【商業(yè)計(jì)劃書】輕松商務(wù)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、隨心編輯,值得下載擁有！ YOUR COMPANY NAME IS HERELOGO 專業(yè)丨專注I精心丨卓越beikezhang 【商業(yè)計(jì)劃書】輕松商務(wù)創(chuàng)業(yè) 計(jì)劃書 北京商務(wù)專家科技有限公司 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書 聯(lián)系人 ：王建忠 聯(lián)系電話 :電子郵件 : 保密須知 本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于北京商務(wù)專家科技有限公司 。其所涉及的內(nèi)容和資料只限 于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1 ） 若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目， 請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2）在沒有取得 北 京商務(wù)專家科技有限公司 的書面同意前，收件

2、人不得將本計(jì)劃書全部和/ 或部分地予以復(fù)制、傳遞 給他人、影印、泄露或散布給他人；3 ）應(yīng)該象對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對(duì)待本計(jì)劃書所 提供的所有機(jī)密資料。 本創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 創(chuàng)業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 001 受方： 簽字： 授方： 北京商務(wù)專家科技有限公司 簽字： 目錄 第一章、摘要 6 第二章、公司介紹 10 一、宗旨（任務(wù)） 10 二、公司簡介 11 三、公司戰(zhàn)略 11 1、軟件產(chǎn)品租用服務(wù)： 1.1. 2、信息化咨詢服務(wù)： 1.2. 3、企業(yè)個(gè)性需求定制服務(wù)： 1.2. 四、技術(shù) 12 五、公司管理 13 1、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 1.3. 2、

3、外部支持 1.3. 3、董事會(huì) 1.3. 六、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： 13 七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機(jī)密保護(hù)策略 15 八、場地與設(shè)施 15 九、風(fēng)險(xiǎn) 16 第三章、市場分析 16 一、市場介紹 16 二、目標(biāo)市場 18 三、顧客的購買準(zhǔn)則 20 四、銷售策略 21 五、市場滲透和銷售量 22 第四章、競爭性分析 26 第五章、產(chǎn)品與服務(wù) 31 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 31 二、研究與開發(fā) 33 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 33 四、服務(wù)器的部署 34 五、包裝 34 六、實(shí)施階段 34 七、服務(wù)與支持 35 第六章、 市場與銷售 36 一、市場計(jì)劃 36 二、銷售策略 36 1、實(shí)時(shí)銷售方法 3.6. 2、

4、產(chǎn)品定位 3.7. 三、銷售渠道與伙伴 38 四、銷售周期： 38 五、定價(jià)策略 39 1、企業(yè)郵局： 3.9. 2、網(wǎng)絡(luò)傳真 3.9. 3、CRM 系統(tǒng).4.0. 4、OA 系統(tǒng) 40. 5、HR系統(tǒng)40 6、地圖名片 4.0. 7、虛擬主機(jī) 4.1. 8、自助建站 4.1. 六、市場聯(lián)絡(luò)： 41 1、貿(mào)易展銷會(huì) 4.2. 2、廣告宣傳 4.2. 3、年度會(huì)議 /學(xué)術(shù)討論會(huì) 4.2. 4、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 4.2. 第七章、社會(huì)認(rèn)證 42 第八章、融資計(jì)劃與效益分析 43 一、營業(yè)收入預(yù)測： 43 二、投資開銷與用途 43 1、總投資規(guī)模 4.3. 2、人力資源投資 4.3. 3、固定資產(chǎn)投資

5、 4.4. 4、流動(dòng)資金投資 4.4. 三、融資計(jì)劃 45 四、效益分析 45 1、年度總成本 4.5. 2、損益表 4.6. 3、現(xiàn)金流量表（全部投資） 4.7. 4、財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo) 4.7. 第九章、風(fēng)險(xiǎn)分析 48 一、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 48 二、市場風(fēng)險(xiǎn) 48 三、政策風(fēng)險(xiǎn) 49 四、管理風(fēng)險(xiǎn) 49 五、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 49 六、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) 50 附錄 50 一、產(chǎn)品樣本： 50 二、產(chǎn)品計(jì)劃推廣價(jià)格： 52 三、市場背景： 53 四、發(fā)起人簡歷 54 五、行業(yè)關(guān)系 54 六、競爭對(duì)手的文件資料： 54 七、專門術(shù)語 56 第一章、摘要 中小企業(yè)信息化勢在必行但又困難重重，政府、軟件公司和專家學(xué)者都在尋找

6、好的解決方案。 目前， 普遍認(rèn)為 ASP 模式是一種比較好的方法。 這種解決方案不僅可以體現(xiàn)中小企業(yè)信息化的各種 好處，而且可以克服中小企業(yè)信息化過程中遇到的很多困難。 我們計(jì)劃組建一個(gè)全新的公司，名稱暫定為北京商務(wù)專家科技有限公司，并希望由3 到 4 個(gè)創(chuàng) 始人作為主要經(jīng)營人員組成一個(gè)朝氣蓬勃的管理團(tuán)隊(duì)。我們旨在搭建和運(yùn)營一個(gè)面向中小企業(yè)信息 化軟件服務(wù)平臺(tái)，向中小企業(yè)提供完整、綜合、高附加值的信息服務(wù)，從而一改中小企業(yè)由于自身 規(guī)模和資金等條件限制而造成的信息化劣勢，不斷提高中小企業(yè)的整體素質(zhì)和市場競爭力，推動(dòng)中 小企業(yè)健康快速發(fā)展，最終促進(jìn)我國“信息化帶動(dòng)工業(yè)化”戰(zhàn)略和建設(shè)信息社會(huì)目標(biāo)的

7、成功實(shí)現(xiàn)。 宗旨及商業(yè)模式 宗旨： 北京商務(wù)專家科技有限公司將以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運(yùn)營理念，緊密聯(lián)系 IT 產(chǎn) 業(yè)鏈上的優(yōu)勢資源，共同為政府、行業(yè)及企業(yè)客戶提供改善經(jīng)營管理水平、降低運(yùn)營成本、創(chuàng)造最 大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及工具，并堅(jiān)持“誠信經(jīng)營和精細(xì)化管理”的服務(wù)理念，本著“雙贏或共贏” 的原則， 為客戶提供完善的信息化運(yùn)營支持服務(wù)。 具有全程全網(wǎng)優(yōu)勢的” 輕松商務(wù)”，此次充分吸取 和借鑒了競爭對(duì)手的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，力求打造一個(gè)具有市場競爭力以及最佳性價(jià)比的信息化解決 商業(yè)模式： 北京商務(wù)專家科技有限公司是一家處于創(chuàng)始階段的有限責(zé)任公司，法定地址：北京 市。 角色構(gòu)成： AP （應(yīng)用提

8、供商） 、 在“輕松商務(wù)”中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)的商業(yè)模式中，主要存在以下角色： CSP （客戶服務(wù)提供商）、CP （內(nèi)容提供商）、北京商務(wù)專家科技有限公司等。 ? 各合作方的定位： 北京商務(wù)專家科技有限公司是“輕松商務(wù)”綜合服務(wù)平臺(tái)的運(yùn)營者，通過聚合AP、 CP、 CSP 和自營的應(yīng)用服務(wù)，借助合作方的應(yīng)用開發(fā)、技術(shù)支持能力，使用各種商業(yè)渠道，共同為客戶提供 符合客戶實(shí)際需求的中小企業(yè)信息化解決方案。 ? AP 是信息應(yīng)用提供者，提供企業(yè)信息化應(yīng)用建設(shè)的軟件產(chǎn)品； ? CP 是商務(wù)中介服務(wù)的支撐者，提供專業(yè)化、行業(yè)化信息等； ? CSP 是客戶服務(wù)的支撐者， 為客戶提供信息化建設(shè)的規(guī)劃與實(shí)施、

