贏在營銷經(jīng)典實用課件：打造企業(yè)高效營銷體系

1、深度營銷系列培訓(xùn) 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 2 頁 迪智成深度營銷系列 目 錄 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 3 頁 迪智成深度營銷系列 一、企業(yè)營銷管理的難點解析 企業(yè)營銷管理的主要問題企業(yè)營銷管理的主要問題 市場競爭對營銷管理的要求市場競爭對營銷管理的要求 認識企業(yè)營銷組織管理的內(nèi)外部環(huán)境認識企業(yè)營銷組織管理的內(nèi)外部環(huán)境 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 4 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織常見問題1

2、 系統(tǒng)效能低下，市場反應(yīng)能力弱系統(tǒng)效能低下，市場反應(yīng)能力弱 一管就死：形式化與官僚化嚴(yán)重，難以滿足動態(tài)競爭的要求 一放就亂：強人化與軍閥化嚴(yán)重，難以滿足整合營銷的要求 有組織的執(zhí)行能力差有組織的執(zhí)行能力差 大打折扣，流于形式 對資源、政策等依賴過大，主動性不夠， 缺乏對靈活應(yīng)對能力 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 5 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織常見問題2 管理模式落后，關(guān)系復(fù)雜管理模式落后，關(guān)系復(fù)雜 權(quán)責(zé)關(guān)系混亂，人脈繁雜 信息和指令泛濫、 流程和制度繁雜 工作缺乏連續(xù)性工作缺乏連續(xù)性 組織結(jié)構(gòu)與人事變動頻繁 計劃缺乏整合性和

3、應(yīng)變性 陷入“救急和滅火” 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 6 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的外部環(huán)境 市場環(huán)境的無序與不確定市場環(huán)境的無序與不確定 國內(nèi)營銷的復(fù)雜性與區(qū)域差異性國內(nèi)營銷的復(fù)雜性與區(qū)域差異性 高強度、高速度和高對抗 ，戰(zhàn)略互動(Strategic Interactions)明顯； 競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性，信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈； 特殊的外部環(huán)境導(dǎo)致經(jīng)營規(guī)范性低，規(guī)則成本趨高特殊的外部環(huán)境導(dǎo)致經(jīng)營規(guī)范性低，規(guī)則成本趨高 營銷人員職業(yè)化程度低、流動性高營銷人員職業(yè)化程度低、流動性高 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用

4、課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 7 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的內(nèi)部條件 大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)都企圖在營銷環(huán)節(jié)構(gòu)建優(yōu)勢大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)都企圖在營銷環(huán)節(jié)構(gòu)建優(yōu)勢 特殊的組織文化與行為模式特殊的組織文化與行為模式 管理的統(tǒng)一性與個性化的矛盾管理的統(tǒng)一性與個性化的矛盾 管理對象復(fù)雜、幅度較大 異地化管理的特殊性 營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 8 頁 迪智成深度營銷系列 對營銷管理的要求 更快的反應(yīng)速度：更快的反應(yīng)速度： 貼近區(qū)域市場與業(yè)務(wù)

5、一線，降低決策重心 更低的運行成本：更低的運行成本： 微利時代尤其關(guān)鍵 更強的營銷功能：更強的營銷功能： 具備整合營銷能力，實現(xiàn)系統(tǒng)制勝 更靈活的管控方式：更靈活的管控方式： 要有有機性組織的特點 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 9 頁 迪智成深度營銷系列 二、有機性組織的管理理念 什么是有機性營銷管理體系什么是有機性營銷管理體系 “七分機制、三分管理七分機制、三分管理”的營銷管理理念的營銷管理理念 把握現(xiàn)代營銷管理的要點把握現(xiàn)代營銷管理的要點 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系

6、 第 10 頁 迪智成深度營銷系列 營銷體系設(shè)計的影響因素 市場是快速增長還是停滯？營銷的要求是快速擴 張還是精耕細作？ 利潤如何變化？對運作成本有何要求？ 核心成功要素有何變化？對營銷功 能的要求是什么？ 何種競爭戰(zhàn)略：擴張、進攻、鞏固、防守？ 不同區(qū)域的策略？對組織建設(shè)的要求？ 目前營銷職能是否完善？劃分是否 清楚？責(zé)任、權(quán)利、義務(wù)是否匹配？ 各功能分解的幅度是否合理？是太粗？ 或過細？ 是否過于集權(quán)？如何有效集分權(quán)結(jié)合？ 。 目前管理體系是否規(guī)范和完善？ 。 流程的各參與者、介入順序、責(zé) 任、 交付內(nèi)容是否清楚？ 運作速度/效率是否合格？控制與效率的平衡如何？ 如何鑒別并去除非增值環(huán)節(jié)？

