親自體驗了，如果你真覺得不適合自己做，你再選擇不做?！?事實上，多了解，試著參與，并不需要你花什么錢，也不需要你花什么精力?！拔覀兒芏嗥髽I(yè)要實行某個行銷策略，是不是需要先測試？我們生產(chǎn)一款 新產(chǎn)品，是不是需要先測試？測試過后，證明這個這款產(chǎn)品是可行的，我們才 會采用。測試是最有效的，最沒有風(fēng)險的，也是成本最低的。你說對嗎？”第二條黃金句型：你做不做并不重要，重要的是當(dāng)你決定要做的時候，我們怎樣幫

5、你做成功把人邀約過來之后，我們就要把產(chǎn)品示范做好，把計劃講好。當(dāng)我們把產(chǎn) 品示范做好了，把計劃講好后，可能會出現(xiàn)三種情況：第一種情況是顧客對你 笑笑說這個生意不適合他，然后走了。這類顧客不買產(chǎn)品，也不跟你一起做直 銷。第二種情況是顧客很滿意產(chǎn)品的品質(zhì)，愿意購買產(chǎn)品，作為你的忠實消費 者，但不跟你一起做直銷。第三種情況是顧客很喜歡產(chǎn)品，更驚訝這個平民致 富的事業(yè)計劃，他立即購買產(chǎn)品，辦理加人手續(xù)，很快就成了你團隊中的一 員。對于第三種人，我們要歡迎他們的加盟，恭喜他們做了一個正確的決定。對于第一種、第二種人，特別是第二種人，你要利用你的影響力，盡力說服他 們加盟，這是對你自己負責(zé)，也是對他們負責(zé)

6、。你希望他們除了使用產(chǎn)品之 外，還要求他們跟著你一起做直銷。如果你的潛在對象說：“別說了，直銷我是不會做的?！蹦憧梢哉f：“你做不做并不重要，當(dāng)你決定做的時候，我要考慮的就是怎 樣才能幫助你做成功。直銷是一個人幫人、人助人的事業(yè)，在這個事業(yè)里，彼 此的利益只有互補性，沒有沖突性，幫助別人做大事業(yè)就等于幫助自己做大事 業(yè)，幫助別人賺錢就等于幫助自己賺錢。我要幫助你賺錢，幫助你成功，一是 因為這是這個生意的魅力和特點，二是我把你邀請到這個事業(yè)里來，我就有責(zé) 任帶著你一起往前發(fā)展?！蓖瑫r，你還可以分享這樣一個觀念：幫助別人得到他所想要的，你就能得 到你想要的?！霸诤芫靡郧?，我們就知道，直銷有它的獨特性

7、，這個獨特性就是幫別人 得到他所想要的，你就能得到你想要的。當(dāng)然這個前提條件是先去幫助足夠多 的人得到他們想要的東西，你才可以獲得你想要獲得的一切，而這一點在剛開 始的時候，是不容易領(lǐng)悟到的。最初你的成功之路似乎是你要賣出很多產(chǎn)品， 推薦很多人，然后教會他們做同樣的事情，努力工作，他們就能賺錢，當(dāng)然你 也能賺到錢。我們以為只要我們發(fā)展一堆人，我們的直銷公司的電腦就會自動 給我們送錢，很快你就會發(fā)現(xiàn)，這樣的態(tài)度是行不通的。人并不是物體，你必 須去了解他們。他們是你的家人，是你的朋友，你只要覺得你的事情給自己帶 來好處多于給別人帶來的好處，你才會去享受這些事情。”當(dāng)潛在對象聽完你這一番話之后，他心