9、運(yùn)行維護(hù)及培訓(xùn)教育等。 ? 分工與服務(wù)流程： 北京商務(wù)專家科技有限公司負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，總體把握市場需求，并組織相關(guān)合作方提供 產(chǎn)品和服務(wù)給客戶，同時(shí)負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的組織、運(yùn)營和管理，主持中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)品牌的策劃以及 渠道的管理等；同時(shí)扮演 CSP 客戶服務(wù)支撐者的角色。 ? AP 根據(jù)需求進(jìn)行商務(wù)應(yīng)用軟件的開發(fā)、加載及日常維護(hù)，并提供技術(shù)支持； ? CP 提供專業(yè)化、行業(yè)化的信息整合，并發(fā)布到“輕松商務(wù)”平臺(tái)； ? CSP 提供軟硬件安裝調(diào)測、維護(hù)、培訓(xùn)、輔導(dǎo)及故障處理等 我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 本公司將傾力打造全新的客戶品牌“輕松商務(wù)” ，其主要產(chǎn)品 / 服務(wù)包括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、 CRM

10、系統(tǒng)、 OA 系統(tǒng)、 HR 系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機(jī)、自助建站和企業(yè)個(gè)性化服務(wù)。 “輕松商務(wù)”的特點(diǎn)： 企業(yè)用戶只需要支付低廉的月租費(fèi)即可享用長期、穩(wěn)定、更為專業(yè)和更高質(zhì)量的信息化服務(wù)， 而無需以昂貴的代價(jià)獨(dú)立建設(shè) IT 軟件和硬件環(huán)境，單獨(dú)斥資購買各種企業(yè)信息化應(yīng)用軟件，以及 后續(xù)繁瑣的系統(tǒng)升級(jí)和維護(hù)工作。 ? “租賃”式的全新信息化服務(wù)消費(fèi)理念 ? “即開即用”的信息化服務(wù)使用模式 ? 零信息化投資風(fēng)險(xiǎn) ? 豐富多樣、完善的信息化解決方案 目前，“輕松商務(wù)”的產(chǎn)品和服務(wù)還處于起步階段。在產(chǎn)品種類上將繼續(xù)增加供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) （SCM ）,企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)（ERP）,病毒防治等；在功能上目前所

11、有產(chǎn)品都只提供在線版，將來 還會(huì)提供離線版“輕松商務(wù)”和移動(dòng)版“輕松商務(wù)” 。 市場定位（目標(biāo)市場） ： 我們的市場定位在向廣大中小企業(yè)提供信息化軟件租用服務(wù)。近年來，中國中小企業(yè)信息化市 場快速增長，中小企業(yè) IT 應(yīng)用投資規(guī)模連創(chuàng)新高， 2004 年市場規(guī)模達(dá)到 1078.3 億元，比 2003 年增長了 17.1% ， 2005 年，中小企業(yè) IT 市場規(guī)模達(dá)到了 1129.8 億元，較 2004 年增長 19.5% ， 并且隨著政府對(duì)中小企業(yè)信息化推動(dòng)政策的逐步落實(shí)，未來幾年中小企業(yè)信息化建設(shè)環(huán)境改善效果 將更為明顯，未來 5 年，中小企業(yè) IT 市場規(guī)模將保持 21.5% 的復(fù)合增長

12、。中國商務(wù)部研究院等機(jī) 構(gòu)對(duì)未來 3 年中國行業(yè)信息化 IT 需求趨勢的分析報(bào)告指出， 2007 年行業(yè)信息化 IT 投入將達(dá)到 4236 億，行業(yè)信息化將由單純的建設(shè)階段向應(yīng)用階段過渡， 信息化 IT 投入中重硬件輕軟件的狀況將大大 改觀，軟件、服務(wù)占總體信息化 IT 投入中的比例將由 2004 年的 37% 上升到 2007 年的 43% 。 隨著信息技術(shù)發(fā)展和社會(huì)信息環(huán)境的日趨成熟，信息化手段在中小企業(yè)發(fā)展中的作用也日益凸 顯。提升自身信息化水平，已經(jīng)成為中小企業(yè)面對(duì)競爭和挑戰(zhàn)時(shí)的必要選擇。但是，當(dāng)前中小企業(yè) 信息化應(yīng)用水平還較低，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，目前中小企業(yè)已實(shí)現(xiàn)信息化的不到5% ，而

13、且大部分信 息化水平還處在“獨(dú)立的郵件系統(tǒng) + 局域網(wǎng)共享”的初始階段。其中 30% 的中小企業(yè)不具備數(shù)據(jù) 共享的基本條件。中小企業(yè)對(duì)信息化業(yè)務(wù)的強(qiáng)烈需求，為運(yùn)營商開展中小企業(yè)信息化業(yè)務(wù)營造了有 利的外部環(huán)境。 競爭： 我們直接與中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航” 、中國網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)”和中國鐵通的“商務(wù)新動(dòng)力” 展開競爭。“輕松商務(wù)” 是通過與國際、 國內(nèi)最好的合作伙伴共同來為中小企業(yè)服務(wù)， 相比我們的競 爭對(duì)手，“輕松商務(wù)”除了同樣提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、 CRM 等產(chǎn)品外，還通過消息的機(jī)制將這 些產(chǎn)品有機(jī)的結(jié)合起來形成一個(gè)有機(jī)的整體為企業(yè)服務(wù)，而我們的競爭對(duì)手目前還沒有提供這樣的 功能。另外，通過

14、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，有針對(duì)性地進(jìn)行市場推廣也是“輕松商務(wù)”的一項(xiàng)重要的競爭 優(yōu)勢。 主要發(fā)起人： 王建忠 ，男。 1999 年畢業(yè)于北方工業(yè)大學(xué)信息管理專業(yè)，曾先后任職于藝龍網(wǎng)、北大千方、 華友世紀(jì)和廣州衡緯等國內(nèi)先進(jìn)的IT/ 網(wǎng)絡(luò)公司，在互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)、企業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)開發(fā)和建設(shè)、無線 增值業(yè)務(wù)和寬帶增值業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，其中在廣州衡緯期間曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成功運(yùn)營廣東網(wǎng)通 寬帶商務(wù)平臺(tái)。 其他人員待定 資金需求與籌措方法： 我們正在尋求 600 萬元的資金支持， 這筆資金用于公司啟動(dòng)資金， 包括初期辦公場地的租用費(fèi) 用、辦公設(shè)備的購置費(fèi)用、服務(wù)器的購置費(fèi)用、市場推廣費(fèi)用、服務(wù)器托管費(fèi)用以及初期的員工工

15、資。 銷售匯總: 公司計(jì)劃初期投資 600萬元，“輕松商務(wù)”提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、 HR系統(tǒng)、地圖名片、虛擬主機(jī)、自助建站8種產(chǎn)品，“輕松商務(wù)”的分成比例是60%（另外40%分 配給各個(gè)產(chǎn)品的廠家），則： 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 付費(fèi)用戶數(shù)量 2000 家 11250 家 24100 家 36700 家 49300 家 銷售額 360 2835 8676 13212 17748 毛利 265 2744 8573 13103 17639 稅前利潤 -136 1823 6800 10276 10276 注: 1、單位：萬元 2、