7、 營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略 營銷組織營銷組織管理體系管理體系 以追求份額為主還是利潤為主？如何 協(xié)調(diào)？ 對手營銷策略發(fā)生了什么變化？ 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 11 頁 迪智成深度營銷系列 營銷管理體系的基本框架 營銷營銷 模式模式 營銷模式是策略整合的方式與營銷模式是策略整合的方式與 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu) 構(gòu)成持續(xù)的競爭優(yōu)勢，是營銷構(gòu)成持續(xù)的競爭優(yōu)勢，是營銷 管理的核心目的管理的核心目的 組織結(jié)構(gòu)確定了營銷管理內(nèi)組織結(jié)構(gòu)確定了營銷管理內(nèi) 部縱向及橫向的關(guān)系部縱向及橫向的關(guān)系 定義了內(nèi)部各項任務(wù)、資源定義了內(nèi)部各項任務(wù)、資源 及信息的分配和責(zé)任及

8、信息的分配和責(zé)任 運營體系是指具體運營體系是指具體 業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處業(yè)務(wù)和日常事務(wù)處 理的方式和程序理的方式和程序 營銷優(yōu)勢必須落實營銷優(yōu)勢必須落實 到運營體系上，體到運營體系上，體 現(xiàn)在核心流程上現(xiàn)在核心流程上 隊伍是營銷活動隊伍是營銷活動 的執(zhí)行主體，最的執(zhí)行主體，最 終體現(xiàn)優(yōu)勢終體現(xiàn)優(yōu)勢 其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和其結(jié)構(gòu)、素質(zhì)和 能力決定營銷優(yōu)能力決定營銷優(yōu) 勢能否實現(xiàn)勢能否實現(xiàn) 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 12 頁 迪智成深度營銷系列 建立有機性營銷管理體系 什么是有機性組織什么是有機性組織 生物組織對我們的啟示 戰(zhàn)略決定組織，組織

9、決定人事 績效導(dǎo)向和協(xié)同運作的理念績效導(dǎo)向和協(xié)同運作的理念 實現(xiàn)“研產(chǎn)銷協(xié)同于市場”的一體化運作 強調(diào)績效導(dǎo)向與執(zhí)行力 把握收放平衡，實現(xiàn)系統(tǒng)管理把握收放平衡，實現(xiàn)系統(tǒng)管理 戰(zhàn)略層的統(tǒng)一性、策略層的靈活性、執(zhí)行層的權(quán)威性 實現(xiàn)有組織的努力，整合內(nèi)外資源，提升系統(tǒng)效能 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 13 頁 迪智成深度營銷系列 優(yōu)化營銷管理機制 理清理清“管理管理機制機制文化文化”的關(guān)系的關(guān)系 適用于國內(nèi)企業(yè)營銷管理的機制特點適用于國內(nèi)企業(yè)營銷管理的機制特點 各部門定位清晰，責(zé)權(quán)利明確對等 一線業(yè)務(wù)與后臺職能的協(xié)同機制 激勵導(dǎo)向明確

10、，不讓雷鋒吃虧，為創(chuàng)新付出成本 兼顧效率與公平，眼前與未來 把握機制的調(diào)整節(jié)奏把握機制的調(diào)整節(jié)奏 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 14 頁 迪智成深度營銷系列 物流 系統(tǒng)管理 業(yè)務(wù)活 動控制 市場活 動管理 薪酬激勵 管理 銷售 財務(wù)管理 信息 系統(tǒng)管理 營銷績效 管理 計劃預(yù)算 管理 營銷運營體系具體構(gòu)成 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 15 頁 迪智成深度營銷系列 把握營銷組織管理要點 優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)，發(fā)育相關(guān)職能 定位合理，實現(xiàn)前后臺

11、的協(xié)同定位合理，實現(xiàn)前后臺的協(xié)同 授權(quán)賦能，激活一線經(jīng)理，使之成為區(qū)域市場操盤者 營銷職能部門的專業(yè)化發(fā)展，成為服務(wù)支持系統(tǒng) 加強制度和規(guī)范建設(shè)，強化系統(tǒng)執(zhí)行力加強制度和規(guī)范建設(shè)，強化系統(tǒng)執(zhí)行力 注重過程檢核與指導(dǎo)，加強營銷骨干培養(yǎng)注重過程檢核與指導(dǎo)，加強營銷骨干培養(yǎng) 提高管理技術(shù)手段，提升運作效率提高管理技術(shù)手段，提升運作效率 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 16 頁 迪智成深度營銷系列 三、建立現(xiàn)代營銷組織體系 營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化 營銷管理體系的建立營銷管理體系的建立 各項業(yè)務(wù)管控的要點各項業(yè)務(wù)管控的要點 優(yōu)化

12、核心業(yè)務(wù)流程優(yōu)化核心業(yè)務(wù)流程 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 17 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織體系設(shè)計的基本步驟 關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素 組織總體定位組織總體定位 層次結(jié)構(gòu)設(shè)計層次結(jié)構(gòu)設(shè)計 基本功能分配基本功能分配 建立流程規(guī)范建立流程規(guī)范 部門結(jié)構(gòu)設(shè)置部門結(jié)構(gòu)設(shè)置 權(quán)力責(zé)任劃分權(quán)力責(zé)任劃分 營銷組織設(shè)計的基本步驟營銷組織設(shè)計的基本步驟 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 18 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織設(shè)計的導(dǎo)向 營銷組織具有的功能營銷組織具有的功能營銷組織面對的對象

