地產(chǎn)渠道市場(chǎng)培訓(xùn)

1、極客寶 新房技能必知 2017年6月 1實(shí)用精品PPT課件 2實(shí)用精品PPT課件 成交周期渠道人員 專(zhuān)業(yè)性 客戶(hù)側(cè)重 點(diǎn) 帶客目標(biāo)后續(xù)服務(wù)傭金 二手房較長(zhǎng)要求專(zhuān)業(yè) 性高 房屋本身 面積、戶(hù) 型、價(jià)格、 稅費(fèi)等。 帶看成交比較繁瑣， 牽扯精力 較多。 與成交價(jià)格 有關(guān)，可直 接回款 新房首訪轉(zhuǎn)化 率30%左右， 成交周期 短 不要求特 別專(zhuān)業(yè)， 但要會(huì) “造夢(mèng)” 區(qū)域未來(lái) 發(fā)展、未 來(lái)配套等 大方面。 約到售樓 處，輔助 置業(yè)顧問(wèn) 促成成交。 幾乎沒(méi)有 后續(xù)，維 護(hù)好客戶(hù) 關(guān)系讓其 轉(zhuǎn)介紹。 與開(kāi)放商制 定傭金政策 有關(guān)?；乜?周期長(zhǎng)。 3實(shí)用精品PPT課件 二、前期準(zhǔn)備 1、了解房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

2、，重點(diǎn)了解：開(kāi)間、進(jìn)深、綠化率、容積率、 層高、建筑面積、實(shí)用面積等客戶(hù)經(jīng)常問(wèn)到的術(shù)語(yǔ)。增強(qiáng)自身的專(zhuān)業(yè) 性。 2、充分熟悉合作的項(xiàng)目，以及周邊競(jìng)品。包括項(xiàng)目房源量、價(jià)格、 戶(hù)型、折扣、物業(yè)費(fèi)等，以及項(xiàng)目周邊學(xué)區(qū)、醫(yī)療、交通、商圈情況。 技巧：每個(gè)項(xiàng)目都去聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)從頭到尾介紹一邊，最好錄音。一定 要留置業(yè)顧問(wèn)名片，與置業(yè)顧問(wèn)維持良好的關(guān)系。整理出每個(gè)項(xiàng)目具 體情況，以備查看。 4實(shí)用精品PPT課件 3、建立客戶(hù)檔案。以Excel表格的形式。以便于后期梳理。 4、心態(tài)：充分了解新房業(yè)務(wù)與二手房業(yè)務(wù)的區(qū)別，合理調(diào)整工作方 式。 5實(shí)用精品PPT課件 三、客戶(hù)來(lái)源 1、call客。做新房需要大量ca

3、ll客，尤其是周一到周五。 2、競(jìng)品攔截。在不合作的項(xiàng)目周邊開(kāi)發(fā)客戶(hù)，目標(biāo)是立刻形成有效帶 看，不要輕易放客戶(hù)走。 3、案場(chǎng)截客。最直接有效，但是風(fēng)險(xiǎn)也比較大。需要眼觀六路、耳聽(tīng) 八方。 4、微信朋友圈。圖片以九張圖最佳，要有戶(hù)型、效果圖、周邊環(huán)境圖， 公司宣傳圖。文字大部分項(xiàng)目都有會(huì)現(xiàn)成的模板。建議不要體現(xiàn)價(jià)格， 和售樓處具體位置。開(kāi)頭要體現(xiàn)“極客寶”某某某項(xiàng)目。 5、老帶新。一定要維護(hù)好老客戶(hù)，他身邊肯定有需要買(mǎi)房的人。 6、熟人推薦 7、公司平臺(tái) 6實(shí)用精品PPT課件 四、帶客流程 帶看前： 1、與客戶(hù)確定好所看項(xiàng)目。重點(diǎn)要確定客戶(hù)之前是否去過(guò)售樓處， 是否給售樓處留過(guò)聯(lián)系方式。 2、確

4、定見(jiàn)面時(shí)間、見(jiàn)面地點(diǎn)。規(guī)劃好看房順序。如果客戶(hù)從市區(qū)出 發(fā)，盡量從市區(qū)陪訪。如果不能一同前往，也盡量不要約到售樓處見(jiàn) 面，防止客戶(hù)順訪，或被其他同業(yè)攔截。 7實(shí)用精品PPT課件 3、項(xiàng)目報(bào)備。 報(bào)備就是將客戶(hù)信息提前給開(kāi)發(fā)商，由開(kāi)放商判定是否為有效客戶(hù)。 報(bào)備客戶(hù)的有效性也是結(jié)傭的重要依據(jù)。 大部分項(xiàng)目需要提前1個(gè)小時(shí)報(bào)備。 每個(gè)項(xiàng)目都有報(bào)備有效期。如果客戶(hù)當(dāng)天無(wú)法到訪，建議也先報(bào)備客 戶(hù)，避免客戶(hù)流失。 如果感覺(jué)客戶(hù)把控不住，比如說(shuō)來(lái)電僅僅是咨詢(xún)，約訪時(shí)客戶(hù)推三阻 四、不確定看房時(shí)間的。類(lèi)似這種情況也需要報(bào)備。 如果客戶(hù)去過(guò)項(xiàng)目，要問(wèn)清楚客戶(hù)什么時(shí)候去的?？纯从袥](méi)有過(guò)保護(hù) 期。如果過(guò)了項(xiàng)目保