8、里就知道了： “原來直銷跟傳統(tǒng)的 銷售不一樣，直銷是一個分享的事業(yè)，是一個人助人，最后大家一起成功的事 業(yè)。一開始，自己不懂沒關(guān)系，有人會教會自己；自己業(yè)績不好也沒關(guān)系，有 人會幫助自己做好業(yè)績。原來做直銷并沒有那么難，并沒有那么可怕，這或許 是一個不錯的機會，我為什么不試一試呢？”當(dāng)他這樣想的時候，他的抗拒點 就消失了。第三條黃金句型:因為如此，所以我才前面講過，在溝通中，潛在對象會有很多抗拒點，有很多反對意見，針對 不同的反對意見，有不同的處理意見的話術(shù)。在這里向大家分享一個處理各種 不同反對意見的通用話術(shù)，這個通用話術(shù)就是“因為如此“所以我才,，”。這個話術(shù)的最大特點就是把對方的抗拒點轉(zhuǎn)

9、換成了購買點。比如，潛在對象說：我沒有口才。你可以說：正因為你口才不好， 所以我才極力推薦你做直銷，因為做直銷可以更好的訓(xùn)練你的口才。潛在對 象說：“我沒有人脈。”你可以說：正因為你沒有人脈，所以我才推薦你做直銷，直銷是一個人際關(guān)系的事 業(yè)?！睗撛趯ο笳f：“我沒有錢。你可以說：“正因為你沒有錢，我才要求 你做直銷，因為直銷是一個平民致富最好的機會之一。做直銷或許可以改變你 貧窮的現(xiàn)狀。”如果潛在對象說：“做直銷挺難的，不適合我做。很多人都在做了，做直 銷最好的機會都過去了?！边@時你可以說：“正因為做細不是那么容易，所以我們才有機會把這個生 意做大。正因為很多人都在做了，所以我們更要早點加入，搶

10、占市場。有很多 人在做，證明這個事業(yè)是值得我們做的，這個事業(yè)是可以做成功的，不然就沒 有這么多人去做了，你說是嗎？” ，如果潛在對象說：“做直銷需要堅強的毅力，我怕我做不好?！蹦憧梢哉f：“做直銷，需要辛苦兩三年，不可避免地會遇到一些挑戰(zhàn)和壓 力，正因為這些原因，所以我們更要堅持做直銷了，因為有很多人在前面的這 兩三年，因各種原因，沒辦法堅持下來，慢慢離開這個事業(yè)了，他們的離開其 實是給我們提供了更廣大的空間。辛苦兩三年，就可以提前退休，就可以獲得 被動收入，就可以實現(xiàn)財務(wù)自由，就可以做到有足夠的錢購買自己所想要的東 西，孰可以有足夠的時間做自己想做的事情，這樣難道不好嗎？難道還有哪個 行業(yè)可以

11、這樣嗎？如果潛在對象說：“做直銷太辛苦，要不斷地開發(fā)客戶，不斷地邀約客 戶，不斷地介紹產(chǎn)品，不斷地講事業(yè)機會?！蹦憧梢哉f：“做這個生意一定要努力工作，如果你不愿意努力工作，是不 可能成功的。事實上，直銷這份事業(yè)，需要你努力地工作，但不需要你一輩子 都那么努力工作，它只需要你辛苦幾年就可以不那么辛苦了，而且這些工作不 是高強度、高難度的工作。我的牙醫(yī)朋友通常每半個小時看一個病人，一天要 看 20 多個病人，一個星期大約看 100 個病人，你說牙醫(yī)累不累，辛不辛苦，我 想他的這種辛苦是可以想象的。“在我剛開始做這個生意的時候，有人告訴我，一個月講30 個計劃，也就是- 天講一個計劃，我就會獲得財務(wù)