13、營銷組織面對的對象 營銷營銷 組織組織 營銷營銷 執(zhí)行執(zhí)行 營銷營銷 策劃策劃 支持支持 / 控制控制 營銷營銷 組織組織 適應(yīng)經(jīng)銷適應(yīng)經(jīng)銷 商的商的 變化變化 適應(yīng)顧適應(yīng)顧 客變客變 化化 適應(yīng)內(nèi)部適應(yīng)內(nèi)部 其它環(huán)節(jié)其它環(huán)節(jié) 變化變化 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 19 頁 迪智成深度營銷系列 兩種不同的營銷體系設(shè)計思路 職能劃分的設(shè)計職能劃分的設(shè)計服務(wù)對象的設(shè)計服務(wù)對象的設(shè)計 特特 點點 描描 述述 營銷組織營銷組織 計劃計劃 / 控制控制營銷策劃營銷策劃 銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行商務(wù)商務(wù) (對內(nèi)部對內(nèi)部)市場市場 (對顧客對顧客)銷

14、售銷售 (對客戶對客戶) 營銷組織營銷組織 強大的營銷策劃職能：針對消 費者的促銷策劃，產(chǎn)品推廣等， 還包括針對經(jīng)銷商的銷售政策， 價格體系，促進策略等 銷售部門只負責(zé)執(zhí)行，維護市 場網(wǎng)絡(luò)，實現(xiàn)銷售等 計/控部門負責(zé)計劃管理，費用 核算，人事行政等支持和控制 銷售部負責(zé)經(jīng)銷商管理：渠道維 護，政策設(shè)計、策略制定與執(zhí)行 等，起“推”的作用 市場部負責(zé)消費者溝通：產(chǎn)品推 廣、促銷管理、產(chǎn)品策劃管理等， 起“拉”的作用 商務(wù)部負責(zé)計劃、訂單、物流、 費用、人事管理等支持和控制 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 20 頁 迪智成深度營銷系列

15、各自的特點 職能劃分的營銷組織職能劃分的營銷組織對象劃分的營銷組織對象劃分的營銷組織 品牌是最重要因素 適用于快消品，如：可口可 樂和寶潔等 經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績的核 心要素 適用于耐用品行業(yè)，如：建材家居 等 各部門職能定位清晰，執(zhí)行、 策劃、控制等功能相對獨立 突出策劃功能，有利于整合營 銷方案 銷售控制能力強 針對性強，分別服務(wù)于不同對象 銷售和市場功能并重，“推“和 “拉”結(jié)合，靈活性強 內(nèi)部責(zé)、權(quán)、利明確，部門間有清 晰的邊界 銷售部只負責(zé)執(zhí)行，沒決定 權(quán)，往往挫傷積極性 靈活性弱，可能導(dǎo)致方案脫 離實際 如沒完成任務(wù)，會推委責(zé)任 銷售和市場可能脫節(jié) 對負責(zé)人素質(zhì)要求高，需承擔(dān)

16、大量 決策和協(xié)調(diào)工作 對銷售的控制力度不強 適用適用 范圍范圍 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 21 頁 迪智成深度營銷系列 案例：寶潔的營銷組織特點 渠道開 發(fā)和維 護 渠道管 理 銷貨 銷售實 現(xiàn) 促銷執(zhí) 行 營銷執(zhí) 行功能 負責(zé)負責(zé) 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 市場市場 部和部和 銷售銷售 部的部的 關(guān)系關(guān)系 組織信組織信 息收集息收集 和匯總和匯總 市場研市場研 究究 消費者消費者 研究研究 進行消進行消 費者調(diào)費者調(diào) 查查 建立消建立消 費者數(shù)費者數(shù) 據(jù)庫據(jù)庫 研究消研究消 費者形費者形 態(tài)態(tài) 制定營制定營 銷策略銷策略 制定計制定計 劃和

17、總劃和總 體預(yù)算體預(yù)算 促銷設(shè)促銷設(shè) 計計 促銷管促銷管 理理 促銷物促銷物 料管理料管理 品牌推品牌推 廣廣 廣告管廣告管 理理 POP設(shè)設(shè) 計計 媒體策媒體策 略略 品牌維品牌維 護護 公共公共 關(guān)系關(guān)系 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 產(chǎn)品產(chǎn)品 管理管理 產(chǎn)銷產(chǎn)銷 結(jié)合結(jié)合 新品新品 開發(fā)開發(fā) 研究研究 物流 配送 倉庫 管理 開單 制票 貨款 管理 費用 控制 客戶部客戶部 (銷售部銷售部) 財務(wù)部財務(wù)部 產(chǎn)品部產(chǎn)品部 市場銷市場銷 管部管部 市場研市場研 究部究部 調(diào)查部調(diào)查部市場部市場部 產(chǎn)品供產(chǎn)品供 應(yīng)部應(yīng)部 廣告部廣告部公關(guān)部公關(guān)部 寶潔公司寶潔公司 營銷執(zhí)營銷執(zhí) 行功能行功能 營銷策劃功能營銷策劃