16、人力資源成本見第八章第二節(jié)與第四節(jié) 3、生產(chǎn)成本：運(yùn)營部門人員工資 +技術(shù)部門人員工資+服務(wù)器托管費(fèi)用+服務(wù)器折舊費(fèi)用 4、期間費(fèi)用：管理人員工資 +市場人員工資+房租等費(fèi)用+市場宣傳費(fèi)用，管理人員包括行政人員、財(cái)務(wù)人員、 人事人員、管理層和市場人員，其中市場人員占絕大多數(shù) 5、付費(fèi)用戶數(shù)量見第三章第五節(jié)市場滲透與銷售量 6、 “輕松商務(wù)” 8個(gè)產(chǎn)品的平均價(jià)格為175元/月到1000元/月，假定每個(gè)企業(yè)至少訂購一種產(chǎn)品，根據(jù)客戶的 購買習(xí)慣和“輕松商務(wù)”的推廣計(jì)劃，最初客戶相對(duì)會(huì)購買同一產(chǎn)品中價(jià)格較低的品種，隨后會(huì)使用更高級(jí)的產(chǎn) 品，第一年取平均價(jià)格為250元/月，第二年取350元/月，第三年

17、取500元/月，第四年取500元/月，第五年 取500元/月 第二章、公司介紹 一、宗旨（任務(wù)） 我們的目標(biāo)是將北京商務(wù)專家科技有限公司發(fā)展成在中國寬帶增值服務(wù)領(lǐng)域中最大的中小企 業(yè)信息化應(yīng)用服務(wù)提供商，同時(shí)使“輕松商務(wù)”成為該領(lǐng)域中最具影響力的客戶品牌。 北京商務(wù)專家科技有限公司的宗旨是將以先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)和超前的運(yùn)營理念，緊密聯(lián)系IT 產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢資源，共同為政府、行業(yè)及企業(yè)客戶提供改善經(jīng)營管理水平、降低運(yùn)營成本、創(chuàng)造 最大效益的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)及工具，并堅(jiān)持“誠信經(jīng)營和精細(xì)化管理”的服務(wù)理念，本著“雙贏或共 贏”的原則，為客戶提供完善的信息化運(yùn)營支持服務(wù)。具有全程全網(wǎng)優(yōu)勢的“輕松商務(wù)”

18、，此次充分 吸取和借鑒了競爭對(duì)手的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，力求打造一個(gè)具有市場競爭力以及最佳性價(jià)比的信息化 解決方案。 二、公司簡介 北京商務(wù)專家科技有限公司計(jì)劃成立于 2007 年 3 月，其業(yè)務(wù)范圍包括軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成、 咨詢服務(wù)。商業(yè)法定名稱是北京商務(wù)專家科技有限責(zé)任公司，法定地址是北京市。 三、公司戰(zhàn)略 公司初期競爭采取產(chǎn)品差異化和集中化經(jīng)營戰(zhàn)略。通過將各個(gè)產(chǎn)品整合吸引并留住客戶，同時(shí) 不斷提高產(chǎn)品的功能和性能，提高“輕松商務(wù)”品牌的知名度，提高用戶對(duì)“輕松商務(wù)”品牌的忠 誠度；通過集中化經(jīng)營戰(zhàn)略，通過與某地區(qū)的某個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作，服務(wù)于某地區(qū)的某個(gè)行業(yè)內(nèi)的大 部分企業(yè)，拓展該地區(qū)該行業(yè)市場。

19、 初期提供的產(chǎn)品通過市場調(diào)研從好的產(chǎn)品開始，例如企業(yè)郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、自助建 站等，在企業(yè)對(duì)“輕松商務(wù)”品牌和提供的服務(wù)有了了解后，我們?cè)訇懤m(xù)提供 OA 系統(tǒng)、 CRM 系 統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)產(chǎn)品。 五年目標(biāo)：以品牌經(jīng)營為紐帶（擁有 3-5 個(gè)在市場上具有主導(dǎo)地位的產(chǎn)品） ，結(jié)合特定概念的 產(chǎn)品，整合相關(guān)社會(huì)資源，用 5 年時(shí)間打造出一個(gè)在中國寬帶增值領(lǐng)域有影響力的上市公司（計(jì)劃 在美國納斯達(dá)克上市） ； 1、軟件產(chǎn)品租用服務(wù)： “輕松商務(wù)”平臺(tái)提供企業(yè)郵局、地圖名片、網(wǎng)絡(luò)傳真、自助建站、 OA 系統(tǒng)、 CRM 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)等產(chǎn)品的軟件租用服務(wù)。 2、信息化咨詢服務(wù)： 公司成立專業(yè)

20、咨詢隊(duì)伍為企業(yè)信息化提供咨詢，根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況提出合適的信息化方案。 3、企業(yè)個(gè)性需求定制服務(wù)： 對(duì)于 CRM 、OA 、HR 等系統(tǒng)，通常 80%的功能是通用的， 15% 的功能具有行業(yè)性區(qū)分，只 有 5% 的功能屬于企業(yè)之間的區(qū)別， “輕松商務(wù)” 不但提供通用型 CRM 、通用型 OA 和通用型 HR ， 同時(shí)還提供不同行業(yè)的 CRM、OA和HR，也就是說“輕松商務(wù)”提供的 CRM、OA和HR能提 供整套系統(tǒng)的 95% 的功能，對(duì)于部分企業(yè)需要實(shí)現(xiàn)最后的 5% 功能，“輕松商務(wù)”也提供個(gè)性化 開發(fā)，但是這部分的費(fèi)用是不包括在這些系統(tǒng)的月租費(fèi)用在內(nèi)的，也就是說企業(yè)要另外付費(fèi)。 四、技術(shù) “輕

21、松商務(wù)”是通過互聯(lián)網(wǎng)向廣大中小企業(yè)提供在線軟件租用服務(wù)，通過整合包括電子郵件、 網(wǎng)絡(luò)傳真、 CRM 系統(tǒng)、 OA 系統(tǒng)、 HR 系統(tǒng)、地圖名片、自助建站和虛擬主機(jī)等產(chǎn)品，使中小企業(yè) 以最短的時(shí)間、最低的價(jià)格享受優(yōu)質(zhì)的信息化服務(wù)。 “輕松商務(wù)”平臺(tái)使用了多種現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)， 例如 .Net 技術(shù)， WEB SERVICE 技術(shù)， WEB2.0 技術(shù)、 數(shù)據(jù)庫技術(shù)， 負(fù)載均衡技術(shù)， 雙機(jī)熱備技術(shù)， 工作流技術(shù)等，這些技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)軟件開發(fā)企業(yè)中廣泛使用。 整個(gè)平臺(tái)通過 2 條 100M 的雙鏈路接入 Internet ；Web 服務(wù)器和認(rèn)證服務(wù)器均放在 DMZ 區(qū)； 數(shù)據(jù)庫、接口服務(wù)器等關(guān)鍵、

22、敏感設(shè)備均放在內(nèi)網(wǎng)。同時(shí)，系統(tǒng)通過 10M 以太網(wǎng)線路和 DCN 網(wǎng)互 聯(lián)。通過防火墻和 DCN 網(wǎng)隔離，保證 DCN 網(wǎng)絡(luò)的安全性。 為避免單點(diǎn)故障，平臺(tái)骨干鏈路和關(guān)鍵設(shè)備都采用了雙備份結(jié)構(gòu)，見下圖： 輕松商務(wù)” 目前 “輕松商務(wù)” 只提供在線版服務(wù)， 也就是說只能在網(wǎng)絡(luò)順暢的情況下才能使用 PDA 的產(chǎn)品，但是我們也在抓緊開發(fā)離線版“輕松商務(wù)”系統(tǒng)，從而使客戶可以在網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)異常的情況 下也能應(yīng)急的使用“輕松商務(wù)”的部分功能，從而不嚴(yán)重影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。為了適應(yīng) 廣大客戶對(duì)于移動(dòng)辦公的需求，本公司也開始研發(fā)移動(dòng)版“輕松商務(wù)”系統(tǒng)，將來客戶可以在 或者智能手機(jī)上進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。 五、公