12、自由，而且只需要兩到五年的時間。你肯定 會說怎么可可能呢？，在傳統(tǒng)行業(yè)，這樣的工作頻率是無法成功的，例如一個 會計師一天只見一個客戶，或者律師一天只見一個客戶，會計師就能功嗎？律 師就能成功嗎？顯然概率很少。在我們這個生意里，這種情況是完全有可能 的。遺憾的是，我們有些人，一天講一個計劃居然有人會抱怨說辛苦，這是不 是很不應(yīng)該呢丨要獲得可觀的收人，甚至是財務(wù)自由，你必須做一些工作，所 有成功領(lǐng)導(dǎo)人都是這樣做的。我們的領(lǐng)導(dǎo)人說，你離成功就差 1000 個計劃，當(dāng) 然這 1000 個計劃需要在一定的時間內(nèi)完成，如果你把這 1000 個計劃分散在 25 年里完成，這個時間就太長了，就不會產(chǎn)生什么效果

13、了，如果把這 1000 個計劃 分散在三到五年的時間里完成，你就能創(chuàng)造出驚人的業(yè)績，獲得事業(yè)上的成 功?！霸谥变N這個生意里，你只需要和人喝喝茶聊聊天，假以時日，你就能做 出一定的成績。隨著你生意的發(fā)展，你就會成為一個領(lǐng)導(dǎo)人，你會跟很多人講 計劃和做培訓(xùn)，你可以幫助這些人發(fā)展他們的生意，這是很令人感到驕傲的?！白鲞@個生意就像滾雪球，一開始的時候，雪球很小，甚至不起眼，但 是，只要你堅持滾雪球，雪球就會越滾越大，在這個過程中，不要急功近利， 更不要心灰意懶。在滾雪球時，可能會越到一些山坡，你需要花相當(dāng)大的力氣 才能把它推上去，但是，當(dāng)你把它推到山頂?shù)臅r候，碰前就是下坡了，在下坡 的路上，你只要輕輕

14、一推，它就能很快滾落山下。你一旦在本地市場和國際市場把這個直銷市場培養(yǎng)起來，把雪球滾大了，你就不可能讓它們輕易地停下來直銷溝通中，遇到任何反對意見，你都可以運用這個“因為如此,所以我才,”的句型。雖然簡單，但是力量巨大。第四條黃金句型:過去我也這樣認(rèn)為通過了解后發(fā)現(xiàn)后來覺得確實不錯在邀約、講計劃或者做跟進時，遇到潛在對象的反對意見時，有一種話術(shù) 很管用，那就是：“過去我也這樣認(rèn)為”通過了解后發(fā)現(xiàn)”后來覺得確實不錯?！奔偃鐫撛趯ο笳f：“做直銷賺不了錢?！蹦憧梢哉f：“您說得很對，過去我也這樣認(rèn)為，做直銷賺不到錢，通過了 解后，特別是做過一段時間的直銷之后，我發(fā)現(xiàn)，直銷其實是一個不錯的事 業(yè)，有很多

15、人確實賺到了錢，實現(xiàn)了自己的夢想?！比绻愕臐撛趯ο笳f：“直銷的產(chǎn)品都太貴了?！蹦憧梢哉f：“ XX先生，你剛才說直銷的產(chǎn)品太貴了，我很認(rèn)同，在我們還 沒有真正了解直銷、沒有做直銷之前，我也是這樣認(rèn)為的，后來通過深人的了 解，我發(fā)現(xiàn)，直銷的產(chǎn)品并不貴，為什么這樣說呢？你一定了解，直銷產(chǎn)品都 是經(jīng)過高科技手段濃縮之后的產(chǎn)品，同樣大小的一盒牙膏，看起來比超市里的 牙膏要貴，但細算起來，才發(fā)現(xiàn)超市的牙膏更貴，因為我們的產(chǎn)品每次刷牙需 要的量比超市的牙膏要少很多。假如超市里買的牙膏，一盒能刷一個月，那么 直銷公司的牙膏就可以用一個半月。再比如，保健品，我們有很多保健品濃縮 了很多人體必備的營養(yǎng)，吃一盒保