18、功能 支持服支持服 務(wù)功能務(wù)功能 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 22 頁 迪智成深度營銷系列 案例：博世-西門子的組織特點 產(chǎn)銷結(jié) 合 產(chǎn)品分 析 競爭對 手資料 產(chǎn)品開 發(fā)建議 銷售結(jié) 構(gòu)分析 促銷策 劃 促銷方 案制定 促銷預(yù) 算分配 促銷活 動研究 品牌推 廣 廣告管 理 媒體組 合策略 產(chǎn)品功產(chǎn)品功 能情況能情況 促銷效促銷效 果果 產(chǎn)品型產(chǎn)品型 號改進號改進 建議建議 競爭對競爭對 手的銷手的銷 售總體售總體 狀況狀況 銷售政策銷售政策 營銷策略營銷策略 銷售管理銷售管理 業(yè)務(wù)監(jiān)控和業(yè)務(wù)監(jiān)控和 指導(dǎo)指導(dǎo) 渠道策略渠道策略

19、 客戶管理客戶管理 倉儲 管理 貨物 運輸 計劃實 施監(jiān)控 計劃調(diào) 整建議 任務(wù)分 解 營銷預(yù) 算控制 開單 制票 費用核 算 人事 檔案 人員 管理 薪酬 管理 電子化 信息系 統(tǒng)維護 信息收 集 信息分 析 信息匯 總 博世博世-西門子西門子 (中國中國) 產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理促銷促銷市場溝通市場溝通信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)財務(wù)財務(wù)人事人事物流物流銷售控制銷售控制銷售分析銷售分析銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理 市場部市場部銷售部銷售部商務(wù)部商務(wù)部 地區(qū)銷售組織地區(qū)銷售組織 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 23 頁 迪智成深度營銷系列 各類企業(yè)的市場部設(shè)立

20、 小企業(yè)可將市場部和銷售部合并為一個營銷部，統(tǒng)一整個 營銷職能； 中型企業(yè)可由老總直管市場部和銷售部，減少管理層次； 大企業(yè)則可設(shè)營銷總部，對市場部和銷售部進行整合，減 少內(nèi)部溝通環(huán)節(jié)。 在實際運作中還要考慮二級部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng) 時的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 24 頁 迪智成深度營銷系列24 案例：現(xiàn)實中市場職能的尷尬 某集團公司的三個市場部某集團公司的三個市場部 集團的市場部 “幫總裁看市場的第三只眼睛”，無兵無權(quán)的擺設(shè) 銷售公司的市場部 市場職能的集中體現(xiàn)， 無

21、系統(tǒng)信息；演變成標(biāo)書制作部 工廠的市場部 純粹是售后服務(wù)部 重建市場部的實踐重建市場部的實踐 1.不擔(dān)責(zé)任，怎么能配置資源？不配置資源，信息怎么能流過來？ 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 25 頁 迪智成深度營銷系列 大區(qū)總經(jīng)理 計劃主管 執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管 區(qū)域主管 業(yè)務(wù)員 促銷員 1，計劃 2，組織 3，領(lǐng)導(dǎo) 4，控制 對區(qū)域市場進行覆蓋 案例：區(qū)域性營銷組織結(jié)構(gòu)圖 促銷員促銷員 儲運主管 前臺檔案員 業(yè)務(wù)員 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 26 頁 迪智成深度

22、營銷系列 案例：大區(qū)經(jīng)理職責(zé) 一、行政隸屬一、行政隸屬 1、上級主管：營銷公司總經(jīng)理 2、直屬下級：執(zhí)行經(jīng)理、區(qū)域主管、財務(wù)部、市場部、儲運部 二、二、 主要職責(zé)主要職責(zé) 確保系統(tǒng)高效運行，提高有效出貨、減少各環(huán)節(jié)存貨與降低運 行費用。 三、主要工作三、主要工作 1、領(lǐng)導(dǎo)工作（30)，制定系統(tǒng)的戰(zhàn)略方針，明確各部門的目標(biāo)與 努力方向；糾正各部門的偏差，激勵要職要員，努力實現(xiàn)目標(biāo)。 2、管理工作（30，選拔優(yōu)秀人才充實一線，不斷提高分銷力； 促進并協(xié)調(diào)各部門、各流程信息、計劃、物流、財務(wù)、人事與 行政為提高分銷效率作貢獻；按爭奪市場的要求調(diào)整各項政策 （價格與渠道。 3、客戶工作40，巡訪主要客