23、司管理 1、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 王建忠，公司發(fā)起人，主要負(fù)責(zé)“輕松商務(wù)”的運(yùn)營和市場推廣工作 其他人員待定 2、外部支持 待定 3、董事會(huì) 待定 六、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： 公司計(jì)劃初期的組織結(jié)構(gòu)如下： 說明：括號(hào)中的數(shù)字表示該部門在 2007 年、 2008 年、 2009 年、 2010 年和 2011 年時(shí)計(jì)劃人員數(shù)目；另外， 還包括 4 個(gè)管理層人員，一個(gè)總裁，三個(gè)副總裁。 運(yùn)營部門：該部門包括支撐組和客戶服務(wù)組兩部分，支撐組主要負(fù)責(zé)“輕松商務(wù)”平臺(tái)的日常 運(yùn)營，包括用戶業(yè)務(wù)的開通、業(yè)務(wù)的變更、用戶業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)管理、平臺(tái)和各個(gè)產(chǎn)品的測試等工作； 客戶服務(wù)組主要負(fù)責(zé)處理客戶的投訴、咨詢和

24、產(chǎn)品使用的解答等工作。 市場部門：該部門包括產(chǎn)品組合銷售組，產(chǎn)品組主要負(fù)責(zé)與各個(gè) AP 廠家合作協(xié)調(diào)各種關(guān)系， 與運(yùn)維組相關(guān)人員一起保證該產(chǎn)品在“輕松商務(wù)”平臺(tái)上的正常運(yùn)行；銷售組主要負(fù)責(zé)與各地各個(gè) 行業(yè)協(xié)會(huì)開展合作關(guān)系，開拓市場，發(fā)展用戶。 技術(shù)部門：該部門包括研發(fā)中心和運(yùn)維組，研發(fā)中心主要負(fù)責(zé)當(dāng)前“輕松商務(wù)”平臺(tái)和后臺(tái)管 理系統(tǒng)的開發(fā)工作、離線版“輕松商務(wù)”的研究和開發(fā)工作和“輕松商務(wù)”平臺(tái)與各個(gè)產(chǎn)品之間的 接口問題；運(yùn)維組主要負(fù)責(zé)服務(wù)器的維護(hù)工作、數(shù)據(jù)安全與備份、公司內(nèi)部網(wǎng)的維護(hù)工作等。 北京商務(wù)專家科技有限公司計(jì)劃同多家 AP 簽訂了合作服務(wù)協(xié)議，共同為客戶提供信息化服 務(wù)： ? *

25、公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供 CRM 系統(tǒng)軟件，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培 訓(xùn)。 ? * 公司，該公司向 “輕松商務(wù)” 提供 OA 系統(tǒng)軟件， 并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。 ? * 公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供虛擬主機(jī)、自助建站和地圖名片，并提供相應(yīng) 的技術(shù)支持和培訓(xùn)。 ? * 公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供企業(yè)郵局，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。 ? * 公司，該公司向“輕松商務(wù)”提供 HR 系統(tǒng)，并提供相應(yīng)的技術(shù)支持和培訓(xùn)。 北京商務(wù)專家科技有限公司計(jì)劃同各地各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展重要的利益關(guān)系并簽訂合作協(xié)議，以 填補(bǔ)市場開發(fā)方面的不足，使得更有針對(duì)性的拓展該行業(yè)的客戶，對(duì)方同意在他們開會(huì)的時(shí)候

26、允許 “輕松商務(wù)”作宣傳，并且在該行業(yè)的雜志和網(wǎng)站上做廣告宣傳。 七、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和商業(yè)機(jī)密保護(hù)策略 本公司對(duì)我們的核心技術(shù)，例如“輕松商務(wù)”平臺(tái)的源碼、相關(guān)技術(shù)文檔、數(shù)據(jù)庫數(shù)據(jù)、各個(gè) 產(chǎn)品（例如 CRM 系統(tǒng)， OA 系統(tǒng)， HR 系統(tǒng)）的源碼與數(shù)據(jù)和企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù) 措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。 為了保證我們的用戶使用正版的軟件， “輕松商務(wù)” 與多家 AP 廠家合作，為客戶提供正版的系 統(tǒng)軟件，在保證用戶正常使用的同時(shí)，還向客戶提供咨詢、免費(fèi)升級(jí)等服務(wù)。 為了保證這些核心技術(shù)不被惡意盜取，本公司與我們的技術(shù)人員和市場人員都簽訂了知識(shí)產(chǎn)

27、權(quán) 保密協(xié)議，一旦發(fā)生技術(shù)泄密的情況， “輕松商務(wù)”將采取法律手段來維護(hù)公司和廣大用戶的利益。 為了保證用戶的商業(yè)數(shù)據(jù)受到安全的保護(hù)， “輕松商務(wù)”在技術(shù)上采取一定手段的同時(shí)，還與 客戶簽訂商業(yè)機(jī)密保護(hù)協(xié)議， “輕松商務(wù)” 承諾在未得到客戶授權(quán)的情況下， 絕不出賣企業(yè)的任何數(shù) 據(jù)信息。 八、場地與設(shè)施 北京商務(wù)專家科技有限公司計(jì)劃總部建在北京，根據(jù)資金狀況和市場的發(fā)展需要有計(jì)劃、分步 驟的將在上海、廣州、深圳、杭州、南京、西安、濟(jì)南等地建立了分公司。 公司計(jì)劃最初由 5-6 名技術(shù)人員， 10 到 15 名市場人員， 2 到 3 名行政人事人員組成。 “輕松商務(wù)”計(jì)劃最初向企業(yè)提供 8 種產(chǎn)品

28、，包括平臺(tái)在內(nèi)，大概需要 20 臺(tái)左右服務(wù)器和兩 臺(tái)磁盤陣列。每個(gè)產(chǎn)品分配兩臺(tái)服務(wù)器，其中一臺(tái)做應(yīng)用服務(wù)器，另外一臺(tái)數(shù)據(jù)庫服務(wù)器。磁盤陣 列用來保存“輕松商務(wù)”平臺(tái)用戶和計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)、 CRM 系統(tǒng)、 OA 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)的應(yīng)用數(shù)據(jù)。為了 同時(shí)滿足電信用戶和網(wǎng)通用戶，公司計(jì)劃這些服務(wù)器托管在世紀(jì)互聯(lián)等機(jī)構(gòu)的機(jī)房。 九、風(fēng)險(xiǎn) “輕松商務(wù)”的成功與否取決于對(duì)競爭對(duì)手的威脅和專業(yè)型人才的缺乏等風(fēng)險(xiǎn)的防范。 由于中小企業(yè)信息化這個(gè)市場的前景非常誘人，并且現(xiàn)在中國網(wǎng)通和中國電信兩家巨頭都已經(jīng) 開始投入資源向中小企業(yè)提供類似的服務(wù)，所以“輕松商務(wù)”能否快速的在市場中占有一定的份額 是至關(guān)重要的， 另外，

29、中國鐵通也在 2006 年 12 月初香港舉辦的國際電信聯(lián)盟 2006 年世界電信展 會(huì)上宣布推出 “商務(wù)新動(dòng)力” ，進(jìn)軍中小企業(yè)信息化市場。 但是畢竟這個(gè)市場剛剛起步， 另外就是在 2007 年中國的幾大電信運(yùn)營商面臨著新的重組問題和 3G 牌照發(fā)放的問題， 使得無論是網(wǎng)通、 電信 還是鐵通都不可能在寬帶增值業(yè)務(wù)上投入太多精力，這就是為“輕松商務(wù)”的發(fā)展提供了一個(gè)難得 機(jī)會(huì)。 “輕松商務(wù)”不僅僅是提供信息技術(shù)，更要為中小企業(yè)提供方案，既是系統(tǒng)集成商，軟件服務(wù) 提供商，也是咨詢公司。 “輕松商務(wù)”需要 IT 人才、銷售人才和管理人才， 單是高素質(zhì)的 IT 人才 就難以尋求， 而且還有很多的新型