16、健品就相當(dāng)于吃了幾盒保健品，因為很多傳 統(tǒng)企業(yè)生產(chǎn)的保健品營養(yǎng)都比較單一，要給自己的身體補齊同樣多的營養(yǎng)元 素，你就需要購買不同的營養(yǎng)品，綜合比較起來，直銷公司的保健品更便宜， 你說是嗎？”除此之外，你還可以分享:、同理心與溝通同理心是從某個人的角度來體驗世界，重新創(chuàng)造個人觀點的方式。也許我 們不可能完全體會到另一個人的知覺，但若付出足夠的努力，我們的確可以更 了解世界對他的意義。當(dāng)我們在使用同理心這個詞的時候，它包含三個方向： 第一，采用另一個人的觀點。這需要中止你的論斷，將自己的意見放在一邊， 同時試著去了解對方。第二，站在對方的角度體驗對方的情感，去感受他們的 恐懼、喜樂、傷心等感覺。第

17、三，真誠地關(guān)心對方的福祉。不光是和對方有一 樣的想法和感受，而是更進一步，真實地關(guān)心他們的福祉。我們很容易將同理心與同情心混為一談，事實上，這兩者是完全不同的。 第一，同情心表示你用自己的觀點來看別人的困境而產(chǎn)生的悲憫之心，而同理 心是指你設(shè)身處地地思考對方的處境而產(chǎn)生的感同身受。第二，只有在我們明 確知道別人痛苦的原因后，我們才會產(chǎn)生同情；但沒有同情也可能同理，不必 太多同情你仍然可以同理。同理心讓你了解別人的動機，同理之后，你幾乎可 以確定；你更加了解他們，但不見得會對他們產(chǎn)生同情。完全的同理是不可能達到的，對不同背景和溝通技巧有限的人來說，需要 完全了解另一個人的觀點實在太困難了。雖然如

18、此，培養(yǎng)出感受性強、能通過 別人的眼睛看世界的態(tài)度卻是有可能的。二、合一架構(gòu)和溝通顧客在購買產(chǎn)品時，會提出自己的一些意見，其中可能有一些是錯誤的， 我們?nèi)绾稳Υ?？這時，我們千萬不要去反駁他、直接說他是錯的。你要知 道，客戶服務(wù)中有一個永恒法則，那就是：第一，顧客永遠是對的；第二，如 果客戶不對，請參看第一條。客戶任何時候都是對的，那我們應(yīng)該怎么辦呢？ 最有效的方法就是合一架構(gòu)溝通法。當(dāng)潛在客戶拒絕你時，你與他們對抗，你便限制了你的收入、你的成功及 你的事業(yè)。如果你使用合一架構(gòu)，那么你就是在為自己創(chuàng)造一個你想要的未 來。什么是合一架構(gòu)呢？所謂的合一架構(gòu)就是不直接反駁和批評對方，不使用 “但是、

19、就是、可是”等轉(zhuǎn)折性詞語，而是使用“同時”等傳承性詞語，不反 對對方的觀點，而是先認(rèn)同對方的觀點，然后再提出自己的觀點。你可以尊 敬、感受或是同意客戶所說的事情；你可以尊敬、感受或是同意他們所擁有的 感受；你可以尊敬、感受或是同意他們所說的含義。目的是不引起對方的不悅 和反感，對方對你不反感，你才有機會繼續(xù)溝通，表達你的觀點。同一架構(gòu)的三個措辭是：我了解，同時 ,我尊重，同時 ,我同意，同時 ,這三種原本簡單的措辭，可以轉(zhuǎn)換他人的態(tài)度，從與你對立到與你站在同 一陣線上，并且同時使他們注意到你的觀點。秘訣在于你是否真心地從他們的 角度了解他們，是否真心地為他們的最佳利益著想。1.我了解同時是的，你所說的我很認(rèn)同，同時你可否讓我分享一下我的觀點？假如你是 一名女士，你有 1 萬元人民幣，你會把錢花在哪里呢？化妝品、鉆石、衣服。 你會花錢把自己打扮得更漂亮，更美麗動人。你覺得花這些錢打扮自己很正 常，但你的這些行為和想法在男士看來