23、戶，總結(jié)成功的營銷模式與方 法；及時解決客戶投訴，規(guī)范工作行為。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 27 頁 迪智成深度營銷系列 案例：區(qū)域主管職責(zé) 一、一、 行政隸屬行政隸屬 上級主管：大區(qū)經(jīng)理；直屬下級：業(yè)務(wù)員。 二、主要職責(zé)二、主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，深化與顧客的聯(lián)系。 三、主要工作三、主要工作 1、分解目標(biāo)任務(wù)（10，根據(jù)市場具體狀況和實際銷售數(shù)據(jù)，把 本區(qū)域的銷售任務(wù)分解到每一個經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理及理貨員。 2、制定工作計劃（10，明確經(jīng)營方針與策略，指導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐周 制定滾動工作計劃，落實任務(wù)；指導(dǎo)業(yè)務(wù)員

24、管好理貨員。 3、監(jiān)督檢查落實（30，健全信息反饋（日常報表體系，把握 全局；親臨現(xiàn)場，及時檢查與糾正下屬的履職行為；加強績效考 評，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績，降低費用。 4、持續(xù)訪問顧客（50，持續(xù)拜訪客戶，研究競爭情況，總結(jié)經(jīng) 驗，提出系統(tǒng)的對策建議，定期作出書面報告。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 28 頁 迪智成深度營銷系列 案例：業(yè)務(wù)員職責(zé) 一、一、 行政隸屬行政隸屬 上級主管：區(qū)域經(jīng)理，直接下屬：理貨員（促銷員）。 二、主要職責(zé)二、主要職責(zé) 深化與顧客的關(guān)系，激勵與約束下速實現(xiàn)銷售目標(biāo)。 三、主要工作三、主要

25、工作 1、渠道管理（60），按工作計劃，不斷提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì) 量；在深化客情關(guān)系基礎(chǔ)上，提高顧客占有率，提高客戶平均銷售 收入，提高市場占有率與銷售效率。 2、信息反饋（20，以規(guī)定的報表形式，采集、整理與傳遞一手 市場信息；以書面形式，定期報告市場競爭狀況，包括需求趨勢、 價格走勢、品種結(jié)構(gòu)、競爭者動向以及可能的對策。 3、隊伍管理20，組建強有力的分銷團隊，不斷總結(jié)經(jīng)驗，糾 正偏差，提高分銷力與促銷力。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 29 頁 迪智成深度營銷系列 基本管理體系的建立 有效的管理是簡單的 目標(biāo)責(zé)任管理體系

26、計劃預(yù)算管理體系 績效管理管理體系 薪酬激勵管理體系 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 30 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的控制體系 權(quán)、責(zé)、利對等的責(zé)任體系權(quán)、責(zé)、利對等的責(zé)任體系 誰代表市場，誰擁有權(quán)利 誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任 有效激活一線人員，提高能動性 發(fā)揮營銷后臺部門支持職能，促進其專業(yè)化發(fā)展 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 31 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的控制體系 建立垂直的財務(wù)管理體系建立垂直的財務(wù)管理體系 財務(wù)人員的垂直化管理 實行營銷預(yù)算管理，

27、健全相關(guān)制度 收支兩條線管理，防止坐支貨款 定期與不定期的財務(wù)審計 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 32 頁 迪智成深度營銷系列 營銷組織的控制體系 相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 基于團隊效率的績效管理 基于組織公理的激勵機制 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 33 頁 迪智成深度營銷系列 銷售管理銷售管理 開單與發(fā)貨流程 結(jié)算與返利流程 供貨與收款流程 售后服務(wù)管理流 程 網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護 流程 價格與市

28、場秩序 管理流程 營銷管理的核心流程 市場管理市場管理 營銷資源的分配 及效果監(jiān)測 品牌規(guī)劃與管理 主題營銷策劃和 管理 產(chǎn)品組合策略 廣告管理 促銷策略與推進 管理 重點客戶管理 營銷信息系統(tǒng)營銷信息系統(tǒng) 整體結(jié)構(gòu)設(shè)計 收集及分析產(chǎn)出 的信息內(nèi)容 收集，分析及傳 遞信息的流程 主要信息報告的 具體表格格式 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 34 頁 迪智成深度營銷系列 營銷管理的核心流程（2） 風(fēng)險控制風(fēng)險控制 信用額度管 理 應(yīng)收帳款管 理 營銷審計流 程 違規(guī)處理流 程 人員管理人員管理 例會管理流程 招聘與選拔流 程 考核與激

29、勵流 程 人員培訓(xùn)與計 劃制定流程 財務(wù)管理財務(wù)管理 預(yù)算確立與 分配流程 現(xiàn)金流管理 流程 費用報銷流 程 協(xié)調(diào)管理協(xié)調(diào)管理 新品研發(fā)上市 流程 產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程 銷售系統(tǒng)與經(jīng) 營系統(tǒng)的協(xié)調(diào) 流程 購銷協(xié)調(diào)流程 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 35 頁 迪智成深度營銷系列 四、營銷隊伍的全面提升 高績效營銷團隊的構(gòu)成高績效營銷團隊的構(gòu)成 各級營銷經(jīng)理的轉(zhuǎn)型與提升各級營銷經(jīng)理的轉(zhuǎn)型與提升 基礎(chǔ)營銷人員的提升基礎(chǔ)營銷人員的提升 加速營銷管理骨干的培養(yǎng)加速營銷管理骨干的培養(yǎng) 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高