5、護(hù)期，那就正常報(bào)備。 如果客戶(hù)僅僅給售樓處留過(guò)電話，沒(méi)有去過(guò)，那就再管客戶(hù)要一個(gè)手 機(jī)號(hào)報(bào)備即可。 目前鴻通是直接帶人報(bào)備。 8實(shí)用精品PPT課件 帶看中： 與客戶(hù)見(jiàn)面后，盡量不要說(shuō)項(xiàng)目?jī)r(jià)格、折扣等敏感問(wèn)題。簡(jiǎn)單介紹 周邊配套、未來(lái)發(fā)展?jié)摿Φ软?xiàng)目大優(yōu)勢(shì)。還是要多了解客戶(hù)需求。不要 主觀判斷每個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣，只要是我們合作的項(xiàng)目肯定是好項(xiàng)目。 進(jìn)入售樓處要在門(mén)口登記客戶(hù)信息。然后由置業(yè)顧問(wèn)給客戶(hù)系統(tǒng)介 紹項(xiàng)目。這時(shí)候盡量以聽(tīng)、看為主。一定要聽(tīng)清客戶(hù)說(shuō)的每一句話，觀 察客戶(hù)面部表情。 當(dāng)?shù)秸剝r(jià)格這一步時(shí)，大部分置業(yè)顧問(wèn)會(huì)進(jìn)行逼定，我們要根據(jù)對(duì) 客戶(hù)的了解，進(jìn)行輔助促成。但是如果置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有逼定動(dòng)作時(shí)

6、，我們 要主動(dòng)判斷客戶(hù)意向，比如客戶(hù)看的不錯(cuò)，但是舉棋不定，標(biāo)致動(dòng)作： 皺眉、搓手、咬嘴唇等，我們要給客戶(hù)信心，建議客戶(hù)成交?；蛘哂泻?適的機(jī)會(huì)，提醒置業(yè)顧問(wèn)逼定。 帶看完，要留置業(yè)顧問(wèn)名片，要填寫(xiě)帶看單，讓置業(yè)顧問(wèn)、客戶(hù)、 分管領(lǐng)導(dǎo)簽字。成交后要將認(rèn)購(gòu)書(shū)拍照留存。 9實(shí)用精品PPT課件 帶看報(bào)備流程： 帶看報(bào)備流程( ( 重點(diǎn)) )： 提前30分鐘報(bào)備陪同客戶(hù)到售樓部報(bào)公司名找主場(chǎng)或前臺(tái)拿帶 看單 置業(yè)顧問(wèn)簽字 帶看單交給駐場(chǎng)案場(chǎng)渠道主管簽字(XX)銷(xiāo)售經(jīng)理簽字 開(kāi)發(fā)商簽字 常用報(bào)備流程：提前報(bào)備（線上/線下）-陪客戶(hù)到點(diǎn)-領(lǐng)取帶看單-簽字-交接-拍 照留底 項(xiàng)目禁區(qū)： 項(xiàng)目劣勢(shì)： 10實(shí)用

7、精品PPT課件 帶看后： 如果沒(méi)有成交，要問(wèn)出客戶(hù)未成交原因，找出客戶(hù)痛點(diǎn)。推薦其他 樓盤(pán)進(jìn)行帶看。客戶(hù)看房時(shí)間有限，要把客戶(hù)時(shí)間占滿，就算客戶(hù)要看 我們不合作的項(xiàng)目，也要陪同前往，當(dāng)客戶(hù)具有購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，要及時(shí)對(duì) 不合作的項(xiàng)目“說(shuō)不”。 看房行程結(jié)束后，客戶(hù)要回去跟家里人商量，我們一定要提醒客戶(hù) ，房子賣(mài)得很快，一定要盡快商量。如果需要帶家里人復(fù)訪，確定好復(fù) 訪時(shí)間?；毓竞?，將客戶(hù)一天的情況詳細(xì)記錄在客戶(hù)檔案中，做好分 類(lèi)。 11實(shí)用精品PPT課件 五、后期回訪 與置業(yè)顧問(wèn)協(xié)商好，根據(jù)客戶(hù)情況，誰(shuí)回訪合適。無(wú)論是誰(shuí)回訪。都 要與置業(yè)顧問(wèn)做好溝通?？蛻?hù)如果有意向，最關(guān)心的就是價(jià)格，這時(shí) 候可以使用“關(guān)系法”、“漲價(jià)法”、“特殊房源法”、“成交舉例 法”等方法游說(shuō)客戶(hù)盡快復(fù)訪。但是不要給客戶(hù)承諾折扣、價(jià)格。這 兩點(diǎn)由置業(yè)顧問(wèn)釋放。 回訪周期不要超過(guò)一天。 回訪內(nèi)容要在客戶(hù)檔案里面體現(xiàn)。 12實(shí)用精品PPT課件 六、新房操作流程 1: 熟悉樓盤(pán) 2:實(shí)勘樓盤(pán) 3:了解客戶(hù)需求 4:匹配房源 5:電話約看 6:帶看 7:成交與收尾 備注：公司平臺(tái)推廣 13實(shí)用精品PPT課件 對(duì)行業(yè)的熱愛(ài)；