30、行業(yè)在中國才剛剛起步， 既熟悉這些行業(yè)業(yè)務(wù)又懂 IT 的復(fù)合型人 才更是鳳毛麟角，這無疑需要我們?cè)趯?shí)際的運(yùn)營中不斷地摸索、思考，同時(shí)也對(duì)“輕松商務(wù)”的快 速發(fā)展有了一定的限制作用。 但是“輕松商務(wù)”所面臨的這些風(fēng)險(xiǎn)我們的競爭對(duì)手也同樣要面臨，由于“輕松商務(wù)”擁有一 個(gè)團(tuán)結(jié)、努力、創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)，所以這些風(fēng)險(xiǎn)我們可以通過自己努力和在適當(dāng)?shù)氖褂脤ふ彝獠恐С值?到解決。 第三章、市場分析 一、市場介紹 中國社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心于 2005 年 8 月中旬啟動(dòng)了“中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查” 調(diào)查歷時(shí) 4 個(gè)多月，先后接觸各類企業(yè) 2400 余家，并從中篩選出有效答卷 852 份。該調(diào)查顯示， 中小企

31、業(yè)信息化市場 2005 年的市場價(jià)值大約 3.3 億元人民幣。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來主要趨勢 是向著低投資、產(chǎn)品穩(wěn)定、服務(wù)及時(shí)的方向發(fā)展。 另外根據(jù)中國電子政務(wù)網(wǎng)的消息，到 2006 年 6 月止，中國的中小企業(yè)已經(jīng)超過 4000 萬戶， 占全國企業(yè)總數(shù)的 99.6% 。其中有 40% 的企業(yè)已經(jīng)或正在進(jìn)行信息化改造，有 74% 的企業(yè)信息化 投入占銷售收入的比重不超過1% , 81%的中小企業(yè)IT技術(shù)人員少于5人。 根據(jù)易觀國際研究 2005 年數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，到 2007 年，該市場將會(huì)發(fā)展到 6.4 億元人民幣。 我們希望在此期間市場中的競爭局面應(yīng)是維持發(fā)展。影響這種變革的主要力量來自中小

32、企業(yè)電腦的 擁有量和上網(wǎng)條件的進(jìn)一步提高，小企業(yè)對(duì)于信息化的迫切需求，電信企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)軟 件公司本身擁有的資源優(yōu)勢從而能夠進(jìn)入到軟件租用市場。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域 是企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、 CRM 系統(tǒng)、 HR 系統(tǒng)、 OA 系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)安全和自助建站。 根據(jù)中國社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心所作的“中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”顯示，信息化投 資額與企業(yè)規(guī)模明顯相關(guān)。軟件投資，大型企業(yè)與中小型企業(yè)相差 2.6 倍；硬件投資額相差 2.5 倍； 網(wǎng)站投資額相差 2.3 倍。見下圖： 中小型企業(yè)對(duì)今年信息化投資的預(yù)期略高于大型企業(yè)。大型企業(yè)中，預(yù)計(jì)信息化投資額會(huì)增長 的為 22.6%

33、 ，基本持平的為 52.2% ，投資額下滑的為 9.2% ，不一定的比例為 16% ；而中小型企業(yè) 中這四項(xiàng)比例分別為 23.3% 、56.1% 、7.5%和 13%。 對(duì)比分析顯示，更多的中小型企業(yè)認(rèn)為在降低庫存、縮短周期、提高履約率和改善企業(yè)管理等 方面，信息化建設(shè)能有效幫助實(shí)現(xiàn)效率提高；在降低企業(yè)成本和加快資金周轉(zhuǎn)方面，大型企業(yè)的評(píng) 價(jià)較高。 綜合考慮企業(yè)信息化投入和實(shí)際效果，受訪大型企業(yè)中，16.1% 認(rèn)為企業(yè)信息化非常有效， 73.4% 認(rèn)為比較有效，這兩類合計(jì)達(dá)到 89.5% 。認(rèn)為收效不大的占 10.5% ，認(rèn)為目前沒有實(shí)效的占 3.5% 。 中小型企業(yè)中， 11.9% 認(rèn)為企業(yè)

34、信息化非常有效， 79.7% 認(rèn)為比較有效， 這兩類合計(jì)達(dá)到 91.6% 。 認(rèn)為收效不大的占 8.5% ，認(rèn)為目前沒有實(shí)效的占 1.7% 。說明絕大多數(shù)企業(yè)對(duì)企業(yè)信息化持積極的 肯定態(tài)度。其中，中小型企業(yè)的指標(biāo)稍好于大型企業(yè)。 “輕松商務(wù)”由于擁有一流的技術(shù)作保障、高素質(zhì)的員工全心全力為客戶服務(wù)的理念和與很多 行業(yè)協(xié)會(huì)良好的社會(huì)關(guān)系，使得“輕松商務(wù)”能最快速的進(jìn)入軟件租用服務(wù)這個(gè)市場并進(jìn)一步擴(kuò)大 市場份額。與行業(yè)協(xié)會(huì)合作具有使得“輕松商務(wù)”能針對(duì)性較強(qiáng)的開展業(yè)務(wù)，不用大肆的做廣告宣 傳。 目前，中小企業(yè)信息化軟件租用服務(wù)商都面對(duì)著相同的挑戰(zhàn)，比如企業(yè)雖然想信息化，但是或 者由于對(duì)于信息化不夠

35、了解，或者是曾經(jīng)在信息化的這條路上有過失敗的經(jīng)歷，市場的售前服務(wù)開 展起來有一定的困難，例如很多企業(yè)都想上 CRM 系統(tǒng)，但是很多企業(yè)的負(fù)責(zé)人對(duì)于什么是CRM ， CRM 能夠做什么，如何使用 CRM 系統(tǒng)沒有一個(gè)最基本的概念，在說服企業(yè)租用”輕松商務(wù)”的 CRM 系統(tǒng)之前，要花很大的力氣去跟客戶介紹有關(guān) CRM 的基本概念。 二、目標(biāo)市場 我們的市場定位確定為向廣大中小企業(yè)提供企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、 CRM 系統(tǒng)、 OA 系統(tǒng)、 HR 系統(tǒng)、自助建站、虛擬主機(jī)和地圖名片等軟件產(chǎn)品的租用服務(wù)。目前，中國電信的“商務(wù)領(lǐng)航” 、中 國網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)”由于他們自身的壟斷優(yōu)勢，發(fā)展了一定量的規(guī)模，但是

36、相對(duì)于 4000 萬的中 小企業(yè)，他們目前發(fā)展的用戶數(shù)量少的可憐，例如廣東網(wǎng)通的寬帶商務(wù) 2006 年 8 月到 2007 年 1 月才發(fā)展了 1200 家企業(yè)。 當(dāng)前我們服務(wù)的典型客戶是通過信息化來降低生產(chǎn)/管理成本、 規(guī)范生產(chǎn)流程的企業(yè)管理者。 我 們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品 /服務(wù)的激情，原因是首先是價(jià)格低廉，企業(yè)只需每個(gè)月支付幾百元, 這個(gè)價(jià)格是任何一個(gè)企業(yè)都能夠支付的起的；然后是產(chǎn)品功能齊全、性能穩(wěn)定，“輕松商務(wù)”提供的 各種產(chǎn)品都是經(jīng)過多年實(shí)踐考驗(yàn)的產(chǎn)品，各個(gè)AP廠家目前都用眾多的客戶在使用相應(yīng)的產(chǎn)品；最 后就是“輕松商務(wù)”提供的各個(gè)產(chǎn)品形成了一個(gè)有機(jī)的整體，全方位的為客戶生產(chǎn)經(jīng)營