30、 效營銷體系效營銷體系 第 36 頁 迪智成深度營銷系列 高績效營銷組織的構(gòu)成 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 型人才型人才 策略 專家 理論底蘊實踐操作；創(chuàng)新力，能高瞻遠 矚，找準(zhǔn)發(fā)展方向和實踐要點。 執(zhí)行 專家 戰(zhàn)略計劃最基礎(chǔ)的組織執(zhí)行者，具備良好 品質(zhì)，豐富的產(chǎn)品和市場知識，良好的性 格、組織能力和親和力 最終執(zhí)行者、各級干部的毛坯，基礎(chǔ)素質(zhì) 要求較好，但現(xiàn)實表現(xiàn)難盡人意 A、營銷“智囊團”，理性思維強于實踐 操作（專業(yè)職能經(jīng)理）； B、洞察敏銳，實踐操作強于理性思維(如 大片區(qū)和省級經(jīng)理)。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 37 頁 迪智成深度營

31、銷系列 銷售人員重新定位的尷尬 老業(yè)務(wù)人員：老業(yè)務(wù)人員： 人際能力強，新技術(shù)、新產(chǎn)品能力差，已形成習(xí)性 一切司空見慣，匯報不出信息，提不出方案或不愿再提建議 新業(yè)務(wù)員：新業(yè)務(wù)員： 胸懷大志、眼高手低，一貧如洗、急功近利 走馬觀花、下筆千言不知所云，滿眼問題，呼吁徹底改變 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 38 頁 迪智成深度營銷系列 營銷人員的職業(yè)化轉(zhuǎn)型 “”的職業(yè)精神 培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng) 以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 39 頁 迪智

32、成深度營銷系列 營銷人的職業(yè)發(fā)展與提升 為職業(yè)發(fā)展而跳槽，而非暫時的高收入 為組織奉獻才智和業(yè)績，主動多做一些，不要袖手旁觀 分享自己的經(jīng)驗和智慧，不要藏著掩著 多提建設(shè)性意見，而不要喋喋不休的消極抱怨 要拿該拿的錢，明明白白做人 心態(tài)平穩(wěn)、立場中立 敢于打破常規(guī)、及時響應(yīng)，而非一味墨守陳規(guī) 兩種人永遠原地踏步：一是不肯聽命行事的；二是只聽命行事的。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 40 頁 迪智成深度營銷系列 向職業(yè)營銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化 由執(zhí)行者到區(qū)域市場規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 贏在營銷經(jīng)典實用贏

33、在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 41 頁 迪智成深度營銷系列 成為區(qū)域市場的規(guī)劃者 提高決策水平、明確隊伍方向提高決策水平、明確隊伍方向 建立全新的營銷觀念 區(qū)域市場的全盤規(guī)劃 策略精準(zhǔn)與整合運作 競爭格局和掌控與應(yīng)對 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 42 頁 迪智成深度營銷系列 成為有效的管理者 學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo)學(xué)會通過他人的努力實現(xiàn)目標(biāo) 學(xué)會管理的方法與技巧學(xué)會管理的方法與技巧 明確目標(biāo)與責(zé)任 指導(dǎo)和分解計劃 學(xué)會檢核和溝通 把握管理的適度與平衡 有效調(diào)動與

34、激勵，促進團隊協(xié)作 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 43 頁 迪智成深度營銷系列 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 野牛型領(lǐng)導(dǎo)野牛型領(lǐng)導(dǎo) 雁群型領(lǐng)導(dǎo)雁群型領(lǐng)導(dǎo) 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 44 頁 迪智成深度營銷系列 提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力 保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界；保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界； 卓越的業(yè)務(wù)能力和績效表現(xiàn)；卓越的業(yè)務(wù)能力和績效表現(xiàn)； 明確目標(biāo)，堅定信念；明確目標(biāo)，堅定信念； 甘于奉獻、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒；甘于奉獻、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時刻身先士卒

35、； 必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣；必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 愛護和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍；愛護和指導(dǎo)下屬，營造學(xué)習(xí)成長的氛圍； 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 45 頁 迪智成深度營銷系列 不同成長的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 High 能力 Low D4D3 Low 意愿 High 意愿高，能力高意愿高，能力高 意愿高，能力低意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力低 意愿低，能力高意愿低，能力高 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：

36、打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 46 頁 迪智成深度營銷系列 個性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 階段一：低能力、高意愿 指揮型指揮型：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型教練型：指揮、支持 階段三：高能力、變動的意愿 支持型支持型：贊揚、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型授權(quán)型：授權(quán)、保留 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 47 頁 迪智成深度營銷系列 營銷管理骨干的培養(yǎng) 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” “復(fù)制式”培養(yǎng) 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任，“機會牽引人才成長” 將隊伍管理作為各級干部的考評、激勵的內(nèi)容 贏在

