新蘭徹斯特戰(zhàn)略的要點

1、新蘭徹斯特戰(zhàn)略的要點：1. 第一主義如：商品陣容、賣場、區(qū)域、消費層（群）、客戶（量）。2優(yōu)先攻擊弱者、弱點原則分離競爭目標與攻擊目標，循序而進。3集中一點主義確立以何為重點并評估該集中多少戰(zhàn)力。蘭徹斯特戰(zhàn)略的運用：新蘭徹斯特戰(zhàn)略1. 標定你現(xiàn)在所站的市場位置你是市場的老大？老二？還是小老么？注：市場占有率目標值檢定所謂市場占有率即指在特定商品的市場上，某企業(yè)的銷售量在與其有競爭關系的 任何企業(yè)之銷售量總和中所占有的比率。*上限：73.9%-獨占性寡占型*安定：41.7%以上，則已占優(yōu)勢*下限：26.1% -超越此值，即有可能再突破2. 選擇你該采取的策略：朝向NO.1!強者有強者的策略，弱者

2、有弱者的策略。但所有策略的最終目的都是”成為市場第一”！弱者階段策略強者階段策略1.奪取區(qū)域市場1.掌握商品優(yōu)勢2.積極開發(fā)新客群2.維系既有客群3.商品陣容的延展3.區(qū)域性市場全面掌握*新蘭徹斯特戰(zhàn)略：”弱者”戰(zhàn)略1 差別化：作戰(zhàn)時提升武器性能與手段(1)產品的差別化(制造或銷售更佳質量及性能之產品)商品線(組合)齊全的差別化商品的差別化：品名和包裝(指企劃力與創(chuàng)意力)，等銷售方式的差別化服務的差別化：直接之銷售服務及間接之非銷售服務，如店格、業(yè)態(tài)之差別 化(5)銷售推廣活動的差別化：質與量的差別化2 .區(qū)域戰(zhàn)：限定范圍的定點作戰(zhàn)(1) 在獨立商圈中進行區(qū)域內的市場擴大戰(zhàn)(2) 有計劃的進行

3、有限范圍的競爭戰(zhàn)設定具市場區(qū)隔性的限定范圍作戰(zhàn)如：以價值觀別作為顧客層的區(qū)隔，選定后對其集中火力a. 頂尖消費層高質量、高消費額：占比為34 %b. 升級消費層重視品牌、質量：占比為1015 %c. 跟隨消費層求品牌、價格平衡：占比為3035 %d. 滲透消費層挑便宜、不重品牌：占比為4050 %3 .單挑作戰(zhàn)：以對手所獨占的市場為攻擊目標，運用利于單挑作戰(zhàn)時的兵器對 付之(針對分界，地區(qū)，商品，客層之個別部分予以應對)因：(1) 對手只有一個，所以很容意產生差別。(2) 盡管是對手獨占的市場，但仍有讓顧客不滿意的地方，想要奪取其市場的切 入機會多。4.接近戰(zhàn)：盡量縮短與顧客間的距離，愈接近顧

4、客的一方愈是有利(1)從地緣關系上掌握顧客近，是最大的武器 (2)以與顧客的親密程度決定勝負透過形象與實際績效維系住與顧客的親近性。5 .集中一點主義：目的只有一個，但應先依序達成階段目標。(1)鎖定核心顧客層應依現(xiàn)時既有市場規(guī)模與未來成長空間加以合并考慮。鎖定競爭區(qū)域精確劃分限定范圍的主戰(zhàn)場，著手進行重點化的作戰(zhàn)。6 .聲東擊西戰(zhàn)略：進行誘敵的佯攻計謀發(fā)動全面化的假動作，掩護側面的集中火力攻擊行動，注意！若假動作未能全 面化，可能讓對手識破，而以跟進或先發(fā)制人的動作還以我方致命一擊。*新蘭徹斯特戰(zhàn)略：”強者”戰(zhàn)略基本原則：不讓弱者有運用”弱者戰(zhàn)略”的機會。1 .追擊戰(zhàn)：講求速度，機動情報網(wǎng)絡深又廣，動悉弱者動向，不讓對手有出手 的任何機會。2 .廣域戰(zhàn)：將作戰(zhàn)區(qū)域拉大，讓資源有限的對手分散兵力，不但無力還擊，況 且疲于奔命。3 .機率戰(zhàn)：夾殺任何想趁隙進入市場的競爭對手。(1) 在競爭激烈的區(qū)域內多設分店。(2) 在可控制的狀況下，允許自家分店互相競爭。商店中，將同樣的商品放置于兩處以上的不同賣場，使賣場間也互相競爭。4 .遠隔戰(zhàn)：集中化的廣告營銷戰(zhàn)略，強化顧客品牌認知，提升消費點忠誠度與 指名