37、服務(wù)。關(guān)于 這些市場第一手信息，是筆者在運(yùn)營廣東網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”時(shí)通過參加各種博覽會(huì)（例如中小企業(yè) 博覽會(huì)）、推廣會(huì)的過程中與中小企業(yè)的管理者實(shí)際交流中了解到的，同時(shí)我們還感到顧客對(duì)于產(chǎn)品 性能的穩(wěn)定、數(shù)據(jù)的安全性和售后特別的關(guān)心。 根據(jù)中國社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心所作的“中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”顯示，辦公自動(dòng) 化、財(cái)務(wù)管理和人力資源管理等各項(xiàng)應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與企業(yè)規(guī)模有較明顯的相關(guān)關(guān)系；電子商務(wù) 應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)率與企業(yè)規(guī)模相關(guān)，但相對(duì)于其他應(yīng)用系統(tǒng)，差距明顯縮小。這說明電子商務(wù)作為 企業(yè)市場競爭新的手段，中小企業(yè)也表現(xiàn)出強(qiáng)勁的需求。受訪企業(yè)對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的使用，回 答很滿意和滿意程度

38、兩項(xiàng)加總的比例在71%75%之間，可見，大型企業(yè)與中小型企業(yè)在這方面并 無明顯差異。至于企業(yè)信息化下一步建設(shè)的重點(diǎn)，排在前幾名的分別是企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)、外部網(wǎng)、數(shù)據(jù) 整合/數(shù)據(jù)倉庫、互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)資源計(jì)劃、電子商務(wù)和辦公自動(dòng)化，其他方面的需求傾向則很小，幾 乎可以忽略。其中，中小企業(yè)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)、外部網(wǎng)、內(nèi)部網(wǎng)的需求較大型企業(yè)要大，大型企業(yè)對(duì)辦公 自動(dòng)化、決策支持系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃、電子商務(wù)的需求較中小型企業(yè)要大。 中小企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)建設(shè)情況（%） 已建立 正在建立 計(jì)劃建立 未計(jì)劃 辦公自動(dòng)化 63.5 8.0 6.5 22.0 財(cái)務(wù)管理 82.4 3.0 2.2 12.4 人力資源管理 68.2

39、 5.9 4.9 21.0 電子商務(wù) 40.0 7.1 8.9 44.0 供銷存管理 54.0 6.6 7.4 32.0 客戶管理 54.0 6.8 7.1 32.1 企業(yè)資源管理 46.6 7.0 9.1 37.2 注：本數(shù)據(jù)來源于中國社會(huì)科學(xué)院信息化研究中心于2005年8月所作的“中國企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查” 綜上所述，中小企業(yè)信息化軟件租用市場的前景是非常誘人的，目前進(jìn)入這個(gè)市場的機(jī)會(huì)也是 非常合適的，雖然還存在著法律體系不健全、市場競爭環(huán)境不平等等不利因素，但是主要還是由于 缺乏資金的支持，無法進(jìn)入這個(gè)市場并將“輕松商務(wù)”發(fā)展成這個(gè)市場中非常有影響力的品牌，我 們期待著有識(shí)之士與我們一

40、起共創(chuàng)美好的明天。 三、顧客的購買準(zhǔn)則 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是希望通過企業(yè)信息化來降低生產(chǎn) / 管理成本、規(guī)范生產(chǎn)流程 的企業(yè)中的管理者、銷售人員以及人事、行政和財(cái)務(wù)人員，他們最希望使用電子郵件、網(wǎng)絡(luò)傳真、 地圖名片、 OA 系統(tǒng)、 CRM 系統(tǒng)和 HR 系統(tǒng)等產(chǎn)品。 根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通“寬帶商務(wù)”的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主 機(jī)和自助建站這幾個(gè)產(chǎn)品，由于這些產(chǎn)品的功能簡單且標(biāo)準(zhǔn)化程度高，所以這些產(chǎn)品一般只需要提 供通用版就可以滿足 98%企業(yè)的需求；但是對(duì)于 CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)和HR系統(tǒng)，通用版只能滿 足一個(gè)企業(yè) 80% 的功能， 15% 的功能是不同行業(yè)

41、之間的差別造成的，只有 5%的功能需求是不同企 業(yè)的個(gè)性化需求。 針對(duì)目前中小企業(yè)的這種實(shí)際情況， “輕松商務(wù)”希望通過參加各種類型的企業(yè)展覽會(huì)和參加 各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的方式來拓展客戶， 通過參見類似中小企業(yè)信息博覽會(huì)， 讓更多的企業(yè)了解什么是 “輕 松商務(wù)”、“輕松商務(wù)”能為他們帶來什么？企業(yè)如何做就可以享受到“輕松商務(wù)”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)？并 且在會(huì)展現(xiàn)場就能夠直接發(fā)展部分客戶。通過贊助行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的各種會(huì)議，可以在會(huì)議中間介紹 我們的“輕松商務(wù)” ，并且作為“禮品”的方式讓企業(yè)先免費(fèi)試用“輕松商務(wù)”的產(chǎn)品。讓企業(yè)用戶 對(duì)“輕松商務(wù)”有個(gè)初步的了解，并感受“輕松商務(wù)”給他們企業(yè)帶來的便利。最后通過與行

42、業(yè)協(xié) 會(huì)的合作，了解該行業(yè)的特殊需求，“輕松商務(wù)”將不斷的推出該行業(yè)的行業(yè)版0A、行業(yè)版CRM 和行業(yè)版 HR。 另外，不同級(jí)別的中小企業(yè)對(duì)于信息化產(chǎn)品的要求也不一樣，以下是易觀國際根據(jù)中小企業(yè)信 息化程度的劃分和他們的購買需求: 購買者類型分析表: 類型特點(diǎn) 對(duì)于產(chǎn)品的需求 起始/初級(jí) 初創(chuàng)中小企業(yè)，規(guī)模比較小，電腦數(shù)量少，企業(yè) 沒有專門的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)維護(hù)人員 對(duì)于產(chǎn)品的基本 功能、性能可靠和 價(jià)格更加關(guān)注 中級(jí) 中級(jí)中小企業(yè)電腦數(shù)量在10-30臺(tái)之間，通過局 域網(wǎng)與因特網(wǎng)連接，有專門的網(wǎng)管或承擔(dān)網(wǎng)管職 責(zé)的人，但沒有專門的IT部門 對(duì)于產(chǎn)品整合度 高、是否易于維護(hù) 和價(jià)格更加關(guān)注 高級(jí) 電腦

43、數(shù)量在30-250臺(tái)之間，有專門的IT部門。 企業(yè)有信息管理系統(tǒng)，使用多種業(yè)務(wù)集成的企業(yè) 及綜合應(yīng)用管理軟件，如ERP、CRM、SCM等 類型的管理軟件 對(duì)于產(chǎn)品性能的 可靠度和數(shù)據(jù)安 全更加關(guān)注 根據(jù)上表，對(duì)于起始和初級(jí)中小企業(yè)，“輕松商務(wù)”將提供通用版產(chǎn)品；對(duì)于中級(jí)小企業(yè), “輕松商務(wù)”將提供行業(yè)版產(chǎn)品，并通過這些產(chǎn)品的整合來服務(wù)這些企業(yè)；對(duì)于高級(jí)中小企業(yè)，我 們將建立VIP客戶，甚至可以為這些企業(yè)訂制產(chǎn)品，并且在防止非法入侵、身份識(shí)別與訪問控制、 反端口掃描、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)、防止無線數(shù)據(jù)攔截等方面來滿足他們的需求。 四、銷售策略 北京商務(wù)專家科技有限公司的市場部門計(jì)劃通過與行業(yè)協(xié)會(huì)、中小