37、營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 48 頁 迪智成深度營銷系列 營銷人員升遷的決策 資質(zhì)資質(zhì) 1 12 2 1 1 2 2 3 3 關(guān)關(guān) 鍵鍵 業(yè)業(yè) 績績 指指 標(biāo)標(biāo) 3 34 4 4 4 主要帶頭人主要帶頭人 提升一級提升一級 跟進指導(dǎo)跟進指導(dǎo) 超級明星超級明星 迅速提升迅速提升 保證足夠激勵保證足夠激勵 主要帶頭人主要帶頭人 提升一級提升一級 跟進指導(dǎo)跟進指導(dǎo) 業(yè)務(wù)骨干業(yè)務(wù)骨干 鼓勵提升鼓勵提升 提供發(fā)展指導(dǎo)提供發(fā)展指導(dǎo) 成長型成長型 鼓勵提升鼓勵提升 提供發(fā)展指導(dǎo)提供發(fā)展指導(dǎo) 骨干型骨干型 準(zhǔn)備升級準(zhǔn)備升級 提供發(fā)展指導(dǎo)提供發(fā)展指導(dǎo)

38、 扎實型扎實型 不動，提供指不動，提供指 導(dǎo)導(dǎo) 對付型對付型 不動，加壓與不動，加壓與 監(jiān)督監(jiān)督 黃牛型黃牛型 不動，提供指不動，提供指 導(dǎo)與激勵導(dǎo)與激勵 自棄型自棄型 警告，降級警告，降級 失敗者失敗者 立即辭退立即辭退 失敗者失敗者 建議退出建議退出 失敗者失敗者 建議退出建議退出 封頂型封頂型 不動，加強指不動，加強指 導(dǎo)導(dǎo) 落后型落后型 警告，加強指警告，加強指 導(dǎo)導(dǎo) 自棄型自棄型 警告，降級警告，降級 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 49 頁 迪智成深度營銷系列 五、做好營銷管理的具體實務(wù) 如何做好營銷目標(biāo)管理如何做好營銷

39、目標(biāo)管理 做好營銷計劃管理做好營銷計劃管理 如何加強過程指導(dǎo)與檢核如何加強過程指導(dǎo)與檢核 簡單有效的營銷信息管理簡單有效的營銷信息管理 強化駐外營銷機構(gòu)的管理強化駐外營銷機構(gòu)的管理 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 50 頁 迪智成深度營銷系列 計劃 指導(dǎo) 考核 激勵 MBO 目標(biāo)管理的基本認識 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 51 頁 迪智成深度營銷系列 目標(biāo)管理過程解析 制定營銷目標(biāo)制定營銷目標(biāo) 目標(biāo)的分解與溝通目標(biāo)的分解與溝通 檢查、控制、指導(dǎo)檢查、控制、指導(dǎo) 評估、

40、考核評估、考核 具體工作計劃與預(yù)算具體工作計劃與預(yù)算 有效激勵有效激勵 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 52 頁 迪智成深度營銷系列 科學(xué)的營銷目標(biāo) 關(guān)鍵性與全面性結(jié)合；關(guān)鍵性與全面性結(jié)合； 統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合；統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合； 科學(xué)性與預(yù)見性結(jié)合；科學(xué)性與預(yù)見性結(jié)合； 上下一致性與相互支持；上下一致性與相互支持； 溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合；溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合； 挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實資源、技能條件約束結(jié)合。挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實資源、技能條件約束結(jié)合。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第

41、 53 頁 迪智成深度營銷系列 營銷目標(biāo)分解的要素 對接整體經(jīng)營目標(biāo)對接整體經(jīng)營目標(biāo) 基于戰(zhàn)略與營銷部門的定位 職能性目標(biāo)的分解：職能性目標(biāo)的分解： 按專業(yè)對口分解給各職能部門 各崗位對接部門目標(biāo) 注意與一線部門和生產(chǎn)后勤部分的銜接 銷售目標(biāo)分解要素銷售目標(biāo)分解要素： 區(qū)域大小、客戶構(gòu)成、自身能力、市場需求、競爭程度 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 54 頁 迪智成深度營銷系列 企業(yè)整體目標(biāo)企業(yè)整體目標(biāo) 各業(yè)務(wù)單元目標(biāo)各業(yè)務(wù)單元目標(biāo) 各部門目標(biāo)各部門目標(biāo) 各崗位個人目標(biāo)各崗位個人目標(biāo) 自上而下（先）自上而下（先） （后）自下而上（后

42、）自下而上 營銷目標(biāo)的分解 橫向的協(xié)調(diào)性橫向的協(xié)調(diào)性 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 55 頁 迪智成深度營銷系列 營銷目標(biāo)的具體分解 按區(qū)域分解按區(qū)域分解 ： 大區(qū)、省、市、地、縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等逐級分解 按階段分解按階段分解 ： 市場導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期；或是淡季、旺季 執(zhí)行進程分解：日、周、月、季、年 按項目分解：按項目分解： 項目種類：廣告、推廣、促銷、網(wǎng)點、鋪貨等 按產(chǎn)品分解：按產(chǎn)品分解： 按品類、品項、規(guī)格；利潤水平、新老產(chǎn)品 按渠道（客戶）分解按渠道（客戶）分解 按類別與性質(zhì)：批發(fā)、零售，團購、商用等 贏在營銷經(jīng)典實

43、用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 56 頁 迪智成深度營銷系列 做好目標(biāo)的溝通 指明問題以及期望目標(biāo)指明問題以及期望目標(biāo) 設(shè)想各種各樣的方法和策略設(shè)想各種各樣的方法和策略 制定行動計劃，設(shè)定期限和達成標(biāo)準(zhǔn)制定行動計劃，設(shè)定期限和達成標(biāo)準(zhǔn) 給其提供必要的資源與指導(dǎo)給其提供必要的資源與指導(dǎo) 達成共識，激發(fā)其動力達成共識，激發(fā)其動力 強調(diào)目標(biāo)的權(quán)威強調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 和獎懲措施和獎懲措施 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 57 頁 迪智成深度營銷系列 營銷目標(biāo)與考核指標(biāo)的確立 按權(quán)責(zé)對等方式來確立目

44、標(biāo)按權(quán)責(zé)對等方式來確立目標(biāo) 高層：承擔(dān)全面經(jīng)營責(zé)任 中層：突出專項目標(biāo)與責(zé)任 基層：落實具體目標(biāo)，保證 執(zhí)行力 結(jié)果結(jié)果 行為行為 高層高層 中層中層 基層基層 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 58 頁 迪智成深度營銷系列 如何進行過程管理 跟進檢查，收集一線信息；跟進檢查，收集一線信息； 衡量工作進度及其結(jié)果；衡量工作進度及其結(jié)果； 評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進行比較；評估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進行比較； 及時向下屬反饋結(jié)果；及時向下屬反饋結(jié)果； 對下屬的工作進行輔導(dǎo)；對下屬的工作進行輔導(dǎo)； 在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因；

45、在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，要找出和分析原因； 采取必要的糾正措施，或者變更計劃。采取必要的糾正措施，或者變更計劃。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 59 頁 迪智成深度營銷系列 過程追蹤的搜集信息 一些具體的方法：一些具體的方法： A、建立定期的報告、報表制度； B、定期的會議； C、現(xiàn)場的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細致，并不斷堅持。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細致，并不斷堅持。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 60 頁 迪智成深度營銷系

46、列 如何處理內(nèi)部違規(guī) 問題出現(xiàn)的基本原因： 一、趨利性是人性的弱點之一。 二、沒有監(jiān)督的權(quán)利必然產(chǎn)生腐敗。 三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。 四、一線營銷隊伍長期駐外，有效溝通不足。 五、獎懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 61 頁 迪智成深度營銷系列 如何處理內(nèi)部違規(guī) 一、加強企業(yè)文化建設(shè)，提高銷售人員忠誠度 二、完善內(nèi)部管理制度，適度加大監(jiān)管稽查力度 三、建立合理的激勵機制，注重效率與公平 四、重視外駐經(jīng)理的教育，提高其管理水平和業(yè)務(wù)能力 五、保持一線銷售人員的合理流動性

47、 六、獎罰分明，把握尺度，嚴(yán)肅處理違規(guī)事件 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 62 頁 迪智成深度營銷系列 簡潔的信息管理 精簡實用，精簡實用，“寧缺毋濫寧缺毋濫” 建立流程，提升管理手段，提高效率建立流程，提升管理手段，提高效率 責(zé)任到人和部門，納入考核責(zé)任到人和部門，納入考核 建立資料庫，方便使用建立資料庫，方便使用 反饋及時反饋及時 盡快答復(fù)，及時響應(yīng)，專業(yè)分析，利于決策 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 63 頁 迪智成深度營銷系列 分支機構(gòu)的有效巡檢 協(xié)調(diào)管理關(guān)系；

48、 增加下屬的緊迫感； 現(xiàn)場培訓(xùn)，指引正確的方向； 檢核督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患； 加強溝通，宣導(dǎo)文化和激勵隊伍 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 64 頁 迪智成深度營銷系列 保證巡檢效果 v行蹤保密行蹤保密 A、避免臨時突擊、粉飾太平 ，捏造數(shù)據(jù)，做表面文章 ； B、受檢單位停止正常業(yè)務(wù)，應(yīng)付檢查； v謀定后動謀定后動 檢核人要有非常強的目的性，要有檢核要點提綱 ； 懷疑上級能力，胡轉(zhuǎn)悠，不解決實際問題，也沒任何指導(dǎo) ； v檢核內(nèi)容透明檢核內(nèi)容透明 明示檢核內(nèi)容、關(guān)注重點和獎懲措施 贏在營銷經(jīng)典實用贏在營銷經(jīng)典實用 課件：打造企業(yè)高課件：打造企業(yè)高 效營銷體系效營銷體系 第 65 頁 迪智成深度營銷系列 案例：市場巡檢的準(zhǔn)