44、企業(yè)局等單位建立合作關(guān)系 的渠道來銷售“輕松商務(wù)”的各種產(chǎn)品，這種方式快速、經(jīng)濟(jì)，因?yàn)椋?? 客戶覆蓋面廣：通過各地分公司的客戶經(jīng)理開展各種活動(dòng)，使“輕松商務(wù)”能夠最短時(shí) 間內(nèi)在全國范圍內(nèi)的主要地區(qū)開展業(yè)務(wù)，從而使“輕松商務(wù)”成為軟件租用市場中一個(gè) 響亮的品牌。 有效利用資金：通過參加博覽會(huì)和各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)議，可以更有針對(duì)性、更有效的利 用現(xiàn)在的資金作市場的宣傳和推廣，由于“輕松商務(wù)”主要面對(duì)的客戶是廣大中小企業(yè)， 而非普通個(gè)人用戶，所以在資金有限的條件下，不作大面積的廣告宣傳。 ? 更好的了解客戶的需求：由于是通過與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，所以能更快、更準(zhǔn)確的了解該行 業(yè)的需求， 而不需要通過與該行

45、業(yè)的企業(yè)接觸， 然后在總結(jié)該行業(yè)的需求， 所以對(duì)于 “輕 松商務(wù)”能夠更快速、更準(zhǔn)確的提供行業(yè)解決方案。 相比之下，我們競爭對(duì)手，例如中國電信和中國網(wǎng)通，由于他們?cè)谥袊袌錾系膲艛嗟匚灰约?已經(jīng)擁有較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，所以他們更傾向于在現(xiàn)有寬帶用戶中發(fā)展。 “輕松商務(wù)”的產(chǎn)品還將采取積極靈活的定價(jià)方式，不同地區(qū)、不同行業(yè)制訂不同的套餐，制 定不同的價(jià)格，另外在同一地區(qū)或同一行業(yè)內(nèi)，在不同的時(shí)間段也可以進(jìn)行各種促銷活動(dòng)。對(duì)于一 些大客戶，甚至可以采取議價(jià)的方式，也就是說每個(gè)企業(yè)對(duì)于不同產(chǎn)品都享受不同的價(jià)格。 五、市場滲透和銷售量 與各地各行業(yè)協(xié)會(huì)合作一直是“輕松商務(wù)”采取的主要市場滲透方式， “

46、輕松商務(wù)”還會(huì)在 各行業(yè)協(xié)會(huì)的雜志和網(wǎng)站上刊登廣告，從而強(qiáng)化“輕松商務(wù)”這個(gè)品牌的影響力和認(rèn)知度。但 是隨著時(shí)間的推移， “輕松商務(wù)”計(jì)劃在電視和大型網(wǎng)站上刊登廣告，加大“輕松商務(wù)”的宣傳 力度。 公司計(jì)劃 2007 年主要拓展北京、 天津、 遼寧和山東市場， 通過與 10 家左右行業(yè)協(xié)會(huì)合作， 假設(shè)每個(gè)行業(yè)平均有 200 家企業(yè)，“輕松商務(wù)”通過在行業(yè)協(xié)會(huì)開會(huì)的時(shí)候， 在會(huì)場周圍設(shè)立 “輕 松商務(wù)”體驗(yàn)區(qū)，用 30 分鐘左右的時(shí)間介紹“輕松商務(wù)” ，并且當(dāng)場發(fā)展用戶，這些用戶根據(jù) 產(chǎn)品的不同享受不同時(shí)間段的免費(fèi)試用期。根據(jù)筆者在廣東網(wǎng)通的市場拓展經(jīng)驗(yàn)來看，以每次 開會(huì)有 100 家企業(yè)參加的

47、話，會(huì)有 40% 左右的企業(yè)會(huì)試用這些產(chǎn)品，根據(jù)我們的市場策略，最 初都是提供性能穩(wěn)定、功能比較標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、地圖名片、虛擬主機(jī)、自助建 站等產(chǎn)品，一旦企業(yè)使用了這些產(chǎn)品，至少在 1年內(nèi)都會(huì)繼續(xù)使用，這些產(chǎn)品的用戶流失率一 般在10%左右，對(duì)于CRM、HR和OA等產(chǎn)品，由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)都保存在“輕松商務(wù)” 的平臺(tái)中，所以企業(yè)一旦使用了這些產(chǎn)品，企業(yè)幾乎不可能再使用其它功能的產(chǎn)品，因?yàn)椴煌?系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)格式是不兼容的，也就是說企業(yè)的轉(zhuǎn)換成本很高，所以這些產(chǎn)品的流失率一般 在5%左右。 綜上所述，在2007年北京地區(qū)發(fā)展的用戶數(shù)量=10*200*0.4=800 ，根據(jù)10%的

48、客戶流失 率，付費(fèi)用戶數(shù)量 =800*0.9=720 ，山東550 （ 500 ）家，遼寧550 （ 500），天津340 （ 300 ）。 2007年“輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃: 用戶總數(shù)量/新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量/新增數(shù)量 北京 800/800 720/720 山東 550/550 500/500 遼寧 550/550 500/500 天津 340/340 300/300 合計(jì) 2240/2240 2000/2000 2008年將是公司全面發(fā)展的一年，通過2007年一年的實(shí)際運(yùn)營，公司無論是在技術(shù)上、 運(yùn)營上還是市場推廣經(jīng)驗(yàn)上都有了很大的提高，為了進(jìn)一步拓展市場，擴(kuò)大用戶數(shù)量，公司計(jì) 劃：

49、 1、在華北地區(qū)（北京、天津、遼寧和山東）與 20-30個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作； 2、在上海和廣州建立分公司，分別負(fù)責(zé)拓展江浙地區(qū)市場和廣東與福建地區(qū)的市場，公司 將繼續(xù)采用跟當(dāng)?shù)?20各個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)合作的方式來發(fā)展用戶 3、在阿里巴巴、新浪等網(wǎng)站上進(jìn)行廣告宣傳 2008年“輕松商務(wù)”的用戶發(fā)展規(guī)劃： 用戶總數(shù)量/新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量/新增數(shù)量 北京 3000/2200 2700/1980 山東 1500/1000 1350/900 遼寧 1500/1000 1350/900 天津 1500/1000 1350/900 上海 1000/1000 900/900 浙江 1000/1000 900/900

50、 江蘇 1000/1000 900/900 廣東 1000/1000 900/900 福建 1000/1000 900/900 合計(jì) 12500/10260 11250/9250 2009年公司的市場計(jì)劃如下： 1、在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品, 同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 2、在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同 時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 3、在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱建立分公司，繼續(xù)采取與行業(yè)協(xié)會(huì)和中小企業(yè)局合 作的方式，發(fā)展用戶 4、繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、

51、大型網(wǎng)站做廣告宣傳 用戶總數(shù)量/新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量/新增數(shù)量 北京 4000/1000 3600/900 山東 2500/1000 2250/900 遼寧 2500/1000 2250/900 天津 2500/1000 2250/900 上海 2500/1500 2250/1350 浙江 2500/1500 2250/1350 江蘇 2500/1500 2250/1350 廣東 2500/1500 2250/1350 福建 2500/1500 2250/1350 成都 550/550 500/500 西安 550/550 500/500 武漢 550/550 500/500 鄭州 550/

52、550 500/500 哈爾濱 550/550 500/500 合計(jì) 26750/14250 24100/12850 2010年公司的市場計(jì)劃如下: 1、 在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品, 同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 2、在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同 時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 3、在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新 的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 4、繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳 用戶總

53、數(shù)量/新增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量/新增數(shù)量 北京 5000/1000 4500/900 山東 3500/1000 3150/900 遼寧 3500/1000 3150/900 天津 3500/1000 3150/900 上海 3500/1000 3150/900 浙江 3500/1000 3150/900 江蘇 3500/1000 3150/900 廣東 3500/1000 3150/900 福建 3500/1000 3150/900 成都 1500/1000 1350/900 西安 1500/1000 1350/900 武漢 1500/1000 1350/900 鄭州 1500/1000 135

54、0/900 哈爾濱 1500/1000 1350/900 合計(jì) 40750/14000 36700/12600 2011年公司的市場計(jì)劃如下： 1、在北京、天津、遼寧、山東繼續(xù)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品, 同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 2、在上海、浙江、江蘇地區(qū)在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新的產(chǎn)品，同 時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 3、在成都、西安、武漢、鄭州、哈爾濱在原有行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展新用戶，并向這些用戶提供新 的產(chǎn)品，同時(shí)與這些地區(qū)的新的行業(yè)協(xié)會(huì)合作，發(fā)展新用戶 4、繼續(xù)在行業(yè)雜志、行業(yè)網(wǎng)站、大型網(wǎng)站做廣告宣傳 用戶總數(shù)量/新

55、增數(shù)量 付費(fèi)用戶數(shù)量/新增數(shù)量 北京 6000/1000 5400/900 山東 4500/1000 4050/900 遼寧 4500/1000 4050/900 天津 4500/1000 4050/900 上海 4500/1000 4050/900 浙江 4500/1000 4050/900 江蘇 4500/1000 4050/900 廣東 4500/1000 4050/900 福建 4500/1000 4050/900 成都 2500/1000 2250/900 西安 2500/1000 2250/900 武漢 2500/1000 2250/900 鄭州 2500/1000 2250/90

56、0 哈爾濱 2500/1000 2250/900 合計(jì) 54750/14000 49300/12600 第四章、競爭性分析 CRM系統(tǒng)、OA系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、 北京商務(wù)專家科技有限公司在中國軟件租用市場剛剛起步的形勢下向全國中小企業(yè)提供企 業(yè)信息化需要的各種應(yīng)用服務(wù)，包括企業(yè)郵局、網(wǎng)絡(luò)傳真、 自助建站、虛擬主機(jī)和地圖名片等產(chǎn)品。 在這個(gè)市場中，與我們競爭的公司主要有：中國網(wǎng)通的“寬帶商務(wù)” 、中國電信的“商務(wù)領(lǐng) 航”和中國鐵通的“商務(wù)新動(dòng)力” ? 寬帶商務(wù)：是中國網(wǎng)通在 2005 年底提出， 2006 年 5 、6 月份開始實(shí)施，從客戶 需求的角度出發(fā)，推出了寬帶商務(wù)，主要產(chǎn)品包括基礎(chǔ)通信類產(chǎn)品

57、與企業(yè)信息化 類產(chǎn)品?；A(chǔ)通信類產(chǎn)品立足于滿足客戶各類通信需求，提高溝通效率，主要的 產(chǎn)品有企業(yè)短信、網(wǎng)絡(luò)傳真、企業(yè)展臺(tái)等；企業(yè)信息化類產(chǎn)品定位于幫助客戶有 效樹立企業(yè)形象，捕捉營銷機(jī)會(huì)，開拓新市場，以信息化技術(shù)協(xié)助客戶提升企業(yè) 經(jīng)營 / 管理效率， 主要的產(chǎn)品有辦公自動(dòng)化、 客戶關(guān)系管理、 進(jìn)銷存管理等產(chǎn)品。 ? 商 務(wù)領(lǐng)航：是中國電信在 2005 年底提出， 2006 年 3、4 月份開始實(shí)施，面向所 有企業(yè)客戶推出的客戶品牌，它依托中國電信品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和 客戶資源優(yōu)勢，依托中國電信企業(yè)信息化綜合服務(wù)平臺(tái)，將眾多 IT 軟、硬件產(chǎn) 品與電信的基礎(chǔ)通信業(yè)務(wù)和增值業(yè)務(wù)相融合，為

58、商業(yè)客戶搭建了一個(gè)專業(yè)的、安 全可靠的、高效的電信級(jí)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)平臺(tái)，能夠更好地解決商企客戶信息化應(yīng)用 需求，有效控制企業(yè)管理成本，加速企業(yè)信息化進(jìn)程。 商務(wù)領(lǐng)航集中了中國電 信的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，豐富的語音、數(shù)據(jù)、增值應(yīng)用等產(chǎn)品，為商企客戶提供了 選購信息化產(chǎn)品的專業(yè)電信級(jí)服務(wù)，使客戶免除了維護(hù)通信設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)和應(yīng)用系 統(tǒng)的后顧之憂。 ? 商務(wù)新動(dòng)力： 是中國鐵通在 2006 年 12 月初的時(shí)候提出， 2007 年 1 月開始實(shí)施 的面向企業(yè)客戶推出的客戶品牌。 “商務(wù)新動(dòng)力” 信息化服務(wù)涵蓋 CT 類業(yè)務(wù)及 IT 類業(yè)務(wù)，適用于企業(yè)、政府、教育、金融、醫(yī)療、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、旅游、物流、商 業(yè)、新聞

59、媒介等多元市場。 “商務(wù)新動(dòng)力”信息化業(yè)務(wù)主要包含：電話接入、寬 帶接入、 電話會(huì)議、 IP 視訊、 視頻監(jiān)控、 IP VPN 、95105 呼叫中心、 400 、800 、 600 、網(wǎng)絡(luò)傳真 (IP-FAX) 、企業(yè)彩鈴、企業(yè)一號(hào)通、企業(yè)建站、國際數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、 辦公 OA 、網(wǎng)絡(luò)安全、企業(yè)郵箱等。為用戶提供基礎(chǔ)通信類、客戶服務(wù)類、管理 促進(jìn)類、行業(yè)應(yīng)用類等不同層次的服務(wù)。通過為中小型企業(yè)量身定制的一站式信 息化解決方案，中國鐵通希望能夠?qū)嵤┯杉夹g(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)闃I(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，由重建設(shè)轉(zhuǎn) 變?yōu)橹貞?yīng)用的策略， 為中小企業(yè)用戶提供高品質(zhì)、 專業(yè)化、 經(jīng)濟(jì)化的信息化產(chǎn)品， 為我國的信息化體系建設(shè)和發(fā)展貢獻(xiàn)力量

60、。 目前中國網(wǎng)通和中國電信已經(jīng)對(duì)寬帶商務(wù)和商務(wù)領(lǐng)航都已經(jīng)開始做了先期的投入和運(yùn)營， 而且已經(jīng)開始在平面媒體以及戶外進(jìn)行了小規(guī)模的廣告宣傳。由于中國網(wǎng)通和中國電信本身壟 斷所具有的優(yōu)勢，目前無論是寬帶商務(wù)還是商務(wù)領(lǐng)航，都已經(jīng)擁有了一定量的客戶，例如截至 到 2006 年 10 月，中國電信已經(jīng)發(fā)展了 18 萬企業(yè)用戶， 中國網(wǎng)通也已經(jīng)發(fā)展了 3 萬企業(yè)用戶。 雖然我們的競爭對(duì)手看起來很強(qiáng)大，但是他們有他們的劣勢，我們也有自己的競爭優(yōu)勢。 “寬帶商務(wù)” 、“商務(wù)領(lǐng)航”和“商務(wù)新動(dòng)力”的優(yōu)勢：他們具有壟斷地位，在品牌、產(chǎn)品、 服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、渠道和客戶資源方面占有先天優(yōu)勢。 “寬帶商務(wù)” 、“商務(wù)領(lǐng)航”